Harvey Naglie, conseiller en politiques publiques et ancien conseiller en matière de politique pour les aînés au ministère des Finances de l’Ontario, a des réserves par rapport au fait que l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) planche sur un projet qui favoriserait la constitution en société par les REC. L’organisme attend d’obtenir des informations de l’Agence du revenu du Canada (ARC) pour le finaliser.

« L’initiative porte sur la structure de rémunération des conseillers et non sur l’amélioration des résultats pour les clients, juge-t-il, en entrevue avec Finance et Investissement. On ne doit pas perdre de vue leurs intérêts. Les régulateurs doivent s’assurer que, peu importe le résultat final, celui-ci ne nuira pas à l’expérience des investisseurs. »

Il est normal pour un conseiller de tenter d’optimiser ses revenus après impôt, dans la mesure où il agit en toute légalité, estime Harvey Naglie. Il ne s’oppose pas au principe même de permettre l’incorporation des professionnels, mais craint des effets indésirables pour les clients.

Par exemple, il redoute une complexité accrue pour les clients, les courtiers et les régulateurs. L’OCRI et les courtiers devraient superviser à la fois le conseiller et sa société, ce qui pourrait être compliqué en cas de problème. L’OCRI devrait avoir pleins pouvoirs afin de vérifier leurs activités et les courtiers devraient conserver la pleine responsabilité des agissements du conseiller et de sa société, en plus de les superviser.

« Si les choses tournent mal, l’investisseur ne doit pas se retrouver dans une situation où tout le monde jette le blâme sur une autre entité — le conseiller, sa société, le courtier. Je suis préoccupé par l’ajout de complexité. Les régulateurs doivent s’assurer que l’imputabilité de chacun soit explicite et très claire », indique-t-il.

Harvey Naglie s’inquiète des situations de poursuite judiciaire et de restitution des sommes par l’intermédiaire des tribunaux et mécanismes d’indemnisation. « L’ajout d’une structure corporative ne doit pas priver un client d’avoir accès à des sommes qui lui seraient dévolues par un tribunal », estime-t-il.

Permettre aux conseillers de se constituer en société risque d’être coûteux pour le client, redoute l’observateur. Pour le courtier, de superviser des milliers de sociétés pourrait augmenter leurs coûts de conformité. Ceux-ci pourraient être épongés par les clients, soit directement en leur facturant des frais plus élevés, soit indirectement en induisant un biais en faveur de leur offrir des produits ayant une marge bénéficiaire plus élevée pour le courtier et le conseiller. Il s’inquiète que l’initiative de l’OCRI ne se traduise pas par une baisse des frais pour les clients, même si les conseillers bénéficient d’une potentielle économie fiscale.

Par ailleurs, les coûts de mise en place et d’opération de la nouvelle entité pour les conseillers pourraient induire un autre conflit d’intérêts indirect, selon Harvey Naglie. « Les investisseurs risquent peut-être de se faire proposer des produits qui ne seraient pas les plus convenant pour eux, mais qui permettrait au conseiller de générer les plus hauts revenus pour eux-mêmes. L’ajout d’une nouvelle structure corporative créerait une autre couche de conflit d’intérêts dans une industrie qui en contient déjà beaucoup », dit Harvey Naglie. Celui-ci s’attend à ce que les régulateurs surveillent cette éventuelle situation entre autres par les obligations de gestion des conflits d’intérêts prévus par les réformes axées sur le client.

FAIR Canada, un organisme de défense de la protection des investisseurs, convient que l’initiative de l’OCRI n’a pas pour objectif la protection des investisseurs, mais plutôt la mise en place d’une structure fiscalement avantageuse pour les conseillers.

Or, l’organisation ne partage pas certaines préoccupations soulevées, notamment sur les conflits d’intérêts et les frais. Elle souligne que la société serait inscrite comme conseiller et soumise aux mêmes règles et à la même surveillance que tout autre conseiller. De plus, « les frais pour les clients demeurent inchangés ; seuls les flux de commissions changent. Les coûts supplémentaires sont minimes et pourraient être compensés par des économies fiscales », estime Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada.

Il note par ailleurs que les mécanismes de divulgation et de recours existants continueraient de s’appliquer et qu’une évaluation d’impact ne semble pas nécessaire.

Le fait qu’entre autres les conseillers en sécurité financière peuvent se constituer en société actuellement crée un arbitrage réglementaire qui inquiète Jean-Paul Bureaud. Un représentant en assurance de personnes ayant également un permis de distribution de valeurs mobilières pourrait privilégier l’offre de fonds distincts étant donné l’avantage fiscal qu’ils lui confèrent en prétextant que ces contrats d’assurance sont convenants. « On est d’accord d’harmoniser les règles entourant la constitution en société, afin de rétablir l’équilibre des règles (level playing field) », dit-il. Il note que d’autres professionnels peuvent se constituer en société, comme les avocats, ce qui ne crée pas d’enjeu de protection pour leurs clients.

Il réitère que, dans cette démarche, les régulateurs doivent s’assurer que ça ne diminue pas la protection des investisseurs et que les courtiers demeurent responsables des conseillers et de leur société. Jean-Paul Bureaud salue d’ailleurs la démarche de l’OCRI de vérifier auprès de l’ARC afin que sa démarche puisse donner le résultat fiscal souhaité « étant donné que ça prend beaucoup de ressources réglementaires ».

« On aimerait que l’OCRI mette autant d’efforts pour le traitement des plaintes. L’OCRI avait l’occasion d’harmoniser ses règles avec celles de l’Autorité des marchés financiers et adopter un délai de traitement des plaintes de 60 jours au 1^er juillet dernier, plutôt que 90 jours. C’est dommage que l’OCRI ne se soit pas harmonisé. Un long délai a d’importantes conséquences pour les investisseurs (car il favorise) leur attrition ». Le phénomène d’attrition survient lorsqu’un plaignant abandonne une réclamation pour diverses raisons, souvent lorsqu’il a peu espoir d’obtenir réparation.

Interrogé sur le différend fiscal qui touche plusieurs représentants en épargne collective et Revenu Québec au sujet du partage de commission, Jean-Paul Bureaud souligne qu’il n’est pas un expert en fiscalité. Or, cette situation démontre l’importance de trouver une solution, selon lui, étant donné les risques indirects pour les clients.

« Ce n’est pas raisonnable d’avoir cette incertitude », dit Jean-Paul Bureaud.

Un avis que sembler partager Harvey Naglie. « Avoir un différend avec une autorité fiscale n’est pas du tout plaisant », qui ne peut se prononcer sur le fond du dossier. Selon lui, cette situation reste « de la poutine interne (inside baseball) » et vient, dans un sens, démontrer que les autorités doivent s’assurer que ce qui se passe en coulisse n’ait pas d’effet sur les clients.

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Si la nouvelle directive du CCRRA et des OCRA ne bannit pas complètement cette pratique, elle l’encadre beaucoup plus, rendant son utilisation très limitée et surveillée.

Une source de conflits d’intérêts

Le modèle de la rétrofacturation dans le cadre des CICV était problématique, notamment en raison de la façon dont les conseillers étaient rémunérés. Ceux-ci recevaient en effet une commission importante dès que le client effectuait un dépôt, mais devaient la rembourser, en totalité ou du moins en partie, si le client retirait son argent trop tôt.

Ce mécanisme encourageait certains comportements mal alignés avec l’intérêt du client : il encourageait à verrouiller l’investisseur dans un produit et à décourager les retraits, tout en poussant certains conseillers à proposer ce type de produit en raison de la grosse commission qui y était associée.

La nouvelle directive a pour ambition de mettre fin à cette ère.

La fin d’une ère

Avant de mieux encadrer cette pratique, la directive oblige notamment les conseillers à soumettre à son client un éventail de choix.

Il ne peut ainsi pas offrir l’option de frais d’acquisition de type rétrofacturation au titre d’un CICV, à moins « de proposer d’autres options de frais d’acquisition en vertu du CICV » et « une autre catégorie ou série de titres du CICV comportant d’autres options de frais d’acquisition », précise le document.

Évidemment, les produits doivent tenir compte « des caractéristiques, des intérêts et des besoins attendus de chaque groupe cible de clients visé par le CICV ».

La rémunération du conseiller entourant le CICV a également été repensée. Désormais l’assureur doit s’assurer que la valeur de la rémunération que l’intermédiaire peut s’attendre à toucher, y compris la commission de souscription et de suivi, soit comparable aux autres options. L’assureur ne peut donc plus gonfler les commissions pour ce type de produits.

La directive met également fin aux primes temporaires et aux pénalités obligatoires. Les assureurs ont désormais l’interdiction d’offrir des bonus pour encourager la vente de produits rétrofacturés. Par ailleurs, ils sont désormais obligés de permettre au client de retirer annuellement une partie de son CICV, « sans que l’intermédiaire soit obligé de rembourser tout ou partie de la rémunération pécuniaire qu’il a reçue au titre de l’option de frais d’acquisition de type rétrofacturation du conseiller lorsque le titulaire a effectué le dépôt dans le CICV ».

Ce retrait annuel devra correspondre soit « à la valeur marchande courante de 10 % des parts du fonds distinct détenues par le titulaire au 31 décembre de l’exercice précédent », soit, dans le cas d’un compte enregistré, au montant de « retrait autorisé du compte en question en vertu des lois applicables », dépendamment du montant le plus élevé des deux.

La durée de la rétrofacturation a également été limitée, celle-ci ne pourra désormais plus excéder 36 mois. Et les MGA et assureurs devront désormais surveiller les cas où un conseiller est endetté ou pénalisé par ces mécanismes.

En conclusion, bien que la directive n’interdît pas la rétrofacturation dans le cadre d’un CICV, elle la désamorce complètement. Dans les faits, cette structure ne sera plus rentable pour nombre d’assureurs. Il ne serait donc pas étonnant que plusieurs décident de l’abandonner.

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Revenu Québec n’a donc pas l’intention de cesser ses vérifications et ses émissions des avis de cotisation, même si l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) planche sur un projet de modification des règles favorisant la constitution en société par les REC.

À l’occasion du dernier congrès de l’Association de planification fiscale et financière (APFF), un panel a demandé à RQ s’il prévoyait continuer ses vérifications et émettre, le cas échéant, de nouveaux avis de cotisation à l’égard des REC qui partagent leurs revenus de commissions avec la société dont ils sont actionnaires.

Les panélistes soulignaient l’intention de l’Autorité des marchés financiers (AMF) de transférer l’exercice des fonctions et pouvoirs à l’égard des REC à l’OCRI et de l’intention de cette dernière de permettre à un courtier de rémunérer des conseillers en versant des paiements à un REC constitué en société.

Si les lois et règlements étaient modifiés, Revenu Québec devrait réanalyser les rapports juridiques véritables entre les contribuables, car ce sont eux qui permettent de déterminer le revenu imposable devant être attribué à chacun d’eux, a répondu RQ.

D’ici là, Revenu Québec n’est pas responsable de l’application de la Loi sur les valeurs mobilières (LVM), ni de la Loi modifiant diverses dispositions principalement dans le secteur financier, a-t-elle souligné dans sa réponse publiée au début de novembre.

« Afin de déterminer la personne qui doit s’imposer sur un revenu donné, Revenu Québec s’intéresse non pas au partage de commissions, mais plutôt à la personne qui doit recevoir la rémunération à la lumière des rapports juridiques convenus entre les parties, tels qu’ils sont prévus aux ententes intervenues entre elles. Une analyse au cas par cas est donc nécessaire », lit-on dans la réponse de Revenu Québec, citant sa plus récente lettre d’interprétation 21-056121-001 de décembre 2024.

Dans celle-ci, RQ rejetait les arguments d’un REC qui contestait le refus de RQ de lui permettre la déduction de certaines dépenses de son revenu. RQ prenait pour hypothèses que l’entente établissant la rémunération payable pour les services à titre de REC « est conclue uniquement entre Contribuable [le représentant en épargne collective] et Courtier [le courtier en épargne collective], que cette entente prévoit le versement d’une rémunération à Contribuable en échange des services offerts à Courtier, que Société [la société dont Contribuable est administrateur et actionnaire] ne rend aucun service à Courtier en lien avec les activités de représentant en épargne collective et qu’aucune entente de rémunération ou de service n’est conclue entre Société et Courtier en lien avec ces services. »

Sur la base de ces hypothèses, RQ estimait que c’est Contribuable qui a droit à la rémunération pour les services rendus à titre de REC.

« Si l’entente concernant la rémunération pour les services en épargne collective avait été conclue entre Courtier et Société, que cette rémunération avait été versée en contrepartie de services offerts par Société à Courtier et que Société était inscrite auprès de l’AMF à titre de courtier en épargne collective, le revenu découlant de cette entente aurait pu lui être attribué », indiquait RQ dans son bulletin d’interprétation de décembre.

Ces conditions risquent d’influencer le projet d’élaboration d’un cadre de rémunération pour les conseillers encadrés par l’OCRI. Dans sa mise au point du projet de modification réglementaire, l’organisme suggère que seuls les représentants traitant avec les clients au nom du courtier parrainant pourraient créer des sociétés personnelles, lesquelles devraient être autorisées par l’OCRI.

En octobre, RQ rejetait la demande de Gilles Garon, président du Conseil des partenaires du réseau SFL (CPRSFL), qui souhaitait un moratoire sur l’émission de ces cotisations pour les dossiers de partage de commission de REC.

Position communiquée depuis l’an 2000

Revenons à la réponse publiée par l’APFF dans le cadre de son congrès, où Revenu Québec s’adresse à la communauté fiscale et financière. Depuis le début des années 2000, à la fois RQ et l’Agence de revenu du Canada (ARC) s’étaient penchés sur la question et arrivaient à la même conclusion.

« La société dont Monsieur X est actionnaire, soit le cabinet B, ne peut pas exercer les activités de vente de fonds mutuels puisque ce cabinet n’est pas inscrit en épargne collective, mais uniquement en assurance de personnes. L’activité de vente de fonds mutuels est plutôt exercée par Monsieur X qui agit à titre de représentant pour le compte du cabinet A inscrit en épargne collective. Le revenu lié à cette activité devrait donc être attribué à Monsieur X tel que mentionné dans la Nouvelles techniques no. 22 », lisait-on dans l’interprétation technique 2001-0116385 F de l’ARC d’août 2022.

« Monsieur X ne peut représenter le cabinet A sans être rétribué pour les services qu’il rend à ce cabinet », peut-on y lire.

La communauté fiscale et comptable ne pouvait donc l’ignorer durant toutes ces années, semble dire l’autorité fiscale québécoise.

En 2018, l’adoption de l’article 160.1.1 de la LVM qui permet à un courtier en épargne collective de partager la commission qu’il reçoit avec un cabinet en assurance de personnes a incité certains REC à le faire. L’émission par la suite d’avis de cotisation par RQ à des REC ayant agi ainsi a stoppé cette pratique, une fois les démarches de RQ devenue de notoriété publique.

« Les règles fiscales appliquées par Revenu Québec relativement à l’imposition de la rémunération des représentants en épargne collective sont les mêmes que celles applicables pour tout autre contribuable. La position énoncée dans la lettre d’interprétation 21-056121-001 n’est pas nouvelle. D’ailleurs, Revenu Québec a déjà publié d’autres interprétations en ce sens relativement au traitement fiscal du partage de commissions ou du transfert de revenus à une société », lit-on dans la réponse à la table ronde de l’APFF.

Revenu Québec cite d’ailleurs en référence ses lettres d’interprétations suivantes :

• 18-043523-001, « Partage de commissions — Représentant d’un courtier en épargne collective », 5 octobre 2018 ;
• 15-026918-001, « Revenus d’un représentant en assurance de personnes transférés dans une société », 21 juillet 2016 ;
• et 99-010244, « Partage des commissions d’un représentant d’un courtier en valeurs mobilières », 11 janvier 2000.

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En septembre, Gilles Garon, président du Conseil des partenaires du réseau SFL (CPRSFL), demandait à RQ un moratoire sur l’émission de ces cotisations le temps que le cadre législatif et réglementaire entourant le partage de commissions en épargne collective soit clarifié.

Depuis sa création, l’OCRI s’affaire à concevoir un cadre réglementaire qui permettrait d’uniformiser les façons de rémunérer les REC et les conseillers en placement. L’OCRI vise l’adoption d’une approche permettant à la rémunération des conseillers constitués en société par actions, confirmait l’organisme à la fin octobre.

Malgré cette intention de l’OCRI, RQ a envoyé ces dernières années des avis de cotisation à nombre de REC relativement à un partage de commission. Ces derniers tentaient de se prévaloir de l’article 160.1.1 de Loi sur les valeurs mobilières (LVM) qui permet explicitement aux REC de partager leurs commissions avec le cabinet ou la société autonome auquel ils sont affiliés. Or, l’autorité fiscale québécoise voit les choses autrement et a envoyé des factures fiscales à des REC.

Pour l’un d’eux, RQ a refusé de lui permettre de déduire à titre de dépense d’entreprise un montant correspondant à la portion de ce revenu qu’il estimait revenir à son cabinet. Dans un autre cas, un REC a fait verser ses revenus de commission en provenance de son courtier dans le compte bancaire de sa société par actions (cabinet), laquelle lui a versé un salaire. RQ a non seulement attribué au REC personnellement ces revenus, mais les a additionnés au salaire en provenance de son cabinet. Le contribuable s’est ainsi retrouvé à être imposé deux fois sur les mêmes commissions.

« La situation est aberrante. On se retrouve avec des conseillers qui se font imposer deux ou trois fois sur les mêmes revenus et ont un taux d’imposition de plus de 80 % », déplore Gilles Garon. Il s’inquiète pour la santé mentale et la santé financière de certains REC en conflit avec RQ, soulignant que certains risquent peut-être de déclarer faillite étant donné le poids de cette facture fiscale parfois supérieure à 400 000 $. « C’est un drame pour eux. Aller en opposition, ça coûte de l’argent », dit-il.

« Les REC en Ontario et au Nouveau-Brunswick ne sont pas pris avec ce merdier-là », laisse tomber Gilles Garon.

Certains contribuables ont déposé des demandes introductives d’instance devant la Cour du Québec, en lien avec ce dossier. « Afin d’éviter la multiplication inutile de telles procédures, et étant donné que le jugement à être rendu pourrait avoir des répercussions majeures sur le traitement des autres dossiers, le principe de précaution commande, lui aussi, de suspendre temporairement les démarches en cours », écrivait Gilles Garon à RQ, en septembre.

À la mi-octobre, Éric Maranda, président-directeur général par intérim de RQ, l’informait que son organisme rejette ce moratoire et réitérait la position de son organisme dans une lettre d’interprétation à ce sujet de décembre 2024.

Lire : Partage de commission : flous entourant un avis de RQ

Selon celle-ci, RQ n’interprète pas la LVM, mais s’intéresse à la personne qui doit recevoir la rémunération en fonction des rapports juridiques convenus entre le REC et le courtier en épargne collective. Selon l’analyse du cas présenté dans cet avis et l’entente entre ces deux parties, c’est le REC, et non sa société, qui avait droit à la rémunération pour les services rendus comme REC et devait donc s’imposer sur celle-ci.

« Si l’entente concernant la rémunération pour les services en épargne collective avait été conclue entre Courtier et Société, que cette rémunération avait été versée en contrepartie de services offerts par Société à Courtier et que Société était inscrite auprès de l’AMF à titre de courtier en épargne collective, le revenu découlant de cette entente aurait pu lui être attribué », pouvait-on lire dans la lettre d’interprétation.

L’OCRI attend les réponses de l’ARC

Dans sa mise au point du projet de modification réglementaire, l’OCRI propose plusieurs éléments qui se rapprochent de ces dernières conditions. En effet, l’organisme suggère que seuls les représentants traitant avec les clients au nom du courtier parrainant pourraient créer des sociétés personnelles, lesquelles devraient être autorisées par l’OCRI.

Une entente écrite devrait être conclue entre le courtier, la société du conseiller et les conseillers qui agissent en son nom. Le courtier parrainant devrait surveiller les activités exercées en son nom par le conseiller et sa société. Seules les personnes autorisées, les conseillers qui fournissent d’autres services financiers aux clients par l’entremise de la même société et les membres de leur famille immédiate pourraient être actionnaires de la société du conseiller.

« Je vois d’un œil optimiste que l’OCRI réaffirme aujourd’hui ses orientations visant l’incorporation des REC », indique Gilles Garon.

« La déclaration publique de l’OCRI est appréciée. Tout cela est positif. C’est un plan plus long qu’on aurait souhaité, mais c’est un plan crédible avec un engagement clair et on s’attend à des développements qu’on espère le plus vite possible », a indiqué Maxime Gauthier, Président, Chef de la conformité chez Mérici Services financiers. Celui qui siège au conseil régional du Québec de l’OCRI rappelle toutefois que le « combat n’est pas encore gagné ».

Le personnel de l’OCRI attend la réponse de l’ARC à un certain nombre de questions concernant les aspects fiscaux du projet avant de le finaliser. « L’échéancier exact de ces prochaines étapes est toujours inconnu, mais nous tiendrons les courtiers au courant de notre progression », écrivait l’OCRI à la fin d’octobre.

Le CPRSFL a d’ailleurs sollicité François-Philippe Champagne, ministre du Revenu National afin que l’ARC traite ces questions en priorité. « Sans un règlement rapide, notre profession, qui a pourtant rendu de fiers services aux épargnants québécois, risque de faire face à un exode irréversible de ses professionnels », peut-on lire dans la lettre du CPRSFL adressée au ministre fédéral.

Cet organisme, qui vise toujours un moratoire sur les avis de cotisation, espère que le ministre des Finances du Québec force RQ à instaurer ce moratoire. Le ministère refuse de le faire pour le moment.

Jérémie Comtois, conseiller en affaires publiques chez MAPÉ Stratégie, souligne la bonne collaboration avec le cabinet du ministère des Finances du Québec : « Même s’ils s’assoient sur cette interprétation de RQ, ils ont laissé une ouverture à faire des modifications une fois que l’OCRI aura rendue » sa décision sur le projet de modification, notant la qualité de la communication continue avec Québec.

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C’est ce qui ressort du Pointage des courtiers multidisciplinaires 2025. Près des deux tiers (62 %) des conseillers sondés ont accordé une note de 9 ou 10 sur 10 à leur courtier, témoignant ainsi de leur satisfaction, de la clarté et la cohérence de la structure de rémunération. Une faible part de répondants (10 %) se disent insatisfaits (notes de 6 ou moins). Résultat, la note moyenne des firmes à ce critère s’élève à 8,5 sur 10, tandis que son importance moyenne est évaluée à 9,2.

Pour nombre de firmes, la rémunération est une force et est perçue comme concurrentielle par rapport aux autres courtiers. Dans pratiquement toutes les firmes sondées, des répondants recommanderaient leur courtier notamment en raison de sa grille de rémunération.

« On a une très bonne grille comparativement à la compétition », dit un sondé de Gestion de patrimoine Assante CI. « La rémunération est supérieure à la moyenne de l’industrie », perçoit un répondant du Groupe financier PEAK. « C’est très transparent et compétitif », juge un conseiller de MICA Cabinets de services financiers. « La grille a subi une bonne amélioration récente », note un conseiller de SFL Placements.

Or, également chez presque tous les courtiers, des répondants témoignent d’un manque de clarté de leur structure de rémunération. « On est bien rémunérés, mais la grille n’est pas claire ni disponible facilement », dit un sondé. « Elle est trop compliquée et il y a trop de codes de rémunération différents », ajoute un autre. « On a un mode de rémunération nébuleux qui est basé sur les actifs et non sur les revenus réels générés », souligne un autre. Ces répondants considèrent comme nébuleux le mécanisme faisant passer à un taux de commission supérieur sur les revenus bruts générés (payout), les critères d’évaluation des conseillers ou encore les systèmes de suivi de rémunération.

Autre irritant répandu parmi les sondés : l’ampleur des frais administratifs et technologiques transférés ou facturés aux conseillers. Bien que les grilles de rémunération changent peu, plusieurs courtiers transfèrent davantage de frais au fil du temps. Il peut s’agir par exemple de coûts liés à l’utilisation d’outils papier plutôt que numériques, de frais associés à certains types de comptes (nominee, compte au nom du client) ou encore à des services de soutien particuliers. La liste varie d’un courtier à l’autre. Certaines firmes choisissent de les absorber pour leurs conseillers les plus performants.

Ces frais s’ajoutent à ceux que les conseillers doivent déjà assumer, comme les frais de bureau, d’assurance, de matériel et de soutien informatiques, d’embauche du personnel administratif et certains frais technologiques, comme les logiciels de planification financière ou de gestion de relation avec les clients.

Rappelons que, contrairement au secteur du plein exercice, où les taux de payout varient de 30 % à 50 % pour plusieurs courtiers, les firmes du Pointage des courtiers multidisciplinaires offrent des structures de rémunération plus diversifiées, ajustées en fonction de leur modèle d’affaires.

De plus, étant donné que la part des revenus bruts générés qui est remise au conseiller est élevée, soit de 60 à 80 %, les courtiers offrent davantage de services « à la carte » ou qui sont facturés directement aux conseillers.

La plus récente mise à jour des frais imposés aux conseillers a été mal reçue chez Patrimoine Manuvie, qui affiche une note en baisse par rapport à 2024. « Les frais sont excessifs », se plaint un répondant. « Ils ont fortement augmenté pour moi ce printemps, sans préavis », rapporte un autre. « Patrimoine Manuvie a récemment introduit de nouveaux frais fixes qui viennent réduire considérablement la rémunération, qui ne devient plus concurrentielle », ajoute un troisième.

Le courtier n’a pas changé sa grille de rémunération, mais a plutôt consolidé sa gamme de frais pour différents services afin de rendre le tout transparent et prévisible, explique Franck Chevrier, directeur général, Québec et Provinces de l’Atlantique, Patrimoine Manuvie. On a regroupé en un coût fixe annuel les frais de plateforme technologique, les frais d’accès, de formation et de service technique à différents outils, dont le logiciel de planification financière Conquest. Ce coût inclut également des frais de conformité, auparavant facturés en pourcentage de l’actif administré par un conseiller et qui fluctuaient selon les ventes nettes et l’acquisition de clients.

« Ça permet au conseiller de savoir exactement ce qu’il va devoir payer comme frais pour tout ce qui est accès à la plateforme », explique le dirigeant. Il reconnaît toutefois que, dans plusieurs cas, le nouveau coût représente une hausse notable. « Mais il n’y avait eu aucune augmentation majeure dans nos frais depuis au moins 15 ans, alors que le coût de la vie a beaucoup augmenté dans les dernières années », souligne Franck Chevrier.

Les conseillers de SFL témoignent quant à eux d’amélioration de leur grille de rémunération, ce qui se reflète dans une hausse de leur note moyenne par rapport à l’an dernier. « La grille est un peu plus élevée qu’auparavant. C’est une bonne amélioration », affirme un sondé. « Il y a eu des avancées à ce niveau au cours des dernières années pour revenir un peu plus à niveau dans le marché. Cependant, est-ce que les frais d’administration sont un peu élevés pour le service obtenu ? C’est discutable », nuance un autre.

« Nous considérons notre grille de rémunération comme compétitive en regard de notre offre de produits, de services et de soutien aux conseillers », indique Rachel Simard, vice-présidente principale, réseaux partenaires chez Desjardins. Malgré les nombreuses avancées prévues dans le cadre du programme Évolution de SFL (lire les textes sur le back office et le front office, en pages 12 et 13), la dirigeante vise un équilibre entre rémunération et services offerts.

Investia Services financiers a accru sa note pour sa structure de rémunération par rapport à 2024, pour s’établir à 9,2 en 2025. « La grille est concurrentielle si on compte les outils et le soutien qu’ils fournissent », assure un répondant. Louis H. DeConinck, président d’Investia, précise qu’aucun changement à la grille n’a eu lieu. Quelques répondants indiquent que davantage de frais leur sont facturés, notamment des frais technologiques.

Pour des raisons de cybersécurité et de protection des renseignements personnels, Investia demande aux conseillers d’utiliser uniquement les outils d’intelligence artificielle (IA), comme Copilot, à l’intérieur de son infrastructure. Avec pour conséquence que les frais de licence Microsoft sont facturés aux conseillers. Selon Louis H. DeConinck, un conseiller qui abandonne sa propre licence ne voit pas de différence sur le plan financier. Le président de la firme comprend que certains soient insatisfaits de cette contrainte, mais insiste sur l’importance de sécuriser les données clients et sur les gains d’efficience que ces outils procurent aux conseillers (lire : « À la recherche du temps à gagner » en une).

Chez Assante, où la note est en augmentation par rapport à 2024, la grille de rémunération n’a pas subi de changement récent, notait en juillet Éric Lauzon, alors vice-président, développement des affaires : « Notre grille est une des plus généreuses de l’industrie. Les conseillers qui réussissent font plus d’argent chez nous qu’ailleurs. »

Chez PEAK, où la note a baissé en 2025 par rapport à l’an dernier, les avis sont majoritairement positifs. « Notre firme est parmi les meilleurs payeurs. Évidemment, ça dépend de la taille du book », dit un sondé. Or, certains la jugent « gourmande, considérant les services reçus ». La grille de rémunération est stable, selon Robert Frances, président et chef de la direction de PEAK : « Dans la dernière année, nous n’avons introduit aucun nouveau coût, malgré tous les outils que nous avons lancés. » L’effet récent de l’inflation sur les coûts de PEAK pourrait forcer à réévaluer la situation, selon lui : « Mais pour le moment, il fallait mettre sur pied des outils, donner aux conseillers accès à de l’IA pour différentes choses. »

Chez MICA, la note est stable en 2025 par rapport à 2024, et le courtier n’a pas changé sa grille. Sur le plan de l’accès aux outils informatiques et aux services de base, l’indexation des frais s’établit à 2 % par an, selon Gino-Sébastian Savard, son président. « La pilule, c’est nous qui l’avons pas mal avalée, en assumant nous-mêmes les frais de développement informatique. » MICA a même réduit certains frais, dont ceux liés à l’utilisation de comptes autogérés par les clients.

La firme facture toutefois les conseillers lorsqu’ils ajoutent de nouveaux services non obligatoires, comme ceux du service de sécurité informatique, précise le dirigeant.

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Le conglomérat de la famille Desmarais a offert cette prime au vice-président exécutif et chef des services financiers, Jake Lawrence, afin de le compenser pour la perte d’unités d’actions qu’il détenait de son ancien employeur, la Banque Scotia, selon des informations contenues dans des documents réglementaires envoyés aux actionnaires.

Il s’agit d’une pratique relativement courante pour recruter un haut dirigeant qui renonce à des primes à long terme de son ancien employeur.

Un porte-parole de la société montréalaise a précisé par courriel que la valeur de la compensation était équivalente à ce que Jake Lawrence a laissé sur la table pour changer de poste. « Absolument rien de plus. »

Le chef des finances devra toutefois rester en poste au moins cinq ans pour toucher l’entièreté de cette compensation.

« Le calendrier d’acquisition des droits susmentionné vise à favoriser le maintien en poste et est moins avantageux pour M. Lawrence que le calendrier d’acquisition des droits afférents aux unités d’actions perdues de son ancien employeur », a expliqué la société montréalaise à ses actionnaires dans sa circulaire.

Au total, la valeur de la rémunération de Jake Lawrence est estimée à 17,8 M$ pour 2024.

Jake Lawrence est entré en poste en mars 2024. Il a remplacé Greg Tretiak, qui avait quitté ses fonctions après des ennuis de santé. Greg Tretiak avait travaillé près de 40 ans pour Power Corporation et ses filiales.

Après l’annonce de sa nomination, l’analyste Geoffrey Kwan, de RBC Marchés des capitaux, avait mentionné que Jake Lawrence apportait une expérience « significative et pertinente » au sein de l’entreprise montréalaise.

Pour sa part, le président et chef de la direction, Jeffrey Orr, a obtenu une rémunération totale de 14,7 M$. Il s’agit d’une augmentation de 4,7 % par rapport à l’an dernier.

La famille Desmarais contrôle toujours Power Corporation par le biais d’une fiducie familiale, qui détient 52,2 % des droits de vote, toujours selon les documents réglementaires.

En 2024, le président du conseil, Paul Desmarais junior, a obtenu une rémunération de 950 000 $. Le président délégué du conseil, André Desmarais, a obtenu 1,2 M$.

L’article Une prime de 12 M$ pour le nouveau chef des finances de Power Corporation est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Voici quelques-unes des leçons qui découlent du regard posé par deux fiscalistes sur la note de Revenu Québec (RQ) du 10 décembre 2024 concernant le partage de commissions entre un représentant en épargne collective et une société dont il est le seul actionnaire.

« Quand un contribuable est dans une situation compliquée, il faut qu’il s’informe », indique Natalie Hotte, Chef de pratique — Gestion des risques et des savoirs en fiscalité au CQFF, partenaire stratégique de Raymond Chabot Grant Thornton. Selon elle, les communautés comptable et fiscale gagneraient à avoir une meilleure notoriété des enjeux complexes entourant le partage de commission entre un REC et sa société.

Dans cette note d’interprétation, RQ rejette les arguments d’un REC, aussi propriétaire d’un cabinet en assurance de personnes, qui contestait le refus de RQ de lui permettre la déduction de certaines dépenses de son revenu. Dans ce cas, le courtier du conseiller versait toutes les commissions découlant des activités du REC directement dans le compte bancaire sa société par actions. Par contre, le courtier a produit des relevés fiscaux au nom du conseiller.

Finance et Investissement évoquait ce cas dans les articles suivants :

• Partage de commission : les éléments clés de l’avis de RQ
• Partage de commission : flous entourant un avis de RQ

Un contre-exemple

Le revers du REC face à Revenu Québec est un exemple de modèle à éviter.

« Estimant qu’une partie du revenu gagné auprès des clients des listes acquises et détenues par Société relativement à ses activités en épargne collective devait être attribuée à Société, Contribuable a, dans un premier temps, inclus dans le calcul de son revenu […] le montant des commissions inscrit aux Relevés 1 émis à son nom par Courtier », lit-on dans l’avis. Puis, le REC a déduit à titre de dépense d’entreprise, un montant correspondant à la portion de ce revenu qu’il estimait revenir à son cabinet. RQ a rejeté ces déductions et émis un avis de cotisation. Malgré l’opposition du contribuable, RQ maintient sa décision.

Le contribuable a eu beau dire à RQ que c’est son cabinet qui détient la liste de clients de laquelle découlent les commissions, l’autorité fiscale s’y oppose. « La source du revenu de commissions payé par Courtier n’est pas la liste de clients, mais plutôt les services rendus par Contribuable à titre de REC », écrit RQ.

L’hypothèse de RQ, voulant que l’entente établissant la rémunération payable pour les services rendus à titre de REC est conclue uniquement entre le contribuable et son courtier, est un élément clé de la décision.

En effet, le lien juridique entre un conseiller et son courtier est déterminant en droit fiscal canadien. « Dans la mesure où une entente est conclue entre un particulier (à titre personnel) et un tiers et qu’elle prévoit, par exemple, que le particulier fournira des services au tiers en contrepartie d’une quelconque rémunération, le revenu découlant de cette entente devrait normalement être gagné et appartenir au particulier conformément aux rapports juridiques établis, et ce, à moins d’une preuve convaincante du contraire », cite RQ à partir d’un bulletin d’interprétation de l’Agence de revenu du Canada (ARC).

« La fiscalité ne va pas suivre le fait que le client pense qu’il reçoit un service d’une société et pense que ça marche de même. La fiscalité va suivre la réalité », dit Natalie Hotte.

« On comprend la rage des conseillers qui ne peuvent pas s’incorporer. Mais est-ce que c’est la faute de l’impôt ? Je ne suis pas sûr. C’est probablement davantage un problème politique», dit-elle.

Quel partage ?

Selon Natalie Hotte, RQ écrit que « la législation fiscale ne prévoit pas de règles particulières en présence d’un partage de commissions. Ainsi, les règles fiscales habituelles s’appliquent pour déterminer la personne qui doit inclure une rémunération à son revenu ».

« Si on veut que (le partage de commission) marche au Québec, encore une fois c’est un problème politique », dit Natalie Hotte.

L’imbroglio provient du fait que la Loi sur les valeurs mobilières et la Loi sur la distribution de produits et services financiers permettent qu’un REC partage sa commission avec un cabinet en assurance de personnes. Or, RQ souligne que, selon l’Autorité des marchés financiers (AMF), le partage de commissions permis « intervient donc toujours après l’étape du paiement de la rémunération », lequel paiement doit être fait au nom personnel du représentant.

Documentez, documentez et documentez

Dans sa décision, RQ rejette l’argument du REC voulant qu’il existe une entente tacite de coentreprise entre son cabinet en assurance et lui. L’autorité fiscale reconnaît que le conseiller et sa société collaborent afin de rendre à un même endroit différents services financiers et que leurs activités sont connexes, mais, dans le cas analysé, il ne s’agissait pas d’une coentreprise.

« Si on dit que l’on a une coentreprise entre une société et un conseiller, la fiscalité va s’appliquer selon le travail effectué par chacune des parties. Pour ce faire, il faudra évaluer cette répartition du travail selon les documents que le client nous fournis (un contrat de service, une analyse logique et raisonnable ou autres éléments). En fiscalité, on ne va pas faire nos calculs basés uniquement sur ce que le client pense que ça vaut et sur le pourcentage des commissions transférées à la société. Il faut que la dépense que l’on engage soit raisonnable considérant le travail fait par la société. S’il y a un bout de travail fait par le conseiller, ce n’est pas sa société qu’il l’a fait c’est lui », explique Natalie Hotte.

L’avis de RQ reste flou sur la façon dont un conseiller peut déduire des dépenses d’entreprise de son revenu personnel, prévient Francys Brown, associé en fiscalité chez Demers Beaulne.

Afin qu’un REC puisse déduire ses dépenses d’entreprises, il pourrait payer personnellement des factures émises par son cabinet pour les services que cette société lui rend. Le REC paierait au passage les taxes de vente applicables.

Si le conseiller distribue ses fonds en série A et reçoit sa rémunération directement du courtier, les taxes de vente ainsi déboursées ne pourraient pas être récupérées. Or, s’il facture ses clients des honoraires taxables directement et distribue des fonds en série F, un conseiller pourrait récupérer les taxes de vente payées à sa société grâce au remboursement de la taxe sur les intrants, selon Francys Brown.

« Il devrait documenter cela dans un contrat, s’assurer de la raisonnabilité des services, tout quantifier et documenter. Ça serait la bonne façon de limiter son risque au niveau des revenus et dépenses », explique le fiscaliste. Selon lui, cette position est une concession administrative de RQ et n’est pas fondée sur une interprétation technique, d’où le flou qui subsiste.

Bien documenter les relations entre les parties et avoir des preuves des transactions et du lien d’affaire à travers le temps entre celles-ci est primordial, selon Natalie Hotte : « On ne veut pas de fling flang comptable. »

Prudence et encore prudence

« Contribuable pourrait déduire dans le calcul de son revenu d’entreprise les dépenses qu’il a engagées auprès de Société, à condition que ces dépenses soient raisonnables et qu’elles respectent les autres critères prévus par la LI », écrit RQ dans sa note d’interprétation.

Or, cette note ne vient pas encadrer ce qui est acceptable comme dépenses d’entreprise, ni comment un conseiller peut les déduire. D’où un message de prudence, selon Francys Brown.

Si RQ ou l’ARC refusait la déduction de certaines dépenses, les conséquences fiscales pour un conseiller pourraient être importantes.

La question de raisonnabilité des déductions est une question de faits et de droits et ces derniers doivent être bien documentés. D’autant que la réalité d’affaires des conseillers est souvent plus nuancée et peut varier. Francys Brown y fait référence.

D’un côté du spectre, il donne le cas d’un conseiller seul, qui n’a pas fait d’achat de clientèle et qui n’a pas de personnel qui travaille avec lui. Il a toujours été en affaire à son nom personnel. « Et là, il décide de s’incorporer et de se verser des commissions dans sa corpo. Est-ce que c’est un travailleur autonome ou quelqu’un qui exploite une entreprise ? », dit-il.

De l’autre, il y a le cas d’un REC qui est propriétaire d’une société qui collabore avec nombre de conseillers, emploie plusieurs adjointes, un technicien informatique, loue des locaux pour 10 ou 15 personnes, possède des ordinateurs, un prêt commercial et a acheté de la clientèle. « On se rapproche de l’exploitation d’une entreprise » où les revenus de vente de fonds d’investissement sont indissociables des dépenses. Si les autorités fiscales prétendaient que toutes les commissions doivent être imposées entre les mains du REC personnellement parce que c’est lui qui détient le permis, ça serait inéquitable.

« Ça causerait un préjudice pour le contribuable qui se retrouve dans une situation fiscale très pénalisée alors que, sans ces dépenses-là, il n’aurait pas pu réaliser les revenus ».

Pour éviter cette zone de flou dans la déductibilité des dépenses et cette iniquité, les autorités gouvernementales devraient permettre l’incorporation des activités en valeurs mobilières, selon le fiscaliste.

L’article Partage de commission : leçons à retenir de la note de RQ est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Il est important de rappeler que, dans le cadre de la distribution d’assurances, c’est l’assureur qui rémunère le conseiller par l’intermédiaire de l’agence en assurance (AA), laquelle détermine ensuite le montant et les éventuels bonis à verser aux conseillers en fonction des services qu’elle offre.

En général, plus l’AA propose de services au représentant, plus cela est susceptible de réduire la rémunération versée au conseiller. Par contre, plus un conseiller vend un volume important de polices, plus l’AA est sujette à lui offrir un taux de bonification élevé. Chaque grille de rémunération d’une AA est unique.

À l’occasion du Baromètre de l’assurance, les conseillers ont évalué la structure de rémunération — soit la clarté et la cohérence de leur grille de rémunération, des bonis, etc. — de l’AA avec laquelle ils exercent la majorité de leurs activités. À ce critère, la note moyenne de 8,6 sur 10 alors que l’importance moyenne est de 8,9 sur 10. En d’autres termes, les AA semblent répondre relativement bien aux attentes des conseillers sondés.

Parmi l’ensemble des répondants, 9,5 % attribuent une note de 0 à 6 sur 10 (indiquant une insatisfaction), tandis que 64 % se déclarent satisfaits (avec une note de 9 ou 10). La proportion d’insatisfaits reste faible par rapport à d’autres critères d’évaluation du Baromètre de l’assurance, et la proportion de « satisfaits » est relativement moyenne par rapport à l’ensemble des critères d’évaluation.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

Ainsi, les conseillers semblent bien comprendre que lorsqu’une AA offre un niveau élevé de soutien et de services, il est normal que cela se traduise par une rémunération moins élevée par rapport à d’autres AA ayant une offre moins élaborée.

Même chose pour le système de boni. C’est l’AA qui perçoit le boni de l’assureur sur les ventes que ses conseillers font. Si l’agence choisit de partager une grande partie de ce bonus avec ses conseillers, ces derniers doivent en contrepartie fournir un volume de ventes suffisant, car sinon, il n’est pas rationnel de distribuer ce bonus. Cependant, ce système peut être parfois frustrant comme en témoigne ce commentaire d’un conseiller.

« Nous devons maintenir un volume par année pour garder notre bonification. Par exemple, je reçois un boni à la suite d’un trimestre. Or, si le [volume moyen] n’est pas atteint lors des autres trimestres, le boni versé au premier trimestre nous est repris… Je trouve cette structure de rémunération malsaine », souligne ce répondant.

Certains conseillers critiquent également le système de bonification, qui est fondé sur des cibles parfois difficiles à atteindre, car celles-ci augmentent au fil du temps. « Ceci fait que notre boni diminue ce qui résulte d’une baisse de salaire », témoigne un autre conseiller. D’autres segments de répondants comprennent bien le système de palier de prime et en apprécient la stabilité.

En général, les conseillers apprécient la transparence de leur système de rémunération ou son aspect équitable. L’inverse est aussi vrai, comme un sondé qui explique que la rémunération de son AA est « trop compliquée et surtout inéquitable ».

Transparence demandée

Cette idée de transparence de la rémunération semble être cruciale. « Je ne sais même pas combien je suis payé chaque fois que je vends une assurance vie », se plaint ainsi un conseiller, relatant un avis partagé par des conseillers liés à différentes AA.

Sur le plan de la rémunération, nombre de conseillers préféreraient ainsi davantage de simplicité. « J’aimerais avoir un endroit sur notre portail où l’ensemble de ma rémunération d’assurance est regroupé, que ce soient les bonis, les renouvellements, le global annuel en temps réel. » Ce serait bien d’« avoir une vision d’ensemble d’un seul coup », demande un conseiller de PPI, qui a obtenu la note de 8,0 à ce critère.

« Regrouper toute la rémunération à une seule place, surtout pour l’assurance, c’est un des objectifs de notre transformation numérique. C’est un plan qui se fait sur plusieurs années, mais ça va nous aider à adresser certains besoins », assure Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à PPI.

Chez PPI, nombre de conseillers se disent satisfaits du mode de rémunération. « On fait des entretiens individuels avec chacun des conseillers pour évaluer leurs affaires et assurer une rémunération compétitive en tout temps », dit Christian McGuire.

« Il serait bien que tous les assureurs coopèrent pour que nous puissions avoir toute la rémunération sur un seul système », propose un autre répondant d’IDC Worldsource cette fois-ci.

Adrien Legault, vice-président, directeur général pour le Québec du Réseau d’assurance IDC Worldsource assure qu’il aimerait, lui aussi, un tel système. « Dans les fonds distincts, presque tout est identique d’un assureur à l’autre. En revanche, en assurance, il y a des différences notables entre les produits. Il y a toujours des questions liées aux produits, notamment celles concernant les produits hérités, ainsi que d’autres éléments similaires. J’adhère à cette idée et je la soutiens, mais je ne suis pas sûr de la rapidité avec laquelle nous verrons ce changement se concrétiser », souligne-t-il.

Chez IDC, la note moyenne sur le plan de la rémunération est stable par rapport à l’an dernier. Quelques répondants jugent que la structure de rémunération est une force d’IDC.

« Nous sommes compétitifs, mais je ne dirais pas que nous sommes nécessairement au sommet du marché. Ce que nous aimons souligner, c’est que nous offrons un soutien et une structure adaptés à un représentant qui est encore au début de sa carrière. Pour des représentants plus juniors, nous pouvons être présents et offrir un soutien. À mesure que leur carrière évolue et qu’ils deviennent des conseillers plus expérimentés, nous sommes capables d’ajuster la rémunération pour suivre chaque étape de leur développement. Donc notre force réside dans la solidité de nos contrats et dans notre capacité à accompagner l’évolution de nos représentants », affirme Adrien Legault.

Selon lui, chaque représentant a sa propre structure, sa propre rémunération et IDC n’a pas changé sa façon de faire dans les dernières années.

Notes relativement stables

Au critère de la rémunération Groupe financier Horizons a obtenu une note similaire à celle d’IDC Worldsource, soit 8,4, en hausse par rapport au résultat de l’an dernier.

SFL a également enregistré une hausse à ce critère. La firme a ainsi obtenu 9,1, une des meilleures notes à ce critère. Devant elle, on ne retrouve que deux agents généraux, soit SFGT (9,3) et MICA (9,6). Ces deux firmes ont reçu d’excellents commentaires. « En regardant ce qui se fait ailleurs, notre rémunération est excellente », assure ainsi un sondé de SFGT. « Notre grille est hyper simple, sans conflit d’intérêts », affirme un répondant de MICA.

Au Groupe Cloutier, la note moyenne est stable par rapport à l’an dernier (8,7). Les avis des conseillers sont partagés. Bon nombre jugent que la rémunération est excellente — « C’est la meilleure rémunération que j’ai eue en 12 ans de carrière et quatre AA », témoigne un conseiller — mais une minorité la juge obscure.

« C’est simplement parce qu’ils n’ont pas bien compris, mais ils peuvent nous appeler, on leur expliquera », promet Patrick Cloutier, président de Groupe Cloutier. Il rappelle également que « dans chacun des centres financiers, il y a des gens qui sont responsables de la rémunération et qui sont en mesure d’expliquer clairement comment elle fonctionne ».

Selon Patrick Cloutier, la rémunération au sein de son organisation est compétitive et s’aligne avec sa vision du rôle d’agent général, qui inclut notamment le soutien aux conseillers dans le développement de leurs affaires, l’analyse des nouvelles opportunités, le service client, l’intégration des technologies et le respect des normes de conformité.

« On a choisi de donner beaucoup de services, beaucoup de support. On a choisi de spécialiser notre offre pour enlever tous les soucis qu’un conseiller pourrait avoir à choisir les bons produits, à se faire aider dans le service à la clientèle, dans les nouvelles affaires, dans les contrats, dans les commissions et tout ça. Ça nous a toujours bien servis », dit le dirigeant.

Chez iA Groupe financier, la note moyenne est également stable par rapport à celle de l’an dernier, à 8,6. Toutefois, certains répondants se disent déçus de la valeur des bonis.

La structure de rémunération est stable et il n’y a pas eu de changement significatif cette année (2024), note Samuel Lajoie, vice-président régional, Ventes Agences carrière chez iA Groupe financier. Par contre, en 2022, il y a eu une majoration des objectifs afin de pouvoir toucher à différents taux de boni, dans l’objectif servir les besoins des clients et « une prise en charge complète de notre clientèle », selon lui.

« Cela faisait plusieurs années que nous n’avions pas ajusté notre taux de boni. Nous avons donc adapté ce taux à la réalité d’aujourd’hui. Certaines personnes peuvent trouver cela un peu plus difficile, mais dans l’ensemble, c’est plutôt le contraire », assure Samuel Lajoie. En somme, dans le secteur de l’assurance, la rémunération peut sembler floue pour certains conseillers en sécurité financière, même si les AA s’efforcent de la rendre aussi transparente que possible.

Il apparaît également que les ententes entre les agences d’assurances et les conseillers sont parfois négociées de manière individuelle, ce qui explique l’absence de formule uniforme, même au sein d’une même agence, et contribue à cette complexité.

Autre facteur qui risque d’y contribuer : certains conseillers préfèrent choisir leur AA pour leurs produits d’assurance à la carte. Les bénéfices qu’ils en retirent, notamment les bonis pour les volumes d’affaires envoyés auprès de tel ou tel assureur de personnes, expliquent pourquoi un conseiller peut faire affaire avec deux, trois, voire quatre agences en assurance.

Avec la collaboration de Carole Le Hirez et de Guillaume Poulin-Goyer

L’article Rémunération : les conseillers relativement satisfaits de leur agence est apparu en premier sur Finance et Investissement.

À 11h05, ce jeudi, 21 présidents-directeurs généraux (PDG) d’une entreprise dont le siège social est au Québec auront empoché 60 007 $ en 10,1 heures.

L’Observatoire avance que d’ici la fin de 2025, ces hauts dirigeants auront encaissé chacun en moyenne une rémunération de plus de 12,4 millions de dollars (M$), soit 206 fois plus que le salaire annuel moyen des travailleurs québécois.

« C’est des multiples qui sont complètement faramineux et qui nous rappellent à quel point les inégalités économiques sont exacerbées même au Québec », commente en entrevue Geoffroy Boucher, économiste à l’OQI.

C’est la deuxième année que l’organisation mène un tel exercice sur la rémunération des hauts dirigeants de compagnies en collaboration avec le Centre canadien des politiques alternatives (CCPA). Celui-ci fait une telle compilation depuis plusieurs années déjà.

Leur analyse se penche sur les 100 chefs d’entreprises les mieux payés au Canada parmi les sociétés cotées à la Bourse de Toronto sous l’indice composé S&P/TSX. Elle tient compte non seulement des salaires, mais aussi de différentes formes de primes, telles que les bonus en argent et les options d’achat d’actions, qui sont divulguées dans des documents destinés aux actionnaires.

L’an dernier, les PDG avaient gagné l’équivalent du salaire annuel moyen vers 10h15 contre 11h05 cette année, ce qui représente « une très légère amélioration de la situation », affirme Geoffroy Boucher.

« Étant donné qu’on est avec des chiffres quand même assez importants, lorsqu’il y a une petite hausse dans le salaire annuel moyen, disons que ça a beaucoup d’impact sur le multiplicateur. Il y a eu une augmentation de 57 000 à 60 000 $ du salaire annuel moyen au Québec dans le contexte de la crise inflationniste », souligne-t-il.

Gain en capital

Selon Geoffroy Boucher, ces données révèlent que « les ressources sont distribuées très inégalement au sein de la société » québécoise, même si cette dernière est moins inégalitaire que d’autres juridictions.

« C’est correct si leurs actionnaires décident qu’ils les rémunèrent autant, mais on peut se questionner si le travail que réalisent ces personnes-là vaut vraiment autant d’argent, considérant finalement qu’on vient accroître les inégalités économiques dans l’ensemble de la population », mentionne-t-il.

Des inégalités exacerbées « peuvent diminuer notre capacité collective à relever les défis du 21e siècle », tels que la crise climatique ou celle du logement, indique l’économiste, citant notamment à ce sujet le Laboratoire sur les inégalités mondiales.

Aux yeux de l’OQI, une meilleure redistribution de la richesse passe notamment par l’augmentation du taux d’inclusion du gain en capital. Lors de son dernier budget, le gouvernement Trudeau a annoncé que cet impôt passait de 50 à 66,7 % pour la tranche excédant 250 000 $ par année. Cette mesure est en vigueur depuis le 25 juin 2024.

L’Observatoire croit que cette décision pourrait rapporter gros dans les coffres gouvernementaux, prenant en compte que les 21 PDG d’entreprises québécoises analysées détiennent des actions dont la valeur atteint 11,8 G$.

Si ces patrons venaient à vendre ces actions, cela pourrait se traduire par 250 M$ en impôt à verser, avec l’hypothèse que 25% de la valeur des actions détenues par ces PDG représentent des gains en capital, avance l’Observatoire.

« Nous, ce qu’on croit, c’est qu’il faut regarder davantage ce qui se passe au niveau du patrimoine, toute la richesse qui est accumulée au fil du temps. C’est là que les inégalités sont les plus exacerbées. Contrairement au revenu où nos politiques fiscales sont assez dynamiques dans la redistribution, ce n’est pas vraiment le cas pour le patrimoine. En fait, la richesse est très peu taxée », soutient Geoffroy Boucher.

Il évoque que le 10 % des mieux nantis au Québec capte la moitié du patrimoine, contre 3 % pour 40 % des plus pauvres.

Une seule femme

Par ailleurs, l’OQI souligne qu’une seule femme se hisse dans le classement des 21 PDG d’entreprises québécoises analysées.

L’Observatoire mentionne que ce constat est cohérent avec son rapport publié en novembre dernier, soutenant que les femmes étaient moins nombreuses à se retrouver parmi le groupe des mieux nantis que les hommes au Québec et au Canada.

Se basant sur des données fiscales, il révélait que les femmes ont 64,6 % moins de chances que les hommes de faire partie du groupe des mieux nantis au Québec.

L’article 21 PDG québécois ont déjà atteint le salaire annuel moyen ce jeudi est apparu en premier sur Finance et Investissement.

La rétrofacturation au conseiller se produit lorsque les assureurs versent aux intermédiaires une commission à la souscription de contrats individuels à capital variable (aussi appelés fonds distincts) et obligent ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

En 2024, cette option de souscription représentait en moyenne 44,2 % des revenus bruts des activités en fonds distincts de l’ensemble des répondants, par rapport à 34,7 % en 2023, selon le sondage en ligne mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance. L’option sans commission (no-load) représente en moyenne 36 % des revenus des conseillers en 2024, soit la même proportion qu’en 2023. Les frais d’acquisition initiaux représentent 8 % des revenus en moyenne en 2024 (9 % en 2023), suivis des frais d’acquisition reportés (FAR) avec 6,8 % (16,4 % en 2023) et des séries à honoraires avec 5 % (2,9 % en 2023).

Notons que, pour les contrats conclus depuis juin 2023, il est interdit de distribuer des fonds distincts avec l’option de FAR. Les contrats conclus avant cette date peuvent continuer de verser des FAR, d’où le fait que ce mode de rémunération soit en baisse notable dans les revenus des conseillers.

Par ailleurs, les données de 2024 confirment la tendance de 2023 : depuis l’interdiction des FAR, les conseillers en sécurité financière ont majoritairement remplacé ce mode de rémunération par la rétrofacturation au conseiller.

À l’instar du Baromètre de l’assurance de 2023, on a demandé lors du même sondage de 2024 aux conseillers qui avaient vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année par quel type de rémunération ils avaient remplacé les FAR depuis leur interdiction. Les répondants pouvaient indiquer un ou plusieurs types de rémunération de remplacement.

Parmi ceux qui utilisaient les FAR avant leur interdiction, 61 % ont répondu les séries de fonds avec rétrofacturation au conseiller, 40 %, les séries sans frais ou sans commission et 12 %, les frais d’acquisition initiaux (front-end load) Peu de conseillers (7 %) ont affirmé avoir remplacé les FAR par les séries F ou à honoraires, basés sur l’actif et payés uniquement par le client. Par ailleurs, bon nombre de conseillers utilisent une combinaison de modes de rémunération de substitution aux FAR.

En outre, parmi l’ensemble de ceux qui ont vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année, 23 % des conseillers n’utilisaient pas les FAR, même avant l’interdiction. Ces proportions sont semblables à celles enregistrées l’an dernier.

Le fait que près des deux tiers des conseillers aient remplacé les FAR par les séries avec rétrofacturation est un signe qu’un segment de représentants en assurance de personnes a besoin de recevoir des commissions de manière accélérée, soit une rémunération peu après avoir conclu une vente en fonds distincts.

Or, ceux-ci doivent s’attendre à ce que l’utilisation de la rétrofacturation soit davantage surveillée à l’avenir. En 2023, le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers (AMF), statuait que « les risques inhérents à la rétrofacturation du conseiller commandent l’adoption de solides mesures de contrôle pour garantir un traitement équitable aux clients », dont celle de sensibiliser les clients aux conflits d’intérêts associés.

Par ailleurs, à l’instar des années passées, la tendance suivante se maintient : les conseillers qui adoptent un mode de rémunération pour distribuer leurs fonds distincts le font souvent de manière uniforme pour tous leurs clients, puisqu’une part élevée de leur revenu brut en fonds distincts est sous une seule et unique forme.

Par exemple, bien qu’ils ne représentent qu’une minorité des conseillers sondés (15 %), chez ceux qui continuent de recevoir de la rémunération sous forme de FAR, en moyenne, 44 % de leurs revenus découle de ce mode de rétribution. En 2023, la part moyenne des revenus de ces « utilisateurs » de FAR était de 57 % et en 2022, de 78 %.

En outre, au 31 décembre 2023, l’actif sous administration en fonds distincts par conseiller était de 5,5 millions de dollars (M$) en médiane et 28 M$ en moyenne.

Options chéries

Par ailleurs, comme le montre le tableau de cet article, divers assureurs s’illustrent quant à leur gamme de fonds distincts. Chez les assureurs, les conseillers apprécient généralement les garanties des produits, la simplicité de la souscription, la variété des fonds, leurs coûts et le service aux conseillers. Selon certains répondants, iA Groupe financier s’illustre par sa simplicité transactionnelle, son choix de fonds et leurs garanties, et RBC Assurance, pour la qualité des fonds, ses garanties et ses frais de gestion bas. D’après d’autres, Empire Vie se distingue pour ses garanties et Beneva, pour son grand choix de fonds et ses frais bas.

Pour accéder à ce tableau, cliquez ici.

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