Cet examen, qui visera les entreprises offrant des services de conseil, de gestion ou d’administration de placements, analysera l’expérience vécue par les investisseurs depuis le moment où leur institution est informée d’un décès jusqu’au règlement ou au transfert des placements.

« L’examen évaluera la façon dont les entreprises communiquent, soutiennent les clients vulnérables, respectent leurs normes de service et traitent les frais appliqués aux comptes de personnes décédées », souligne le régulateur.

L’examen du secteur des placements fait suite à des recherches antérieures ayant révélé que moins de la moitié des clients endeuillés — soit 47 % — estimaient avoir reçu le soutien nécessaire de la part des institutions financières.

« Lorsqu’une personne perd un proche, la dernière chose dont elle a besoin est de recevoir des lettres confuses, de subir des délais ou d’obtenir un mauvais service de la part de son fournisseur de services financiers », souligne Kate Tuckley, directrice du département des placements de détail à la FCA.

« Nous voulons que les entreprises conçoivent leurs processus liés au décès en mettant les personnes — et non la paperasse — au centre de leurs préoccupations. Ces processus constituent un véritable test de la culture d’entreprise et sont essentiels au maintien de la confiance des consommateurs », ajoute-t-elle.

La FCA publiera plus tard cette année un rapport présentant ses constats et mettant en lumière les bonnes pratiques observées dans le secteur.

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Julie-Andrée Côté, présidente du conseil d’administration de CFA Montréal, a d’abord rappelé la place croissante des femmes en finance et dans l’économie en général. « Bien que le nombre de femmes CEO ait grimpé à 8 % dans le S&P 500, c’est seulement en 2023 qu’il a surpassé celui des dirigeants prénommés John », a-t-elle souligné avec humour, rappelant le chemin qu’il reste à parcourir.

Animé par Sophie Lemieux, cheffe de la clientèle institutionnelle chez Fiera Capital, l’événement réunissait trois panélistes : Myriam Deslandes, vice-présidente (Stratégie, Exécution et Solutions de portefeuille) à la Caisse de dépôt et placement du Québec (La Caisse) ; Anik Lanthier, associée et chef des investissements chez Richter ; et Roxanne Turcotte, première vice-présidente (Investissements inclusifs) à BDC Capital.

Quelles transformations profondes ?

Myriam Deslandes évoque un « changement de régime » depuis la pandémie, marqué par la volatilité des marchés, la concentration des gains, la dynamique des taux d’intérêt et de l’inflation, ainsi que les tensions géopolitiques. « En gestion de portefeuille, cela demande beaucoup plus d’agilité. Nous avons fait évoluer notre approche pour poser les bons diagnostics et miser sur des stratégies différentes. » Elle souligne un virage vers une gestion plus active et un meilleur encadrement de la prise de risque, soutenu par des investissements accrus en recherche.

De son côté, Anik Lanthier met en avant la démondialisation. Ce phénomène, alimenté par le protectionnisme, contribue à l’inflation et à une recentralisation des économies. « On dit souvent que la démondialisation mène à plus de démondialisation. » Elle identifie également l’intelligence artificielle (IA) comme un puissant facteur de transformation, à la fois créateur de perturbations à court terme et de gains d’efficacité à long terme. Elle souligne enfin la montée de la gestion passive. « Il faut retourner à 10 ans en arrière, dans l’ensemble des classes d’actif, pour voir de l’alpha positif. Tout le monde prend ce virage, mais cela modifie à terme la façon dont on justifie notre travail auprès des clients. »

Roxanne Turcotte croit qu’en capital de risque, le contexte géopolitique et la volatilité ont grandement affecté les entreprises. « On n’a pas eu le choix, de s’adapter, d’évaluer le risque, car les investissements sont basés sur les équipes dans lesquelles on investit et qui doivent être capables de naviguer dans cette volatilité. » Par exemple, quand un marché se ferme (comme celui des États-Unis), on doit être capables de se retourner vers d’autres marchés comme l’Europe et l’Asie. »

Elle insiste aussi sur l’importance de la diversité, qu’elle considère comme un levier de performance. « Ce n’est pas seulement une question d’équité, mais de richesse des perspectives dans les décisions. » Elle ajoute que l’IA représente un défi pour de nombreuses PME qui cherchent encore à l’intégrer efficacement à leurs opérations.

Transfert de richesse

Le transfert de richesse en cours, porté par les baby-boomers, constitue un autre enjeu majeur. « C’est le plus grand transfert de richesse de l’histoire », rappelle Anik Lanthier, qui observe des différences notables dans le rapport à l’argent entre les générations. « Autrefois, c’était le patriarche qui était en charge du patrimoine et les femmes étaient peu présentes. » Elle constate aujourd’hui que les femmes qui, statistiquement, vivent plus longtemps que les hommes, prennent davantage leur place, un phénomène appelé à croître selon elle et qui change la nature des rapports.

« C’est fini l’Elevator Pitch : les femmes prennent plus de temps pour analyser et comprendre les faits. » Elles accordent aussi une grande importance à l’aspect intergénérationnel, en impliquant leurs enfants tôt, à travers l’éducation financière. » Et contrairement aux hommes, elles cherchent, selon la panéliste de chez Richter, davantage à donner un sens à leur patrimoine. « Plutôt que de viser uniquement le rendement, elles veulent créer un impact durable, laisser un legs aligné avec leurs valeurs. »

Roxanne Turcotte, de BDC Capital, relève cette même préoccupation du côté de l’entrepreneure féminine. « Elles ont définitivement une sensibilité par rapport à la durabilité et à l’impact dans la façon dont elles se voient fonder ou même reprendre une entreprise. »

Quand on parle de diversité et d’inclusion, pour nous, c’est très important d’avoir des femmes à la table où se prennent des décisions importantes, car c’est prouvé que cela rehausse la performance », explique Myriam Deslandes, qui cite en appui une étude de la Harvard Business Review menée auprès de 150 entreprises. « L’étude concluait que d’avoir des femmes dans les équipes de direction rendait les organisations plus ouvertes au changement et moins enclines à une prise de risque excessive. »

« Il y a encore beaucoup de conseils où je suis la seule femme », fait remarquer Anik Lanthier. Même si elle constate des changements, il y a encore ce qu’elle appelle l’ancienne garde qui domine et la parité reste à faire. Elle constate aussi une vision féminine différente, mais prône une influence qui soit davantage douce qu’agressive. « Au début j’étais plutôt dans la ferme affirmation, mais ça passait moins bien. Je me concentre plus sur les faits. » Elle est d’avis que les femmes apportent de la résilience aux équipes, une façon de voir les choses qui couvre des angles morts.

Suivre le rythme technologique

La technologie, et en particulier l’IA, s’impose comme un enjeu central. « Nous voulons faire partie du virage, car la technologie est au service de l’analyste et du gestionnaire », explique Myriam Deslandes. Elle souligne la rapidité des évolutions technologiques qui pourraient transformer profondément le secteur à court terme.

Même son de cloche chez Richter, qui, aux dires d’Anik Lanthier, a pris le virage très tôt en ratissant large dans ses investissements en IA. « Plusieurs investissements ont été faits en Israël, en cybersécurité, en IA. On ne sait pas qui va dominer à la fin, donc on essaie de jouer large pour ne pas manquer cette thématique trop importante. »  En termes de gouvernance, comme l’entreprise possède des données clients confidentielles, elle précise que l’utilisation de l’IA est rigoureusement encadrée.

Roxanne Turcotte, de BDC Capital, rappelle quant à elle qu’il y a les entreprises qui œuvrent dans ce secteur et celles qui tentent d’intégrer l’IA à leurs opérations. « On investit dans les innovateurs, donc on doit nous aussi pouvoir être capables de les suivre, de comprendre ce qu’ils font, de travailler à la même vitesse qu’eux. »

Des conseils pour la relève ?

Pour Myriam Deslandes, les compétences humaines seront déterminantes dans un contexte d’accélération des connaissances. « L’esprit critique et la capacité de jugement seront essentiels : savoir questionner l’information et valider les sources. Est-ce que j’ai la bonne réponse ? Devrais-je creuser davantage ? »

Anik Lanthier est d’avis que les compétences transversales et relationnelles des individus seront davantage mises à profit, notamment par rapport à l’accompagnement d’un client. « Comment accompagner, par exemple, un entrepreneur qui vient de vendre son entreprise et qui a une fortune à gérer ? Le rôle d’aviseur va prendre d’autant plus d’ampleur et valoriser cette facette du travail. »

Roxanne Turcotte encourage les jeunes à multiplier les expériences et à sortir de leur zone de confort. Elle souligne que les femmes, en particulier, doivent dépasser le syndrome de l’imposteur. « C’est un métier d’apprentissage : il faut s’exposer à un maximum de situations et de perspectives. Ce que je dis souvent, c’est qu’on est dans un métier d’apprenti : un jeune, son rôle, c’est d’apprendre du plus grand nombre de situations, de secteurs, de personnes. »

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Plus de la moitié des conseillers non exclusifs qui utilisent les fonds distincts d’iA (51 %) classe la gamme de fonds distincts de l’assureur parmi les meilleures. En 2024, cette proportion atteignait 52 %. iA devance Beneva et Manuvie, que 31 % et 29 % des sondés ont respectivement désignées comme offrant parmi les meilleures gammes de contrats de fonds distincts.

iA Groupe financier se distingue dans huit critères clés du sondage de satisfaction auprès des conseillers en sécurité financière du Canada, notamment les produits innovants et l’éventail de produits, le service à la clientèle, la tarification, le traitement des nouvelles souscriptions, les outils technologiques, la formation aux conseillers et la flexibilité des souscriptions en fonction du profil des clients.

Les répondants au sondage saluent plusieurs caractéristiques des fonds distincts d’iA : la qualité et la diversité des fonds, la compétitivité du ratio des frais de gestion (RFG) et la convivialité de la plateforme de distribution.

« De très bons fonds et une plateforme simple », résume un répondant. « Ils font tous les produits de placements », dit un autre. « Quantité et choix de fonds, gestionnaires et outils multiples », indique un troisième. « iA et Manuvie sont ceux que j’aime le mieux utiliser pour les frais de gestion et la diversification des fonds », estime l’un d’eux. « Garanties, plateforme facile d’utilisation, RFG compétitif, fonds performants », résume un autre à propos des avantages qu’il y trouve. Un troisième signale les forces de ses garanties et son bon service.

Pour Charles Parent, vice-président principal, Produits, stratégie de croissance et architecture, Assurance, retraite et épargne individuelle chez iA Groupe financier, cette reconnaissance repose sur un équilibre : « Aucun élément pris isolément ne suffit. C’est la combinaison de la performance, de la cohérence de la gamme, des outils et de l’accompagnement des conseillers dans les transitions réglementaires qui change la donne. »

Croissance soutenue

Sur le marché des fonds distincts, iA indique occuper le premier rang au Canada relativement aux ventes nettes depuis 2016, et aux ventes nettes et brutes depuis 2022. Au 31 décembre 2025, l’assureur déclarait également avoir atteint la première place à l’échelle nationale pour les actifs sous gestion dans les fonds distincts, selon Investor Economics. Cet actif s’élevait à 42,3 milliards de dollars (G$) au 31 décembre 2025, en hausse de 23 % sur un an. En comparaison, les fonds communs de placement totalisaient 14,1 G$ en actifs, et les rentes assurées et autres produits d’épargne, 4,1 G$, selon la notice annuelle de l’assureur à la fin de l’an dernier.

La progression des fonds distincts chez iA provient à la fois des rendements de marché et des nouveaux dépôts, signale Charles Parent. Il ajoute que cette croissance se maintient d’année en année. « On a eu 4 milliards de ventes nettes l’année passée. Après 2 mois cette année, on est déjà à 1 milliard. » En 2025, les ventes nettes de fonds distincts ont augmenté de 36 % par rapport à 2024 chez iA.

Charles Parent attribue cette croissance à la rigueur et à la constance d’iA dans la gestion active des fonds distincts au fil des ans. iA se présente comme un « gestionnaire de gestionnaires », qui combine des équipes internes et des gestionnaires externes sélectionnés pour leur capacité à livrer des rendements durables. Dans cette optique, le 18 juillet 2025, iA Groupe financier a fermé le fonds Américain (Dynamique), la solution gérée Sélection (iA) et tous les fonds hybrides, dans le cadre d’un ajustement de sa gamme de fonds, et transféré les sommes qui y étaient détenues dans des fonds de remplacement équivalents.

Avec plus de 80 fonds répartis dans 8 catégories (fonds indiciels, fonds de revenu, fonds d’actions spécialisées, fonds socialement responsables et fonds à frais réduits, entre autres), l’offre permet aux conseillers d’adapter les recommandations aux profils des clients.

Les séries Prestige 300 et Prestige 500 proposent des frais de gestion réduits lorsque les actifs atteignent certains seuils chez iA : 300 000 $ pour la première et 500 000 $ pour la seconde. Cette tarification incitative favorise la rétention des actifs tout en donnant plus de latitude aux conseillers, dit Charles Parent.

Garanties et flexibilité

« La plateforme d’iA offre les meilleures garanties au décès avec possibilité de revalorisation annuelle », souligne un répondant. Charles Parent attribue cette perception à la performance des fonds, qui vient selon lui « amplifier » les garanties. Certaines caractéristiques ajoutent de la souplesse. La cristallisation des gains, par exemple, peut être déclenchée à l’initiative du conseiller ou du client, dans la limite des modalités du contrat, plutôt qu’imposée automatiquement à un âge fixe. « Le conseiller peut apporter son grain de sel pour distinguer quand c’est le bon moment de cristalliser les fonds », dit Charles Parent. Cette flexibilité peut notamment faciliter l’adaptation de la stratégie au profil et à la situation du client.

L’offre enregistrée ajoute une couche de flexibilité. L’assureur a été parmi les premiers à proposer un compte d’épargne libre d’impôt pour l’achat d’une première propriété (CELIAPP) en fonds distincts. Il offre un régime enregistré d’épargne-études (REEE) dans ce cadre et des fonds d’intérêt quotidien (FIQ) intégrés, utiles pour la gestion des liquidités.

L’arrivée de la série F à frais réduits où le conseiller est rémunéré directement par le client s’inscrit dans le contexte de la réforme de divulgation des coûts des fonds en cours au Canada. Celle-ci exigera une présentation plus détaillée du coût total des fonds, incluant les frais de gestion et les frais d’opération, sur les relevés des clients dès 2027. « On outille nos conseillers dans cette transition », souligne le gestionnaire.

La technologie : un avantage concurrentiel

La dimension technologique constitue un autre élément caractéristique d’iA pour les fonds distincts, notamment la plateforme de vente d’assurance en ligne EVO, dont une version Web a été lancée en 2025. « EVO est très efficace », dit l’un des répondants. « Plateforme de vente facile d’utilisation, en ligne », juge un autre. Certains sondés soulignent qu’une souscription peut être traitée en 24 à 48 heures, que l’ouverture d’un compte peut se faire en moins de 7 minutes et que l’acceptation peut, dans certains cas, être instantanée.

Le service à la clientèle est également salué pour sa réactivité. « Les représentants sont faciles à joindre en ligne et par téléphone. Leur logiciel est simple à utiliser et facile de navigation », témoigne un répondant. Un autre déclare : « Je trouve qu’ils communiquent efficacement avec les conseillers et les clients par SMS et via les messages sur leur portail. »

En 2025, iA a renforcé ses équipes de soutien et intégré des outils d’intelligence artificielle pour améliorer la gestion des demandes, tant pour les clients que pour les conseillers, indique Charles Parent. « Quand les marchés varient, il est important d’être au rendez-vous pour les clients. On s’ajuste et on s’assure de respecter nos délais de service », note-t-il. L’assureur de Québec prévoit intensifier ses investissements technologiques au cours des prochaines années. Ceux-ci peuvent atteindre jusqu’à 400 millions de dollars par an chez iA, notamment pour le développement de plateformes numériques comme EVO, destinée à la vente d’assurance en ligne.

Prochains chantiers : l’automatisation des retraits (déjà disponible pour les CELI), le rééquilibrage automatique des portefeuilles et la mise à jour facilitée du profil d’investisseur. « Notre but est que les conseillers se concentrent sur le volet conseil et qu’ils aient moins de tâches administratives à effectuer manuellement », indique Charles Parent. L’application mobile s’inscrit dans cette logique. Elle permet aux clients d’effectuer des dépôts et des paiements préautorisés, un élément jugé distinctif par certains conseillers. Un répondant déclare même avoir choisi iA uniquement pour cette raison.

Transfert de patrimoine et automatisation

Deux tendances majeures influencent actuellement le marché des fonds distincts, selon le gestionnaire. Du paiement rapide au décès à la possibilité d’éviter certains frais successoraux (d’homologation) lorsque des bénéficiaires sont désignés, en passant par la protection potentielle contre les créanciers et certains avantages fiscaux, les fonds distincts présentent plusieurs atouts pour relever le défi du transfert générationnel de patrimoine, que Charles Parent décrit comme « le plus important de l’histoire ». « Avoir des fonds distincts, ça facilite le transfert de patrimoine. Tout ça fait que les fonds distincts ont un certain succès présentement. » La possibilité de souscrire à un âge avancé (jusqu’à 85 ou 90 ans) selon les cas constitue un autre atout.

L’automatisation des transactions (retraits, contributions, rééquilibrage), qui vise à réduire la charge administrative des conseillers et à améliorer l’expérience client, est une autre tendance lourde. « C’est notre priorité numéro un », affirme Charles Parent. Les travaux en cours chez iA portent entre autres sur l’automatisation des retraits pour tous les types de transactions, le rééquilibrage de portefeuille et la mise à jour plus automatisée du profil d’investisseur. Comme le souligne l’assureur, l’intégration d’outils numériques doit simplifier la souscription, fluidifier les interactions et soutenir la croissance organique.

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D’une part, l’économie doit composer avec des défis tels que l’augmentation des dépenses de santé et de soutien social, ainsi qu’une pression croissante sur les systèmes de revenu de retraite. Pour les conseillers, les planificateurs financiers et les gestionnaires de portefeuilles, se spécialiser dans les enjeux du vieillissement, de la santé, de la planification successorale et du transfert intergénérationnel devient un facteur de différentiation face aux courtiers à escompte.

Les fonds négociés en Bourse (FNB) sont des outils performants pour mettre en œuvre les stratégies d’accumulation et de décaissement pour les clients. Utiles à la création de portefeuilles, ils permettent également de composer avec l’entrée en vigueur des divulgations du coût total des fonds, aussi désignée troisième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 3). Survolons ces tendances qui touchent déjà les clients.

1. Vieillissement de la population

Les baby-boomers représentent encore environ un quart de la population canadienne, mais d’ici 2029, les millénariaux devraient dépasser les baby-boomers en nombre absolu. (2)
Ce changement générationnel redéfinira la demande en matière d’habitation, de consommation et de services financiers. Les millénariaux et les membres de la génération Z (Gen Z) privilégient les conseils numériques. De leur côté, les personnes de la génération X et les baby-boomers continuent de mettre l’accent sur la génération de croissance et de revenu, la préservation du capital et des stratégies de décumulation fiscalement avantageuses. L’évolution de cet équilibre influencera les solutions d’investissement et les FNB ainsi que les stratégies alternatives qui continueront de gagner en popularité.

2. Vague de départs à la retraite et vente d’entreprises

Le Canada entre dans une période où un nombre record de baby-boomers quittent la population active, ce qui augmente la demande pour pivoter de stratégies d’accumulation vers des stratégies de décaissement. Cette transition rime avec un besoin accru de conseils financiers, de planification successorale et testamentaire. De plus en plus d’entrepreneurs vendent leurs entreprises et ont besoin de conseils pointus en transfert d’entreprise ainsi qu’en planification fiscale et financière.

3. Longévité et espérance de vie en santé

Les Canadiens et les Québécois vivent plus longtemps que jamais, ce qui a des effets majeurs pour la retraite.

• Sur 1 000 femmes âgées de 65 ans, plus de la moitié vivront jusqu’à 90 ans. (3)
• Sur 1 000 hommes âgés de 65 ans, environ la moitié vivront jusqu’à 90 ans, mais seuls 39 d’entre eux n’auront pas de maladie grave à cet âge. (4)
• Selon les Normes d’hypothèses de projection de FP Canada et de l’Institut de planification financière : une personne de 50, 60 ou 70 ans a environ 25 % de probabilité de vivre jusqu’à 94 ans (hommes) ou 96 ans (femmes). (5)

Cet allongement de la vie amplifie le risque de longévité — le risque d’épuiser son capital avant la fin de sa vie. Les plans financiers doivent maintenant être testés pour des horizons de retraite plus longs, des coûts de vie croissants et des situations de santé variables.

4. Hausse des coûts pour le maintien à domicile et les soins

Les coûts liés aux soins de longue durée et aux services de soins à domicile devraient continuer à augmenter de façon marquée. Ces réalités renforcent la nécessité de solutions d’assurance spécialisées, de portefeuilles sensibles à l’inflation et d’outils de placement générant des revenus stables pouvant soutenir les retraités durant plusieurs décennies.

5. Distribution du patrimoine et segmentation des investisseurs

Le Canada et le Québec connaîtront progressivement un important transfert de richesse :

• Les membres de la génération X devraient dépasser les baby-boomers en termes de valeur nette moyenne. (6)
• Environ 450 milliards de dollars devraient être transférés à la génération X au cours de la prochaine décennie. (7)
• La richesse totale des ménages en actif investissable devrait atteindre 10 billions de dollars d’ici 2030, selon Investor Economics modifiant le comportement des investisseurs, la tolérance au risque et la demande de conseils. (8)
• Un transfert de richesse historique des baby-boomers va secouer le Québec au cours des prochaines années: 1000 milliards de dollars passeront aux mains d’héritiers. (9)

Dans ce contexte, il y a plusieurs solutions et outils de placement sous forme d’investissement en FNB qui peuvent répondre à certains besoins de la clientèle.

1. Solutions de diversification simplifiée

• FNB d’allocation d’actifs : Ce sont des portefeuilles tout-en-un qui offrent une diversification mondiale, un rééquilibrage automatique, avec différents profils de risques pour l’accumulation et le décaissement de capital.

2. Solutions de croissance

• Les FNB axés sur la croissance peuvent permettre de composer avec la longévité accrue et les horizons de placement en hausse pour les personnes des générations Alpha, Z, X et les millénariaux. Par exemple, les FNB indiciels, factoriels, sectoriels et actifs à faible coût peuvent permettre de générer de la croissance et ainsi envisager de se protéger de l’inflation dans les portefeuilles.

3. Solutions de revenu

• La longévité accrue pour les membres de la génération X et les baby-boomers crée une forte demande pour de la croissance et du revenu stable et fiscalement efficace.
• Les FNB à dividendes et FNB d’options d’achat couvertes permettent de générer du revenu de dividendes ou de combiner dividendes plus des primes d’options pour générer du revenu sur une base mensuelle.

4. Solutions innovatrices  

• Les FNB de série T : offrent des retraits systématiques, combinant l’efficacité des FNB avec un flux de trésorerie prévisible. Ils sont conçus pour les retraités ayant besoin de retraits constants sans vendre les positions principales.

Chacun des types de FNB présentés précédemment comporte des risques qui leur sont propres et pour lesquels les conseillers doivent informer leurs clients. Par exemple, les FNB sectoriels apportent un risque de concentration alors que les stratégies de ventes d’options d’achat couvertes viennent plafonner partiellement le rendement des actifs du FNB. Les conseillers devraient notamment comparer l’effet de l’implantation d’une stratégie avec d’autres options d’investissement indicielles largement diversifiée et à faible frais ou encore avec une répartition d’actif (mélange d’actions et de titres à revenu fixe) qui correspond au profil d’investisseur du client.

En conclusion, le rôle et l’importance des conseillers, des planificateurs financiers et des gestionnaires de portefeuille n’ont jamais été aussi vitaux dans une ère où les firmes de technologie financière, l’intelligence artificielle et les médias sociaux prennent de plus en plus d’ampleur.

Comme conseiller, planificateurs financiers et gestionnaire de portefeuille, votre proposition de valeur, vos compétences vous permettent de répondre aux besoins et aux défis causés par les changements démographiques auprès de vos clients actuels et potentiels.

Les firmes de gestion d’actifs et leurs équipes ont des solutions de FNB et de certificat canadien d’actions étrangères (CCAÉ) ainsi qu’une boîte à outils robuste pour vous aider à bâtir des portefeuilles solides dans les périodes d’accumulation et de décaissement.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB, des CCAÉ et le monde de l’investissement.

Alain Desbiens

Sources

2. Statistique Canada — : Le troisième âge au premier plan — Statistique Canada
3. Statistique Canada — Portrait générationnel de la population vieillissante du Canada (Recensement 2021) : : A generational portrait of Canada’s aging population from the 2021 Census
4. Globe and Mail – Espérance de vie des femmes canadiennes : : Here’s how long Canadian women can expect to live in retirement – The Globe and Mail
5. Globe and Mail – Probabilité pour un homme d’atteindre 100 ans en bonne santé : : What are the odds of a man reaching 100 in reasonably good health? – The Globe and Mail
6. Institute IQFP –2025 : InstituteFP-PAG2025
7. Financial Post – La génération X pourrait dépasser les boomers : Generation X may soon beat the boomers in household wealth | Financial Post
8. Financial Post — La génération X pourrait dépasser les boomers : Generation X may soon beat the boomers in household wealth | Financial Post
9. Advisor.ca — Les actifs des ménages vers 10 billions d’ici 2030 : Household assets to approach $10 trillion by 2030 | Advisor.ca
10. Journal de Montréal : Mourir, c’est facile ; régler une succession, beaucoup moins : Mourir, c’est facile ; régler une succession, beaucoup moins | JDM

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Les résultats du Pointage des courtiers québécois 2025 le confirment : les conseillers accordent une importance en hausse au soutien à la planification fiscale et successorale des clients.

La note passe de 9,1 sur 10 en 2024 à 9,2 en 2025. En revanche, l’évaluation de la qualité du soutien offert par les firmes stagne à une moyenne de 8,4 sur 10.

Cet écart de 0,8 point illustre un décalage entre les attentes des conseillers et l’expérience vécue sur le terrain. Si 60 % des répondants se disent globalement satisfaits de la qualité du service offert par leurs firmes (notes de 9 ou 10 sur 10), 12 % expriment une insatisfaction (notes de 0 à 6).

Un segment de conseillers en placement décrivent des difficultés pour avoir accès à des fiscalistes et des notaires spécialisés : délais d’attente jugés trop longs pour obtenir un avis d’expert, seuils d’actifs minimaux imposés par les firmes pour pouvoir accéder aux services avancés, et, parfois, un soutien direct défaillant.

Chez les courtiers de plein exercice, la planification fiscale et successorale est généralement confiée à des équipes internes de fiscalistes, juristes et spécialistes du transfert intergénérationnel. Or, la demande croissante dépasse souvent l’offre disponible. Résultats : des délais allongés pour obtenir des plans personnalisés et des critères d’admissibilité plus restrictifs pour accéder aux services de pointe.

La rareté de certains profils fiscalistes expérimentés, notaires bilingues, spécialistes en dons philanthropiques — accentue le problème. Un conseiller signale l’absence de « personnel [chevronné] pour offrir un service en français pour la philanthropie. L’équipe s’est agrandie, mais on peine à trouver la bonne personne ». Un autre représentant souligne : « Le soutien est là, mais il manque encore de personnel. » D’autres jugent le seuil d’actifs minimum trop élevé pour obtenir un accompagnement avancé.

Chez RBC Dominion valeurs mobilières (RBC DVM), par exemple, l’accès aux équipes spécialisées en transfert intergénérationnel ne s’ouvre qu’à partir d’une valeur nette élevée, soutient un répondant : « Le soutien est très bon, mais difficile d’accès. »

Jérôme Brassard, vice-président et directeur régional pour le Québec chez RBC DVM, est fier du travail de cette équipe, qui récolte des avis positifs des sondés.

« Notre équipe est extraordinaire. Elle prend le temps de discuter des grandes questions avec les familles et vulgarise leurs préoccupations avant de ramener les décisions à des chiffres », dit le dirigeant.

Dans l’industrie, nombre de conseillers saluent la compétence des équipes existantes et leur expertise. « Nous avons accès à des experts et la qualité du travail est très bonne », témoigne un représentant. Chez Raymond James, on apprécie particulièrement la présence d’une société de fiducie interne qui renforce la capacité d’accompagnement des clients.

David Lemieux, vice-président et directeur général de Valeurs mobilières Desjardins, indique que certains services spécialisés, comme l’analyse testamentaire, rencontrent un succès tel qu’ils provoquent des engorgements temporaires. « Nous sommes victimes de notre succès. Nous ajustons nos embauches et nous clarifions l’offre pour éviter les trous. Mais il y a aussi des facteurs extérieurs, comme des annulations de rendez-vous, qui allongent parfois les délais. »

Modèle autonome

Si ces défis se font sentir dans les firmes de plein exercice, la situation est différente chez les courtiers multidisciplinaires, qui n’offrent en général aucun service direct de planification fiscale et successorale. Les représentants, souvent indépendants et recevant une part élevée de leurs revenus de production bruts, doivent développer leur propre réseau de spécialistes et en assumer les coûts.

« J’aimerais avoir accès à un fiscaliste ou un notaire, mais je dois aller à l’externe », confie un conseiller. « Nous devons être très autonomes dans nos recherches et démarches. J’engage moi-même des fiscalistes et je les paye », ajoute un autre. Pour beaucoup, le soutien d’experts est « ce qu’il manque le plus ».

Certains représentants estiment que la protection du patrimoine et le transfert intergénérationnel doivent être mieux encadrés. Pour combler le vide, certaines firmes recourent aux services d’émetteurs de fonds qui offrent des outils ou des ressources dans ce domaine.

Chez iA Gestion privée de patrimoine, dont le modèle d’affaires repose sur l’autonomie des conseillers, le peu de services internes a conduit à une entente avec la fintech ClearEstate. Cette plateforme numérique accompagne les liquidateurs dans le règlement des successions et propose des outils pour optimiser les plans successoraux et la rédaction de testaments en ligne.

D’autres firmes misent sur le recrutement. Simon Lemay, premier vice-président et directeur national Québec et Atlantique chez Financière Banque Nationale, mentionne avoir embauché une dizaine de nouveaux experts au cours des derniers mois pour réduire les délais d’attente. L’objectif est de fournir « le maximum de soutien » aux conseillers, tout en leur donnant la possibilité d’intégrer des spécialistes directement à leurs équipes.

Pour faire face à ces défis, les firmes de plein exercice s’efforcent de bâtir des équipes compétentes, capables d’aborder des enjeux complexes avec une approche à la fois pédagogique et humaine.

La difficulté consiste à répondre à la demande croissante des familles pour un accompagnement fiscal et successoral de qualité, sans le réserver à une élite fortunée.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

Pour voir ce tableau, cliquez ici.

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Intitulée La boussole financière : le grand transfert de richesse d’un billion de dollars, cette étude s’appuie sur un sondage en ligne réalisé en juillet auprès de plus de 5 000 Canadiens.

L’enquête révèle que seuls 27 % des Canadiens qui envisagent de faire un don consulteraient un conseiller financier en cas de gain inattendu. Un répondant sur cinq affirme qu’il ne demanderait conseil à personne. Près de la moitié (48 %) disent ne pas avoir de conseiller, et 42 % reconnaissent ne pas disposer de stratégie financière.

Alors pourquoi les conseillers sont-ils écartés du processus décisionnel, et vers qui ces Canadiens se tournent-ils pour obtenir des conseils ?

« Lorsque nous examinons vers qui les Canadiens se tournent pour obtenir des informations, on constate que les conseillers ne figurent tout simplement pas parmi leurs premiers réflexes », rapporte Susan Sanei-Stamp, vice-présidente principale de l’équipe du secteur des services financiers, en entrevue avec Investment Executive.

Au lieu de cela, de nombreux Canadiens recherchent des informations en ligne ou se tournent vers leurs amis et leur famille pour connaître leur avis sur ce qu’ils devraient faire de leur héritage.

Cette tendance a des implications tant pour les finances des Canadiens que pour les listes de clients des conseillers dans le contexte du grand transfert de richesse en cours. Ce transfert a déjà vu des centaines de milliards de dollars changer de mains, et 120 à 150 milliards de dollars supplémentaires devraient être transférés au cours des deux prochaines années.

Près de la moitié des personnes interrogées (45 %) ont déclaré avoir déjà reçu des actifs, et un tiers des jeunes Canadiens interrogés, la génération Z et la génération Y, s’attendent à recevoir un héritage.

Alors que de nombreux conseillers et sociétés de gestion de patrimoine recherchent des clients fortunés, les jeunes Canadiens qui sont encore en train de se constituer un patrimoine pourraient, à terme, constituer un atout précieux pour leur clientèle, souligne Susan Sanei-Stamp.

« Établir ces relations plus tôt serait bénéfique pour les deux parties, affirme-t-elle. Ne sommes-nous pas en train de passer à côté de l’opportunité d’établir ces relations plus tôt, afin que lorsque [les jeunes Canadiens] possèderont ce patrimoine plus élevé… la confiance soit déjà [établie] ? »

Parmi tous les répondants, les Canadiens qui s’attendent à laisser un héritage (61 %) sont plus nombreux que ceux qui s’attendent à en recevoir un (35 %). Il se pourrait donc que bon nombre de ces derniers ne soient pas prêts à gérer la fortune qui leur reviendra.

« Nous nous intéressons donc à un groupe de Canadiens qui pourraient hériter d’une fortune sans le savoir, ce qui limite leur capacité à planifier en conséquence », prévient Susan Sanei-Stamp.

En outre, l’étude montre que les conseillers risquent surtout de perdre des clients dans la catégorie des personnes fortunées, définie comme celles qui possèdent jusqu’à 500 000 $ d’actifs, sans compter leur résidence principale. Bon nombre de ces clients ont déjà reçu un héritage et s’attendent à en recevoir un autre, ou ont déjà reçu un héritage et s’attendent à en léguer un. Plus de la moitié (60 %) de ce groupe ont des conseillers, a confirmé Leger dans un courriel, mais ce sont aussi les clients qui ont les revenus les plus élevés.

Des conseils axés sur les valeurs

Même si de nombreux répondants n’ont pas l’intention de solliciter des conseils professionnels, l’étude suggère qu’ils ont tout de même une opinion sur le type de conseils qu’ils préfèrent.

Les Canadiens recherchent une relation significative avec la personne qui les conseille, préférant quelqu’un qui prend le temps de comprendre leurs valeurs plutôt qu’une relation transactionnelle, rapporte Susan Sanei-Stamp.

La grande majorité (80 %) des répondants affirment que les conseils qu’ils reçoivent doivent tenir compte de leurs valeurs, ce résultat étant encore plus élevé chez ceux qui prévoient laisser un héritage et ceux qui s’attendent à en recevoir un. Plus de la moitié (55 %) des personnes interrogées estime important d’investir dans des entreprises socialement responsables.

Il reste une lueur d’espoir pour les conseillers : si les Canadiens consultent volontiers Internet pour s’informer, plus de la moitié (53 %) préfèrent néanmoins prendre leurs décisions en personne. Par ailleurs, seuls 28 % des répondants se disent enclins à utiliser des conseils financiers générés par l’intelligence artificielle ; un signe clair que les conseils humains conservent leur pertinence.

Pour les Canadiens qui donnent ou héritent d’une fortune, les relations avec les professionnels sont particulièrement importantes, observe Susan Sanei-Stamp.

« Ce sont des moments très personnels et significatifs, souligne-t-elle. La taille et la nature de l’héritage peuvent varier. Mais dans l’ensemble, [la transaction est] très personnelle, très significative [et] liée à un héritage d’amour et de gentillesse. »

L’étude est basée sur un sondage en ligne mené auprès de 5 016 Canadiens adultes entre le 7 et le 20 juillet. Aucune marge d’erreur d’échantillonnage ne peut être calculée pour les sondages en ligne, mais le sondage a été pondéré en fonction de l’âge, du sexe et de la région afin d’assurer une représentation plus précise.

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De telles préoccupations se dessinent en lettres majuscules à l’horizon de l’industrie financière, selon Jacen Campbell, vice-président, investissement et retraite, chez Groupe Cloutier. « Plusieurs sondages ont montré que plus de 80 % des héritiers et 90 % des veuves n’ont pas l’intention de garder le même conseiller, rapporte-t-il. C’est le risque qui me préoccupe le plus. Dans les prochains 20 ans, les conseillers peuvent perdre 80 % de leurs gros actifs et travailler comme des malades simplement pour faire du surplace. »

Ce risque réel est évitable, juge Denis Gauthier, chef de la direction de Sofistic.ai. Toute crise, fait-il ressortir, contient une occasion, et cette dernière réside dans le fait d’embrasser le changement de paradigme qui est en cours où les conseillers et leurs clients passent d’une ère d’accumulation d’actifs à une ère de décaissement.

Jacen Campbell croit de même : « Le Rotman School of Business parle d’un transfert de patrimoine de plus que 10 billions $ de 2026 à 2050 en Amérique du Nord en actifs d’investissements et en polices d’assurance. On n’aura jamais vu de telles masses d’argent changer de mains entre générations. Il faut aller où la rondelle va être. »

« L’industrie doit maintenant devenir habile dans les besoins de décaissement, insiste Denis Gauthier. Aujourd’hui, un excellent client est en décaissement. Auparavant, on avait une carte routière pour amener un client de 45 ans à 65 ans. Maintenant, la carte se déplace de 65 à 85 ans, et il y a là beaucoup de richesse. »

Cette nouvelle réalité impose aux conseillers et à leurs firmes d’ouvrir leurs perspectives, ce que Denis Gauthier appelle « une vue à 360 degrés ». Par exemple, il faut intégrer dans un cadre de gestion unique l’ensemble des actifs d’un client, pas seulement ses placements en fonds communs. Ainsi, il faut intégrer l’immobilier et avoir un plan pour en disposer au moment optimal, insiste le spécialiste. Il faut une gestion de trésorerie qui optimise décaissement et préservation du capital. Il faut une fiscalité ajustée à ces nouvelles équations. Surtout, il faut s’occuper des dettes et du passif des clients, ce que Denis Gauthier appelle « avoir des conversations en profondeur concernant les deux côtés du bilan ».

Les conseillers et leurs firmes qui vont mettre au point un cadre qui sert ces nouveaux besoins vont recruter de nouveaux clients, alors que les autres vont péricliter, prévoit Denis Gauthier. Heureusement, les technologies assistées par l’intelligence artificielle peuvent prêter main forte dans ce virage, ce que les logiciels que met au point Sofistic.ai tâchent de faire. « L’intelligence artificielle aide beaucoup dans ces fonctions, confirme Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, et les technologies en général augmentent l’efficacité et permettent d’épargner de l’huile de bras. »

Étendre au-delà d’une seule génération

De plus, les spécialistes à qui on a parlés s’entendent sur un impératif que tout conseiller et que toute équipe doit embrasser : une perspective « multigénération ». Un problème majeur tenaille le conseiller typique, dénonce Jacen Campbell : son marché naturel tient à des personnes qui ont environ dix ans de plus et dix ans de moins que lui, et il a constitué sa clientèle dans ce bassin restreint. Forcément, ces clients arrivent à un âge plus avancé tous en même temps et laissent planer une menace importante d’attrition d’actifs et de revenus si les liens avec les héritiers ne sont pas déjà établis.

L’élargissement de perspective commence avec un joueur crucial — et souvent oublié : la conjointe ou le conjoint. « Recruter le conjoint est un gros plus, affirme Denis Gauthier, et même si les deux conjoints ne sont pas clients, engager la collaboration de l’autre conjoint permet de faire un meilleur travail. Vaut mieux un plan de retraite, par exemple, où les deux sont participants. »

Cette ouverture vers le conjoint peut mener à la prochaine ouverture, plus cruciale encore : les enfants et, idéalement même, le réseau familial étendu des parents et amis. De façon concrète, propose Denis Gauthier, cela impose de développer une offre pour plusieurs générations, une tarification ajustée à chaque membre de la famille et, bien sûr, de recruter dans l’équipe de plus jeunes conseillers susceptibles d’aller chercher une clientèle plus jeune. Et une fois cette offre mise au point, une autre étape cruciale est de la faire connaître à ces clients existants et de les inviter à la considérer pour leurs enfants et d’autres membres de leur réseau.

Faire cette ouverture n’est pas toujours évident, reconnaît Gino-Sébastian Savard. C’est pourquoi il faut que le conseiller soit aux aguets pour « ouvrir une conversation ». Jacen Campbell voit de telles occasions surgir quand un client parle des difficultés d’endettement d’un de ses enfants ou de sa difficulté de financer l’achat de sa première maison. Le conseiller avisé proposera son aide pour gérer la dette, recommandera un courtier hypothécaire ou verra si les parents aimeraient donner une aide financière. « Le rôle du conseiller est de se positionner en tant que coach financier pour toute la famille », soumet Jacen Campbell.

Gino-Sébastian Savard propose de susciter des événements et des rencontres thématiques, « par exemple annoncer un souper-conférence avec un notaire sur le rôle du liquidateur et inviter les clients à venir avec leurs enfants. »

« Si 60 % de ma clientèle est à la retraite, mais par contre, si j’ai un lien avec les enfants, la transition générationnelle peut être une occasion de croissance par la vente de nouveaux produits d’assurance et d’investissement, mais aussi par des actifs déjà dans la famille, soumet Jacen Campbell. Par exemple, la relance de l’accumulation du capital par la liquidation d’immeubles. »

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En raison de l’explosion du coût de la vie, le tiers des 18 à 34 ans (34 %) se reposent sur la promesse d’héritage de leurs parents pour atteindre leurs objectifs. Une proportion encore plus grande de jeunes (61 %) indique que leur héritage est crucial pour atteindre leurs cibles de placement.

Défiant ces attentes, 31 % des répondants au sondage ayant des enfants s’attendent à ne laisser aucun héritage. Ironiquement, bien que 57 % des investisseurs de moins de 35 ans s’attendent à recevoir un héritage ou l’ont déjà reçu, près de quatre sur dix (39 %) estiment que le transfert de leurs actifs ne sera pas important.

« Les Canadiens des deux générations, les baby-boomers comme les millénariaux, ressentent la pression de l’inflation et de la hausse du coût de la vie, ce qui a une incidence sur le transfert de patrimoine, constate Mario Cianfarani, chef des ventes et de la distribution, Vanguard Investment Canada. Il s’agit d’une conversation difficile pour de nombreuses personnes et les attentes peuvent ne pas correspondre à la réalité. Un conseiller en services financiers peut vous aider à avoir cette discussion difficile avec toute la famille afin d’assurer une transition plus harmonieuse. »

Une inflation qui touche toutes les générations

Les investisseurs âgés de plus de 55 ans avouent ne pas être épargnés par l’inflation et le coût de la vie. En effet, parmi ces sondés, 35 % s’inquiètent d’avoir besoin de leurs actifs plus tard dans leur vie, soit pour payer des soins de santé imprévus, en raison de besoins prolongés de retraite ou simplement pour gérer la hausse du coût de la vie. Un quart (25 %) prévoient aussi devoir compter sur leur maison pour leur revenu de retraite, ce qui ajoute un autre niveau de complexité.

Bien que la plupart des répondants de cette tranche d’âge reconnaissent l’importance de l’héritage, la planification du transfert de patrimoine n’est souvent pas une priorité. En effet, un quart d’entre eux n’ont aucun plan de transfert, seulement 31 % ont abordé la question avec les bénéficiaires, et une proportion encore plus faible (15 %) travaille actuellement avec un conseiller pour faciliter ce processus.

La planification successorale et les conseillers

Le sondage s’est également intéressé à l’importance de la planification financière pour atténuer les incertitudes liées à la planification successorale. Il révèle ainsi que si environ la moitié des sondés (48 %) disposent effectivement d’un plan financier, seuls 32 % y incluent le transfert de patrimoine.

Sans surprise, les investisseurs travaillant avec un conseiller font preuve de davantage d’optimisme que les autres quant à leur avenir financier. Ainsi la majorité (83 %) estime que leur conseiller a eu un impact positif sur leurs perspectives.

Vanguard Canada rappelle toutefois aux conseillers l’importance de travailler avec la famille de leur client. Ne pas inclure toute la famille dans les discussions sur la planification successorale pourrait nuire à leurs relations avec les clients. Sans compter que selon les études, 70 % des femmes changent de conseiller après le décès de leur conjoint, et 66 % des enfants congédient rapidement le conseiller de leurs parents après avoir reçu un héritage.

« Les résultats du sondage révèlent un besoin évident de planification plus structurée des transferts de patrimoine, mais cela va au-delà du simple transfert d’actifs. Le conseiller doit préparer ses clients à ce transfert, estime Mario Cianfarani. Nous estimons que le manque de communication et de confiance est la principale raison pour laquelle les familles ne parviennent pas à maintenir leur patrimoine pendant un transfert d’actifs. Une partie de la valeur que les conseillers apportent à leurs clients consiste à les aider à faciliter ces conversations et cela a une incidence positive à long terme sur l’ensemble de la famille. »

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Qu’entend-on par « transfert horizontal de richesse » ? UBS, à l’origine de cette expression, décrit ce phénomène comme le passage des richesses d’un époux à son épouse avant qu’elles ne soient transmises aux enfants. Parallèlement, ces femmes héritent également de leurs parents, ce qui fait d’elles des « doubles héritières », amplifiant ainsi leur rôle central dans la gestion et la transmission du patrimoine familial.

Ce mouvement n’est pas une simple tendance — c’est un appel à l’action.

Toujours selon l’étude de McKinsey, 70 % des veuves changent d’institution financière dans l’année suivant le décès de leur conjoint — car elles recherchent une relation pour mieux répondre à leurs besoins.

Cette dynamique reflète un besoin important d’une approche adaptée, et présente aussi une occasion majeure pour les conseillers en services financiers qui sont prêts à passer du « faire » à « l’être ». Car accompagner ce transfert de richesses ne se limite pas à la gestion de portefeuille : il s’agit de guider lors d’une transition profonde et c’est ici que l’art de l’accompagnement devient essentiel.

L’art de l’accompagnement implique de :

• Comprendre les besoins explicites et implicites.
• Créer un espace de réflexion, de clarté et de sens pour permettre à chaque cliente de s’approprier sa nouvelle réalité financière.

Pourquoi parler d’un « art » ? Parce qu’il s’agit désormais de naviguer entre les « hard skills » et les « soft skills », tout en intégrant les « human skills ». C’est une invitation à redonner toute sa place à l’humain et à engager de véritables conversations, authentiques et porteuses de sens.

Bref, c’est oser faire autrement.

Un nouveau leadership financier

Alors que les femmes prennent une place croissante dans le paysage financier, elles apportent une perspective unique, enrichissant les conversations et les stratégies patrimoniales.

• Focus sur la durabilité : les femmes tendent à prioriser des objectifs alignés avec leurs valeurs personnelles, tels que la stabilité familiale, la transmission intergénérationnelle et l’impact social (certaines études montrent que les femmes ont généralement tendance à être plus altruistes que les hommes).
• Collaboration et écoute : elles valorisent des échanges ouverts et collaboratifs, où les conseillers sont perçus comme des partenaires d’égal à égal.

Ces approches traduisent une évolution vers une gestion de patrimoine plus alignée sur des valeurs profondes.

L’Art de l’accompagnement : bien plus qu’une gestion d’actifs

Les conseillers ont toujours occupé une place centrale dans la gestion de patrimoine, mais ce transfert de richesses exige des habiletés plus vastes et plus profondes.

Il ne s’agit pas seulement de gérer des actifs hérités, mais d’épauler les clientes à devenir les leaders, philanthropes ou visionnaires, afin d’orienter leurs avoirs vers un impact significatif.

Comment ?

1. Créer des conversations profondes : posez des questions puissantes, comme :
   • Quelles sont vos valeurs profondes ?
   • Quel impact souhaitez-vous laisser ?
     Ces questions ouvrent la voie à des discussions qui vont au-delà des chiffres et permettent d’aligner finances et objectifs de vie.
2. Focus sur l’expérience client et la relation : j’adore cette citation de Seth Godin, car elle représente merveilleusement la prochaine quête dans l’expérience client : « Personne ne veut que quelque chose soit personnalisé. Les gens veulent que ce soit personnel, et ce sont deux choses totalement différentes. »
3. Collaborer en tant que guide de confiance : le rôle du conseiller évolue : il ne s’agit plus seulement de gérer des portefeuilles ni d’être leur professionnel de confiance, mais bien d’être le guide de confiance, d’épauler, d’accompagner ses clients dans l’une des phases les plus transformatrices de leur vie.

4. Pratiquer l’écoute intentionnelle: l’écoute intentionnelle va plus loin que l’écoute active. Elle consiste à entendre ce qui est dit, mais aussi à capter ce qui ne l’est pas. Elle implique de poser des questions qui révèlent les motivations profondes et les objectifs réels du client.

Se différencier versus se distinguer

Ce mouvement de richesses requiert bien plus que de simplement vous différencier : il exige que vous vous distinguiez.

Se différencier est souvent une question de fonctionnalité et de valeur ajoutée. Ceci répond à la question : Pourquoi devrais-je choisir cette personne plutôt qu’une autre ?

Se distinguer, en revanche, est plus émotionnel, relationnel et lié à une dimension de chaleur ajoutée. Ceci répond à la question : Qu’est-ce qui rend cette personne mémorable et unique dans l’esprit du client ?

Comment ? Osez faire autrement.

• Au lieu de parler exclusivement de gestion de patrimoine, parlez de gestion de valeurs, en aidant vos clients à aligner leurs finances avec leurs convictions personnelles.

• Au lieu de parler exclusivement de retour sur investissement, intégrez le concept de retour sur contribution (Veritree le fait brillamment à chaque inscription).

• Au lieu de parler exclusivement de minimiser les impôts, parlez de minimiser l’impact environnemental.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage financier, orientez vers les souvenirs et le legs émotionnel que vos clients souhaitent transmettre (Patek Philippe excelle dans cet art).
• Au lieu de parler exclusivement de conseils d’administration pour les entrepreneurs, intégrez l’idée d’un conseil familial.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage immobilier, mettez en lumière la préservation des souvenirs familiaux à travers des lieux (chalet, maison familiale) qui sont importants pour eux.
• Au lieu de parler exclusivement de succession, incluez des discussions sur le transfert des traditions, des histoires familiales et de sagesse (littératie !) financière.
• Au lieu de parler exclusivement de diversification des portefeuilles, parlez de diversification des expériences, en aidant vos clients à financer des moments inoubliables comme des voyages intergénérationnels, des rêves sur leurs « bucket list » maintenant.
• Au lieu de parler exclusivement de croissance financière, évoquez la croissance personnelle, en mettant de l’avant comment l’argent peut servir à réaliser des rêves ou des projets personnels.

Une occasion unique pour la croissance financière

Selon une autre étude de McKinsey et PriceMetrix, les institutions financières pourraient augmenter leur revenu potentiel de 33 % simplement en conservant ces clientes. Par ailleurs, attirer et fidéliser des clientes plus jeunes, notamment des millénariales, pourrait accélérer la croissance des revenus jusqu’à quatre fois plus vite.

Un mouvement transformateur

Ce transfert de richesses est bien plus qu’une opportunité économique : c’est une chance de transformation personnelle — pour vous et votre clientèle. En intégrant l’art de l’accompagnement, vous pourrez bâtir des relations solides et contribuer à un avenir financier plus humain et durable.

L’occasion est là, saisissez-la.

J’aimerais beaucoup découvrir vos réflexions et expériences à ce sujet. Suivez-moi et partagez vos commentaires sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram, ou écrivez-moi par courriel. Vos retours m’apportent toujours un immense plaisir !

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David MacDonald, vice-président de groupe, services financiers, chez Environics Research, estime cette définition comme étant dépassée.

« En 2024, ils ont de l’argent et posent encore beaucoup de questions. Et si vous n’êtes pas prêt à y répondre, vous devrez peut-être repenser l’avenir de votre pratique. »

Selon David MacDonald, non seulement les millénariaux sont dans la force de l’âge, mais ils font aussi partie de la génération qui compte la plus forte proportion de personnes gagnant 100 000 $ ou plus.

Et ils sont sur le point de gagner encore plus d’argent. Un transfert générationnel de biens immobiliers, d’investissements et de milliers de milliards de dollars de liquidités devrait avoir lieu au cours de la prochaine décennie et cela en faveur des millénariaux.

« Au fur et à mesure qu’ils hériteront de cette richesse, ils deviendront très précieux pour les conseillers, prévient David MacDonald. Je recommande aux conseillers de s’y intéresser le plus rapidement possible. »

Joseph Curry, propriétaire et planificateur financier chez Matthews + Associates à Peterborough, en Ontario, affirme qu’il peut être difficile de gagner la confiance de clients de cette génération parce que beaucoup d’entre eux se méfient de l’industrie des conseils financiers.

Faisant lui-même partie de cette génération, Joseph Curry les entend dire qu’ils n’aiment pas qu’on leur dicte leur conduite et qu’ils détestent qu’on leur vende des produits coûteux alors qu’ils ne cherchent qu’à obtenir des conseils.

« Ce sont généralement les histoires d’horreur que j’entends, rapporte-t-il. Ils ne veulent tout simplement pas d’un expert disant : “Écoutez-moi parce que je sais ce qui est le mieux pour vous” ».

« Souvent, ce que j’entends, c’est que le conseiller a parlé tout le temps et n’a pas écouté, confie Jessica Moorhouse, PDG de la société d’éducation financière MoorMoney Media basée à Toronto et elle aussi membre de cette génération. Nous ne croyons pas à la formule “Faites-moi confiance”. »

Selon elle, de nombreux millénariaux sont prêts à travailler avec un conseiller, pourvu que ce soit selon leurs conditions.

« Les conseillers plus âgés ont-ils une chance raisonnable de gagner les affaires des millénariaux ? Absolument, parce qu’ils ont cette chose que nous voulons. Ils ont l’expérience. Ils ont toute cette formation. Ils ont beaucoup de qualités, affirme-t-elle. Ils doivent simplement s’adapter. »

Selon David MacDonald, il s’agit d’une génération qui a adopté les conseillers-robots et la fintech. Mais elle est prête à revenir au monde de la consultation en face à face — même si c’est par Zoom.

« Nous constatons que lorsque leurs actifs dépassent les 100 000 $ et frôlent les 250 000 $, c’est là qu’ils commencent à réaliser qu’ils ont vraiment besoin de conseils appropriés, commente David MacDonald. Et c’est là que les conseillers humains entrent vraiment en jeu. »

Joseph Curry estime que les millénariaux sont ouverts à des relations professionnelles plus traditionnelles, à condition que le professionnel les rencontre à mi-chemin.

« Il faut aller là où les millénariaux se trouvent. Que ce soit sur LinkedIn, X ou Facebook. Commencez à leur poser des questions. On ne peut pas vraiment planifier sans comprendre les objectifs d’une personne et ce qu’elle essaie d’accomplir. »

Selon Jessica Moorhouse, l’astuce consiste à être authentique.

« L’endroit où vous les rencontrez dépend vraiment de vous, de ce qui vous semble authentique. Vous n’avez pas besoin d’être présent sur toutes les plateformes, recommande-t-elle. Si cela ne correspond pas vraiment à votre personnalité, ne le faites pas. Vous aurez l’impression que c’est bizarre ou que c’est embarrassant. Ce n’est pas ce qu’il faut faire. »

Selon David MacDonald, les millénariaux ont tendance à être enthousiastes à l’égard de la technologie et sont moins préoccupés par la protection de la vie privée que les baby-boomers.

« Ils ne voient pas d’inconvénient à partager des données en échange des avantages qui en découlent. »

« Lorsqu’il s’agit de travailler avec des clients de cette génération, en tête-à-tête, il s’agit vraiment de personnalisation, confie Jessica Moorhouse. C’est un élément qui peut vous différencier et vous aider à conserver vos clients. »

« Ils veulent un plan qui soit créé pour eux et qui ait fait l’objet d’une attention humaine, rapporte David MacDonald. Ils veulent que le conseiller les connaisse en tant que personne, individuellement, et pas seulement comme un numéro. »

« Et leur objectif n’est pas seulement d’accumuler des richesses, ajoute-t-il. Ils privilégient l’expérience plutôt que les biens. Les voyages, les loisirs, les hobbies et même le bénévolat peuvent être considérés comme une expérience. »

« En tant que millénariaux, nous voyons nos parents accumuler des biens avec des garages remplis d’objets, et nous ne voulons pas de cela, souligne Jessica Moorhouse. Les possessions ne peuvent pas nécessairement combler le vide que vous ressentez. Mais on peut acquérir beaucoup de bonheur par l’expérience. Elles durent très longtemps et créent des souvenirs ».

En ce qui concerne les autres objectifs, elle laisse entendre que l’acquisition d’un logement ne figure peut-être pas sur la liste.

« Ils peuvent être heureux de louer, dit-elle, et d’investir pour financer leurs expériences. »

L’incapacité à établir un lien adéquat avec les planificateurs financiers a poussé de nombreux millénariaux dans les bras des sociétés de courtage à escompte. Leur héritage à venir pourrait donner au secteur de la planification financière une seconde chance d’établir une relation avec eux.

« Si vous avez des clients baby-boomers, invitez-les à se faire accompagner de leurs enfants adultes à ces réunions, suggère David MacDonald. Parlez de l’héritage, des souhaits des parents et des objectifs des enfants du millénaire. Ce serait une excellente première étape. »

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