La vigueur des taux d’intérêt continue de nourrir l’attrait des caisses de retraite pour le transfert des rentes aux assureurs.

Il s’agit de la troisième année consécutive durant laquelle le montant total des achats de rentes collectives dépasse ce seuil.

Précisément, le montant observé par la firme Normandin Beaudry pour 2023 s’élève à 7,8 G$, soit le même niveau qu’en 2022, et légèrement plus qu’en 2021 (7,7 G$). La part des transactions effectuées avec rachat des engagements a doublé par rapport à la moyenne des deux années précédentes, tandis que la portion sans rachat des engagements a diminué de moitié.

Ces trois années se positionnent bien au-delà des quatre années précédentes, quand le marché canadien se situait annuellement entre 3,7 G$ et 5,2 G$, précise le rapport de Normandin Beaudry.

Le rapport attribue cette bonne tenue du marché canadien à la hausse des taux d’intérêt, qui a permis à plusieurs régimes de retraite de voir leur situation financière s’améliorer. Ceux-ci ont pu se tourner vers les achats de rentes pour préserver les gains réalisés, voire améliorer leur situation financière.

Cette dynamique ne semble pas avoir été entamée par le retrait de Canada Vie du marché, laissant sept compétiteurs se faire face. La fin des émissions d’obligations à rendement réel par le gouvernement fédéral n’a pas non plus eu d’effet négatif, bien que les régimes de retraite s’appuyaient sur cet outil de gestion du risque. Par ailleurs, la récente baisse des taux d’intérêt en fin d’année 2023 n’a également pas eu d’effet sur le niveau global du marché.

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Cette anxiété s’explique notamment parce que les femmes peinent à combler l’écart de revenus d’épargne avec les hommes, avance Avantages.

En plus de craindre de manquer d’argent, la majorité des femmes (58 %) ont peur de ne pas avoir les moyens financiers pour payer les soins qui leur seront nécessaires pour conserver leur autonomie, contre 49 % des hommes.

Parmi les femmes gagnant un revenu moyen, ce pourcentage grimpe à 74 %, alors que pour les hommes, ce pourcentage monte à 59 %.

Outre la différence de salaire, les Québécois ont davantage de peine à épargner pour leur retraite. Une femme sur cinq environ (21 %) dit être dans cette situation contre 16 % des hommes.

Si l’écart de salaire explique en partie ces différences puisque 60 % des femmes disent gagner moins que leur conjoint, cela ne peut pas être la seule explication puisque près de la moitié des ménages (43 %) partagent les dépenses familiales à parts égales ou proportionnellement à leurs revenus respectifs, souligne Avantages.

À noter également que les femmes sont moins confiantes que les hommes vis-à-vis de leurs compétences en matière de finances. Elles ne sont que 33 % à se dire compétentes en matière de placement et d’épargne contre 50 % des hommes.

Cela pourrait donc être une autre raison qui expliquerait cet écart anxiété.

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Changements récents à la rente d’invalidité

D’abord, il est nécessaire de rappeler les changements récents apportés à la rente d’invalidité du Régime de rentes du Québec (RRQ) dans le budget 2021-2022[1]:

• la réduction de la rente de retraite pour les personnes en situation d’invalidité est passée de 36 % à 24 %, ce qui pénalise moins les prestataires ;
• la hausse du revenu de travail au-delà duquel les personnes ne sont plus admissibles à la rente d’invalidité ;
• la baisse du nombre minimal d’années de cotisation de trois ans aux fins de l’admissibilité à la rente d’invalidité.

Élimination de la réduction de la rente de retraite à partir de 65 ans

Dans le cadre du budget 2024-2025, le gouvernement propose l’élimination de la réduction de la rente de retraite pour les personnes en situation d’invalidité qui atteignent l’âge de 65 ans, et ce, à compter du 1^er janvier 2025.

« Cela permettra de bonifier la rente offerte d’un montant pouvant atteindre 5 895 $ annuellement en incluant la bonification précédente annoncée dans le budget 2021-2022, et ainsi d’augmenter le revenu disponible des personnes en situation d’invalidité », lit-on dans le plan budgétaire.

Pour mieux interpréter la mesure proposée, il faut comprendre le calcul de la rente d’invalidité. D’abord, la rente d’invalidité comprend une part uniforme (6 999 $ en 2024) qui est versée à tous les prestataires avant l’âge de 65 ans et une part variable :

• Avant 60 ans : la rente d’invalidité est égale à la part uniforme plus 75 % de la rente de retraite acquise à 65 ans
• Entre 60 et 65 ans: la rente d’invalidité est seulement égale à la part uniforme. Toutefois, la rente de retraite peut être demandée réduite de 0,4 % par mois d’anticipation avant l’âge de 65 ans. Par exemple, la rente de retraite maximum à 60 ans équivaut à 76 % de la rente de retraite à 65 ans.
• À 65 ans : Aucune rente d’invalidité n’est versée et cette rente est convertie en rente de retraite.

Actuellement, pour les personnes invalides, la rente de retraite diminue de 0,3 % à 0,4 % pour chaque mois où elles ont reçu une rente de retraite avant 65 ans ou une rente d’invalidité entre 60 et 65 ans avant janvier 2024, selon le site du RRQ.

C’est sur cette dernière réduction que le budget provincial vient proposer des changements en l’éliminant à partir de 2025. La rente de retraite à 65 ans équivaudra à 100 % de la rente de retraite acquise à 65 ans. Ainsi, la réduction de la rente de retraite sera éliminée à partir de ce moment.

Le plan budgétaire donne l’exemple suivant d’une personne en situation d’invalidité. Celle-ci peut recevoir un montant maximal de 19 445 $ par année, incluant une rente d’invalidité de 6 999 $ et une rente de retraite maximale de 12 445 $, soit la rente qui aurait été versée à 65 ans, réduite de 0,4 % par mois d’anticipation avant cet âge.

Selon la situation actuelle, dès que cette personne aurait atteint 65 ans, elle ne pourrait que toucher une prestation maximale de retraite de 12 445 $, selon le document.

À partir de 2025, dès qu’elle atteindra 65 ans, « cette personne recevra une rente de retraite pouvant aller jusqu’à 16 375 $, soit le plein montant de la rente qu’elle aurait reçue si elle avait pris sa retraite à cet âge. Cela représente une bonification pouvant atteindre 3 930 $ par année, soit une hausse d’environ 32 % de la rente de retraite », lit-on dans le plan budgétaire de Québec.

Par conséquent, les personnes en situation d’invalidité auront avantage à demander leur rente de retraite à 60 ans, même avec une réduction. En effet, ces personnes recevront à l’âge de 65 ans une rente de retraite équivalente au plein montant de la rente qu’elle aurait reçu si elle avait pris sa retraite à cet âge.

Par ailleurs, il est toujours possible de reporter la rente de retraite après 65 ans, mais il faut s’assurer que les personnes en situation d’invalidité ont suffisamment d’épargne pour compenser le manque à gagner.

Indexation : pouvoir d’achat maintenu

Par ailleurs, le plan budgétaire propose de protéger le pouvoir d’achat des prestataires du RRQ. Ainsi, les rentes sont généralement indexées annuellement, mais pas au même niveau. Les nouvelles rentes d’invalidité et de retraite sont fixées en fonction de la croissance du maximum des gains admissibles (MGA), alors que les rentes dont le versement a déjà commencé sont plutôt indexées selon l’inflation.

Comme l’augmentation des prix a été plus rapide que celle des salaires au cours des dernières années, certains prestataires de la rente d’invalidité pourraient subir une légère réduction lors de la conversion de leur rente d’invalidité en rente de retraite.

Ainsi, pour protéger le pouvoir d’achat des prestations du RRQ, le gouvernement annonce qu’il protégera la prestation des bénéficiaires d’une rente d’invalidité de 60 à 64 ans afin de s’assurer qu’ils obtiendront une prestation au moins aussi élevée que celles qu’ils obtenaient avant le versement de leur rente de retraite.

« Par exemple, un bénéficiaire de la rente d’invalidité maximale, âgé de 59 ans, a reçu 1 600,35 $ en février 2024. En mars 2024, il atteint 60 ans et sa rente d’invalidité est convertie en rente de retraite. Or, en raison de l’indexation plus importante de sa rente d’invalidité au cours des dernières années, cette personne verrait ses prestations diminuées de près de 3 $ par mois au moment de la conversion », lit-on dans le plan budgétaire.

Grâce à la protection mise en place, sa rente d’invalidité sera majorée afin qu’elle conserve, au minimum, le même montant de prestations qu’il avait avant 60 ans, d’après le budget du Québec.

Évaluation actuarielle spéciale à prévoir

Les modifications de la rente d’invalidité n’ont pas d’impact financier dans le cadre du budget provincial puisqu’ils sont financés par le régime même.

Selon la dernière évaluation actuarielle, le régime dispose d’une marge de manœuvre de près de 160 millions de dollars. Ce montant représente l’écart entre le taux de cotisation en vigueur et le taux de cotisation d’équilibre du régime, soit un écart de 0,10. En tenant compte de la bonification annoncée dans le budget 2024-2025, la marge de manœuvre du régime s’établira à 0,02 point de pourcentage.

Une évaluation actuarielle spéciale sera publiée au cours des prochains mois pour démontrer l’impact financier officiel.

Impact sur les finances.

[1] Budget 2021-2022

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Conçus spécifiquement pour les investisseurs qui épargnent pour leur retraite, ces portefeuilles utilisent une « répartition évolutive » qui permet d’ajuster la composition du portefeuille en fonction de l’année de départ à la retraite.

Plus l’horizon de placement est long, plus les portefeuilles investissent majoritairement dans des fonds d’actions axés sur le potentiel de croissance. À l’inverse, plus l’horizon de placement est court, plus la répartition de l’actif sera prudente afin de préserver le capital.

Lors du lancement des portefeuilles en 2016, des hypothèses concernant l’investisseur ont été employées pour établir la répartition évolutive. Cette dernière a été mise à jour en 2020. Ces hypothèses ont toutefois été revues et remplacées.

Compte tenu de ces modifications à la répartition évolutive, la pondération des fonds à revenu fixe dans la répartition actuelle de l’actif des portefeuilles diminuera au profit des fonds d’actions.

À noter que :

• les pourcentages peuvent être jusqu’à 15 % supérieurs ou inférieurs aux pondérations indiquées dans le tableau, comme expliqué dans le prospectus des portefeuilles ;
• aucun changement n’a été apporté à la répartition de l’actif des autres portefeuilles de retraite RBC (de 2020 à 2030).

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Toutefois, un peu moins de la moitié (42 %) de ces épargnants n’ont pas de plan de retraite défini. Beaucoup (45 %) ne savent donc pas le montant dont ils auront besoin pour vivre confortablement une fois qu’ils auront quitté le marché du travail.

L’étude a aussi révélé que seul un quart (26 %) des personnes sondées prend en compte des facteurs tels que l’inflation et les fluctuations économiques dans leur stratégie d’épargne-retraite.

Des résultats inquiétants aux yeux de Christine Van Cauwenberghe, cheffe de la planification financière à IG Gestion de patrimoine. Selon elle, un plan de retraite efficace doit intégrer divers éléments, dont le style de vie souhaité, les objectifs de revenus, les sources de revenus, les dépenses prévues, et une stratégie d’épargne qui englobe la gestion des actifs et des risques.

Le rapport souligne également un manque de soutien en planification de retraite parmi ceux qui consultent un conseiller : seulement 36 % d’entre eux déclarent recevoir de l’aide dans ce domaine précis.

Christine Van Cauwenberghe appelle à une responsabilité accrue du secteur financier pour aller au-delà de la gestion de portefeuille et offrir une planification financière intégrée, essentielle pour naviguer dans un environnement économique volatil.

L’étude en ligne a été réalisée avec Pollara Strategic Insights en janvier auprès de 1 305 personnes de 35 ans ou plus.

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À noter que ce sont les jeunes générations qui font monter la moyenne. Car si les millénariaux pensent avoir besoin de 2,1 M$, les membres de la génération Z estiment avoir toute de même besoin de 1,6 M$, contre 1,3 M$ pour les membres de la génération X et les baby-boomers et 1,2 M$ pour les 71 ans et plus.

« Il n’existe pas de plan de retraite unique ni de chiffre universel quant au montant que les Canadiens devraient épargner en vue de leur retraite, souligne Nicole Ow, chef, Placements de particuliers, BMO. Nous encourageons les gens à commencer à planifier tôt et à tenir compte de tous les facteurs qui influeront sur leur style de vie idéal à la retraite, y compris les obligations familiales, les objectifs en matière de santé et de bien-être, les passe-temps et les intérêts, ainsi que les projets de voyage. »

À noter que pour les Canadiens, l’épargne n’est pas négligée, ainsi plus de 62 % d’entre eux ont déjà cotisé à leur régime enregistré d’épargne-retraite (REER) en 2023 ou prévoient de le faire. Le montant moyen que les gens prévoient de cotiser à leur REER a également augmenté, passant de 5 753 $ en 2022 à 6 512 $ en 2023.

Toutefois, la valeur des REER a baissé depuis ses niveaux élevés enregistrés au cours des deux années précédentes. Le montant moyen détenu à l’échelle nationale a chuté de 28 %, passant de 144 613 $ en 2022 à 113 070 $ en 2023. Malgré cette baisse, la valeur totale des comptes est conforme aux moyennes historiques, avec une augmentation notable de l’épargne-retraite au cours de la pandémie de COVID-19.

Cette baisse peut être attribuable à la situation économique actuelle. En effet, 63 % des Canadiens affirment que les conditions économiques actuelles ont un impact négatif sur leur capacité à épargner en vue de la retraite. Ainsi :

• 37 % des Canadiens consacrent moins d’argent à l’épargne-retraite ;
• 44 % des baby-boomers ont déclaré qu’ils compensent leur capacité réduite à épargner pour la retraite en travaillant plus longtemps que prévu ;
• et 38 % des sondés de la génération Z remettent à plus tard l’épargne-retraite.

Un écart entre les sexes

Comme entre les générations, on voit un clivage entre les réponses des hommes et des femmes lorsqu’on leur demande combien ils pensent devoir épargner pour la retraite.

Les premiers estiment avoir besoin en moyenne de 2 M$ pour pouvoir prendre leur retraite, alors que les secondes calculent nécessiter 1,3 M$.

À noter que les hommes sont plus optimistes que les femmes. En effet, 67 % estiment qu’ils auront assez d’argent pour prendre leur retraite comme prévu contre seulement 56 % des femmes.

Âge de la retraite

Interrogée sur l’âge de retraite idéal, la population canadienne estime que celui-ci serait 55 ans.

Pour les plus jeunes, cet âge est plus bas. Les membres de la génération Z estiment que l’âge idéal est 50 ans. Les millénariaux parlent quant à eux de 53 ans.

Pourtant l’âge moyen de départ à la retraite est 62 ans.

Cette étude a été réalisée par Pollara Strategic Insights par le biais d’un sondage en ligne auprès de 1 510 adultes canadiens, entre le 3 et le 8 novembre 2023.

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Non seulement la dirigeante a orchestré, avec un succès financier, la plus récente poussée de croissance de la banque au ­Québec, mais elle a eu une influence en faisant la promotion de la diversité au sein de la ­TD.

C’est d’ailleurs pour cela que le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière lui décerne une mention spéciale pour sa carrière. Elle est également finaliste dans la catégorie ­Institutions financières à portée nationale.

« ­Le jury tient à souligner sa carrière exceptionnelle. Elle a été une personne marquante pour la ­TD et l’industrie à plusieurs égards. Son engagement social ainsi que les actions qu’elle a prises pour promouvoir la diversité sont remarquables. »

Depuis qu’elle est devenue première ­vice-présidente du réseau des succursales et présidente de la direction du ­Québec au ­Groupe ­Banque ­TD en mai 2015, l’institution a connu une croissance notable à plusieurs niveaux. En huit ans, le nombre d’employés dans la province, toutes branches d’activités confondues, a doublé pour se chiffrer aujourd’hui à près de 6 000 personnes. Durant cette période, le nombre de points de service a grimpé de manière exponentielle, sans parler du volume d’affaires, qui a connu une croissance de 50 %.

« ­En huit ans, on a doublé nos parts de marché et ­TD, qui était une grande institution mondiale, est devenue un joueur incontournable au ­Québec. Il y a de quoi être fière ! » ­dit-elle.

Outre les chiffres, ­Sylvie ­Demers a travaillé fort pour la diversité. En tant que femme, lorsqu’elle est entrée à la ­TD en 1985, elle était « la minorité visible », comme elle aime le dire. Or, tout au long de sa carrière, elle a lutté pour l’avancement des femmes et de la diversité en général autant à ­TD qu’à l’externe puisqu’elle était également impliquée dans de nombreuses organisations caritatives.

« ­La diversité, c’est de choisir le meilleur des meilleurs candidats sans biais négatif. Tout le monde gagne parce qu’on a le meilleur talent », dit ­Sylvie ­Demers.

À souligner notamment sous son leadership, le développement d’affaires propres à des segments. Désormais, à la ­TD, on compte un poste voué à la communauté 2ELGBTQI+, un à la communauté noire et un aux femmes entrepreneures.

Chacun de ces postes vise à accompagner les clients, les communautés et les collègues qu’ils représentent.

Par exemple, ­TD a pour but d’aider les entrepreneures à trouver du financement et les accompagner vers différents programmes offerts, que ceux-ci soient bancaires, gouvernementaux ou autres. Ces postes ont un « impact beaucoup plus large que juste aider l’entrepreneur(e) dans son entreprise, mais aussi d’aider les communautés qu’ils servent », selon ­Sylvie ­Demers.

Après une carrière réussie, ­Sylvie ­Demers part « la tête en paix et sereine ». Malgré les défis liés à l’environnement économique et social, la ­TD devrait bien s’en sortir, selon elle, car elle est bien capitalisée et assise sur beaucoup de liquidités. Côté succession, elle a monté une équipe forte et s’est assurée d’avoir quelqu’un de compétent pour prendre sa place.

Sans compter qu’elle ne quitte pas tout. Elle siège à de nombreux conseils d’administration (CA),
notamment celui de la Fondation du ­Musée des ­beaux-arts de ­Montréal et celui de la ­Fondation de l’Hôpital général juif. Ajoutons à cela que depuis le 1er novembre, elle a accepté de siéger au comité d’investissement du ­Fonds de solidarité ­FTQ et qu’elle est actuellement en discussion pour être membre du ­CA d’une compagnie publique, dont elle tait le nom.

« L’idée n’est pas de m’éparpiller, car je suis une personne très engagée », nous ­rassure-t-elle. Elle compte d’ailleurs s’en tenir à ces quatre pour profiter de sa retraite.

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Une question du ­Pointage demandait aux conseillers d’accorder une note à leur firme pour son programme de transfert de bloc d’affaires à la relève. Si la plupart des répondants ont bel et bien donné une note, leurs commentaires laissent souvent croire que c’est un sujet dont leur firme ne se préoccuperait pas, ou peu.

« ­Nous sommes essentiellement laissés à ­nous-mêmes. Très décevant », commente par exemple un conseiller d’âge mûr à propos de la retraite. « ­Il n’y a rien en place et c’est pourquoi je ne suis pas satisfait », déplore un second, d’un autre courtier. « C’est comme les ovnis : on en parle et on ne les voit jamais ! », lance un vétéran d’une troisième firme.

Souvent, dans la même firme, d’autres avis contredisent ces critiques. Ceci laisse croire, de la part des firmes, à une livraison de service inégale auprès des conseillers ainsi qu’à des défis sur le plan des communications. « ­Nous avons acquis un bloc d’affaires en 2020 et le soutien tant pour l’acquisition que pour la transition a été exemplaire », affirme ainsi un autre conseiller d’expérience.

Évidemment, les notes accordées sont majoritairement positives : 52 % des répondants ont donné une note de 9 ou 10 sur 10 et seulement 14 % des répondants ont noté 6 ou moins. Cela fait en sorte que la moyenne de 2023, à 8,1, marque une hausse par rapport à celle de 7,9 en 2022. Ceux qui affichent une satisfaction à l’endroit du programme de transfert de bloc le font parce que la structure les encadre bien et que le financement est au ­rendez-vous. Les insatisfaits jugent qu’un programme d’aide au transfert est inexistant ou que l’approche est inadaptée, qu’elle manque de flexibilité ou qu’elle est injuste pour les conseillers de la relève.

« ­La firme favorise l’absorption des blocs d’affaires des conseillers qui quittent par de gros conseillers plutôt que d’aider les plus petits conseillers », dit un sondé.

Simon Lemay, premier ­vice-président et directeur national pour le Québec et l’Atlantique à la Financière Banque Nationale (FBN), est dérouté par les commentaires négatifs. « J’ai été surpris d’apprendre ça. Pourtant, on a un super beau programme pour les jeunes. On a réussi à réduire l’âge moyen de nos conseillers, alors qu’il est en hausse dans l’industrie. »

D’emblée, on a tendance à penser que cette mauvaise opinion de la part des conseillers prévaut surtout chez les jeunes. « ­Ceux qui méconnaissent notre programme doivent être ceux qui sont tout récemment arrivés dans la firme », estime Simon Lemay. Conclusion erronée : les notes plus faibles proviennent presque entièrement de conseillers de plus de 50 ans. Les jeunes, pour une grande majorité, accordent des notes de 8 et plus !

Corrigeons toute fausse impression : la note générale accordée à ­FBN pour les transferts de blocs d’affaires, à 8,7, est élevée et se situe parmi les plus hautes de l’industrie.

Jean Morissette, consultant spécialiste de l’industrie du courtage de plein exercice, fait ressortir le paradoxe précédent : « ­Il y a des représentants qui sont rendus à 65 ans et qui n’ont jamais pensé à leur relève. C’est plus souvent le cas chez les courtiers indépendants, et c’est plus grave dans leur cas parce qu’ils n’ont pas derrière eux une grosse entreprise qui peut prendre le relais. »

On pourrait présumer que, parfois, les conseillers se jugent immortels ou procrastinent. En tous cas, ils sont bien vissés en place, reconnaît ­Micol Haimson, ­vice-présidente principale et directrice nationale, ­Groupe gestion privée chez ­Raymond ­James. « ­Les conseillers adorent leur carrière et ne veulent pas prendre leur retraite, ­dit-elle. Et on n’est pas dans une industrie où on a un âge de retraite forcée. »

Valeurs mobilières Desjardins (VMD) est au courant du problème de méconnaissance des programmes de transfert. En effet, « il y a quelques années, on a senti le besoin d’avoir un programme très clair pour diffuser l’information, affirme David Lemieux, ­vice-président et directeur général de VMD. On a parlé à nos conseillers plus près de la retraite et on a fait un sondage auprès des plus jeunes pour connaître leurs préoccupations. Chez les plus âgés, même s’ils sont dans le métier depuis 30 ans, ça ne veut pas dire qu’ils connaissent le processus. »

Un programme réussi de transfert de bloc d’affaires requiert quelques incontournables. D’abord, « il faut planifier un transfert longtemps d’avance, insiste Jean Morissette. Tu ne le mets pas en branle six mois avant, sinon c’est la catastrophe assurée. Dans bien des cas, les gens attendent trop longtemps et là, il y a de nombreux problèmes qui surviennent, des problèmes de santé surtout ».

Simon Lemay abonde dans le même sens : « ­Il ne faut pas attendre que la maladie s’installe. Même les conseillers qui ont de 30 à 40 ans devraient avoir un bon plan de relève en place de façon à permettre une belle transition pour les clients. »

Une composante majeure d’un transfert réussi, juge Jean Morissette, tient à la présence continue du vendeur du bloc d’affaires après la transaction pour assurer le passage harmonieux de ses clients vers le nouveau représentant. Or, si le transfert a trop tardé, la présence du vendeur et le transfert peuvent justement être compromis par des problèmes de santé.

Une option à considérer de plus en plus, soulignent Jean Morissette et David Lemieux, est le morcellement d’un bloc d’affaires pour en vendre des parties à différents acheteurs. « C’est une tendance qu’on risque de voir plus fréquemment au cours des prochaines années », prévoit le second.

L’idée est de vendre des sections d’un portefeuille par affinité, explique le premier : par exemple, réserver à un conseiller plus jeune les clients plus axés vers des produits de pointe, comme les fonds négociés en ­Bourse (FNB) et les produits non traditionnels, et confier à un autre une clientèle plus concentrée dans une certaine région géographique.

Pour éveiller davantage les conseillers à l’importance du transfert, un répondant fait cette suggestion : « ­Une fois par année, une évaluation de notre bloc d’affaires devrait nous être remise [systématiquement]. »

Dollars et valeurs humaines

Les modes de financement dans les ventes et achats de blocs d’affaires gagnent en souplesse, juge David Lemieux. « ­On fait face à un défi : veiller à ce que ce ne soit pas toujours les plus gros qui achètent les portefeuilles, de façon à maintenir la jeunesse de notre organisation. On ne peut pas le forcer, mais on peut le favoriser. » ­Ainsi, pour un prêt plus substantiel consenti à un acheteur plus jeune, VMD, à titre de prêteur, va accorder des périodes de financement plus longues. « ­Si je ne favorise pas des échéances plus longues, le plus petit conseiller ne pourra pas acheter un bloc », ­ajoute-t-il.

À la FBN, on pratique trois différents types de programmes de financement ajustés à trois contextes différents. Outre la vente classique d’un bloc par un vétéran, la FBN, par exemple, va aider un jeune à acquérir une partie de clientèle, disons un bloc de 20 %, de façon à lui permettre de devenir partenaire de l’équipe à laquelle il est intégré. Un troisième modèle ne vise pas une telle intégration, mais aide un conseiller à faire l’acquisition d’un segment de clients dont un autre conseiller veut se départir.

Évidemment, le transfert d’un bloc d’affaires implique d’autres dimensions, que la direction de FBN aide à évaluer : établir la juste valeur d’un bloc, qualifier les clients et les conseillers acquéreurs de façon à assurer un appariement optimal, communiquer le transfert aux clients de manière à ce qu’ils perçoivent l’arrivée d’un nouveau conseiller comme une valeur ajoutée.

Car, ­au-delà des considérations financières et techniques, le transfert d’un bloc d’affaires est d’abord une affaire humaine, insiste David Lemieux. « ­Avant tout, c’est un défi d’humains qui sont engagés dans une transition. Avoir le bon mariage, être certain que les clients vont être entre bonnes mains, c’est un défi plus grand que la transaction financière. »

Tout est une question de valeurs, ­note-t-il, car un acheteur qui ne partagerait pas les mêmes valeurs avec un conseiller vétéran peut rendre la transition difficile. « C’est là que le directeur a un rôle majeur à jouer pour trouver le bon acheteur. Après ça, trouver les conditions pour mener la transition, c’est facile. »

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Lorsque tout est recouvert d’un épais manteau blanc, que les routes sont encombrées et les écoles fermées, cela signifie que vos clients sont probablement confinés chez eux. Ils sont donc plus disponibles. C’est le moment idéal pour obtenir leur attention. De plus, ils seront d’autant plus enclins à répondre au téléphone que leur filtre d’appel professionnel sera probablement désactivé. Vous pourrez donc les joindre plus facilement.

Si vous avez des clients retraités, leur proposer de l’aide pendant les journées de tempête sera une initiative appréciée. Demandez-leur s’ils ont accès à de l’assistance pour faire leurs courses ou pour déblayer leur entrée. Au besoin, orientez-les vers des ressources appropriées. Cette attention renforce votre relation avec eux et montre que vous vous souciez de leur bien-être.

Profitez de ce temps de pause imposé par la météo hivernale pour planifier les revues annuelles de rééquilibrage des portefeuilles. Si certaines dates ne sont pas encore fixées, proposez-en une ou utilisez la flexibilité qu’offre le travail depuis votre domicile pour effectuer des examens de portefeuille à distance.

Vous pouvez également interroger vos clients sur les changements survenus dans leur vie en 2023. Un mariage prévu pour 2024, une naissance attendue ou un déménagement en Floride peuvent avoir un impact sur leur planification financière. Approfondissez la relation en abordant également des sujets personnels, comme leurs projets pour les prochaines vacances.

Rappelez à vos clients l’importance de rassembler leurs documents fiscaux en prévision de la déclaration d’impôts. Si nécessaire, fournissez des références de comptables de confiance de votre réseau. Abordez également des questions financières et fiscales, telles que les cotisations au REER 2023, qui doivent être effectuées avant le 29 février 2024, et encouragez-les à ne pas attendre la dernière minute pour s’en occuper.

Si vos clients sont éligibles à des bonus professionnels pour 2023, discutez des détails tels que le montant de la prime et la date du versement, quelques semaines avant l’arrivée des fonds. Pour les clients ayant des liquidités à placer, explorez les options de placement avec eux, que ce soit dans des certificats de placement garanti à court terme ou d’autres types d’investissements, et informez-les sur les meilleurs taux d’intérêt disponibles.

En restant en contact avec les clients lorsqu’il fait un temps à ne pas mettre le nez dehors, vous pouvez non seulement discuter avec eux d’aspects financiers importants, mais aussi montrer que vous vous souciez de leur bien-être global.

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Le Régime de pensions du Canada (RPC), le Régime de retraite des employés municipaux de l’Ontario (Omers), OPTrust, le Healthcare of Ontario Pension Plan (HOOPP), le Régime de retraite des enseignantes et des enseignants de l’Ontario (RREO) et la British Columbia Investment Management Corporation (BCI) ont tous affirmé qu’ils comptaient augmenter leur exposition au crédit privé, selon Reuters.

Investissement RPC compte atteindre environ 115 milliards de dollars (G$) doublant ainsi son portefeuille de crédit global et une bonne partie devrait être consacrée au crédit privé.

La Caisse de dépôt et placement du Québec (CDPQ), de son côté, est la caisse de retraite canadienne qui a le plus augmenté ses allocations au crédit privé de 2019 à 2022.

Cette tendance s’explique notamment par le recul relatif des banques sur le marché du crédit privé. Les banques ont ainsi été forcées de respecter des exigences plus strictes en matière de fonds propres et ont dû renoncer à certains prêts.

Les caisses de retraite ne sont pas soumises aux mêmes obligations, c’est pour cela qu’elles continuent de profiter des opportunités dans ce secteur. Le crédit privé est particulièrement populaire, car il offre de meilleurs rendements que les produits à revenu fixe traditionnels et une meilleure protection contre les baisses que les actions.

L’écart de prix entre les actions et le crédit privé diminue, alors que les rendements du crédit privé sont très proches de ceux des actions et que le risque est moins élevé dans le secteur du crédit privé.

Les actifs de crédit privé sous gestion pourraient atteindre 2 800 G$ dans le monde en 2028, prédit le fournisseur de données Prequin, contre 1 500 G$ en 2022.

À noter que les autorités de régulation n’observent pas cette tendance avec sérénité. La croissance spectaculaire de ce secteur ne manque pas de les inquiéter, car avec l’explosion des coûts d’emprunt et la faiblesse de l’économie les risques de défaillance des entreprises augmentent sensiblement.

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