On ouvre les nouvelles et c’est le chaos : géopolitique instable, économie qui joue aux montagnes russes. Notre réflexe naturel ? Informer et rassurer nos clients. Évidemment, c’est notre priorité ; mais ce mois-ci, je veux amener une couche de profondeur à ces conversations.
Et si après informer et rassurer on ajoutait : reprioriser ?
Reprioriser (verbe) : réorganiser les choses selon un nouvel ordre d’importance ; redéfinir les priorités.
Que j’adore ce verbe ! Dans un monde qui va à toute vitesse, on se fait des objectifs avec des paradigmes souvent sociétaux, des « je devrais », « je dois » et même des « je devrais vouloir » :
- Je devrais travailler jusqu’à 65 ans
- Je dois être responsable (et le plaisir viendra plus tard)
- Je devrais vouloir laisser une somme importante à mes enfants dans mon testament
La crise comme miroir
L’insécurité, c’est inconfortable, mais c’est aussi un incroyable accélérateur de vérité. C’est le moment où les « on verra plus tard » deviennent des « et si c’était maintenant ? ». L’humain se transforme en période de crise, on l’a vu à grande échelle lors de la pandémie.
Passer de l’expert au complice de vie
Rassurer, ce n’est pas dire que tout va bien aller, on n’a pas de boule de cristal. Rassurer, c’est dire : « Peu importe ce qui se passe dehors, on va s’assurer que votre vie à vous ressemble toujours à ce que vous avez choisi. »
En période d’insécurité, notre plus grand levier n’est pas notre expertise technique. C’est notre capacité à transformer une conversation sur l’argent en une conversation sur le sens. Parce qu’au final, l’économie peut bien fluctuer, les désirs profonds d’un être humain restent le seul fil conducteur qui compte.
Trois phrases qui changent tout
Linguistiquement, la façon dont on cadre la conversation a un impact immense. Voici une structure simple et puissante :
- Voici ce que nous savons jusqu’à maintenant.
Pas de scénarios hypothétiques, ce que nous savons en ce moment. L’authenticité et la transparence sont les piliers d’une relation durable.
- Revenons à vos objectifs.
Leurs chiffres, bien sûr, mais surtout leur motivateur ultime. Pourquoi travaillent-ils ? Pour quoi épargnent-ils ? Ce cap ne change pas parce que les marchés bougent.
- Est-ce le bon moment pour revoir les priorités ?
C’est là que notre rôle devient stratégique et humain en même temps. Posez les vraies questions, celles qui touchent au cœur :
- Ce voyage dont vous rêvez, est-ce qu’on le rapproche ?
- Est-ce le moment de donner à vos enfants ou à une cause qui vous tient à cœur ?
- Et si on planifiait ce passage au temps partiel pour profiter, encore plus, de la vie ?
L’insécurité comme invitation à revoir ce qui compte vraiment
Vos clients ne se souviendront pas du niveau du S&P 500 le jour de votre rencontre. Ils se souviendront que vous avez pris le temps d’être vraiment présent, transparent, et que vous les avez aidés à voir plus clair, non pas sur les marchés, mais sur ce qui compte réellement dans leur vie.
Le Carnegie Institute of Technology l’a mesuré : 85 % du succès en affaires repose sur les habiletés humaines, la personnalité et la capacité à guider les gens. Seulement 15 % vient des connaissances techniques.
Informer, rassurer… et reprioriser. Voilà la conversation qui change tout.
Parce que ces réflexions prennent tout leur sens lorsqu’elles se partagent, vos retours me font toujours un immense plaisir. Retrouvez-moi sur LinkedIn, Instagram ou écrivez-moi pour poursuivre la conversation.