Selon Maude St-Pierre, Formatrice et Coach marketing chez MSP Marketing Inc., l’avantage premier de se spécialiser dans une niche réside dans la capacité à se positionner en tant qu’experts dans un domaine spécifique. Cette approche permet non seulement de s’orienter dans la création de contenu pertinent, mais également de développer une marque solide. Un exemple probant est celui de Pascal Dion, PDG du Groupe financier Strateginc, qui a concentré son activité sur une clientèle d’entrepreneurs et de préretraités et retraités. Pour lui, cette focalisation lui a permis d’acquérir une expertise pointue et de mieux répondre aux besoins récurrents de sa clientèle.

Les avantages principaux du développement d’une niche incluent :

1. Avoir une meilleure compréhension des besoins spécifiques des clients
2. Se différencier dans un marché concurrentiel
3. Créer l’opportunité de devenir un expert reconnu

Cependant, se spécialiser pose le défi de savoir dire non aux clients qui ne correspondent pas aux critères de la niche. Si au début de leur carrière, les professionnels peuvent travailler avec divers types de clients pour acquérir de l’expérience, avec le temps, il devient essentiel de se concentrer sur un créneau spécifique.

Pour Pascal Dion, ce choix est intervenu lorsqu’il a cherché à établir un meilleur équilibre de vie, en définissant son « seuil de rentabilité » avec ses clients en fonction de leur adéquation avec sa niche. Ainsi, se spécialiser permet de concentrer le développement de connaissances approfondies autour des produits et services adaptés à la clientèle cible.

Il est important de souligner, comme le mentionne Maude St-Pierre, que se spécialiser dans une niche ne signifie pas cesser de servir les clients en dehors de celle-ci, mais plutôt de concentrer ses efforts marketing sur un marché spécifique, ce qui facilite leur identification et leur approche.

Pour Pascal Dion, au-delà des avantages professionnels, le principal bénéfice de se spécialiser dans une niche réside dans l’amélioration de la qualité de vie et du plaisir au travail. Il encourage les conseillers à identifier leur client idéal en se posant la question suivante : avec qui aurai-je le plus de plaisir à travailler ?

Trouver sa niche est un processus qui demande du temps et de la réflexion. Il est essentiel de se poser les bonnes questions, telles que celles proposées par Maude St-Pierre :

• Est-ce que le groupe de personnes ou le secteur que je souhaite aider a un besoin non comblé ?
• Comment puis-je leur apporter une solution ?
• Suis-je en mesure de leur offrir quelque chose de différent ou exactement ce dont ils ont besoin ?
• Quelle sera ma concurrence ?
• Mes communications reflètent-elles bien cette niche actuellement ou dois-je apporter des changements ?

Une fois la niche identifiée, le défi réside dans sa mise en application. Pour cela, il est recommandé d’obtenir un accompagnement en matière de stratégie marketing, d’image de marque et d’identification de la clientèle cible. Des programmes tels que ceux que propose Maude St-Pierre peuvent être d’une grande aide dans cette démarche.

Pour approfondir le sujet, sachez qu’elle va participer au prochain Congrès de l’ARSF le 2 mai 2024, et abordera en détail la question entourant l’identification de la clientèle cible.

Par Ann-Rebecca Savard, présidente du conseil d’administration de l’ARSF.

L’article La clientèle niche est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Qu’est-ce que l’intelligence artificielle ?

Alors que maintenant, même notre eau peut-être appelée « intelligente », en quoi l’IA se démarque d’un moteur de recherche comme Google, par exemple?

Plutôt que de simplement trouver des mots clés similaires sur le Web à ceux qu’on inscrit, l’IA va analyser les données, créer un contexte et est capable d’établir des conclusions. Imaginez un collaborateur qui apprend et s’améliore au fil du temps. Eh bien, c’est exactement ce que fait l’IA! Il est donc possible de lui définir une liste de tâches à effectuer en réduisant les biais humains.

Quelques exemples d’outils connus utilisant l’IA :

• ChatGPT (produit par OpenAI)
• Gemini ((produit par Google)
• Copilot (produit par Microsoft)

Les Dangers de l’IA

Avant de s’aventurer trop loin, il est important de garder à l’esprit certains risques :

Confidentialité et sécurité : Toutes les informations inscrites sont stockées sur des bases de données qui seront traitées ensuite par l’IA. Il est donc fortement déconseillé d’y envoyer des données sensibles qui pourraient être la cible de pirates informatiques qui sont toujours à l’affût.

Dépendance aveugle : Ne laissez pas l’IA prendre toutes vos décisions. Elle est là pour vous aider, pas pour vous remplacer. L’IA peut refléter les préjugés humains. Parfois, elle prend des décisions injustes. Soyez vigilant et assurez-vous de toujours réviser les textes.

Informations erronées : puisque l’IA essaie de comprendre le contexte, il arrive fréquemment des erreurs. Par exemple si vous demandez de l’information sur un REÉÉ, REÉR ou REÉI, tous les résultats seront mélangés donnant majoritairement de fausses informations. Il en va de même pour les prédictions des marchés.

Comment utiliser l’IA au Quotidien?

Maintenant, passons aux bonnes nouvelles. Voici comment l’IA peut améliorer votre quotidien :

Analyse des données : L’IA peut trier et analyser des tonnes de données en un clin d’œil. Un moyen très efficace est de prendre les nombreux courriels que vous recevez sur un même sujet, comme les mouvements des marchés dans les dernières semaines, copier/coller leur intégralité et demander un résumé de quelques lignes seulement. Vous pouvez également forcer un contexte comme « Résume-moi toutes ces informations comme si je n’avais que 13 ans ». Le langage et la vulgarisation de concepts seront ainsi adaptés !

Vous pouvez également demander une vérification de vos courriels/articles sans donnée compromettante pour avoir un avis objectif ainsi que les points à améliorer.

Syndrome de la page blanche : Vous ne savez pas comment amorcer votre texte ou votre courriel pour un client, ou encore, vous aimeriez bénéficier d’une structure de base pour votre prochain article? Simplement demander un premier jet et modifier par la suite les éléments qui vous semblent plus appropriés.

Automatisation : Il existe plusieurs outils qui permettent une prise de notes automatiques lors de vos rencontres et qui permettent à la fin de générer un rapport détaillé de tous les points mentionnés. Fireflies.ai est un exemple que j’ai testé. Il fonctionne très bien en français et à faible coût.

Si vous répétez fréquemment les mêmes réponses à vos clients et avez une bonne présence en ligne, l’utilisation d’un Chatbot peut être très intéressant. Un peu comme pour un assistant virtuel, vous pouvez configurer des réponses pour les principales questions posées et il se charge de tout le reste. Attention, bien que le coût à l’utilisation soit relativement faible (0.01$ à 0.10$ par requête), si vous avez des milliers de requêtes mensuelles, les coûts peuvent rapidement augmenter.

L’IA est un outil formidable qui a le potentiel d’améliorer considérablement notre efficacité de travail. Dans le domaine financier, son utilisation nous offre des opportunités passionnantes. Toutefois, comme pour tout outil puissant, il est essentiel de l’utiliser avec discernement. La sécurité des données est une priorité absolue et nous devons toujours veiller à la préserver.

En gardant cela à l’esprit, il s’agit d’une véritable révolution non pas seulement pour notre industrie, mais pour le monde entier.

Article rédigé par Patrice Therriault, membre du conseil technique de l’ARSF

L’article L’Intelligence artificielle simplifiée est apparu en premier sur Finance et Investissement.

C’est là qu’est née l’idée d’un projet de réseautage en services financiers. Voici donc un résumé de mes principales observations sur le terrain.

Principaux défis rencontrés :

• Pour les débutants :

La montagne la plus abrupte à gravir pour les nouveaux venus est sans doute la formation. Il faut non seulement maîtriser une multitude de domaines simultanément comme comprendre la conformité, apprendre les produits, développer des compétences en vente, tout en jonglant avec les exigences de la technologie, trouver une équipe appropriée, et gérer les demandes de service à la clientèle. Le défi supplémentaire est de ne pas s’oublier là-dedans où il est facile de sacrifier énormément d’heures aux dépens de la santé tant mentale que physique. Cette phase initiale est cependant cruciale, puisque les impacts seront exponentiels pour le reste de la carrière.

• Pour les vétérans :

Les professionnels expérimentés, en revanche, sont souvent confrontés à la gestion du temps. L’accent se déplace de la recherche de revenus à la recherche de moyens pour optimiser et gérer efficacement les activités quotidiennes. Cela inclut la gestion des suivis clients, les centaines de courriels par semaine, l’administration, et surtout, la conformité.

Illusions et idées reçues dans le secteur :

• Le mythe de l’assistante :

Une fois confronté à une grande charge de travail, beaucoup croient que l’ajout d’un(e) assistant(e) est une solution magique pour libérer l’horaire. Cette idée néglige la réalité que l’intégration d’un nouveau membre dans l’équipe demande du temps, de la formation et un investissement initial avant de voir un retour sur cet investissement. Il est important de se rappeler que le personnel qui rejoint votre équipe ne sera qu’un prolongement de vos propres actions : sans structure bien établie, personne ne sera réellement efficace rapidement et même au contraire, vous risquez de les voir quitter plus tôt que prévu.

• L’achat de clientèle :

Une autre fausse idée répandue est que l’acquisition d’une clientèle est une route simple et facile vers le succès. Si cette stratégie peut sembler séduisante, elle sous-estime le travail nécessaire pour intégrer et développer cette nouvelle clientèle. Non seulement il faut être en mesure d’accueillir les nouveaux clients, mais également être capable de faire les suivis nécessaires dans un délai respectable, sans quoi l’investissement pourrait ne pas en valoir la peine. Une fois confronté lors de nos entretiens, la réalité est que la majorité des conseillers ignorent le coût réel d’une clientèle, comment l’évaluer ou encore comment l’intégrer après l’achat.

Stratégies et solutions efficaces :

• La spécialisation :

L’une des clés du succès repose sur la spécialisation. Les conseillers les plus prospères se concentrent sur un volet spécifique de la profession comme l’assurance ou les placements, leur permettant d’exceller dans leur domaine. Cependant, cela implique de devoir trouver une équipe pour offrir une offre globale aux clients.

Il faut se créer un cycle de vente, savoir si on a une équipe, qui fait quoi, un guide de procédure pour chaque chose. Ma recommandation : toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. De cette façon, on réduit les erreurs au maximum, on peut facilement agrandir l’équipe ou même vendre plus facilement ainsi qu’à meilleur prix les clientèles.

• Structure

Bien que tous aimeraient pouvoir automatiser une grande partie de leurs tâches, avant même de pouvoir le faire, il faut absolument avoir une structure solide en place, tant au niveau des cycles de vente qu’au niveau administratif. Toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. Ainsi il devient plus simple d’accroître l’équipe et la clientèle.

• Segmentation de la clientèle :

Une autre stratégie gagnante est la segmentation de la clientèle. En se concentrant sur les clients les plus rentables, les conseillers peuvent maximiser leurs efforts et leurs ressources. Cela implique souvent de faire des choix difficiles, comme de se séparer de clients moins rentables pour se concentrer sur ceux qui apportent la plus grande valeur. Les conseillers ayant le plus de succès ont entre 100 et 300 clients. Il ne sert à rien d’en avoir trop si vous ne pouvez arriver à vous en occuper adéquatement.

En conclusion, trouver sa voie dans le secteur des services financiers demande passion, dévouement et une compréhension que la perfection est un idéal plutôt qu’une réalité. La force d’une équipe bien structurée et l’importance du réseautage ne doivent pas être sous-estimées. Tout conseiller, qu’il soit débutant ou expérimenté, doit chercher à trouver sa propre niche, se concentrer sur ses forces, et s’engager pleinement dans la direction choisie. Cette approche holistique, combinée à une compréhension profonde des réalités du marché et des besoins des clients, est la clé d’une carrière réussie et épanouissante dans les services financiers.

Par Patrice Therriault, membre du comité technique de l’ARSF

L’article Mythes et réalités des conseillers est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Voici quelques stratégies qui pourraient vous aider à arriver à une entente avec eux :

Segmenter

L’idée de segmenter la clientèle propose un décollage en douceur. En se concentrant sur un nombre limité et déterminé de clients, le conseiller expérimenté peut se familiariser avec l’idée de vendre sa clientèle.

La première transaction est souvent la plus difficile. Une fois que le courtier expérimenté a fait le premier pas, il peut être plus ouvert à l’idée de vendre le reste de sa clientèle.

On peut appliquer à une clientèle la loi de Pareto, soit que 20% des clients rapportent 80% des revenus. Les vétérans sont donc portés à concentrer leurs efforts sur ce segment de clients. Donc, logiquement, ils seront davantage enclins à se départir du 80% restant.

Une fois que la segmentation de la clientèle est effectuée et que le vétéran est ouvert à la possibilité de vendre, il devient important de mettre sur papier les modalités contractuelles sur lesquelles les deux parties s’entendront. L’option d’une transition incluant un partage de commissions n’est pas impossible.

Il est crucial que l’acheteur et le vendeur comprennent clairement les termes de l’accord et que tous les détails soient spécifiés pour éviter toute confusion ou malentendu ultérieur.

De plus, dans plusieurs cas, il est favorable d’impliquer une personne neutre. Cette personne pourrait fort bien être l’un des membres du conseil d’administration de l’ARSF (Association de la relève des services financiers), par exemple. Avoir un modérateur facilite la communication et renforce la confiance des parties impliquées dans la transaction.

L’inquiétude des clients

Les clients sont préoccupés par la continuité des services qu’ils obtiendront en cas de problème de santé, de décès ou de retraite de leur conseiller. Au fur et à mesure que les printemps passent, les vétérans se font de plus en plus demander quel est leur plan de relève.

Vous comprendrez donc qu’il est important et nécessaire d’avoir un plan de continuité des affaires.  En fait, les autorités financières nous y obligent même. Dans un monde idéal, personne ne veut se rendre là. Tout le monde aurait avantage à vendre sa clientèle alors que la santé est au rendez-vous. Si vous décédez sans avoir déterminé qui allait reprendre votre clientèle et selon quelles conditions, vous pouvez être certains que vos héritiers obtiendront un prix de vente moins élevé que si les choses étaient précisées d’avance.

Fidéliser les prochaines générations

La proximité a plusieurs formes et l’âge n’y échappe pas. Il devient généralement plus difficile et moins naturel pour un conseiller en fin de carrière de charmer un jeune public. Afin de conserver les actifs lors des legs successoraux et pour aller chercher de nouveaux clients prospères pour les prochaines années, les conseillers plus jeunes partent avec une longueur d’avance qui ne doit pas être négligée.

Il n’est pas rare de voir un jeune conseiller devenir un solide atout pour un conseiller ou un cabinet d’expérience. Il faut évidemment déterminer « les règles du jeux » et ne pas perdre de vue qu’il est difficile voir impossible d’obtenir le beurre et l’argent du beurre. Au final, si une bonne clientèle a une valeur, une bonne relève en a également une.

On va plus vite en équipe que tout seul

Le secteur financier évolue très rapidement. Les technologies, la réglementation et les attentes des clients sont en constante évolution. Il peut devenir normal pour les conseillers d’expérience d’avoir de la misère à s’adapter à tous ces changements. Collaborer avec une relève peut grandement simplifier la transition.

Ceux qui œuvrent dans le domaine depuis de nombreuses années ont connu une industrie complètement différente que celle qu’on connait aujourd’hui. Si vous avez trouvé une bonne relève, travaillez conjointement selon vos forces et faiblesses et mettez les chances de votre côté pour assurer la meilleure transition possible. Tous ont avantage à ce que la transaction se déroule bien.

Augmenter la valeur du bloc d’affaires

Lorsqu’il s’agit de vendre un bloc d’affaires, le moment de la vente peut avoir un impact significatif sur sa valeur. Plusieurs facteurs entrent en jeu pour déterminer la valeur marchande. Voici quelques-uns des facteurs à considérer :

1. Âge moyen des clients : Un bloc d’affaires composé de clients plus jeunes peut être considéré comme ayant une valeur plus élevée, car il offre la possibilité de générer des revenus sur une plus longue période.
2. Pourcentage de gens qui décaissent : Si une grande partie des clients de votre bloc d’affaires est susceptible de décaisser ses investissements ou de mettre fin à ses contrats plus rapidement, cela peut influencer la valeur négativement, car cela peut réduire les flux de trésoreries.
3. Votre santé et implication : Votre capacité à rester actif et impliqué dans la passation des clients peut jouer un rôle majeur. Si vous êtes en bonne santé et capable de faciliter une transition en douceur, cela peut ajouter de la valeur à votre bloc d’affaires.
4. Passation de la clientèle : Si vous n’avez pas été proactif dans la passation des clients et que vous n’avez pas établi de relations solides avec votre relève ou les successeurs potentiels, cela peut impacter la valeur. Une passation efficace est essentielle pour rassurer les clients et maintenir leur fidélité.

En conclusion, nous avons une responsabilité en tant que conseillers de conclure la meilleure transaction possible afin d’assurer aux clients qu’ils continueront d’obtenir un service digne de ce nom. Et même si l’argent est important, il ne faut pas perdre de vue que nos clients sont des humains et qu’au moment de la  vente, ils ne devraient pas juste être des numéros.

Marie-Philippe Dostie, membre du conseil d’administration de l’ARSF.

L’article Convaincre un conseiller d’expérience de vendre son bloc d’affaires est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Étape 1 : le plan et la recherche préliminaire

Évidemment, toute activité débute avec un plan. Comme pour notre pratique, la clé du succès réside dans la détermination d’un plan d’action détaillé et temporel. Il faut comprendre le domaine dans lequel vous évoluez pour faciliter votre prise de décision dans vos activités marketing. Quelle est votre compétition, comment va le domaine, l’économie, etc. Il faut avoir une vue objective des facteurs macro de votre industrie pour être capable d’en tirer les meilleurs résultats.

Votre connaissance dans vos propres habiletés et intérêts n’en est pas moins importante. Que souhaitez-vous faire ? Êtes-vous en maîtrise du sujet sur lequel vous allez baser votre approche publicitaire ? Ce point sera détaillé plus loin, mais il est important de le mentionner ici : avec qui souhaitez-vous travailler ? La détermination de votre client type sera une part décisive de toutes vos activités marketing, car elles seront centrées autour des attributs que ce dernier possède.

Étape 2 : votre client type (le Personna ou l’Avatar)

Votre plan est défini, vos objectifs clairement identifiés et vous avez planifiés les actions que vous allez mettre en place pour atteindre vos objectifs. Vous devez maintenant vous pencher sur un élément clé du succès de votre projet : QUI. Qui est votre client cible. C’est à cette étape que vous montez l’ébauche de toutes les caractéristiques des gens avec qui vous souhaitez travailler. Quel âge ont-ils ? Quels sont leurs champs d’intérêts, leurs passions, homme ou femme ? Quel est le meilleur moyen de les rejoindre ? Quel travail exercent-ils ? Vous pouvez regarder de près ou de loin cet aspect : dans le domaine de la santé par exemple, ou encore plus précisément: les préposés aux bénéficiaires. Tout est possible ici, mais vous devez posséder une idée claire du type de prospect que vous souhaitez approcher.

Il est parfois difficile de cerner tout ce qui fait qu’une personne constitue notre « client parfait » ou le type de client avec lequel on veut travailler. Faire appel à un expert sur le sujet peut parfois devenir intéressant, si les finances le permettent. Des formations sont également disponibles en ligne, parfois gratuitement, comme c’est le cas sur la plateforme de l’Association de la Relève des Services Financiers. Une fois votre client type bien défini, vous devez déterminer votre image de marque.

Étape 3 : l’image de marque

Malgré l’adage qui dit « on ne juge pas un livre à sa couverture », la société fait exactement le contraire. Nous sommes souvent une espèce spécialisée dans le « pré-jugement ». En à peine une seconde, dès que notre regard se pose sur un objet, une personne, un animal ou autre, notre cerveau évalue la situation et appose un jugement sur ce que nous voyons. Peu de gens peuvent résister à ce réflexe psychologique, provenant probablement du temps où l’être humain devait rapidement être en mesure d’évaluer les menaces.

Toutefois, il est possible d’en tirer profit. Votre approche marketing peut se construire de manière à attirer le regard de votre prospect, de lui inspirer confiance et assurance dans le segment de marché dans lequel il se trouve. Réussir cela augmentera particulièrement vos chances de succès auprès de votre clientèle ciblée. Ne mettez pas de l’avant des chiens dans tous vos graphiques publicitaires si vos recherches vous montrent que votre clientèle adore les chats !

Étape 4 : l’exécution

Vous avez passé de longues heures à élaborer votre plan, définir ce qui représente votre clientèle et à ajuster votre image pour plaire à celle-ci. Maintenant, c’est l’heure de passer à l’action et de mettre en marche votre stratégie marketing. Dans l’étude de votre client-type. Vous aurez déterminé quels médias ce dernier fréquente le plus. Qu’il s’agisse de média traditionnel ou digital, vous avez pu isoler quelques endroits qui sauront mettre à profit vos campagnes.

Il faut maintenant se lancer. C’est l’étape la plus difficile, bien que la plus rapide, car elle exige un investissement financier. Impossible de l’éviter. Que ce soit par des pamphlets ou une publicité sur TikTok, il vous faut injecter des sous. Mais pas si vite ! Il faut rester à l’affût. Ne dépensez pas aveuglément. Étudiez attentivement les retours portés par votre publicité pour être en mesure d’effectuer les modifications nécessaires et éviter de dépenser votre argent durement gagné.

Étape 5 :  l’évaluation et l’étude

Bravo ! Vous voilà maintenant un fin expert en marketing… Peut-être pas encore, mais au moins, vous avez la ligne directrice pour vous apporter le succès dans vos aventures. Bien entendu, comme mentionné plus tôt, s’entourer d’un expert ou d’une firme marketing peut-être très intéressant, mais ce n’est pas toujours disponible à tous, surtout lorsqu’on commence sa carrière. Toutefois, au moins, avec ce court guide, vous avez de bonnes pistes pour mettre le plus de chances de votre côté.

Une fois vos stratégies marketing lancées, vous devez maintenant rester attentif à l’évolution des besoins de votre clientèle, de l’évolution de la clientèle elle-même et surtout, des métriques de performance de vos actions. En restant à l’affût de ces changements, vous demeurez en contrôle de la situation et êtes en mesure d’apporter les ajustements nécessaires pour nourrir la croissance de votre pratique par le biais de ces stratégies.

Bon succès!

L’article Marketing : par où commencer ? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Une des raisons de ce phénomène pourrait résider dans le manque de tangibilité de cette profession, contradiction directe à la constante quête de sens de la jeune génération. En effet, les résultats des efforts fournis par les professionnels des services financiers ne se concrétisent souvent que plusieurs années plus tard, ce qui peut décourager les jeunes talents à s’engager dans cette belle industrie qu’est la nôtre.

La carrière des services financiers est intangible

Le premier obstacle auquel les aspirants professionnels des services financiers sont confrontés est l’intangibilité de leur carrière. Contrairement à certaines professions où les résultats sont immédiats, dans le domaine financier, les efforts déployés peuvent mettre du temps à se matérialiser. Selon une étude récente menée au Canada, bâtir une bonne clientèle prend en moyenne de 7 à 10 ans, procurant finalement des revenus confortables.

Un marathon plutôt qu’un sprint

Une autre raison pour laquelle la relève de l’industrie est limitée est la perception erronée qu’on les jeunes de la profession. On leur fait souvent croire qu’il est possible de générer d’importants revenus dès le départ alors qu’en pratique, si l’intérêt du client est toujours mis de l’avant, très rares sont les conseillers qui réussissent à tirer des revenus dignes de ce nom en début de carrière. Contrairement à d’autres professionnels, les services et produits que les conseillers en services financiers recommandent à leurs clients peuvent prendre des années avant qu’ils puissent en tirer des avantages financiers tangibles. Généralement, lors de la vente d’une assurance quelconque, le conseiller espère que le client ne se servira jamais du produit, du côté de l’investissement, la planification des projets financiers peut prendre des décennies avant de se réaliser.

De nombreux jeunes talents sont attirés par des carrières où la progression et la réussite sont rapides. Selon les données du Bureau canadien des statistiques du travail, seulement 32% des professionnels des services financiers restent dans le domaine pendant plus de 5 ans. Afin d’améliorer ces chiffres, il faudra que la relève soit avertie que le temps et les efforts investis en début de carrière exige une vision à long terme. Tout comme ce qu’ils recommanderont à leurs clients investisseurs, ils devront diminuer l’accent sur les résultats tangibles à court terme et garder le cap sur la réussite de leur projet à long terme.

L’attrait des gros revenus

Tel que mentionné précédemment, l’attente avant d’avoir des revenus intéressants peut être long pour certains. Cependant, une fois que les jeunes talents saisissent les subtilités de la carrière autonome, ils réalisent son potentiel de rémunération à long terme. Selon une enquête menée auprès des professionnels des services financiers au Canada, les revenus annuels médians des conseillers atteignent en moyenne 70 000 $ à 90 000 $, avec des possibilités de revenus beaucoup plus élevés en fonction de la performance. Cette compréhension de la possibilité de gains peut motiver les jeunes talents à persévérer malgré le manque de revenus à court terme. Comme toute PME, le conseiller autonome qui envisage une réussite à long terme se verra récompensé pour les énergies déployées dans le développement de ses affaires.

En conclusion, le manque de relève dans le domaine des services financiers peut être attribué en partie à l’intangibilité de la profession. C’est pour cette raison que le prochain défi de l’ARSF sera d’attirer la relève dans les services financiers autonomes. Nous croyons fermement que d’informer les étudiants à même les écoles pourrait offrir un vent de fraicheur à l’industrie et nous attaquerons ce chantier dès les prochains mois.

Les résultats des efforts fournis par les professionnels en services financiers peuvent mettre du temps à se matérialiser, ce qui peut décourager les jeunes talents à s’engager dans cette carrière. Cependant, avec une meilleure compréhension des perspectives de croissance et de revenu qu’elle offre, ils peuvent être motivés à persévérer et à construire une carrière durable.

Tel que mentionné par Éric Salobir, président de la Human Technology Foundation, lors du ProLab de la CSF, tenu en juin à Montréal, nous devrons apprendre à nous servir des intelligences artificielles à notre avantage. Voici donc les recommandations de Chat GPT pour remédier à la situation :

1. Sensibilisation et éducation : Il est crucial de mieux informer les jeunes talents sur la réalité de la profession des services financiers dès le début de leur parcours éducatif. Les établissements d’enseignement, les associations professionnelles et les entreprises du secteur devraient collaborer pour promouvoir une meilleure compréhension de la carrière, en mettant en évidence les avantages à long terme et les possibilités de développement personnel et professionnel.
2. Accompagnement et mentorat : Les jeunes talents ont besoin de mentors expérimentés pour les guider tout au long de leur parcours dans les services financiers. Les entreprises devraient mettre en place des programmes de mentorat structurés, où les nouveaux arrivants peuvent bénéficier de l’expérience et des conseils des professionnels chevronnés. Cela peut aider à atténuer le sentiment d’isolement et à renforcer leur engagement envers la profession.
3. Récompenses à court terme : Bien que la profession des services financiers soit principalement axée sur les résultats à long terme, il est important d’introduire des récompenses et des reconnaissances à court terme pour les jeunes talents. Cela peut être sous la forme de bonus ou d’incitatifs pour les performances exceptionnelles, de possibilités de promotion plus rapides ou de projets spéciaux qui permettent de constater des résultats plus rapidement. Cela contribuera à maintenir leur motivation et à réduire le sentiment d’attente prolongée.
4. Flexibilité et évolution de la profession : Les entreprises du secteur doivent s’adapter aux besoins et aux attentes des jeunes talents. Cela peut inclure des politiques de flexibilité au travail, des opportunités de développement de compétences transversales et une évolution de la profession pour refléter les nouvelles réalités et les aspirations des nouvelles générations.

En mettant en œuvre ces recommandations, le secteur des services financiers peut attirer et retenir davantage de jeunes talents, garantissant ainsi une relève solide et une croissance continue de la profession.

L’article Une carrière à tangibilité subtile est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Selon une étude de la banque CIBC, cela représente des avoirs personnels d’une valeur estimée de 1 000 milliards de dollars (G$) au Canada qui ont changé ou changeront de mains entre 2016 et 2026, dont 700 G$ d’actifs financiers. C’est énorme ! Alors, en tant que professionnels du domaine financier, est-ce que ces arguments vous convainquent de l’importance de bâtir des relations étroites avec les milléniaux ?

Si, auparavant, la compétition en services financiers se faisait entre les conseillers indépendants et les différentes institutions financières, aujourd’hui, en raison de l’évolution technologique, nous sommes tous confrontés à une génération qui préconise le « do it yourself ». Pour certains, cela signifie qu’il suffit de lire quelques livres de finance, regarder des vidéos YouTube, s’ouvrir un compte de Courtage à Escompte, se bâtir un portefeuille de FNB à l’aide de modèles à la « Couch Potato » et POUF : le tour est joué ! Les frais de gestion passent alors en moyenne de 2,25 % à moins de 0,25 %. Alors comment justifier l’écart de 2 % ou plus de frais de gestion ?

La réponse est fort simple en paroles, mais se corse dans la pratique, lorsque vient le moment d’attribuer de la valeur au conseil et à l’accompagnement financier. En réalité, la valeur que vous êtes en mesure d’apporter à vos clients à travers votre expertise et la somme de conseils à valeur ajoutée que vous leur donnerez au fil des années peut paraître anodine au moment de le faire, mais ce sont ces apports qui feront une énorme différence sur leur patrimoine ou planification financière dans 10, 20 ou même 30 ans.

Cela repose également sur le développement de votre leadership. Vous voulez donner le goût à vos clients de vous suivre, de travailler avec vous ? Alors, comme je le mentionnais dans le précédent billet Le Leadership… cet atout intangible qui distingue les conseillers à succès paru en octobre dernier, « ceux qui excellent dans notre métier ne sont pas nécessairement les plus éduqués ou les plus intelligents. Ceux qui tirent leur épingle du jeu maîtrisent l’art de la communication, comprennent les mécanismes derrière le leadership et utilisent le pouvoir de celui-ci à bon escient ».

Il faut donc être en mesure, dans vos communications, de pousser votre relation client au-delà du leadership transactionnel et de la vulgarisation. La société d’aujourd’hui préconise un leadership authentique et transformationnel. Ce type de leadership se divise en 4 dimensions qui vont accroitre votre pouvoir d’influence envers vos clients : votre charisme, l’inspiration, la stimulation intellectuelle et l’intelligence émotionnelle.

En matière d’intelligence émotionnelle, 3 composantes doivent être bien maitrisées. Tout d’abord il y a votre conscience de soi, donc connaitre vos propres états intérieurs, vos préférences et vos intuitions. Être en mesure de reconnaitre ses émotions et leurs effets sur vos rencontres clients. Dans ce contexte, il pourrait être pertinent d’effectuer une autoévaluation de ses forces et ses limites. Enfin, il y a la confiance en soi qui est extrêmement importante. Être sûr de sa valeur et de ses capacités est un atout indéniable dans notre domaine.

Par la suite il y a vos aptitudes sociales, le savoir persuader, le savoir communiquer pour envoyer des messages clairs et convaincants. Ajouter à cela le sens de la mobilisation pour faire passer vos clients à l’action et vous avez des attributs non négligeables lors vos rencontres.

En dernier lieu, en matière d’intelligence émotionnelle, il est impératif de savoir faire preuve d’empathie envers vos clients. Avoir conscience de leurs sentiments, de leurs points de vue et leur manifester un réel intérêt. Avoir une préoccupation de la qualité de son service, reconnaitre et satisfaire les besoins de vos clients vous aideront à vous démarquer et à développer des relations fortes et durables avec vos interlocuteurs pendant des années.

Finalement, il faut prendre conscience que dans notre domaine, nous exerçons un pouvoir d’influence envers nos clients. Alors, plusieurs façons de faire permettent d’accroitre cet état de fait de manière à gagner plus de clients. Ne négligez jamais de bonifier votre expertise. La génération des milléniaux est beaucoup plus éduquée que celle de ses prédécesseurs et en général, ils valorisent énormément l’éducation. Alors prenez le temps de vous spécialiser, allez chercher des expertises ou des titres spécifiques pour accroitre votre crédibilité. Suivez des formations pour accroitre votre sens politique en peaufinant vos aptitudes à négocier et à vous montrer persuasif. Ne négligez jamais votre charme et misez sur une personnalité agréable, une allure attirante et des façons d’agir plaisantes. Et enfin, démontrez de l’ardeur dans votre travail, soyez structuré et discipliné. Vous récolterez ainsi le fruit de tout ce que vous avez semé. En conclusion,  investissez en vous-même, et en votre image de marque !

L’article Comment bâtir des relations durables avec les milléniaux est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Notre but est simple : aider la relève dans le domaine financier et s’assurer qu’elle perdure au fil des années.

Saviez-vous qu’environ 80% des conseillers en sécurité financière abandonnent dans les 4 premières années de leur pratique professionnelle (GOBEILLE, 2004). Nous, on le sait pis on aimerait vraiment changer cette statistique!

De quelle façon nous arrivons à aider les conseillers ?

Par des évènements :

Nous organisons chaque année deux évènements annuels afin que les conseillers issus de tous les réseaux puissent se regrouper et partager leur passion tout en abordant leurs principaux enjeux quotidiens.

Nous voulons offrir une fois par année une journée de formations pertinentes pouvant aider tout conseiller dans sa pratique d’affaires. Le choix des sujets est choisi de façon méticuleuse afin de s’assurer que les conseillers sortent de cette journée avec quelque chose de plus en poche.

D’ailleurs, notre prochain évènement est prévu le 4 mai prochain et nous sommes très fiers de sa programmation. Pour vous donner un aperçu, nous avons Pierre-Yves McSween avec sa formation Comment bâtir sa marque entrepreneur, ainsi que Marie Josée Richer qui présentera Osez devenir un agent de changement positif. On vous propose également un panel de conseillers à succès qui aborderont les avantages et inconvénients d’un modèle d’affaires plus généraliste ou plus spécialisé dans un domaine précis comme l’assurance ou le placement, par exemple.

Au moment d’écrire ces lignes, plus de 200 conseillers indépendants sont inscrits au Congrès annuel de l’ARSF. Si tu n’as toujours pas ton billet, dépêche-toi.

Notre deuxième évènement est une journée de golf suivie d’un souper. Le golf est omniprésent et très apprécié dans notre industrie. C’est une activité qui attire les conseillers de tous les âges et d’un peu partout. Le but est simple : on veut que les conseillers échangent et qui sait, peut-être créent de nouvelles opportunités d’affaires.

Des rabais :

Les premières années dans notre domaine sont les plus difficiles. C’est pourquoi nous voulons aider la relève avec des rabais significatifs sur plusieurs logiciels et outils populaires qu’utilisent les professionnels de l’industrie. Dans la dernière année, nous avons mis beaucoup d’énergie à établir d’importants partenariats qui nous permettront bientôt d’offrir encore plus d’avantages à nos membres. Ils seront dévoilés sous peu.

Conscientiser les jeunes :

Finalement, nous sommes de plus en plus présents dans les CÉGEPS et universités offrant des parcours académiques en services financiers et/ou en finances. Nous voulons que les étudiants connaissent toutes les options qui s’offriront à eux lorsqu’ils auront terminé leurs études. Malheureusement, trop peu de jeunes connaissent le modèle indépendant de l’industrie des services financiers.

Même si elles sont souvent peu connues, les options sont pourtant nombreuses pour la relève de l’industrie. Par exemple, ils pourraient amorcer leur carrière auprès d’un assureur ou d’un conseiller expérimenté. Ils pourraient sinon travailler chez un agent général dans un rôle quelconque. Bref, on veut les aider à amorcer leur carrière sur de bonnes roues et pour s’y faire, ils doivent connaître les différentes structures qui s’offrent à eux afin de déterminer lequel des modèle d’affaires leur conviendra le mieux.

Le Conseil d’administration :

L’ARSF est née grâce à la passion de professionnels comme nous tous. Nous nous impliquons bénévolement pour une cause commune, soit celle d’outiller la relève des services financiers au meilleur de nos capacités. On se rencontre chaque semaine afin de faire progresser tranquillement mais sûrement l’ARSF et par le fait même, les conseillers de demain. D’ailleurs, des postes d’administrateur devraient se libérer d’ici la fin de l’année 2024 pour ceux qui aimeraient s’impliquer auprès de la relève.

Notre vision :

Le C.A. rêve d’un avenir où les professionnels pourront démarrer leur pratique professionnelle plus outillés afin de pouvoir mieux affronter les nombreux défis de l’industrie, surtout en début de carrière. Chaque membre du conseil s’implique grandement dans l’association et y met tout son cœur. Nous sommes toujours à la recherche de nouveaux objectifs qui permettront à la relève de pouvoir s’épanouir dans cette magnifique carrière. « Nous voulons qu’être membre de l’ARSF devienne un incontournable pour la relève des services financiers et ce, dès le parcours scolaire et leur entrée en carrière », indique Ann-Rebecca Savard.

« Pour moi, l’ARSF est le prochain phare pour la jeunesse qui veut se lancer dans les services financiers indépendants. Une ressource qui encourage une pratique saine du métier, des ressources qualifiées, autant matérielles et personnelles et surtout, un environnement dans lequel les jeunes peuvent échanger sur des stratégies, rencontrer des collègues et surtout, avoir accès à toutes les ressources nécessaires pour un début de carrière sain et fructifiant », signale Alex Giguere.

Pourquoi on s’implique :

« Notre industrie est malade. La vente de produits financiers est encore, malheureusement, priorisée aux vrais bons conseils impartiaux. La structure de rémunération des conseillers financiers autonomes fait en sorte qu’il est très difficile de traverser les premières années en carrière sans  »vendre ». Dans la même lignée, lorsque quelqu’un réussi à traverser les années plus difficiles, il n’est pas rare que les revenus deviennent très intéressants et il devient facile de  »s’asseoir sur ses lauriers ». Comme toujours, c’est Monsieur et Madame Tout le monde qui écopent.

Alors que l’âge moyen des conseillers indépendants au Québec avoisine les 60 ans, la relève doit réussir à trouver sa place dans une industrie en pleine transformation. Ayant moi-même beaucoup galéré lors de mes premières années en carrière, il est temps de donner aux suivants », estime Félix Caron.

« Je considère que le domaine a un grand besoin de changement de culture : Il est important de faire entendre aux jeunes conseillers qu’a long terme, mieux vaut travailler pour son client que pour sa commission », signale Charles Antoine Faubert.

Maintenant, vous en savez un peu plus sur nous.

Par Marie-Philippe Dostie, membre du C.A. de l’ARSF

L’article L’ARSF, c’est quoi ? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Sachant que le REER a été institué en 1957 et qu’encore aujourd’hui, plusieurs conseillers, planificateurs et comptables ne maîtrisent pas toujours bien le concept des taux effectifs marginaux d’imposition (TEMI), je me garde un bémol concernant la façon dont certains comptent utiliser le CELIAPP dans leurs recommandations. Partant du fait que ce qui importe le plus est l’écart de taux d’imposition, il convient de dire que le REER, et maintenant le CELIAPP, sont des outils de planification fiscale et pas seulement des outils de planification de retraite ou d’épargne-propriété.

Premièrement, les premiers acheteurs admissibles au retrait exonéré d’impôt seront toujours gagnants puisque n’importe quelle économie fiscale sera égale ou supérieure à 0%. Le piège qui guette donc ces futurs acheteurs réside plutôt dans la façon d’appliquer les déductions fiscales dans le temps et par le fait même, de ne pas profiter pleinement des avantages que peut procurer le CELIAPP.

Prenons l’exemple typique d’un jeune couple sans enfant générant tous deux 60 000$ de revenus annuels. Ils désirent acheter leur première propriété et avoir des enfants d’ici les prochaines années. S’ils appliquent leur déduction fiscale dès maintenant, ils bénéficieront d’une économie fiscale de 37,1%. Supposons qu’ils cotisent 8000$ chacun, soit le plafond annuel, il s’agit tout de même d’un cadeau fiscal net de 2 968$ que nous offre le Gouvernement Trudeau et par la bande, le Gouvernement du Québec.

Pour voir ce tableau en grand format, cliquez ici.

Or, si le couple n’a pas particulièrement besoin de liquidités additionnelles dès maintenant et sachant qu’il est toujours plus avantageux de déduire les revenus imposables en la présence d’enfants mineurs à charge, n’auraient-ils pas plutôt avantage à reporter leur déduction ? S’ils ont alors 2 enfants mineurs, ils profiteraient dans ce contexte d’une économie fiscale additionnelle de 9,7% (5,7% pour l’Allocation Canadienne pour enfants et 4% pour l’Allocation famille). En effet, selon la Calculatrice REER offerte par SCiO et conçue par Jean-François Robert, le couple aurait alors un TEMI de 46,8%, se résultant en 776$ supplémentaires dans les poches des jeunes parents. Le tout, pour le même effort financier !

Pour voir ce tableau en grand format, cliquez ici.

Sommes toutes, peu importe comment seront appliquées les déductions, jamais personne ne pourra s’appauvrir avec le CELIAPP lorsqu’il est vraiment dédié à l’achat d’une première propriété. Du moins, pas d’un point de vue fiscal.

Finalement, passons aux choses sérieuses. Une personne peut être admissible à l’ouverture d’un CELIAPP même si elle n’aspire pas à devenir propriétaire un jour. Il s’agit en fait d’un moyen légal de se créer 40 000$ de nouvelles déductions fiscales tout en permettant la capitalisation libre d’impôt jusqu’au décaissement. Selon la pensée populaire, c’est presque trop beau pour être vrai. Le hic, c’est qu’il faut nécessairement bénéficier d’un TEMI plus bas au moment du décaissement REER/FERR qu’au moment de la déduction pour que la stratégie soit gagnante. Or, depuis la mise à jour économique du Gouvernement Legault en décembre 2022, rares seront ceux qui pourront réellement bénéficier d’un TEMI plus bas à la retraite, surtout à partir de 70 ans.

Pour voir ce tableau en grand format, cliquez ici.

En effet, une simple bonification du crédit d’impôt remboursable pour soutien aux aînés vient faire en sorte qu’à partir de 70 ans, pour quelqu’un ayant 1000$ de frais médicaux, il est maintenant impossible, du moins presque, d’obtenir des TEMI inférieurs à 36,2%. Par ailleurs, pour bénéficier d’un aussi « bas » taux d’imposition, il faut absolument être en couple, bénéficier d’un RPA et décaisser la totalité des REER dans une fourchette de revenus imposables entre 63 027$ et 79 652$ (ou 47 168$ et 63 793$ si l’on exclut la PSV de 7 930$/personne comme le fait Monsieur Laferrière avec ses courbes). Cette particularité est d’ailleurs l’une des erreurs les plus courantes dans l’interprétation de ces dernières.

Pour voir ce tableau en grand format, cliquez ici.

Alors que la majorité des contribuables québécois sans enfant mineur n’arrive pas à bénéficier d’une économie fiscale de plus de 37,1%, il faut se questionner sur la pertinence du REER ou du transfert du CELIAPP en REER. Depuis 2022, rares sont ceux qui pourront jouir d’un taux d’impôt inférieur à la retraite. Pire encore, différer l’impôt le plus tard possible vient appauvrir, à coup sûr, une grande partie de la population. Il convient donc de faire attention à l’utilisation du REER plus que jamais auparavant. Dans la même lignée, ajouter le CELIAPP comme stratégie d’accumulation de patrimoine pour la retraite sera plus souvent qu’autrement dommageable pour les pensionnés.

Prière donc, d’honorer notre code déontologique en adressant de bons conseils impartiaux à une population qui ne demande qu’à être guidée dans un monde où la désinformation est menée par les intérêts financiers de certains.

Par Félix Caron, membre du conseil d’administration de l’ARSF

* Les opinions émises dans cet article sont celles de son auteur et ne reflètent pas nécessairement les vues de Finances et Investissement.

L’article CELIAPP : attention aux pièges est apparu en premier sur Finance et Investissement.