Les FNB canadiens avaient commencé l’année timidement avec des rachats nets de 829 M$ en janvier, dont 501 M$ pour les FNB de titres à revenus fixes, et 328 M$ pour les FNB d’actions.

Les créations nettes de FNB en février ont retrouvé le niveau de novembre 2022, mais elles restent bien en deçà des résultats de décembre 2022, qui avaient connu des entrées nettes records de 7,5 G$.

Les créations nettes de FNB obligataires représentent 58 % des apports nets totaux de FNB canadiens pour les deux premiers mois de 2023, suivis par les FNB d’actions, les FNB multiactifs et les FNB à effet de levier et inversés.

Les FNB de titres à revenus fixes mènent le bal

De toutes les catégories d’actifs, ce sont les FNB de titres à revenus fixes qui ont été les plus populaires le mois dernier. Ils ont redressé la tête en février, après un mois de janvier plus difficile sur le plan des créations nettes. Ils totalisent des actifs de 99,5 G$, ce qui représente 30 % des parts de marchés des FNB canadiens en termes d’actifs.

En février, les FNB du marché monétaire occupent la part du lion (52 % ou 1,4 G$) des créations nettes des FNB obligataires. En raison de cette dominance et du fait que les FNB de comptes à intérêts élevés représentent 17,8 G$ en actifs, soit 18 % de tous les FNB de titres à revenu fixe, Banque Nationale Marchés financiers envisage de créer une catégorie spécifique à ce type de fonds, afin de les isoler parmi les FNB de titres à revenu fixe. Les FNB de liquidité ont bénéficié de la hausse des taux d’intérêt en 2022, qui a fait baisser les prix des obligations et rendu les rendements sur les comptes plus attractifs.

En février, les FNB d’obligations gouvernementales canadiennes, américaines et à haut rendement ont également reçu des entrées de fonds significatives, soit 277 M$, 341 M$ et 253 M$ respectivement.

Du côté des sorties, les obligations de sociétés canadiennes et les FNB d’actions privilégiées ont été les seules catégories de titres à revenu fixe à enregistrer des rachats nets en février.

Même après une année 2022 volatile sur le plan des rendements sur les marchés, les FNB multiactifs ont fait preuve de résilience en prolongeant leur série d’entrées de fonds qui dure depuis près de cinq ans. Cette catégorie a recueilli 357 M$ d’actifs nouveaux en février, principalement grâce aux FNB d’allocation d’actifs alternatifs.

Moins demandés, les FNB d’actions

En février, les FNB d’actions ont enregistré des créations nettes de 955 M$, comparativement à des rachats nets de 328 M$ en janvier. Les entrées sont concentrées surtout dans les actions canadiennes (608 M$) et dans les actions de pays développés de marché large (370 M$). Les FNB d’actions canadiennes représentent plus du tiers des parts du marché, pour des actifs totaux de 77 G$ sur les 204,6 G$ en FNB d’actions

Pour les deux premiers mois de 2023, les FNB d’actions américaines ont été le seul secteur géographique des FNB à avoir connu des rachats (- 273 M$) sur 627 M$ pour janvier et février 2023

Les FNB de soins de santé (149 M$) et de matières premières (126 M$) ont enregistré les plus importantes créations nettes parmi les FNB d’actions sectorielles, tandis que le secteur des finances a affiché des rachats de 254 M$. On note également des sorties nettes de capitaux dans les FNB sectoriels de l’énergie et des technologies.

Pour les deux premiers mois de 2023 dans le secteur des FNB d’actions, trois types de fonds affichent des créations nettes, soit les FNB de dividendes/revenus, les fonds qui portent sur les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) et les FNB d’actions à faible volatilité.

Les FNB ESG tirent les marrons du feu

Les FNB de type ESG continuent d’attirer l’attention, malgré les débats entourant leur définition, souligne Banque Nationale Marchés financiers.

Ainsi, en février, ce type de fonds affiche des créations nettes de 363 M$, la majorité étant dans les FNB d’actions du genre (266 M$). L’actif sous gestion total en FNB ESG s’élevait à 11,8 G$ à la fin de février dernier, soit 3,6 % des actifs canadiens en FNB.

La suite de produits iShares ESG Aware (XSUS) et les FNB ESG gérés activement de Banque Nationale Investissements (BNI) ont continué à attirer de nouveaux fonds en février.

Pour les deux premiers mois de 2023, les créations nettes de FNB ESG se sont établies à 572 M$, dont 465 M$ pour des FNB d’actions ESG.

Pour la même période, les FNB thématiques ont reçu des créations nettes de 466 M$ et les FNB de dividendes se classent avantageusement dans leur catégorie avec des créations nettes de 293 M$. Par contre, les FNB pondérés en fonction de la capitalisation boursière ont affiché des rachats de 300 M$.

Par ailleurs, les FNB qui ont comme actif sous-jacent des cryptoactifs ont connu des créations nettes en dents de scie depuis le début de l’année. Après une brève poussée d’afflux en janvier, où les entrées nettes ont atteint 105 M$, ces fonds enregistrent des rachats nets de 52 M$ en février, ce qui est représentatif de leur volatilité, selon les analystes de BNMF.

Enfin, malgré la hausse du taux de l’inflation, les investisseurs n’ont pas cherché à s’en protéger en se tournant massivement vers les commodités. Alors qu’elles avaient enregistré des créations nettes de 24 M$ en janvier, elles ont plutôt affiché des rachats nets de 15 M$ en février.

Les 13 principaux émetteurs de FNB au Canada ont connu des créations nettes en février, tandis que de faibles rachats nets ont été observés chez CIBC, Manuvie, Desjardins et Guardian Capital. Placements CI affiche les plus importantes créations nettes de février (702 M$), suivie de BMO (623 M$), RBC iShares (543 M$) et Vanguard (495 M$).

Les apports nets affichés chez Banque Nationale Investissements (390 M$), Hamilton (167 M$), AGF (73 M$) et Fidelity (156 M$) ont représenté des parts significatives par rapport à leur actif initial.

Pour les deux premiers mois de 2023, CI arrive en tête des émetteurs au chapitre des créations nettes (1,26 G$), suivie de TD (852 M$), BNI (810 M$) et Horizons (380 M$).

Une quinzaine de nouveaux fonds ont vu le jour en février, notamment des FNB d’options d’achat couvertes, d’obligations à long terme, d’ESG et d’indices de marché larges. iShares a lancé cinq nouveaux fonds et Invesco en a initié trois. Les autres FNB ont été créés par Mulvihill, Placements CI et CIBC.

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«Cette acquisition positionnera Desjardins comme un leader canadien en distribution indépendante, avec plus de 2 G$ de primes d’assurance vie en vigueur et 43 G$ en actif sous gestion, réparti dans des fonds communs, des fonds distincts et des valeurs mobilières, au 30 juin 2022», indiquait le communiqué de presse de l’acquéreur au moment de l’annonce.

C’est un positionnement que confirment George Mavroudis, président et chef de la direction de Guardian Capital Group, et Phil Marsillo, président et chef de la direction d’IDC Worldsource Insurance Network (IDC WIN). «On parle souvent du nombre de conseillers pour classer une firme, mais c’est un leurre, affirme le premier. On peut avoir beaucoup de conseillers, et pas de ventes.»

Phil Marsillo poursuit: «Le chiffre le plus éloquent tient aux ventes de primes de première année, qui dit le vrai volume de ventes, et selon cette mesure, IDC a tenu la première place au Canada au cours des dernières années.»

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Trois entités Worldsource, dont les effectifs se chiffrent à 5 000, passent dans le giron de Desjardins, tout en continuant de fonctionner sous leur enseigne originale et avec leurs directions actuelles. IDC WIN, le plus important agent général d’assurance canadien, affiche des ventes annuelles de primes d’assurance s’élevant à 170 M$. Ajoutées aux 40 M$ qu’enregistre Desjardins, on parle de ventes totales de 210 M$.

Worldsource Financial Management (WFM) est un réseau de distribution de fonds communs de placement, tandis que Worldsource Securities (WSI) est un distributeur indépendant de valeurs mobilières de plein exercice. En ajoutant leurs actifs sous gestion (ASG) totaux d’environ 23 G$ aux 20 G$ d’ASG actuel de Desjardins, l’actif du mouvement coopératif à ce chapitre double pour atteindre quelque 44 G$.

Puisque les réseaux SFL et Desjardins Financial Securities Independent Network comptent 2 000 conseillers au Canada, le nouveau personnel acquis fait passer l’effectif total à 7 000, ce qui assure à Desjardins le premier rang au Canada, souligne Jean-Benoît Turcotti, porte-parole du Mouvement Desjardins.

Dans l’ensemble des actifs et du chiffre d’affaires de Desjardins, l’acquisition «ne fait pas bouger l’aiguille sur le bilan de façon importante», convient Denis Dubois, premier vice-président, gestion de patrimoine et assurance de personnes au Mouvement Desjardins. Cependant, s’empresse-t-il d’ajouter, «on voit la distribution comme une activité qui peut générer de la performance en soi».

Denis Dubois est formel : Desjardins acquiert un réseau ni exclusif ni captif, mais indépendant, qui va continuer de fonctionner selon sa propre dynamique d’affaires. «C’est hyper-stratégique pour notre activité de distribution, dit-il. Plus que jamais, cette indépendance va être au coeur de notre activité.»

La taille de l’acquisition est également cruciale pour offrir aux conseillers tous les services et appuis de plus en plus névralgiques, qu’il s’agisse de soutien informatique, d’analyse de données ou de cybersécurité. Ce sont des dimensions de plus en plus centrales à l’activité de conseil, «où les plus petites firmes sont plus vulnérables, fait valoir Denis Dubois. Il faut une certaine taille pour suivre la parade.»

Du côté de Guardian Capital, la transaction est survenue contre toute attente. «Ce n’était pas du tout dans notre plan stratégique de vendre ces lignes d’affaires», a lancé dès le début de notre entrevue George Mavroudis.

«On a été approchés de temps à autre pour vendre, mais on a toujours refusé», poursuit le dirigeant. Or, Desjardins a persévéré. «Au fil de nos échanges, j’ai vu qu’ils accordaient une grande valeur à la qualité des entreprises, à leur indépendance et aux gens qui les ont bâties. C’était beaucoup plus attrayant qu’une simple manoeuvre de consolidation, ce qui est souvent fort déstabilisant pour toutes les parties concernées», explique George Mavroudis.

Vague de consolidation

Les secteurs des agents généraux (AG) et des courtiers multidisciplinaires sont en voie de consolidation accélérée. «Desjardins ne fait que poursuivre une tendance établie par iA Groupe financier il y a quelques années avec l’acquisition de PPI, et par la Canada Vie avec l’achat du Groupe Financier Horizons, indique David Benamron, vice-président exécutif au Groupe Financier Botica. C’est une transaction qui ne surprend pas. On s’attend à ce que ça se poursuive avec d’autres acteurs nationaux.»

De tels acteurs n’abondent plus. HUB est le seul réseau indépendant d’envergure nationale qui n’est pas la propriété d’un assureur ou d’une banque, signale David Benamron, qui estime que cette société sera la prochaine cible des consolidateurs.

«Desjardins veut accroître son empreinte hors du Québec», se contente d’affirmer Denis Dubois. Il confirme implicitement que d’autres cibles sont en vue quand il mentionne qu’«on ne peut dire quels sont les deals dont on discute».

Certes, il reste quelques petits acteurs régionaux, mais leur nombre s’amenuise. Du côté du courtage multidisciplinaire au Québec, rappelle Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, on recense seulement trois indépendants de premier plan actifs autant en investissement qu’en assurance:le Groupe Cloutier, PEAK et MICA.

Son énumération est éloquente: «Il y a 30 ans, on en comptait une quarantaine, il y a 10 ans, au moins une vingtaine. Ce ne sera pas une valeur ajoutée le jour où il n’y aura plus d’indépendants. On est des empêcheurs de danser en rond. Le client qui se sent mal conseillé vient chez nous.»

Le poids réglementaire croissant est un des principaux moteurs de la consolidation en cours, juge David Benamron, qui voit la tendance se dessiner vers les réseaux de vente dédiés. «À cause de la conformité, même si les courtiers sont indépendants, les agents vont vers un groupe restreint de fournisseurs. Présentement, un conseiller indépendant peut faire affaire avec autant d’agents généraux qu’il le veut, mais le problème de la conformité soulève la question suivante: où repose la responsabilité ? Pour la résoudre, le conseiller va probablement se déplacer vers le modèle des fonds communs:il devra faire affaire avec un seul AG.»

Selon David Benamron, il est sensé que les assureurs reluquent les réseaux de distribution indépendants. «Présentement, les conseillers peuvent abandonner un AG quand ils le veulent, mais ce sera moins évident à l’avenir.»

Cette logique explique pourquoi autant David Benamron que Gino-Sébastian Savard sont sceptiques quand Desjardins affirme qu’il préservera l’indépendance des réseaux Worldsource. «Desjardins a une politique interventionniste dans les portefeuilles de ses clients, affirme Gino-Sébastian Savard. C’est normal. Être à leur place, j’en ferais autant. La grosse marge n’est pas dans la distribution de produits, mais dans la fabrication.

La course, c’est d’élargir la distribution pour rendre les produits jusqu’aux clients.»

Selon lui, lorsqu’un assureur achète un réseau de distribution, il y a un risque qu’il favorise la vente de produits maison par des mesures incitatives ou des frais sur des produits de tiers.

Ce sont des soupçons dont se défendent Guardian et Desjardins. «C’est une perception que j’aurais partagée – jusqu’à ce que j’interagisse avec Desjardins, tranche George Mavroudis. Or, Desjardins a été très net dans son intention de maintenir l’indépendance des entreprises acquises.» Denis Dubois renchérit: «En ne préservant pas l’indépendance, on détruirait la valeur de la transaction !»

À la fin des années 2010, une réorganisation du réseau SFL avait poussé certains conseillers à se joindre à Aurrea Signature, courtier qu’IDC a acquis en 2020. Ces transfuges étaient mécontents de l’approche de Desjardins, et on peut se demander quelle sera leur réaction.

Aucuns remous à l’horizon, selon Christian Laroche, qui a annoncé son départ au 31 janvier 2023 de la présidence des opérations pour le Québec du Réseau d’assurance IDC Worldsource. Il a été remplacé par Adrien Legault, nommé vice-président et directeur général pour le Québec de ce réseau depuis le 1er janvier.

«Il faut dire que les gens de Desjardins de ce moment-là ne sont plus en place», dit Christian Laroche. Ces conseillers transfuges, poursuit-il, «n’ont pas d’inconfort avec la transaction en cours. Je dînais justement avec certains d’entre eux récemment. C’est sûr qu’il y a une certaine appréhension, comme pour toute transaction, mais ils me disaient qu’ils étaient bien à l’aise avec celle-ci.»

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La coopérative financière de Lévis a conclu une entente avec Guardian Capital Group pour faire l’acquisition de ses activités de distribution en assurance, en fonds communs et en valeurs mobilières. La transaction, annoncée mercredi, est évaluée à 750 millions de dollars (M$).

Les actionnaires de Guardian Capital Group ont accueilli la transaction dans l’enthousiasme tandis que son action bondissait de 9,53$, ou 33,47%, à 38$ à la Bourse de Toronto en après-midi.

La vente des actifs apporte « une création de valeur » significative pour les actionnaires de l’entreprise, estime Phil Hardie, de Banque Scotia, qui évalue la valeur de l’actif net des acquisitions à « un peu moins » de 410 M$.

Le président et chef de la direction du Mouvement Desjardins, Guy Cormier, juge que la coopérative sort également gagnante de l’entente.

« Depuis 2015, on est très clair: dans nos orientations stratégiques, on veut diversifier nos sources de revenus à travers le Canada et prendre de l’expansion, explique-t-il en entrevue. Cette transaction-là, elle est hyperstratégique parce qu’elle se place très bien dans ce qu’on voulait faire. »

L’acquisition permet à Desjardins d’accroître son réseau de distribution à travers le Canada. « On avait déjà près de 2000 conseillers indépendants à travers le Canada, rappelle le dirigeant. Là, on en ajoute 5000. On va passer à 7000. Ça demeure des conseillers indépendants qui vont continuer d’offrir la gamme de produits qui leur est accessible, mais c’est clair que ça nous donne une occasion supplémentaire d’augmenter notre distribution. »

Le portefeuille des trois divisions comprend 2 G$ de primes d’assurance vie en vigueur et 43G$ d’actif sous gestion, en date du 30 juin.

Le profil des divisions acquises est attrayant, ajoute le chef de l’exploitation du Mouvement Desjardins, Denis Dubois. Il a mentionné qu’il s’agissait d’une entreprise en croissance et qu’elle avait un taux de satisfaction élevé de la part des conseillers membres. « On voit que cette équipe est capable de croître en recrutant de nouveaux conseillers ou en faisant des acquisitions. »

La transaction devrait être conclue au cours du premier trimestre de 2023, sous réserve des conditions de clôture d’usage, incluant certaines approbations réglementaires.

Les activités de Guardian seront exploitées de façon indépendante et leurs équipes de direction et le personnel actuels demeureront en poste. « Pour nous, il n’est pas question d’aller jouer dans la très bonne performance, au contraire, on veut apprendre, développer, faire grandir. »

Les trois divisions qui changeront de mains sont l’assureur IDC Worldsource Insurance, le réseau de distribution de fonds communs de placement Worldsource Financial Management (WFM) et le distributeur de valeurs mobilières Worldsource Securities (WSI).

Depuis l’acquisition des activités canadiennes de State Farm en 2015, le Mouvement Desjardins a mis l’accent sur sa stratégie d’expansion à l’extérieur du Québec. Environ le tiers des revenus de la coopérative provient du reste du Canada.

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Nommé président de l’agent général IDC Worldsource Insurance Network (IDC) en mars 2018, Phil Marsillo a entamé sa carrière en 1983 au sein de la Crown Life Insurance Company, un assureur ultérieurement acquis par la Canada Vie.

Après avoir décroché son diplôme en comptabilité de l’Université Concordia en 1983, il devient conseiller en sécurité financière « pour l’autonomie professionnelle et parce que j’ai eu, dès l’école secondaire, le goût de la finance. Je voulais aider les gens à mieux faire avec leur argent », raconte Phil Marsillo. Peu de temps après, il obtient le titre d’assureur vie agréé.

En 1999, il est nommé responsable de la distribution au Québec et dans l’est du Canada pour la Canada Vie. À la suite de l’acquisition de cette dernière par la Great-West Life en 2003, il est promu au poste de vice-président principal responsable de la distribution pour l’ensemble du Canada.

« La vie passe vite et elle passe encore plus vite quand on a la chance de participer à de grands défis comme le développement d’un nouveau modèle de distribution à la Canada Vie. Il y a eu une très forte croissance des ventes. J’ai été au coeur de l’action et j’ai côtoyé de très bonnes personnes », raconte Phil Marsillo.

Dans la foulée d’une réorganisation annoncée par la Canada Vie en 2016, il prend officiellement sa retraite au printemps de 2017. Toutefois, l’heure d’accrocher définitivement ses patins n’avait pas encore sonné.

« À un moment donné, je me suis trouvé dans un centre d’achats. En regardant autour de moi, je me suis rendu compte que j’étais vraiment trop jeune pour prendre ma retraite… », relate-t-il en riant.

L’homme qui a grandi dans le quartier Saint-Michel, à Montréal, n’avait pas dit son dernier mot.

« Être un gars de Saint-Michel, ça veut dire être fidèle à soi-même et être vrai. Les considérations d’argent ou de prestige n’influencent pas mes relations avec les autres. Je ne suis pas du genre à dire ou à faire n’importe quoi pour être le plus populaire du groupe. Je suis accessible et j’essaie d’aller chercher le meilleur de tout le monde », déclare-t-il.

Yan Charbonneau, président et directeur général d’AFL Groupe financier, estime que Phil Marsillo dit vrai lorsqu’il s’exprime ainsi.

Selon lui, « Phil est un homme de parole. Il fait ce qu’il dit et c’est ce que j’aime le plus en lui. À titre de président d’IDC, il a beaucoup de ressources à sa disposition, mais il ne s’en sert pas de façon déloyale. Par exemple, il ne surenchérit pas dans la bonification afin d’attirer de nouveaux conseillers. Avec lui, on joue fair-play. Phil est très passionné par le monde du courtage. »

Pourquoi IDC ?

Avoir été responsable de la distribution du géant Canada Vie a apporté un bel avantage: Phil Marsillo est connu dans toute l’industrie. À l’annonce de sa retraite, les offres d’emplois et de partenariats sont venues d’elles-mêmes. Pourquoi avoir choisi IDC?

« Je voulais mettre en pratique tout ce que j’avais appris au cours de ma carrière. Je voulais accomplir ce que j’avais en moi. Les acquisitions, les stratégies, les technologies, les relations avec les conseillers, les ventes et le marketing, tout m’intéresse! IDC a l’envergure et la capacité financière pour appuyer de belles stratégies de développement. Je ne pouvais pas dire non », explique-t-il.

Une des premières décisions du nouveau président d’IDC a été d’étendre la présence de l’entreprise au Québec. L’agent général ontarien partait de loin. C’est en janvier 2018, seulement, qu’IDC, fondé en 1998, ouvre son premier bureau au Québec. Il réunit trois employés dans un bureau situé à Pointe-Claire, dans l’ouest de l’île de Montréal.

Depuis son entrée en poste, Phil Marsillo a piloté trois acquisitions, dont celles d’Aurrea Signature, en janvier 2020, et des Agences d’assurance Copoloff, en octobre de la même année.

« IDC n’était pas présent au Québec. Il fallait bouger. Le Québec a une culture différente. Le marché est différent. Il faut connaître les gens. Un jour, le Québec représentera une part aussi importante dans les revenus d’IDC que son poids démographique à l’intérieur du Canada », dit Phil Marsillo.

Et ces acquisitions ont favorisé les ventes d’IDC.

Selon le rapport annuel 2020 du Guardian Capital Group, actionnaire majoritaire d’IDC, les primes annuelles de polices d’assurance (annual contractual premiums on insurance policies) ont atteint 140 M$ en 2020, en hausse de 12% par rapport à 2019 (elles étaient alors à 125 M$). L’actif sous administration en fonds distincts et en rentes à capitalisation (accumulation annuities) a grimpé à 7,2 G$ à la fin de 2020, comparativement à 6 G$ à la fin de 2019.

Dans ce même rapport, on ajoute que les revenus nets de commissions ont augmenté de 26% en 2020 pour atteindre 49,2 M$. Cela inclut 23,4 M$ en commissions de renouvellement, en hausse de 24% par rapport à 2019.

Au cours du premier trimestre de 2021, les revenus d’opérations d’IDC se sont chiffrés à 5,6 M$, comparativement à 3,5 M$ pendant la même période de l’année 2020, peut-on lire dans le « Management’s Discussion and Analysis First Quarter Report 2021 » du Guardian Capital Group.

Dans ses communications aux actionnaires, ce dernier souligne constamment l’apport d’Aurrea et de Copoloff.

IDC se présente comme « un leader » de la distribution en assurance de personnes. Son président signale avoir plus de 3 000 conseillers producteurs sous contrat. Au Québec, le chiffre est de « plus de 1000 », précise Phil Marsillo.

Y a-t-il d’autres acquisitions en vue au Québec? Phil Marsillo s’exprime avec prudence. « On ne peut pas s’arrêter en chemin… et on ne peut pas non plus prévoir l’avenir. Comme j’ai souvent l’occasion de le dire, il faut être deux pour danser le tango ! » dit-il en riant.

Dans l’immédiat, IDC consacre une partie de son énergie à l’intégration d’Aurrea et de Copoloff. « Historiquement, on a toujours aimé prendre notre temps avant de faire repartir la roue des acquisitions, explique Phil Marsillo. Une bonne partie de la valeur d’une acquisition réside dans le maintien de l’équipe en place. Le processus d’intégration doit se faire étape par étape, de façon à ce que toutes les parties soient à l’aise. »

En 2020, le logiciel d’arrière-boutique (back office) d’Aurrea a été arrimé à celui d’IDC. Dans le cas de Copoloff, « c’est en voie de se faire », précise Phil Marsillo.

Les marques Aurrea et Copoloff restent également en place. « Éventuellement, les conseillers seront invités à contacter les bureaux d’Aurrea ou de Copoloff les plus près de chez eux. Et à long terme, le marché se rendra compte qu’Aurrea, Copoloff et IDC, c’est la même compagnie », dit-il.

L’ex-président d’Aurrea, Christian Laroche, est devenu président des opérations d’IDC au Québec, ce qui englobe les activités de Copoloff. Il n’occupe pas ces fonctions de façon temporaire, souligne Phil Marsillo : « Je sais combien il est important que les opérations du Québec d’IDC ne soient pas dirigées de l’Ontario ! »

L’acquisition d’Aurrea incluait sa filiale Pro Spect assurances, spécialiste du référencement en ligne. Au cours des neuf premiers mois de l’année 2020, Pro Spect a distribué plus de 12000 pistes de ventes (leads) aux conseillers d’Aurrea, ce qui a contribué à hausser son chiffre d’affaires de 20,7% par rapport à la même période de 2019. Ce rôle est en voie de s’étendre à l’ensemble des opérations d’IDC.

« Nous voulons absolument déployer Pro Spect à l’ensemble du Canada. Nous sommes en train de faire des tests dans diverses régions du pays », affirme Phil Marsillo.

Conseillers performants

IDC ne s’en cache pas: l’entreprise se construit avec l’ajout continuel de conseillers jugés hautement performants (top-producing advisors). Le rapport annuel 2020 du Guardian Capital Group signale que 4,5 M$ ont été investis en 2019 dans le recrutement de conseillers d’élite. Le rapport annuel de 2019 souligne que 2018 a été « la meilleure année » d’IDC à ce sujet, la firme ayant investi plus de 25 M$ dans leur recrutement.

Rappelons que ces investissements concernent le rachat de blocs d’affaires placés par ces conseillers auprès d’autres agents généraux.

« Nous ciblons les grands producteurs. Nous bâtissons avec eux et nous voulons continuer à en recruter d’autres chaque année », dit Phil Marsillo.

Un grand producteur génère au moins 200000$ de primes de première année. Comme le révèle le premier rapport trimestriel 2021 du Guardian Capital Group, ces conseillers dits d’élite décrochent généralement des polices d’assurance plus sophistiquées avec des primes sensiblement plus élevées que la moyenne.

Cependant, IDC ne se limite pas aux grands producteurs. « Le minimum requis, c’est de travailler à temps plein dans le domaine, d’en faire une carrière et de distribuer des produits d’assurance et de placement, énonce Phil Marsillo. Si on n’a pas de permis en épargne collective, il faut être ouvert à travailler en équipe. Car plus on a de produits, plus on fidélise sa clientèle ! »

Défis technos

Pour Phil Marsillo, l’informatique constitue le grand chantier de l’heure en assurance de personnes. « On doit avoir de meilleurs indices sur nos prochains clients. Où sont-ils? Comment les rejoindre? Comment les intéresser à notre offre de produits et services? Plus que jamais, on a besoin de l’informatique pour en savoir plus », soutient le président d’IDC.

Les agents généraux ont un grand rôle à jouer dans ce développement, poursuit-il: « L’informatique représente de gros investissements. » Il n’en déplore pas moins un certain retard technologique du côté des assureurs.

« La COVID -19 a mis en lumière la nécessité d’accélérer les changements technologiques. Les assureurs doivent simplifier et uniformiser les processus électroniques de signature, de proposition, de tarification et d’émission des contrats. Les clients doivent suivre l’évolution de leurs dossiers. Par exemple, lorsqu’on achète chez Apple ou Amazon, on est constamment informé de l’avancement de notre commande. La même chose devrait se faire en assurance. Cela a un impact sur les achats », dit-il.

La vente à distance avec conseillers devrait aussi être facilitée par les assureurs, estime Phil Marsillo: « On n’y est pas à 100%. Dans l’industrie, on tient encore au face-à-face en personne. Or, les rencontres par Zoom et Webex devraient être considérées comme des rencontres de type face-à-face. Mais des assureurs le refusent encore. »

Phil Marsillo a toujours pris soin, au fil de sa carrière, de participer à la vie des organismes représentant l’industrie. Il s’est notamment impliqué à la Chambre de la sécurité financière, à l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes ainsi qu’à l’Association canadienne des agences indépendantes de courtage d’assurance vie (CAILBA).

« Ça m’a donné l’occasion d’apprendre et d’être mieux informé. Plus on s’informe, plus on en donne! » dit-il. Et selon toute probabilité, il en donnera encore longtemps.

« J’ai encore faim et je veux continuer à apprendre. Il y a beaucoup à apprendre! Cela dit, je suis aussi conscient du fait qu’il y a une vie à l’extérieur du travail et qu’il faut la vivre bien. Je sais aussi qu’à un moment donné, je devrai ralentir. Mais ce jour-là n’est pas encore venu… », confie le gars de Saint-Michel qui a toujours la passion du courtage vissée au cœur.

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« Nous demeurons axés sur le développement et l’intégration de la meilleure technologie qui soit, en étant pleinement conscients de l’évolution du contexte de gestion de patrimoine et de notre engagement à l’égard de l’innovation, a déclaré Anthony Messina, président et chef de la direction de Worldsource Securities. Après avoir évalué toutes les options qui nous étaient offertes afin de procurer l’expérience conseiller-client que nous nous sommes engagés de fournir, il était clair que Fidelity était le meilleur choix vu son degré d’innovation, de souplesse et d’engagement envers le service. »

Fidelity offre donc à Worldsource Securities l’accès à uniFide, une plateforme pour les conseillers, ainsi qu’à la plateforme d’accueil numérique uOpen.

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En entrevue ce matin avec Finance et Investissement, le président d’IDC, Phil Marsillo, signale qu’IDC n’avait jusqu’ici que trois employés au Québec, dans un bureau du West Island montréalais.

« La croissance organique demande du temps. Le marché est compétitif et nous voulions devenir un joueur pancanadien. Aurrea constitue une entreprise d’envergure et en forte croissance. Nous partageons les mêmes valeurs, comme le service de qualité aux conseillers indépendants », dit Phil Marsillo.

Par cette transaction dont les conditions ne sont pas connues, IDC accède ainsi au réseau des 1 200 conseillers d’Aurrea. Elle met également la main sur plus de 370 M$ d’actifs en fonds distincts.

« En 2019, nous avons affiché un taux de croissance de 14 %. Et nous avons généré 13 M$ en primes d’assurance », dit Christian Laroche.

Ex-président d’Aurrea, Christian Laroche est devenu le président des opérations du Québec d’IDC

Selon Phil Marsillo, la quarantaine d’employés d’Aurrea n’a rien à craindre pour leur avenir.

« Il n’y aura pas de rationalisations d’effectifs. Il n’y a pas de dédoublements de postes. Le marché québécois est différent. Par exemple, les spécialistes en conformité sont partout en demande car ce secteur est en pleine expansion ! », dit-il.

Certaines caractéristiques d’Aurrea pourraient être transposées à l’échelle canadienne. « Je pense notamment au référencement et à la gestion des leads pour les conseillers, un secteur où Aurrea avait développé une expertise reconnue. Aurrea a aussi de grandes forces dans le numérique », ajoute Phil Marsillo.

L’actif en fonds distincts d’IDC dépasse maintenant 5,5 G$ et le nombre de conseillers indépendants passe au-dessus de la barre des 4 000, précise Phil Marsillo.

IDC est la propriété de Guardian Capital Group.

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