Cathy Hiscott a rejoint l’équipe de PPI en juillet 2021 comme première vice-présidente, Innovation et stratégie. Pressentie pour prendre la relève de Jim Vertue, elle a été nommée présidente de la firme en février 2023. Jim Vertue, qui a pris sa retraite, assume quant à lui les fonctions de président du conseil depuis 2021.

Lire également : Défis d’une leader en assurance

Possédant plus de 30 ans d’expérience à titre de gestionnaire dans le domaine de l’assurance et des placements, notamment chez Groupe financier Horizons, Canada Vie et London Life, Cathy Hiscott porte les titres de Certified Financial Planner (CFP) et de Certified Health Insurance Specialist (CHS).

Elle a été présidente de la succursale Cambridge/Guelph de la Canadian Association of Insurance and Financial Advisors (CAIFA, aujourd’hui Advocis) en 1996-1997, en plus d’être membre associée de la Conference for Advanced Life Underwriting (CALU).

PPI a été acquis par iA Groupe financier en février 2018.

L’article Dernière étape du plan de relève chez PPI est apparu en premier sur Finance et Investissement.

La hausse des taux signifie que les clients doivent assumer un coût supérieur du service de leurs dettes. On assiste donc à un déplacement des ressources. Comme le coût de la dette est plus élevé, il faut que le client y consacre davantage d’argent – il en a donc moins pour d’autres dépenses ou pour l’épargne.

Par contre, les clients gagneront des revenus plus élevés sur leurs titres à revenu fixe en portefeuille.

En dressant le bilan des clients, les conseillers devront réduire la valeur actualisée des rentes publiques, comme celles du Régime de rentes du Québec et de la pension de la Sécurité de la vieillesse, ainsi que celle des régimes de retraite à prestations déterminées. Par contre, ils n’auront pas à ajuster la valeur des titres à revenu fixe et actions, car l’effet de la hausse des taux est déjà intégré dans leur valeur.

Sur le plan des hypothèses de projections, la hausse des taux ne modifie pas entièrement le portrait, parce que le taux d’inflation actuel est temporaire.

Dany ­Provost recommande donc de suivre les normes de l’Institut de planification financière pour le long terme, soit 2,1 % d’inflation. « ­On peut faire du fine tuning à court terme, mais ça ne changera pas du tout au tout le portrait global de l’individu. »

D’ailleurs, l’incidence de ces taux est ­peut-être surévaluée. « ­Quand on fait des projections financières, l’impact à long terme va être plutôt minime, ­assure-t-il. Pour les planifications qui durent plus de dix ans, on se fie aux normes de l’Institut de planification financière, donc pas de changements. »

Polices moins chères ?

La hausse des taux n’a pas que des effets négatifs. Cela pourrait générer une pression à la baisse sur le coût des produits d’assurance, souligne ­Louis-Charles ­Leclerc. « Les assureurs ayant plus de rendements sur l’argent qu’ils reçoivent vont être en mesure de baisser les prix. »

Cela étant dit, ce ne sera pas forcément le cas. C’est d’ailleurs ce qu’on observe plus ou moins. En 2009, les taux d’intérêt ont commencé à baisser considérablement et les assureurs ont retarifé ces produits. Néanmoins, même si l’on retrouve des taux d’intérêt proches de ceux de 2009, les prix des nouvelles polices ne sont pas revenus au niveau de cette période. Par exemple, le coût des assurances ­T100 n’a baissé que de 15 % de 2021 à 2023, alors qu’il avait augmenté en moyenne de 60 % entre 2009 et 2020. Toutefois, si le niveau des taux d’intérêt se maintient, on peut s’attendre à des baisses de prix supplémentaires, estime Louis-Charles Leclerc, voyant dans cela une potentielle opportunité. Il note par ailleurs que les taux d’intérêt ont peu d’influence sur les temporaires et que l’expérience de mortalité joue un rôle déterminant pour la tarification de ces produits.

La hausse des taux d’intérêt est loin d’influencer tous les produits d’assurance. Nombre d’entre eux ont une prime garantie et ne sont donc pas touchés. On peut ainsi penser à une assurance T100 ou une assurance vie universelle à coût nivelé qu’un client possède déjà. Ceci étant dit, si le client a récemment acheté ce type de produit, comme le prix dans le marché était très élevé, ­peut-être ­faudrait-il penser à résilier la police si l’on peut avoir « un meilleur deal pour le client », propose Louis-Charles Leclerc, précisant toutefois de s’assurer que le client est encore en bonne santé.

D’autres clients bénéficieront de cette hausse, notamment ceux ayant une assurance vie entière participante. « ­Il y a un dividende qui est associé à ces produits. Lorsqu’on a une police en vigueur, bonne nouvelle, car quand les taux montent, les échelles de dividendes normalement montent aussi », note l’expert. Mais ceux qui en profiteront réellement sont ceux qui possèdent ce produit depuis plus de 15 ans, car plus la police est ancienne, plus la composition du dividende découle des placements faits par l’assureur.

Pour les produits d’accumulation, comme la portion épargne d’une police d’assurance, la hausse de taux n’a pas de conséquence si le client laisse son argent dans la police. S’il le sort, l’assureur doit désinvestir, donc il facture ces frais au client.

Selon ­Louis-Charles ­Leclerc, les rentes à primes uniques pourraient quant à elles devenir intéressantes. « ­Elles sont tarifées avec le taux d’intérêt du moment », rappelle l’expert, qui met de l’avant le potentiel de certaines stratégies financières avec les rentes adossées.

Rembourser plus vite ses prêts, une bonne idée ?

La question de rembourser ou non ses prêts plus rapidement est particulièrement populaire en ce moment. Toutefois, pour y répondre, il suffit de mettre en parallèle le rendement sur le capital et le coût d’emprunt du client, et ce, peu importe que les taux soient hauts ou bas,
rappelle Vincent Grenier-Cliche.

D’autres éléments sont également à prendre en compte, comme le type d’emprunt et la déductibilité des intérêts et du traitement fiscal des revenus de placement. « L’idée, ce n’est pas de faire l’apologie de l’effet de levier, mais il faut intégrer ces éléments dans les calculs », ­indique-t-il.

« ­Alors la fameuse règle “il faut que je fasse plus que mon coût d’emprunt”, ce n’est même pas vrai parce que tu composes ton rendement au fil du temps, alors que ton intérêt, il est calculé sur un capital qui est soit fixe, soit régressif », ­résume-t-il.

En bref, le rendement n’a pas besoin d’être plus élevé que le coût d’emprunt en raison de l’effet de la composition des rendements par rapport au coût d’intérêt. Évidemment, si on a un profil prudent, cela peut devenir pertinent de rembourser les dettes et d’épargner la différence.

Prendre moins de risques

Un autre élément important est que désormais, les clients ne sont plus obligés de prendre autant de risques pour atteindre leurs objectifs financiers, du moins à moyen terme. « ­Le rendement espéré pour le revenu fixe pour les dix prochaines années est au nord de 5 %, alors que l’on va généralement faire des plans financiers avec des taux plus modestes que ça », souligne Vincent Grenier-Cliche.

« ­Peu importe ce que les taux vont faire, si on achète du revenu fixe aujourd’hui avec un rendement à l’échéance au nord de 5 % et qu’on a une durée de sept ans, il y a plus de 80 % des chances qu’on fasse ­au-dessus de ces 5 % pendant ce ­temps-là. »

Cet environnement rend également les placements garantis liés au marché plus intéressants. Pour élaborer ces produits et garantir le capital à l’échéance, les institutions financières utilisent une obligation à coupon détaché. Lorsque les taux étaient bas, pour tenter de capturer la hausse des marchés, elles ne pouvaient investir dans les marchés qu’une faible portion du capital que les investisseurs leur remettaient. Mais là, le coût pour garantir le capital est beaucoup plus bas.

L’article L’effet de la hausse sur les plans est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Financière ­Horizons a ainsi lancé en début d’année une version 2.0 de sa boîte à outils en ligne, qui regroupe les documents et les formulaires les plus utilisés par les assureurs. Elle dispose d’un nouveau moteur de recherche avancé qui permet aux conseillers de trouver rapidement l’information dont ils ont besoin. Certains outils sont gratuits. D’autres sont payants, mais accessibles à tarif préférentiel. La firme prévoit continuer à investir dans cette bibliothèque pour la garder à jour. « ­Les conseillers commencent tout juste à l’utiliser. Ils doivent développer cette habitude », signale ­Denis ­Blackburn, président de la région du ­Québec de la ­Financière ­Horizons. Des employés de la firme ont reçu pour tâche de former les conseillers à utiliser la boîte à outils.

Groupe ­Cloutier a également misé sur l’amélioration des fonctions de recherche dans sa bibliothèque d’outils. « ­On vise la facilité à naviguer dans tout ce qui est nécessaire au conseiller pour effectuer plus efficacement son travail », affirme son président et chef de la direction, ­Patrick Cloutier. Chaque compagnie d’assurance a des dizaines de formulaires à remplir. « ­II s’agit d’avoir le bon formulaire et la bonne version en tout temps. On consacre des efforts pour faciliter le travail de recherche des conseillers et pour assurer l’exactitude des documents utilisés », déclare ­Patrick ­Cloutier.

Certaines firmes augmentent le niveau de soutien aux conseillers en leur allouant des ressources spécialisées, par exemple des formateurs, des techniciens et des ressources technologiques. Une condition pour qu’elles soient mieux armées face à la concurrence, note le consultant ­Eli Pichelli. « C’est la nouvelle réalité. On ne peut pas retourner en arrière. »

Toujours dans l’optique de faciliter l’utilisation des outils technologiques par les conseillers, les firmes gardent un œil ouvert sur la prochaine révolution, celle de l’intelligence artificielle (IA). « ­Nos équipes technologiques suivent ça de près. On va voir ce que les assureurs vont faire et on va s’ajuster », dit Denis Blackburn. Le budget 2024 de ­Financière ­Horizons ne prévoit pas de sommes pour financer des projets en intelligence artificielle, mais le dirigeant affirme que les investissements dans les ­TI seront augmentés au cours des années subséquentes pour s’adapter aux nouvelles technologies.

Groupe ­Cloutier commence pour sa part à utiliser l’IA générative dans ses procédés. Par exemple, quand un conseiller rencontre un client par ­Teams, il peut demander à l’intelligence artificielle de produire un résumé de la conversation pour l’intégrer dans le rapport de suivi. PPI Conseils considère quant à elle que l’IA offre des occasions intéressantes pour le marketing et l’administration. Cette technologie doit toutefois être utilisée d’une manière sécurisée et très précise, afin d’aider les conseillers à bien informer leurs clients, précise la firme.

Par ailleurs, ­Eli ­Pichelli craint que l’IA ne soit employée pour réaliser des transactions numériques sans conseiller plutôt que pour faciliter le travail de ­celui-ci. Quoi qu’il en soit, les conseillers n’ont pas le choix de s’adapter pour développer leur clientèle, estime l’expert. Selon lui, ce nouveau virage ne pourra se concrétiser sans un soutien supplémentaire de la part des assureurs et des agents généraux.

L’article Nouveaux outils, nouveaux défis est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Cette nomination fait suite à un processus de sélection lancé au cours des derniers mois par PPI. Jim Virtue, qui occupait les fonctions de président et chef de la direction depuis mars 2003, se consacrera désormais à ses nouvelles responsabilités de président exécutif du conseil, qui lui ont été attribuées en novembre 2021. Il conservera ses fonctions actuelles de chef de la direction.

Cathy Hiscott s’est jointe à PPI en janvier 2021 comme vice-présidente, innovation et stratégie. Elle possède plus de 30 ans d’expérience à titre de gestionnaire dans le domaine de l’assurance et des placements, notamment chez Groupe financier Horizons, Canada Vie et London Life.

Depuis son arrivée à PPI, Cathy Hiscott a notamment contribué à l’amélioration des processus et des outils de planification stratégique et à l’optimisation des structures organisationnelles des technologies de l’information, des finances et des ventes.

« Son engagement à fournir des solutions innovantes et à fort impact aux conseillers indépendants se reflète dans sa volonté d’excellence et sa capacité à créer des réseaux solides et collaboratifs », a déclaré Jim Vertue.

Cathy Hiscott détient les titres de Certified Financial Planner (CFP) et de Certified Health Insurance Specialist (CHS).

Elle a également été présidente de la succursale Cambridge/Guelph de la Canadian Association of Insurance and Financial Advisors (CAIFA, aujourd’hui Advocis) en 1996-1997, en plus d’être membre associée de la Conference for Advanced Life Underwriting (CALU).

PPI a été acquis par iA Groupe financier en février 2018. La firme, qui dessert une clientèle de gens fortunés et d’entreprises pour des besoins d’assurance et de planification, possède un réseau de distribution national comptant plus de 3000 conseillers dans une quinzaine de bureaux.

L’article Une présidente axée sur l’innovation chez PPI est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Traditionnellement axée sur le service aux conseillers en sécurité financière, PPI veut désormais également cibler les besoins des conseillers en placement et en épargne collective qui souhaitent étendre leur gamme de produits, notamment aux fonds distincts.

Elle a créé une équipe dédiée à ce secteur plus tôt cette année.

L’agent général (AG) fondé en 1978 est l’un des principaux distributeurs de solutions d’assurance et de solutions financières à l’échelle du Canada. Il veut mettre à profit son expertise au sein d’un marché qu’il juge complémentaire, en ne se limitant plus à commercialiser son offre de produits par l’intermédiaire des représentants en assurance.

« Chez PPI, notre mission consiste à aider les conseillers à améliorer leurs pratiques, que ce soit en matière de soutien marketing, de formation ou de technologie. Alors, nous voulons aider ces conseillers indépendants à vendre des produits d’assurance à leurs clients et à offrir une pratique qui est plus globale », résume Andrée Couture, vice-présidente régionale, Ventes avancées-Québec, à Conseils PPI.

L’AG commercialisait ses produits jusque-là par l’entremise de conseillers en sécurité financière offrant également des produits d’investissement. Ces conseillers œuvrent sur le marché grand public, en s’adressant aux familles et aux petites et moyennes entreprises, et sur le marché des clients fortunés. L’équipe d’experts de PPI fournit des solutions de planification complexes et sophistiquées.

PPI offre les contrats des principales compagnies d’assurance et donne accès à une gamme complète de produits d’assurance et d’investissement. Andrée Couture évoque le soutien apporté par une équipe d’experts « en mesure d’offrir des recommandations en matière de patrimoine et surtout de rentes et de fonds distincts », de même qu’un accès à la plateforme d’un robot-conseiller en placement appelé « PPI Valet », lancée en 2018.

« Le marché évolue et certains clients désirent plus d’autonomie que d’autres, PPI Valet a été développé pour répondre à cette demande. Le conseiller peut donc offrir un accès à PPI Valet à un segment de sa clientèle qui pourra ainsi faire lui-même ses transactions. »

PPI Valet aide les conseillers à sous-traiter l’investissement, une portion souvent coûteuse et chronophage pour un représentant en assurance de personnes. Au moment de l’acquisition de PPI par l’industrielle Alliance, Assurance et services financiers en février 2018, « son réseau de distribution national compte plus de 3 000 conseillers répartis dans 15 bureaux à travers le Canada », signalait Fasken dans un communiqué. Ce cabinet a conseillé iA Groupe financier (iA) pour cette acquisition.

Actuellement, PPI soutient plus de 5 000 conseillers indépendants à travers le Canada, selon Andrée Couture. Il n’a pas été possible de connaître la proportion relative au Québec.

PPI agit à titre d’agent général principal (AGP) pour les représentants d’Investia, mentionne Andrée Couture. « Ils ont aussi le loisir de faire affaire avec d’autres AG, mais nous servons beaucoup de conseillers d’Investia et, pour le réseau de carrière d’iA, nous sommes aussi leur AGP, pour les besoins qui ne sont pas les produits d’iA. »

PPI a procédé cette année à la réorganisation de ses équipes de ventes et de soutien aux ventes. Le but est de fournir à chaque conseiller indépendant son propre point de contact au sein de PPI, selon Andrée Couture.

PPI dispose d’experts spécialisés dans tous les aspects de l’assurance vie. Plus spécifiquement, une équipe est composée de conseillers juridiques, de comptables et d’actuaires, et cible par exemple des possibilités de structuration efficace pour les successions et les entreprises. Une autre se spécialise dans la sélection des risques et appuie les conseillers dans la préparation et la présentation de leurs dossiers. Son équipe de marketing avancé soutient le marché des clients fortunés en préparant par exemple des analyses complexes de planification successorale.

Autrefois spécialisée dans les besoins de la clientèle fortunée, PPI a aujourd’hui étendu sa recette gagnante auprès de ce type de clients à tous les conseillers qu’elle sert. On veut « vraiment offrir une solution sur mesure au client », dit Andrée Couture. Elle-même sert personnellement une quarantaine de conseillers du Québec.

Pourtant, PPI a son lot de défis, comme le montre le Baromètre de l’assurance 2022. Des conseillers liés à PPI font l’éloge de son soutien pour les cas complexes, mais d’autres sont critiques envers l’AG, notamment pour la gestion des contrats en vigueur (Lire « Avancées techno dans les agences », en page 16).

Le soutien sur ce plan est important « et parfois difficile, dans l’ensemble de notre industrie, surtout au cours de ces dernières années de pandémie. Chez PPI, nous prenons très au sérieux les commentaires des conseillers sur notre service et notre soutien, en prenant des mesures pour enquêter sur les problèmes, en communiquant avec les assureurs au besoin et en révisant nos processus internes lorsque nous trouvons des moyens d’améliorer notre efficacité », indique la direction de PPI, dans un courriel.

PPI encourage aussi l’utilisation de propositions électroniques, qui améliorent les délais de traitement tout au long du processus. « Nous surveillons en permanence nos normes de service afin de résoudre tous les problèmes qui peuvent survenir », note la direction.

Débuts prometteurs

Andrée Couture a fait ses débuts chez PPI dans un poste de soutien en marketing, peu de temps après l’obtention de son baccalauréat en administration des affaires à HEC Montréal, en 1988. Quatrième d’une famille de cinq enfants, elle est la première à être allée à l’université, ce qui a été « une grande fierté pour mes parents, spécialement pour mon père ».

Celui-ci était coach auprès de vendeurs d’assurance et a enseigné le leadership. « J’ai bénéficié d’un coach privé durant toute ma vie et j’ai été très choyée. C’est ce qui a probablement fait que j’ai fait des études universitaires, pour devenir indépendante et autonome », évoque-t-elle.

Andrée Couture adore la culture d’entreprise chez PPI. « Ils sont toujours enclins à offrir de la formation et à nous laisser prendre l’initiative », mentionne-t-elle.

À ses débuts, Andrée Couture, qui est chargée de prodiguer des conseils à des conseillers indépendants d’expérience, constate qu’elle a beaucoup à apprendre. « Je devais aller chercher de nouvelles connaissances, mais aussi me bâtir une crédibilité. J’étais jeune et j’étais une femme, alors ce n’était pas gagné d’avance », se souvient-elle. Elle obtient son titre d’Assureur-vie agréé (A.V.A.) en 1994, assorti du Prix d’Excellence Robert-Lemay-A.I.A.P.Q.remis au meilleur étudiant.

Obtenir ce titre professionnel fut valorisant. Quant au Prix, il « a fait une grosse différence dans ma vie professionnelle, soutient-elle. Tout à coup, les conseillers me voyaient différemment. »

Cinq ans plus tard, elle devient planificatrice financière, et en 2004, Fellow, Life Management Institute (FLMI). Puis, en 2005, Andrée Couture est nommée directrice des services marketing. On lui confie alors la responsabilité du bureau de Montréal. « C’était tout un défi et une belle marque de confiance, car je n’étais pas la personne la plus expérimentée pour gérer ainsi les ventes et les opérations d’un bureau », dit-elle.

Elle passe dix ans à ce poste, avant d’être nommée vice-présidente, Ventes, en 2015. C’est la fonction qu’elle occupe toujours, bien que son titre ait changé récemment.

Andrée Couture salue le fait que son employeur l’ait toujours encouragée à s’impliquer et à poursuivre sa formation. « Cela m’a permis de bâtir une crédibilité et de faire ma place comme femme, comme jeune, et comme francophone, car on faisait aussi affaire avec des anglophones », raconte-t-elle.

Au fil du temps, Andrée Couture s’est impliquée notamment au sein de l’Association de planification fiscale et financière. Elle l’a fait comme formatrice, mais aussi en siégeant à son conseil d’administration, de 2012 à 2018, le présidant même pour le terme 2016-2017.

Elle est aussi heureuse de constater qu’il y a maintenant plus de femmes dans l’industrie. « Parfois, de jeunes conseillères me disent que j’ai montré à plusieurs femmes qu’on pouvait avancer. Imaginer que j’aie pu être inspirante et donner confiance à des jeunes est un de mes plus grands accomplissements. »

Adaptation numérique

« L’engagement de PPI envers l’innovation, que ce soit pour les produits, la technologie ou le marketing, n’a rien de nouveau et lui a permis de se démarquer dans l’industrie au fil des ans », mentionne Andrée Couture.

Face à la pandémie, l’activité de PPI a donc évolué pour connaître un tournant et devenir plus numérique. L’entreprise y travaillait déjà, signale toutefois Andrée Couture. « On voyait que c’était l’avenir. On avait développé des outils numériques et on poussait beaucoup la formation pour les propositions électroniques, par exemple ». La pandémie a apporté une transformation incroyable, selon elle, qui est tout à l’avantage de l’industrie. « Les conseillers ont aussi été forcés d’adopter le numérique, mais ils ont été très bons. Les conseillers indépendants sont des gens d’affaires, donc ils sont constamment amenés à s’ajuster. »

Pour les soutenir, PPI a créé l’année dernière une équipe de soutien des ventes numériques. Son rôle consiste à fournir des formations de groupe par webinaire et un soutien individuel pour les plateformes technologiques liées à l’administration et à la vente. « Ça a fait une grosse différence pendant la pandémie. L’apport de cette équipe a été extraordinaire et elle est amenée à grossir, car ce qu’elle peut nous apporter est extrêmement intéressant », avance Andrée Couture.

Elle évoque ensuite Stratosphère, une plateforme d’outils de vente en ligne qui a aussi été lancée par PPI dans les derniers mois. Elle comprend une « collection de solutions technologiques de pointe, qui vont de la prospection à la planification et à la conception de ce qu’on veut offrir aux clients. À travers ça, on a la proposition qui est disponible et en adéquation avec la conformité », explique-t-elle.

Stratosphère offre une gamme d’outils complémentaires personnalisables pour l’assurance et les placements, selon Andrée Couture. Elle cite également l’outil AmpLiFi, qui vise à aider les conseillers à « analyser leur portefeuille de polices en vigueur pour trouver des opportunités de contact avec les clients existants, par exemple lors du renouvellement de leur assurance temporaire ».

Un autre outil est L’Interconnexion. Il « fournit aux conseillers des articles et des vidéos qu’ils peuvent partager directement avec leurs clients par le biais de courriels, de médias sociaux et d’un site Web personnalisable ».

PPI a maintenant adopté une approche de travail hybride avec la plupart de ses employés, « car pour nous la relation humaine est très importante », affirme Andrée Couture.

À cet égard, PPI continue de croire à l’importance de l’assurance vie pour les Canadiens, et au rôle essentiel des conseillers. « Oui, on peut acheter de petites couvertures, mais dès que ça devient un peu plus complexe, les gens ont besoin de conseils et au soutien à valeur ajoutée que nous pouvons leur offrir pour les aider à faire croître leur entreprise. »

PPI est donc optimiste quant à l’avenir des conseillers indépendants et à leur capacité de continuer à servir un marché en pleine croissance, selon Andrée Couture.

L’article Défis d’une leader en assurance est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Voilà ce qui ressort du sondage en ligne mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance 2022. À cette occasion, on a interrogé des conseillers en sécurité financière sur la probabilité, sur une échelle de 0 à 10, qu’ils recommandent à un autre conseiller l’agence en assurance avec laquelle ils font principalement affaire. Cette information a permis d’établir le taux de recommandation net, soit la proportion de conseillers promoteurs (notes de 9 et 10) moins la proportion de détracteurs (notes de 0 à 6).

En moyenne, ce pourcentage est de 43,8 % pour l’ensemble des répondants. La grande majorité des firmes comptent davantage de promoteurs que de détracteurs, excepté PPI, où les premiers sont aussi nombreux que les seconds.

En général, les conseillers apprécient, chez une agence en assurance, son degré de soutien technologique, surtout pour les fonctions administratives, la qualité de son service aux conseillers, ses formations, et sa rémunération.

Sur le plan des éléments à améliorer par les agences, les conseillers ciblent généralement l’intégration des procédés numériques dans leurs activités et les outils numériques (logiciels pour conseillers, applications pour clients, etc.), l’efficacité des communications et du soutien ainsi que la rémunération. Cette année, un segment de répondants veulent « plus de personnel et une stabilité du personnel » chez bon nombre d’agences, signe que la pénurie de main-d’œuvre touche aussi ce secteur.

Bien que les trois critères d’évaluation liés à la technologie de notre tableau soient les plus importants aux yeux des répondants, ces derniers accordent les notes moyennes les plus faibles aux agences pour ces mêmes critères. En clair, les agences ne satisfont pas les attentes des conseillers en matière technologique. C’est particulièrement le cas en ce qui concerne la techno utilisée dans les contacts avec la clientèle (front office), dont la note moyenne s’élève à 7,8, alors que les conseillers notent son importance à 8,7.

Les AG ayant reçu la moins bonne note à ce critère sont le Groupe Cloutier (6,9) et IDC Worldsource (6,4). « Il faudrait changer le logiciel de soutien aux représentants », se plaint ainsi un répondant de cet AG. On devrait « améliorer le service aux courtiers », renchérit un autre.

Au Groupe Cloutier, bon nombre de représentants demandent une amélioration technologique. « On a entendu ces commentaires et ils tombent à un bon moment, car on est en train de refaire tout le portail pour les conseillers », répond François Bruneau, vice-président administration, Groupe Cloutier. Une première version devrait ainsi être disponible dès la fin de l’année. De plus, le groupe a créé un nouveau service spécialisé en technologie et en innovation.

MICA est l’AG qui reçoit les meilleurs commentaires sur ce plan, et de loin. Sa note s’élève à 9,1, distançant ainsi Industrielle Alliance, qui occupe la deuxième place à ce critère avec une moyenne de 8,4. « Ils se forcent pour le soutien technologique », assure un sondé.

Quant à la technologie liée aux fonctions administratives (back office) pour les nouvelles affaires ou pour les polices existantes, l’importance moyenne de ces critères s’élève à 8,7 sur 10 et 8,6, respectivement. Dans les deux cas, cette importance est supérieure de 0,8 point par rapport à la note moyenne accordée par les répondants.

Malgré cet écart de satisfaction, nombre d’agences ont apporté des améliorations sur ces plans dans la dernière année. Groupe Cloutier, notamment, propose désormais un soutien segmenté en trois offres de service pour les nouvelles affaires. L’offre régulière, où chaque centre financier possède une équipe spécialisées dans les nouvelles affaires. L’offre GAMMA (Groupe d’aide au Avancées technos dans les agences marché et marketing avancé), soit une équipe provinciale pour aider les conseillers qui ont un volume important d’affaires en assurance. Finalement, l’équipe VIP, pour les dossiers de grande envergure.

L’offre régulière n’est certes pas nouvelle, mais elle a été entièrement revue cette année pour éviter le travail en vase clos. Désormais, une personne est impliquée dans le dossier du début à la fin.

Sur ce plan, Groupe Cloutier n’est pas le seul AG à avoir amélioré son offre de service. PPI, dont la note sur ce point s’élève à 7,7, a lancé en 2022 « une initiative de “service indispensable” avec [son] équipe des opérations afin de mettre encore plus l’accent sur l’amélioration continue de [son] modèle d’assistance », explique la firme dans un courriel. Une façon de surveiller ses normes de service afin de résoudre tous les problèmes qui lui sont signalés.

Chez Conseils PPI, on offre divers outils aux conseillers, dont un qui les aide à trouver des occasions de contact avec les clients existants, par exemple lors du renouvellement de leur assurance temporaire. Or, un représentant lié à PPI juge que l’agence devrait « simplifier la plateforme informatique ».

« Qu’il s’agisse de notre système d’administration des conseillers Bluesun ou de nos outils de vente en ligne Stratosphère, nous travaillons continuellement à améliorer et à simplifier nos plateformes, et à intégrer les données entre les plateformes pour les rendre encore plus utiles aux conseillers, note PPI dans un courriel. Nous savons que la technologie peut parfois être écrasante, c’est pourquoi nous avons créé l’année dernière notre équipe de soutien des ventes numériques, qui se concentre sur la formation de groupe par webinaire, le soutien individuel et l’apprentissage vidéo pratique. »

Pour ce qui est du soutien accordé à l’analyse des besoins et à l’exécution de stratégies d’assurance de personnes, les firmes enregistrent, en général, d’excellentes notes. MICA mène encore une fois (8,7), quoiqu’il s’agisse de sa pire moyenne du sondage.

« On a un employé pour deux représentants chez MICA. On parle de ratios qu’il n’y a pas ailleurs », souligne Martin Savard, vice-président exécutif à MICA. Toutefois, il estime que des choses pourraient être améliorées. Il cite notamment la pénurie de main-d’œuvre chez les assureurs, qui entraîne des lenteurs dans le traitement de certains dossiers (Lire « Service à la clientèle critiqué » en page 14).

Toujours pour ce critère d’évaluation, Groupe Cloutier a obtenu la note de 8,1 et a reçu nombre de commentaires élogieux, tel « les différents directeurs (assurance vie, épargne, prestations du vivant, régional) sont très présents pour nous guider lorsqu’on en a besoin ». On évoque toutefois le même problème. « Cette pénurie frappe nos partenaires assureurs et manufacturiers de fonds, ce qui a un impact sur la prestation de services qu’on est en mesure d’offrir à nos conseillers », concède François Bruneau.

En interne, la firme travaille fort pour offrir une excellente prestation de services. « Au tournant des années 2000, on a instauré ce modèle, qui est la norme chez nous aujourd’hui et on ne voit pas le jour où ça ne sera pas la façon dont on va faire des affaires », rapporte David Parent, vice-président, ventes et développement des affaires au Groupe Cloutier.

À PPI, le soutien accordé à l’exécution de stratégies d’assurance de personnes est considéré comme une force. Les répondants de cette agence en assurance, qui a obtenu une note de 8 à ce critère, ne tarissent pas de compliments à cet égard : « PPI est disponible et avant-gardiste », avance ainsi un sondé. « Service professionnel – Bonne formation des conseillers – Traitement des dossiers des clients avant et après la livraison du contrat », énumère un autre.

« La mission de PPI est d’aider les conseillers à améliorer leurs pratiques. Qu’il s’agisse de soutien marketing, de formation ou de technologie, tant sur le marché grand public que sur le marché des clients fortunés, nous avons mis en place des équipes d’experts dont l’objectif est d’aider les conseillers, sans frais pour eux », résume la firme par courriel. PPI souligne qu’elle a notamment accueilli en 2022 Christian McGuire au poste de vice-président régional, ventes au Québec pour le marché grand public, un bon point selon elle pour ce critère.

« Toute notre équipe de vente a été réorganisée cette année afin de mieux soutenir les conseillers et de faciliter la collaboration avec nous. Chaque conseiller actif aura désormais une personne de soutien principale et une personne de soutien secondaire, dont le travail consistera à mettre le conseiller en contact avec le bon expert de PPI, en fonction de son marché ou de ses besoins, afin de l’aider à mieux servir ses clients », ajoute l’agence.

La rémunération est le critère d’évaluation où l’importance est la plus élevée. Les agences ayant obtenu la note la plus basse, soit 8 sur 10, sont Groupe financier

Horizons et Conseils PPI. On retrouve par ailleurs des conseillers insatisfaits de leur rémunération dans toutes les agences, dont MICA. « Le montant de bonification de notre cabinet est nettement insuffisant compte tenu des ventes effectuées par notre cabinet malgré les demandes répétées de notre part; des offres nous sont parvenues d’autres agences et nous sommes clairement sous-évalués », assure ainsi un répondant de MICA dont la note moyenne à ce critère est pourtant de 9,4.

Martin Savard ne comprend pas cette critique. La rémunération dans sa firme est progressive, mais ne revient jamais en arrière. « Dès que tu dépasses un taux de production d’un certain niveau, alors on ajuste ton taux de rémunération et il est gagné pour toujours. Ainsi, notre grille est attractive pour chacune des strates », explique-t-il.

« La rémunération n’est pas suffisante par rapport à ce qui se fait auprès des réseaux carrières des assureurs », se plaint un répondant, cette fois du Groupe Cloutier, qui a pourtant obtenu la note de 8,3 à ce critère.

« Côté rémunération, il est très difficile de comparer les réseaux de carrières à celui des agents généraux, puisque le contexte est différent, assure David Parent. Dans notre cas, nous offrons une rémunération très compétitive, jumelée à une offre de soutien très complète. Nous croyons fortement à la valeur du conseil indépendant de qualité et nos programmes de rémunération encouragent la croissance de nos conseillers. »

Les conseillers ont ainsi accès à des experts qui « sont rémunérés par Groupe Cloutier ». « Il n’y a pas de frais supplémentaires ou de partage de commission pour le travail d’accompagnement chez nous », continue David Parent.

La rémunération des agences dépend du type de conseillers que ces derniers veulent attirer. PPI tente d’assurer une rémunération concurrentielle où la « taille du cabinet du conseiller détermine son revenu global ».

MICA vise les conseillers de tout âge en étant également généreux quant à la rémunération pour les nouveaux conseillers « parce qu’on veut qu’ils réussissent et on sait que c’est difficile », explique Martin Savard. Mais leur « rémunération est [également] compétitive pour les représentants d’envergure ».

Au Groupe Cloutier, c’est davantage l’indépendance et la qualité du service qui sont visées pour attirer des conseillers « qui valorisent le conseil de qualité et qui veulent s’assurer de fournir un conseil de qualité en toute impartialité », selon David Parent.

« Comme on a cinq secteurs d’activités, on intéresse les conseillers qui sont ouverts à la  multidisciplinarité », complète François Bruneau.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

L’article Avancées technos dans les agences est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Le spécialiste en assurance-vie a débuté sa carrière dans une firme comptable pour ensuite travailler dans un cabinet d’avocats. Il s’était joint à Great-West en 2008 comme consultant en gestion du patrimoine et planification fiscale.

Jean-Pierre Berger détient une maitrise en fiscalité et un baccalauréat en droit de l’Université de Sherbrooke, ainsi qu’un baccalauréat en administration des affaires de HEC Montréal.

L’agent général PPI a été acquis par iA Groupe financier en février 2018. La firme, qui dessert une clientèle de gens fortunés et d’entreprises pour des besoins d’assurance et de planification, possède un réseau de distribution national comptant plus de 3000 conseillers dans une quinzaine de bureaux.

L’article Promotion chez PPI Assurance est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Voilà ce qui ressort du sondage en ligne mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance 2021. Dans le cadre de cet exercice, Finance et Investissement a interrogé des conseillers en sécurité financière sur la probabilité, sur une échelle de 0 à 10, qu’ils recommandent à un autre conseiller l’agent général avec lequel ils font principalement affaire.

En moyenne, les conseillers accordent une note de 8,4, soit une meilleure note que la moyenne de 8,1 du Baromètre de l’assurance 2020. En fait, la plupart des AG peuvent considérer leurs conseillers comme des promoteurs, puisque les deux tiers des répondants ont donné des notes de 9 ou 10. Ceux-ci apprécient l’équipe de l’AG, son côté humain, son soutien administratif et son soutien aux ventes. En tout, un cinquième (18%) sont détracteurs de leur AG, lui accordant une note de 6 ou moins, souvent en raison de déficiences sur le plan du service reçu.

Comme le montre le tableau ci-contre, on trouve davantage de détracteurs parmi les répondants de Conseils PPI. Certains y déplorent des ennuis sur le plan du soutien aux conseillers et préféreraient subir moins de temps d’attente. Or, selon d’autres répondants, chez PPI, la grosseur de l’entreprise, le nombre de ressources du personnel de soutien sont une force, tout comme ses ressources en fiscalité et en traitement de dossiers d’envergure.

Favoriser les échanges

Les répondants ont pu noter, encore sur une échelle de 0 à 10, l’AG avec lequel ils faisaient principalement affaire pour son soutien relatif aux effets de la crise de la COVID-19 sur leur pratique au cours des 12 derniers mois. Sur ce plan, les conseillers travaillant avec la Financière S_entiel (8,9) et ceux de MICA Cabinets de services financiers (8,7) sont particulièrement satisfaits.

« Ils facilitent mon travail », assure ainsi un répondant de MICA. « Ils sont humains et disponibles », ajoute un sondé de S_entiel.

MICA dit avoir travaillé dur pour aider ses conseillers pendant la crise. La firme a notamment mis en place les mercredis MICA, un avant-midi toutes les deux semaines, pour les aider à travailler de façon virtuelle.

Elle a également organisé des groupes de réseautage afin de faire des Mastermind une fois par mois. Ainsi, sept conseillers se réunissaient et pouvaient discuter librement entre eux et avec les deux dirigeants de la firme. Un moyen de les sortir de leur isolement forcé tout en permettant d’échanger conseils et expériences.

La Financière S_entiel, de son côté, a également organisé des rencontres, mais cette fois-ci hebdomadaires. C’était un moyen de s’assurer que tous les conseillers allaient bien, mais aussi d’encourager leur socialisation. Ces rencontres offraient ainsi un soutien émotionnel aux conseillers, selon Dominic Demers, président de la firme. « On faisait des réunions sur la façon de continuer à travailler, mais la rencontre du vendredi servait aussi à échanger entre nous. »

AFL Groupe Financier a également mis l’accent sur la socialisation. En plus de transférer son offre de service en virtuel, la firme a créé des petits groupes, à l’image de MICA, pour que ses conseillers puissent se parler. Elle a également organisé des événements en soirée sur les médias sociaux, énumère son président-directeur général, Yan Charbonneau.

Malgré la forte note de la Financière S_entiel, un répondant qui travaille avec elle souligne que « l’adaptation au télétravail » pourrait y être améliorée. Dominic Demers admet que ce n’était pas évident au début, et ce, pour deux raisons. Au niveau administratif, son personnel de première ligne n’était pas habitué à travailler de la maison et «la transition a été un peu difficile », dit-il. L’autre problème, c’est que les assureurs ont également dû passer au télétravail et ils n’étaient pas forcément prêts pour cela. « Le retard s’accumulait, explique-t-il. Un retard à deux niveaux : le nôtre et celui des assureurs… Ç’a pu faire un choc pour les conseillers. » Toutefois, la situation s’est améliorée après les deux ou trois premiers mois, assure-t-il.

Finance et Investissement a aussi demandé aux conseillers de noter leur AG sur le soutien accordé à l’analyse des besoins financiers (ABF) et à l’exécution de stratégies d’assurance de personnes. Sur ce plan, MICA se distingue avec une note moyenne de 8,8. Et la firme compte bien continuer d’y mettre des efforts. Elle répond ainsi à une critique d’un sondé qui affirmait qu’il faudrait améliorer « l’informatisation du domaine de l’assurance [et offrir un] portail du même type que [celui que] MICA détient déjà [pour ses activités en placements] ».

« Ce conseiller sait exactement où on s’en va », s’amuse Gino-Sébastian Savard, président de MICA. Celui-ci révèle ainsi qu’ils travaillent sur une nouvelle ABF maison complètement numérique qui sera disponible dans les prochains mois. « L’objectif pour notre portail, c’est qu’il offre une vue à 360 degrés aux conseillers et aux clients, que ceux-ci voient en une seule vue intégrée assurance et investissement », précise Gino-Sébastian Savard.

Sur le plan du soutien accordé à l’ABF, le dirigeant d’AFL souligne qu’ils « n’ont pas laissé les conseillers à eux-mêmes » et qu’ils ont offert le soutien de spécialistes à l’interne pour aider les conseillers à bien cerner les besoins de leurs clients. « On n’a pas baissé notre offre de service malgré la COVID-19. On l’a transférée en virtuel », souligne Yan Charbonneau.

Passer aux propositions électroniques

Quant au soutien par rapport aux propositions électroniques et aux nouvelles affaires sans papier, MICA et AFL Groupe Financier se sont distingués. « C’était externe à nous, les propositions électroniques n’étaient pas les nôtres, mais celles des assureurs », précise toutefois Gino-Sébastian Savard.

La plupart des firmes utilisaient déjà en partie les propositions électroniques. AFL encourageait les conseillers à adopter cette solution depuis cinq ans en affirmant qu’il s’agissait de l’avenir. Dominic Demers explique que chez S_entiel aussi, cela faisait un moment que l’on invitait les conseillers à s’en servir, notamment en offrant des mesures incitatives aux gens qui les avaient adoptées, mais la majorité préférait ne pas les utiliser.

Depuis la pandémie, les chiffres ont toutefois beaucoup évolué, selon Dominic Demers.

« On est passé de 30% de nos conseillers qui utilisaient des propositions électroniques avant la COVID-19 à plus de 70 % il y a deux mois. Une belle transition ! » La part de conseillers recourant à la proposition électronique a suivi sensiblement la même évolution chez AFL, selon Yan Charbonneau.

Pour aider avec la signature électronique, le mot d’ordre semble être la formation. MICA a mis l’accent sur la formation pour ceux qui peinaient à l’utiliser. L’entreprise a fait le maximum pour fournir les informations sur ce que les conseillers pouvaient faire, ce qui était légal, les meilleures pratiques sur le plan de la gestion des affaires sans papier, des rencontres et de la signature électronique.

Cela a porté ses fruits, puisque les commentaires des conseillers sont élogieux. Plusieurs apprécient ainsi l’indépendance que leur offre leur AG, « mais avec soutien au besoin». «Ils sont prompts à l’action, courtois et respectueux», complète un autre répondant.

Chez S_entiel, en plus des rencontres que la plupart organisaient où les conseillers pouvaient se poser des questions pratiques, le cabinet a mis à disposition de ses conseillers les tutoriels offerts par les compagnies d’assurance elles-mêmes. On a également créé un tableau récapitulatif, disponible dès avril 2020, avec tout ce qui devait être fait de façon électronique par compagnie d’assurance. Celui-ci rappelait, par exemple, quel assureur utilisait quel logiciel de signature électronique.

Toutefois, cela ne semble pas avoir suffi à certains conseillers. L’un d’eux affirme que parmi les points à améliorer, il y aurait: « le soutien sur le développement et la mise en place de notre structure, la conformité, le logiciel et le lien avec les compagnies ». Il estime aussi qu’il faudrait « mettre en place un plan clair sur les objectifs et concours de l’année suivante, avoir une équipe de soutien d’adjointe et suivi ».

Dominic Demers estime que ces critiques ne sont pas toutes justifiées. Selon lui, si la personne avait participé aux rencontres du vendredi, elle aurait pu avoir le soutien informatique désiré et en savoir davantage sur la proposition électronique. « Même s’il y avait des lacunes avec certaines compagnies, on était quand même présents pour répondre aux questions et aider », déclare-t-il. Sur le plan de la conformité, il lui semble également que le tableau récapitulatif répondait aux besoins urgents.

Pour les concours, il précise que si d’habitude la firme récompense les meilleurs vendeurs, en 2020, il y avait plus urgent à faire. Cependant, il promet que ces derniers seront récompensés certainement cette année pour leur performance de l’an passé.

Selon Dominic Demers, côté assurance, un point particulier pourrait être amélioré: la technologie. « On est encore dans une industrie de papier. Présentement, la façon dont on fonctionne, c’est très long. C’est une lacune qu’on avait, mais on travaille là-dessus et ça devrait aboutir cet automne. »

Il souligne cependant que le manque de collaboration entre les différents programmes qu’ils utilisent complique les choses. Ainsi, leur système d’intégration de contrat ne communique pas avec leur système d’arrière-guichet (back office), ce qui serait particulièrement pénible.

Toujours du côté des améliorations souhaitées, un conseiller faisant affaire avec AFL estime que TAG pourrait « améliorer l’aspect des ventes croisées ». Yan Charbonneau souligne que la firme travaillait justement sur « le référencement croisé des clients en assurance générale vers les services financiers » avant la COVID-19, mais que la pandémie a empêché le projet d’aboutir. Il assure qu’il sera repris rapidement.

On peut ainsi voir qu’en plus d’avoir agi promptement pour aider leurs conseillers à composer avec les contraintes liées à la pandémie, bon nombre d’AG travaillent encore à améliorer leur offre de service.

Pour voir ce tableau en plus grand, cliquez ici.

L’article Les défis d’une transition technologique est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Plusieurs facettes de la pandémie jettent du sable dans l’engrenage de la distribution d’assurance. Difficile de faire rimer distanciation sociale avec prise de sang et test d’urine à domicile.

« Le fait que les firmes paramédicales avec lesquelles tous les assureurs font affaire ne soient pas en service crée une certaine embûche, mais on s’attend à ce que ça se résorbe », souligne Michael Rogers, vice-président, ventes et distribution, réseaux indépendants au Mouvement Desjardins.

Les assureurs ont toutefois révisé leur processus dans certains cas. « Chez Desjardins Sécurité financière, pour les dossiers avec un niveau de prime plus élevé, si le client avait déjà un dossier médical parce qu’il avait déjà fait une demande, ou s’il avait un bilan médical dans une clinique privée avec tous les tests appropriés, même si ce n’était pas fait dans le cadre d’une demande d’assurance, si c’était valide et fait dans la dernière année, on les [ces dossiers] accepte. Avant la COVID-19, on ne l’aurait pas fait », explique Michael Rogers.

De plus, la technologie liée à l’assurance n’est pas aussi évoluée que celle propre au secteur des valeurs mobilières, observe Éric Lauzon . Pour ces raisons, les assurances ont souffert un peu plus. »

Par exemple, chez SFL, alors que la signature électronique via sa plateforme OneSpan est acceptée par l’ensemble des émetteurs de fonds, cette solution ne passe pas chez tous les assureurs. « Il y a des arrimages à faire », dit Michael Rogers.

Amorcer de nouvelles conversations avec des propriétaires d’entreprise dont les affaires tournent au ralenti ou qui subissent une crise de liquidité a constitué un défi pour les conseillers en sécurité financière.

« Toutes sortes d’éléments de consommation ont ralenti. C’est vrai aussi pour l’assurance », dit Denis Dubois, premier vice-président, Gestion de patrimoine et Assurance de personnes au Mouvement Desjardins.

Difficile de prévoir les effets finaux des semaines de confinement, selon Robert Frances, président du conseil et chef de la direction du Groupe financier PEAK : « Puisque nos revenus entrent avec un délai de 45 à 60 jours, les impacts précis de la pandémie sur notre groupe assurance sont encore inconnus. Toutefois, notre groupe assurance dans le domaine médical connaîtra une bonne croissance. »

Chez Investia, les nouvelles affaires en assurance chez son agent général PPI sont encourageantes. « À la quatrième semaine (vers Pâques), le nombre de demandes avait quelque peu diminué, mais s’est depuis rétabli. Le nombre de demandes reçues chaque semaine se rapproche maintenant de celui que nous observions avant l’apparition de la COVID-19 », écrit la haute direction d’iA Groupe financier, société mère d’Investia, dans un courriel.

PPI utilise également une technologie permettant un transfert de documents de façon sécuritaire et conforme. « Les conseillers sont particulièrement sensibles au fait que ce processus ne crée pas de perturbations pour leurs clients. Nous nous apprêtons à lancer un outil de signature électronique qui permettra d’obtenir les approbations des clients et de transmettre des documents de façon transparente et protégée », écrit-on.

La pandémie risque de conscientiser les clients au besoin de s’assurer, selon Denis Dubois : « La crise rend plus concret ce besoin. C’est une trame de fond qui va nous aider. »

Robert Frances abonde dans le même sens : « La pandémie rappelle à tout le monde qu’on est mortel et qu’on a besoin de gérer nos risques. »

Dynamique différente

Pour la distribution de valeurs mobilières, la pandémie n’a pas ralenti les activités. Bien entendu, les revenus des conseillers ont diminué, suivant la baisse des marchés boursiers, mais dans une proportion moindre. Cela découle de la part de titres à revenu fixe dans les portefeuilles.

« Les actifs [de nos clients] n’ont pas baissé autant que le marché. Pour toute l’entreprise, nous sommes presque revenus à notre sommet du mois de février, parce que nos conseillers réussissent à aller chercher de nouveaux clients et des montants d’argent », dit Robert Frances.

Plusieurs conseillers avaient déjà simulé une crise dans le portefeuille de leurs clients, note Robert Frances. La pandémie a testé ces simulations et permis de rééquilibrer les portefeuilles.

Alors que SFL ne pouvait communiquer ses ventes nettes durant les semaines de confinement, Assante s’attendait à un faible effet sur celles-ci.

« Dans l’ensemble, la plupart des clients ont conservé leur répartition de portefeuille existante et ont limité la volatilité en maintenant le cap. Il y a eu une très légère augmentation des rachats nets pour les quatre premiers mois de 2020 par rapport à 2019 », écrit iA Groupe financier.

Du 1er janvier au 25 mai 2020, IG Gestion de patrimoine affiche des ventes nettes de 336 M$ par rapport à 399 M$ pour l’ensemble de l’année 2019. « Aujourd’hui, nous sommes capables de faire des affaires virtuellement avec tous nos clients et même d’amener un nouveau client sur notre plateforme », explique Claude Paquin, président, Québec, de IG Gestion de patrimoine.

Toutefois, établir une relation de confiance avec les gens dans un tel contexte a ses limites malgré les divers outils, dont la vidéo-conférence, d’après lui : « créer cette relation de confiance est plus long. »

Chose certaine, la crise a accéléré l’adoption de technologies mobiles par les conseillers. IG a devancé la mise en place de fonctionnalités technologiques afin de pouvoir y arriver. « On a ajouté en trois mois plusieurs des fonctionnalités qu’on avait prévues pour les 12 ou 24 mois à venir », résume Claude Paquin.

Chez PEAK, « on a lancé beaucoup de technologies pour les tester, que ce soit de la vidéo-conférence avec les clients, du chat, ou des outils de suivi de gestion de projet », dit Robert Frances.

La crise a malheureusement mis sur la sellette les conseillers dont la considération des besoins de planification financière des clients n’était pas la force, ce qui a créé des occasions pour ceux qui excellent sur ce plan, selon Éric Lauzon. De plus, elle risque d’accroître l’efficacité des conseillers, ceux-ci pouvant rencontrer virtuellement davantage de clients en une journée, dit-il : « Plein de conseillers remettent en question leur modèle d’affaires en ce moment. Dans les six prochains mois, le nombre de rencontres dans les bureaux des conseillers et dans les maisons des clients diminuera au minimum de 30 %. »

Les bons conseillers tireront parti des liquidités des clients, d’après Denis Dubois : « Les gens sont plus prudents. Il y a beaucoup d’épargne dormante dans le système. »

L’article Pertinente diversification est apparu en premier sur Finance et Investissement.