Parmi les 285 conseillers qui ont répondu à cette question du sondage, 17 % placent la culture de leur firme au premier rang, derrière l’écosystème technologique (36 %) et les outils de gestion de patrimoine (21 %), mais devant la rémunération (14 %) et le soutien au développement des affaires et des compétences (10,5 %).

« C’est ce qui est à l’origine de tout », dit un représentant. « C’est l’ADN de la firme », résume un autre. « Ça vient rejoindre l’image que la firme dégage », ajoute un troisième. Quand la culture est absente, cela se ressent : « Malheureusement, il n’y a pas de sentiment d’appartenance. L’entreprise doit investir pour recréer une culture », témoigne un conseiller.

Le sondage montre que les conseillers privilégient une culture fondée sur la liberté d’action, l’autonomie, l’esprit entrepreneurial ou de bonnes relations avec la direction.

Se voir reconnus comme « des entrepreneurs et des partenaires d’affaires, plutôt que comme de simples employés » est essentiel pour plusieurs conseillers. Cette reconnaissance passe par la liberté de choisir les produits et les solutions recommandés aux clients, sans pression. Un conseiller dit : « Liberté absolue. C’est la principale raison pour laquelle notre relation est excellente. »

Les réponses au sondage montrent que la culture se vit dans la vision du courtier, ses actions en matière de diversité, la qualité de l’équipe de direction et l’appui opérationnel offert aux conseillers. Un sondé souligne même que la culture leur permet de « se distinguer de la mentalité anglophone ».

Chez ScotiaMcLeod, le récent changement de l’équipe de direction au Québec, qui selon les sondés a renforcé le sentiment d’appartenance des conseillers et leur satisfaction, illustre l’effet de la haute direction sur la culture. À son arrivée en 2023, Martin Lavigne, directeur général, conseils en placement, Québec, a placé la culture au cœur de sa transformation organisationnelle. Il résume sa philosophie par une formule souvent associée au professeur Peter Drucker : « La culture mange la stratégie au petit-déjeuner ». Autrement dit, même la meilleure stratégie échoue si la culture ne permet pas une exécution efficace. Le dirigeant a instauré une culture ascendante (bottom-up), où le conseiller, appuyé par la direction, reste maître de sa stratégie de croissance. Cette culture est fondée sur la transparence, la collaboration et une communication constante autour d’un but : doubler les activités sur un horizon de cinq ans. La culture est instaurée par la direction, mais s’épanouit grâce aux employés, insiste Martin Lavigne, qui se considère moins comme un supérieur que comme un collègue qui supprime les obstacles devant les conseillers.

Micol Haimson, première vice-présidente principale et directrice nationale de Raymond James, décrit son organisation comme fondée sur l’écoute. Elle ajoute que la firme place la culture au centre de ses décisions quotidiennes. « La culture est super importante, parce qu’elle est un peu différente. Et les conseillers veulent s’assurer qu’elle le reste », dit-elle. Raymond James se distingue par l’indépendance laissée aux conseillers dans le choix des produits ainsi que par une vision à long terme : les décisions stratégiques s’inscrivent sur des horizons de trois à dix ans, plutôt que par trimestre. Un conseil composé d’une dizaine de conseillers se réunit trois fois par an pour orienter les priorités. La haute direction se déplace régulièrement pour rencontrer les équipes dans leurs marchés. Une proximité que Micol Haimson considère comme un signe culturel.

Chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), l’indépendance est présentée comme la priorité absolue, que ce soit dans le choix des produits ou des outils technologiques, selon Adam Elliott, président et chef de la direction d’iAGPP. Les décisions stratégiques sont prises en partenariat avec les conseillers, notamment par l’entremise d’un conseil de 16 représentants. « On travaille ensemble pour décider où faire les investissements dans la firme », dit-il. Cette approche se reflète dans certains indicateurs, selon Adam Elliott. iAGPP affiche un taux de rétention de 99,6 %, avec seulement six départs sur 480 équipes au cours de la dernière année, dont la moitié étaient souhaités par la firme elle-même. En parallèle, 47 nouvelles équipes ont rejoint la firme en un an, apportant 3,2 milliards de dollars en nouveaux actifs. Adam Eliott attribue ce mouvement notamment à la priorité accordée à l’indépendance.

Simon Lemay, premier vice-président et directeur national Québec et Atlantique de la Financière Banque Nationale (FBN), met quant à lui en avant un élément souvent sous-estimé : la communication interne. Webdiffusions mensuelles avec la direction, infolettres hebdomadaires nationales et régionales, forte participation aux événements internes : il assume volontiers de « surcommuniquer ». Le dirigeant interprète cette mobilisation comme le signe d’un sentiment d’appartenance et d’une culture conviviale. Chez FBN, le personnel de soutien et les équipes du siège social bénéficient à l’instar des conseillers d’initiatives de reconnaissance dédiées, comme des clubs de reconnaissance ou des sommets pour les adjointes administratives. Simon Lemay signale par ailleurs l’importance de l’identité francophone de FBN comme facteur distinctif au Québec, tout comme le respect du caractère entrepreneurial des conseillers et leur liberté dans le choix de produits.

Chez CIBC Wood Gundy, Charles Martel, directeur général et chef régional au Québec, insiste sur la culture de proximité de la firme. Il décrit une équipe de direction locale accessible et engagée, appuyée par des conférences régionales, des formations et des activités de réseautage. L’absence de lignes directrices rigides laisse aux conseillers une grande latitude dans le respect des exigences réglementaires et de l’intérêt du client. La firme se présente comme l’une des plus indépendantes parmi les grandes banques, une posture qui, selon Charles Martel, se ressent dans la relation entre les conseillers et leur direction. « Tout ça fait que les conseillers sont heureux de la culture », résume-t-il.

Chez RBC Dominion Valeurs mobilières (RBC DVM), les ingrédients de la culture, selon des répondants, sont notamment l’indépendance accordée aux conseillers, l’accès à des outils adaptés aux clientèles fortunées et la collaboration interne. « Notre travail est de donner aux conseillers la meilleure plateforme et la meilleure structure possible, pour leur permettre de développer leur propre pratique », résume Jérôme Brassard, directeur général, Leadership d’entreprise, RBC DVM.

Fier de la culture interne, le dirigeant met également en avant la stabilité de l’équipe de direction, menée par David Agnew, chef de la direction de RBC DVM, dans la haute direction du courtier depuis 23 ans. Selon lui, cette continuité contribue à maintenir une vision cohérente à travers l’organisation. « Le fait d’avoir des directeurs dans chacune de nos succursales, contrairement à plusieurs compétiteurs, a un impact majeur selon nous. Ça fait partie de notre culture », affirme-t-il. Même si les résultats du sondage témoignent d’une forte appréciation de cette culture par les conseillers, Jérôme Brassard évite toute complaisance. « Nous sommes toujours très conscients que ce n’est jamais acquis », dit-il.

Chez Gestion de patrimoine TD, la culture de la firme repose sur le travail d’équipe et l’accès à un réseau d’expertise destiné à soutenir les conseillers auprès des clients fortunés. Celui-ci comprend des experts en fiscalité, en assurance, en planification successorale, en services bancaires privés et commerciaux, ainsi que des spécialistes des fiducies et de la gestion de patrimoine. « En ayant accès à des référencements provenant de l’ensemble de nos lignes d’affaires, nos conseillers s’appuient sur une force collective qui leur permet de faire croître leurs portefeuilles et de couvrir l’ensemble des besoins de leurs clients », indique Suzanne Tremblay, vice-présidente, cheffe régionale du Québec, Services privés, GPTD.

La culture influence le sentiment d’appartenance à l’organisation, selon les dirigeants interrogés. Plusieurs conseillers insistent sur l’importance pour les conseillers de se sentir reconnus, soutenus et intégrés. Or, des signaux d’alerte émergent. Dans certaines firmes, des conseillers évoquent une érosion de la culture historique ou le sentiment d’être traités comme des employés plutôt que comme des entrepreneurs, ce qui peut nuire à la mobilisation et à la fidélisation.

La culture agit comme une infrastructure invisible de la rétention des conseillers, selon les avis recueillis. Moins tangible que la techno, elle se révèle surtout quand elle se détériore. Selon Charles Martel, il est donc normal que les conseillers priorisent la technologie et les outils, étant donné leur effet direct sur le quotidien des conseillers : « La culture, ce n’est pas ça qui va faire que l’ouverture de compte va se faire rapidement, que la transaction va bien s’effectuer ou que le portefeuille va être bien géré. »

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

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Mais en réalité, travailler avec des entrepreneurs n’est pas simplement une version amplifiée du travail avec un client salarié. C’est une clientèle fondamentalement différente, et la différence ne commence pas dans les dossiers ou les produits. Elle commence dans la tête. Un entrepreneur n’a pas la même relation à l’argent qu’un salarié, et tant qu’un conseiller ne comprend pas ça, il risque de passer à côté de cette clientèle, peu importe la qualité de ses solutions.

Un entrepreneur ne raisonne pas comme un employé

Pour lui, chaque dollar qui quitte sa poche est évalué à son retour potentiel. C’est son réflexe naturel, son filtre par défaut. En assurance vie, on peut même appeler ça par son vrai nom : le taux de rendement interne. Combien paie-t-il en primes chaque année, et quelle valeur successorale est-ce que ça génère au décès ? Quand un conseiller est capable de poser ce calcul clairement, la conversation change complètement. L’assurance vie n’est plus une dépense. Elle devient un actif avec un rendement mesurable au moment où ça compte le plus.

Un entrepreneur qui cotise à son REER doit d’abord sortir des liquidités de son entreprise, des liquidités qui auraient pu financer un nouveau contrat ou l’embauche d’un représentant. C’est un arbitrage réel entre deux options : mettre de l’argent dans des marchés qu’il ne contrôle pas, ou le réinvestir dans sa propre entreprise. Et souvent, dans sa tête, le choix est vite fait. Pourtant, investir la quasi-totalité de son capital dans sa propre entreprise est objectivement bien plus risqué que d’investir dans des marchés diversifiés. Mais le risque perçu et le risque réel sont deux choses différentes. L’entrepreneur accepte l’incertitude de son entreprise parce qu’il tient le volant. Le conseiller qui ne comprend pas cette nuance parle une langue que l’entrepreneur n’a pas envie d’apprendre.

L’entrepreneur n’est pas non plus un bloc homogène. Il passe par plusieurs stades, et chacun amène une réalité complètement différente. Au début, sa priorité est de survivre. En croissance, il réinvestit tout et chaque conversation sur l’épargne personnelle ressemble à une distraction. En maturité, l’envie de se structurer arrive enfin, mais souvent trop tard. Et c’est aussi à ce stade que la méfiance envers un jeune conseiller est la plus grande. Un entrepreneur qui a mis quinze ans à bâtir quelque chose de solide ne confie pas sa situation à quelqu’un qui n’a pas encore fait ses preuves. Selon ideas42 (2025), 63 % des propriétaires d’entreprise jugent qu’il est trop tôt pour planifier leur sortie, et 45 % disent être trop occupés pour commencer.

L’attention est la ressource la plus rare

Selon The Alternative Board, les propriétaires d’entreprise consacrent en moyenne 68 % de leur temps à gérer les urgences du quotidien, et seulement 32 % à réfléchir stratégiquement (thealternativeboard.com). Dans ce 32 %, la planification financière personnelle n’est souvent même pas dans le top cinq des priorités. Les entrepreneurs sont aussi parmi les clientèles les plus sollicitées du marché. Ils ont développé un filtre naturel pour éliminer rapidement ce qui ressemble à un pitch. Le conseiller dont l’approche ne se distingue pas dès les premières minutes rejoint la pile. La clarté n’est pas une qualité souhaitable chez un conseiller qui travaille avec des entrepreneurs. C’est une condition de survie.

La résistance aux produits est réelle et elle est rationnelle

L’assurance vie est souvent perçue par l’entrepreneur comme une dépense, alors qu’elle peut jouer un rôle de diversification réel dans son patrimoine. Lui qui concentre tout son capital dans son entreprise et cherche constamment du rendement, l’assurance vie entière offre quelque chose qu’il n’a pas ailleurs : une portion stable, prévisible, qui se comporte comme du revenu fixe et qui protège sa valeur successorale au décès. Le problème n’est pas le produit. C’est que personne ne lui a jamais présenté l’argument dans son langage.

La convention entre actionnaires en est l’exemple classique. Quand deux associés réalisent que si l’un d’eux décède demain, le survivant devra racheter les parts sans avoir les liquidités pour le faire, l’assurance vie cesse d’être abstraite. Elle devient la solution à un problème concret et chiffrable. Mais encore faut-il que le conseiller comprenne comment une convention entre actionnaires fonctionne avant d’entrer dans la pièce. C’est souvent ce premier pied dans la porte qui ouvre tout le reste. Selon l’Exit Planning Institute, 49 % des propriétaires d’entreprise prévoient de quitter leur entreprise dans les cinq prochaines années, mais 83 % n’ont pas de plan de transition documenté (exit-planning-institute.org). En moyenne, 80 % de leur valeur nette est concentrée dans leur entreprise (fragassoadvisors.com).

La crédibilité ne se déclare pas

Un salarié accordera généralement le bénéfice du doute à un conseiller bien présenté. Un entrepreneur, lui, détecte rapidement si quelqu’un comprend vraiment son monde ou s’il essaie de lui vendre quelque chose. Il a déjà une table d’experts autour de lui, un comptable, un fiscaliste, un avocat. La vraie question n’est pas comment s’ajouter à cette liste, mais comment devenir le conseiller qui fait le lien entre tous ces intervenants et qui traduit ça en une stratégie cohérente pour l’entrepreneur. C’est là que se trouve l’avantage concurrentiel. Selon une enquête relayée par HBKS Wealth Advisors, 96 % des propriétaires d’entreprise qui travaillent avec un conseiller en services financiers se sentent plus confiants face à leur avenir financier (hbks.com). Mais arriver à ce niveau de confiance exige une approche radicalement différente de celle qui fonctionne avec une clientèle salariée.

Cibler les entrepreneurs est un positionnement légitime. Mais ce segment exige de comprendre leur réalité à chaque stade, de traduire les stratégies en impact mesurable, et d’accepter que la crédibilité ne se déclare jamais. Elle se démontre, à chaque rencontre.

Par Philip Boivin, membre du conseil d’administration de l’ARSF.

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« Grâce à cette expansion, nous poursuivons le développement de l’un des plus importants cabinets de planification financière axés sur le conseil au Canada », a indiqué le fondateur du cabinet et planificateur financier Jason Heath, sur les réseaux sociaux.

Fondée en 2012 et basée à Markham, en Ontario, la firme se distingue par un modèle rare au Canada : elle ne vend aucun produit d’investissement ni d’assurance, ne touche aucune commission et facture ses clients directement selon des honoraires convenus à l’avance.

Ce modèle reste encore marginal dans l’industrie, selon la firme. Elle estime à environ 150 le nombre de planificateurs financiers œuvrant selon l’approche à honoraires au pays, soit environ un sixième de 1 % de l’ensemble des conseillers. Parmi eux, une minorité est à la fois pleinement indépendante, c’est-à-dire limitée au conseil pur, sans vente de produits, et détenteurs du titre de Pl. Fin. au Québec, indique-t-elle sur son site web.

L’équipe québécoise se compose des planificateurs financiers Guillaume Dumais et Roger Massicotte, et dispose d’une place d’affaires au centre-ville de Montréal.

Guillaume Dumais se spécialise en planification successorale et en fiducies pour les particuliers et les propriétaires d’entreprise. Il possède une maîtrise en fiscalité et détient le titre Trust and Estate Practitioner. Il est membre de l’Ordre des administrateurs agréés du Québec et ambassadeur de l’Institut de planification financière.

Roger Massicotte détient la désignation Family Enterprise Advisor. Il possède 30 ans d’expérience dans l’accompagnement financier des particuliers et des familles. Il a travaillé plus d’une vingtaine d’années auprès d’institutions financières avant de fonder en 2015 le cabinet-conseil Ma Vie — Mes Finances.

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Dans cette situation, le premier réflexe est souvent de rappeler au client que les placements ne représentent qu’un volet de la planification de la retraite. Un investisseur autonome a tendance à négliger l’intégration de la planification fiscale, de la protection des actifs et de la planification successorale, trois dimensions qui doivent fonctionner ensemble pour être efficaces.

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Un avocat et planificateur financier cité par ThinkAdvisor illustre ce point avec l’exemple d’un client qui aurait économisé des dizaines de milliers de dollars en impôts sur ses retraits minimaux obligatoires grâce à une stratégie mise en place sur plusieurs années. « L’investisseur autonome ne sait pas ce qu’il ignore. Il peut choisir de bons fonds, mais sous-estimer les frais de soins de longue durée ou commettre des erreurs de planification successorale lourdes de conséquences pour ses héritiers. »

Dans ce cas, la valeur ajoutée du conseiller ne consiste pas à battre le marché. Elle consiste à s’assurer que la fiscalité, les structures juridiques et les risques liés aux soins de longue durée ne viennent pas grignoter, voire anéantir, ce qui a été bâti au fil des ans, souligne l’expert.

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Tester la préparation du client

L’investissement autonome peut fonctionner, mais à certaines conditions, rarement réunies simultanément : le temps, les connaissances et l’envie.

Avant d’aller plus loin dans la conversation, trois questions simples permettent d’évaluer le degré de préparation du client à voler de ses propres ailes :

• Est-ce qu’il veut vraiment le faire ?
• Est-ce qu’il possède les connaissances pour le faire correctement ?
• A-t-il le temps de s’y consacrer sérieusement ?

Si la réponse à l’une de ces questions est non, la décision mérite d’être reconsidérée.

Prendre en compte les réactions émotionnelles

Au-delà du rationnel, les réactions émotionnelles sont souvent ce qui fait dérailler un portefeuille autogéré.

Comment le client réagira-t-il face à une mauvaise décision de placement ? Sera-t-il capable de l’accepter et de passer à autre chose, ou cherchera-t-il à rattraper la perte, au risque d’aggraver la situation ? Que fera-t-il s’il doit corriger une transaction en pleine turbulence de marché ?

Ces questions n’ont pas pour but de décourager, mais d’aider le client à mesurer avec lucidité ce qu’implique concrètement l’autogestion.

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Ne pas résister, mais rester présent

Si le client maintient sa décision, chercher à le retenir à tout prix produit généralement l’effet inverse à celui escompté, indique un conseiller.

Il préfère encourager le client dans sa volonté et l’aider à repartir sur les bases solides construites ensemble. Il part du principe que les clients qui partent dans de bonnes conditions reviennent plus facilement lorsque leur situation devient plus complexe (héritage, retraite, vente d’entreprise, divorce). Ils se souviendront de la façon dont ils auront été accompagnés au moment de leur départ.

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Éviter des erreurs coûteuses

Il peut être utile d’amener le client à réfléchir à ce qu’il a développé avec son conseiller, au-delà de la répartition de ses placements : une structure patrimoniale, une stratégie fiscale, des garde-fous comportementaux, une coordination successorale et un système de responsabilisation.

Les erreurs les plus coûteuses ne viennent pas du mauvais choix de fonds, mais de réactions émotionnelles mal gérées, de subtilités fiscales manquées, de désignations de bénéficiaires négligées ou de risques perçus trop tard.

En choisissant l’autogestion, le client ne supprime pas seulement un coût. Il supprime un deuxième regard, un filtre stratégique et l’expertise de quelqu’un dont le rôle est de penser à son argent quand lui n’en a pas envie.

Bâtir une relation à long terme dès le départ

La meilleure façon de prévenir cette conversation est de poser les bonnes bases dès la première rencontre. Dès le départ, brosser le portrait d’une relation à long terme. « On va d’abord s’attaquer à X, mais vous êtes bien positionné sur Y pour l’instant, on s’en occupera l’année prochaine. » Cette façon de faire montre au client que le conseiller pense à son avenir et pas seulement à la prochaine transaction.

Beaucoup de clients ont théoriquement la capacité de gérer leurs finances seuls, mais ne franchissent pas le pas quand vient le moment de le faire concrètement. Le rôle du conseiller est aussi de leur rappeler régulièrement que sa valeur ne se résume pas aux rendements : elle réside dans la discipline, la responsabilisation et la capacité à les préserver d’erreurs qu’ils n’auraient pas vues venir.

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La gestionnaire a passé 19 ans comme conseillère dans le domaine des successions et fiducies chez RBC Gestion de patrimoine, avant de se joindre à TD à titre de directrice du développement des affaires. Elle a ensuite été nommée vice-présidente régionale pour le Québec de RBC Gestion de patrimoine et y a occupé différents postes depuis dix ans.

« J’accepte cette responsabilité avec conviction, énergie et une vision claire de l’impact que nous pouvons avoir », a-t-elle déclaré sur les réseaux sociaux à la suite de sa nomination chez BMO, insistant sur l’importance d’accompagner les familles avec expertise et sensibilité en faisant preuve de rigueur, d’innovation et d’humanité.

Titulaire d’une maîtrise en administration des affaires pour cadres de l’Université du Québec à Montréal ainsi que d’un baccalauréat en finance et marketing de l’Université Concordia, Carmela Guerriero est également diplômée de l’Institut de planification financière et détient la désignation de TEP (Trust and Estate Paractitioner), à titre de membre de la division canadienne de la Society of trust and Estate Practitioners (STEP).

BMO Gestion privée souligne son approche axée sur la collaboration, son leadership et sa passion pour l’expérience client.

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Les propositions législatives du 15 août 2025, qui abrogent l’ancien paragraphe 150(1.3) L.I.R. et instaurent un nouveau régime fondé sur la fiducie expresse, constituent la plus importante refonte de cette architecture depuis 2018. La simple fiducie ne sera plus visée. Mais qu’en est-il de la fiducie expresse qui prend le relais?

Bref historique : du projet de 2018 à la création du premier paragraphe 150(1.3) L.I.R.

L’origine du premier paragraphe 150(1.3) L.I.R. remonte aux propositions législatives du 27 juillet 2018, première phase d’un effort fédéral destiné à renforcer la transparence de la propriété effective en réponse aux recommandations du Groupe d’action financière (GAFI). Le contenu de la réforme ne reviendra officiellement qu’en août 2022, avec la création du nouveau paragraphe 150(1.2) L.I.R., resserrant les exceptions à l’obligation de produire une déclaration T3, et l’ajout inattendu d’un premier paragraphe 150(1.3) L.I.R., visant les simples fiducies.

Comme l’a souligné Cédric Primeau en 2024, l’objectif réel du législateur était d’attraper dans ses filets toute la gamme d’arrangements masquant le propriétaire réel de biens, particulièrement les arrangements de détention minimalistes fréquents en planification d’entreprise et successorale dans les provinces de common law.

Texte original du paragraphe 150(1.3) L.I.R. et positions administratives

Le texte original du paragraphe 150(1.3) L.I.R. prévoyait que :

« Pour l’application du présent article, une fiducie comprend l’arrangement dans le cadre duquel il est raisonnable de considérer qu’une fiducie agit en qualité de mandataire de l’ensemble de ses bénéficiaires pour ce qui est des opérations portant sur ses biens. »

Il s’agissait donc d’une règle d’inclusion particulière permettant à l’Agence du revenu du Canada (ARC) de considérer comme fiducie, pour l’application de l’article 150 L.I.R., un arrangement qui en était exclu pour la plupart des autres dispositions de la Loi de l’impôt sur le revenu en vertu du paragraphe 104(1) L.I.R. afin de contraindre ces fiducies à produire des déclarations de revenus.

Les interprétations techniques publiées par l’ARC en février 2024 (2024-1006681E5 et 2024-1006721E5) ont rapidement précisé que le paragraphe n’accordait aucun pouvoir autonome de requalification et exigeait l’existence préalable d’une fiducie valide en droit privé applicable.

Ainsi, au Québec, où la fiducie résulte d’un acte créant un patrimoine distinct affecté à une fin particulière, la portée réelle du paragraphe demeurait limitée. La simple fiducie de common law n’ayant pas d’équivalent en droit civil, plusieurs situations juridiques expressément prévues au Code civil du Québec (C.c.Q.), tels le mandat ou la simulation (la relation de prête-nom), échappaient à l’application du texte.

Ces difficultés d’interprétation, combinées au fardeau administratif imposé aux contribuables et aux professionnels, allaient précipiter la refonte de 2025.

Les propositions législatives du 15 août 2025

Le 15 août 2025, le ministre des Finances et du Revenu national du Canada publie des propositions législatives (qui reprennent essentiellement celles du 12 août 2024) qui refondent complètement l’architecture des règles de divulgation applicables aux simples fiducies. Le changement est structurel : le paragraphe 150(1.3) L.I.R. tel qu’adopté dans le sillage des mesures de 2018 à 2022 est abrogé, puis entièrement reconstruit autour du concept de fiducie expresse et d’un ensemble d’exceptions ciblées.

L’objectif est double : retirer les accords de propriété effective qui ne constituent pas, par ailleurs, des fiducies en vertu de la Loi de l’impôt sur le revenu, et définir avec davantage de précision les arrangements qui doivent tout de même demeurer visés par les obligations de déclaration de la propriété effective.

Abrogation du paragraphe 150(1.3) L.I.R.

Dans les notes explicatives jointes aux propositions législatives, le ministre rappelle d’abord que le paragraphe 150(1.3) L.I.R. prévoit actuellement que, pour l’application de l’article 150 L.I.R., une fiducie comprend l’arrangement dans le cadre duquel il est raisonnable de considérer qu’une fiducie agit à titre de mandataire de ses bénéficiaires, ce qu’on appelle généralement une « simple fiducie ». Il souligne qu’en combinaison avec la mention explicite figurant au paragraphe 104(1) L.I.R., cela a pour effet que ces simples fiducies sont actuellement assujetties aux exigences de déclaration de l’article 150 L.I.R. et de l’article 204.2 du Règlement de l’impôt sur le revenu (R.I.R.), soit la production d’une déclaration T3 et de l’annexe 15.

Les propositions du 15 août 2025 viennent renverser cette logique. Le paragraphe 150(1.3) L.I.R. existant est abrogé et la référence à l’article 150 L.I.R. est supprimée au paragraphe 104(1) L.I.R. À compter des années d’imposition se terminant après le 30 décembre 2024, les « accords de propriété effective qui ne sont pas par ailleurs traités comme des fiducies pour l’application de la Loi » ne seront plus assujettis aux obligations de déclaration, à moins d’être réputés fiducies en vertu du nouveau texte.

Le ministre précise expressément que les « simples fiducies » ne seront pas tenues de produire des déclarations pour les années terminées le 31 décembre 2024.

En d’autres termes, l’obligation de produire une déclaration de revenus pour la simple fiducie, en tant que telle, est morte. Le champ est désormais réservé à une catégorie plus étroite : les fiducies expresses qui satisfont aux critères du nouveau paragraphe 150(1.3) L.I.R.

Le nouveau paragraphe 150(1.3) L.I.R. : une fiducie expresse réputée, fondée sur la propriété de common law

Le nouveau paragraphe 150(1.3) L.I.R. est présenté sous l’intitulé « Fiducie présumée ». Il trouve application dans le cadre des articles 150 L.I.R. et 204.2 R.I.R., afin d’identifier les arrangements réputés constituer des fiducies et, par conséquent, de leur imposer la production d’une déclaration T3 et de l’annexe 15.

L’alinéa 150(1.3)a) L.I.R. prévoit d’abord qu’une fiducie comprend désormais une fiducie expresse qui ne serait pas, par ailleurs, considérée comme une fiducie en vertu du droit commun, à la condition que deux critères soient réunis :

• d’une part, une ou plusieurs personnes ont la propriété en common law d’un bien détenu pour l’usage ou l’avantage d’une ou plusieurs autres personnes ou sociétés de personnes; ce sont les « propriétaires légaux » au sens du paragraphe;
• d’autre part, il est raisonnable de considérer que ce propriétaire légal agit en qualité de mandataire des personnes ou sociétés de personnes ayant le droit d’usage ou bénéficiant du bien.

Le ministre explique dans les notes explicatives que le nouveau paragraphe 150(1.3) L.I.R. « repose sur le concept de fiducie existant de la division de la propriété de [common law] et de la propriété effective » et vise à prendre en compte les arrangements qui, en l’absence de cette modification, seraient normalement considérés comme des simples fiducies, « pourvu que ces simples fiducies soient également des fiducies expresses en vertu de la loi applicable ».

Autrement dit, le législateur fédéral ne cherche plus à capter tout arrangement mandataire, mais seulement ceux qui satisfont à la fois :

• au schéma de propriété de common law et de la propriété effective (legal ownership et beneficial ownership); et
• à la qualification de fiducie expresse en droit privé.

Les alinéas 150(1.3)b) et 150(1.3)c) L.I.R. complètent le dispositif en établissant des règles de qualification :

• chaque personne qui est un propriétaire légal dans un arrangement visé à l’alinéa 150(1.3)a) L.I.R. est considérée comme un fiduciaire de la fiducie;
• chaque personne ou société de personnes qui a le droit d’usage ou bénéficie du bien est considérée comme un bénéficiaire de la fiducie.

Le ministre précise que, sous réserve des exemptions prévues au paragraphe 150(1.2) L.I.R. (par exemple, pour les fiducies de faible valeur), toute fiducie visée par le nouveau paragraphe 150(1.3) L.I.R. devra fournir les renseignements sur la propriété effective à l’ARC pour l’année où elle entre dans ce régime. L’entrée en vigueur de cette nouvelle version est fixée aux années d’imposition se terminant après le 30 décembre 2025; elle est donc d’abord applicable aux années se terminant le 31 décembre 2025.

Les interactions entre l’alinéa 150(1)c), le paragraphe 150(1.1) et le paragraphe 150(1.2) L.I.R. : un mécanisme d’exclusion qui fonctionne à rebours

La compréhension du nouveau paragraphe 150(1.3) L.I.R. exige une mise en perspective avec l’architecture générale de l’article 150 L.I.R., dont la logique repose sur une série de formulations négatives qu’il faut lire avec une grande prudence. Le paragraphe 150(1.2) L.I.R. ne dispense pas les fiducies visées à ses alinéas a) à r) de l’obligation de produire une déclaration. Il sert plutôt de portier qui protège l’accès à l’allégement prévu au paragraphe 150(1.1) L.I.R.

L’enchaînement législatif est le suivant :

• L’alinéa 150(1)c) L.I.R. pose le principe général : toute fiducie ou succession doit produire une déclaration T3 dans les 90 jours suivant la fin de son année d’imposition.
• Le paragraphe 150(1.1) L.I.R. prévoit un allégement général : une fiducie n’est pas tenue de produire une déclaration si elle n’a aucun impôt à payer, n’a réalisé aucun gain en capital imposable et n’a pas disposé d’une immobilisation.
• Mais le paragraphe 150(1.2) L.I.R. intervient pour restreindre considérablement l’accès à cet allégement lorsqu’il s’agit d’une fiducie résidente ou d’une fiducie expresse. Ce texte stipule qu’une telle fiducie ne peut bénéficier du paragraphe 150(1.1) L.I.R. que si elle correspond à l’une des fiducies décrites aux alinéas a) à r) du paragraphe 150(1.2) L.I.R.

Ainsi, le paragraphe 150(1.2) L.I.R. n’est pas une liste d’exemptions : il identifie uniquement quelles fiducies sont admissibles à l’allégement général, sans pour autant l’obtenir automatiquement. Une fiducie visée à l’un des alinéas a) à r) demeure obligée de produire une déclaration si elle a le moindre impôt à payer, un gain en capital imposable ou une disposition d’immobilisation.

Les conséquences pratiques sont substantielles :

• Une fiducie non visée à l’un des alinéas a) à r) ne peut jamais se prévaloir du paragraphe 150(1.1) L.I.R. et doit produire une déclaration T3 même en l’absence d’impôt à payer, de gain en capital imposable ou de disposition.
• Une fiducie visée à l’un des alinéas a) à r) peut bénéficier du paragraphe 150(1.1) L.I.R. uniquement si elle satisfait à toutes les conditions de ce dernier. Si elle doit produire une déclaration T3, elle est dispensée de produire l’annexe 15 (par. 204.2(1) R.I.R.), ce qu’a confirmé l’ARC (interprétation technique 2023-0994231C6).

Cette mécanique produit un effet paradoxal : le législateur énumère d’abord les cas où une fiducie expresse peut éventuellement éviter la déclaration T3, puis seulement ensuite, au paragraphe 150(1.3) L.I.R., il définit ce qu’est une « fiducie expresse » et donc à qui s’applique le paragraphe 150(1.2) L.I.R. Cette structure à rebours renforce la nécessité de lire l’alinéa 150(1)c) et les paragraphes 150(1.1), 150(1.2) et 150(1.3) L.I.R. de façon coordonnée, faute de quoi la portée réelle de l’obligation de divulgation risque d’être mal comprise.

Les exceptions du paragraphe 150(1.31) L.I.R.

Le nouveau paragraphe 150(1.31) L.I.R. introduit une série d’exceptions à l’application du paragraphe 150(1.3) L.I.R. Le ministre insiste sur le fait que certaines de ces exceptions décrivent des arrangements qui « peuvent ne pas être des fiducies expresses en vertu de la loi applicable » et qui n’entreraient donc pas, en principe, dans la portée du paragraphe 150(1.3) L.I.R. Elles sont néanmoins intégrées au texte afin de fournir une certitude supplémentaire que ces arrangements ne sont pas visés par les obligations de déclaration.

L’alinéa 150(1.31)a) L.I.R. exclut les situations où toutes les personnes considérées comme bénéficiaires en vertu de l’alinéa 150(1.3)c) L.I.R. sont également propriétaires légaux du bien, et où aucun propriétaire légal n’est exclu du statut de bénéficiaire. Cette exception vise à garantir que le paragraphe 150(1.3) L.I.R. ne s’appliquera pas, par exemple, à un compte conjoint familial où tous les détenteurs ont un intérêt tant en propriété légale qu’en propriété effective.

Les alinéas 150(1.31)b) et 150(1.31)c) L.I.R. ciblent les résidences principales détenues par des personnes liées, notamment les cas où un parent est inscrit sur un titre pour aider un enfant à obtenir une hypothèque.

L’alinéa 150(1.31)d) L.I.R. exclut les arrangements où un bien est détenu, tout au long de l’année, uniquement pour l’usage ou l’avantage d’une société de personnes, à la condition que chaque propriétaire légal soit un associé de cette société de personnes et qu’un associé soit par ailleurs tenu de produire la déclaration de renseignements de l’article 229 R.I.R. (ou le serait en l’absence du paragraphe 220(2.1) L.I.R.). Cette disposition vise à écarter les situations où un associé détient un bien au bénéfice de la société de personnes, déjà pleinement intégrée dans les mécanismes de déclarations de revenus actuelles.

L’alinéa 150(1.31)e) L.I.R. écarte les situations où le propriétaire légal détient le bien en vertu d’une ordonnance d’un tribunal, reconnaissant ainsi le caractère imposé et souvent temporaire de ce type d’arrangement.

Les alinéas 150(1.31)f) et 150(1.31)g) L.I.R. visent des contextes spécialisés impliquant respectivement des avoirs miniers canadiens détenus pour des sociétés publiques et certains arrangements où des organisations à but non lucratif (OBNL) détiennent des fonds gouvernementaux pour d’autres OBNL.

L’ensemble de ces exceptions s’applique aux années d’imposition se terminant après le 30 décembre 2025, soit en synchronisation avec l’entrée en vigueur du nouveau paragraphe 150(1.3) L.I.R.

Le nouveau paragraphe 150(1.32) L.I.R. : une définition élargie des « personnes liées »

Le paragraphe 150(1.32) L.I.R. élargit la définition de « personne liée » pour l’application de l’article 150 L.I.R. afin d’inclure une tante, un oncle, une nièce et un neveu, et précise qu’une personne est liée à elle-même. Cette modification vise à s’assurer que le seuil d’exemption de 250 000 $ prévu à l’alinéa 150(1.2)b.1) L.I.R. fonctionne comme prévu et reflète adéquatement les réalités familiales. Le texte s’applique aux années d’imposition se terminant après le 30 décembre 2025.

Ajustement du paragraphe 150(1.4) L.I.R. : le secret professionnel préservé

Le ministre note que l’alinéa 150(1.2)c) L.I.R. prévoit une exception aux obligations de déclaration d’une fiducie pour le compte en fiducie général d’un avocat ou d’un notaire, mais pas pour tous les comptes clients particuliers, sauf si les sommes détenues sont inférieures à 250 000 $. Faudra-t-il produire une déclaration T3 pour les fonds détenus dans des comptes particuliers en fidéicommis, par exemple, les comptes décrits aux articles 62 et suivants du Règlement sur la comptabilité et les normes d’exercice professionnel des avocats?

Dans ce contexte, le paragraphe 150(1.4) L.I.R. est modifié pour mettre à jour le renvoi au nouveau paragraphe 150(1.3) L.I.R. Le ministre rappelle que cette disposition confirme que les obligations de déclaration d’une fiducie ne peuvent exiger la communication d’informations protégées par le privilège des communications entre client et avocat (ou notaire au Québec).

Interactions avec les institutions du Code civil du Québec

La renaissance du paragraphe 150(1.3) L.I.R. recentre entièrement l’analyse sur la qualification en droit privé. Pour le Québec, cela signifie une reconfiguration totale des enjeux.

Le mandat et la relation de prête-nom

Le mandat (art. 2130 C.c.Q.) n’entraîne pas la création d’un patrimoine distinct. Le mandataire agit au nom du mandant; les biens demeurent la propriété de ce dernier. La relation de prête-nom repose sur la même logique.

Comme l’ont confirmé les interprétations techniques de 2024, ces arrangements ne sont pas des fiducies et ne deviennent pas des fiducies par l’effet de la Loi. Sous le nouveau régime, il en va de même : un mandat ou un prête-nom civil échappe au nouveau paragraphe 150(1.3) L.I.R.

La fiducie expresse civile : la grande survivante

Au Québec, seule la fiducie expresse, créée selon les exigences des articles 1260 et suivants C.c.Q., peut tomber dans le champ du nouveau régime. Le paragraphe 150(1.3) L.I.R. prévoit qu’« une fiducie comprend une fiducie expresse qui ne serait pas par ailleurs considérée comme une fiducie en vertu de la loi ». Or, les fiducies de droit civil sont déjà considérées comme des fiducies au sens de la Loi de l’impôt sur le revenu.

Conclusion

L’ancien paragraphe 150(1.3) L.I.R., conçu en 2022 pour attraper les simples fiducies, n’aura vécu que peu d’années. Son abrogation, conjuguée à la suppression du renvoi dans le paragraphe 104(1) L.I.R., marque la fin définitive de cette tentative d’inclure fonctionnellement les arrangements mandataires dans les obligations déclaratives.

Sa renaissance sous la forme d’un nouveau régime, applicable à compter du 31 décembre 2025, recentre la réflexion sur la fiducie expresse, entendue au sens du droit applicable et assortie d’un ensemble d’exceptions destinées à offrir une certitude accrue… en common law.

Au Québec, le concept de fiducie expresse n’a pas d’emprise, puisque la dichotomie de la propriété réelle contre la propriété effective n’existe pas. Je vais donc refermer mon tiroir à angoisse et arrêter de chercher à identifier des fiducies expresses dans des relations juridiques régies par le droit civil.

Par Thierry L. Martel, avocat, M. Fisc., TEP, Martel Cantin Avocats, thierrymartel@martelcantin.ca

Ce texte a été publié initialement dans le magazine Stratège de l’APFF, vol. 30, no 4 (Hiver 2025).

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D’une part, l’économie doit composer avec des défis tels que l’augmentation des dépenses de santé et de soutien social, ainsi qu’une pression croissante sur les systèmes de revenu de retraite. Pour les conseillers, les planificateurs financiers et les gestionnaires de portefeuilles, se spécialiser dans les enjeux du vieillissement, de la santé, de la planification successorale et du transfert intergénérationnel devient un facteur de différentiation face aux courtiers à escompte.

Les fonds négociés en Bourse (FNB) sont des outils performants pour mettre en œuvre les stratégies d’accumulation et de décaissement pour les clients. Utiles à la création de portefeuilles, ils permettent également de composer avec l’entrée en vigueur des divulgations du coût total des fonds, aussi désignée troisième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 3). Survolons ces tendances qui touchent déjà les clients.

1. Vieillissement de la population

Les baby-boomers représentent encore environ un quart de la population canadienne, mais d’ici 2029, les millénariaux devraient dépasser les baby-boomers en nombre absolu. (2)
Ce changement générationnel redéfinira la demande en matière d’habitation, de consommation et de services financiers. Les millénariaux et les membres de la génération Z (Gen Z) privilégient les conseils numériques. De leur côté, les personnes de la génération X et les baby-boomers continuent de mettre l’accent sur la génération de croissance et de revenu, la préservation du capital et des stratégies de décumulation fiscalement avantageuses. L’évolution de cet équilibre influencera les solutions d’investissement et les FNB ainsi que les stratégies alternatives qui continueront de gagner en popularité.

2. Vague de départs à la retraite et vente d’entreprises

Le Canada entre dans une période où un nombre record de baby-boomers quittent la population active, ce qui augmente la demande pour pivoter de stratégies d’accumulation vers des stratégies de décaissement. Cette transition rime avec un besoin accru de conseils financiers, de planification successorale et testamentaire. De plus en plus d’entrepreneurs vendent leurs entreprises et ont besoin de conseils pointus en transfert d’entreprise ainsi qu’en planification fiscale et financière.

3. Longévité et espérance de vie en santé

Les Canadiens et les Québécois vivent plus longtemps que jamais, ce qui a des effets majeurs pour la retraite.

• Sur 1 000 femmes âgées de 65 ans, plus de la moitié vivront jusqu’à 90 ans. (3)
• Sur 1 000 hommes âgés de 65 ans, environ la moitié vivront jusqu’à 90 ans, mais seuls 39 d’entre eux n’auront pas de maladie grave à cet âge. (4)
• Selon les Normes d’hypothèses de projection de FP Canada et de l’Institut de planification financière : une personne de 50, 60 ou 70 ans a environ 25 % de probabilité de vivre jusqu’à 94 ans (hommes) ou 96 ans (femmes). (5)

Cet allongement de la vie amplifie le risque de longévité — le risque d’épuiser son capital avant la fin de sa vie. Les plans financiers doivent maintenant être testés pour des horizons de retraite plus longs, des coûts de vie croissants et des situations de santé variables.

4. Hausse des coûts pour le maintien à domicile et les soins

Les coûts liés aux soins de longue durée et aux services de soins à domicile devraient continuer à augmenter de façon marquée. Ces réalités renforcent la nécessité de solutions d’assurance spécialisées, de portefeuilles sensibles à l’inflation et d’outils de placement générant des revenus stables pouvant soutenir les retraités durant plusieurs décennies.

5. Distribution du patrimoine et segmentation des investisseurs

Le Canada et le Québec connaîtront progressivement un important transfert de richesse :

• Les membres de la génération X devraient dépasser les baby-boomers en termes de valeur nette moyenne. (6)
• Environ 450 milliards de dollars devraient être transférés à la génération X au cours de la prochaine décennie. (7)
• La richesse totale des ménages en actif investissable devrait atteindre 10 billions de dollars d’ici 2030, selon Investor Economics modifiant le comportement des investisseurs, la tolérance au risque et la demande de conseils. (8)
• Un transfert de richesse historique des baby-boomers va secouer le Québec au cours des prochaines années: 1000 milliards de dollars passeront aux mains d’héritiers. (9)

Dans ce contexte, il y a plusieurs solutions et outils de placement sous forme d’investissement en FNB qui peuvent répondre à certains besoins de la clientèle.

1. Solutions de diversification simplifiée

• FNB d’allocation d’actifs : Ce sont des portefeuilles tout-en-un qui offrent une diversification mondiale, un rééquilibrage automatique, avec différents profils de risques pour l’accumulation et le décaissement de capital.

2. Solutions de croissance

• Les FNB axés sur la croissance peuvent permettre de composer avec la longévité accrue et les horizons de placement en hausse pour les personnes des générations Alpha, Z, X et les millénariaux. Par exemple, les FNB indiciels, factoriels, sectoriels et actifs à faible coût peuvent permettre de générer de la croissance et ainsi envisager de se protéger de l’inflation dans les portefeuilles.

3. Solutions de revenu

• La longévité accrue pour les membres de la génération X et les baby-boomers crée une forte demande pour de la croissance et du revenu stable et fiscalement efficace.
• Les FNB à dividendes et FNB d’options d’achat couvertes permettent de générer du revenu de dividendes ou de combiner dividendes plus des primes d’options pour générer du revenu sur une base mensuelle.

4. Solutions innovatrices  

• Les FNB de série T : offrent des retraits systématiques, combinant l’efficacité des FNB avec un flux de trésorerie prévisible. Ils sont conçus pour les retraités ayant besoin de retraits constants sans vendre les positions principales.

Chacun des types de FNB présentés précédemment comporte des risques qui leur sont propres et pour lesquels les conseillers doivent informer leurs clients. Par exemple, les FNB sectoriels apportent un risque de concentration alors que les stratégies de ventes d’options d’achat couvertes viennent plafonner partiellement le rendement des actifs du FNB. Les conseillers devraient notamment comparer l’effet de l’implantation d’une stratégie avec d’autres options d’investissement indicielles largement diversifiée et à faible frais ou encore avec une répartition d’actif (mélange d’actions et de titres à revenu fixe) qui correspond au profil d’investisseur du client.

En conclusion, le rôle et l’importance des conseillers, des planificateurs financiers et des gestionnaires de portefeuille n’ont jamais été aussi vitaux dans une ère où les firmes de technologie financière, l’intelligence artificielle et les médias sociaux prennent de plus en plus d’ampleur.

Comme conseiller, planificateurs financiers et gestionnaire de portefeuille, votre proposition de valeur, vos compétences vous permettent de répondre aux besoins et aux défis causés par les changements démographiques auprès de vos clients actuels et potentiels.

Les firmes de gestion d’actifs et leurs équipes ont des solutions de FNB et de certificat canadien d’actions étrangères (CCAÉ) ainsi qu’une boîte à outils robuste pour vous aider à bâtir des portefeuilles solides dans les périodes d’accumulation et de décaissement.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB, des CCAÉ et le monde de l’investissement.

Alain Desbiens

Sources

2. Statistique Canada — : Le troisième âge au premier plan — Statistique Canada
3. Statistique Canada — Portrait générationnel de la population vieillissante du Canada (Recensement 2021) : : A generational portrait of Canada’s aging population from the 2021 Census
4. Globe and Mail – Espérance de vie des femmes canadiennes : : Here’s how long Canadian women can expect to live in retirement – The Globe and Mail
5. Globe and Mail – Probabilité pour un homme d’atteindre 100 ans en bonne santé : : What are the odds of a man reaching 100 in reasonably good health? – The Globe and Mail
6. Institute IQFP –2025 : InstituteFP-PAG2025
7. Financial Post – La génération X pourrait dépasser les boomers : Generation X may soon beat the boomers in household wealth | Financial Post
8. Financial Post — La génération X pourrait dépasser les boomers : Generation X may soon beat the boomers in household wealth | Financial Post
9. Advisor.ca — Les actifs des ménages vers 10 billions d’ici 2030 : Household assets to approach $10 trillion by 2030 | Advisor.ca
10. Journal de Montréal : Mourir, c’est facile ; régler une succession, beaucoup moins : Mourir, c’est facile ; régler une succession, beaucoup moins | JDM

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C’est précisément ce scénario qui s’est présenté pour Isabelle. Veuve depuis 2021, elle a hérité d’une partie importante du patrimoine familial, ce qui a contribué à façonner la structure actuelle de ses actifs. À l’issue de la vente de son entreprise, son patrimoine s’est transformé, incluant des placements, un portefeuille immobilier, des régimes enregistrés et des liquidités provenant de la transaction. Libérée de ses fonctions opérationnelles, mais déterminée à préserver un héritage, non seulement financier mais aussi symbolique, elle se pose désormais des questions essentielles. Que souhaite-t-elle transmettre à sa fille? Quel impact souhaite-t-elle avoir sur des causes qui lui sont chères? Et comment conjuguer optimisation fiscale, planification successorale et engagement philanthropique?

Dans un contexte où la philanthropie occupe une place croissante au sein des stratégies patrimoniales, le parcours d’Isabelle met en lumière les occasions de transformer une transition financière en projet de continuité familiale. De l’analyse des actifs à la mise en place de véhicules de dons structurés, en passant par une réflexion approfondie sur la gouvernance familiale, son cheminement illustre comment il est possible de conjuguer patrimoine, fiscalité et sens.

Des études récentes confirment cette évolution. Selon un rapport de 2023 sur les femmes et la philanthropie publié par Gestion de patrimoine TD, les dons déclarés par des femmes au Canada sont passés de 1,5 milliard de dollars (G$) en 2011 à 4,3 G$ en 2021. Cette croissance témoigne d’une mobilisation accrue de patrimoines importants provenant de successions, de ventes d’entreprises ou de liquidités, orientés vers des initiatives à impact dans un cadre structuré.

Une approche globale : conjuguer fiscalité, succession et philanthropie

La vente d’une entreprise entraîne inévitablement une reconfiguration du portefeuille d’actifs. Dans le cas d’Isabelle, les fonds obtenus lors de la transaction ont été investis de manière diversifiée, incluant des placements non enregistrés, des régimes enregistrés, la résidence principale et des liquidités disponibles. Cette nouvelle structure de patrimoine soulève des questions essentielles quant à la conservation du capital, sa transmission future et les choix fiscaux qui en découlent.

Sur le plan successoral, Isabelle souhaite d’abord s’assurer que sa fille sera adéquatement protégée. Elle envisage d’établir une fiducie testamentaire discrétionnaire dans son testament afin d’encadrer l’héritage jusqu’à ce que sa fille atteigne une maturité financière suffisante. L’objectif est d’éviter un enrichissement prématuré tout en transmettant des valeurs de responsabilité et d’implication.

Sur le plan fiscal, l’optimisation demeure incontournable. Une attention particulière est portée à la disposition présumée des actifs au décès, à l’impact des gains en capital latents et aux stratégies permettant de réduire l’impôt successoral. Isabelle évalue l’utilisation judicieuse des exemptions fiscales applicables ainsi que la possibilité de mettre en place une fiducie testamentaire pour protéger ses héritiers, ou encore de recourir au roulement au conjoint survivant si elle formait un nouveau couple.

Mais c’est du côté de la philanthropie structurée que sa réflexion prend toute sa profondeur. Sensibilisée depuis longtemps aux enjeux liés à la santé mentale chez les jeunes, Isabelle souhaite faire plus que des dons annuels ponctuels. Elle aspire à créer un impact tangible et mesurable sans compromettre la sécurité financière de sa famille.

À cette étape du processus, plusieurs options sont envisagées, incluant des dons planifiés au testament, la création d’un fonds désigné ou l’utilisation d’un fonds orienté par le donateur. La flexibilité, la possibilité d’impliquer sa fille et la simplicité administrative deviennent des critères déterminants dans le choix du véhicule philanthropique approprié.

Philanthropie et stratégies durables : un engagement structuré et réfléchi

Dans le cas d’Isabelle, la philanthropie n’est pas envisagée comme un geste isolé, mais comme un pilier de sa stratégie patrimoniale. Son intention est de structurer ses dons de manière à en faire une composante durable de son approche globale, tout en demeurant fiscalement efficients et en harmonie avec ses valeurs.

Le don de titres admissibles inscrits à la cote d’une bourse de valeurs désignée représente l’une des premières stratégies étudiées. En transférant notamment des actions ou des parts de fonds communs de placement à un organisme de bienfaisance enregistré, il est possible d’éviter l’impôt sur les gains en capital autrement réalisés lors de la disposition de ces placements. Cette stratégie génère en outre un reçu officiel de don correspondant à la juste valeur marchande. Pour Isabelle, qui détient un portefeuille non enregistré important, ce mécanisme présente un double avantage puisqu’il réduit sa charge fiscale tout en maximisant l’impact de son geste philanthropique.

Souhaitant structurer davantage ses contributions, Isabelle explore également la possibilité de créer un fonds orienté par le donateur. Ce type de solution lui permettrait de répartir ses dons dans le temps tout en conservant un droit de recommandation quant aux organismes soutenus. L’approche offre souplesse, simplicité administrative et un cadre idéal pour impliquer sa fille. Elle constitue ainsi une base solide pour instaurer une gouvernance philanthropique familiale.

Outre ces stratégies, Isabelle s’intéresse à l’assurance vie comme outil de don planifié. Elle peut désigner un organisme de bienfaisance comme bénéficiaire d’une police, ce qui permet de verser un capital décès significatif à une cause et de générer un crédit d’impôt au décès. Elle peut aussi transférer une police existante à un organisme ou souscrire une nouvelle police dont celui-ci devient propriétaire et bénéficiaire. Ces approches permettent souvent d’accroître substantiellement l’impact philanthropique tout en bénéficiant d’un traitement fiscal avantageux selon la structure retenue.

Isabelle réfléchit également aux options offertes dans la rédaction de son testament. Le don testamentaire demeure une voie privilégiée pour prévoir un legs philanthropique, qu’il prenne la forme d’un legs spécifique, d’un legs résiduel ou d’un don désigné. Dans ce contexte, les règles relatives aux successions assujetties à l’imposition à taux progressifs (SAITP) sont particulièrement pertinentes, puisqu’elles offrent une grande flexibilité pour appliquer le crédit d’impôt pour don dans l’année du décès, dans l’année précédente ou pendant la période où la succession conserve ce statut. Cette souplesse facilite l’intégration du geste philanthropique à la planification successorale globale tout en protégeant la sécurité financière de sa fille.

Dans l’ensemble, la philanthropie d’Isabelle se construit à l’intersection de considérations fiscales, successorales, familiales et symboliques. Elle s’inscrit dans une démarche intégrée où les décisions sont prises en cohérence avec la vision globale qu’elle souhaite transmettre.

Conclusion : inscrire la philanthropie dans une démarche patrimoniale intégrée

Le parcours d’Isabelle met en lumière une réalité bien reconnue dans le domaine des entreprises familiales. Lorsqu’un cycle entrepreneurial s’achève, l’enjeu principal ne porte plus uniquement sur la gestion technique des actifs, mais sur la préservation de ce qui donne sens à ce patrimoine. La philanthropie devient alors un espace naturel où la réflexion successorale peut s’élargir et où les valeurs familiales trouvent un terrain d’expression, même lorsque l’entreprise fondatrice n’est plus au cœur du projet collectif.

En structurant ses dons, en clarifiant ses intentions et en offrant à sa fille un espace d’implication authentique, Isabelle établit les bases d’une gouvernance familiale renouvelée. Elle transforme une transition financière en projet cohérent, aligné sur ses valeurs et sur l’identité qu’elle souhaite transmettre. La philanthropie devient une expression tangible de cette vision, favorisant une présence durable au sein de la collectivité et constituant un élément de continuité entre les générations.

Pour les professionnels de la finance et de la planification, l’histoire d’Isabelle rappelle que l’accompagnement ne se limite pas à l’optimisation fiscale ou à la technique successorale. Sa véritable valeur réside dans la capacité de relier ces dimensions à une vision plus large, où le patrimoine devient un instrument d’impact, de transmission et d’engagement. Intégrée à une démarche stratégique et réfléchie, la philanthropie offre ainsi un cadre privilégié pour renforcer la cohérence et la portée de la planification patrimoniale.

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Selon le sondage, les répondants attribuent une note moyenne de 8,2 sur 10 à leur agence en assurance pour le soutien offert en matière de planification fiscale et successorale des clients (optimisation fiscale, transfert intergénérationnel de patrimoine, dons philanthropiques, etc.) et jugent ce critère important (8,9 sur 10). Plus de la moitié des répondants donnent une note de 9 ou 10 sur 10 à leur AA, tandis que 17 % se montrent insatisfaits.

La modernisation des outils de planification financière progresse à des rythmes inégaux. Certaines agences n’offrent aucun service technologique, alors que d’autres disposent de solutions parmi les plus appréciées par les conseillers et utiles pour les clients. Lorsqu’elles sont bien intégrées, accompagnées de formation et de soutien, ces technologies augmentent la productivité, tant pour les tâches quotidiennes que pour les analyses complexes.

Un segment de conseillers en sécurité financière sondés citent les outils technologiques en matière de planification financière provenant de leur AA comme une occasion d’accroître leur valeur ajoutée auprès de leurs clients.

Les logiciels les plus plébiscités sont Conquest Planning (Plan vivant), ClearEstate et PureFacts, ou encore certaines solutions maison développées par les agences. Ces outils permettent de rendre compréhensibles des stratégies souvent perçues comme abstraites.

« L’utilisation d’une plateforme comme Conquest facilite l’explication aux clients à valeur élevée », note un répondant. Un autre renchérit : « Le Plan vivant nous permet d’illustrer les conséquences d’un décès très facilement tout en incluant les analyses fiscales. »

Les plateformes comparant des illustrations d’assurance ou différents scénarios de décaissement sont également appréciées. Elles accélèrent la prise de décision et réduisent les aller-retour administratifs. « Nous avons un logiciel qui nous permet de comparer plusieurs illustrations (primes) en même temps, ce qui me fait [épargner] du temps. Je suis donc plus productif », résume un conseiller.

Cependant, l’accès à des spécialistes ou à des formations en planification successorale reste limité dans certaines organisations, mentionnent des sondés, tandis que d’autres saluent des progrès récents : « Davantage de formations sont actuellement dispensées à ce sujet, ce qui est très important », déclare un répondant.

Les firmes qui combinent outils de pointe et expertise humaine tirent leur épingle du jeu. Les conseillers veulent des logiciels efficaces, mais aussi des experts capables d’accompagner les cas complexes et d’expliquer les angles morts.

Parmi les solutions améliorant directement la productivité, les conseillers citent :

• Les CRM automatisés, qui permettent « moins de travail et plus de rencontres clients »;
• Les plateformes intégrées (VieFund, Centralize, Agora), offrant une visibilité claire des affaires en vigueur, une conformité automatisée et une transmission électronique simplifiée;
• Les applications de comparaison : « Le comparateur de prix, c’est une force », dit un répondant.

Ces outils, lorsqu’ils sont combinés, créent de la valeur tant pour les conseillers que pour les clients.

La modernisation ne se fait toutefois pas sans heurts. Certains systèmes sont jugés lents et complexes. Des développements se font « à la vitesse de l’escargot ». Des problèmes de compatibilité entre les plateformes sont également rapportés. Par ailleurs, même si les conseillers sont avides de nouveautés, ils souhaitent consolider les outils existants avant d’en adopter de nouveaux. L’un d’eux résume : « J’en veux plus, mais avant d’en ajouter, je veux qu’ils stabilisent leurs outils. »

Chez IG Gestion de patrimoine, l’action combinée de Conquest Planning pour les plans et ClearEstate pour la succession permet « une interaction continue entre le planificateur et le client, y compris via des applications mobiles donnant accès au plan financier complet », signale Carl Thibeault, vice-président principal, ventes et distribution chez IG. Toutefois, il insiste : la technologie n’a de valeur que lorsqu’elle est combinée à une expertise humaine (notaires, fiscalistes, spécialistes en succession, etc.). Le tout repose aussi sur une intégration avec d’autres logiciels de gestion de relation client, dont Salesforce et Live Design Analysis, qui réduit la duplication de tâches.

Pour Carl Thibeault, la recherche de simplicité dans les outils et les processus est essentielle, même si cela peut sembler paradoxal dans un environnement financier de plus en plus complexe. Selon lui, « plus la base est claire et fluide, plus les conseillers peuvent aller loin dans les analyses complexes ».

IG a intégré la solution d’intelligence artificielle (IA) générative sécurisée Copilot dans ses systèmes afin d’aider les conseillers à explorer des scénarios, interpréter des stratégies ou orienter des analyses. L’engouement pour l’IA a explosé chez les conseillers d’IG au cours des derniers mois, suivant l’évolution rapide de la technologie et la multiplication de ses usages concrets dans le secteur de l’assurance, signale Carl Thibeault. En réponse, la firme a inclus des formations pour encadrer un usage responsable et efficace de l’IA à son offre.

Chez PPI aussi, la technologie est un élément important de la planification financière, indique Christian McGuire, vice-président régional de PPI pour le Québec. L’entreprise mise sur une gamme d’outils complémentaires, dont le logiciel Purefacts pour la planification financière de la retraite, qui est utilisé avec d’autres logiciels aux différentes étapes de la planification.

Pour chacun de ces outils, les conseillers de PPI ont accès à un cercle de soutien comprenant des spécialistes en planification, des experts en banque numérique et des consultants en développement des affaires. Objectif : s’assurer que les conseillers ne soient jamais isolés dans l’utilisation des outils. Récemment, PPI a aussi lancé la Boussole d’assurance, une application mobile qui centralise ressources fiscales, juridiques, financières et relie les conseillers à une bibliothèque de contenus éducatifs en planification financière.

Cloutier Groupe financier utilise Conquest Planning pour la planification financière. Le déploiement de la plateforme a été accompagné d’un programme de formation et de soutien. Des équipes internes accompagnent les conseillers dans l’utilisation du logiciel, la création de plans financiers et la préparation de présentations. L’objectif est de permettre aux représentants d’évaluer avec précision les besoins des clients en matière de retraite, de planification successorale et de produits d’assurance, précise Patrick Cloutier, président de Cloutier Groupe financier. La firme dispose d’une équipe de spécialistes à l’interne par gamme de produits (assurance vie, prestations du vivant, placements, assurance collective) afin de fournir des réponses rapides et précises aux représentants.

D’ici la fin de l’année, la firme lancera une application mobile qui permettra aux clients d’accéder en temps réel aux données de leurs portefeuilles de placements. D’autres innovations suivront : mises à jour client automatisées, circulation des données optimisée et soutien opérationnel renforcé.

Plusieurs conseillers de SFGT vantent un outil de planification avancée d’optimisation fiscale développé par leur firme. Initialement conçu par des conseillers pour servir leur clientèle, cet outil a ensuite été offert à l’ensemble du groupe, indique Caroline Thibeault, directrice générale de SFGT. Il permet d’optimiser les décaissements et d’intégrer les programmes socio-fiscaux fédéraux et provinciaux dans le but de maximiser les avantages pour tous les types de clients. SFGT accompagne le conseiller dans l’utilisation de cet outil afin qu’il conçoive une présentation pour son client. Selon elle, cette innovation a « transformé l’approche de la planification du décaissement et contribué à l’essor de nouveaux portefeuilles ».

Outiller et former : c’est la stratégie d’iA Groupe financier. iA Campus, sa plateforme de formation à distance, a été enrichie par de nouveaux contenus en planification financière avancée et par un accompagnement terrain. « Des directeurs régionaux rencontrent régulièrement les conseillers pour les aider à développer leurs compétences sur des dossiers complexes », signale Samuel Lajoie, vice-président, Ventes, Agences de carrière chez iA.

Un partenariat avec l’Université TÉLUQ permet d’offrir aux représentants l’accès au programme Ascension, une formation menant au titre de planificateur financier, afin de rendre les conseillers plus autonomes. Ce programme procure entre autres des bases en déontologie, fiscalité, marketing et gestion d’entreprise.

Les outils de planification financière peuvent transformer le quotidien des conseillers, mais leur plein potentiel n’est atteint que lorsqu’ils sont soutenus par des experts, de la formation continue et un accompagnement personnalisé, indiquent les dirigeants interrogés. Au bout du compte, l’alliance technologie-humain permet de gagner du temps, d’améliorer la qualité des analyses et d’offrir un service plus personnalisé aux clients.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer.

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Les actifs numériques peuvent être saisis, vendus et doivent être intégrés aux inventaires successoraux, a rappelé Charlène Bouchard, notaire et professeure titulaire à la Faculté de droit de l’Université Laval, lors d’une conférence de l’Association du Barreau canadien, division du Québec.

Cependant, tous les actifs numériques ne se transmettent pas de la même manière. Les cryptos, NFT et autres logiciels peuvent être transmis aux héritiers comme n’importe quel actif. À l’inverse, les courriels, profils de réseaux sociaux, courriels, historiques de navigation, conversations privées, données biométriques ou photos personnelles, qui relèvent de la vie privée, ne peuvent pas être transmis par succession. « Cette distinction est encore mal comprise et se trouve au cœur de nombreux litiges successoraux actuels », explique Charlène Bouchard.

Transmettre des cryptos à ses héritiers

Le Code civil du Québec reconnaît les cryptomonnaies comme des « biens meubles incorporels patrimoniaux », au même titre que des actions ou des droits d’auteur. Cela signifie qu’elles peuvent être intégrées dans le patrimoine successoral, évaluées fiscalement et attribuées à des héritiers.

Cependant, pour se faire sans heurts, la transmission des cryptomonnaies exige un élément crucial : l’accès aux clés privées et aux phrases de récupération. Sans ces codes, les héritiers n’ont aucun moyen d’accéder aux fonds, même si ceux-ci figurent dans le testament. Des fortunes numériques, parfois colossales, disparaissent ainsi faute de planification adéquate, signale la notaire.

Pour éviter ces situations, Charlène Bouchard dresse un « B.A.-BA » de la planification successorale des actifs numériques.

• Utiliser des portefeuilles fiables et sécuriser les clés privées sont des précautions essentielles, selon la notaire. Le stockage hors ligne (« à froid ») reste le plus sûr, notamment via des portefeuilles matériels. Les portefeuilles en ligne, via des plateformes ou des logiciels, sont plus accessibles, mais plus vulnérables.
• Créer un document d’accès. Ce document confidentiel peut se présenter en format papier ou sous la forme d’un fichier crypté. Il doit contenir les clés privées, phrases de récupération, mots de passe, noms d’utilisateur et dispositifs de double authentification. Il doit aussi lister clairement tous les actifs numériques et plateformes utilisées. Surtout, il ne doit pas être inclus directement dans le testament, car celui-ci devient public après le décès, exposant ainsi les informations sensibles. Distinct du testament, il doit être mis à jour régulièrement et conservé en lieu sûr, accessible à l’exécuteur numérique désigné.
• Nommer un « liquidateur numérique » ou « exécuteur numérique ». Ce rôle peut être distinct de celui du liquidateur principal, car il exige des compétences technologiques particulières. Cette personne de confiance sera chargée d’interagir avec les plateformes et de sécuriser l’accès aux biens numériques après le décès. Cette précaution permet d’éviter que les héritiers ou le notaire soient confrontés à des interfaces qu’ils ne maîtrisent pas ou à des procédures complexes d’authentification, signale Charlène Bouchard.

Et les données personnelles ?

La culture numérique actuelle accentue les enjeux : les jeunes générations publient de nombreuses informations sur leur vie privée en ligne. Ils créent ainsi un volume considérable de données susceptibles de soulever des questions successorales. Même les autorités fiscales, comme Revenu Québec, peuvent consulter ces comptes pour valider certaines déclarations, signale Charlène Bouchard.

L’absence de planification successorale pour les actifs numériques entraîne des situations où des spécialistes doivent retracer des cryptomonnaies perdues dans les méandres du Web, sans garantie de succès. Des fortunes entières peuvent ainsi rester inaccessibles faute de clés privées ou de phrases de récupération, affirme la professeure.

Pour les gestionnaires de patrimoine, l’enjeu est double : sensibiliser les clients à la nécessité de cette planification et intégrer les actifs numériques dans leur offre de services successoraux. Concrètement, cela suppose d’aborder tôt la question avec les clients, et de les guider dans la constitution du document confidentiel et dans la désignation d’un exécuteur numérique.

Des innovations accompagnent le mouvement. La Chambre des notaires du Québec a récemment octroyé 4 millions de dollars à la Chaire 2.0 sur les contrats intelligents, la chaîne de blocs et les technologies émergentes dirigée par Charlène Bouchard, afin de développer des outils destinés à simplifier le travail pour gérer les successions numériques et sécuriser la transmission des cryptomonnaies.

Succession numérique : 4 bonnes pratiques

• poser systématiquement la question des actifs numériques lors de la planification successorale ;
• informer leurs clients sur les différentes options de portefeuilles et leurs niveaux de sécurité ;
• insister sur l’importance de conserver les clés privées et mots de passe dans un format sécurisé ;
• recommander la désignation d’un exécuteur numérique distinct.

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