L’argent est fréquemment une cause de tension quand on vit à deux, signale l’auteure et formatrice. Les rôles inculqués par la société et certains tabous persistants peuvent contribuer à brouiller les cartes et à créer des embûches dans la gestion financière des ménages.

Ces fritures sur la ligne peuvent se transformer en véritable casse-tête lors de la transmission du patrimoine. Souvent, les connaissances et les responsabilités sont concentrées entre les mains d’un seul conjoint. Le survivant risque de se retrouver démuni à son décès. Cette situation peut nuire au transfert du patrimoine.

Plan de transfert patrimonial

« Tout comme une entreprise prévoit sa transmission et sa continuité, les couples doivent anticiper ces aspects pour éviter les difficultés potentielles », dit Josée Blondin. Pour relever ce défi, la spécialiste suggère de s’inspirer du modèle de transfert d’entreprises et d’établir un plan de transfert patrimonial.

Ce plan prévoit la manière dont seront transmis non seulement les avoirs des conjoints, mais aussi leurs connaissances. Par exemple, comment le budget familial est géré ou quels sont les professionnels impliqués (comptable, planificateur financier, notaire, etc.). Le plan prévoit aussi la passation des pouvoirs et des responsabilités, notamment qui prendra les décisions en cas d’invalidité et comment l’exécuteur testamentaire sera outillé pour s’acquitter de son rôle.

Comme dans toute organisation, une période de transition est nécessaire afin de permettre à la relève de reprendre les rênes. Si les enfants ont été sensibilisés à la gestion financière au préalable, ils seront mieux outillés pour assurer la relève, d’où l’importance de leur donner très tôt une éducation financière, précise l’experte.

Couples en affaires

Quand l’un des conjoints est un entrepreneur, ou lorsque les deux le sont, parfois dans des entreprises différentes, la situation se corse. Un des défis est de manquer de temps à investir dans la relation de couple. Les discussions d’affaires se cofondent souvent avec les conversations personnelles et s’invitent à la table.

Pour que couple et argent fassent bon ménage, la communication est primordiale, souligne Josée Blondin. Il faut éviter les périodes de stress pour amorcer une discussion en profondeur sur un sujet épineux. « Souvent, derrière les finances, il y a des émotions non dites. Il est parfois difficile de nommer ces émotions. » Les conjoints doivent donc apprendre à exprimer leurs besoins individuellement et à clarifier leurs rôles respectifs au sein du couple.

Pour faciliter la communication et la prise de décision, Josée Blondin propose l’idée d’un « conseil de couple », sur le modèle du conseil d’administration d’entreprise. Les partenaires y définissent ensemble une mission et des objectifs communs. Ils se répartissent les rôles en fonction des forces de chacun. Cette démarche permet de créer un « espace sûr » pour prendre des décisions financières éclairées, signale Josée Blondin. Elle ajoute que les femmes sont souvent désavantagées sur le plan financier dans le couple et qu’elles doivent redoubler de créativité pour établir un partage équitable des dépenses.

Approche humaine

Dans ce contexte, le rôle des conseillers ne se limite pas à analyser les chiffres de manière mécanique, estime l’experte. Ils doivent adopter une approche basée sur une communication franche et ouverte, afin de mieux comprendre les perceptions et les émotions de leurs clients.

Voici un exercice simple que vous pouvez effectuer avec les clients pour favoriser la communication et faire tomber certains tabous et préjugés. Demandez à chaque conjoint de dresser une liste de ses valeurs. Puis, lors d’une prochaine rencontre, invitez-les à partager ces valeurs. S’ils ont nommé par exemple tous les deux la famille, encouragez chacun à expliquer ce que cela signifie pour lui. Cet exercice peut aider à clarifier certains objectifs. « Par exemple, si madame veut gâter les enfants dès maintenant, mais que monsieur envisageable plutôt de leur léguer les biens après le décès, vous pourrez suggérer une alternative entre les deux », indique Josée Blondin.

Pour faciliter la communication financière chez les clients en couple, vous pouvez les encourager à discuter régulièrement entre eux de leurs objectifs financiers, de leurs dépenses, de leurs investissements et des plans à long terme. Vous pouvez également les inciter à faire un suivi régulier de l’état de leurs finances, à établir un budget et à revoir celui-ci une fois par an pour vérifier qu’il correspond toujours à leur situation et à leurs objectifs.

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Effets sur le FRV avant le décaissement

La portée de ces changements est majeure en planification financière, car ils touchent les autres domaines qui devront faire l’objet d’une analyse selon les besoins et les objectifs des clients.

1. Les FRV fédéraux et les FRV des autres provinces

Les changements mentionnés ne concernent que les FRV sous juridiction québécoise, incluant aussi les FRV dont les sommes proviennent à l’origine d’un régime de retraite public (RREGOP, RRPE, etc.). Donc, les FRV des autres provinces ne sont pas concernés.

De plus, les Québécois qui exercent un emploi dans un champ de compétence fédérale (banques, télécommunication, lignes aériennes, etc.) soumis à la Loi de 1985 sur les normes de prestation de pension obtiendront en fin de compte un FRV fédéral (et possiblement un FRVR). Ces FRV fédéraux ne sont pas concernés par ces changements.

2. Possibilité de retrait d’un FRV à partir de 55 ans

Oui, en effet, le titulaire du FRV québécois âgé de 55 ans ou plus pourra vider son FRV aussi rapidement qu’il le désire. Ceci s’applique autant pour le titulaire d’un FRV qui a participé au régime de retraite d’origine que pour le titulaire d’un FRV qui l’a acquis par divorce, séparation de corps, dissolution de l’union civile ou par entente relative à la fin de l’union de fait.

3. L’imposition

Aucun changement. Chaque dollar retiré est imposable. Le choix d’un montant de retrait plus élevé pourrait cependant amener ceux-ci à être imposés à des taux effectifs marginaux d’imposition (TEMI) supérieurs (ce qui inclut l’impact sur les pertes de crédits, déductions ou prestations).

4. La protection contre les créanciers

La protection contre les créanciers pour un FRV peut résulter de plusieurs éléments. Tout d’abord, étant donné qu’un FRV est un FERR, il bénéficie de la protection contre les créanciers de l’article 67 de la Loi sur la faillite et l’insolvabilité (LFI), dans les situations où il y a faillite. Également, la LRCR, en vertu de son article 264, rend insaisissables les sommes transférées au CRI et au FRV. Veuillez toutefois noter que certains CRI et FRV créés avec des sommes en provenance des régimes publics (RREGOP, RRPE, etc.) ne bénéficient pas des effets de l’article 264 LRCR.

Ensuite, la disparition du plafond de retrait à partir de 55 ans a-t-elle pour effet de rendre les FRV plus vulnérables aux saisies? Les tribunaux devront certainement répondre à cette question tôt ou tard. Et leur réponse sera peut-être nuancée selon que le FRV émane de la LRCR ou d’un régime public offrant moins de protection. Voici des scénarios possibles (ces scénarios ne constituent pas une opinion juridique) :

• La protection de la LFI s’applique en cas de faillite aux deux types de FRV, car l’article 67 couvre les FERR sans distinction. Il s’agit d’un scénario en faveur duquel il y aurait une protection contre les créanciers.
• Dans le cas d’une saisie hors faillite (saisie exécution selon le Code de procédure civile du Québec), l’article 264 de la LRCR ne fait aucune distinction relativement au fait qu’il y ait limite de retraits du FRV à partir de 55 ans ou non. Il s’agit d’un scénario en faveur duquel il y aurait une protection contre les créanciers pour les FRV en provenance d’un régime de retraite privé.

Il est possible que ce scénario ne trouve pas son application pour un FRV en provenance d’un régime de retraite public qui n’accorde pas autant de protection que la LRCR. En effet, selon le principe en vertu duquel le créancier n’a pas plus de droits que celui qui se fait saisir, l’accès aux sommes par le titulaire donne-t-il le droit au créancier d’en faire autant? Encore une fois, les tribunaux nous le diront.

Quoi qu’il en soit, en matière de protection contre les créanciers, il est souvent plus facile de rajouter des couches de protection supplémentaires que de tenter de deviner les probabilités qu’une protection s’applique ou non. Pour les personnes qui sont préoccupées par cet aspect, il demeure toujours intéressant d’investir les sommes du FRV dans un contrat de fonds distinct ou dans un contrat de rente d’accumulation à intérêt garanti (et même, idéalement, un contrat qui combine les deux) avec une désignation de bénéficiaire appropriée.

5. La permission du conjoint

Comme pour les autres retraits du FRV (et ceux du CRI), le paiement en un ou plusieurs versements à partir de 55 ans ne nécessite pas la permission du conjoint. Notez que la permission du conjoint est parfois nécessaire pour certains retraits de régimes fédéraux.

6. La priorité de paiement au conjoint au décès

Au décès, les sommes accumulées dans un CRI ou un FRV sont versées directement au conjoint qui se qualifie à ce titre et non pas à la succession (il y a une exception en cas de jugement en séparation de corps). Cette règle ne s’applique généralement pas aux CRI et FRV acquis par l’ex-conjoint dans le cadre d’un divorce, d’une séparation de corps, d’une dissolution d’union civile, ni d’une fin de l’union de fait.

Visiblement, l’élimination de la limite de retrait des FRV pour les détenteurs de 55 ans ou plus ne touche en rien la priorité de paiement au conjoint. Rien ne change de ce côté.

7. Régime d’accession à la propriété (RAP)

Il est possible d’utiliser le Régime d’accession à la propriété (RAP) pour les sommes se trouvant dans un REER. Une personne de 55 ans et plus pourrait en avoir besoin, particulièrement après une séparation. Cependant, le RAP ne peut pas être utilisé pour les sommes se trouvant dans un FERR. Or, un FRV est un FERR au niveau fiscal. Puisque la levée de la limite de retrait sur les FRV pour les 55 ans et plus est jumelée à l’impossibilité de transférer les sommes vers le REER (ou FERR), l’utilisation du RAP devient non accessible. Convertir le FRV en CRI n’aide en rien si l’on ne peut pas retirer directement du CRI.

8. Régime d’encouragement à l’éducation permanente (REEP)

Les commentaires faits pour le RAP trouvent leur application pour le REEP, avec les adaptations nécessaires.

9. Patrimoine familial

La portion du FRV accumulée durant le mariage fait partie du patrimoine familial, peu importe qu’il y ait des limites ou non sur le décaissement. L’abolition du plafond de retrait à partir de 55 ans ne change rien à l’inclusion ou non du FRV dans le patrimoine familial.

10. Transfert à un Compte d’épargne libre d’impôt pour l’achat d’une première propriété (CELIAPP)

Le projet de règlement n’interdit pas le transfert à un CELIAPP. Cependant, la loi fiscale ne permet qu’un transfert d’un REER au CELIAPP (sans dépasser les droits de cotisations CELIAPP), et non le transfert d’un FERR à un CELIAPP. Le FRV étant un FERR, un tel transfert n’est pas possible.

Cependant, un retrait imposable du FRV et une cotisation déductible au CELIAPP (sous réserve du plafond annuel) peut permettre d’investir au CELIAPP dans l’objectif de l’achat d’une habitation admissible. Si le retrait FRV excède le minimum de retrait obligatoire, une retenue à la source sera applicable. Ainsi, une logistique de gestion de liquidité devra être prévue afin de contribuer au CELIAPP l’équivalent du montant brut du retrait FRV et la retenue sera récupérée via la déclaration de revenu.

11. Ancienne technique de désimmobilisation du revenu viager entre le minimum et le maximum FRV

Depuis longtemps, les conseillers utilisent la technique de désimmobilisation par conversion. Cette technique consiste à convertir un CRI en FRV, retirer le maximum du revenu viager, non pas en espèce, mais plutôt par transfert direct vers un REER, et de finalement reconvertir le FRV restant en CRI. Une technique exigeante et qui comporte son lot d’erreurs administratives des conseillers, des clients et des autorités fiscales!

Le projet de règlement interdit clairement les transferts du FRV dans un REER ou un FERR, peu importe l’âge. Ceci devrait mettre fin à la technique de désimmobilisation par conversion.

Effets sur les sommes retirées du FRV

Retirer des sommes du FRV dans le but de réinvestir les sommes nettes dans un autre véhicule de placement apporte son lot de conséquences financières :

1. Élimination potentielle de la priorité de paiement au conjoint

Généralement, la priorité de paiement au conjoint est une épine dans le pied de la planification successorale pour les clients qui souhaitent léguer leurs avoirs à leurs enfants ou à toute autre personne que leur conjoint (souvent des conjoints de fait depuis peu d’années).

Parfois, cette priorité est utile puisque les sommes ne passent pas par la succession et sont payées directement au conjoint. Ceci permet un versement après décès nettement plus rapide et le tient généralement à l’écart des créanciers de la succession. Sans l’établissement d’une fiducie ni la priorité de paiement au conjoint, ces deux effets sont quasi impossibles à réaliser avec des fonds communs de placement, des actions et des obligations, car ceux-ci tombent par défaut dans la masse successorale. Si la priorité est éliminée et qu’on veut retrouver ces deux derniers effets sans créer une fiducie, il faudra investir les sommes après impôt dans des contrats de fonds distincts et des contrats de rente d’accumulation à intérêt garanti en prenant soin de désigner un bénéficiaire.

Les sommes retirées du FRV ne sont plus sujettes à la priorité de paiement au décès. Le titulaire devient libre de ses choix successoraux.

2. Élimination potentielle de la protection contre les créanciers

À partir du moment où les sommes du FRV sont retirées et mélangées aux autres actifs personnels, la protection contre les créanciers ne devrait plus s’appliquer. Si on veut retrouver une protection contre les créanciers sans conserver le FRV, il faudra investir les sommes après impôt dans des contrats de fonds distincts et des contrats de rente d’accumulation à intérêt garanti, en prenant soin de désigner un bénéficiaire qui qualifie le contrat aux fins de la protection contre les créanciers. Notez qu’il faut être solvable au moment où la désignation qualifiante est effectuée et au moment de chaque dépôt dans le contrat, à défaut de quoi la protection contre les créanciers pourrait être remise en question.

3. Imposition

On pourrait penser, à tort, que les titulaires vont tous vider leurs FRV à 55 ans maintenant que le buffet est ouvert! L’interdiction de transférer les sommes du revenu viager et du paiement en un ou plusieurs versements dans un REER ou un FERR ne laissera pas d’autres choix au détenteur que de payer l’impôt sur les sommes qu’il désire retirer. En fait, c’est le principal régulateur de débit de retrait à partir du FRV.

Vider son FRV alors qu’on n’a pas immédiatement besoin des sommes nettes peut s’avérer coûteux. Prenons une situation hypothétique avec un taux de rendement de 10 % (trop élevé, mais facile à calculer) et un taux d’impôt de 50 %.

Exemple A : J’investis 1 000 $ dans un compte non enregistré, lesquels rapportent 100 $. Je retire l’impôt et il me reste un rendement net de 50 $.

Exemple B : J’investis 2 000 $ dans un compte REER. Je reçois un remboursement d’impôt de 1 000 $, ce qui ramène le coût net de mon investissement à 1 000 $, comme dans le cas du compte non enregistré. Les 2 000 $ rapportent un rendement de 200 $. Si je retire les 200 $ du REER et que je paie l’impôt, il me reste 100$ net.

À taux d’impôt égal dans le temps, et selon ces hypothèses, le rendement net du compte REER est le double de celui du compte non enregistré. Si on fait varier les hypothèses, cette différence variera aussi à la hausse ou à la baisse. Néanmoins, ceci démontre que le retrait des sommes du FRV, sans nécessité, peut être très coûteux du point de vue du rendement futur net.

Exemple C : J’investis 1 000 $ dans un compte CELI, lesquels rapportent 100 $. Puisque le rendement retiré n’est pas imposable, il me reste un rendement net de 100 $.

L’exemple C nous démontre qu’il y aura des cas où l’investissement des sommes dans le CELI pourrait afficher une rentabilité semblable au REER.

Remplaçons, dans ce qui précède, le terme « REER » par « FRV ». Nous pouvons conclure que, du point de vue du rendement net, en général, il sera désavantageux de vider son FRV si l’on n’a pas besoin des sommes immédiatement. Cependant, il est aussi possible, dépendamment des hypothèses utilisées relativement aux taux d’impôt lors de la déduction et de l’imposition, qu’une personne qui dispose d’espace CELI non utilisé et qui y investit les sommes nettes retirées du FRV puisse contrecarrer la perte de rendement futur et rentabiliser l’opération de retrait. Il faudra aussi tenir compte des autres avantages du CELI (retraits qui n’augmentent pas le revenu imposable et ainsi, n’engendrent pas l’impôt de récupération de la PSV ni la réduction du supplément de revenu garanti).

4. Patrimoine familial

La portion des CRI et FRV cotisée durant le mariage fait partie du patrimoine familial. Une somme retirée du FRV n’en fait plus partie (mais elle pourrait faire partie de la société d’acquêts). Si ce retrait est effectué dans le but de priver l’autre conjoint de sa part du patrimoine familial, des règles de protection existent et, sous certaines conditions, le tribunal (dans le cadre d’une procédure de divorce, de séparation de corps ou de dissolution de l’union civile) pourrait ordonner à l’époux qui a effectué le retrait de verser un paiement compensatoire (à ne pas confondre avec une prestation compensatoire). Une personne qui se départit sciemment des biens du patrimoine familial pourrait être sujette à des saisies avant jugement afin de protéger l’autre conjoint.

Effets sur le conseiller

Je ne suis pas un spécialiste en conformité, mais je ne peux m’empêcher de me poser certaines questions auxquelles des spécialistes devront apporter des réponses :

• Mon obligation d’information au client m’oblige-t-elle à l’informer des effets de retirer ou non sur la priorité de paiement au décès en faveur du conjoint, sur la protection contre les créanciers et sur le patrimoine familial?
• La réponse change-t-elle selon que le client a demandé ou non de l’information sur ces sujets?
• La réponse change-t-elle selon que le client a un(e) conjoint(e) ou non? Que ce(tte) conjoint(e) assiste aux rencontres ou non?
• S’il a un(e) conjoint(e), la réponse change-t-elle selon que les deux soient mes clients ou non?
• La réponse change-t-elle selon le type de permis que je détiens? Et si je suis planificateur financier?
• Que dois-je faire si le client est sous tutelle ou sous un mandat de protection? Dois-je accepter sans questionnement les instructions du tuteur ou du mandataire qui décide de retirer du FRV plutôt que du FERR si je sais (et qu’il sait) qu’il est héritier, mais n’est pas le conjoint de l’administré qui a un(e) conjoint(e)? Ce choix ferait décroître la probabilité que le conjoint reçoive des sommes au décès plutôt que la probabilité que le tuteur ou le mandataire reçoive des sommes au décès.

Effets sur la séquence de décaissement

Un conflit dans l’ordre de décaissement entre les retraits des REER/FERR et des CRI/FRV peut apparaître, selon les objectifs des clients. Voici quelques commentaires selon les objectifs visés. Bien entendu, qu’on choisisse de décaisser de l’un avant l’autre, il faudra tout de même retirer le montant minimum obligatoire par compte.

• Objectif successoral en faveur d’une autre personne que le conjoint

Il est possible que le titulaire (qui vit en couple) désire que son enfant hérite de ses actifs au décès.

Puisque les impacts fiscaux sont les mêmes, on aura tendance à vouloir retirer du FRV (un FRV affublé d’une priorité de paiement en faveur du conjoint au décès) avant de retirer du FERR, car cela diminuera la somme soumise à la priorité de paiement au conjoint au décès. On aura aussi tendance à vouloir conserver les actifs restants du FERR plus longtemps (pour qu’il reste des actifs aux héritiers), quitte à retarder moins longtemps le début des rentes RRQ et PSV. Cependant, il faudra faire une analyse comparative entre la perte de revenu nette du fait de retarder moins longtemps ces rentes et le coût d’une ou plusieurs assurances-vie (nouvelles, existantes ou converties) qui aideront à atteindre les objectifs successoraux.

Notez que si la priorité de paiement au conjoint ne s’applique pas au FRV du client (FRV acquis par partage avec l’ex-conjoint), le choix de décaissement entre le FERR et le FRV perd une partie de son importance.

• Objectif de protection contre les créanciers du vivant

Si le FRV vient d’un régime de retraite privé et que la protection contre les créanciers du vivant est recherchée, on aura tendance à vouloir retirer du FERR avant de retirer du FRV, car cela fera durer la somme bénéficiant de plus de protection. Si le FRV vient d’un régime de retraite qui lui accorde moins de protection contre les créanciers (par exemple : le RREGOP), ceci pourrait être moins important. Par mesure de sécurité, investir dans un contrat de fonds distincts ou une rente d’accumulation à intérêt garanti avec des bénéficiaires appropriés pourrait aider.

• Objectif de protection contre les créanciers au décès

À l’exception des CRI et FRV acquis par partage avec l’ex-conjoint, la priorité de paiement au conjoint au décès existe sur les CRI et FRV. Il est possible que l’on désire conserver cette priorité parce que la somme est payée directement au conjoint sans passer par la succession, ce qui constitue une forme de protection contre les créanciers au décès. Dans un tel cas, il est possible que l’on souhaite retirer du FERR en premier et conserver son FRV plus longtemps.

Bien entendu, d’autres objectifs pourront être poursuivis.

En conclusion, à la lumière de ces changements potentiels, le paysage québécois du décaissement à la retraite vient certainement de changer de façon importante. Nul doute qu’il faudra refaire la planification de décaissement à la retraite pour plusieurs clients!

* Serge Lessard, avocat, pl. fin., FLMI, Vice-président adjoint régional pour le Québec (Investissements), Service de fiscalité, retraite et planification successorale, Gestion de placements Manuvie

Cet article a été rédigé à titre informatif et qu’il ne constitue pas une opinion juridique, fiscale, de placement ou de planification financière. Tout client ou conseiller qui est dans une telle situation devrait s’assurer de bien comprendre les notions applicables à sa situation propre. Il devrait aussi obtenir des conseils d’un professionnel pour savoir si le contenu s’applique ou non à sa situation. De plus, cet article est basé sur un projet de règlement non encore adopté. Les commentaires sont donc hypothétiques.

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Repousser la planification à demain

La procrastination est l’obstacle le plus courant dans l’élaboration d’un plan de succession. Vous connaissez la tâche qui vous incombe, mais la reporter semble plus facile que de s’y atteler. Or, retarder la planification de la succession peut conduire à prendre des décisions précipitées et à mal se préparer, augmentant ainsi le risque d’une transition chaotique.

Cela peut conduire vos meilleurs talents à se mettre à la recherche d’autres opportunités, animés par la crainte que l’entreprise ne leur offrira pas la carrière qu’ils souhaitent. Dans le cas où planification de la succession n’est pas réalisée avant le décès ou l’incapacité des personnes clés, les clients en pâtiront également.

Richard Chen conseille d’établir des relations qui favorisent la responsabilisation, par exemple en participant à un groupe de réflexion avec d’autres professionnels ou en faisant appel à un coach qui vous aidera à rester sur la bonne voie et à vous concentrer sur vos objectifs.

Tenir les employés à l’écart

Une autre erreur consiste à ne pas préparer les employés de la prochaine génération à leurs nouvelles responsabilités. Vous devez prendre soin de les présenter aux clients et leur donner le temps de s’acclimater à leur nouveau rôle. Une transition mal préparée peut entraîner la perte de confiance des clients envers l’entreprise, incitant certains à envisager de quitter le navire. La délégation progressive des responsabilités aux employés permet d’évaluer leurs compétences au fil du temps, facilitant ainsi une transition en douceur.

Prendre les clients par surprise

Une autre erreur fréquente consiste à ne pas informer à temps les clients de vos plans. Procédez graduellement. Commencez par leur faire savoir que vous songez à prendre votre retraite sans parler de date, puis tenez-les au courant de la progression du processus. Les clients disposeront ainsi de temps pour poser des questions et se familiariser avec les changements à venir après la transition. Les clients qui vous font confiance depuis des années et avec lesquels vous avez tissé des liens étroits seront certainement stressés par votre succession. Cependant, vous pouvez réduire ce stress en faisant en sorte qu’ils interagissent davantage avec les employés de l’entreprise au fil du temps et qu’ils développent ainsi un lien de confiance réciproque.

Sous-estimer la documentation

Ne pas documenter correctement le plan de succession, notamment en préparant les documents juridiques consignant les différentes conditions est une autre erreur à éviter, signale Richard Chen. Une documentation juridique bien élaborée, incluant des testaments, des accords d’achat-vente, et des plans d’actionnariat, prévient des confusions désagréables et des désaccords futurs. Avoir tous ces documents en main le jour J permet d’éviter des confusions désagréables et des désaccords douloureux par la suite. Entourez-vous de professionnels pour garantir une préparation adéquate.

Vouloir faire cavalier seul

Vous êtes du style à vouloir tout régler seul ? Si vous foncez tête baissée sans l’aide d’experts juridiques, financiers et en ressources humaines qualifiés en matière de transition, vous risquez de passer à côté d’aspects importants qui pourraient entraîner des responsabilités réglementaires ou juridiques dans le processus de planification ainsi que sur le plan fiscal. Vouloir agir aller de l’avant sans vous entourer de conseils professionnels risque de compromettre la réussite du transfert.

Ne pas anticiper les accidents de parcours

Une autre erreur consiste à ne pas se préparer aux imprévus qui peuvent survenir en cours de route. Une maladie qui vous contraint à vous retirer plus vite que prévu, un changement inopiné dans votre équipe de relève : Des événements inattendus peuvent se produire au cours du processus. Si vous avez un plan de succession trop rigide, vous aurez de la difficulté à vous adapter si vous devez changer vos projets soudainement. Pour éviter d’être vulnérable face aux changements, vous pouvez réexaminer périodiquement votre plan de succession pour vous assurer qu’il continue à répondre à vos objectifs.

L’article 6 pièges à éviter pour planifier votre succession est apparu en premier sur Finance et Investissement.

C’est là qu’est née l’idée d’un projet de réseautage en services financiers. Voici donc un résumé de mes principales observations sur le terrain.

Principaux défis rencontrés :

• Pour les débutants :

La montagne la plus abrupte à gravir pour les nouveaux venus est sans doute la formation. Il faut non seulement maîtriser une multitude de domaines simultanément comme comprendre la conformité, apprendre les produits, développer des compétences en vente, tout en jonglant avec les exigences de la technologie, trouver une équipe appropriée, et gérer les demandes de service à la clientèle. Le défi supplémentaire est de ne pas s’oublier là-dedans où il est facile de sacrifier énormément d’heures aux dépens de la santé tant mentale que physique. Cette phase initiale est cependant cruciale, puisque les impacts seront exponentiels pour le reste de la carrière.

• Pour les vétérans :

Les professionnels expérimentés, en revanche, sont souvent confrontés à la gestion du temps. L’accent se déplace de la recherche de revenus à la recherche de moyens pour optimiser et gérer efficacement les activités quotidiennes. Cela inclut la gestion des suivis clients, les centaines de courriels par semaine, l’administration, et surtout, la conformité.

Illusions et idées reçues dans le secteur :

• Le mythe de l’assistante :

Une fois confronté à une grande charge de travail, beaucoup croient que l’ajout d’un(e) assistant(e) est une solution magique pour libérer l’horaire. Cette idée néglige la réalité que l’intégration d’un nouveau membre dans l’équipe demande du temps, de la formation et un investissement initial avant de voir un retour sur cet investissement. Il est important de se rappeler que le personnel qui rejoint votre équipe ne sera qu’un prolongement de vos propres actions : sans structure bien établie, personne ne sera réellement efficace rapidement et même au contraire, vous risquez de les voir quitter plus tôt que prévu.

• L’achat de clientèle :

Une autre fausse idée répandue est que l’acquisition d’une clientèle est une route simple et facile vers le succès. Si cette stratégie peut sembler séduisante, elle sous-estime le travail nécessaire pour intégrer et développer cette nouvelle clientèle. Non seulement il faut être en mesure d’accueillir les nouveaux clients, mais également être capable de faire les suivis nécessaires dans un délai respectable, sans quoi l’investissement pourrait ne pas en valoir la peine. Une fois confronté lors de nos entretiens, la réalité est que la majorité des conseillers ignorent le coût réel d’une clientèle, comment l’évaluer ou encore comment l’intégrer après l’achat.

Stratégies et solutions efficaces :

• La spécialisation :

L’une des clés du succès repose sur la spécialisation. Les conseillers les plus prospères se concentrent sur un volet spécifique de la profession comme l’assurance ou les placements, leur permettant d’exceller dans leur domaine. Cependant, cela implique de devoir trouver une équipe pour offrir une offre globale aux clients.

Il faut se créer un cycle de vente, savoir si on a une équipe, qui fait quoi, un guide de procédure pour chaque chose. Ma recommandation : toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. De cette façon, on réduit les erreurs au maximum, on peut facilement agrandir l’équipe ou même vendre plus facilement ainsi qu’à meilleur prix les clientèles.

• Structure

Bien que tous aimeraient pouvoir automatiser une grande partie de leurs tâches, avant même de pouvoir le faire, il faut absolument avoir une structure solide en place, tant au niveau des cycles de vente qu’au niveau administratif. Toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. Ainsi il devient plus simple d’accroître l’équipe et la clientèle.

• Segmentation de la clientèle :

Une autre stratégie gagnante est la segmentation de la clientèle. En se concentrant sur les clients les plus rentables, les conseillers peuvent maximiser leurs efforts et leurs ressources. Cela implique souvent de faire des choix difficiles, comme de se séparer de clients moins rentables pour se concentrer sur ceux qui apportent la plus grande valeur. Les conseillers ayant le plus de succès ont entre 100 et 300 clients. Il ne sert à rien d’en avoir trop si vous ne pouvez arriver à vous en occuper adéquatement.

En conclusion, trouver sa voie dans le secteur des services financiers demande passion, dévouement et une compréhension que la perfection est un idéal plutôt qu’une réalité. La force d’une équipe bien structurée et l’importance du réseautage ne doivent pas être sous-estimées. Tout conseiller, qu’il soit débutant ou expérimenté, doit chercher à trouver sa propre niche, se concentrer sur ses forces, et s’engager pleinement dans la direction choisie. Cette approche holistique, combinée à une compréhension profonde des réalités du marché et des besoins des clients, est la clé d’une carrière réussie et épanouissante dans les services financiers.

Par Patrice Therriault, membre du comité technique de l’ARSF

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D’abord, les conseillers recueillent plus de clients que jamais. Alors que le segment des investisseurs dotés de conseillers occupait seulement 35% de la population totale des investisseurs individuels en 2009, il a inexorablement crû à 47% en 2022. En contrepartie, le segment des investisseurs autonomes, au cours de la même période, a décliné de 41% à 24%. Le sondage a rejoint 10 000 répondants, dont 64,8% disposent d’actifs inférieurs à 100 000 $US, 12,7% des actifs entre 100 000 $USs et 250 000 $US, le reste dépassant les 250 000 $US.

« Au cours de la dernière décennie, note l’étude de Cerulli Associates, la confiance des investisseurs dans les conseillers et l’intérêt pour la planification financière ont considérablement augmenté et nous nous attendons à ce que cette croissance se poursuive. Les investisseurs reconnaissent la valeur des conseils pour naviguer dans des choix compliqués et réalisent que cela a un prix qu’ils sont prêts à payer. »

Une menace désamorcée

Un survol de la croissance du marché montre que les sites de robot-conseillers, aussi appelés conseillers en ligne, n’ont jamais vraiment menacé le conseil humain. « On s’attendait à ce que les investisseurs ne veuillent plus parler à des conseillers, rappelle Scott Smith, directeur des relations conseil chez Cerulli Associates, au cours d’une entrevue téléphonique, qu’ils veuillent seulement échanger avec des robots, et qu’ils ne voudraient plus payer pour du service conseil. Toutes ces craintes se sont avérées sans fondement. »

Même, on pourrait être tenté de croire le contraire : le robot-conseiller a accru l’intérêt pour le conseil humain. Jusqu’à 2014, la proportion des investisseurs « conseillés » est demeurée stable autour de 35%. On pourrait considérer 2014 comme l’année de l’émergence du robot-conseiller aux États-Unis avec le lancement du site Betterment. Or, dès 2014, la cohorte des investisseurs conseillés a montré de l’effervescence, se hissant à une part de 42% en 2017. Après un bref repli à 39% en 2019, elle est repartie inexorablement à la hausse jusqu’à 47% en 2022.

La demande pour du conseil n’a jamais fléchi « malgré un éventail apparemment illimité d’informations et d’outils conçus pour permettre aux investisseurs de jouer un rôle actif dans la gestion de leurs propres investissements », note Cerulli Associates. En fait, ajoute l’étude, les conseillers sont loin de souffrir du saccage anticipé : « Plutôt que de faire face à la menace d’une baisse de la demande, les prestataires de services de conseil sont plus souvent confrontés au défi de développer leurs activités afin d’offrir une plus grande variété de conseils à un plus grand nombre de clients. »

D’autres chiffres sont tout aussi encourageants. Alors qu’en 2009, seulement 38% des investisseurs étaient prêts à payer pour du conseil financier, ils sont maintenant 63% à en dire autant. « Les investisseurs reconnaissent la valeur du conseil pour naviguer à travers des choix complexes, et ils réalisent que cela implique un prix qu’ils sont prêts à payer. »

Durant la même période de 2009 à aujourd’hui, la satisfaction des investisseurs à l’endroit de leur conseiller a également atteint de nouveaux sommets. Alors que 61% des investisseurs se disaient satisfaits de leur conseiller en 2009, ce taux a monté à 81% en 2014, l’année même où les robot-conseillers explosaient sur la scène, et ce taux de satisfaction est demeuré le même depuis avec quelques faibles variations.

Vers un service hybride

Très virulente il y a quelques années, la préoccupation envers les frais de gestion s’atténue, ayant décliné de 9% de 2019 à 2022. Par ailleurs, d’autres soucis gagnent en importance, notamment les seuils d’investissement minimum requis par les fonds d’investissement, en hausse de 5%, et la sous-performance de la gestion active comparé aux indices de marché. Chez les investisseurs en quête d’un conseiller, la principale préoccupation est de trouver un conseiller en qui ils puissent avoir confiance.

Le principal défi qu’affronte l’industrie du conseil est de desservir la cohorte des investisseurs de moins de 50 ans. Ce groupe manifeste le plus haut intérêt de tous pour de la planification financière, mais il est mal desservi par les firmes de gestion de patrimoine qui concentrent leurs efforts sur les détenteurs d’actifs plus âgés et plus fortunés.

Attention, les services automatisés ne sont pas morts, mais leur offre ne représente plus un arrêt de mort. Cerulli constate une intégration croissante des deux domaines, une offre hybride qui combine robotique et humains. D’un côté, en arrière-boutique, les systèmes numériques rehaussés d’intelligence artificielle s’occuperont de collection et de filtrage de données, de même que du suivi systématique des objectifs des portefeuilles. De l’autre, les conseillers humains continueront de faire l’interface avec les investisseurs, personnalisant avis et conseils et raffinant au fur et à mesure l’atteinte des objectifs.

Il ressort de l’étude de Cerulli que, devant l’abondance de produits, de services et d’outils, les clients ont besoin d’une main qui les guide à travers le labyrinthe. « Ils veulent savoir que quelqu’un s’occupe d’eux et qu’ils n’ont pas à s’inquiéter. La croissance de l’offre numérique et de l’intelligence artificielle doit être considérée comme un complément, non comme un remplacement des conseillers humains. »

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En fait, seulement 25 % des Canadiens travaillent avec un conseiller en services financiers.

De plus, seulement un répondant sur dix indique avoir travaillé avec un professionnel pour élaborer un plan financier (30 %), un plan d’investissement (29 %) ou un régime de retraite (28 %).

Les moins de 35 ans sont plus susceptibles d’affirmer ne pas avoir de plan financier, mais qu’ils aimeraient en avoir un (25 %), contre 12 % pour les répondants plus âgés.

Le sondage montre également que les répondants ont une définition différente d’un plan financier.

Ainsi, 54 % des répondants le définissent comme un plan détaillant les produits de placement à court et à long terme, et 51 % comme un plan détaillé de la situation financière d’une personne, ses objectifs et les stratégies pour les atteindre.

Cela dit, 46 % de Canadiens souhaiteraient recevoir des conseils sur la retraite, mais le tiers d’entre eux estiment que le coût constitue le principal obstacle quant à leur accès, surtout pour les moins de 35 ans.

Parmi les principaux critères recherchés chez un conseiller, les répondants mentionnent les titres de compétence/études (38 %), le rendement des placements (35 %), la recommandation (35 %) et les frais concurrentiels (33 %).

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Comme nous l’avons dit, il est plus évident de réduire le stress que de faire disparaître l’anxiété. Alors que le stress est causé par des facteurs externes, et donc faciles à écarter, l’anxiété est la cause de facteurs internes.

Ainsi proposer des solutions pratiques ou des plans d’action dans le but de recentrer les clients pour leur faire oublier leur anxiété peut au contraire totalement les braquer. Ils pourraient se sentir submergés émotionnellement et être incapables d’affronter le problème à l’origine de l’anxiété. Ces clients sont donc souvent moins enclins à suivre leurs plans financiers, car ils tentent d’éviter le problème ou passent leur temps à s’en préoccuper jusqu’à devenir obsédés par cette préoccupation.

Qui souffre d’anxiété?

Les clients ayant déjà eu des problèmes d’argent sont plus à même de développer de l’anxiété financière. Toutefois, contrairement à ce que l’on pourrait penser, les professionnels aux revenus élevés ne sont pas à l’abri.

Ainsi, une étude de FINRA foundation a conclu que « seulement » 59 % des ménages aisés (revenus de 100 000 $ ou plus) ont déclaré souffrir de stress financier, alors que 90 % des ménages gagnant plus de 100 000 dollars ont déclaré souffrir d’anxiété.

Comment aider ces clients

Pour aider ces clients, encore une fois, il faut comprendre que ces derniers ne réagissent pas comme des clients qui se sentent stressés. Si vous essayez d’éliminer le facteur de stress en leur donnant un plan ou une liste de tâches pour y faire face, cela n’éliminera pas l’anxiété sous-jacente.

Advisorpedia offre donc trois conseils pour soutenir ces clients :

• Offrir un endroit sûr pour parler

Certes, vous n’êtes pas thérapeute, mais comme ces derniers, vous êtes une personne de confiance ce qui pourrait pousser vos clients à s’ouvrir à vous. Les personnes anxieuses ont besoin d’en parler. Si vous faites preuve d’empathie, vos clients auront davantage tendance à vous partager la source de leur angoisse.

Attention, vous n’êtes pas là pour leur faire changer d’avis ni proposer un plan concret, donnez-leur juste le temps et l’espace pour partager leurs craintes.

• Ne portez pas de jugement

Si vous ne voulez pas ruiner la confiance que vos clients ont mise en vous, évitez de juger leurs sentiments. Au contraire, devenez le maître de l’empathie et affirmez-le.

Montrez-leur que vous comprenez à quel point c’est difficile pour eux et encouragez-les à développer leurs sentiments. Le simple fait de voir que quelqu’un les comprend et se soucie de leur bien-être les poussera à s’ouvrir davantage.

• Accompagnez-les davantage

Les personnes souffrant d’anxiété ne réagissent pas aux sermons ou aux plans d’action, mais elles apprécient qu’on les aide. Pour ces clients, même les plus petites décisions ou actions peuvent sembler être une montagne. Offrez-leur donc votre aide pour les accomplir et franchir toutes les étapes. Organisez au besoin une réunion spéciale pour les aider à accomplir une tâche simple, comme la mise en place de cotisations automatiques à leur CELI ou toute autre action financière qui leur pose problème.

Le simple fait d’être auprès d’eux et de les soutenir peut leur donner la confiance qui leur manque pour surmonter l’obstacle de l’anxiété.

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• les difficultés financières des Canadiens et incidences sur les placements;
• le traitement des plaintes et recours des investisseurs;
• la relation investisseur-conseiller;
• la fraude, l’escroquerie et l’exploitation financière;
• et la prise de décisions en matière de placements, risque et convenance.

« Cette initiative témoigne d’un engagement important à l’égard de la promotion du point de vue des investisseurs à l’OCRI et de la protection des investisseurs canadiens, en mettant l’accent sur les plus vulnérables », témoigne Karen McGuiness, première vice-présidente au Bureau des investisseurs, à l’adhésion et à l’innovation.

Pour rappel, la mission principale du Bureau des investisseurs de l’OCRI est d’informer les investisseurs et de faire entendre leur voix dans l’Organisme. Pour cela, il effectue des recherches sur les investisseurs et s’assure que l’OCRI entend et écoute leurs besoins et préoccupations.

Le plan d’orientation tente donc de refléter cela en présentant clairement la mission du Bureau.

« Le plan présente les priorités clés sur lesquelles le Bureau des investisseurs se concentrera, explique Karen McGuiness. Non seulement le plan souligne le dévouement de l’OCRI à l’égard de ce mandat, mais il garantit aussi la transparence des stratégies et des activités du Bureau des investisseurs pour les Canadiens. »

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Hélène Belleau est professeure à l’INRS depuis 2004. Elle a obtenu un doctorat (Ph.D) en sociologie à l’Université de Montréal et a effectué un postdoctorat en sociologie au Centre Urbanisation Culture Société de l’INRS où elle est professeure titulaire.

Les travaux de la nouvelle Chaire porteront sur les aspects sociaux de la gestion des finances « afin, entre autres, de cerner les inégalités qui en découlent et d’identifier des solutions pour contribuer à les réduire », indique le communiqué émis par la CSF.

« Il s’agit d’un investissement à long terme pour la Chambre qui nous permettra d’offrir à nos conseillers les outils et les formations nécessaires pour les soutenir dans leurs relations avec leurs clients. Ces ressources les aideront à accompagner ces derniers à travers les multiples aspects de leur sécurité financière et de leur épargne », a mentionné Marie Elaine Farley, présidente et chef de la direction de la CSF.

La Chambre pourra ainsi assurer « encore davantage la protection du public en contribuant à une plus grande équité financière et en agissant sur les divers aspects sociaux qui peuvent l’entraver », a ajouté Marie Elaine Farley.

Hélène Belleau estime pour sa part que la « création de cette chaire est une excellente nouvelle pour la société et nos concitoyens. Notre partenariat bénéficiera certes à la communauté de recherche universitaire en formant de futurs chercheurs, des étudiants de 2e et 3e cycle, mais permettra aussi à nos deux organisations de contribuer à sensibiliser la population aux inégalités sociales et, nous l’espérons, à les réduire par des gestes concrets. »

Elle est d’avis que les formations et les outils développés par la Chaire, ainsi que les résultats des travaux de recherche « serviront directement aux professionnels encadrés par la Chambre qui conseillent le public québécois, notamment pour leur retraite et leur planification financière ».

La Chaire argent, inégalités et société, a identifié pour le moment trois thèmes de recherches :

• Enjeux et défis financiers particuliers aux Québécois confrontés à des situations familiales complexes ;
• Dynamiques économiques des personnes immigrantes : l’équité, la diversité et l’inclusion dans la gestion des finances personnelles ;
• Perceptions et pratiques financières selon la région du Québec et le genre.

Les sujets étudiés seront sélectionnés par un comité d’orientation stratégique en fonction de leur potentiel à fournir des données significatives pour la société québécoise. Ils serviront à élaborer des outils de formation et de référence destinés aux professionnels en services financiers, de manière à contribuer à leur développement et, ultimement, à la protection du public.

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