Jacqueline Chavez, Annie Tran, Nathalie Perron et Katia Ranieri auront ainsi pour tâche de conseiller les nouveaux clients de la firme dans le cadre de ses acquisitions de blocs d’affaires, en établissant des relations de confiance et en assurant un suivi exceptionnel ainsi qu’une proactivité constante. Marc Thibodeau, qui est membre de l’équipe TREK depuis 12 ans et qui a déjà participé à l’intégration de plusieurs blocs d’affaires dans sa carrière, a été nommé à la tête de cette équipe.

Les quatre femmes qui seront sous ses ordres apportent avec elle une belle expérience.

Jacqueline Chavez, MBA, CFA, Pl. Fin., travaillait depuis plus d’une dizaine d’années pour RBC. Elle est reconnue dans son milieu de travail pour son engagement exceptionnel et sa capacité à naviguer avec succès dans le monde complexe de la finance.

Annie Tran possède quant à elle une belle expérience dans le domaine de l’assurance. Avant de se joindre à l’équipe de TREK Service Conseil, elle a occupé le poste de Conseillère en sécurité financière un an auprès de World Financial Group (WFG), plus de cinq ans auprès de la Financière Sun Life et plus de deux ans auprès de Canada Vie. « Son intégration dans l’équipe est cohérente avec l’engagement de TREK à offrir des conseils financiers complets et adaptés à l’ensemble des besoins des clients », affirme le cabinet dans son communiqué.

Nathalie Perron apporte elle aussi son savoir-faire dans le domaine de l’assurance. « Son parcours professionnel lui a permis de démontrer sa capacité à innover dans un domaine en constante évolution. Depuis le début de sa carrière, elle a su mettre en valeur son rôle en tant qu’artisane de l’assurance et sa capacité à relever les défis les plus complexes », peut-on lire dans le communiqué.

Katia Ranieri, quant à elle, travaillait jusqu’à maintenant depuis un peu plus de cinq ans pour Coaching financier TREK. Depuis novembre 2023, elle occupait le poste de conseillère en assurance de personne. Avant cela, elle était l’adjointe de l’un des conseillers de TREK. « Elle apporte à l’équipe une maîtrise exceptionnelle des aspects administratifs liés aux services offerts par la firme. Ses nombreuses années d’expérience et son efficacité contribuent à l’ensemble de l’équipe, en maintenant une excellence opérationnelle appréciée des clients. »

À noter que les quatre conseillères en sécurité financière de la nouvelle équipe TREK Service Conseil seront appuyées par une équipe de cinq coordonnatrices de relations clients.

Cette intégration de talents s’inscrit dans le cadre d’une acquisition importante dont les détails seront dévoilés prochainement. Nous savons déjà toutefois que TREK travaille à bâtir une infrastructure solide pour faciliter de futures acquisitions. Le cabinet compte atteindre le milliard de dollars en actifs clients d’ici cinq ans.

« TREK Service Conseil sera le fer de lance de notre expansion au cours des prochaines années.

Nous continuons à investir dans des talents exceptionnels, renforçant notre position de leader innovant dans le domaine du conseil financier » explique Marc Bérubé, président fondateur de TREK.

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Marc Bérubé, fondateur et président chez de TREK, compte sur sa connaissance du marché du conseil financier et sur « sa capacité à identifier les tendances émergentes de l’industrie » pour l’aider à propulser sa firme vers de nouveaux sommets.

Pierre Czyzowicz n’est pas un nouveau venu chez Trek. Il a eu l’occasion de collaborer avec le cabinet sur plusieurs dossiers depuis plus de six ans. Il fera profiter la firme de l’expérience acquise ces 25 dernières années auprès d’investisseurs privés et institutionnels en gestion et transmission de leur patrimoine.

Le gestionnaire avait été recruté en juin 2020 par LionGuard pour occuper le poste de directeur général et responsable de la distribution afin de développer les relations avec les investisseurs institutionnels et les sociétés d’investissement familiales.

Auparavant, il avait été au service de UBS pendant sept ans, où il a notamment dirigé les activités de gestion privée de la banque pour la région de l’Est du Canada, ainsi que la stratégie nationale portant sur les sociétés d’investissement familiales. Il est également passé chez Rockcliff, BMO et Natcan.

Ses spécialités incluent le conseil aux investisseurs sur la construction de portefeuille, la finance comportementale et l’optimisation des placements par l’utilisation de stratégies non traditionnelles et l’intégration de facteurs ESG.

Titulaire d’un MBA de l’Université du Québec à Montréal, Pierre Czyzowicz porte les titres de Chartered Financial Analyst (CFA) et Chartered Alternative Investment Analyst (CAIA), et est également Fellow de l’Institut canadien des valeurs mobilières et de l’Institut des banquiers canadiens.

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« À un certain niveau de richesse et rendu à un certain âge, explique-t-il, l’assurance n’est plus un besoin ». L’assurance devient plutôt un « outil de planification », notamment pour les transferts intergénérationnels de richesses.

Marc Bérubé est président fondateur de Coaching Financier Trek. Cette année, ce cabinet lavallois souffle sa vingtième bougie. Ciblant les médecins, les professionnels et les entrepreneurs, Coaching Financier Trek revendique plus de 200 M$ d’actif géré en fonds d’investissement.

En septembre 2020, le cabinet a lancé Trek Korpo, une division qui vise à rejoindre les individus à valeur nette élevée. Ses services sont spécifiquement destinés aux entrepreneurs bien établis qui veulent optimiser les transferts de richesse intergénérationnelle.

Pourquoi avoir créé une division à l’intérieur du cabinet ? « À l’instar des Gestion privée 1859 de ce monde, nous voulons signaler aux gens à valeur nette élevée que nous connaissons leur réalité. Et qu’ils peuvent aussi se reconnaître en nous », explique Marc Bérubé. Mais contrairement aux firmes de gestion de patrimoine, Trek Korpo n’a pas structuré son offre en fonction de la gestion de portefeuilles, « un domaine où il est d’ailleurs très difficile de se distinguer », constate le président du cabinet.

Trek Korpo mise plutôt sur sa connaissance de stratégies d’assurance complexes visant à réduire le fardeau fiscal et à faciliter les transferts de patrimoine au décès pouvant notamment intégrer le fameux compte de dividende en capital (CDC). « L’assurance vie avec participation est notre outil par excellence », précise Marc Bérubé.

En principe, les clients de Trek Korpo ont une valeur nette élevée d’au moins 10 M$. D’une part, la stratégie implique des primes d’assurance très élevées. D’autre part, « on veut éviter, hors de tout doute, que nos clients viennent à bout de leur patrimoine de leur vivant », explique Marc Bérubé.

À ne pas faire

. Se lancer trop tôt

« Concernant les clients à valeur nette élevée, les cycles de vente sont très longs. Ils ne doivent pas sentir qu’on aurait besoin de faire ces ventes pour vivre. Cela les éloignerait. Ma recommandation numéro un, c’est de bâtir la relation. Il ne faut pas se lancer trop tôt dans la bataille de la vente », dit Marc Bérubé.

. Être dans l’à-peu-près

« Étonnamment, peu de conseillers ont un discours cohérent par rapport aux stratégies d’assurance complexes. Il faut connaître les produits à fond et maîtriser l’offre de six, sept ou huit assureurs. Ça ne se fait pas en criant ciseau. Il faut constamment étudier. Il faut aussi sélectionner les occasions de cumuler ses UFC en fonction des conférenciers et des thématiques qui peuvent élever notre niveau de connaissance », signale le patron de Trek Korpo.

. Débuter par les entrepreneurs

Selon certaines statistiques, quatre conseillers en début de carrière sur cinq quitteraient le milieu au bout de trois ans. C’est pourquoi Marc Bérubé exhorte les conseillers débutants à ne pas cibler, en début de carrière, les clientèles d’entrepreneurs. « À moins d’avoir un solide réseau d’entrepreneurs déjà établi, se lancer dans ce marché équivaut à un suicide professionnel. Avant de s’y attaquer, il faut avoir fait ses preuves », conclut Marc Bérubé.

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Selon Marc Bérubé, la première définition correspond parfaitement à l’une des imperfections les plus répandues des conseillers. « Ils font souvent l’erreur de survendre. Ils donnent tellement d’informations que leurs clients en deviennent quasiment étourdis. Résultat, ces clients ont beaucoup de difficulté à prendre une décision et vont bien souvent voir ailleurs », dit-il.

Président-fondateur du cabinet de services financiers Coaching Financier Trek, Marc Bérubé est également l’auteur du livre Jusqu’au bout : stratégies financières à faibles risques pour conserver et accroître votre patrimoine (Advantage Media Group, 2018). Spécialiste des clientèles d’entrepreneurs et de professionnels, Coaching Financier Trek fête son vingtième anniversaire cette année.

. « Pensons au médecin »

Supposons qu’un individu consulte son médecin par rapport à un trouble de santé quelconque. A-t-il nécessairement besoin de connaître la liste des avantages et des inconvénients des deux ou trois médicaments pouvant possiblement s’appliquer à sa situation ? Il est généralement admis que le médecin prescrira d’office un médicament de son choix, parmi les deux ou trois qui auraient pu convenir, sans avoir à s’étendre sur le sujet.

D’après Marc Bérubé, les conseillers devraient sans cesse avoir cette image en tête lorsque vient le temps, pour eux, de présenter leurs recommandations.

« Lorsque nous visitons notre médecin, nous n’avons pas les connaissances pour évaluer les avantages et inconvénients d’un médicament par rapport à un autre. Nous prenons la prescription du médecin et nous allons ensuite à la pharmacie. Un conseiller doit également établir un diagnostic et produire un genre de prescription sans vouloir tout expliquer les avantages et inconvénients de chaque produit pouvant possiblement être acheté », dit-il.

. « On ne nous encourage pas »

Comment s’explique ce penchant à « en faire trop pour vendre » ?

« Ces conseillers veulent prouver qu’ils ont de réelles connaissances, que leurs connaissances existent bel et bien. Alors, ils donnent des informations, beaucoup d’informations. Ils sont affligés du syndrome de l’imposteur. Comme s’ils demandaient à leurs clients de les encourager, un peu comme s’ils vendaient du chocolat, comme s’ils étaient des colporteurs. Alors que ce n’est pas au client à nous encourager. On ne nous encourage pas … », explique Marc Bérubé.

Selon le patron de Coaching Financier Trek, ces conseillers chasseront cet état d’esprit en étant conscients d’avoir une expertise qui échappe à l’écrasante majorité de leurs clients. « Une expertise qu’ils enrichissent continuellement par la formation continue », dit-il.

. Être directif

À l’image du médecin, le conseiller ne doit pas hésiter à être directif.

« Par rapport à un besoin donné, il n’y a pas 36 choix possibles. Parfois, il n’y a pas d’autre alternative qu’un seul choix donné. Parfois, il en existe plus d’un. Si c’est le cas, je présente alors une de ces alternatives comme étant celle que je prendrais dans la même situation, si j’étais à la place du client », affirme Marc Bérubé.

Laissons les avalanches d’informations, conclut le président-fondateur de Coaching Financier Trek, aux clients qui le demandent expressément. « Et lorsque la relation sera bien établie, on pourra alors devenir plus directif », dit Marc Bérubé.

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Le président du cabinet Coaching Financier Trek et conseiller en sécurité financière Marc Bérubé fustige « une des grandes lacunes » de l’industrie : le service après-vente.

« On doit gagner sa vie et on veut être parmi les meilleurs. C’est normal. Mais ce n’est pas une raison suffisante pour se consacrer uniquement aux nouvelles ventes. Car si on prend cette tangente, on fera certainement plus d’argent… mais pendant un certain temps seulement », soutient-il.

Marc Bérubé explique le danger : lorsque les conseillers négligent leurs clients après la signature du contrat, ces derniers deviennent indifférents ou, pire, mécontents s’ils ont le sentiment d’avoir été des numéros ayant servi à obtenir des commissions.

« Ces conseillers sont condamnés à toujours recommencer. Et ils sont vulnérables, car des concurrents pourront attirer leurs clients insatisfaits. Ils pourraient même devoir rembourser des commissions de première année lorsqu’il y a reprise de commission [charge-back] ! Il faut dire que, en assurance de personnes, il n’est pas si difficile de trouver des produits légèrement différents de ceux qui ont été vendus », précise celui qui est aussi auteur du livre Jusqu’au bout : Stratégies financières à faibles risques pour conserver et accroître votre patrimoine.

Une vente = un client potentiel

Ces conseillers obnubilés par les nouvelles ventes ont manqué quelque chose d’essentiel, soit que « les clients restent des prospects », poursuit Marc Bérubé.

Pourquoi ? « Parce que leurs besoins changent avec le temps et qu’ils auront peut-être besoin d’autres produits. Et parce qu’ils connaissent immanquablement des gens insatisfaits de leurs conseillers ou de leurs fournisseurs de services en assurance et placements… », affirme-t-il.

Marc Bérubé propose ces conseils de service après-vente.

• Instaurer une méthode de suivi

« En début de carrière, un téléphone intelligent ou une tablette numérique fera l’affaire. Ces appareils ont des fonctions de rappel. En y entrant les coordonnées des nouveaux clients, on pourra programmer une fonction de rappel automatisé. Par exemple, si on s’entend pour recommuniquer avec notre client six mois après la vente, notre appareil nous le rappellera en temps voulu. On sera là quand on dit qu’on sera là ! », signale Marc Bérubé.

Les conseillers établis auraient pour leur part intérêt « à investir dans des outils de gestion de la relation client »(CRM).

• Au-delà de la relation transactionnelle

Marc Bérubé le dit et le répète : la relation entre le conseiller et le client ne doit pas se résumer à un échange d’argent contre services rendus.

« Nos clients doivent sentir qu’on veut les connaître afin de s’occuper d’eux. Lors d’une rencontre de révision de dossier, je passerai au moins la moitié du temps prévu à prendre des nouvelles de mon client. On parlera de tout, sauf d’argent. Les besoins se préciseront d’eux-mêmes. Par exemple, si j’apprends que la conjointe de mon client attend un deuxième enfant, l’assurance vie pourrait être à revoir », illustre-t-il.

Marc Bérubé en est convaincu : les conseillers qui ne pensent qu’aux prochaines ventes sont dans l’erreur.

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Entrepreneur qui s’adresse aux entrepreneurs et aux professionnels tels les médecins, Marc Bérubé pilote son cabinet de services financiers appelé Coaching Financier Trek.

Situé à Laval, ce cabinet d’une trentaine d’employés – dont une quinzaine de conseillers en sécurité financière et représentants en investissement – est en forte croissance. En 2018, Coaching Financier Trek figurait au classement des 500 entreprises canadiennes à la croissance du chiffre d’affaires la plus rapide, selon la publication Canadian Business.

« Notre stratégie de développement s’appuie fortement sur les ambassadeurs ou les très bons clients qui nous donnent des recommandations », précise Marc Bérubé.

Et comme ces ambassadeurs « croient en nous et notre pratique, le lien de confiance s’établit plus rapidement avec les personnes référées et nos conseils sont d’autant plus pris au sérieux. L’art de la vente, c’est aussi la capacité à éduquer, renseigner et surtout bien conseiller », dit le président de Coaching Financier Trek.

Ne jamais hésiter

Une des premières choses que Marc Bérubé a apprise au cours de sa carrière est, justement, de ne jamais craindre de demander des références.

« On pourrait croire que les entrepreneurs ont déjà tout ce qu’il leur faut, incluant des personnes de confiance couvrant tous les aspects de la gestion de leurs avoirs. C’est un mythe. Il ne faut pas hésiter à leur demander des références de crainte de les indisposer car eux aussi ont bâti leurs entreprises par références. Ils connaissent bien cette façon de développer ses affaires », signale le patron de Coaching Financier Trek.

Cela dit, il ne suffit pas de demander pour recevoir. « Personne ne donnera des références sur un coup de tête car donner des références engage sa réputation », constate Marc Bérubé.

Premier conseil

Montrer, par les faits, que la satisfaction du client a la plus grande importance. « Certains conseillers pensent aux commissions et uniquement aux commissions. Dès la transaction conclue, ils passent à la suivante. Erreur ! Ne soyons pas avares de contacts et de rencontres après ventes », dit Marc Bérubé.

Deuxième conseil

Investir du temps pour parler d’autres choses que d’assurance et placements. « Au fil du temps, on développera des amitiés d’affaires. Apprenons à partager des intérêts communs, par exemple la pêche, le golf, le vin, le hockey, etc. On apprendra à se connaître, à s’apprécier et à se faire confiance », suggère celui qui est également l’auteur du livre Jusqu’au bout : stratégies financières à faibles risques pour conserver et accroître votre patrimoine (Advantage Media Group, 2018).

Une amitié d’affaires, précise Marc Bérubé, n’est pas une amitié tout court. « On ne s’invitera pas nécessairement les samedis soirs ».

Troisième conseil

Créer des événements pour des petits groupes, par exemple, une conférence sur les marchés financiers à l’ère de Donald Trump; un 5 à 7 de type dégustation vins et fromages, etc. « Profitons de l’occasion pour demander à notre ambassadeur d’être de la partie et d’inviter une ou deux personnes. On pourrait ensuite leur proposer un lunch au restaurant, question de faire connaissance », dit-il.

Quatrième et dernier conseil

Appuyer les œuvres de charité de ses ambassadeurs. « Soyons présents lors des événements. Achetons les billets d’une table de participants et laissons à l’ambassadeur le soin d’inviter une, deux ou trois autres personnes », propose Marc Bérubé.

Y aurait-il un cinquième et dernier conseil que le président de Coaching Financier Trek garderait dans sa manche ?

« Depuis une douzaine d’années, j’ai trois billets de saison pour les matchs du Canadien. Un pour moi et deux pour mes clients. Parfois, un ambassadeur amène un de ses amis…! », confie Marc Bérubé.

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