Comme le montre le graphique ci-dessous, lorsque les représentants distribuent des fonds distincts, la part moyenne de leur revenu brut sous forme de FAR s’établit à 33,9 % en 2021, ce qui est en légère hausse par rapport à 2020 (31,1 %).

Pour voir ce graphique en plus grand, cliquez ici.

En 2021, la part des frais d’acquisition réduits (low load) s’élève à 23,6 %, comparativement à 27,6 % en 2020.

Si on additionne le pourcentage des revenus provenant des frais d’acquisition réduits à celui attribuable aux FAR, on constate que le mode de rémunération par frais de sortie génère 57,5 % du revenu brut des conseillers, soit une proportion similaire à celle enregistrée en 2021 (58,7 %).

Les conseillers en sécurité financière n’ont pas, en moyenne, adopté massivement les rémunérations sous forme de frais de souscription initiaux ou d’honoraires pour la distribution de fonds distincts. Et ce, malgré le fait qu’ils aient accru leur transparence sur les frais des fonds distincts (lire « Plus de transparence en fonds distincts ») et que les régulateurs provinciaux aient annoncé leur intention d’abolir les FAR pour la distribution de fonds d’investissement.

Il faut dire que les FAR de ce dernier secteur diffèrent des FAR dans la distribution de fonds distincts. En effet, il existe dans le secteur de l’assurance des séries de fonds distincts avec reprises de commissions, aussi appelés « fonds en rétrofacturation ».

Ces séries comportent une commission concentrée sur quelques années, habituellement entre deux et cinq ans. Si le client décide de racheter ses fonds, le conseiller doit alors rembourser la portion de commission correspondant à la période restante au contrat.

Ces séries, de plus en plus populaires, mettent sur les épaules du conseiller le fardeau de rembourser le manufacturier de produits financiers en cas de rachat. Dans le secteur des fonds d’investissement, ce fardeau reposait sur les épaules des clients, ce que n’aimaient pas les régulateurs, qui ont fini par prôner l’abolition de ces frais reportés. Cet écart réglementaire ainsi que dans les pratiques commerciales des deux secteurs pourrait expliquer la stagnation des proportions de séries à honoraires et à frais de souscription initiaux.

Par ailleurs, derrière ces moyennes se cache une tendance intéressante : ceux qui adoptent un mode de rémunération le font souvent de manière uniforme pour l’ensemble de leurs clients, puisque la totalité ou la quasi-totalité de leur revenu brut en fonds distincts est sous une seule forme.

Par exemple, 40 % de ceux qui utilisent les FAR en tirent 90 % ou plus de leur revenu en fonds distincts. Cette proportion passe à 51 % parmi ceux qui utilisent les frais de souscription initiaux et à 75 % parmi ceux qui utilisent les honoraires.

Le mode de rémunération en fonds distincts semble donc davantage une question de conviction du conseiller ou d’adéquation avec son modèle d’affaires.

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Au total, 209 conseillers ont été sondés entre le 16 juin et le 20 juillet 2021. Un quart (24%) des conseillers interrogés ont affirmé appartenir à un réseau exclusif ou encore faire partie d’un réseau carrière d’une société d’assurance.

Nous avons insisté auprès des répondants sur le caractère confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence. Lors de l’analyse des résultats, nous avons conservé les participants ayant répondu « Ne sait pas » aux questions concernant la meilleure offre des assureurs présentée dans le tableau ci-dessous.

Ce sondage n’a aucune prétention scientifique et a pour objectif de mieux saisir le portrait de l’industrie de l’assurance au Québec, de ses manufacturiers et de ses réseaux de distribution. Merci d’ailleurs aux différents cabinets de services financiers qui nous ont aidés à la diffusion de ce questionnaire.

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En fait, seuls 25% des répondants ont effectué des ventes plus faibles en 2020 qu’en 2019, et 30% ont réalisé des ventes semblables les deux années.

On assiste au même phénomène sur le plan de la distribution des fonds distincts. En tout, 47% des répondants ont signalé une hausse de leurs ventes nettes de fonds en 2020 par rapport à 2019, 24% d’entre eux ont connu une baisse des ventes nettes, et pour 29%, les ventes sont demeurées stables.

Parmi ceux qui ont vu leurs ventes augmenter, la plupart des sondés notent que les rencontres virtuelles ont permis un gain de temps considérable. « Les ventes par rencontre virtuelle ont explosé », constate l’un d’entre eux. « On a plus de contacts avec la clientèle et on passe moins de temps en déplacement! » affirme un autre. « Le contact client est plus facile via Zoom », ajoute un dernier.

« Ceux qui avaient beaucoup de clients ont continué à recevoir beaucoup de références et perdaient beaucoup moins de temps en déplacement, donc ils étaient capables de faire plus de rendez-vous », résume Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers.

Ce dernier affirme ainsi que 2020 a été la meilleure année à vie de MICA. Selon lui, cette croissance des ventes découle également des assouplissements introduits par les assureurs. « Souplesse et compagnies d’assurance, ça n’allait pas ensemble, mais là elles n’ont pas eu le choix, car elles aussi ont eu peur. Elles ont offert des assouplissements sur le plan des tests de santé, et elles ont amélioré leurs propositions électroniques. Cela nous a permis de continuer à travailler », se réjouit-il.

Il est d’avis que la situation pendant la pandémie a soit très mal été pour les entreprises ou, au contraire, elle a très bien été. Selon lui, comme elles avaient plus d’argent, ces dernières ont pu faire davantage de placements et augmenter leurs couvertures en assurance.

Les rencontres virtuelles ont également facilité les contacts avec les clients qui habitaient loin, souligne Dominic Demers, président de la Financière S_entiel. Il affirme toutefois que la conclusion de gros dossiers était moins évidente. « Tu as besoin d’implanter ta confiance pas mal plus que pour un client qui a acheté une maison et a besoin d’assurance. Ça prend souvent plus qu’une rencontre », explique-t-il.

« Les grosses ventes d’assurance commerciale se font souvent de personne à personne et compte tenu de l’incertitude économique, les propriétaires d’entreprise étaient moins enclins à investir une grosse somme dans une police d’assurance, ne sachant pas comment allait se comporter le marché durant la COVID-19 », abonde Yan Charbonneau, président-directeur général d’AFL Groupe financier.

Ce dernier souligne qu’AFL a réalisé davantage de ventes en fonds distincts qu’en assurance. Il estime qu’en matière d’assurance, certains conseillers ont vu leur chiffre d’affaires exploser, car ils étaient mieux outillés pour faire face à la COVID-19, ce qui n’a pas été le cas pour ceux qui étaient plus habitués aux rencontres en personne et qui ont vu leurs ventes chuter.

Dans le sondage, les répondants ayant connu une baisse de leurs ventes déplorent la difficulté de réseauter et de rencontrer les nouveaux clients potentiels, ainsi que la suspension temporaire des services paramédicaux. Un conseiller sondé affirme ainsi que cela a été « complexe de modifier [sa] méthode de travail, et de travailler à distance auprès des clients pour les nouvelles affaires ». « L’ajustement des rencontres virtuelles avec les clients en a fait diminuer le nombre. De plus, il était plus difficile d’établir un lien de confiance avec un nouveau client », complète un autre.

Toutefois, la situation pandémique semble avoir incité plusieurs clients à s’intéresser davantage aux assurances et aux fonds offrant des garanties. « Les gens en temps de pandémie dépensent moins, et investissent plus. La COVID-19 et les décès [qu’elle a causés] ont engendré une peur, ce qui a augmenté la demande en matière de couverture d’assurance vie », soutient un des conseillers sondés.

« Les gens qui ont été plus impactés sur le plan de la santé, ou qui ont vu des personnes dans leur entourage l’être, ça les a fait réfléchir sur la précarité de la vie. Ç’a mis les choses en perspective », appuie Gino-Sébastian Savard.

Ainsi, la crise de la COVID-19 a incité certaines personnes qui reportaient leurs décisions en matière d’assurance à passer à l’action.

« On a conclu des dossiers importants, dit le président de MICA. On a fait un peu moins qu’en 2019 pour le nombre de propositions, mais on a fait beaucoup plus en ce qui concerne le chiffre global. Donc, on a conclu moins de dossiers, mais davantage de gros dossiers! »

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Voilà ce qui ressort du sondage en ligne mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance 2021. Dans le cadre de cet exercice, Finance et Investissement a interrogé des conseillers en sécurité financière sur la probabilité, sur une échelle de 0 à 10, qu’ils recommandent à un autre conseiller l’agent général avec lequel ils font principalement affaire.

En moyenne, les conseillers accordent une note de 8,4, soit une meilleure note que la moyenne de 8,1 du Baromètre de l’assurance 2020. En fait, la plupart des AG peuvent considérer leurs conseillers comme des promoteurs, puisque les deux tiers des répondants ont donné des notes de 9 ou 10. Ceux-ci apprécient l’équipe de l’AG, son côté humain, son soutien administratif et son soutien aux ventes. En tout, un cinquième (18%) sont détracteurs de leur AG, lui accordant une note de 6 ou moins, souvent en raison de déficiences sur le plan du service reçu.

Comme le montre le tableau ci-contre, on trouve davantage de détracteurs parmi les répondants de Conseils PPI. Certains y déplorent des ennuis sur le plan du soutien aux conseillers et préféreraient subir moins de temps d’attente. Or, selon d’autres répondants, chez PPI, la grosseur de l’entreprise, le nombre de ressources du personnel de soutien sont une force, tout comme ses ressources en fiscalité et en traitement de dossiers d’envergure.

Favoriser les échanges

Les répondants ont pu noter, encore sur une échelle de 0 à 10, l’AG avec lequel ils faisaient principalement affaire pour son soutien relatif aux effets de la crise de la COVID-19 sur leur pratique au cours des 12 derniers mois. Sur ce plan, les conseillers travaillant avec la Financière S_entiel (8,9) et ceux de MICA Cabinets de services financiers (8,7) sont particulièrement satisfaits.

« Ils facilitent mon travail », assure ainsi un répondant de MICA. « Ils sont humains et disponibles », ajoute un sondé de S_entiel.

MICA dit avoir travaillé dur pour aider ses conseillers pendant la crise. La firme a notamment mis en place les mercredis MICA, un avant-midi toutes les deux semaines, pour les aider à travailler de façon virtuelle.

Elle a également organisé des groupes de réseautage afin de faire des Mastermind une fois par mois. Ainsi, sept conseillers se réunissaient et pouvaient discuter librement entre eux et avec les deux dirigeants de la firme. Un moyen de les sortir de leur isolement forcé tout en permettant d’échanger conseils et expériences.

La Financière S_entiel, de son côté, a également organisé des rencontres, mais cette fois-ci hebdomadaires. C’était un moyen de s’assurer que tous les conseillers allaient bien, mais aussi d’encourager leur socialisation. Ces rencontres offraient ainsi un soutien émotionnel aux conseillers, selon Dominic Demers, président de la firme. « On faisait des réunions sur la façon de continuer à travailler, mais la rencontre du vendredi servait aussi à échanger entre nous. »

AFL Groupe Financier a également mis l’accent sur la socialisation. En plus de transférer son offre de service en virtuel, la firme a créé des petits groupes, à l’image de MICA, pour que ses conseillers puissent se parler. Elle a également organisé des événements en soirée sur les médias sociaux, énumère son président-directeur général, Yan Charbonneau.

Malgré la forte note de la Financière S_entiel, un répondant qui travaille avec elle souligne que « l’adaptation au télétravail » pourrait y être améliorée. Dominic Demers admet que ce n’était pas évident au début, et ce, pour deux raisons. Au niveau administratif, son personnel de première ligne n’était pas habitué à travailler de la maison et «la transition a été un peu difficile », dit-il. L’autre problème, c’est que les assureurs ont également dû passer au télétravail et ils n’étaient pas forcément prêts pour cela. « Le retard s’accumulait, explique-t-il. Un retard à deux niveaux : le nôtre et celui des assureurs… Ç’a pu faire un choc pour les conseillers. » Toutefois, la situation s’est améliorée après les deux ou trois premiers mois, assure-t-il.

Finance et Investissement a aussi demandé aux conseillers de noter leur AG sur le soutien accordé à l’analyse des besoins financiers (ABF) et à l’exécution de stratégies d’assurance de personnes. Sur ce plan, MICA se distingue avec une note moyenne de 8,8. Et la firme compte bien continuer d’y mettre des efforts. Elle répond ainsi à une critique d’un sondé qui affirmait qu’il faudrait améliorer « l’informatisation du domaine de l’assurance [et offrir un] portail du même type que [celui que] MICA détient déjà [pour ses activités en placements] ».

« Ce conseiller sait exactement où on s’en va », s’amuse Gino-Sébastian Savard, président de MICA. Celui-ci révèle ainsi qu’ils travaillent sur une nouvelle ABF maison complètement numérique qui sera disponible dans les prochains mois. « L’objectif pour notre portail, c’est qu’il offre une vue à 360 degrés aux conseillers et aux clients, que ceux-ci voient en une seule vue intégrée assurance et investissement », précise Gino-Sébastian Savard.

Sur le plan du soutien accordé à l’ABF, le dirigeant d’AFL souligne qu’ils « n’ont pas laissé les conseillers à eux-mêmes » et qu’ils ont offert le soutien de spécialistes à l’interne pour aider les conseillers à bien cerner les besoins de leurs clients. « On n’a pas baissé notre offre de service malgré la COVID-19. On l’a transférée en virtuel », souligne Yan Charbonneau.

Passer aux propositions électroniques

Quant au soutien par rapport aux propositions électroniques et aux nouvelles affaires sans papier, MICA et AFL Groupe Financier se sont distingués. « C’était externe à nous, les propositions électroniques n’étaient pas les nôtres, mais celles des assureurs », précise toutefois Gino-Sébastian Savard.

La plupart des firmes utilisaient déjà en partie les propositions électroniques. AFL encourageait les conseillers à adopter cette solution depuis cinq ans en affirmant qu’il s’agissait de l’avenir. Dominic Demers explique que chez S_entiel aussi, cela faisait un moment que l’on invitait les conseillers à s’en servir, notamment en offrant des mesures incitatives aux gens qui les avaient adoptées, mais la majorité préférait ne pas les utiliser.

Depuis la pandémie, les chiffres ont toutefois beaucoup évolué, selon Dominic Demers.

« On est passé de 30% de nos conseillers qui utilisaient des propositions électroniques avant la COVID-19 à plus de 70 % il y a deux mois. Une belle transition ! » La part de conseillers recourant à la proposition électronique a suivi sensiblement la même évolution chez AFL, selon Yan Charbonneau.

Pour aider avec la signature électronique, le mot d’ordre semble être la formation. MICA a mis l’accent sur la formation pour ceux qui peinaient à l’utiliser. L’entreprise a fait le maximum pour fournir les informations sur ce que les conseillers pouvaient faire, ce qui était légal, les meilleures pratiques sur le plan de la gestion des affaires sans papier, des rencontres et de la signature électronique.

Cela a porté ses fruits, puisque les commentaires des conseillers sont élogieux. Plusieurs apprécient ainsi l’indépendance que leur offre leur AG, « mais avec soutien au besoin». «Ils sont prompts à l’action, courtois et respectueux», complète un autre répondant.

Chez S_entiel, en plus des rencontres que la plupart organisaient où les conseillers pouvaient se poser des questions pratiques, le cabinet a mis à disposition de ses conseillers les tutoriels offerts par les compagnies d’assurance elles-mêmes. On a également créé un tableau récapitulatif, disponible dès avril 2020, avec tout ce qui devait être fait de façon électronique par compagnie d’assurance. Celui-ci rappelait, par exemple, quel assureur utilisait quel logiciel de signature électronique.

Toutefois, cela ne semble pas avoir suffi à certains conseillers. L’un d’eux affirme que parmi les points à améliorer, il y aurait: « le soutien sur le développement et la mise en place de notre structure, la conformité, le logiciel et le lien avec les compagnies ». Il estime aussi qu’il faudrait « mettre en place un plan clair sur les objectifs et concours de l’année suivante, avoir une équipe de soutien d’adjointe et suivi ».

Dominic Demers estime que ces critiques ne sont pas toutes justifiées. Selon lui, si la personne avait participé aux rencontres du vendredi, elle aurait pu avoir le soutien informatique désiré et en savoir davantage sur la proposition électronique. « Même s’il y avait des lacunes avec certaines compagnies, on était quand même présents pour répondre aux questions et aider », déclare-t-il. Sur le plan de la conformité, il lui semble également que le tableau récapitulatif répondait aux besoins urgents.

Pour les concours, il précise que si d’habitude la firme récompense les meilleurs vendeurs, en 2020, il y avait plus urgent à faire. Cependant, il promet que ces derniers seront récompensés certainement cette année pour leur performance de l’an passé.

Selon Dominic Demers, côté assurance, un point particulier pourrait être amélioré: la technologie. « On est encore dans une industrie de papier. Présentement, la façon dont on fonctionne, c’est très long. C’est une lacune qu’on avait, mais on travaille là-dessus et ça devrait aboutir cet automne. »

Il souligne cependant que le manque de collaboration entre les différents programmes qu’ils utilisent complique les choses. Ainsi, leur système d’intégration de contrat ne communique pas avec leur système d’arrière-guichet (back office), ce qui serait particulièrement pénible.

Toujours du côté des améliorations souhaitées, un conseiller faisant affaire avec AFL estime que TAG pourrait « améliorer l’aspect des ventes croisées ». Yan Charbonneau souligne que la firme travaillait justement sur « le référencement croisé des clients en assurance générale vers les services financiers » avant la COVID-19, mais que la pandémie a empêché le projet d’aboutir. Il assure qu’il sera repris rapidement.

On peut ainsi voir qu’en plus d’avoir agi promptement pour aider leurs conseillers à composer avec les contraintes liées à la pandémie, bon nombre d’AG travaillent encore à améliorer leur offre de service.

Pour voir ce tableau en plus grand, cliquez ici.

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Par rapport aux résultats du même sondage de 2020, la part moyenne du revenu brut d’assurance de personnes de l’ensemble des répondants s’est accrue pour trois types de produits : les fonds distincts, la vie entière et la vie temporaire.

Comme le montre le tableau ci-dessous, la part moyenne des fonds distincts est passée de 21,8% en 2020 à 23,6% en 2021, celle de la vie entière, de 14,2% à 16,1 %, et celle de la vie temporaire, de 32,7% à 34,6%.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

En analysant les sous-groupes des conseillers qui distribuent réellement les produits précédents, on constate qu’ils en tirent une part significative de leur revenu brut, ce qui semble appuyer cette tendance à la spécialisation.

Ainsi, en 2021, les conseillers en sécurité financière qui vendent des fonds distincts en soutirent un revenu brut moyen de 37,1%. Parmi le sous-groupe de conseillers qui vendent de l’assurance temporaire, le revenu brut moyen provenant de ce produit se chiffre à 37,4%. Pour les répondants qui distribuent des polices vie entière, cette part moyenne est de 25,3 %.

Toutes ces proportions sont à la hausse en 2021 par rapport aux résultats du Baromètre de l’assurance 2020.

Cette tendance à la spécialisation s’explique par un ensemble de facteurs, selon David Parent, vice-président, ventes et développement des affaires au Groupe Cloutier: « Lors du confinement, les gens étaient plus disponibles que jamais. Ils avaient le temps de penser à leurs affaires et dans certains cas, leur capacité d’épargne avait même augmenté. La technologie a accru la productivité des conseillers. Ceux qui rencontraient deux clients par jour avant la pandémie pouvaient en contacter cinq ou six. »

Consultant et ex vice-président exécutif d’AXA Canada, Robert Landry estime que les contraintes du confinement ont forcé les conseillers à miser sur leurs forces. « Comme ils devaient être efficaces pour gagner de l’argent, ils ont ciblé leurs efforts de vente sur les clients plus prospères et sur les produits qu’ils connaissaient le mieux », dit-il.

Pour sa part, le consultant Eli Pichelli considère que de nombreux conseillers ont concentré leur énergie à mieux couvrir les besoins d’investissement de leurs clients actuels.

« Il n’était pas facile de faire de la prospection en plein confinement! Les conseillers ont révisé des plans financiers. Beaucoup ont consolidé les finances de leurs clients en allant chercher des actifs qui se trouvaient ailleurs, ce qui explique davantage la hausse des ventes en fonds distincts », analyse cet ex-vice-président des ventes de La Capitale et de son ancienne filiale Penncorp.

Les fonds distincts sont d’ailleurs devenus « beaucoup plus compétitifs » par rapport aux fonds communs de placement, ajoute Eli Pichelli. « Les frais d’acquisition différés ont reculé et les frais de gestion ont diminué. Et les garanties ont rencontré des publics plus prudents en raison de la pandémie », dit-il.

La popularité des fonds distincts n’a pas surpris David Parent: « Chez nous, les ventes de produits d’épargne ne se sont pas faites au détriment des fonds communs de placement. Les hausses des ventes sont sensiblement les mêmes entre ces deux catégories. Elles répondent au fait que beaucoup de gens ont maintenu leurs revenus lors de la pandémie tout en diminuant leurs dépenses. »

Les commentaires de conseillers recueillis dans le cadre du sondage en témoignent. « Les gens ont plus d’économies que dans les années antérieures », constate une conseillère. « Les clients ont des sommes à placer », signale un autre. « C’est le fait d’en parler plus », souligne un troisième.

Principalement destinés aux clientèles financièrement à l’aise, les produits d’assurance vie complexes ont connu du succès pendant la pandémie. « Les conseillers qui en vendent ont des clients plus fortunés. Ces derniers ont eu davantage de temps pour penser à leurs affaires et les ventes ont suivi », note David Parent.

Selon notre sondage, la part relative des revenus des conseillers provenant des produits d’assurance vie temporaire a augmenté, mais pas autant que celle attribuable aux ventes de fonds distincts et de produits de vie entière.

« L’assurance vie temporaire a une importance moins stratégique auprès des clientèles naturelles, à savoir les ménages moins fortunés qui se trouvaient d’ailleurs sur la ligne de feu lors de la pandémie. Si on perd son emploi ou si on risque de le perdre, l’achat d’assurance vie temporaire devient moins prioritaire », explique Robert Landry.

Avantage aux autonomes ?

Pendant le confinement, les conseillers autonomes ont peut-être réalisé de meilleures ventes que leurs collègues salariés en institutions financières, avance Robert Landry.

« Les conseillers qui sont à leur compte n’ont pas de salaire. À moins de toucher des prestations gouvernementales comme la PCU [prestation canadienne d’urgence], ils devaient absolument rejoindre leurs clients par téléphone ou vidéoconférence. Et les gens ne voulaient pas aller à la banque pour acheter des fonds communs. Je suis convaincu que les ventes de fonds distincts ont bénéficié de ce facteur », soutient-il.

Robert Landry va plus loin: « En produits d’assurance de personnes, les conseillers autonomes ont peut-être fait de meilleures ventes que dans les réseaux carrière, où l’urgence de contacter les clients était moins grande en raison des structures de rémunération. »

Selon Eli Pichelli, « lors du confinement, les conseillers autonomes se sont démarqués par rapport aux institutions financières, qui n’ont pas été très présentes sauf sur le terrain des annonces publicitaires », observe-t-il.

Les banques n’avaient toutefois pas grand choix, évoque David Parent. « Les institutions financières ont dû, avant tout, gérer les reports de crédit de leurs clientèles. De ce fait, les conseillers en institutions financières ont été moins proactifs que les conseillers autonomes par rapport aux besoins d’investissement des consommateurs », dit-il.

Les conseillers autonomes ont-ils donc « bénéficié » de la pandémie?

« Je le crois. De nombreux clients ont constaté qu’ils n’avaient plus besoin de se rendre à la banque pour gérer leurs affaires. Les conseillers autonomes peuvent garder une certaine avance à la condition de concentrer leurs efforts sur leurs forces et sur les produits qu’ils maîtrisent le mieux », dit Robert Landry (lire « 2020, une bonne année pour les ventes d’assurance »).

Chose certaine, ajoute Eli Pichelli, « les consommateurs se souviendront des conseillers qui les ont rejoints pendant la pandémie ». Et selon David Parent, ces derniers en récolteront les fruits pendant un bon moment encore sous forme de « références de qualité ».

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Pour les deux premiers produits, ces pourcentages sont plus élevés en 2021 qu’en 2020, alors que la vie temporaire connaissait la plus forte croissance dans les affaires de 32 % des répondants, et les fonds distincts de 19 % d’entre eux. En 2020, c’était le cas de la vie entière pour 22,6 % des répondants.

Analysons les principales raisons qui expliquent la croissance de ces produits, selon les répondants, dans les affaires d’un représentant. D’abord, indépendamment du type de produit, le fait qu’un conseiller parle davantage d’un contrat, y mette un effort supplémentaire de vente ou cible mieux les clients susceptibles de s’y intéresser (segmentation, ajustement du modèle d’affaires, etc.) a un effet direct sur sa croissance dans ses activités.

Pour ce qui est des fonds distincts, les répondants qui les ont nommés comme étant en plus forte croissance affirment que « les clients ont des sommes à placer » et que « les gens réalisent l’importance d’investir pour leur retraite et bâtir des fonds d’urgence ». Ces produits sont plus demandés, car les clients ont davantage d’argent à épargner et qu’ils sont plus sensibles à leurs garanties. « Les clients plus âgés veulent investir, mais avec des garanties », dit un répondant.

Dans le cas des assurances vie temporaire, les conseillers qui les ont désignées comme étant en croissance notent qu’elles sont demandées surtout par les clients dont le budget est serré, comme en fait foi ce conseiller: « Les clients magasinent et veulent payer le moins possible pour l’assurance. » On utilise souvent ce produit pour couvrir les dettes commerciales et personnelles, dont le prêt hypothécaire. « Le besoin de couverture afin de payer les dettes est beaucoup plus important que les années antérieures », note un répondant. Enfin, les efforts des assureurs afin de simplifier les tests paramédicaux ou ne pas en oublier, ou encore afin de favoriser la vente entièrement numérique semblent avoir aussi été favorables.

En ce qui concerne l’assurance vie entière, les conseillers qui l’ont définie comme étant en plus forte croissance disent qu’elle convient davantage aux clients fortunés ou âgés gui ont des besoins successoraux. « Les gens ne veulent plus payer pour rien, ils veulent que ça reste », dit un répondant.

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« Ç’a toujours été dans notre pratique de divulguer avec tous nos clients avant même l’idée de cette réglementation. Nous n’avons pas besoin d’une réglementation pour être transparents », assure l’un des répondants.

Un fait qui n’étonne pas Yan Charbonneau, président-directeur général d’AFL Groupe financier, et Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Ceux-ci escomptaient une uniformisation de la divulgation entre les fonds distincts et les valeurs mobilières. « On savait que ça s’en venait, donc on avait sensibilisé nos conseillers. Je ne m’attendais pas à ce que ce soit une problématique », déclare Yan Charbonneau.

Visiblement, ces recommandations ont porté leurs fruits. « Je fais déjà beaucoup plus de fonds communs, et j’ai donc adapté ma pratique de la même façon avec les fonds distincts afin de maintenir le plus haut niveau de transparence avec ma clientèle », affirme un sondé.

Selon Gino-Sébastian Savard, les clients détenteurs de petits comptes sont même gênés de demander cette information, car ils se rendent compte qu’ils ont beaucoup de services pour peu d’argent. « Nous sommes très transparents concernant notre rémunération et la plus-value que nous donnons comme conseiller. De plus, souvent nos clients sont à faible actif et comprennent que, sans frais d’acquisition, notre taux horaire serait négatif après les frais liés à la profession », appuie un des sondés.

Le nombre de conseillers adeptes de transparence avec leurs clients est probablement supérieur à 80%, car certains répondants n’ont pas accru leurs divulgations parce que celles-ci étaient déjà élevées, comme en témoigne ce participant au sondage: « J’ai toujours divulgué, les frais reportés, les frais réduits, les frais d’achat, les rendements, c’est avantageux de donner 100% de l’information aux clients. »

Toutefois, certains continuent de fermer les yeux. « Je n’en ai pas discuté avec mes clients, car la loi n’est pas passée. Si elle est pour passer, je vais en discuter », déclare ainsi un conseiller sondé. Une réaction que comprend moyennement le dirigeant de MICA: « Il n’y a rien de gênant à divulguer. La rémunération qu’on a est très conséquente, ce n’est pas abusif. Il n’y a rien de négatif à divulguer! »

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À cette occasion, des conseillers en sécurité financière étaient invités à donner leur appréciation des compagnies d’assurance avec lesquelles ils faisaient affaire parmi une sélection des 21 plus importantes sur le plan des parts de marché au Québec.

Pour chaque critère d’évaluation, un répondant devait élire une seule compagnie d’assurance qui, selon lui, s’illustre le plus, parmi le groupe d’assureurs avec lesquels il faisait personnellement affaire. Un conseiller était incapable de noter un assureur dont il ne distribuait pas les produits.

À l’instar de sa performance de 2020, iA Groupe financier est l’assureur qui a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui faisaient affaire avec lui à un critère donné en 2021. Les répondants ont ainsi été plus enclins à l’élire pour 11 critères d’évaluation sur les 25, présentés dans le tableau ci-dessous. Empire Vie et Humania arrivent ex aequo au deuxième rang en la matière, avec la probabilité la plus élevée à quatre critères pour chacune d’entre elles.

De plus, iA Groupe financier est également la compagnie d’assurance la plus susceptible de recevoir la meilleure note auprès des conseillers qui l’utilisent, tous critères d’évaluation confondus. L’assureur de Québec a donc des activités diversifiées pour lesquelles il est bien perçu. La Canada Vie arrive au deuxième rang par rapport à cette probabilité, tous critères confondus, suivie de Manuvie et de l’Empire Vie.

Cette année, nous avons changé l’élément que nous présentons en pourcentage, dans le tableau ci-dessous. Vous y trouverez la probabilité, exprimée en pourcentage, qu’un assureur soit désigné comme le meilleur à un critère donné par le sous-groupe de représentants en assurance de personnes non exclusifs qui font effectivement affaire avec cet assureur. L’an dernier, le nombre indiquait plutôt la probabilité qu’un assureur soit désigné comme le meilleur à un critère par l’ensemble des représentants non exclusifs ayant répondu au sondage.

La nouvelle méthode permet de gérer le léger biais de la méthode de l’an dernier, laquelle favorisait indirectement les assureurs dont les produits sont les plus utilisés. Ces assureurs avaient donc plus de chances d’être cités par leur conseiller comme étant les meilleurs.

Bon nombre s’illustrent en assurance vie

Par rapport à ses pairs, l’Empire Vie est la compagnie d’assurance qui a obtenu, le plus souvent, la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui faisaient affaire avec cet assureur à un critère donné (4 critères) lié à l’assurance vie en 2021. iA Groupe financier et SSQ suivent à ce chapitre, avec chacune deux critères, dont un pour lequel elles sont au coude à coude, soit le meilleur service à la clientèle aux conseillers (wholesaler).

En élargissant l’observation aux assureurs ayant obtenu la plus forte proportion ou se classant deuxième sur ce plan, l’Empire Vie reste en tête (quatre premières places et deux deuxièmes places). Elle est suivie de SSQ (deux fois l’or, deux fois l’argent), d’iA Groupe financier (deux fois l’or, une fois l’argent) et de Manuvie (une fois l’or et deux fois l’argent).

Par ailleurs, même si elle ne figure pas au tableau, faute d’espace, c’est Humania qui remporte l’or au chapitre de la probabilité la plus élevée d’être désignée comme la compagnie offrant les produits les plus innovants en assurance vie (27,6%). Elle est suivie de Manuvie et d’iA Groupe financier pour ce critère.

Par rapport au Baromètre de l’assurance de 2020, L’Empire Vie vient de prendre du galon. L’an dernier, c’est iA Groupe financier qui occupait la première place à l’ensemble des critères en assurance vie.

Coude à coude en prestations du vivant

Par rapport à ses pairs dans la catégorie de l’assurance prestations du vivant, iA Groupe financier a obtenu, le plus souvent, la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui faisaient affaire avec cet assureur à un critère donné (4 critères) en 2021. Humania et la Canada Vie suivent à ce chapitre, avec une proportion plus élevée à trois critères et un critère, respectivement.

Si on étend l’observation aux assureurs ayant obtenu la plus forte proportion ou la deuxième en importance, iA reste en tête (quatre premières places et trois deuxièmes places). Elle est suivie d’Humania (trois fois l’or, deux fois l’argent), de la Canada Vie (une fois l’or, une fois l’argent) et de RBC Assurances (deux fois l’argent).

Par rapport au Baromètre de l’assurance de 2020, iA Groupe financier et Humania s’illustrent. L’an dernier, RBC raflait la première place à la majorité des critères en assurance prestations du vivant.

Lutte serrée en rentes et en fonds distincts

Par rapport à ses pairs dans la catégorie des rentes et fonds distincts, iA Groupe financier a obtenu, le plus souvent, la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers faisant affaire avec cet assureur à un critère donné (5 critères) en 2021. La Capitale le suit à ce chapitre, avec une proportion plus élevée à trois critères.

En élargissant l’observation aux assureurs ayant obtenu la plus forte proportion ou se classant deuxième sur ce plan, iA reste en tête (cinq premières places et trois deuxièmes places). Il est suivi de La Capitale (trois fois l’or, une fois l’argent) et de SSQ (trois fois l’argent).

En comparaison avec 2020, iA Groupe financier reste en tête de ce classement basé sur la perception des représentants. En 2021, La Capitale vient ainsi lui ravir la position enviable de meneur dans toutes les catégories qu’iA avait obtenue en 2020.

Par ailleurs, cette année, lorsqu’on leur a demandé de désigner la meilleure famille de fonds distincts au pays, la majorité des répondants ont choisi celle de Manuvie. iA Groupe financier et La Capitale arrivent au deuxième et au troisième rang, respectivement.

Concentration des affaires

En 2021, on observe de nouveau un renversement de tendance au chapitre du nombre d’assureurs avec lesquels les conseillers en sécurité financière font affaire. En effet, de 2015 à 2019, le nombre moyen d’assureurs avec lesquels un conseiller faisait affaire était passé de 7 à 5,2, baissant sensiblement d’année en année. En 2020, cette moyenne s’est établie à 7,8 assureurs, et la médiane, à 7 assureurs, alors qu’elle se chiffre en 2021 à 8,1 assureurs en moyenne, et à 7, en médiane.

Parmi le sous-groupe de conseillers qui ne sont pas rattachés de manière exclusive à un réseau de distribution, le nombre moyen d’assureurs qu’utilise un conseiller est de 9,7, et la médiane, de 9. Ces deux données sont en hausse par rapport à 2020 (moyenne de 9,1 et médiane de 8). La pandémie et les efforts des compagnies d’assurance pour qu’on recoure à leur proposition électronique et leurs logiciels de signature électronique auraient-ils permis à des conseillers d’utiliser davantage d’assureurs ou les y auraient-ils incités?

Le Baromètre de l’assurance 2021 révèle aussi certains faits intéressants sur les assureurs dont les conseillers proposent les produits à leurs clients. Les produits de Manuvie, de l’Empire Vie, d’iA Groupe financier, de SSQ, de la Canada Vie, d’Humania et de RBC sont ceux qui, en ordre décroissant, ont le plus de probabilités d’être distribués par les conseillers indépendants, c’est-à-dire qui ne sont pas rattachés à un réseau carrière. Cette proportion varie de 66 % à 82 %, selon l’assureur.

Dans le groupe des conseillers non rattachés, ceux qui utilisent les produits de Manuvie envoient une proportion moyenne de 20,8% de leurs affaires à cet assureur. Cette proportion est de 19,6% pour l’Empire Vie, de 16,4% pour iA Groupe financier, de 13,9 % pour SSQ, de 21,9% pour la Canada Vie, de 6,1% pour Humania, et de 12,3 % pour RBC.

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