Ces efforts ne sont pas en vain, comme en témoigne le Baromètre de l’assurance 2025. « Nous avons accès à beaucoup de technologies avancées qui facilitent notre travail à tout point de vue », se réjouit un répondant.

« C’est inspirant ! Cela nous éclaire, donne des pistes pour mieux servir nos clients et nous aide à renouveler nos approches en matière de prospection et d’offres de service », ajoute un autre.

Un troisième souligne pour sa part la valeur ajoutée de ces outils. « Par exemple, lorsqu’on intègre une stratégie d’assurance dans notre outil de planification financière, il devient immédiatement clair si elle est efficace ou non. On peut aussi explorer facilement différents scénarios et comparer les résultats. L’intelligence artificielle nous oriente même sur les stratégies à privilégier. »

Nombre de sondés mentionnent ainsi le gain de temps et la simplification du travail qu’apportent ces nouvelles technologies, auxquelles l’IA est parfois greffée. Mais si les noms de nouveaux logiciels — qu’ils soient de back office, de front office ou autres — se multiplient dans la bouche des conseillers, qu’en est-il de la formation nécessaire pour bien les maîtriser et composer avec les enjeux de sécurité qu’ils soulèvent ?

Tous les conseillers ne sont pas logés à la même enseigne. Certains peinent à intégrer ces nouvelles façons de faire dans leur rythme de travail. « Je vieillis et c’est plus long pour moi d’apprendre, alors, je cherche. Il faudrait que ce soit plus simple… », confie un répondant.

« Les nouvelles technologies me causent plus de maux de tête [qu’elles ne m’aident] », dit un autre.

L’IA fait certes des miracles, mais à condition de savoir bien l’utiliser. Pour soutenir leur force de vente, les AA misent sur la formation et sur l’accompagnement personnalisé de spécialistes affectés à cette transition numérique.

Carl Thibeault, vice-président principal, Ventes et distribution à IG Gestion de patrimoine, se dit conscient d’avoir « bombardé le réseau de changements technologiques ». La firme s’est donc dotée de ressources humaines pour épauler les conseillers dans l’intégration de ces technologies.

« Nous avons des ressources entièrement consacrées à cet accompagnement. On en embauche un nombre élevé pour répondre directement aux conseillers. En moyenne, on compte une ressource à temps plein pour deux grandes régions », précise-t-il.

Chez Cloutier Groupe Financier, les conseillers peuvent également compter sur une équipe interne. Celle-ci les aide notamment à utiliser le logiciel Conquest Planning, à bâtir des plans financiers et à les présenter à leurs clients. « Nos spécialistes appuient les conseillers dans la préparation de planifications de retraite, de stratégies de protection successorale et de solutions d’assurance afin qu’ils puissent offrir à leurs clients une information claire et précise », explique Patrick Cloutier, président du groupe. L’IA permet également aux conseillers du Groupe Cloutier d’automatiser certaines tâches.

De son côté, le Groupe SFGT mise sur un accompagnement soutenu : formations, webinaires et ligne d’assistance technique. L’agence ne développe pas ses propres outils, mais s’assure que ces derniers sont tout de même bien compris par leurs conseillers.

« Notre philosophie est que, si on a un outil informatique, on l’utilise à son plein potentiel. Et on ne laisse jamais le conseiller seul face à la technologie », affirme sa présidente, Caroline Thibeault.

L’un des défis consiste à convaincre les plus réticents. Chaque année, SFGT encourage par exemple davantage de conseillers à adopter les propositions électroniques. « Ce n’est pas nécessairement pour notre propre gain. Après une seule utilisation, le conseiller réalise à quel point tout est plus rapide : l’assureur traite l’information plus vite et le client est mieux servi. »

Dans un secteur en constante évolution, certains outils technologiques sont devenus des incontournables. Caroline Thibeault mentionne ainsi le cas d’Apexa, qui n’est pourtant pas une plateforme intuitive. « Nous aidons le conseiller à créer son profil et nous l’accompagnons jusqu’à la signature. Pour plusieurs, Apexa représente le premier contact avec l’agent général, alors on veut leur offrir un soutien à la hauteur. »

Enjeux de sécurité complexes

L’IA n’a pas que de bons côtés. Travailler avec ces outils signifie aussi renforcer la vigilance en matière de sécurité. « Cela ajoute une complexité, se plaint un sondé. Le mot de passe doit être changé chaque mois, ce qui entraîne parfois une perte d’accès temporaire ! »

Carl Thibeault admet que l’un des enjeux les plus importants en travaillant avec l’IA est de le faire dans un environnement sécuritaire. L’entreprise a ainsi choisi d’intégrer Copilot plutôt que ChatGPT afin de garder les échanges à l’intérieur de ses propres systèmes. « Nous avons vraiment sécurisé l’environnement de travail. Maintenant, prétendre qu’il n’y aura jamais aucun risque serait illusoire. L’objectif, c’est de les réduire au minimum », souligne-t-il. Par mesure de sécurité, il ajoute que certaines fonctionnalités sont bloquées, comme la prise de photo de courriels.

SFGT offre une formation sur la cybersécurité par année. « Je dirais que tout le monde est hyper sensibilisé de nos jours et nos partenaires font un bon travail pour renforcer cette vigilance », observe Caroline Thibeault.

La cybersécurité et l’usage responsable de l’IA sont au cœur du programme de formation « Les journées de la conformité » de PPI. Le but est de « garantir que les conseillers sont équipés de tous les outils et tous les conseils dont ils ont besoin pour avancer avec ces technologies », explique Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à PPI.

L’accent y est mis sur la transparence, la confidentialité des données et la conformité lors de l’utilisation d’outils alimentés par l’IA dans les échanges avec les clients. La formation en cybersécurité chez PPI, quant à elle, met surtout l’accent sur la détection des tentatives d’hameçonnage, la protection des données des clients et le respect des protocoles liés aux communications numériques et au traitement des documents, selon le dirigeant.

Au Groupe Cloutier, les conseillers reçoivent une formation régulière en cybersécurité et en usage responsable de l’IA. « Nous avons établi un partenariat avec une firme québécoise qui gère notre infrastructure informatique et qui offre à nos conseillers un ensemble de solutions de protection et de sécurité liées à l’IA afin qu’ils n’aient pas à se casser la tête », précise Patrick Cloutier. Ce service inclut aussi l’accès à un consultant en TI, un soutien particulièrement apprécié, selon lui.

Plus qu’une simple mode

Caroline Thibeault reconnaît que l’IA est le « sujet de l’heure ». « Il n’y a pas une semaine où on ne parle pas de la façon dont on peut l’intégrer à notre domaine. » Toutefois, elle est loin de penser qu’il s’agit d’une mode passagère et aborde cette évolution avec optimisme.

« Ce que j’aime avec l’IA, c’est que ce ne seront pas les grands assureurs qui en dicteront le développement, mais bien les conseillers eux-mêmes, qui pousseront pour l’adopter et l’intégrer davantage », estime-t-elle. Chez SFGT, on utilise l’IA à des fins de formation et de sélection du meilleur produit, tout en sensibilisant les conseillers à l’importance d’éviter d’y inclure des informations confidentielles.

En général, les AA déploient beaucoup d’efforts afin d’offrir une formation technologique adaptée aux besoins des conseillers en tentant de gérer les nombreux défis de sécurité. Au cœur du virage numérique, c’est la compétence humaine qui aura un effet décisif.

Avec la collaboration de Carole Le Hirez et Guillaume Poulin-Goyer

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Relancer, mais autrement

La première réaction consiste souvent à multiplier les relances : un message pour « prendre des nouvelles », un second puis un troisième, peut-être un peu insistant. Or, ces démarches, bien qu’animées de bonnes intentions, se révèlent souvent contre-productives, prévient l’expert en vente Ari Galper.

Selon lui, chaque message non sollicité renforce la résistance chez le prospect, créant un effet inverse à celui recherché. Le problème, c’est que le conseiller se concentre trop sur la conclusion de la vente, plutôt que sur la compréhension du silence, observe le spécialiste.

Comprendre plutôt que conclure

L’absence de réponse ne signifie pas nécessairement un refus. Elle peut traduire une hésitation chez le client, un manque de clarté dans la communication ou une peur de s’engager de façon prématurée. Le client peut également traverser une période personnelle ou professionnelle complexe qui le détourne temporairement de ses projets financiers.

Le rôle du conseiller consiste alors à créer un espace de confiance où le client peut exprimer ce qui se passe vraiment, sans crainte de jugement ou de pression commerciale. Cette approche requiert un changement de mentalité fondamental : passer du rôle de vendeur à celui de partenaire de confiance.

3 stratégies pour renouer le dialogue

1. Faire preuve d’humilité

Jouer la carte de l’humilité peut aider à susciter une réponse authentique. Ari Galper suggère de simplement demander à votre interlocuteur si vous êtes passé à côté de quelque chose lors de la dernière conversation, tout en proposant votre aide pour lui faciliter la tâche. Par exemple : « J’ai réfléchi à notre dernière discussion et je me demande si j’ai manqué un élément important. Y a-t-il quelque chose que je peux clarifier pour vous ? »

Ce type de message contribue à diminuer la pression sur le prospect. De plus, en faisant preuve d’humilité et de sincérité, vous permettez à une conversation franche de s’installer. Le client se sent davantage compris et respecté. Il a moins l’impression d’être une cible commerciale. Gagnant en sécurité émotionnelle, il est plus ouvert à une reprise du dialogue.

2. Se mettre dans la peau du client

Une autre approche consiste à déplacer le projecteur. Au lieu de parler de votre offre de services ou de produits, mettez les besoins et préoccupations du client en avant. Posez-vous la question : « Qu’est-ce qui pourrait préoccuper ce client en ce moment ? » ou « Quels obstacles pourraient l’empêcher d’avancer ? »

Ce changement de perspective montre que vous écoutez réellement le client et que vous vous souciez sincèrement de sa situation. Vous vous positionnez ainsi comme une ressource utile et un allié, non comme un vendeur cherchant à conclure une transaction.

3. Accepter le silence avec sérénité

Malgré vos efforts et votre approche empathique, tous les prospects ne vous rappelleront pas. Cette réalité fait partie intégrante du métier et ne doit pas être interprétée comme un échec personnel, indique le spécialiste. Le but n’est pas de courir après chaque contact, mais de bâtir la confiance avec les bons prospects, ceux dont les valeurs et les besoins correspondent à votre expertise.

En misant sur la confiance plutôt que sur l’acharnement, vous augmentez vos chances de voir les bons clients revenir vers vous naturellement, car ils se sentent compris, respectés et non jugés. Lorsqu’ils reviennent, ces clients sont souvent mieux préparés et plus engagés dans la démarche.

Transformer le silence en occasion commence par un changement d’attitude : écouter davantage, comprendre mieux, et respecter le rythme du client. Le fait de placer la relation avant la transaction contribue à poser les bases d’une collaboration plus durable et authentique, indique l’expert.

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D’entrée de jeu, Jean Morissette, consultant auprès de l’industrie des services financiers, relativise la situation : « Un type qui commence avec zéro autonomie financière, c’est le cas d’une foule de professionnels. »

Le dilemme de privilégier la prospection par rapport au service à la clientèle est davantage un problème pour ceux qui commencent à titre de représentants en assurance de personnes. Souvent, ceux-ci obtiennent une rémunération accélérée, aussi connue comme la structure des commissions high and low, pour laquelle un représentant reçoit la majorité de sa rémunération l’année de la vente et très peu les années suivantes. Cette structure favorise le développement et les nouvelles ventes avant le service.

« Pour le conseiller qui a déjà une clientèle établie, soutient Christian Laroche, consultant stratégique en distribution de services financiers, les commissions (accélérées) ont moins d’impact. » En effet, celles-ci se mélangent aux autres sources de revenus reçues du conseiller expérimenté par ailleurs, et leur influence est ainsi moindre. De plus, il est possible qu’un conseiller établi choisisse d’être rémunéré en assurance sous forme de commissions nivelées, pour laquelle la rémunération est répartie dans le temps sous forme de commission de suivi ou de service.

« Le conseiller qui avance en âge, il a avantage à hausser ses commissions de service, qui vont augmenter la valeur de son bloc d’affaires. »

Le problème reste entier, reconnaît le spécialiste, tant que le modèle de rémunération ne changera pas. Quelle solution serait la meilleure ? Un nivellement des commissions, comme on l’a implanté dans le secteur des fonds communs. « Devrions-nous aller vers les honoraires plutôt que les commissions ? ajoute-t-il. Peut-être. C’est un problème, et c’est le régulateur qui devra le régler, car ce ne sont pas les assureurs qui vont le faire. En tous cas, c’est dans le collimateur. Le modèle high and low est menacé. »

Jean Morissette insiste : un conseiller doit offrir une diversité de services et combiner assurance, fonds distincts et fonds d’investissement, planification de la retraite, ce qui permet de bénéficier de différents modèles de rémunération. « Si on fait seulement de l’assurance, il y a de grandes chances qu’il y ait un autre conseiller qui va avoir une offre plus large et ramasser le tout. C’est une question d’être intéressant pour un client. »

Le vétéran fait également une mise en garde. « Prioriser le développement au détriment de sa clientèle en place, c’est la plus grosse erreur à faire. Les nouveaux clients viennent surtout de [recommandations] des clients existants. Si on s’occupe bien de nos clients, c’est eux qui vont nous amener la majeure partie de nos nouveaux prospects. »

La bonne nouvelle est que le conseiller sondé qui met en lumière le dilemme entre la prospection et le service après-vente sait comment bien faire ce dernier, même s’il trouve cela difficile. Figurent au nombre des actions la mise à jour des dossiers clients, l’analyse des besoins financiers et la communication avec ses clients pour vérifier si leurs besoins ont changé. « On peut simplement leur offrir une rencontre pour effectuer un récapitulatif de leurs produits et leur rappeler ce qu’ils ont et pourquoi », ajoute le répondant.

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Finance et Investissement (FI) : Quel conseil donnez-vous à un jeune ou une jeune qui songe à faire carrière dans les services financiers ?

Anabelle Corbeil (AC) : D’abord, se questionner : est-ce le bon domaine pour moi ? Il faut en parler avec des gens du secteur, des collègues de confiance ou des professionnels expérimentés, afin de voir comment eux perçoivent ce rôle et ainsi s’assurer que cela corresponde avec notre vision des choses. C’est important de chercher de l’aide tôt dans notre parcours, des mentors et des conseils pour bien comprendre cette industrie avant de s’y engager pleinement.

FI : Plusieurs jeunes s’inquiètent du manque d’expérience. Qu’en pensez-vous ?

AC : Je comprends cette crainte, mais l’âge n’est pas un obstacle. J’ai commencé à 18 ans dans le secteur, en rejoignant l’équipe que mon grand-père avait fondée plus de 40 ans auparavant. J’ai débuté en travaillant à temps partiel tout en allant chercher la formation adéquate pour me démarquer et bien servir mes clients.

J’ai complété un baccalauréat en finance de l’ESG UQAM en 2023 et une maîtrise en fiscalité de l’Université de Sherbrooke en 2024. J’ai aussi effectué mon parcours académique en planification financière et j’ai obtenu mon titre de planificatrice financière (Pl. Fin.) au début de l’année 2025. C’est beaucoup de travail et d’engagement, mais comme mon père le répète, « ce n’est pas un sprint, c’est un marathon ». Et il a entièrement raison. Il faut donc éviter de se précipiter. Il faut miser sur soi, mais aussi s’entourer de bons partenaires d’affaires pour grandir durablement.

FI : Comment bâtir un réseau solide et définir sa clientèle ?

AC : Il faut prendre le temps de développer son réseau et de déterminer qui on souhaite aider : entrepreneurs, professionnels, médecins, jeunes, personnes âgées, etc.

Personnellement, je donne des conférences dans les universités pour sensibiliser les jeunes à l’investissement, et je participe aussi à des podcasts. Comme beaucoup d’influenceurs véhiculent des informations qui ne sont pas toujours tout à fait justes, je cherche à démystifier ces idées reçues : une démarche qui reflète bien ma personnalité.

Je m’implique également dans des associations, par exemple l’Association des femmes en finance du Québec (AFFQ), le Réseau des femmes d’affaires du Québec (RFAQ-Laval) et l’Association de la relève des services financiers (ARSF). S’impliquer est important et cela aide certainement à cerner ce que l’on cherche à faire véritablement. Ces activités m’aident aussi à affiner ma clientèle et à bâtir mon « book » de clients.

FI : Est-ce important de choisir un créneau précis ?

AC : Absolument. J’ai choisi de me spécialiser auprès des entreprises et des professionnels incorporés, car j’ai une expertise fiscale et je pensais pouvoir apporter une réelle plus-value pour ces clients. Cette spécialisation me permet de proposer des solutions adaptées, notamment pour mieux utiliser l’argent « dormant » dans les comptes de gestion.

FI : Comment se démarquer dans un milieu aussi concurrentiel ?

AC : Il faut être prêt à investir du temps. Participer à des événements en soirée, travailler certains week-ends, et prendre le temps qu’il faut pour bien comprendre les besoins de ses clients afin de mieux les accompagner. Il ne faut toutefois pas précipiter les choses. Une relation peut commencer par un refus, mais ce n’est pas parce qu’une personne a dit « non » la première journée que la réponse sera toujours la même. Il faut la garder sur notre radar et rester présent dans son esprit.

Aussi, dans ma pratique, je ne me présente pas comme une « jeune », mais bien comme membre à part entière d’une équipe complète composée d’un senior, d’un intermédiaire et d’une relève. Cela inspire confiance et démontre la continuité de notre approche.

FI : Quel dernier message souhaitez-vous transmettre ?

AC : Soyez passionné par ce que vous faites. Chaque matin, je me lève avec le sourire, même si mes journées se terminent parfois à 7 ou 8 heures le soir. J’ai toujours vu mon père et ma mère se lever avec le sourire, passionnés par leur travail. Je voulais, moi aussi, pratiquer un métier qui me stimule et qui m’apporte une véritable fierté.

Faire la différence dans sa communauté, faire du bénévolat et s’investir dans des conseils d’administration, ça aide à mieux comprendre la réalité des gens, y compris ceux qui ont des moyens plus limités. Nous évoluons dans un domaine très pointu et l’argent peut être une corde sensible pour bien des gens. La planification financière ne sert pas seulement aux grands projets : c’est aussi un levier pour aider les gens au quotidien.

Les cinq clés d’Anabelle Corbeil pour bâtir une carrière durable en finances :

1. Trouver sa voie ;
2. Développer son réseau et choisir sa clientèle ;
3. Se spécialiser ;
4. Investir du temps ;
5. Cultiver la passion et l’engagement.

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Cultiver une ambiance de réussite

Une culture de réussite exerce une attraction naturelle sur les investisseurs. Ces derniers recherchent des professionnels compétents, positifs et ambitieux. L’image projetée par une équipe, ainsi que la manière dont elle communique, joue un rôle crucial.

Pour incarner cette mentalité, il faut s’assurer de mettre en avant ses succès, ses distinctions, ses récompenses ou ses réalisations professionnelles, notamment dans ses supports marketing. Dans les outils de communication, comme l’infolettre, il est important de souligner également les réussites des clients, qu’elles soient professionnelles ou personnelles.

Cela contribue à renforcer le lien de confiance et fait en sorte qu’une partie de cette réussite rejaillit sur l’image du conseiller.

Proposer un service réellement personnalisé

Un service personnalisé est un levier puissant pour fidéliser les clients et susciter des recommandations, rapporte Advisorpedia.

Étant donné que chaque individu souhaite se sentir unique, il est essentiel pour le conseiller d’adopter une écoute attentive dès les premiers échanges. Poser des questions spécifiques pour comprendre les attentes du prospect en matière de service permet de mieux cerner les besoins.

Après chaque rencontre, ces informations doivent être documentées et partagées avec l’équipe afin de garantir un suivi cohérent et personnalisé.

Mettre en avant la valeur ajoutée

La compréhension de la rémunération, qu’elle soit sous forme de commissions ou d’honoraires, est capitale. Pour qu’un client accepte de payer pour les services offerts, il doit percevoir la valeur ajoutée du conseil de manière claire et tangible.

Cela implique de démontrer dès le départ comment l’expertise proposée par le conseiller répond aux besoins spécifiques du client et même dépasse ses attentes. Expliquer en détail la méthode de travail et ce qui la rend unique aide à établir la confiance. L’utilisation d’outils visuels simplifie la compréhension et renforce le message.

Offrir des gestes attentionnés, comme la gestion gratuite de régimes enregistrés d’épargne-études (REEE) pour les petits-enfants ou des initiatives de littératie financière, peut également impressionner favorablement les clients.

Maintenir une communication régulière et pertinente

Pour maintenir une communication efficace avec les clients, Advisorpedia suggère de mettre en place un plan structuré prévoyant au moins 26 points de contact annuels avec les plus fidèles d’entre eux, incluant des rapports et des bulletins personnalisés.

Par ailleurs, chaque interaction doit être conçue pour répondre à des besoins spécifiques des clients. Les contenus standardisés sont à proscrire au profit de messages personnalisés et de supports d’apparence impeccable, tels qu’un site web intuitif ou des brochures bien conçues.

Offrir des exclusivités

Les clients aiment qu’on leur ouvre des horizons, qu’il s’agisse de nouveaux produits financiers ou d’avantages liés au style de vie. Le conseiller soucieux de se démarquer peut partager avec les clients des connaissances sur des produits ou stratégies émergents, accompagné de conseils sur leur pertinence. Cela renforce la relation de confiance.

Développer une expertise dans un domaine spécifique permet également de se tailler un avantage concurrentiel en proposant aux clients des perspectives uniques et des solutions innovantes à des besoins précis.

Adopter une vision à long terme

Les clients valorisent des professionnels qui démontrent leur capacité à les accompagner sur le long terme, à travers les cycles économiques et les défis personnels, selon Advisorpedia. Un conseiller qui peut prouver une expérience dans la gestion des hauts et des bas du marché renforce ainsi sa crédibilité auprès de clients potentiels.

L’engagement communautaire, le soutien à des causes caritatives et la participation à des associations professionnelles jouent également un rôle important dans le renforcement de cette image de stabilité.

Aujourd’hui, les connaissances et les efforts marketing peuvent suffire à se démarquer, mais rien ne garantit que les clients ne seront pas séduits demain par un concurrent qui offre davantage, indique Advisorpedia. Pour rester compétitif, il est donc essentiel d’innover en permanence, de rester à l’écoute des besoins des clients et de continuer à enrichir l’offre de services pour dépasser leurs attentes.

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1. Devenez un client de votre prospect

Si votre prospect possède une entreprise de services, un commerce ou un restaurant, une façon de faire connaissance consiste à devenir un de ses clients réguliers. S’il possède un commerce, par exemple, prenez le temps de le saluer lors de chaque visite afin qu’il apprenne à vous reconnaître. Complimentez-le sur la qualité de son service. Si vous aimez son établissement, recommandez-le à d’autres. Cultivez la réciprocité. En montrant que vous soutenez l’entreprise de votre prospect, vous susciterez naturellement son intérêt pour la vôtre. Cette reconnaissance mutuelle ouvre la porte à une relation professionnelle potentielle.

2. Utilisez les réseaux sociaux pour créer des liens

Les réseaux sociaux, en particulier les réseaux professionnels comme LinkedIn, permettent d’établir facilement des connexions avec d’autres dirigeants d’entreprises ou professionnels. Pour établir le premier contact, commencez par envoyer une invitation au prospect, suivez sa page d’entreprise et participez aux mêmes groupes. Vous pourrez ainsi pratiquer la technique du marketing de goutte-à-goutte en attirant l’attention de votre prospect et en l’habituant à voir votre nom s’afficher dans les mêmes cercles que les siens. Vous serez ainsi bien positionné pour effectuer le prochain pas.

D’autres plateformes peuvent être utiles. X (anciennement Twitter) peut servir à suivre et interagir avec des leaders d’opinion et des entreprises. Instagram et Facebook peuvent être efficaces si votre prospect utilise ces réseaux pour promouvoir son entreprise. Participez activement aux discussions et partagez du contenu pertinent.

3. Engagez-vous dans des activités communes

Participez aux mêmes associations que vos prospects, par exemple dans des organisations professionnelles ou dans des causes caritatives. Vous aurez ainsi des occasions de les rencontrer en personne lors d’événements et de discuter dans un cadre détendu et convivial.

Les activités communes peuvent inclure des événements de réseautage, des conférences, des séminaires, des foires commerciales ou des galas de bienfaisance. Par exemple, si vous savez que votre prospect soutient une organisation caritative particulière, offrez votre aide bénévolement. Non seulement vous démontrez ainsi votre engagement communautaire, mais vous augmentez également vos chances de rencontrer vos prospects dans un environnement propice à la discussion.

4. Faites-vous présenter

Utilisez vos relations personnelles et professionnelles pour que l’on vous présente. Une personne que vous connaissez mutuellement peut organiser une rencontre autour d’un café et vous présenter en vantant vos mérites.

N’hésitez pas à fréquenter les mêmes endroits que vos prospects, vous aurez ainsi l’occasion de les croiser. Que ce soit au supermarché, à un magasin de vin ou sur un terrain de golf, vous montrer au bon endroit peut vous offrir des occasions naturelles de contact. Ces contacts doivent cependant se faire naturellement et avec tact pour ne pas donner à la personne l’impression d’être poursuivie ou harcelée.

5. Partagez votre expertise et vos succès

Pour vous faire connaître de vos prospects, vous pouvez intervenir dans des événements communautaires, des conférences sectorielles, des webinaires ou des tables rondes. N’hésitez pas à prendre la parole en public, même si vous devez vous forcer pour le faire. Vous pouvez gagner ainsi en crédibilité et en visibilité. Vous pouvez également publier des articles mettant votre expertise en valeur dans des publications professionnelles, des médias locaux, des blogues ou des bulletins d’information. Partagez ensuite ces publications avec vos prospects.

Advisorpedia suggère également de vous inscrire dans des listes de « meilleurs conseillers » ou des classements similaires.

6. Créez des liens personnalisés

Félicitez vos prospects lorsqu’ils reçoivent des récompenses ou des reconnaissances. Envoyez-leur une note par courriel ou par lettre. Ce geste démontre que vous suivez leurs réalisations et que vous vous intéressez à eux. Une lettre ou un courriel de félicitation bien rédigé peut aider à faire connaître votre nom et vos services. Également, si vous partagez des passions avec vos prospects, que ce soit la course à pied, l’art, la dégustation de vins, les voyages ou toute autre activité, utilisez-les pour créer des liens.

En appliquant ces stratégies, vous augmenterez vos chances de vous faire remarquer et d’établir des relations fructueuses avec vos futurs clients, signale Advisorpedia. En fin de compte, il s’agit de montrer à vos prospects que vous êtes non seulement un expert dans votre domaine, mais aussi une personne sur laquelle ils peuvent compter.

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Étape 1 : le plan et la recherche préliminaire

Évidemment, toute activité débute avec un plan. Comme pour notre pratique, la clé du succès réside dans la détermination d’un plan d’action détaillé et temporel. Il faut comprendre le domaine dans lequel vous évoluez pour faciliter votre prise de décision dans vos activités marketing. Quelle est votre compétition, comment va le domaine, l’économie, etc. Il faut avoir une vue objective des facteurs macro de votre industrie pour être capable d’en tirer les meilleurs résultats.

Votre connaissance dans vos propres habiletés et intérêts n’en est pas moins importante. Que souhaitez-vous faire ? Êtes-vous en maîtrise du sujet sur lequel vous allez baser votre approche publicitaire ? Ce point sera détaillé plus loin, mais il est important de le mentionner ici : avec qui souhaitez-vous travailler ? La détermination de votre client type sera une part décisive de toutes vos activités marketing, car elles seront centrées autour des attributs que ce dernier possède.

Étape 2 : votre client type (le Personna ou l’Avatar)

Votre plan est défini, vos objectifs clairement identifiés et vous avez planifiés les actions que vous allez mettre en place pour atteindre vos objectifs. Vous devez maintenant vous pencher sur un élément clé du succès de votre projet : QUI. Qui est votre client cible. C’est à cette étape que vous montez l’ébauche de toutes les caractéristiques des gens avec qui vous souhaitez travailler. Quel âge ont-ils ? Quels sont leurs champs d’intérêts, leurs passions, homme ou femme ? Quel est le meilleur moyen de les rejoindre ? Quel travail exercent-ils ? Vous pouvez regarder de près ou de loin cet aspect : dans le domaine de la santé par exemple, ou encore plus précisément: les préposés aux bénéficiaires. Tout est possible ici, mais vous devez posséder une idée claire du type de prospect que vous souhaitez approcher.

Il est parfois difficile de cerner tout ce qui fait qu’une personne constitue notre « client parfait » ou le type de client avec lequel on veut travailler. Faire appel à un expert sur le sujet peut parfois devenir intéressant, si les finances le permettent. Des formations sont également disponibles en ligne, parfois gratuitement, comme c’est le cas sur la plateforme de l’Association de la Relève des Services Financiers. Une fois votre client type bien défini, vous devez déterminer votre image de marque.

Étape 3 : l’image de marque

Malgré l’adage qui dit « on ne juge pas un livre à sa couverture », la société fait exactement le contraire. Nous sommes souvent une espèce spécialisée dans le « pré-jugement ». En à peine une seconde, dès que notre regard se pose sur un objet, une personne, un animal ou autre, notre cerveau évalue la situation et appose un jugement sur ce que nous voyons. Peu de gens peuvent résister à ce réflexe psychologique, provenant probablement du temps où l’être humain devait rapidement être en mesure d’évaluer les menaces.

Toutefois, il est possible d’en tirer profit. Votre approche marketing peut se construire de manière à attirer le regard de votre prospect, de lui inspirer confiance et assurance dans le segment de marché dans lequel il se trouve. Réussir cela augmentera particulièrement vos chances de succès auprès de votre clientèle ciblée. Ne mettez pas de l’avant des chiens dans tous vos graphiques publicitaires si vos recherches vous montrent que votre clientèle adore les chats !

Étape 4 : l’exécution

Vous avez passé de longues heures à élaborer votre plan, définir ce qui représente votre clientèle et à ajuster votre image pour plaire à celle-ci. Maintenant, c’est l’heure de passer à l’action et de mettre en marche votre stratégie marketing. Dans l’étude de votre client-type. Vous aurez déterminé quels médias ce dernier fréquente le plus. Qu’il s’agisse de média traditionnel ou digital, vous avez pu isoler quelques endroits qui sauront mettre à profit vos campagnes.

Il faut maintenant se lancer. C’est l’étape la plus difficile, bien que la plus rapide, car elle exige un investissement financier. Impossible de l’éviter. Que ce soit par des pamphlets ou une publicité sur TikTok, il vous faut injecter des sous. Mais pas si vite ! Il faut rester à l’affût. Ne dépensez pas aveuglément. Étudiez attentivement les retours portés par votre publicité pour être en mesure d’effectuer les modifications nécessaires et éviter de dépenser votre argent durement gagné.

Étape 5 :  l’évaluation et l’étude

Bravo ! Vous voilà maintenant un fin expert en marketing… Peut-être pas encore, mais au moins, vous avez la ligne directrice pour vous apporter le succès dans vos aventures. Bien entendu, comme mentionné plus tôt, s’entourer d’un expert ou d’une firme marketing peut-être très intéressant, mais ce n’est pas toujours disponible à tous, surtout lorsqu’on commence sa carrière. Toutefois, au moins, avec ce court guide, vous avez de bonnes pistes pour mettre le plus de chances de votre côté.

Une fois vos stratégies marketing lancées, vous devez maintenant rester attentif à l’évolution des besoins de votre clientèle, de l’évolution de la clientèle elle-même et surtout, des métriques de performance de vos actions. En restant à l’affût de ces changements, vous demeurez en contrôle de la situation et êtes en mesure d’apporter les ajustements nécessaires pour nourrir la croissance de votre pratique par le biais de ces stratégies.

Bon succès!

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En moins d’une semaine, plus de 100 millions d’inscriptions se sont effectuées sur l’application, y compris un grand nombre de marques, de célébrités, de journalistes et de nombreux autres comptes importants.

Je ne sais pas pour vous, mais je me suis posé la question suivante : « Devais-je embarquer sur cette application ? »

Comme tout entrepreneur, je comprends l’importance de la visibilité en affaires.

Donc, comme 100 millions de personnes, j’ai embarqué.

Puis… je me suis posé de meilleures questions, LES questions qu’on devrait se poser comme entrepreneur :

1. Est-ce que cette stratégie, cet outil, est bonne pour moi, mes clients et ma business ?
2. Mon client idéal, comment me découvre-t-il ?
3. Est-ce que mon client idéal est présent sur cette plateforme ?
4. Est-ce que j’ai envie de mettre du temps et de l’énergie dans cette initiative ?

Dans l’ordre, mes réponses étaient : oui, par les médias sociaux, non et non. Donc, au final, j’ai fait une publication sur Threads et c’était la première et la dernière pour moi sur cette plateforme.

Ce ne sont pas les stratégies marketing qui manquent : vous pouvez faire du réseautage, demander les références, travailler avec des centres d’influence, faire des vidéos, écrire des articles dans un journal, avoir un blogue…

Si vous écoutez les experts marketings, certains vous diront qu’avoir une chaine YouTube est un « must », d’autres vous diront qu’avoir un blogue est un « incontournable »… Et ils ont tous raison, car toutes les stratégies sont bonnes, toutes les stratégies fonctionnent.

La vraie question est : « Quelle stratégie est en alignement avec vous ? » Elle doit convenir à qui vous êtes – votre personnalité et votre style de communication, et à vos clients – la manière dont ils aiment consommer du contenu, entrer en relation avec leurs professionnels et prendre des décisions.

Ça m’a fait penser à un marchand dans un marché local au Costa Rica qui a la meilleure stratégie marketing! La voici :

Vous arrivez à son kiosque.

Vous prenez les fruits et légumes que vous voulez.

Une fois à la caisse, vous payez vos articles et il les emballe.

À la fin, il ajoute quelques bananes dans votre sac en guise de cadeau.

Il ne fait pas de rabais du genre « plus vous achetez, plus vous économisez ».

Il ne fait pas de publicité pour des « bananes gratuites ».

Rien.

Il ne fait que surprendre et ravir !

Et les gens reviennent à son kiosque (#coupable) à cause de cela.

Je suis certaine que ce fermier n’a pas de doctorat en marketing.

Je suis certaine qu’il n’a pas été conseillé par un consultant en affaires d’une firme internationale.

Je suis certaine aussi qu’il n’a pas suivi une formation en développement d’affaires.

Et pourtant, c’est lui qui a la meilleure stratégie marketing.

Son kiosque est toujours plein par rapport aux autres kiosques, il charge probablement le même prix que les autres fermiers (je n’ai même pas vérifié!) et les clients ont toujours le sourire aux lèvres de le voir ajouter des bananes dans leur sac.

Morale de l’histoire…

Quelques bananes : 0.10$

Les clients qui reviennent semaine après semaine, qui en parlent avec d’autres futurs clients : ça n’a pas de prix.

On se casse souvent la tête afin de trouver de nouveaux clients et d’attirer des clients potentiels. Mais la meilleure stratégie est, et sera toujours, de surprendre et ravir nos clients actuels.

Ceci augmente la loyauté de nos clients.

Ceci augmente le nombre de références reçues et/ou de témoignages de satisfaction.

Et, c’est toujours plaisant pour nous de faire plaisir à nos clients.

Donc, surprendre et ravir est une stratégie gagnant-gagnant-gagnant : pour vous, pour vos clients et pour la business.

Comment pourriez-vous surprendre et ravir vos clients cette semaine?

C’est toujours avec un plaisir énorme que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre ici et rester en contact avec moi via : LinkedIn, Facebook, YouTube et Instagram (non, pas Threads!)

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Firmes : aller au-delà des recommandations clients

Bien des firmes ont grandi grâce à la bonne vieille méthode des recommandations de clients. En plus de se traduire par une augmentation des revenus et des actifs sous gestion, elle a l’avantage d’élargir le bassin de prospects.

Selon une étude comparative menée par InvestmentNews, les recommandations de clients existants représentent « plus de la moitié des nouveaux clients d’une société type ». L’étude démontre également qu’il faut 100 clients pour générer cinq recommandations de nouveaux prospects. À la lumière de ces résultats, où s’est située votre firme ces dernières années ? Êtes-vous dans la moyenne ou avez-vous fait mieux (ou moins bien) ?

À mesure que les firmes grandissent, cette stratégie contribue moins à la croissance organique. À l’opposé, le marketing devient le facteur de croissance le plus important pour les firmes les plus performantes, révèle une étude de Charles Schwab Advisor Services.

Pour atteindre de nouveaux clients, il peut être temps d’investir davantage dans une approche marketing proactive. Il est possible d’utiliser divers canaux pour atteindre un public plus large : les médias numériques, tels que blogues, podcasts et webinaires, par exemple, la publicité en ligne, les médias sociaux pour développer une présence en ligne et interagir avec les clients potentiels, sans oublier les événements de réseautage, les relations publiques et les campagnes de marketing direct.

Le plus important pour étendre votre portée : dotez-vous d’un plan marketing écrit. Selon l’étude de Schwab, les entreprises qui disposent d’un plan de marketing écrit, d’un profil du client idéal et d’une proposition de valeur pour le client ont gagné 42 % de clients supplémentaires (soit 45 % des nouveaux actifs) par rapport aux entreprises qui n’ont pas mis en place un tel plan.

Conseillers : prioriser la communication avec vos clients

Après une année 2021 marquée par la vigueur des marchés, 2022 a plutôt été un réveil brutal pour bien des conseillers qui ont vu leurs actifs sous gestion diminuer et leurs revenus être à la baisse. Il est néanmoins possible d’obtenir de meilleurs résultats, même quand les conditions du marché sont difficiles. Selon un article d’InvestmentNews, la clé réside en une communication régulière avec vos clients afin de bâtir une relation solide avec eux.

C’est la base, direz-vous ? Pourtant, une récente étude de YCharts révèle que près d’un tiers des clients déclarent que leur conseiller les contacte « rarement » ou « jamais », souligne-t-on.

L’étude révèle également que la fréquence de communication est pourtant déterminante pour 88 % des clients dans leur décision de continuer de faire affaire avec leur conseiller. Pour une majorité des répondants (90 %), elle pèse aussi dans la balance lorsqu’ils décident de recommander ses services à un proche.

Face à la volatilité des marchés, il est d’autant plus important de vous assurer que vos clients comprennent la situation actuelle du marché et le fait que vous travaillez ensemble pour développer une stratégie d’investissement qui correspond à leurs objectifs financiers.

Développer un bon canal de communication avec les investisseurs permet aussi d’être au courant des étapes importantes de leur vie. Une promotion, l’arrivée d’un nouvel enfant, l’achat d’une maison ou des circonstances moins joyeuses comme une perte d’emploi ou un divorce, ils auront besoin de savoir que vous êtes là pour les aider à revoir leur plan d’investissement.

Se concentrer sur vos clients, c’est une bonne façon de vous positionner pour le retour à la croissance des marchés.

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1. Créez du contenu de qualité

Selon une étude menée par HubSpot, les entreprises qui publient plus de 16 articles de blogue par mois obtiennent 3,5 fois plus de trafic et 4,5 fois plus de prospects que celles qui en publient moins de 4. Alors, installez-vous à votre clavier ! Si vous n’avez par la plume agile, retenez les services d’un professionnel de la rédaction pour vous épauler. En créant du contenu de qualité, vous aurez plus de chances d’attirer des prospects qualifiés et intéressés par vos services.

Pour créer des articles inspirants, vous devez avant tout vous concentrer sur les besoins de votre public cible, indique Banque de développement du Canada dans un article conseil pour les entreprises. Nul n’est mieux placé que vous pour connaître les préoccupations de la clientèle. Posez-vous des questions sur les problèmes que vos clients potentiels peuvent rencontrer et rédigez des articles qui y répondent. Vous pouvez également partager des infographies, des vidéos et des livres blancs pour susciter l’intérêt et les réactions.

2. Restez en contact avec vos clients

Dépassé, le marketing par courriel ? Détrompez-vous ! Il s’avère toujours un outil puissant pour garder le contact avec vos clients et prospects. Selon une étude menée par Campaign Monitor, le retour sur investissement (ROI) des campagnes de courriels ciblés est de 4200 %. Cela signifie que pour chaque dollar dépensé dans cette opération, vous pouvez espérer un retour sur investissement de 60 $.

Pour être plus efficace, vous pouvez segmenter votre liste de diffusion en fonction des intérêts et des besoins de vos clients potentiels. Sont-ils à l’étape de préparer leur retraite ou songent-ils à financer les études de leurs enfants ? Souhaitez-vous parler aux particuliers ou aux dirigeants d’entreprise ? Les envois ciblés et personnalisés permettent d’augmenter les taux d’ouverture et de clics, et de générer plus de prospects, selon Leadfox, une entreprise spécialisée en marketing automatisé.

3. Adressez-vous à de nouveaux clients

Vous pouvez recruter de nouveaux clients en publiant votre contenu sur les médias sociaux. Selon une étude menée par Pew Research Center, 72 % des adultes utilisent les médias sociaux aux États-Unis. Cela veut dire que la plupart de vos clients potentiels sont probablement présents sur ces plateformes.

Si vous voulez vous lancer sur ces canaux de diffusion très populaires, il est important de choisir les plateformes les plus adaptées à votre pratique. Si vous travaillez avec des entreprises ou des entrepreneurs, LinkedIn est la plateforme de choix pour atteindre des professionnels. Si vous servez une clientèle de particuliers, vous pourrez préférer des réseaux grand public tels que Facebook, Instagram et Youtube.

Pour que votre public cible vous suive et qu’il partage vos publications, vous devez nourrir les médias sociaux avec du contenu de qualité et des informations que les utilisateurs ne retrouveront pas ailleurs.

Vous pouvez par exemple partager des articles exclusifs sur des sujets financiers, des vidéos dynamiques et des infographies percutantes. Attention, si vous décidez d’interagir avec vos clients potentiels en répondant à leurs questions posées sur les médias sociaux, vous devez suivre adéquatement les règles de votre service de conformité. Soyez donc vigilants à cet égard.

4. Utilisez les publicités en ligne à bon escient

En utilisant les mots clés, les centres d’intérêt et la géolocalisation, vous pouvez afficher des publicités auprès des personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos services.

Les publicités en ligne peuvent être diffusées sur des plateformes telles que Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc. Chacune d’entre elles a son public. Vous devrez donc opter pour celle qui convient le mieux à votre pratique et à votre clientèle cible. Vos publicités devront être attrayantes et percutantes pour attirer l’attention de la clientèle visée. Comme les publicités en ligne ont un coût, vous devrez surveiller les résultats de près pour vous assurer que vous obtenez le retour sur investissement attendu. Vous devrez également vérifier que le contenu de vos publicités n’enfreint pas certaines règles en lien avec votre service de  conformité. Vous pouvez également vous informer auprès de la Chambre de la sécurité financière.

5. Organisez des événements incontournables

Les événements sont un excellent moyen d’interagir avec vos clients potentiels en personne. Les conférences, les ateliers et les séminaires offrent des occasions  uniques de nouer des relations en rencontrant des clients potentiels.

Les événements peuvent également vous aider à renforcer votre crédibilité et votre notoriété en tant qu’expert dans votre domaine. En invitant des intervenants de qualité et en présentant des informations pertinentes, vous attirerez l’attention de prospects et de futurs clients.

Finalement, le marketing ciblé vous permet d’être plus efficace dans vos communications et de livrer le message le plus pertinent au moment le plus opportun dans le cycle de vie du client.

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