Selon Maude St-Pierre, Formatrice et Coach marketing chez MSP Marketing Inc., l’avantage premier de se spécialiser dans une niche réside dans la capacité à se positionner en tant qu’experts dans un domaine spécifique. Cette approche permet non seulement de s’orienter dans la création de contenu pertinent, mais également de développer une marque solide. Un exemple probant est celui de Pascal Dion, PDG du Groupe financier Strateginc, qui a concentré son activité sur une clientèle d’entrepreneurs et de préretraités et retraités. Pour lui, cette focalisation lui a permis d’acquérir une expertise pointue et de mieux répondre aux besoins récurrents de sa clientèle.

Les avantages principaux du développement d’une niche incluent :

1. Avoir une meilleure compréhension des besoins spécifiques des clients
2. Se différencier dans un marché concurrentiel
3. Créer l’opportunité de devenir un expert reconnu

Cependant, se spécialiser pose le défi de savoir dire non aux clients qui ne correspondent pas aux critères de la niche. Si au début de leur carrière, les professionnels peuvent travailler avec divers types de clients pour acquérir de l’expérience, avec le temps, il devient essentiel de se concentrer sur un créneau spécifique.

Pour Pascal Dion, ce choix est intervenu lorsqu’il a cherché à établir un meilleur équilibre de vie, en définissant son « seuil de rentabilité » avec ses clients en fonction de leur adéquation avec sa niche. Ainsi, se spécialiser permet de concentrer le développement de connaissances approfondies autour des produits et services adaptés à la clientèle cible.

Il est important de souligner, comme le mentionne Maude St-Pierre, que se spécialiser dans une niche ne signifie pas cesser de servir les clients en dehors de celle-ci, mais plutôt de concentrer ses efforts marketing sur un marché spécifique, ce qui facilite leur identification et leur approche.

Pour Pascal Dion, au-delà des avantages professionnels, le principal bénéfice de se spécialiser dans une niche réside dans l’amélioration de la qualité de vie et du plaisir au travail. Il encourage les conseillers à identifier leur client idéal en se posant la question suivante : avec qui aurai-je le plus de plaisir à travailler ?

Trouver sa niche est un processus qui demande du temps et de la réflexion. Il est essentiel de se poser les bonnes questions, telles que celles proposées par Maude St-Pierre :

• Est-ce que le groupe de personnes ou le secteur que je souhaite aider a un besoin non comblé ?
• Comment puis-je leur apporter une solution ?
• Suis-je en mesure de leur offrir quelque chose de différent ou exactement ce dont ils ont besoin ?
• Quelle sera ma concurrence ?
• Mes communications reflètent-elles bien cette niche actuellement ou dois-je apporter des changements ?

Une fois la niche identifiée, le défi réside dans sa mise en application. Pour cela, il est recommandé d’obtenir un accompagnement en matière de stratégie marketing, d’image de marque et d’identification de la clientèle cible. Des programmes tels que ceux que propose Maude St-Pierre peuvent être d’une grande aide dans cette démarche.

Pour approfondir le sujet, sachez qu’elle va participer au prochain Congrès de l’ARSF le 2 mai 2024, et abordera en détail la question entourant l’identification de la clientèle cible.

Par Ann-Rebecca Savard, présidente du conseil d’administration de l’ARSF.

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Qu’est-ce que l’intelligence artificielle ?

Alors que maintenant, même notre eau peut-être appelée « intelligente », en quoi l’IA se démarque d’un moteur de recherche comme Google, par exemple?

Plutôt que de simplement trouver des mots clés similaires sur le Web à ceux qu’on inscrit, l’IA va analyser les données, créer un contexte et est capable d’établir des conclusions. Imaginez un collaborateur qui apprend et s’améliore au fil du temps. Eh bien, c’est exactement ce que fait l’IA! Il est donc possible de lui définir une liste de tâches à effectuer en réduisant les biais humains.

Quelques exemples d’outils connus utilisant l’IA :

• ChatGPT (produit par OpenAI)
• Gemini ((produit par Google)
• Copilot (produit par Microsoft)

Les Dangers de l’IA

Avant de s’aventurer trop loin, il est important de garder à l’esprit certains risques :

Confidentialité et sécurité : Toutes les informations inscrites sont stockées sur des bases de données qui seront traitées ensuite par l’IA. Il est donc fortement déconseillé d’y envoyer des données sensibles qui pourraient être la cible de pirates informatiques qui sont toujours à l’affût.

Dépendance aveugle : Ne laissez pas l’IA prendre toutes vos décisions. Elle est là pour vous aider, pas pour vous remplacer. L’IA peut refléter les préjugés humains. Parfois, elle prend des décisions injustes. Soyez vigilant et assurez-vous de toujours réviser les textes.

Informations erronées : puisque l’IA essaie de comprendre le contexte, il arrive fréquemment des erreurs. Par exemple si vous demandez de l’information sur un REÉÉ, REÉR ou REÉI, tous les résultats seront mélangés donnant majoritairement de fausses informations. Il en va de même pour les prédictions des marchés.

Comment utiliser l’IA au Quotidien?

Maintenant, passons aux bonnes nouvelles. Voici comment l’IA peut améliorer votre quotidien :

Analyse des données : L’IA peut trier et analyser des tonnes de données en un clin d’œil. Un moyen très efficace est de prendre les nombreux courriels que vous recevez sur un même sujet, comme les mouvements des marchés dans les dernières semaines, copier/coller leur intégralité et demander un résumé de quelques lignes seulement. Vous pouvez également forcer un contexte comme « Résume-moi toutes ces informations comme si je n’avais que 13 ans ». Le langage et la vulgarisation de concepts seront ainsi adaptés !

Vous pouvez également demander une vérification de vos courriels/articles sans donnée compromettante pour avoir un avis objectif ainsi que les points à améliorer.

Syndrome de la page blanche : Vous ne savez pas comment amorcer votre texte ou votre courriel pour un client, ou encore, vous aimeriez bénéficier d’une structure de base pour votre prochain article? Simplement demander un premier jet et modifier par la suite les éléments qui vous semblent plus appropriés.

Automatisation : Il existe plusieurs outils qui permettent une prise de notes automatiques lors de vos rencontres et qui permettent à la fin de générer un rapport détaillé de tous les points mentionnés. Fireflies.ai est un exemple que j’ai testé. Il fonctionne très bien en français et à faible coût.

Si vous répétez fréquemment les mêmes réponses à vos clients et avez une bonne présence en ligne, l’utilisation d’un Chatbot peut être très intéressant. Un peu comme pour un assistant virtuel, vous pouvez configurer des réponses pour les principales questions posées et il se charge de tout le reste. Attention, bien que le coût à l’utilisation soit relativement faible (0.01$ à 0.10$ par requête), si vous avez des milliers de requêtes mensuelles, les coûts peuvent rapidement augmenter.

L’IA est un outil formidable qui a le potentiel d’améliorer considérablement notre efficacité de travail. Dans le domaine financier, son utilisation nous offre des opportunités passionnantes. Toutefois, comme pour tout outil puissant, il est essentiel de l’utiliser avec discernement. La sécurité des données est une priorité absolue et nous devons toujours veiller à la préserver.

En gardant cela à l’esprit, il s’agit d’une véritable révolution non pas seulement pour notre industrie, mais pour le monde entier.

Article rédigé par Patrice Therriault, membre du conseil technique de l’ARSF

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Je me suis donc promis de faire une publication par jour pendant un an, sans aucun objectif d’abonnés ou quoi que ce soit de précis. Je n’avais pas d’attentes, mais les commentaires ont été extrêmement positifs. Cela a grandement aidé ma crédibilité alors que j’en étais à mes débuts dans cette magnifique carrière de planificateur financier. À ce jour, j’ai à peine quelques centaines d’abonnés, mais le lien de confiance et la crédibilité que cela m’a apportée a été plus que profitable.

Dans l’ère numérique actuelle, où la connectivité en ligne domine presque tous les aspects de la vie, les réseaux sociaux se sont imposés comme des outils incontournables pour les professionnels, y compris les professionnels en services financiers. Ces plateformes offrent un potentiel immense pour établir des relations, renforcer notre notoriété et développer une clientèle fidèle. Je prends quelques lignes pour démontrer l’importance des réseaux sociaux pour les conseillers en services financiers, en identifiant quelques points clés pour savoir par où commencer.

Je tiens à rappeler que je ne suis pas du tout un pro du marketing. Je partage simplement mes expériences personnelles.

L’Importance des réseaux sociaux pour les professionnels en services financiers

1. Visibilité et Notoriété

Les réseaux sociaux offrent une vitrine très large où les professionnels en services financiers peuvent présenter leur expertise et leur savoir-faire. Être actif sur ces plateformes permet d’accroître la visibilité et l’image de marque. Ça permet également de se positionner en tant qu’autorité dans le domaine.

2. Engagement Client

Les réseaux sociaux offrent un moyen efficace d’engager les clients potentiels et existants. En partageant des conseils pertinents, en répondant aux questions et en participant à des conversations, les conseillers peuvent établir des relations authentiques avec leur public, renforçant ainsi le lien de confiance et leur fidélité. Sachant que la confiance est le nerf de la guerre de notre relation conseiller-client, ce point devient primordial.

3. Génération de leads

Les réseaux sociaux peuvent devenir une source de leads. En publiant du contenu attractif et en ciblant les bonnes audiences, il est possible de susciter l’intérêt des personnes à la recherche de services financiers et de les diriger vers des consultations ou des services plus approfondis. Ça ne fait que quelques mois que je me suis lancé et je n’avais aucune attente par rapport à cela. Pourtant, croyez-moi, ça peut arriver beaucoup rapidement que l’on pense!

Par où commencer sur les réseaux sociaux

1. Définir les objectifs et faire le saut

Avant de se lancer sur les réseaux sociaux, il est crucial de savoir si cela s’aligne avec votre approche et votre vision. Ensuite, il ne reste qu’à définir les objectifs. Pour ma part, j’avais le désir d’offrir une source d’information crédible et fiable de manière à éduquer le Grand public. C’est donc l’angle que j’ai choisi.

2. Identifier les plateformes appropriées

Toutes les plateformes sociales ne conviennent pas à chaque conseiller ni à toutes les niches. Il est important d’identifier les plateformes où se trouve l’audience cible. Par exemple, LinkedIn est souvent privilégié pour le networking professionnel, tandis que Facebook et Instagram peuvent être plus adaptés pour cibler un public plus large. J’utilise Instagram et tik tok pour générer le plus de visibilité possible et j’utilise LinkedIn pour connecter avec ma clientèle d’entrepreneurs.

3. Automatiser et créer un calendrier

La cohérence est essentielle sur les réseaux sociaux. Créer un calendrier de publications permet de planifier le contenu à publier, en veillant à ce qu’il soit varié et pertinent pour l’audience cible. Cela inclut la publication régulière de « conseils » financiers, d’actualité du secteur et de contenu engageant. Il existe des plateformes gratuites pour vous aider avec le montage vidéo, les publications et la programmation des publications à l’avance.

4. Engager avec l’audience

L’engagement est la clé du succès sur les réseaux sociaux. Il est important de répondre aux commentaires, aux messages et de participer à des discussions pour montrer que l’on se soucie de son public et de ses besoins.

Quelques points clés pour rejoindre le client cible et accroître l’audience

1. Fournir un contenu de qualité

La qualité du contenu est primordiale pour attirer et fidéliser l’audience. Les conseillers en services financiers doivent fournir des informations précieuses, des conseils pratiques et des analyses pertinentes, dans le respect et les limites de leur conformité, pour démontrer leur expertise et leur valeur ajoutée. Les outils et l’équipement sont aussi très importants.

2. Utiliser les outils de ciblage

Les réseaux sociaux offrent des outils puissants de ciblage permettant de s’adresser spécifiquement à l’audience souhaitée. Il est possible d’utiliser ces outils pour atteindre les personnes ayant un intérêt ou un besoin particulier en matière de services financiers.

3. Établir des partenariats stratégiques

Collaborer avec d’autres professionnels ou influenceurs du secteur financier peut aider à élargir son audience et à renforcer sa crédibilité. Les partenariats stratégiques permettent également de partager des ressources et de maximiser l’impact du contenu. Par exemple, j’ai fait quelques capsules avec un comptable et j’ai participé à 2 podcasts.

En conclusion, les réseaux sociaux offrent une multitude d’opportunités pour les conseillers financiers afin de renforcir leur présence en ligne, d’engager leur audience et de développer leurs activités. En suivant une stratégie bien définie, en fournissant un contenu de qualité et en s’engageant activement avec leur public, les conseillers peuvent réussir à rejoindre plus de clients potentiels ou du moins, améliorer leur crédibilité et leur engagement. Les clients les plus sérieux et les plus importants font leurs vérifications et ne laissent rien pour acquis. Avoir du bon contenu sur différentes plateformes vous donnera assurément un bon coup de main lors de vos premières rencontres.

Suivez-moi sur Instagram et tik tok @tonplanif

Par Gabriel Vézina, Vice-président de l’ARSF

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Nous avons pour la toute première fois depuis les éditions virtuelles, offert notre congrès en présentiel. Avec plus de 250 participants et une note d’appréciation de 9/10, nous pouvons considérer que ce fut un réel succès et nous sommes impatients au prochain congrès qui se déroulera le 2 mai 2024.

La 2^e édition du tournoi de golf a également été couronnée de succès malgré les aléas météorologiques, obtenant une note générale de 9.2/10. Ensuite, l’ARSF s’est concentrée sur la refonte de son site web, le lancement de la toute nouvelle Plateforme membre et une restructuration de ses partenariats d’affaires.

L’année 2024 s’annonce tout aussi captivante, avec de nombreux projets visant à renforcer notre soutien à l’industrie.

Premièrement, le conseil d’administration a mis sur pied une chaîne de communication avec plusieurs établissements scolaires au Québec, afin d’y avoir une présence. L’objectif est de proposer des séances d’information aux étudiants en finance afin de les familiariser à l’industrie et de leur présenter les opportunités qui s’y rattachent. En 2024, nous poursuivrons notre expansion afin d’augmenter la visibilité de l’association et de l’industrie du conseil indépendant.

Par ailleurs, un de nos principaux objectifs est de continuer d’offrir des événements de qualité, en améliorant encore davantage notre congrès cette année, à la suite des rétroactions reçues l’an dernier et en ayant toujours la réalité des conseillers de demain à l’esprit.

Notre tournoi de golf sera également reconduit, en espérant une température plus clémente!

En fin d’année, nous aurons aussi un cocktail de Noël exclusif à nos membres ainsi qu’à nos précieux partenaires afin de terminer l’année sur une note festive.

L’année 2024 est d’une importance particulière pour nos partenaires, car pour la toute première fois, nous proposons un plan de commandite avec des avantages annuels, nous permettant d’offrir encore plus de visibilité en échange de financement pour soutenir la relève.

L’ARSF continue à développer et à entretenir ses partenariats afin d’offrir plus d’avantages à nos membres Premium. De plus, en réponse à une forte demande, nous prévoyons de créer une offre de partenariat spécifique pour les cabinets en services financiers, leur permettant de faire bénéficier leurs équipes de nos nombreux avantages.

Un plan d’abonnement exclusif pour les cabinets sera bientôt dévoilé. La plateforme leur permettra de mettre de l’avant leur profil d’entreprise, de publier des offres d’emploi et d’échanger avec les membres via des groupes privés.

Notre audience grandissante et notre présence dans les écoles permettront sans aucun doute aux cabinets de profiter des nouveaux talents en quête d’opportunités.

Restez informé de nos événements et nouveautés en vous devenant membre de l’ARSF ! Que vous soyez membre Premium ou membre de base (gratuit), vous serez au parfum de toutes les nouvelles choses qui s’en viennent via notre infolettre mensuelle.

Toute l’équipe de l’ARSF est enthousiaste à l’idée des développements à venir cette année.

Nous espérons que tous nos membres, futurs membres ainsi que nos partenaires considèrent l’ARSF comme un allié dans l’accompagnement des professionnels en services financiers de demain.

Pour toute question, n’hésitez pas à nous contacter au admin@arsf.ca.

Site web : https://www.arsf.ca/ 

Plateforme membre : https://communaute.arsf.ca/login

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C’est là qu’est née l’idée d’un projet de réseautage en services financiers. Voici donc un résumé de mes principales observations sur le terrain.

Principaux défis rencontrés :

• Pour les débutants :

La montagne la plus abrupte à gravir pour les nouveaux venus est sans doute la formation. Il faut non seulement maîtriser une multitude de domaines simultanément comme comprendre la conformité, apprendre les produits, développer des compétences en vente, tout en jonglant avec les exigences de la technologie, trouver une équipe appropriée, et gérer les demandes de service à la clientèle. Le défi supplémentaire est de ne pas s’oublier là-dedans où il est facile de sacrifier énormément d’heures aux dépens de la santé tant mentale que physique. Cette phase initiale est cependant cruciale, puisque les impacts seront exponentiels pour le reste de la carrière.

• Pour les vétérans :

Les professionnels expérimentés, en revanche, sont souvent confrontés à la gestion du temps. L’accent se déplace de la recherche de revenus à la recherche de moyens pour optimiser et gérer efficacement les activités quotidiennes. Cela inclut la gestion des suivis clients, les centaines de courriels par semaine, l’administration, et surtout, la conformité.

Illusions et idées reçues dans le secteur :

• Le mythe de l’assistante :

Une fois confronté à une grande charge de travail, beaucoup croient que l’ajout d’un(e) assistant(e) est une solution magique pour libérer l’horaire. Cette idée néglige la réalité que l’intégration d’un nouveau membre dans l’équipe demande du temps, de la formation et un investissement initial avant de voir un retour sur cet investissement. Il est important de se rappeler que le personnel qui rejoint votre équipe ne sera qu’un prolongement de vos propres actions : sans structure bien établie, personne ne sera réellement efficace rapidement et même au contraire, vous risquez de les voir quitter plus tôt que prévu.

• L’achat de clientèle :

Une autre fausse idée répandue est que l’acquisition d’une clientèle est une route simple et facile vers le succès. Si cette stratégie peut sembler séduisante, elle sous-estime le travail nécessaire pour intégrer et développer cette nouvelle clientèle. Non seulement il faut être en mesure d’accueillir les nouveaux clients, mais également être capable de faire les suivis nécessaires dans un délai respectable, sans quoi l’investissement pourrait ne pas en valoir la peine. Une fois confronté lors de nos entretiens, la réalité est que la majorité des conseillers ignorent le coût réel d’une clientèle, comment l’évaluer ou encore comment l’intégrer après l’achat.

Stratégies et solutions efficaces :

• La spécialisation :

L’une des clés du succès repose sur la spécialisation. Les conseillers les plus prospères se concentrent sur un volet spécifique de la profession comme l’assurance ou les placements, leur permettant d’exceller dans leur domaine. Cependant, cela implique de devoir trouver une équipe pour offrir une offre globale aux clients.

Il faut se créer un cycle de vente, savoir si on a une équipe, qui fait quoi, un guide de procédure pour chaque chose. Ma recommandation : toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. De cette façon, on réduit les erreurs au maximum, on peut facilement agrandir l’équipe ou même vendre plus facilement ainsi qu’à meilleur prix les clientèles.

• Structure

Bien que tous aimeraient pouvoir automatiser une grande partie de leurs tâches, avant même de pouvoir le faire, il faut absolument avoir une structure solide en place, tant au niveau des cycles de vente qu’au niveau administratif. Toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. Ainsi il devient plus simple d’accroître l’équipe et la clientèle.

• Segmentation de la clientèle :

Une autre stratégie gagnante est la segmentation de la clientèle. En se concentrant sur les clients les plus rentables, les conseillers peuvent maximiser leurs efforts et leurs ressources. Cela implique souvent de faire des choix difficiles, comme de se séparer de clients moins rentables pour se concentrer sur ceux qui apportent la plus grande valeur. Les conseillers ayant le plus de succès ont entre 100 et 300 clients. Il ne sert à rien d’en avoir trop si vous ne pouvez arriver à vous en occuper adéquatement.

En conclusion, trouver sa voie dans le secteur des services financiers demande passion, dévouement et une compréhension que la perfection est un idéal plutôt qu’une réalité. La force d’une équipe bien structurée et l’importance du réseautage ne doivent pas être sous-estimées. Tout conseiller, qu’il soit débutant ou expérimenté, doit chercher à trouver sa propre niche, se concentrer sur ses forces, et s’engager pleinement dans la direction choisie. Cette approche holistique, combinée à une compréhension profonde des réalités du marché et des besoins des clients, est la clé d’une carrière réussie et épanouissante dans les services financiers.

Par Patrice Therriault, membre du comité technique de l’ARSF

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Au milieu de toutes ces évolutions, prenons un moment pour nous concentrer sur les réunions virtuelles et les vidéoconférences. Les réunions virtuelles existent depuis de nombreuses années, mais depuis la récente pandémie, l’utilisation des plateformes de vidéoconférence a explosé. Parfois, c’est la préférence du professionnel, et d’autres fois, c’est le choix du client. Certains peuvent trouver cela pratique, tandis que d’autres préfèrent toujours les interactions en personne. Cet article ne vise pas à démystifier les avantages des réunions virtuelles, ni à vous influencer dans un sens ou dans l’autre, ni à proposer une formule magique. Son but est plutôt de sensibiliser à l’importance de l’attention aux détails pour favoriser des relations clients solides, en particulier lors des vidéoconférences.

Comme vous le savez, notre travail est relationnel avant d’être transactionnel. Apprendre à connaitre, conseiller et soutenir les gens, comprendre leurs préoccupations, leurs rêves et leurs objectifs se trouvent au cœur de notre rôle. Il est important de reconnaitre que lorsque nous nous asseyons virtuellement avec quelqu’un, le développement de la relation entre vous et cette personne peut ne pas se dérouler exactement de la même manière que si vous étiez physiquement présent. Cela dit, votre professionnalisme (votre comportement) déterminera l’expérience du client, quel que soit le mode de la réunion.

Le professionnalisme prend différentes formes, mais ne fait pas la distinction entre les interactions virtuelles et en personne. Vous, vos valeurs, vos paroles et vos actions constituent  votre image de marque en permanence. La manière dont les autres vous perçoivent est donc cruciale, car cela affecte votre crédibilité. Certes, l’habit ne fait pas le moine, mais la première impression reste néanmoins très importante. En mode virtuel, une attention particulière doit être accordée à votre éclairage, à votre connexion Internet, à l’emplacement choisi pour la réunion, au microphone, à votre posture, à votre langage non verbal, et bien plus encore. Rappelez-vous, le client est présent même s’il est physiquement absent.

Pensez à lui. Pensez à lui proposer d’aller se chercher un verre d’eau ou à lui accorder une pause pour les toilettes. Pensez à lui demander s’il a besoin de quelques minutes pour réchauffer le lait du bébé, laisser sortir le chien qui aboie, éteindre la télévision perturbatrice, ou résoudre d’autres préoccupations qu’il pourrait avoir. Puisqu’il est dans son environnement et que nous sommes dans le nôtre, nous devons être sensibles à ces situations. Souvent, le client ne partagera pas ses irritants de peur de perturber la réunion, mais malheureusement, son attention sera divisée en raison de ces distractions. De plus, il est recommandé d’impliquer le client, de s’informer fréquemment sur sa compréhension, de partager l’écran, et de vérifier son confort à différents moments pour améliorer son expérience. Nous ne devrions jamais tenir quoi que ce soit pour acquis. Prenez le temps d’expliquer vos valeurs et votre approche de travail. Discutez des attentes mutuelles et offrez des compliments pour les efforts du client.

Toutes ces actions feront en sorte que votre client se sente important, écouté et valorisé, tout comme si vous étiez physiquement présent avec lui. Ainsi, cela vous permettra de solidifier les racines de votre relation de sorte qu’elle résiste à toutes les tempêtes que nous réservent les marchés.

Par Alec Turpin, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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Pour les conseillers qui ne possèdent pas ce titre, la question qu’ils se posent est : « Cela en vaut-il la peine ? » Prenons le temps d’en évaluer les atouts pour notre profession et voyons si la formation qui le sous-tend correspond aux besoins que votre clientèle recherche.

Qu’est qu’un Pl. Fin. ?

Premièrement, pour porter le titre de planificateur financier, il faut avoir le diplôme en planification financière décerné par l’Institut québécois de planification financière (IQPF) et le certificat de représentant en planification financière octroyé par l’Autorité des marchés financiers (AMF). Ce titre démontre que vous avez suivi une formation avancée et reconnue auprès de l’IQPF. Un planificateur financier est un professionnel des finances personnelles qui est en mesure de comprendre, analyser et faire des recommandations sur tous les aspects d’une situation financière d’un client. Le planificateur financier met de l’avant une approche intégrée pour optimiser la situation globale du client.

La formation traite en profondeur de 7 domaines d’interventions, soit :

1. Aspects légaux
2. Assurance et gestion des risques
3. Finances
4. Fiscalité
5. Placements
6. Retraite
7. Succession

La formation est offerte par l’IQPF à l’aide d’outils, de plusieurs cours et d’exercices se déroulant sur une période de quelques mois. La formation va en profondeur dans tous les aspects et offre énormément de connaissances. Ce parcours intensif permet ainsi au conseiller de couvrir toutes les situations en détails pour approfondir ses connaissances. Les cours et les formations sont offerts par des professionnels reconnus de l’industrie.

Pour être admissible, il existe deux parcours reconnus. Il faut avoir une formation universitaire reconnue OU avoir une équivalence académique selon diverses combinaisons de formation universitaire, titres professionnels et expérience professionnelle. Finalement, la formation offerte par l’IQPF doit être complétée en plus de réussir l’examen final.

Comme on peut le remarquer, des prérequis précis sont nécessaires afin d’obtenir le titre de Pl. Fin. Ces critères de sélection sont mis en place pour augmenter la valeur du titre. Un client qui constate qu’un professionnel détient ce titre a l’assurance que celui-ci a suivi une formation très avancée qui confirme ses connaissances et compétences en finances personnelles.

Pourquoi le Pl. Fin. ?

Maintenant, si vous êtes un conseiller en sécurité financière, un représentant en épargne collective ou autres, pourquoi devriez-vous aller chercher ce titre ? Comme on vient de le souligner, la formation requise pour obtenir le titre de Pl. Fin. ajoute une grande valeur aux yeux de votre clientèle existence et/ou de vos futurs clients. Il s’agit du seul titre qui reconnaît que vous êtes un professionnel des finances personnelles, et que vous êtes en mesure de travailler TOUS les aspects d’une situation financière d’un client. Cela augmente grandement votre crédibilité, puisque cela prouve un effort supplémentaire dans votre cheminement professionnel en matière de connaissances acquises.

Par contre, l’important n’est pas seulement ce que le titre représente aux yeux de votre clientèle, mais aussi ce que VOUS y gagnez comme conseiller. La formation augmente considérablement vos connaissances en comparaison aux autres titres traditionnels offerts dans l’industrie. Le titre de Pl. Fin. donne un coup de main énorme pour mettre en place une approche intégrée et optimiser la situation globale du client.

Est-ce obligatoire ? Non, pas du tout. Un conseiller sans le titre de Pl. Fin. peut quand même être un excellent conseiller, mais il risque d’avoir besoin d’accumuler plus d’expériences sur le marché afin de pouvoir comprendre les 7 domaines d’intervention de la planification financière. De plus, il ne peut pas prouver ses connaissances au client en planification financière avant de faire affaires avec eux…

Sans compter que les Pl. Fin. font partie du réseau de l’IQPF. Ils profitent donc de support et de nombreux outils.

Quoi faire maintenant ?

Le but de cet article n’est pas de vous convaincre de compléter la formation professionnelle de l’IQPF. En fait, l’objectif consiste à synthétiser ce qu’est la formation et le titre offerts par l’IQPF, afin que vous puissiez déterminer par vous même si cela correspond à vos besoins. De nombreuses informations supplémentaires sont disponibles sur le site de l’IQPF. Si cet article a piqué votre curiosité concernant le titre de Pl. Fin., jetez-y un coup d’œil afin de bien analyser si cette formation pourrait vous aider, ainsi que votre clientèle.

Par Gabriel Vézina, Membre du conseil d’administration de l’ARSF

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Voici quelques stratégies qui pourraient vous aider à arriver à une entente avec eux :

Segmenter

L’idée de segmenter la clientèle propose un décollage en douceur. En se concentrant sur un nombre limité et déterminé de clients, le conseiller expérimenté peut se familiariser avec l’idée de vendre sa clientèle.

La première transaction est souvent la plus difficile. Une fois que le courtier expérimenté a fait le premier pas, il peut être plus ouvert à l’idée de vendre le reste de sa clientèle.

On peut appliquer à une clientèle la loi de Pareto, soit que 20% des clients rapportent 80% des revenus. Les vétérans sont donc portés à concentrer leurs efforts sur ce segment de clients. Donc, logiquement, ils seront davantage enclins à se départir du 80% restant.

Une fois que la segmentation de la clientèle est effectuée et que le vétéran est ouvert à la possibilité de vendre, il devient important de mettre sur papier les modalités contractuelles sur lesquelles les deux parties s’entendront. L’option d’une transition incluant un partage de commissions n’est pas impossible.

Il est crucial que l’acheteur et le vendeur comprennent clairement les termes de l’accord et que tous les détails soient spécifiés pour éviter toute confusion ou malentendu ultérieur.

De plus, dans plusieurs cas, il est favorable d’impliquer une personne neutre. Cette personne pourrait fort bien être l’un des membres du conseil d’administration de l’ARSF (Association de la relève des services financiers), par exemple. Avoir un modérateur facilite la communication et renforce la confiance des parties impliquées dans la transaction.

L’inquiétude des clients

Les clients sont préoccupés par la continuité des services qu’ils obtiendront en cas de problème de santé, de décès ou de retraite de leur conseiller. Au fur et à mesure que les printemps passent, les vétérans se font de plus en plus demander quel est leur plan de relève.

Vous comprendrez donc qu’il est important et nécessaire d’avoir un plan de continuité des affaires.  En fait, les autorités financières nous y obligent même. Dans un monde idéal, personne ne veut se rendre là. Tout le monde aurait avantage à vendre sa clientèle alors que la santé est au rendez-vous. Si vous décédez sans avoir déterminé qui allait reprendre votre clientèle et selon quelles conditions, vous pouvez être certains que vos héritiers obtiendront un prix de vente moins élevé que si les choses étaient précisées d’avance.

Fidéliser les prochaines générations

La proximité a plusieurs formes et l’âge n’y échappe pas. Il devient généralement plus difficile et moins naturel pour un conseiller en fin de carrière de charmer un jeune public. Afin de conserver les actifs lors des legs successoraux et pour aller chercher de nouveaux clients prospères pour les prochaines années, les conseillers plus jeunes partent avec une longueur d’avance qui ne doit pas être négligée.

Il n’est pas rare de voir un jeune conseiller devenir un solide atout pour un conseiller ou un cabinet d’expérience. Il faut évidemment déterminer « les règles du jeux » et ne pas perdre de vue qu’il est difficile voir impossible d’obtenir le beurre et l’argent du beurre. Au final, si une bonne clientèle a une valeur, une bonne relève en a également une.

On va plus vite en équipe que tout seul

Le secteur financier évolue très rapidement. Les technologies, la réglementation et les attentes des clients sont en constante évolution. Il peut devenir normal pour les conseillers d’expérience d’avoir de la misère à s’adapter à tous ces changements. Collaborer avec une relève peut grandement simplifier la transition.

Ceux qui œuvrent dans le domaine depuis de nombreuses années ont connu une industrie complètement différente que celle qu’on connait aujourd’hui. Si vous avez trouvé une bonne relève, travaillez conjointement selon vos forces et faiblesses et mettez les chances de votre côté pour assurer la meilleure transition possible. Tous ont avantage à ce que la transaction se déroule bien.

Augmenter la valeur du bloc d’affaires

Lorsqu’il s’agit de vendre un bloc d’affaires, le moment de la vente peut avoir un impact significatif sur sa valeur. Plusieurs facteurs entrent en jeu pour déterminer la valeur marchande. Voici quelques-uns des facteurs à considérer :

1. Âge moyen des clients : Un bloc d’affaires composé de clients plus jeunes peut être considéré comme ayant une valeur plus élevée, car il offre la possibilité de générer des revenus sur une plus longue période.
2. Pourcentage de gens qui décaissent : Si une grande partie des clients de votre bloc d’affaires est susceptible de décaisser ses investissements ou de mettre fin à ses contrats plus rapidement, cela peut influencer la valeur négativement, car cela peut réduire les flux de trésoreries.
3. Votre santé et implication : Votre capacité à rester actif et impliqué dans la passation des clients peut jouer un rôle majeur. Si vous êtes en bonne santé et capable de faciliter une transition en douceur, cela peut ajouter de la valeur à votre bloc d’affaires.
4. Passation de la clientèle : Si vous n’avez pas été proactif dans la passation des clients et que vous n’avez pas établi de relations solides avec votre relève ou les successeurs potentiels, cela peut impacter la valeur. Une passation efficace est essentielle pour rassurer les clients et maintenir leur fidélité.

En conclusion, nous avons une responsabilité en tant que conseillers de conclure la meilleure transaction possible afin d’assurer aux clients qu’ils continueront d’obtenir un service digne de ce nom. Et même si l’argent est important, il ne faut pas perdre de vue que nos clients sont des humains et qu’au moment de la  vente, ils ne devraient pas juste être des numéros.

Marie-Philippe Dostie, membre du conseil d’administration de l’ARSF.

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Étape 1 : le plan et la recherche préliminaire

Évidemment, toute activité débute avec un plan. Comme pour notre pratique, la clé du succès réside dans la détermination d’un plan d’action détaillé et temporel. Il faut comprendre le domaine dans lequel vous évoluez pour faciliter votre prise de décision dans vos activités marketing. Quelle est votre compétition, comment va le domaine, l’économie, etc. Il faut avoir une vue objective des facteurs macro de votre industrie pour être capable d’en tirer les meilleurs résultats.

Votre connaissance dans vos propres habiletés et intérêts n’en est pas moins importante. Que souhaitez-vous faire ? Êtes-vous en maîtrise du sujet sur lequel vous allez baser votre approche publicitaire ? Ce point sera détaillé plus loin, mais il est important de le mentionner ici : avec qui souhaitez-vous travailler ? La détermination de votre client type sera une part décisive de toutes vos activités marketing, car elles seront centrées autour des attributs que ce dernier possède.

Étape 2 : votre client type (le Personna ou l’Avatar)

Votre plan est défini, vos objectifs clairement identifiés et vous avez planifiés les actions que vous allez mettre en place pour atteindre vos objectifs. Vous devez maintenant vous pencher sur un élément clé du succès de votre projet : QUI. Qui est votre client cible. C’est à cette étape que vous montez l’ébauche de toutes les caractéristiques des gens avec qui vous souhaitez travailler. Quel âge ont-ils ? Quels sont leurs champs d’intérêts, leurs passions, homme ou femme ? Quel est le meilleur moyen de les rejoindre ? Quel travail exercent-ils ? Vous pouvez regarder de près ou de loin cet aspect : dans le domaine de la santé par exemple, ou encore plus précisément: les préposés aux bénéficiaires. Tout est possible ici, mais vous devez posséder une idée claire du type de prospect que vous souhaitez approcher.

Il est parfois difficile de cerner tout ce qui fait qu’une personne constitue notre « client parfait » ou le type de client avec lequel on veut travailler. Faire appel à un expert sur le sujet peut parfois devenir intéressant, si les finances le permettent. Des formations sont également disponibles en ligne, parfois gratuitement, comme c’est le cas sur la plateforme de l’Association de la Relève des Services Financiers. Une fois votre client type bien défini, vous devez déterminer votre image de marque.

Étape 3 : l’image de marque

Malgré l’adage qui dit « on ne juge pas un livre à sa couverture », la société fait exactement le contraire. Nous sommes souvent une espèce spécialisée dans le « pré-jugement ». En à peine une seconde, dès que notre regard se pose sur un objet, une personne, un animal ou autre, notre cerveau évalue la situation et appose un jugement sur ce que nous voyons. Peu de gens peuvent résister à ce réflexe psychologique, provenant probablement du temps où l’être humain devait rapidement être en mesure d’évaluer les menaces.

Toutefois, il est possible d’en tirer profit. Votre approche marketing peut se construire de manière à attirer le regard de votre prospect, de lui inspirer confiance et assurance dans le segment de marché dans lequel il se trouve. Réussir cela augmentera particulièrement vos chances de succès auprès de votre clientèle ciblée. Ne mettez pas de l’avant des chiens dans tous vos graphiques publicitaires si vos recherches vous montrent que votre clientèle adore les chats !

Étape 4 : l’exécution

Vous avez passé de longues heures à élaborer votre plan, définir ce qui représente votre clientèle et à ajuster votre image pour plaire à celle-ci. Maintenant, c’est l’heure de passer à l’action et de mettre en marche votre stratégie marketing. Dans l’étude de votre client-type. Vous aurez déterminé quels médias ce dernier fréquente le plus. Qu’il s’agisse de média traditionnel ou digital, vous avez pu isoler quelques endroits qui sauront mettre à profit vos campagnes.

Il faut maintenant se lancer. C’est l’étape la plus difficile, bien que la plus rapide, car elle exige un investissement financier. Impossible de l’éviter. Que ce soit par des pamphlets ou une publicité sur TikTok, il vous faut injecter des sous. Mais pas si vite ! Il faut rester à l’affût. Ne dépensez pas aveuglément. Étudiez attentivement les retours portés par votre publicité pour être en mesure d’effectuer les modifications nécessaires et éviter de dépenser votre argent durement gagné.

Étape 5 :  l’évaluation et l’étude

Bravo ! Vous voilà maintenant un fin expert en marketing… Peut-être pas encore, mais au moins, vous avez la ligne directrice pour vous apporter le succès dans vos aventures. Bien entendu, comme mentionné plus tôt, s’entourer d’un expert ou d’une firme marketing peut-être très intéressant, mais ce n’est pas toujours disponible à tous, surtout lorsqu’on commence sa carrière. Toutefois, au moins, avec ce court guide, vous avez de bonnes pistes pour mettre le plus de chances de votre côté.

Une fois vos stratégies marketing lancées, vous devez maintenant rester attentif à l’évolution des besoins de votre clientèle, de l’évolution de la clientèle elle-même et surtout, des métriques de performance de vos actions. En restant à l’affût de ces changements, vous demeurez en contrôle de la situation et êtes en mesure d’apporter les ajustements nécessaires pour nourrir la croissance de votre pratique par le biais de ces stratégies.

Bon succès!

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Une des raisons de ce phénomène pourrait résider dans le manque de tangibilité de cette profession, contradiction directe à la constante quête de sens de la jeune génération. En effet, les résultats des efforts fournis par les professionnels des services financiers ne se concrétisent souvent que plusieurs années plus tard, ce qui peut décourager les jeunes talents à s’engager dans cette belle industrie qu’est la nôtre.

La carrière des services financiers est intangible

Le premier obstacle auquel les aspirants professionnels des services financiers sont confrontés est l’intangibilité de leur carrière. Contrairement à certaines professions où les résultats sont immédiats, dans le domaine financier, les efforts déployés peuvent mettre du temps à se matérialiser. Selon une étude récente menée au Canada, bâtir une bonne clientèle prend en moyenne de 7 à 10 ans, procurant finalement des revenus confortables.

Un marathon plutôt qu’un sprint

Une autre raison pour laquelle la relève de l’industrie est limitée est la perception erronée qu’on les jeunes de la profession. On leur fait souvent croire qu’il est possible de générer d’importants revenus dès le départ alors qu’en pratique, si l’intérêt du client est toujours mis de l’avant, très rares sont les conseillers qui réussissent à tirer des revenus dignes de ce nom en début de carrière. Contrairement à d’autres professionnels, les services et produits que les conseillers en services financiers recommandent à leurs clients peuvent prendre des années avant qu’ils puissent en tirer des avantages financiers tangibles. Généralement, lors de la vente d’une assurance quelconque, le conseiller espère que le client ne se servira jamais du produit, du côté de l’investissement, la planification des projets financiers peut prendre des décennies avant de se réaliser.

De nombreux jeunes talents sont attirés par des carrières où la progression et la réussite sont rapides. Selon les données du Bureau canadien des statistiques du travail, seulement 32% des professionnels des services financiers restent dans le domaine pendant plus de 5 ans. Afin d’améliorer ces chiffres, il faudra que la relève soit avertie que le temps et les efforts investis en début de carrière exige une vision à long terme. Tout comme ce qu’ils recommanderont à leurs clients investisseurs, ils devront diminuer l’accent sur les résultats tangibles à court terme et garder le cap sur la réussite de leur projet à long terme.

L’attrait des gros revenus

Tel que mentionné précédemment, l’attente avant d’avoir des revenus intéressants peut être long pour certains. Cependant, une fois que les jeunes talents saisissent les subtilités de la carrière autonome, ils réalisent son potentiel de rémunération à long terme. Selon une enquête menée auprès des professionnels des services financiers au Canada, les revenus annuels médians des conseillers atteignent en moyenne 70 000 $ à 90 000 $, avec des possibilités de revenus beaucoup plus élevés en fonction de la performance. Cette compréhension de la possibilité de gains peut motiver les jeunes talents à persévérer malgré le manque de revenus à court terme. Comme toute PME, le conseiller autonome qui envisage une réussite à long terme se verra récompensé pour les énergies déployées dans le développement de ses affaires.

En conclusion, le manque de relève dans le domaine des services financiers peut être attribué en partie à l’intangibilité de la profession. C’est pour cette raison que le prochain défi de l’ARSF sera d’attirer la relève dans les services financiers autonomes. Nous croyons fermement que d’informer les étudiants à même les écoles pourrait offrir un vent de fraicheur à l’industrie et nous attaquerons ce chantier dès les prochains mois.

Les résultats des efforts fournis par les professionnels en services financiers peuvent mettre du temps à se matérialiser, ce qui peut décourager les jeunes talents à s’engager dans cette carrière. Cependant, avec une meilleure compréhension des perspectives de croissance et de revenu qu’elle offre, ils peuvent être motivés à persévérer et à construire une carrière durable.

Tel que mentionné par Éric Salobir, président de la Human Technology Foundation, lors du ProLab de la CSF, tenu en juin à Montréal, nous devrons apprendre à nous servir des intelligences artificielles à notre avantage. Voici donc les recommandations de Chat GPT pour remédier à la situation :

1. Sensibilisation et éducation : Il est crucial de mieux informer les jeunes talents sur la réalité de la profession des services financiers dès le début de leur parcours éducatif. Les établissements d’enseignement, les associations professionnelles et les entreprises du secteur devraient collaborer pour promouvoir une meilleure compréhension de la carrière, en mettant en évidence les avantages à long terme et les possibilités de développement personnel et professionnel.
2. Accompagnement et mentorat : Les jeunes talents ont besoin de mentors expérimentés pour les guider tout au long de leur parcours dans les services financiers. Les entreprises devraient mettre en place des programmes de mentorat structurés, où les nouveaux arrivants peuvent bénéficier de l’expérience et des conseils des professionnels chevronnés. Cela peut aider à atténuer le sentiment d’isolement et à renforcer leur engagement envers la profession.
3. Récompenses à court terme : Bien que la profession des services financiers soit principalement axée sur les résultats à long terme, il est important d’introduire des récompenses et des reconnaissances à court terme pour les jeunes talents. Cela peut être sous la forme de bonus ou d’incitatifs pour les performances exceptionnelles, de possibilités de promotion plus rapides ou de projets spéciaux qui permettent de constater des résultats plus rapidement. Cela contribuera à maintenir leur motivation et à réduire le sentiment d’attente prolongée.
4. Flexibilité et évolution de la profession : Les entreprises du secteur doivent s’adapter aux besoins et aux attentes des jeunes talents. Cela peut inclure des politiques de flexibilité au travail, des opportunités de développement de compétences transversales et une évolution de la profession pour refléter les nouvelles réalités et les aspirations des nouvelles générations.

En mettant en œuvre ces recommandations, le secteur des services financiers peut attirer et retenir davantage de jeunes talents, garantissant ainsi une relève solide et une croissance continue de la profession.

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