Le problème est particulièrement aigu au Québec, où 60 % des conseillers jugent le soutien offert par leur société de courtage pour la planification de la succession « moyen ou insuffisant », soulignant clairement le besoin d’un accompagnement et de ressources renforcés.

Pour les conseillers, préparer leur retraite signifie également assurer la continuité auprès de leur clientèle et protéger la valeur de leur pratique. Un plan de succession complet ne peut être sous estimé. Il est essentiel de combler activement le manque de soutien actuel afin de donner aux conseillers les outils nécessaires pour préparer efficacement leurs clients aux changements futurs, préserver l’héritage qu’ils ont construit au sein de leur pratique et, en fin de compte, prendre leur retraite en toute confiance.

Pourquoi planifier le transfert de sa pratique ?

La pratique d’un conseiller en services financiers représente souvent son principal actif professionnel et familial. Or, un transfert mal planifié peut entraîner la perte de valeur, la fuite de clients et des conséquences indésirables. À l’inverse, une démarche structurée et anticipée permet de maximiser la valeur de la pratique, d’assurer une transition harmonieuse pour les clients et de faciliter la retraite du conseiller.

Les étapes clés d’un transfert réussi

1. Reconnaissance des besoins et des objectifs personnels et professionnels

La première étape est introspective. Le conseiller doit clarifier ses objectifs de retraite, ses besoins financiers, et ses attentes vis-à-vis du transfert. Cela inclut :

• La réalisation d’un bilan patrimonial complet, incluant les actifs professionnels et personnels.
• L’identification des projets de vie post-retraite (voyages, bénévolat, implication partielle dans la pratique, etc.).
• La réflexion sur le type de transfert souhaité : vente totale ou partielle, maintien d’un rôle de mentor, ou retrait complet.
• L’évaluation de la volonté de demeurer impliqué dans la pratique pour faciliter la transition (ex. : accompagnement du repreneur, maintien temporaire de certains clients).

2. Planification et mobilisation des experts

Le transfert d’une pratique exige une approche multidisciplinaire. Le conseiller pourrait devoir :

• Constituer un comité de transfert composé de professionnels : comptable, fiscaliste, juriste, évaluateur d’entreprise, spécialiste RH, etc.
• Déterminer le rôle de chaque expert selon la taille et la complexité de la transaction.
• Planifier les interventions de chaque spécialiste à chaque étape du processus.
• S’assurer que le comité de transfert soit adapté à la réalité de la pratique (pour les petites transactions, certains rôles peuvent être optionnels).

3. Valorisation de la pratique

La valorisation est une étape cruciale pour maximiser le prix de vente et attirer des repreneurs de qualité. Elle comprend notamment :

• L’évaluation indépendante de la juste valeur marchande (JVM) de la pratique. Certaines organisations vont fournir cette valeur alors que certaines pratiques auront recours à un expert en évaluation d’entreprise.
• L’analyse des forces et faiblesses de la pratique : composition du bloc d’affaires, taux d’honoraires, pipeline d’opportunités, taux de ventes croisées, plan de services, etc.
• La préparation des documents préliminaires : états financiers, liste des actifs, volume de primes, répartition géographique des clients, ententes de distribution, informations sur l’équipe et la technologie utilisée.
• La mise en place de certaines stratégies pour augmenter la valeur : segmentation de la clientèle, optimisation technologique, amélioration des processus internes.

4. Recherche et sélection du repreneur

Trouver le bon repreneur est une étape déterminante pour la pérennité de la pratique et la satisfaction du conseiller. Cette étape inclut :

• L’identification des critères de sélection : permis requis, expérience, valeurs et vision, capacité de financement le cas échéant.
• La recherche de candidats potentiels : au sein du réseau interne, auprès d’autres organisations, ou via des courtiers spécialisés.
• L’évaluation des candidats : entrevue, analyse de la compatibilité culturelle et professionnelle, vérification des antécédents.
• La préparation à une transition progressive, notamment si le repreneur doit s’associer temporairement avec le cédant.

5. Négociation et vérification diligente

La négociation et la vérification diligente sont des étapes techniques et stratégiques qui sécurisent la transaction :

• La signature d’une entente bilatérale de confidentialité avant toute divulgation d’informations sensibles.
• La négociation des conditions de transfert : prix, modalités de paiement, période de transition, clauses d’ajustement, maintien de la marque et de l’équipe.
• La réalisation d’une vérification diligente approfondie par le repreneur et ses experts : analyse des risques réglementaires, conformité, fiscalité, litiges potentiels, structure organisationnelle, contrats, permis, ressources humaines, etc.
• La préparation et la soumission d’une lettre d’intention, suivie de l’offre d’achat et de la convention de vente.

6. Plan de transfert et communication

Un plan de transfert bien structuré est essentiel pour assurer la continuité de la pratique et la fidélité de la clientèle :

• L’élaboration d’un plan de transition détaillé : calendrier de transfert, rôles et responsabilités, échéances, modalités de transfert des connaissances et des relations clients.
• La planification de la communication auprès des clients, employés, fournisseurs et partenaires : annonce du transfert, présentation du repreneur, gestion des inquiétudes et des attentes.
• L’accompagnement du repreneur dans la prise en charge progressive de la clientèle et des opérations.
• Le suivi post-transfert pour s’assurer de la réussite de la transition et de la satisfaction des clients.

À retenir : Chaque étape du transfert doit être abordée avec rigueur, transparence et anticipation. La réussite repose sur la préparation, la collaboration entre experts, la valorisation de la pratique, le choix du repreneur, la sécurisation de la transaction et une communication ouverte avec toutes les parties prenantes.

Les enjeux humains : le vrai défi

Au-delà des aspects techniques, le transfert de pratique est avant tout une aventure humaine. Les principaux obstacles sont souvent liés à l’attachement du conseiller à sa clientèle, à la difficulté de lâcher prise et à la gestion des émotions liées au départ. Le succès repose sur la capacité à préparer la relève, à déléguer progressivement et à accompagner les clients dans le changement.

Typologie des conseillers en retraite :

• Détaché : privilégie la maximisation de la valeur.
• Attaché : cherche à assurer la pérennité de la relation client.
• Indécis : reporte la décision, ce qui complique la transition.
• Contraint : subit le transfert (maladie, urgence).

Conseils pratiques pour les conseillers qui préparent leur retraite

• Commencez tôt : la planification du transfert doit débuter plusieurs années avant la retraite.
• S’entourer d’experts : la collaboration multidisciplinaire est essentielle.
• Valorisez votre pratique : optimisez la structure, la technologie et la segmentation de la clientèle.
• Préparez la relève : identifiez et formez le repreneur, favorisez une transition progressive.
• Communiquez avec vos clients : rassurez-les et accompagnez-les dans le changement.
• Protégez votre patrimoine : assurez-vous que les aspects fiscaux et successoraux sont bien couverts.

Conclusion

La retraite du conseiller en services financiers est une étape clé qui mérite une préparation rigoureuse. En planifiant le transfert de sa pratique, le conseiller assure la continuité du service à ses clients, maximise la valeur de son actif et vit une transition sereine vers une nouvelle étape de vie.

Carl Thibeault est vice-président, ventes et distribution, IG Gestion de patrimoine et titulaire de la Chaire IG Gestion de patrimoine en planification financière de l’Université Laval.

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Dans une parution précédente, nous avons présenté les différents moyens permettant à un contribuable de corriger une erreur fiscale, notamment les programmes de divulgations volontaires de Revenu Québec et de l’Agence du revenu du Canada (l’ « ARC ») ainsi que leurs principales caractéristiques.

Or, la fiscalité étant en constante évolution, l’ARC a publié, le 1^er octobre 2025, une nouvelle version du document « Programme des divulgations volontaires », apportant de nombreuses modifications à ce régime. Les modifications au programme de divulgations volontaires visent uniquement l’ARC — et non Revenu Québec — et s’appliquent aux divulgations volontaires déposées auprès de l’ARC à partir du 1^er octobre 2025.

De manière générale, les modifications apportées par l’ARC à son programme de divulgations volontaires sont favorables aux contribuables et traduisent une plus grande ouverture du programme. Cela marque un important changement alors que les plus récentes modifications effectuées par l’ARC au programme avaient comme effet d’en restreindre l’application.

Sous ce nouveau régime fédéral, deux types de demandes sont maintenant créées :

• Les demandes non sollicitées
• Les demandes sollicitées

Les demandes non sollicitées concernent les situations où le contribuable n’a reçu aucune communication des autorités fiscales.

Les demandes sollicitées visent les cas où le contribuable a reçu une communication de l’ARC portant sur l’objet de la divulgation volontaire ou lorsque l’ARC a déjà obtenu des renseignements de sources tierces relativement à celui-ci. L’inclusion des demandes sollicitées est le changement le plus important apporté par l’ARC au programme de divulgations volontaires puisqu’il n’était pas possible, avant le 1^er octobre 2025, de déposer une demande de divulgation volontaire dans de telles circonstances.

Évidemment, les allégements pouvant être accordés par l’ARC sont plus généreux dans le cadre des demandes non sollicitées que pour les demandes sollicitées.

L’élargissement du programme de divulgations volontaires par l’ARC devrait inciter davantage de contribuables ayant commis des erreurs fiscales à corriger celles-ci. Si vous vous retrouvez dans une telle situation, il est primordial de communiquer avec votre fiscaliste afin d’analyser les possibilités de présenter une telle demande.

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On rêve tous un jour d’avoir la liberté de dire non à un client, que ce se soit parce qu’il ne se colle pas à notre type de clientèle, ou parce qu’il a un air bête. On a tous déjà entendu cette phrase d’un conseiller ou conseillère dans le domaine : « je refuse tous les clients en bas de 250 000 $, 500 000 $ ou même 1 000 000 $ ». Mais le pain ne s’amène pas seul sur la table. Il faut pouvoir grignoter quelques miettes de pain blanc, pas juste du pain noir, surtout en début de carrière.

Quel jeune professionnel en finance peut se vanter d’avoir un réseau de professionnels et de gens d’affaires âgé de 50-60 ans qui ont capitalisé financièrement ? C’est extrêmement rare. Le réseau d’un ou d’une jeune conseillèr.e est composé dans la majorité des cas de gens appartenant au même groupe d’âge, et ces derniers sont à l’âge de dégonfler leur CELI, CELIAPP et REER pour acheter une propriété et pour fonder une famille.

C’est juste normal, les personnes âgées de 25 à 35 ans décaissent pour être en mesure de construire leur avenir. Alors, comment devancer le jour où tu diras non ? Je crois que ça passe par une acquisition de clientèle.

Potentiel de référencement

Oui, l’acquisition de clientèle ne se passe jamais comme prévu. Pour ceux qui voient le verre à moitié vide : il y aura possiblement des clients qui partiront, des baisses de marchés boursiers, des retraits importants. Pour ceux qui voient le verre à moitié plein : il y aura possiblement des gens qui apprécieront ton service et qui n’hésiteront pas à te référer, des hausses de marchés, des cotisations importantes. Peu importe ce qui arrivera, tu ne partiras jamais de zéro si tu achètes une clientèle et si tu donnes un service exemplaire, car c’est un leurre de référencement extrêmement puissant.

Tu as également la possibilité d’acquérir et de servir des clients retraités. Avoir une clientèle hétérogène à ses débuts ne sera jamais une mauvaise idée. C’est en fait une belle façon de gérer le risque. Je ne dis pas que les gens doivent absolument acheter une clientèle. Dans mon cas toutefois, j’étais pas mal dans l’obligation de le faire, car ma qualité première n’est pas le développement des affaires. Je ne suis même pas capable de vendre un calorifère à une personne vivant dans le Nord !

Si tu as fait l’acquisition d’une clientèle en placements, il se peut que tu t’occupes maintenant de gens plus âgés que toi. Ces gens-là, si tu les sers bien, ils pourraient t’envoyer un beau courriel : « Salut Thomas, j’apprécie énormément ton service, j’aimerais que tu rencontres mon frère. »

La qualité des références te permettra aussi de dire non plus rapidement. Imaginez que du jour au lendemain vous n’avez plus 70 clients, mais plutôt 150. Oui, ça fait plus de gens à servir, mais ça fait aussi 80 nouveaux clients à connaître qui ont des parents, des enfants et des amis. Un pas de plus vers ta pleine capacité, ce qui t’amènera à refuser des clients plus rapidement.

Plus de clients à servir, donc moins de temps

Dans notre domaine, j’ai l’impression que de segmenter sa clientèle peut uniquement débuter en l’absence de temps. Lorsqu’on est jeune, le temps, on en a en abondance. On manque souvent de clients et on trouve que ça prend trop de temps avant que le bouche à oreille fasse son petit bout de chemin.

Refuser un client, ce n’est jamais facile, mais ça s’explique beaucoup mieux lorsque tu as 600 clients sous ta charge qu’une centaine.

L’acquisition de la clientèle t’amènera également à segmenter ta clientèle. Plus tu segmentes rapidement en dédiant ton temps à une niche (Entrepreneur, famille, retraité, professionnel, etc.), plus il sera facile pour toi de dire non en justifiant que tu ne peux pas prendre tout le monde, car tu dessers maintenant un type de clientèle en particulier.

Pour ma part, je veux travailler avec les actionnaires, car je veux mettre à profit mon titre de comptable professionnel agréé. Je crois que ça s’explique mieux lorsque tu te concentres dans une niche.

Mais en réalité, ça sert à quoi d’avoir le pouvoir de dire non ? Qui refuse des revenus ? Dire non, c’est jouissif, car parfois tu respectes tes clients et c’est spécifiquement pour cette raison qu’ils te recommandent. Dire non, c’est, par exemple :

• se libérer du temps pour pouvoir se former, produire des vidéos,
• enregistrer des podcasts dans le but d’améliorer le service que tu donnes à tes clients.

La meilleure richesse d’un conseiller, c’est la compétence de son service. C’est cette qualité qui entretiendra son jardin pour les années à venir.

Par Thomas Gaudet, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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Les nouvelles obligations de divulgation relatives aux fiducies en vertu des lois fiscales : une transformation profonde

Depuis 2023, les fiducies résidentes du Canada sont visées par un régime renforcé de déclaration. La Loi de l’impôt sur le revenu (« L.I.R. ») et la Loi sur les impôts du Québec (« L.I. ») imposent désormais à la grande majorité des fiducies de produire, au fédéral, une déclaration de revenus T3 accompagnée de l’annexe 15 et de déclarer, au provincial, de nouvelles informations dans le Formulaire TP-646, à moins de satisfaire à certaines conditions d’exemption.

Bien que l’Agence du revenu du Canada (« ARC ») ait accordé un allégement administratif pour les années 2023 et 2024 en ce qui concerne les fiducies dites « simples » — les bare trusts —, cet allégement a peu d’incidence pour les praticiens québécois, puisque ce type de fiducie n’existe pas en droit civil.

L’annexe 15, qui doit être produite avec la déclaration T3, exige une ventilation complète des renseignements sur toutes personnes physiques ou entités impliquées dans la fiducie à titre de constituants, de fiduciaires, de bénéficiaires ou de détenteurs d’un pouvoir d’influence sur les décisions du fiduciaire concernant l’affectation du revenu ou du capital de la fiducie. Il ne s’agit pas simplement de nommer les parties, mais de fournir pour chacune d’elles l’adresse, la date de naissance (s’il y a lieu), la juridiction de résidence ainsi que le numéro d’identification fiscale. Lorsqu’un bénéficiaire n’est pas encore connu au moment de la production, une description doit être fournie dans la partie C du formulaire afin de permettre son identification ultérieure. Cette dernière exigence n’est pas prévue pour la déclaration provinciale dans le Formulaire TP-646.

Il convient de souligner que la notion de « bénéficiaire » retenue pour l’annexe 15 est beaucoup plus large que celle prévue par le Code civil du Québec (« C.c.Q. »). En vertu du paragraphe 248(25) L.I.R., une personne est réputée avoir un droit de bénéficiaire dans une fiducie, que son droit soit immédiat ou futur, conditionnel ou non, ou soumis ou non à l’exercice d’un pouvoir discrétionnaire par une personne. Dès lors, les bénéficiaires dits « postulants » d’une fiducie discrétionnaire — bien qu’ils ne disposent pas de droits acquis dans le patrimoine fiduciaire, notamment en vertu de l’article 1284 C.c.Q. — doivent en principe être inclus dans la déclaration, dans la mesure où ils sont identifiables. Dans certains cas, cela peut représenter des dizaines de personnes !

Lois fiscales : sanctions prévues en cas d’omission ou de déclaration inexacte

Les législateurs ont assorti ces nouvelles obligations à des régimes de sanctions importants.

Sur le plan fédéral, les pénalités ont été mises à jour pour encadrer le défaut de production des renseignements sur la propriété effective ou le fait de produire une information erronée ou incomplète à leur égard :

• Paragraphes 163(5) et 163(6) L.I.R.: en cas de fausse déclaration ou d’omission de manière volontaire (« sciemment ») ou dans des circonstances équivalant à faute lourde, prévoit une pénalité équivalant au plus élevé entre 2 500 $ et 5 % de la juste valeur marchande (« JVM ») la plus élevée de l’année des biens détenus par la fiducie à ce moment.

En bref, il y a deux conditions d’ouverture à l’imposition d’une pénalité dans le cas d’une omission ou d’une fausse déclaration relativement aux renseignements exigés à l’annexe 15. La première vise l’omission faite « sciemment », c’est-à-dire en connaissance de cause. Dans ce cas, la personne tenue de fournir des renseignements doit avoir une connaissance concrète et exacte de son obligation de produire des renseignements, et doit omettre de le faire. Il reviendra alors à l’ARC de démontrer que l’omission a été faite de manière délibérée. Le second cas est celui de l’omission faite dans des circonstances équivalant à une « faute lourde ». En droit civil, la faute lourde qualifie une conduite qui dénote une insouciance, une imprudence ou une négligence grossière. En d’autres termes, commet une faute lourde une personne qui ne pouvait ignorer qu’elle avait l’obligation de produire des renseignements pour identifier une ou des « entités déclarables » au sens de la Loi de l’impôt sur le revenu.

Les pénalités déjà existantes continuent de trouver application :

• Paragraphe 162(7) L.I.R.: prévoit une pénalité de 25 $ par jour, pour un minimum de 100 $ et jusqu’à un maximum de 2 500 $, pour défaut de produire un document ou de fournir un renseignement exigé.
• Paragraphe 163(2) L.I.R. : en cas de fausse déclaration ou d’omission volontaire, prévoit une pénalité équivalant au plus élevé entre 100 $ et 50 % de l’impôt supplémentaire qui aurait été payable.

Dans une optique d’harmonisation avec les règles fédérales, le législateur québécois a également modifié le régime de sanctions pour refléter les exigences élargies de divulgation :

• Article 1049.0.0.1 L.I. (introduit par le Projet de loi n° 75, sanctionné le 5 décembre 2024, en vigueur à compter de l’année d’imposition 2023) : prévoit une pénalité de 1 000 $ dès le défaut de transmettre une déclaration de revenus contenant les renseignements additionnels requis (notamment ceux relatifs aux fiduciaires et aux bénéficiaires de la fiducie), augmentée de 100 $ par jour à compter du deuxième jour de retard, jusqu’à concurrence de 5 000 $. Cette pénalité s’applique notamment lorsque la personne « sciemment ou dans des circonstances qui équivalent à de la négligence flagrante, soit fait un faux énoncé ou une omission dans une déclaration fiscale faite ou produite à l’égard d’une fiducie, […] y participe ou y acquiesce, soit omet de faire une telle déclaration ».

Comme au fédéral, cette pénalité s’ajoute aux pénalités déjà existantes :

• Article 1045 L.I.: prévoit une pénalité en cas de défaut de produire la déclaration de revenus (Formulaire TP-646) dans les délais prescrits, calculée en fonction de l’impôt impayé.
• Article 1049 L.I.: en cas de fausse déclaration ou d’omission volontaire, prévoit une pénalité équivalant au plus élevé entre 100 $ et 50 % de l’impôt supplémentaire qui aurait été payable.
• Article 59 de la Loi sur l’administration fiscale (« L.A.F. »): prévoit une pénalité de 25 $ par jour, jusqu’à concurrence de 2 500 $, pour toute omission de produire une déclaration ou un rapport requis par une loi fiscale, incluant le défaut de fournir des renseignements.

Cette présentation des pénalités possibles n’est pas exhaustive. Ces pénalités, tant fédérales que provinciales, témoignent de la volonté des législateurs de renforcer la transparence fiscale et d’assurer la rigueur des obligations déclaratives applicables aux fiducies.

Responsabilité des professionnels préparateurs

Les pénalités prévues par les lois fiscales ne se limitent pas aux fiducies elles-mêmes. En vertu de l’article 163.2 L.I.R., un professionnel qui prépare ou conseille la production d’une déclaration comportant une fausse représentation — notamment une annexe 15 inexacte ou incomplète — peut se voir imposer une pénalité correspondant au moindre de celle du contribuable visé par le paragraphe 163(2) L.I.R. ou de 100 000 $, plus la rétribution brute du professionnel, mais pour un minimum de 1 000 $. Des dispositions similaires existent au Québec en vertu de l’article 62 L.A.F., permettant de viser toute personne qui facilite ou encourage une infraction fiscale, mais avec des amendes variant entre 2 000 $ et 1 M$.

La notion de « bénéficiaire ultime » au Québec : une construction en évolution

En matière de transparence des entreprises, le Québec a adopté une approche distincte en modifiant la Loi sur la publicité légale des entreprises plutôt que la Loi sur les sociétés par actions. Depuis le 31 mars 2023, toute entité immatriculée au Registre des entreprises du Québec (« REQ ») est tenue de divulguer ses bénéficiaires ultimes. Cela inclut les sociétés par actions, les sociétés de personnes, les coopératives, les fiducies exploitant une entreprise à caractère commercial et même certaines personnes physiques. L’objectif est de faire la lumière sur les personnes physiques exerçant un contrôle significatif ou bénéficiant des droits économiques sur l’entité.

Selon l’article 0.4 L.P.L.E., est considérée comme bénéficiaire ultime toute personne physique qui contrôle ou détient, même de manière indirecte, ou qui est bénéficiaire, d’un nombre d’actions, de parts ou d’unités conférant au moins 25 % des droits de vote ou 25 % de la JVM. Le concept s’étend également aux personnes physiques exerçant une influence suffisante pour constituer un contrôle de fait au sens de la Loi sur les impôts (art. 0.4, al. 5 L.P.L.E.). La personne physique qui agit comme fiduciaire d’une fiducie immatriculée ou comme commandité d’une société en commandite immatriculée doit également être déclarée comme bénéficiaire ultime.

Que faire quand une fiducie est actionnaire d’une société par actions ?

La situation se complique quand les actions d’une société par actions visée par la Loi sur la publicité légale des entreprises sont détenues par une fiducie.

Que signifie alors l’expression « est bénéficiaire » d’actions, de parts ou d’unités du 1^er alinéa de l’article 0.4 L.P.L.E. ? On aurait pu penser que le bénéficiaire d’une fiducie qui détient des actions d’une société par actions immatriculée serait visé par cette expression relativement à cette société par actions. Toutefois, dans le processus parlementaire menant à l’adoption des changements à la Loi sur la publicité légale des entreprises qui ont créé le concept de « bénéficiaire ultime », le législateur a cru bon d’ajouter un 2^e alinéa à l’article 0.5 L.P.L.E. qui vise exactement cette situation. Cet alinéa prévoit essentiellement que, lorsqu’il est possible de déterminer que les fiduciaires d’une fiducie qui détient des actions d’une société par actions se qualifient à titre de bénéficiaires ultimes de cette société par actions, il faut alors considérer les bénéficiaires de cette fiducie comme des bénéficiaires ultimes de cette société par actions.

Comment fait-on alors pour qualifier de bénéficiaires ultimes d’une société par actions les fiduciaires d’une fiducie qui détient des actions de cette société par actions ? Dans les derniers mois, lors de réunions informelles avec un groupe d’experts dont l’auteur de cet article fait partie, le REQ a partagé certaines orientations, sans que ces dernières aient pour le moment été intégrées officiellement dans sa position administrative publiée (notamment dans le guide Comment identifier un bénéficiaire ultime ?). Ainsi, lorsqu’une fiducie détient des actions dans une société par actions immatriculée au Québec, les fiduciaires devraient chacun être déclarés comme détenant 100 % des actions faisant partie du patrimoine fiduciaire, à moins que l’acte de fiducie n’en dispose autrement. Cette interprétation repose sur l’article 1278 C.c.Q., selon lequel les titres sont établis au nom du fiduciaire, qui possède la maîtrise exclusive du patrimoine fiduciaire. Dès lors, même en l’absence d’un pouvoir exclusif, chaque fiduciaire serait réputé détenir l’intégralité des actions de la société par actions détenue par la fiducie. Il n’y a pas lieu de répartir les actions entre les fiduciaires comme s’il s’agissait d’une copropriété indivise.

Quant aux bénéficiaires, la Loi sur la publicité légale des entreprises prévoit que, si le droit des bénéficiaires dans le revenu ou le capital de la fiducie est fixe et que la fiducie n’émet pas d’unités, chacun des bénéficiaires, sans égard à son pourcentage de participation, devra être considéré comme un bénéficiaire de la société par actions dont la société détient plus de 25 % des actions, en votes ou en valeur (art. 0.5, al. 1 L.P.L.E.). Si la fiducie émet des unités, il faut alors faire le produit des participations, c’est-à-dire multiplier le pourcentage de participation aux unités de la fiducie avec le pourcentage de participation qu’a la fiducie dans le capital-actions de la société par actions dont on souhaite identifier les bénéficiaires ultimes (art. 0.4, al. 1, 1° et 2° L.P.L.E.).

Que fait-on dans le cas d’une fiducie discrétionnaire qui détient les actions d’une société par actions ? Selon le guide Comment identifier un bénéficiaire ultime ? publié par le REQ sur son site Internet, seuls les bénéficiaires qui ont effectivement reçu une distribution de revenu ou de capital sont considérés comme des bénéficiaires ultimes. Cette interprétation est difficilement justifiable, surtout quant à une distribution de revenu. Par exemple, une personne qui s’est vu attribuer un revenu de dividende par une fiducie avant l’introduction des nouvelles règles de l’impôt sur le revenu fractionné aura reçu une distribution de revenu. Même si cette distribution a eu lieu avant l’entrée en vigueur des nouvelles règles et en l’absence d’autres distributions, cette personne sera considérée comme un bénéficiaire ultime ! En quoi pourrait-on alors prétendre que cette personne a un droit quelconque dans les actions détenues dans le patrimoine fiduciaire ?

Autres sens du terme « bénéficiaire »

L’expression « est bénéficiaire » d’actions, de parts ou d’unités n’était pas définie par la Loi sur la publicité légale des entreprises. Il faut s’en remettre au sens commun de ces termes et elle doit recevoir une interprétation large pour donner un sens à la Loi sur la publicité légale des entreprises. Par exemple, le dictionnaire Larousse définit le terme « bénéficiaire » comme suit : « qui profite d’un bénéfice, d’un avantage ». Dans ce contexte, cette expression pourrait comprendre le propriétaire véritable d’actions inscrites au nom d’un prête-nom, puisque le propriétaire tire nécessairement un bénéfice de ces actions — elles lui appartiennent !

La Loi canadienne sur les sociétés par actions et le registre des particuliers ayant un contrôle important

Sur la scène fédérale, la Loi canadienne sur les sociétés par actions a été modifiée à plusieurs reprises pour renforcer la transparence des structures des entreprises. Depuis juin 2019, les sociétés régies par cette loi sont tenues de maintenir un registre interne des particuliers ayant un contrôle important. Cette obligation a été substantiellement renforcée en janvier 2024, avec l’entrée en vigueur des dispositions de la Loi C-42, qui impose désormais la transmission de ces renseignements à Corporations Canada.

Le « particulier ayant un contrôle important » est défini comme une personne physique qui détient ou contrôle au moins 25 % des actions avec droit de vote ou de la JVM des actions en circulation. Cette définition inclut les cas de contrôle indirect ou de contrôle de fait, ainsi que les situations de détention conjointe, mais ne prévoit pas la détention indirecte. Les fiduciaires d’une fiducie détenant des actions d’une société de charte fédérale se qualifient de particuliers ayant un contrôle important à cause de la notion de « détention conjointe » qui ne figure pas dans la Loi sur la publicité légale des entreprises. Les bénéficiaires ayant un droit fixe au revenu de la fiducie pourraient se qualifier de particuliers ayant un contrôle important, puisqu’ils disposeraient de la « propriété effective » des actions comprises dans le patrimoine fiduciaire. Quant aux bénéficiaires d’une fiducie discrétionnaire, à défaut d’une définition élargie comme dans les lois fiscales, il n’est pas clair qu’on doive les inclure à titre de particuliers ayant un contrôle important.

Les renseignements transmis à Corporations Canada incluent, notamment, le nom légal, la date de naissance, l’adresse résidentielle ou de signification, la citoyenneté, la juridiction de résidence ainsi qu’une description de la nature du contrôle. Ces renseignements sont partiellement publics : certaines informations sensibles, comme la date de naissance ou la citoyenneté, sont protégées, sauf exceptions prévues par la loi.

Les sanctions en cas de non-conformité sont sévères. Une société qui omet de tenir ou de transmettre le registre des particuliers ayant un contrôle important s’expose à une amende maximale de 100 000 $. Les administrateurs, dirigeants ou actionnaires qui participent sciemment à une infraction, ou qui autorisent une déclaration inexacte, peuvent être passibles d’une amende de 1 M$ et d’un emprisonnement maximal de cinq ans. Ces peines, rehaussées par la Loi C-42, visent à dissuader toute opacité volontaire.

Défis d’interprétation et de coordination

Par ailleurs, la coexistence de plusieurs régimes — la Loi de l’impôt sur le revenu, la Loi sur les impôts, la Loi sur la publicité légale des entreprises et la Loi canadienne sur les sociétés par actions — exige une coordination étroite. Par exemple, une fiducie familiale est tenue de produire une annexe 15 à l’ARC, une section 5.4 du Formulaire TP-646 à Revenu Québec et pourrait devoir déclarer ses fiduciaires (et ses bénéficiaires…) à titre de bénéficiaires ultimes d’une société par actions au REQ et à titre de particuliers ayant un contrôle important à Corporations Canada. Toute divergence entre ces déclarations pourrait entraîner des sanctions ou des vérifications fiscales.

Conclusion

Le régime de transparence qui se dessine repose sur un principe simple : rendre visible ce qui, historiquement, était dissimulé derrière des structures juridiques complexes. Pour les fiscalistes, ces nouvelles obligations exigent une vigilance accrue, mais elles constituent aussi une occasion d’ajouter de la valeur en assurant la conformité proactive des structures mises en place. La compréhension approfondie des règles, leur articulation rigoureuse et leur mise en œuvre cohérente sont désormais des éléments centraux de toute stratégie patrimoniale ou d’entreprise digne de ce nom.

Par Thierry Lavigne-Martel, avocat, M. Fisc., TEP, Martel Cantin Avocats, ThierryMartel@martelcantin.ca

Ce texte a été publié initialement dans le magazine Stratège de l’APFF, vol. 30, n^o 3 (Automne 2025).

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Aujourd’hui : l’IA dans le secteur financier

L’AMF a souligné que les progrès de l’IA en matière de traitement des données et d’analyse améliorent l’efficacité des institutions financières, pouvant permettre une prise de décision plus éclairée et plus rapide[ii]. Ces innovations technologiques s’accompagnent de mesures de protection des consommateurs renforcées, car l’IA permet aux régulateurs de mieux détecter et traiter les risques émergents et les pratiques contraires à l’éthique. Parmi les risques importants se trouve le « AI Washing » ou l’« IA blanchiment ». Ce phénomène est similaire à celui du « Green Washing », qui consiste pour les entreprises à exagérer leurs efforts en matière de durabilité environnementale afin de séduire les investisseurs soucieux de l’environnement.

Vulnérabilité des consommateurs face à l’IA blanchiment

L’IA blanchiment désigne la pratique de certaines entreprises à faire des déclarations fausses, trompeuses ou exagérées sur l’utilisation ou les capacités de l’IA au niveau de leurs produits, services ou opérations commerciales pour attirer les investisseurs ou les consommateurs en capitalisant sur l’engouement actuel entourant l’IA[iii]. Les lois en valeurs mobilières interdisent les déclarations trompeuses pouvant influencer la valeur des titres. Ainsi, une entreprise qui met de l’avant l’usage d’un système IA doit expliquer clairement ce qu’elle entend par « système IA », comment elle l’utilise et doit pouvoir le démontrer ; sinon, ses affirmations risquent d’être considérées de l’IA blanchiment induisant les investisseurs en erreur[iv].

Les risques associés à l’IA blanchiment sont au cœur de certaines mesures d’exécution prises par les autorités réglementaires des marchés financiers. Par exemple, la commission de valeurs mobilières des États-Unis, la Securities and Exchange Commission (« SEC »), a imposé une amende aux conseillers en investissement Delphia et Global Predictions pour avoir fait de fausses déclarations sur leur utilisation de l’IA dans des stratégies d’investissement, alors qu’ils ne disposaient pas de la technologie ou des données nécessaires pour étayer leurs affirmations[v]. La SEC a constaté que ces entreprises ont trompé leurs clients et le public en promouvant des capacités d’investissement basées sur l’IA qui n’existaient pas, violant ainsi les obligations d’information en vertu de la loi sur les conseillers en investissements (Investment Advisers Act of 1940) et les lois sur les valeurs mobilières. De même, les autorités canadiennes de réglementation des valeurs mobilières ont mis en garde les émetteurs contre les allégations non fondées ou excessivement promotionnelles concernant l’IA, en insistant sur la nécessité de fournir des informations factuelles sur l’utilisation de l’IA et son impact sur les activités de l’entreprise[vi].

Régime applicable:

Dans le contexte de législation en valeurs mobilières, des interdictions contre les déclarations fausses ou trompeuses faites aux investisseurs existent de longue date, exigeant des entreprises qu’elles fournissent des informations complètes[vii]. La SEC et les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (« ACVM ») ont clairement indiqué que l’IA blanchiment violait ces obligations d’information[viii]. Au Canada, ces principes s’appliquent en vertu des lois provinciales sur les valeurs mobilières, les émetteurs étant tenus d’éviter les affirmations non fondées ou excessivement promotionnelles quant à l’IA[ix]. Les ACVM ont explicitement averti que l’IA blanchiment peut constituer une fausse déclaration s’il n’y a pas de base raisonnable pour l’affirmation en question, et que de telles fausses déclarations sont interdites dans les documents déposés en vertu des obligations d’information continue des émetteurs assujettis, les communiqués de presse ou les notices d’offre[x]. Les conséquences de telles fausses déclarations peuvent inclure des mesures réglementaires, une condamnation en responsabilité civile et, dans les cas les plus graves, des poursuites pénales si des déclarations d’IA blanchiment sont faites dans le but de tromper les investisseurs[xi].

La Loi sur la concurrence du Canada, quant à elle, considère également comme une infraction civile et potentiellement criminelle le fait de faire des déclarations matériellement fausses ou trompeuses au public, y compris des affirmations non fondées sur les performances ou l’efficacité d’un produit, telles que celles concernant l’IA[xii]. Ces dispositions en matière de concurrence sont directement applicables à l’IA blanchiment, car la présence et l’utilisation de l’IA sont souvent associées à une perception d’augmentation de la valeur d’un produit, d’un service ou d’un intérêt commercial. Dans ce sens, les références à l’IA peuvent jouer un rôle important dans le processus décisionnel des consommateurs et dans la concurrence entre entreprises[xiii].

Gestion des risques liés à l’IA blanchiment:

Au Canada comme aux États-Unis, les entreprises doivent veiller à ce que toute allégation relative à l’IA soit véridique, justifiée et non trompeuse, sous peine de s’exposer à des mesures d’exécution et à des poursuites. Les ACVM soulignent que l’intérêt des investisseurs pour l’IA renforce la nécessité d’une divulgation robuste et non embellie à cet égard, afin d’éviter des décisions d’investissement mal informées[xiv].

L’AMF continue de suivre les développements de l’IA en maintenant un dialogue continu avec l’industrie sur les meilleures pratiques d’utilisation de l’IA, en mettant l’accent sur la conformité avec les lois et les exigences existantes.

Par Me Sarah Woods, avec la collaboration de Yassine Khadir et Vincent Leduc, respectivement associé et avocat chez McCarthy Tétrault, S.EN.C.R.L.

Le présent article ne constitue pas un avis juridique.

[i] Issues & Discussion Paper : Best Practices for the Responsible Use of AI in the Financial Sector, Autorité des Marchés Financier, 2024, p 5, par. 2..

[ii] Ibid.

[iii] Daniel G.C. Glover, Marissa Caldwell, (2024, August 8). Is it really AI? Emerging enforcement against AI washing. https://www.mccarthy.ca/en/insights/blogs/techlex/it-really-ai-emerging-enforcement-against-ai-washing

[iv] CSA Staff Notice and Consultation 11-348 – Applicability of Canadian Securities Laws and the use of Artificial Intelligence Systems in Capital Markets. (2024, December 5). OSC. https://www.osc.ca/en/securities-law/instruments-rules-policies/1/11-348/csa-staff-notice-and-consultation-11-348-applicability-canadian-securities-laws-and-use-artificial

[v] Smagalla, D. (2024, March 18). SEC Settles With Two Investment Advisers Over Alleged ‘AI Washing’. https://www.wsj.com/articles/sec-settles-with-two-investment-advisers-over-alleged-ai-washing-cd067049

[vi] CSA Staff Notice and Consultation 11-348.

[vii] CSA Staff Notice and Consultation 11-348.

[viii] Smagalla, D. (2024, March 18). SEC Settles With Two Investment Advisers Over Alleged ‘AI Washing’. https://www.wsj.com/articles/sec-settles-with-two-investment-advisers-over-alleged-ai-washing-cd067049

[ix] CSA Staff Notice and Consultation 11-348

[x] CSA Staff Notice and Consultation 11-348.

[xi] Daniel G.C. Glover, Marissa Caldwell, (2024, August 8). Is it really AI? Emerging enforcement against AI washing. https://www.mccarthy.ca/en/insights/blogs/techlex/it-really-ai-emerging-enforcement-against-ai-washing

[xii] Loi sur la concurrence, LRC 1985, c C-34, ss. 74.01(1), 52(1).

[xiii] Daniel G.C. Glover, Marissa Caldwell, (2024, August 8). Is it really AI? Emerging enforcement against AI washing. https://www.mccarthy.ca/en/insights/blogs/techlex/it-really-ai-emerging-enforcement-against-ai-washing

[xiv] Marr, B. (2024, April 25). Spotting AI Washing: How companies overhype Artificial intelligence. Forbes. https://www.forbes.com/sites/bernardmarr/2024/04/25/spotting-ai-washing-how-companies-overhype-artificial-intelligence/.

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Règlement adopté

Québec a donc adopté, le 17 décembre dernier, le Règlement modifiant le Règlement sur les régimes complémentaires de retraite et le Règlement modifiant le Règlement sur les régimes volontaires d’épargne-retraite. Ces modifications visent à permettre aux régimes d’accumulation, i.e. les régimes à cotisation déterminée (CD) et les régimes volontaires d’épargne-retraite (RVER), de mettre en place un fonds de Rentes dynamiques, une étape essentielle à l’offre de Rentes dynamiques.

De quoi parle-t-on ?

La Rente dynamique constituera une option de décaissement des actifs. Pour offrir cette option, les promoteurs (du régime CD ou du RVER) devront établir un fonds indépendant du fonds général du régime, le fonds de rentes. Ce fonds de rentes recevra les transferts de sommes provenant des comptes des participants qui auront choisi cette option. Seuls les transferts provenant des comptes des participants seront permis. Il ne sera pas possible de verser des cotisations directes au fonds de rentes (tant de la part des employés que de l’employeur).

Ces participants recevront ensuite des Rentes dynamiques directement du régime. Pour pouvoir offrir une Rente dynamique, au moins dix retraités devront y participer et l’on doit pouvoir s’attendre raisonnablement à ce qu’au moins dix personnes y participent, et ce, en continu.

Le niveau des Rentes dynamiques sera tributaire du rendement des placements du fonds de rentes, mais aussi de l’expérience de survie (ou de mortalité) des rentiers visés par ces rentes. Si le rendement des placements ou l’expérience de mortalité s’éloigne des hypothèses utilisées pour le calcul des rentes, il y aura ajustement de celles-ci. Essentiellement, cette option mutualise le risque de longévité, mais demeure exposée au risque d’investissement.

Un usage potentiel de la Rente dynamique sera offert par les régimes de retraite CD. On notera qu’il sera aussi possible pour un particulier d’utiliser cette option. Quoiqu’aucune cotisation directe ne soit permise, on pourra passer par le RVER pour éventuellement convertir ses REER en Rente dynamique. Il suffira de transférer ses REER vers le RVER d’une institution financière offrant la Rente dynamique pour ensuite opter pour la Rente dynamique. On notera que tout comme la souscription d’une rente viagère traditionnelle, le choix d’utiliser une Rente dynamique sera une décision irréversible.

Conclusion

Dès 2026, on pourrait donc voir des Rentes dynamiques offertes, il s’agira d’une option de décaissement supplémentaire permettant, notamment, de gérer le risque de survie !

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Janvier 2026

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2025 a également été marquée par l’essor et l’adoption des FNB à gestion active, qui représentent désormais 32 % des actifs sous gestion des FNB canadiens, 65 % des créations nettes de FNB en 2025 et plus de 50 % de tous les FNB canadiens cotés en Bourse[1].

Ce segment du marché (ainsi que le secteur des fonds communs de placement) pourrait être confronté à une concurrence nouvelle et inégalée en 2026 avec l’expiration du brevet de Vanguard sur les séries FNB de fonds communs (ETF share class) aux États-Unis[2]. L’expiration du brevet a ouvert la voie aux sociétés de fonds communs de placement américaines pour déposer et lancer des versions FNB de leurs fonds communs de placement existants, accordant ainsi à ces fonds communs de placement dotés de la structure FNB un traitement fiscal plus avantageux.

Vous trouverez ci-dessous un résumé de certaines des sensibilisations menées par divers acteurs du marché canadien des FNB[3][4].

Bien que les investisseurs canadiens ne soient pas légalement autorisés à acheter des fonds communs de placement américains, nous avons un accès (presque) illimité aux titres et aux FNB cotés en Bourse aux États-Unis… Selon les estimations de RBC, la Securities and Exchange commission (SEC) pourrait approuver jusqu’à 1 200 FNB dans les mois à venir, créant ainsi potentiellement 1 200 solutions d’investissement accessibles aux investisseurs canadiens et en concurrence directe avec les FNB actifs et les fonds communs de placement canadiens.

Ces catégories de FNB seront probablement gérées de manière active et leur prix sera fixé de manière agressive, car elles bénéficient d’économies d’échelle sur un marché intérieur plusieurs fois plus grand que le marché canadien. Ces séries FNB profitent également d’une réglementation et d’une fiscalité qui placent les FNB américains dans une position avantageuse par rapport au cadre fiscal actuel canadien. Les FNB américains ne sont pas touchés par la méthode d’attribution aux détenteurs d’unités demandant le rachat (Allocation to redeemers) de l’Agence de revenu du Canada ni par les taxes de vente sur les frais de gestion, contrairement aux fonds d’investissement destinés aux investisseurs canadiens.

À la fin de 2025, environ 30 % de tous les actifs détenus en FNB par des Canadiens, qu’ils soient des investisseurs institutionnels et de détail, seront investis dans des produits américains, selon Investor Economics.

L’Association canadienne des FNB (ACFNB) et de nombreux participants dans l’écosystème canadien des FNB ont présenté des propositions et des arguments au gouvernement fédéral visant à garantir un marché concurrentiel équitable où les produits nationaux ne sont pas structurellement désavantagés.

Parmi ces propositions, l’ACFNB milite pour le rétablissement de la méthode d’attribution aux détenteurs d’unités demandant le rachat qui a été supprimé en 2019 au Canada. Or, celle-ci est toujours en vigueur aux États-Unis, offrant aux FNB cotés aux États-Unis un avantage fiscal majeur, tout comme la suppression/réduction de la taxe de vente sur les frais de gestion, les FNB cotés aux États-Unis n’y étant pas soumis.

Avantages pour les clients canadiens

Malgré ces différences, les FNB canadiens offrent de nombreux avantages pour les investisseurs canadiens, comme le souligne un récent billet sur les FNB de Valeurs mobilières TD[5]:

Protection des investisseurs : les FNB canadiens sont réglementés au Canada pour les investisseurs canadiens, ce qui n’est pas le cas des FNB cotés aux États-Unis, ce qui rend difficile de déterminer le niveau de protection qui serait accordé aux investisseurs en dehors des États-Unis.

Gestion des devises : les devises constituent un facteur de risque supplémentaire lors d’investissements dans des actifs étrangers. Les FNB cotés au Canada et libellés en dollars canadiens atténuent ou couvrent l’impact des fluctuations entre le dollar canadien et le dollar américain. Cela pourrait avoir une incidence importante sur le rendement des placements d’un investisseur. Pour les investisseurs canadiens qui souhaitent s’exposer au dollar américain, de nombreux FNB cotés au Canada sont offerts en dollars américains, ce qui leur donne cette option s’ils le souhaitent.

L’efficacité fiscale et d’autres implications fiscales ont également été analysées dans des publications précédentes[6] : l’efficacité fiscale est un autre facteur crucial à prendre en compte lors de l’acquisition d’un FNB. Pour les investisseurs canadiens, investir dans des FNB cotés au Canada peut être plus avantageux sur le plan fiscal dans le cadre de comptes non enregistrés.

Les implications fiscales négatives potentielles liées à l’investissement dans des FNB cotés aux États-Unis ont été examinées et résumées par les fournisseurs de FNB[7].

Comme l’ont publié Prerna Mathews et Ron Landry au nom de l’ACFNB[8], « l’efficacité fiscale est un autre facteur crucial à prendre en compte dans l’acquisition de parts de FNB. Pour les investisseurs canadiens, l’investissement dans des FNB cotés au Canada peut être plus avantageux sur le plan fiscal dans les comptes non enregistrés. Les FNB canadiens sont assujettis aux lois fiscales canadiennes, et les distributions de ces FNB sont traitées comme un revenu de source canadienne, qui peut faire l’objet d’une imposition plus favorable que le revenu étranger.

De plus, en ce qui concerne les régimes d’épargne-retraite comme les régimes enregistrés d’épargne-retraite (REER), les FNB cotés en bourse au Canada procurent un avantage fiscal important en général.

Il est important que les conseillers prennent en considération que lorsqu’un investisseur canadien détient des titres américains directement ou par l’intermédiaire d’un FNB coté en bourse aux États-Unis, il est assujetti à une retenue d’impôt étranger de 15 % sur les dividendes de source américaine. Toutefois, en vertu d’une convention fiscale conclue entre le Canada et les États-Unis, cette retenue d’impôt sur les revenus de source américaine peut être évitée si un REER détient directement les titres américains. En revanche, le fait de détenir un FNB coté en bourse au Canada qui investit dans des titres américains, dans un REER, ne permet pas de bénéficier de la même exemption de retenue d’impôt. Si un investisseur canadien cherche à maximiser l’efficacité fiscale de son REER, un FNB coté en bourse aux États-Unis pourrait être un placement à envisager pour l’exposition de ses actifs étrangers.

Si un client investit dans un compte enregistré ou un CELI, lorsqu’il ajoute une exposition aux actions étrangères, l’achat de parts d’un FNB coté en bourse au Canada qui fait directement l’acquisition des actions étrangères peut vous permettre d’éviter la double retenue d’impôt étranger. S’il investit dans un compte non imposable, lorsqu’on ajoute une exposition aux obligations du Trésor américain, l’achat de parts d’un FNB coté en bourse au Canada peut vous permettre d’éviter la retenue d’impôt étranger.

Il est toujours prudent pour un investisseur canadien d’avoir une meilleure connaissance des autres facteurs fiscaux avant d’investir dans un FNB américain. Par exemple, les FNB américains sont considérés comme des actifs américains aux fins de l’impôt américain sur les successions, quelle que soit la résidence ou la citoyenneté de l’investisseur. Contrairement au régime fiscal canadien, le régime fiscal américain impose la valeur des actifs détenus par la personne décédée. Un résident canadien détenant un FNB américain pourrait être assujetti à l’impôt américain sur les successions et à l’impôt canadien sur le revenu à son décès. De plus, un investisseur canadien devra produire le formulaire T1135 et le déposer auprès de l’Agence du revenu du Canada si le coût total des biens étrangers qu’il possède dépasse 100 000 $ à tout moment de l’année ».

En résumé, l’année 2025 a été marquée par une forte croissance et une adoption massive des FNB actifs, ce qui a profité tant aux investisseurs canadiens qu’à l’écosystème canadien des FNB. L’année 2026 et l’évolution du cadre réglementaire américain pourraient entraîner des conséquences imprévues sur le marché canadien des FNB, avec une forte augmentation potentielle du nombre de FNB cotés aux États-Unis accessibles aux investisseurs canadiens. Comme toujours, les investisseurs devront faire preuve de diligence raisonnable et approfondir leur réflexion afin d’évaluer et de comprendre correctement les implications d’un investissement dans des FNB cotés aux États-Unis s’ils choisissent de le faire.

Clause de non-responsabilité : Les placements dans les fonds communs peuvent donner lieu à des commissions de vente et de suivi, ainsi qu’à des frais de gestion et autres. Veuillez lire le prospectus avant d’investir. Les fonds communs ne sont pas des placements garantis, leur valeur varie fréquemment et leur rendement antérieur peut ne pas se reproduire. Le contenu de ce commentaire (y compris les faits, les perspectives, les opinions, les recommandations, les descriptions de produits ou titres, ou les références à des produits ou titres) ne doit pas être pris ni interprété comme un conseil en matière de placement, ni comme une offre de vente ou une sollicitation d’achat, ni comme une promotion, une recommandation ou une commandite de toute entité ou de tout titre cité. Bien que nous nous efforcions d’en assurer l’exactitude et l’intégralité, nous ne pouvons en garantir l’utilisation ou l’interprétation.

[1] ETF-strategy.pdf

[2] This SEC decision will have huge consequences for Canada’s capital markets – The Globe and Mail

[3]CETFA-Article.pdf

[4] N’alourdissez pas les coûts des investisseurs, demande l’ACFNB | Finance et Investissement

[5] ETF-strategy.pdf

[6] Choisir entre un FNB coté au Canada ou aux États-Unis | Finance et Investissement

[7] Aspects fiscaux importants pour les investisseurs en FNB

[8] Choisir entre un FNB coté au Canada ou aux États-Unis | Finance et Investissement

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Récemment, lors d’une entrevue à QUB radio, on m’a posé une question révélatrice : qu’est-ce que ça fait, réellement, de vouvoyer quelqu’un ?

Sans entrer dans le débat éducatif, cette discussion m’a amené à élargir la réflexion vers un terrain qui nous concerne tous : le vouvoiement dans le monde des affaires.

Diversité générationnelle

La première clé de compréhension est générationnelle. Les règles relationnelles n’ont pas la même signification selon l’époque dans laquelle on a grandi.

• Baby-boomers et Génération silencieuse : Le « vous » est la norme, un gage de sérieux et de respect.
• Génération X : La génération pivot, elle navigue entre les deux règles selon la personne/situation.
• Milléniaux, Gen Z et Alphas : Pour eux, le « vous » peut sonner faux ou créer une barrière. Le « tu » est le langage de la proximité, de l’inclusion égalitaire et de l’authenticité.

Ceci dit, même à l’intérieur d’une même génération, le vouvoiement prolongé peut créer un effet de distance. Il peut être élégant et respectueux au départ, mais s’il s’installe à long terme, il empêche parfois la relation d’évoluer. Dans un contexte social comme professionnel, le vouvoiement devient alors un « plafond » relationnel. On se parle, mais on ne se rapproche pas vraiment.

Avec nos clients, une règle simple permet d’éviter bien des malaises. On vouvoie les générations qui nous précèdent et on tutoie les générations plus jeunes. Un millénial qui vouvoie un boomer renforce la perception de respect attendue. Ce même millénial qui tutoie un autre millénial ou une personne de la génération Z crée un climat plus fluide, plus égalitaire et souvent plus engageant.

L’échelle de la proximité

Le vouvoiement et le tutoiement ne sont pas figés, ils évoluent avec la relation ou font évoluer la relation (la poule ou l’œuf à vous de voir selon le contexte !)

Une relation d’affaires commence souvent dans la formalité pour glisser vers la proximité à mesure que la confiance s’installe.

Une progression de la relation en utilisant la linguistique ressemble à ceci :

• Le sommet de la formalité : Madame/Monsieur + nom de famille & le « vous »

: Bonjour Madame Tremblay, comment allez-vous aujourd’hui ?

• L’entre-deux : Prénom & le « vous »

: Bonjour Suzanne, comment allez-vous aujourd’hui ?

(On retrouve ces structures linguistiques particulièrement dans le marketing)

• La politesse de proximité: Madame/Monsieur + prénom & le « tu »

: Bonjour Madame Suzanne, comment vas-tu aujourd’hui ?

(On retrouve ces structures linguistiques particulièrement dans les écoles)

• La complicité : Prénom & le « tu »

: Bonjour Suzanne, comment vas-tu aujourd’hui ?

Cette évolution n’est pas qu’une question de mots, elle marque une transformation de la relation, de la formalité à la connexion.

En affaires, le véritable enjeu n’est donc pas de choisir entre le « vous » ou le « tu » de façon rigide. Il s’agit de lire la relation, la génération et surtout l’intention relationnelle.

Je vois souvent des conseillers tutoyer un client de longue date alors que leur équipe (adjointes, réception) utilise plutôt le « vous » formel ou l’entre-deux. Ce décalage est sain : il permet de maintenir une structure professionnelle tout en soulignant la relation privilégiée qu’a le conseiller avec son client.

En conclusion

Au final, le choix entre le « tu » et le « vous » n’est pas une question de grammaire, mais d’intelligence émotionnelle. En tant que conseillers, votre rôle est de lire l’intention de l’autre. Le pronom idéal est celui qui met votre client à l’aise, sans jamais sacrifier la crédibilité. La clé ? Ne laissez pas le protocole devenir une barrière, mais utilisez-le comme un tremplin vers une relation d’affaires humaine et durable.

Que vous choisissiez le « vous » protocolaire sur LinkedIn, le « tu » décontracté sur Instagram ou sur Facebook, sachez que vos retours me font toujours un immense plaisir. Brisons ensemble le plafond relationnel : retrouvez-moi sur mes réseaux sociaux ou écrivez-moi par courriel pour poursuivre la conversation !

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Le rapport met en évidence les principales tendances suivantes :

Le crédit privé affiche une croissance continue et importante

• Nous estimons que les actifs sous gestion dans le domaine du crédit privé mondial s’élevaient à environ 3 500 G$ à la fin de 2024, soit une augmentation de 17 % par rapport à notre estimation de 3 000 G$ à la fin de 2023.
• Le crédit aux entreprises est le segment dominant du marché du crédit privé, représentant 60 % des investissements actuels.
• D’autres domaines tels que le financement de biens mobiliers, la dette d’infrastructure et la dette immobilière prennent de plus en plus d’importance et représentent la majeure partie des 40 % restants du marché.
• En 2024, les répondants à notre enquête ont déployé environ 592,8 G$ dans des stratégies de crédit privé. Ce chiffre représente une augmentation de 78 % par rapport aux 333,4 G$ déployés en 2023.
• Sur le plan géographique, les États-Unis restent le plus grand marché du crédit privé, représentant 65 % des actifs sous gestion, mais le marché européen connaît une croissance rapide en raison de sa forte proposition de valeur relative et d’un regain d’intérêt à l’échelle continentale pour les investissements dans les domaines de l’énergie, des transports, des infrastructures numériques et de la défense.
• La concurrence entre les marchés du crédit privé et des prêts syndiqués à grande échelle (« BSL, sigle en anglais ») continue d’être un facteur clé de la fixation des prix et des conditions de prêt, même si la pression concurrentielle devrait s’atténuer.
• 76 % des capitaux du crédit privé proviennent d’investisseurs institutionnels. La participation des particuliers a considérablement augmenté au cours de la dernière décennie pour atteindre environ 24 % de la base d’investisseurs du crédit privé et devrait continuer à croître.
• La collecte de fonds pour le crédit privé en 2025 a été forte, les investisseurs continuant à apprécier le rendement ajusté au risque, les faibles taux de dispersion entre les gestionnaires et le profil de distribution de cette classe d’actifs.

Des structures de fonds stables et résilientes

• Les niveaux d’endettement dans le crédit privé restent modestes. Nous estimons que l’endettement total des répondants à notre enquête représente environ 32 % de leurs actifs sous gestion nets dans le crédit privé.
• L’endettement moyen pondéré des fonds de prêt aux entreprises les plus importants ou phares des répondants à l’enquête représente environ 43 % de la valeur liquidative.
• 37 % des fonds de prêt aux entreprises les plus importants ou phares des répondants à l’enquête ne sont pas endettés, tandis que près de 87 % des fonds fonctionnent soit sans endettement, soit avec un effet de levier inférieur à 100 % de la valeur liquidative.
• Les banques restent les principaux fournisseurs de financement des fonds de crédit privé, mais les nouveaux entrants sur le marché ont accru la concurrence et amélioré les conditions d’emprunt pour les emprunteurs.
• 80 % des capitaux engagés dans le crédit privé recensés dans notre enquête sont détenus dans des structures fermées. Les fonds de crédit privé qui offrent un certain degré de liquidité aux investisseurs utilisent des outils de gestion de la liquidité afin de garantir que la liquidité disponible reste conforme au profil de liquidité sous-jacent des actifs de crédit privé et à la stratégie du fonds.

Les indicateurs clés reflètent la qualité de crédit stable des investissements et le financement prudent

• Les taux de créances douteuses pour les principaux fonds de prêts aux entreprises étudiés s’élevaient en moyenne à 2,2 % pour les fonds de prêts aux entreprises et à 1,8 % sur la base des actifs sous gestion pondérés. Seuls 10 % des répondants ont déclaré des taux de créances douteuses supérieurs à 5 %.
• Malgré l’augmentation des tensions sur les portefeuilles ces dernières années, les principaux indicateurs de crédit sont restés stables en 2024. D’autres indicateurs couramment utilisés pour mesurer les défauts de paiement et les tensions sur les portefeuilles sont également en baisse par rapport à leurs récents sommets, même s’ils restent légèrement supérieurs aux moyennes historiques.
• Seuls 10 % des répondants ont déclaré des ratios prêt/valeur dans la fourchette la plus élevée de 60 à 70 %, et 17 % des entreprises financées par les répondants à l’enquête avaient des multiples dette nette/EBITDA supérieurs à 6x.
• La baisse des taux d’intérêt et l’amélioration des perspectives pour les secteurs clés des économies américaine et européenne devraient atténuer les tensions sur les portefeuilles et les défauts de paiement futurs.
• La documentation des prêts est affectée par les pressions à la baisse sur les conditions de prêt, en particulier aux États-Unis.

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Or, ce dossier implique un client propriétaire d’entreprise, plusieurs associées, une structure corporative imposante, beaucoup de zéros… et vous, en début de carrière, appelé à accompagner ce client dans ses besoins complexes. Peu à peu, l’excitation laisse place à un sentiment d’inconfort, voire d’impuissance.

Avant d’appuyer sur le bouton panique, rassurez-vous : les dossiers de cette envergure ne sont pas réservés à une poignée de vétérans intouchables. Les conseillers de la relève y ont leur place, à condition d’aborder le mandat avec intention.

Poser de solides bases dès le départ

Devant un premier dossier important en début de carrière, il est normal de se sentir intimidé. L’essentiel est de reconnaître ses limites et d’éviter de surjouer son expertise. Les propriétaires d’entreprise ou clients fortunés détectent rapidement un décalage entre le discours et votre réel niveau de confort.

La clé, c’est la posture. On ne vous confie pas un dossier d’envergure parce que vous avez réponse à tout, mais parce que vous inspirez confiance. Pour la préserver, misez sur une attitude professionnelle : préparation rigoureuse, langage simple, questions pertinentes, etc.

Autre piège fréquent : vouloir porter tous les chapeaux à la fois. Interrogez le client sur son équipe de professionnels et sur son niveau de satisfaction à leur égard. Bien souvent, il sera préférable de prôner la collaboration avec ses partenaires — CPA, fiscaliste, notaire, avocat. Vous envoyez ainsi un message rassurant : vous ne remplacez pas ses professionnels, vous cherchez à travailler avec eux dans son meilleur intérêt.

Gérer adéquatement la complexité

Lorsqu’on se retrouve devant un premier dossier d’envergure, la tentation initiale est souvent d’imposer d’emblée « sa » méthode ou séquence. Bien que pertinent dans certains contextes, il est préférable de résister à ce réflexe. Votre premier rôle consiste à questionner le client pour bien comprendre sa situation et ses priorités. Plus vos questions sont précises, plus le cadre du dossier devient clair. Ensuite, bâtissez un plan de travail simple : quelques étapes logiques, des échéances réalistes et des responsabilités bien définies.

Avant d’implanter une recommandation importante, prenez le temps de demander au client « pourquoi » il prend une telle décision et ce que votre accompagnement représente pour lui. Simplement valider le niveau de satisfaction du client en fin de rencontre (évaluation sur une échelle de 1 à 10) peut représenter un moyen efficace de suivre la progression du dossier. Finalement, documentez les réponses fournies et mettez les choses par écrit — résumés, schémas, tableaux. Comme me l’a déjà rappelé un mentor : « ce que l’œil voit, l’œil croit ».

Votre crédibilité, un atout essentiel à la croissance

En fin de compte, ce qui fait vraiment la différence dans ce type de mandat, c’est votre crédibilité, portée d’abord par votre savoir-être plutôt que par le nombre d’années d’expérience. Une attitude humble, professionnelle et cohérente, combinée à une bonne communication avec l’équipe du client, rassure bien plus qu’un jargon technique et incohérent. Dossier après dossier, cette façon de faire bâtit votre réputation et transforme chaque mandat d’envergure en levier de carrière important. Bientôt, ce type de dossier deviendra potentiellement une formalité !

Par Léo Deblois, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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