Dans cette situation, le premier réflexe est souvent de rappeler au client que les placements ne représentent qu’un volet de la planification de la retraite. Un investisseur autonome a tendance à négliger l’intégration de la planification fiscale, de la protection des actifs et de la planification successorale, trois dimensions qui doivent fonctionner ensemble pour être efficaces.

Lire aussi : Planification fiscale à l’année

Un avocat et planificateur financier cité par ThinkAdvisor illustre ce point avec l’exemple d’un client qui aurait économisé des dizaines de milliers de dollars en impôts sur ses retraits minimaux obligatoires grâce à une stratégie mise en place sur plusieurs années. « L’investisseur autonome ne sait pas ce qu’il ignore. Il peut choisir de bons fonds, mais sous-estimer les frais de soins de longue durée ou commettre des erreurs de planification successorale lourdes de conséquences pour ses héritiers. »

Dans ce cas, la valeur ajoutée du conseiller ne consiste pas à battre le marché. Elle consiste à s’assurer que la fiscalité, les structures juridiques et les risques liés aux soins de longue durée ne viennent pas grignoter, voire anéantir, ce qui a été bâti au fil des ans, souligne l’expert.

Lire aussi : Les Canadiens omettent de planifier les coûts des soins de longue durée

Tester la préparation du client

L’investissement autonome peut fonctionner, mais à certaines conditions, rarement réunies simultanément : le temps, les connaissances et l’envie.

Avant d’aller plus loin dans la conversation, trois questions simples permettent d’évaluer le degré de préparation du client à voler de ses propres ailes :

• Est-ce qu’il veut vraiment le faire ?
• Est-ce qu’il possède les connaissances pour le faire correctement ?
• A-t-il le temps de s’y consacrer sérieusement ?

Si la réponse à l’une de ces questions est non, la décision mérite d’être reconsidérée.

Prendre en compte les réactions émotionnelles

Au-delà du rationnel, les réactions émotionnelles sont souvent ce qui fait dérailler un portefeuille autogéré.

Comment le client réagira-t-il face à une mauvaise décision de placement ? Sera-t-il capable de l’accepter et de passer à autre chose, ou cherchera-t-il à rattraper la perte, au risque d’aggraver la situation ? Que fera-t-il s’il doit corriger une transaction en pleine turbulence de marché ?

Ces questions n’ont pas pour but de décourager, mais d’aider le client à mesurer avec lucidité ce qu’implique concrètement l’autogestion.

Lire aussi : Comprendre les émotions des clients

Ne pas résister, mais rester présent

Si le client maintient sa décision, chercher à le retenir à tout prix produit généralement l’effet inverse à celui escompté, indique un conseiller.

Il préfère encourager le client dans sa volonté et l’aider à repartir sur les bases solides construites ensemble. Il part du principe que les clients qui partent dans de bonnes conditions reviennent plus facilement lorsque leur situation devient plus complexe (héritage, retraite, vente d’entreprise, divorce). Ils se souviendront de la façon dont ils auront été accompagnés au moment de leur départ.

Lire aussi : Finance comportementale et planification de la retraite

Éviter des erreurs coûteuses

Il peut être utile d’amener le client à réfléchir à ce qu’il a développé avec son conseiller, au-delà de la répartition de ses placements : une structure patrimoniale, une stratégie fiscale, des garde-fous comportementaux, une coordination successorale et un système de responsabilisation.

Les erreurs les plus coûteuses ne viennent pas du mauvais choix de fonds, mais de réactions émotionnelles mal gérées, de subtilités fiscales manquées, de désignations de bénéficiaires négligées ou de risques perçus trop tard.

En choisissant l’autogestion, le client ne supprime pas seulement un coût. Il supprime un deuxième regard, un filtre stratégique et l’expertise de quelqu’un dont le rôle est de penser à son argent quand lui n’en a pas envie.

Bâtir une relation à long terme dès le départ

La meilleure façon de prévenir cette conversation est de poser les bonnes bases dès la première rencontre. Dès le départ, brosser le portrait d’une relation à long terme. « On va d’abord s’attaquer à X, mais vous êtes bien positionné sur Y pour l’instant, on s’en occupera l’année prochaine. » Cette façon de faire montre au client que le conseiller pense à son avenir et pas seulement à la prochaine transaction.

Beaucoup de clients ont théoriquement la capacité de gérer leurs finances seuls, mais ne franchissent pas le pas quand vient le moment de le faire concrètement. Le rôle du conseiller est aussi de leur rappeler régulièrement que sa valeur ne se résume pas aux rendements : elle réside dans la discipline, la responsabilisation et la capacité à les préserver d’erreurs qu’ils n’auraient pas vues venir.

L’article Quoi répondre à un client qui veut gérer son portefeuille ? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Le gouvernement du Québec a introduit les Régimes volontaires d’épargne-retraite (RVER) dans le cadre de son budget de 2013 afin de permettre à un plus grand nombre de travailleurs d’épargner en vue de la retraite, en particulier ceux employés dans les PME. Ce programme est un pendant du Régime de pension agréé collectif (RPAC) offert aux travailleurs dans les autres provinces.

L’objectif du RVER est similaire à celui des régimes de retraite en vigueur ailleurs au Canada. Il vise à accroître l’épargne des Québécois en offrant une solution collective aux travailleurs qui n’ont pas accès à un régime de retraite.

À ce jour, le nombre d’institutions financières offrant le RVER demeure limité, malgré une croissance des actifs sous gestion depuis sa création. Dans ce contexte, le gouvernement du Québec propose de modifier certaines règles du régime dans le cadre de son budget 2026-2027, afin de répondre à certains défis, notamment sur le plan administratif, et d’élargir l’offre des institutions financières.

Le détail de ces règles sera dévoilé prochainement par Retraite Québec.

Le RVER en bref

Sommairement, tout employeur, tel que défini selon la Loi sur les normes du Québec, comptant plus de cinq employés, doit offrir à ceux ayant au moins un an d’ancienneté, la possibilité de souscrire à un RVER Cette obligation s’applique lorsque l’employeur ne propose pas déjà un régime de retraite collectif, comme un REER collectif, un CELI collectif avec retenues salariales ou un régime de pension agréé.

Le RVER est également accessible aux travailleurs autonomes ainsi qu’à toute personne qui souhaite y adhérer sur une base volontaire.

L’inscription au RVER est automatique, mais s’accompagne d’un droit de retrait. Les cotisations sont assujetties au plafond annuel du REER et ne génèrent pas de facteur d’équivalence. Les cotisations des employés sont non immobilisées, mais les cotisations de l’employeur le sont.

Les employeurs n’ont toutefois aucune obligation de cotiser au RVER de leurs employés. Si les employeurs choisissent de cotiser au régime, ces cotisations sont acquises pour l’employé et immobilisées jusqu’à l’âge de 55 ans. Pour les employeurs, ces cotisations sont déductibles et ne sont pas assujetties aux taxes sur la masse salariale.

Nouveau taux de cotisation minimal de 2,0 %

Dans le nouvel exercice budgétaire, le gouvernement propose d’instaurer un taux de cotisation minimal de 2 % du salaire. Actuellement, il n’y a pas de taux de cotisation minimal. Le participant peut déterminer le montant des cotisations salariales, mais à défaut de le faire, un taux de cotisation de 4 % du salaire brut est établi par défaut. La cotisation est calculée en fonction du salaire de base à l’exclusion des bonis et des heures supplémentaires.

Dans le cadre proposé, un employé peut choisir de changer son taux de cotisation salariale, autant à la hausse qu’à la baisse. Il n’y a pas de cotisation minimale. Ainsi, un employé qui a pris l’option par défaut pourrait changer son taux de cotisation à 0,001 % sans nécessairement se retirer du régime.

Cette possibilité de ne pas fixer de prévision de cotisation entraîne des répercussions importantes pour l’administrateur de régime, celui-ci devant maintenir le régime en vigueur. Ainsi, l’imposition d’un taux de cotisation minimal de 2 % permet à l’administrateur du régime de garder les comptes actifs.

Évidemment, si le nouveau taux de cotisation minimal ne convient pas, il est possible pour le travailleur de se soustraire du régime, et de transférer les sommes accumulées dans un régime individuel.

Finalement, le gouvernement donne la possibilité aux administrateurs de fermer les comptes inactifs s’ils le jugent nécessaire.

Deux nouveaux plafonds pour les frais de gestion

Depuis le lancement du régime, la pertinence du RVER s’appuie principalement sur l’automatisation des prélèvements, mais surtout sur la faiblesse des frais de gestion appliqués. C’est un argument évoqué lors du dévoilement du régime dans le Budget du Québec 2012-2013 Les québécois et leur retraite. Pour des régimes accessibles à tous. D’ailleurs, la section VI du règlement sur les régimes volontaires d’épargne retraite s’intitule « Régime peu coûteux ».

En planification financière, avoir de faibles frais de gestion est un facteur important pour assurer une croissance potentielle du portefeuille. Cela peut contribuer à atteindre les objectifs de retraite. Donc, à rendement égal, le potentiel d’accumulation devrait être plus important avec des frais de gestion plus bas.

L’actualisation du RVER proposée dans le présent exercice budgétaire entraîne la hausse des frais de gestion.

1. Hausse du plafond à 1,50 % pour les placements selon le « cycle de vie ».

Actuellement, les frais du régime sont plafonnés à 1,25 % pour l’option par défaut — une approche de type « cycle de vie » qui ajuste le niveau de risque en fonction de l’âge du participant — et à 1,50 % pour les autres options de placement, comme les produits d’assurance ou les fonds d’investissement.

Le gouvernement estime que ces frais, qui sont considérés comme relativement faibles dans l’industrie des régimes collectifs, ne suffisent pas à attirer un nombre adéquat d’administrateurs, la rentabilité du régime demeurant un enjeu central.

2. Nouveau plafond de 1,75 % pour les nouvelles options de placements

Le gouvernement propose aussi d’introduire de nouvelles options de placement avec un plafond de frais de gestion de 1,75 % avant l’application de la taxe de vente du Québec (TVQ). Toutefois, contrairement aux placements existants, ces placements sont seulement admissibles s’il y a une cotisation de l’employeur d’au moins 2 % du salaire de l’employé.

Il reste à voir ce que l’on définit par « nouvelles options de placement ». Par exemple, si un administrateur décide d’offrir un nouveau placement qui réplique exactement un ancien placement existant, sera-t-il visé par le nouveau plafond ?

3. Les nouveaux plafonds n’incluent pas la TVQ

Actuellement, les plafonds des frais de gestion doivent inclure la TVQ. Les modifications prévues au budget 2026-2027 proposent de diviser les plafonds des frais et la TVQ. En ajoutant la TVQ de 9,975 % au plafond des frais de gestion, on obtient un plafond de 1,65 % pour les placements actuels et de 1,92 % pour les nouvelles options de placements éventuelles.

Nouvelles avenues pour l’amélioration du RVER

Le détail des modifications prévues dans le présent budget sera dévoilé prochainement par Retraite Québec. Toutefois, le gouvernement étudie la possibilité de mettre en place un RVER public. Aucune information supplémentaire n’a été fournie à cet égard, mais on peut présumer qu’il s’agirait d’un RVER géré par la Caisse de dépôt et placement du Québec.

Par ailleurs, malgré l’obligation pour les employeurs comptant plus de cinq employés d’offrir un RVER, aucun mécanisme systématique ne permet actuellement d’en vérifier le respect. Le gouvernement affirme vouloir renforcer la surveillance, notamment par des vérifications menées par la Commission des normes, de l’équité, de la santé et de la sécurité du travail (CNESST).

L’article RVER : Québec impose un taux de cotisation minimal de 2 % est apparu en premier sur Finance et Investissement.

L’association fait pression sur le gouvernement fédéral pour qu’il envisage l’introduction d’un CELI d’investissement Maple, destiné à inciter les Canadiens à investir davantage au pays, la suppression de la taxe de vente sur les frais de gestion des FNB ainsi qu’un examen de la formule d’attribution aux porteurs sortants (Allocation to Redeemers – ATR) utilisée par l’Agence du revenu du Canada (ARC).

Lire aussi : N’alourdissez pas les coûts des investisseurs, demande l’ACFNB

L’ACFNB appelle également à une meilleure coordination entre les différents organismes de réglementation des valeurs mobilières du pays afin d’assurer une plus grande uniformité en matière de frais et de réglementation, et demande que ces autorités appliquent les mêmes règles aux FNB cotés au Canada qu’à ceux cotés à l’étranger.

Une concurrence américaine qui s’intensifie

Selon Eli Yufest, directeur général de l’ACFNB, ces réformes sont nécessaires pour assurer la survie à long terme de l’écosystème canadien des FNB, d’autant que les États-Unis devraient connaître une vague de nouvelles catégories d’actions de FNB maintenant que le brevet sur la structure à double catégorie de parts, longtemps détenu par Vanguard Group, est arrivé à expiration. Le Canada offre ce type de structure depuis 2013.

« Il y a un tsunami à l’horizon », a-t-il déclaré en entrevue.

« Nous devons apporter des changements dès maintenant pour nous assurer de bien nous positionner pour l’avenir. »

Interrogé sur la possibilité que le gouvernement fédéral envisage certaines de ces propositions, un porte-parole du ministère des Finances du Canada a répondu dans une déclaration écrite qu’« il serait inapproprié pour le ministère de spéculer sur d’éventuelles modifications ».

Pour leur part, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) ont indiqué que leurs membres rencontreront l’ACFNB « afin de discuter de ses préoccupations ».

« Bon nombre des propositions de l’ACFNB relèvent de la politique fiscale et, à titre d’organismes de réglementation, nous cherchons à appuyer et à fournir notre expertise lorsque cela est approprié », ont indiqué les ACVM dans une déclaration écrite.

« Les autorités en valeurs mobilières doivent concilier la protection des investisseurs, le fardeau réglementaire et le maintien de marchés équitables et efficients lorsqu’il est question de l’accès aux FNB américains par l’intermédiaire des comptes de courtage canadiens. »

Une part importante des investissements déjà dirigée vers les États-Unis

Selon Eli Yufest, plus de 30 % de chaque dollar investi par les Canadiens dans des FNB est déjà dirigé vers des produits cotés aux États-Unis. Avec plus de 90 gestionnaires d’actifs américains qui envisagent de lancer une catégorie d’actions de FNB pour leurs portefeuilles existants de fonds communs de placement, l’ACFNB craint qu’une part encore plus importante de l’épargne canadienne ne soit bientôt investie dans des fonds américains.

« Maintenant que les Canadiens auront accès à certains des fonds les plus performants au monde, ils seront de plus en plus incités, en raison des enjeux fiscaux et structurels qui existent ici au Canada, à investir davantage dans ces catégories d’actions de FNB », a-t-il affirmé.

« Et si on fait un calcul rapide : s’il y a 90 émetteurs américains qui ont demandé à lancer une catégorie d’actions de FNB et qu’ils lancent chacun 20 FNB, cela représente plus de 1 800 nouveaux FNB susceptibles d’arriver sur le marché auxquels les Canadiens auront accès par l’entremise de leurs comptes de courtage. »

Les propositions de réforme

Pour aider les fonds cotés au Canada à demeurer concurrentiels face à leurs homologues américains, l’association propose la création d’un CELI d’investissement Maple.

Comme l’explique Eli Yufest, ce compte d’épargne, dont le nom inclurait volontairement le mot « investissement » afin d’encourager les Canadiens à ne pas y laisser leur argent inactif, offrirait un plafond de cotisation plus élevé que celui d’un CELI traditionnel pour les investisseurs qui choisissent d’acheter des fonds cotés au Canada. Le gouvernement pourrait également égaler les cotisations jusqu’à un certain seuil, à l’image du Régime enregistré d’épargne-études (REEE).

« Nous ne demandons pas une interdiction ni le blocage des FNB étrangers. Ce que nous demandons, c’est d’encourager les Canadiens à garder une plus grande part de leur argent au Canada », a expliqué Eli Yufest.

L’ACFNB réclame aussi la suppression de la TPS/TVH sur les frais de gestion des FNB afin de rendre les fonds cotés au Canada plus compétitifs, puisque les frais de gestion des FNB cotés aux États-Unis ne sont pas assujettis à la taxe de vente.

« Même si les émetteurs canadiens essaient d’être aussi compétitifs que possible que leurs homologues américains, avec des titres sous-jacents similaires dans des fonds comparables, nous resterons toujours structurellement plus chers, environ 13 % plus chers, en termes de frais de gestion », a rappelé Eli Yufest.

L’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI), qui avait proposé l’an dernier au gouvernement d’abolir la taxe de vente sur tous les frais de gestion de fonds, n’a pas commenté directement les propositions de l’ACFNB, mais a déclaré « appuyer les mesures de politique publique qui améliorent les résultats pour les investisseurs, renforcent les marchés financiers canadiens et maintiennent la compétitivité de l’industrie canadienne de la gestion d’actifs ».

Dan Hallett, vice-président à la recherche et associé principal chez HighView Financial Group, à Oakville, en Ontario, estime que la récente position de l’ARC concernant les commissions de suivi des fonds communs, qui seront généralement assujetties à la TPS/TVH à partir de juillet, ne joue pas en faveur de la proposition de l’ACFNB.

« Je ne vois pas comment ils pourront défendre cet argument », a-t-il déclaré en entrevue.

Interrogé à ce sujet, Eli Yufest a indiqué que son association attend de clarifier les répercussions possibles de ce changement sur sa proposition visant à éliminer la taxe de vente sur les frais de gestion des FNB.

« Nous attendons de discuter avec le gouvernement des implications de cette décision », a-t-il expliqué.

Dan Hallett comprend l’objectif de l’ACFNB d’encourager les Canadiens à acheter des FNB domiciliés au Canada, mais il rappelle que les FNB américains sont accessibles par l’entremise des comptes de courtage canadiens « depuis longtemps » et que certains obstacles découragent déjà certains investisseurs.

Par exemple, même si les fonds américains peuvent offrir des frais de gestion plus faibles, les investisseurs canadiens doivent composer avec des règles complexes liées à l’impôt successoral américain ainsi qu’avec les coûts de conversion de devises. Ce dernier facteur a d’ailleurs contribué à l’essor des certificats de dépôt canadiens (Canadian Depositary Receipts – CDR), qui permettent aux investisseurs de diversifier leurs placements tout en réduisant le risque de change associé aux investissements transfrontaliers.

Dan Hallett estime donc que l’arrivée de nouvelles catégories d’actions de FNB aux États-Unis ne représente pas « une menace majeure pour les FNB canadiens », mais qu’elle entraînera plutôt une multiplication des choix de produits d’investissement offerts aux investisseurs.

Tiffany Zhang, directrice de la recherche sur les FNB et les produits financiers chez Banque Nationale Marchés financiers, partage une analyse similaire. Dans un courriel, elle a indiqué que le lancement de nouvelles catégories d’actions de FNB aux États-Unis, au-delà de celles de Vanguard, offrira davantage de choix aux investisseurs américains et canadiens. À l’heure actuelle, plus de 4 800 FNB sont déjà cotés aux États-Unis.

Elle souligne toutefois que, même si de nombreux FNB américains bénéficient d’économies d’échelle et d’une efficacité fiscale qui leur permettent d’offrir des frais faibles et une grande liquidité, le Canada a développé « un écosystème de FNB profond et innovant » comptant plus de 1 800 produits couvrant diverses stratégies et catégories d’actifs, « étroitement adapté aux besoins des investisseurs canadiens et à la structure du marché canadien ».

Et bien que son équipe n’ait aucune visibilité sur l’avancement des efforts de lobbying de l’ACFNB « visant à éliminer ou réduire les frictions structurelles et fiscales », elle souligne que, dans un environnement concurrentiel où les frais et les écarts acheteur-vendeur ont diminué, « chaque point de base compte ».

« Les politiques qui contribuent à réduire les coûts de détention et de négociation des FNB influencent les décisions des investisseurs et tendent généralement à améliorer les résultats d’investissement, toutes choses étant égales par ailleurs », a ajouté Tiffany Zhang.

Une révision de la formule fiscale ATR demandée

L’ACFNB propose également de revoir la formule actuelle d’ATR, soit la méthodologie d’attribution aux porteurs sortants. Cette formule détermine essentiellement la façon dont les gains en capital sont attribués lorsque les investisseurs rachètent des parts d’une fiducie de fonds commun de placement, y compris les FNB.

Une modification à cette formule, devenue loi en 2022 et applicable aux années d’imposition commençant après le 15 décembre 2021, vise à limiter le montant des gains en capital qu’une fiducie de fonds commun peut attribuer aux bénéficiaires lors du rachat. Toutefois, si les gains liés aux rachats d’un FNB dépassent la limite fixée par la formule, l’excédent est généralement assumé par les investisseurs qui demeurent dans le fonds, même s’ils n’ont pas choisi de racheter leurs parts.

L’impact de cette formule révisée n’est par ailleurs pas uniforme entre les différents FNB, puisqu’elle tient compte de la valeur liquidative du fonds à la fin de l’année d’imposition courante et de l’année précédente, du montant racheté par les porteurs de parts et du gain en capital total de l’année. Comme cela a déjà été signalé, des distorsions peuvent survenir puisque la formule ne mesure la valeur liquidative qu’à des moments précis, alors que les conditions de marché peuvent évoluer favorablement ou défavorablement pour les investisseurs d’un fonds donné.

En l’absence d’un traitement fiscal comparable pour les FNB cotés aux États-Unis, l’association craint qu’une part encore plus importante du capital canadien ne soit dirigée vers le sud de la frontière.

« Le gouvernement fédéral et les organismes de réglementation doivent agir rapidement sur certains de ces enjeux », a conclu Eli Yufest.

L’article L’ACFNB réclame des réformes face à un « tsunami qui pointe à l’horizon » est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Les frais de gestion annuels de trois produits ont baissé le 23 janvier dernier. Il s’agit ainsi du :

• FINB BMO équipondéré aurifères mondiales dont les frais sont passés de 0,55 % à 0,40 % ;
• FINB BMO équipondéré petites aurifères dont les frais sont passés de 0,55 % à 0,40 % ;
• et du FINB BMO obligations de gouvernements dont les frais sont passés de 0,15 % à 0,09 %.

« La flambée du cours de l’or en 2025 a renforcé son rôle comme facteur de diversification du portefeuille. En réduisant les frais, nous aidons les investisseurs à accroître leur exposition aux actions aurifères de manière plus rentable, affirme Sara Petrcich, chef, FNB et placements non traditionnels, BMO Gestion mondiale d’actifs. Cette décision renforce notre engagement à donner la priorité aux investisseurs et à leur donner les moyens d’améliorer leurs finances à long terme. »

Modifications de certaines cotes de risque

En plus de ces réductions de frais, BMO Gestion d’actifs a revu les cotes de risque de neuf produits en se basant sur la méthode normalisée de classification des risques prescrite par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières ainsi que sur son examen annuel interne. La majorité de ces cotes ont été abaissées, à l’exception de celles du FINB BMO S&P sociétés américaines à faible capitalisation et du FINB BMO obligations du Trésor américain à long terme.

Ainsi, le FNB BMO vente d’options d’achat couvertes de banques canadiennes (parts en dollars américains) a vu sa cote passer de « élevée » à « moyenne à élevée ».

Les cotes de risque du FINB BMO MSCI américaines de haute qualité (parts couvertes), du FINB BMO S&P sociétés américaines à moyenne capitalisation (parts en dollars canadiens), du FINB BMO actions du secteur sélectionné matières premières SPDR (parts couvertes) ainsi que du FINB BMO actions du secteur sélectionné immobilier SPDR (parts en dollars canadiens et parts couvertes) ont été abaissées, passant de « moyenne à élevée » à « moyenne ».

Le FNB BMO d’actions internationales à faible volatilité (parts en dollars canadiens) et le FNB BMO d’actions américaines à faible volatilité (parts en dollars canadiens) ont vu leur cote de risque passer de « moyenne » à « faible à moyenne ».

Enfin, la cote de risque du FINB BMO obligations du Trésor américain à long terme (parts couvertes) a été relevée, passant de « faible à moyenne » à « moyenne ». Celle du FINB BMO S&P sociétés américaines à faible capitalisation, tant pour les parts couvertes que pour les parts en dollars américains, est quant à elle passée de « moyenne à élevée » à « élevée ».

L’article Réductions de frais à BMO est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Avec cette nouvelle phase de la réforme réglementaire, les conseillers ont l’occasion d’informer leurs clients et de gérer leurs attentes quant aux informations bonifiées sur les frais qui apparaîtront dans leurs relevés annuels à compter de 2027. Ceux qui ne le feront pas s’exposent à des conversations délicates, voire à la perte de clients.

Voici ce que les conseillers doivent savoir.

Que verront les clients ?

À compter du 1^er janvier 2026, les courtiers commenceront à recueillir des données sur l’ensemble des coûts intégrés des fonds détenus dans les portefeuilles des clients. Ils devront ensuite divulguer ces frais, en dollars et en pourcentage, dans des rapports annuels de coûts améliorés à partir de 2027.

Ces rapports présenteront le montant total des frais des fonds (c’est-à-dire les frais quotidiens des fonds) ainsi que les frais directs des fonds (soit tout montant facturé au client autre que le ratio des frais de gestion), explique Alexandra Williams, première vice-présidente, Stratégie, innovation et protection des parties prenantes à l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI).

Les rapports expliqueront également comment les frais sont calculés et présentés, ainsi que pourquoi les clients les paient, précise-t-elle.

Ces nouvelles données s’appuient sur le MRCC 2, qui visait à accroître la transparence des coûts et du rendement liés aux conseils financiers.

« Les exigences du MRCC 3 visent à clarifier les coûts des fonds d’investissement, qui sont en grande partie intégrés à la valeur des fonds, en plus des frais des courtiers et des conseillers, au moyen d’informations qui sont pertinentes, faciles à comprendre et qui permettent aux clients de comparer les coûts entre les produits », résume Alexandra Williams dans un communiqué.

« Ces changements visent à renforcer davantage la protection des investisseurs en imposant une transparence accrue des coûts des fonds d’investissement et à harmoniser les pratiques avec celles des organismes de réglementation en assurance et en valeurs mobilières. »

Faire preuve de proactivité

Les réactions des clients aux nouvelles divulgations de frais auront à la fois une dimension pratique et émotionnelle, et « il est important d’entamer la conversation tôt », recommande Chandra Smith, vice-présidente, Construction de portefeuilles et gestion de pratique à RBC Gestion de patrimoine.

Selon elle, les conseillers et leurs courtiers doivent expliquer aux clients les changements à venir, les raisons de ces changements et surtout ce que cela signifie pour eux sur le plan de l’expérience de placement et de conseil.

Kaitlyn Lawson, cheffe, Gestion de pratique chez CI Gestion mondiale d’actifs, abonde dans le même sens. Elle souligne que les conseillers devraient bien comprendre les exigences réglementaires qui s’appliquent à eux et à leurs courtiers afin de naviguer avec assurance vers le MRCC 3. Ils devraient également préciser aux clients qu’il s’agit d’un changement à l’échelle de l’industrie, et qu’ils souhaitent les y préparer.

« Si les conseillers se préparent tôt et présentent les divulgations dans le cadre d’une discussion plus large sur la valeur, je pense que les clients verront cela positivement et apprécieront cette proactivité », dit-elle.

« Mais si les conseillers ne sont pas prêts, s’ils supposent que leur courtier s’en chargera entièrement et que leur responsabilité personnelle est limitée, on pourrait assister à des réactions négatives des clients, à une pression accrue sur les honoraires et, inévitablement, à une certaine attrition. »

Mettre en avant la valeur globale du conseil

Dans ces discussions plus larges sur la valeur, les conseillers doivent démontrer régulièrement qu’ils formulent de solides recommandations non seulement en matière de placements, mais aussi dans des domaines clés de la planification financière, comme la planification successorale, la fiscalité, l’assurance, la gestion des flux de trésorerie, l’endettement et la retraite, explique Annamaria Testani, cheffe, Stratégie, expérience client et conseiller chez IG Gestion de patrimoine.

« La valeur ne se limite plus au rendement du portefeuille », affirme-t-elle.

« Il y a une dimension de service qui est devenue essentielle, et c’est un véritable facteur de différenciation si vous souhaitez conserver vos clients. »

Les conseillers qui ne parviennent pas à démontrer cette valeur seront mis au défi par leurs clients, selon Annamaria Testani. À l’inverse, « si vous avez été extrêmement clair sur l’étendue des services offerts par votre pratique et que vous les livrez effectivement, j’y vois une réelle occasion ».

Arnie Hochman, premier vice-président et conseiller juridique général à la Securities and Investment Management Association, estime lui aussi que le MRCC 3 représente une occasion de renforcer les relations clients.

« La fourniture de données supplémentaires peut favoriser des relations plus étroites entre les conseillers et leurs clients. Elle peut accroître la confiance des clients grâce à des discussions plus ciblées sur les coûts », souligne-t-il.

Il rappelle toutefois que la plupart des conseillers ont déjà discuté des coûts associés aux produits financiers avec leurs clients, et que « ces données ne sont pas nouvelles ».

« Cette information figure déjà dans les documents d’offre et les documents d’information continue, affirme-t-il. Elle est simplement présentée ailleurs dans le relevé annuel de compte. Espérons que cela sera très positif pour les clients. »

Gérer les attentes des clients

Même si plusieurs conseillers estiment avoir toujours été transparents sur les frais, Chandra Smith souligne l’importance de préciser aux clients qu’ils verront désormais les frais des fonds en dollars et en pourcentage, comme ce fut le cas pour les honoraires de conseil avec le MRCC 2.

« Voir 10 000 $ plutôt que 1 % peut avoir un impact psychologique important », soutient-elle.

De son côté, Alexandra Williams rappelle que les divulgations comportent des limites et qu’un excès d’information peut parfois créer ses propres défis.

« Les conseillers ont un rôle clé à jouer pour s’assurer que ces informations soient réellement utiles », affirme-t-elle.

« Cela signifie encourager les clients à poser des questions et les aider à interpréter l’information, notamment en la mettant en contexte avec le rendement de leurs placements et leurs objectifs globaux. »

Les investisseurs, pour leur part, recevront ces rapports annuels sur les frais au début de chaque année, souligne Alexandra Williams, en les invitant à « les ouvrir, à les examiner attentivement et à poser des questions à leur conseiller, ou, dans le cas d’un investisseur autonome, à leur courtier, s’ils ne comprennent pas certains éléments ».

L’article MRCC 3 : la transparence qui met la relation client à l’épreuve est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Ces augmentations découlent de l’application automatique de la Loi sur l’administration financière, qui prévoit l’ajustement annuel de certains tarifs gouvernementaux. Tous les droits et frais concernés échappent au plafonnement normalement imposé par la Loi limitant l’indexation de plusieurs tarifs gouvernementaux.

Deux taux d’indexation distincts 

La majorité des secteurs sous la juridiction de l’AMF connaîtront une hausse de 2,05 %. C’est notamment le cas des droits exigibles en valeurs mobilières, prévus au Règlement sur les valeurs mobilières. Cette même augmentation s’appliquera également aux secteurs de l’assurance, des institutions de dépôts, des sociétés de fiducie et d’épargne, ainsi que des coopératives de services financiers.

Les instruments dérivés ne feront pas exception à cette règle, puisque les frais et droits prévus par le tarif applicable dans ce domaine subiront également une indexation de 2,05 %.

Un taux légèrement supérieur touchera deux autres secteurs d’activité. Les droits et frais liés à la distribution de produits et services financiers grimperont de 2,4 %, tout comme ceux associés aux régimes volontaires d’épargne-retraite. Cette indexation plus élevée correspond au taux d’augmentation de l’indice général des prix à la consommation pour le Canada au 30 septembre 2025.

Les entreprises et professionnels concernés peuvent consulter l’ensemble des tarifs révisés sur le site Web de l’AMF, dans la rubrique consacrée aux droits et frais exigibles par l’Autorité. L’information a aussi été publiée dans la Gazette officielle du Québec ainsi que dans le Bulletin de l’AMF du 18 décembre 2025.

L’article Les droits et frais exigibles par l’AMF augmenteront dès janvier 2026 est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Gestionnaire de portefeuille

• Expérience : Quels sont les antécédents et l’expérience du gestionnaire de portefeuille et de l’équipe de gestion ?
• Gouvernance : Quelle est la gouvernance entourant le gestionnaire de portefeuille et l’équipe gestion ?
• Culture de conformité : Quelles sont les caractéristiques de la culture de conformité du gestionnaire de portefeuille ?
• Gestion des risques et opérations : Quels sont les cadres de gestion des risques mis en place (par exemple, lignes hiérarchiques indépendantes, gestion des risques opérationnels et résilience opérationnelle, conflits d’intérêts, divulgation des relations, gestion des fonctions externalisées et déléguées, gestion des risques cybernétiques et technologiques) ?
• Alignement des intérêts : Les membres de la haute direction du gestionnaire de portefeuille ou des administrateurs du fonds ont-ils personnellement investi dans le fonds ?

Stratégie

• Objectif d’investissement :
  • Objectif et stratégie : Quels sont l’objectif d’investissement et les principales stratégies d’investissement du fonds ?
  • Sources de rendement : Quelles sont les sources de rendement attendues du fonds ?
  • Dérive de style : Les objectifs de la stratégie d’investissement ont-ils changé au cours des cinq dernières années ? Dans l’affirmative, pourquoi ?
  • Capacité : Quelle est la capacité optimale ou maximale pour cette stratégie ?
  • Restrictions d’investissement : Existe-t-il des restrictions au mandat d’investissement ?
• Considérations relatives au portefeuille :
  • Prise de décision : Qui prend les décisions de gestion du portefeuille et comment sont-elles prises ?
  • Sources d’information : D’où proviennent les données sous-jacentes sur les positions, les données de marché et les modèles sous-jacents utilisés pour cette stratégie ?
  • Diversification/concentration : Comment les niveaux appropriés de diversification ou de concentration du portefeuille sont-ils déterminés ?
  • Limites de position : Existe-t-il des limites de position et, le cas échéant, quelles sont-elles ?
• Effet de levier :
  • Niveau moyen : Quel est le niveau moyen d’effet de levier financier utilisé par le fonds ?
  • Limites : Quelles sont les limites ?
  • Sources : Quelles sont les sources de l’effet de levier ?

Considérations opérationnelles relatives aux fonds

• Frais : Quels sont les frais, y compris les frais de performance et la méthode de calcul ?
• Performance ajustée au risque :
  • Historique de performance : Quel est l’historique de performance ? Sur quels types de marchés cette stratégie devrait-elle surperformer ou sous-performer ?
  • Indicateurs de risque : Quelle(s) méthode(s) le gestionnaire de portefeuille utilise-t-il pour mesurer le risque total d’un portefeuille utilisant cette stratégie ?
• Transparence et rapports : Quel niveau de transparence et quelles données relatives au portefeuille le gestionnaire de portefeuille fournit-il aux investisseurs, à quelle fréquence et avec quel délai ?
• Prestataires de services du fonds : Qui sont les prestataires de services du fonds (par exemple, courtier principal, auditeur, dépositaire, administrateur, conseiller juridique, etc.) ?
• Évaluation et liquidité :
  • Évaluation : Quelles sont la politique d’évaluation et la fréquence des évaluations ?
  • Liquidité : La liquidité sous-jacente des actifs est-elle conforme aux conditions de liquidité du fonds ?
  • Liquidation : Combien de temps faudrait-il, dans des conditions de marché normales et dans des conditions de marché difficiles, pour liquider le fonds sans subir de coûts inhabituels ?

Considérations supplémentaires pour les stratégies de crédit privé

• Mise en place : Comment le gestionnaire d’investissement identifie-t-il les emprunteurs potentiels ? Par des relations directes avec l’emprunteur (par exemple, conseil interne), des sponsors de capital-investissement, des banques, par l’intermédiaire de conseillers en dette d’entreprise (par exemple, cabinets d’audit/avocats, consultants, etc.), des plateformes de prêt sur le marché ?
• Échéances : Quelle est la fourchette d’échéances généralement recherchée ?
• Conditions de remboursement : Comment les conditions de remboursement des prêts accordés sont-elles généralement structurées ?
• Évaluation de crédit et diligence raisonnable : Veuillez décrire le processus d’évaluation de crédit et de diligence raisonnable du gestionnaire d’investissement.
• Conditions de prêt et surveillance : Quels types de déclarations, garanties et engagements les emprunteurs sont-ils tenus de fournir et quelles garanties sont exigées ? Comment cela est-il surveillé et à quelle fréquence ?
• Expérience en matière de restructuration : Quelle est la politique du gestionnaire d’investissement à l’égard des prêts douteux/en difficulté ou des créances irrécouvrables et quels sont ses antécédents dans ce domaine ?

À PROPOS DE L’AIMA

L’AIMA est la plus grande association mondiale regroupant des gestionnaires d’investissements non traditionnels. Elle compte plus d’entreprises membres et gère plus d’actifs que tout autre organisme du secteur. Grâce à nos 10 bureaux répartis dans le monde entier, nous servons plus de 2 000 membres dans 60 pays différents.

L’AIMA Canada a été fondée en 2003. Vous trouverez ici d’autres supports pédagogiques produits par l’AIMA Canada à l’intention des conseillers en investissement locaux.

L’article Renforcer la protection des investisseurs grâce aux lignes directrices de l’AIMA est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Dans sa consultation, l’OCRI, ciblait notamment quatre solutions : l’automatisation et l’élimination des processus manuels ; l’uniformisation et la normalisation par l’adoption de normes opérationnelles claires ; rendre les institutions responsables des retards ; la collaboration de toutes les parties pour assurer l’interopérabilité des systèmes.

L’OCRI privilégie le développement d’une solution technologique uniforme et homogène pour tout le secteur.

Lire : Inefficients transferts de comptes

Ces mémoires, soumis par une trentaine de sociétés et d’organismes de défense des intérêts des consommateurs, conviennent tous que les processus de transferts ont grandement besoin d’être améliorés. Fait rare : une poignée de commentaires proviennent même de clients qui racontent comment pénible a été leur transfert d’une firme à une autre. Ceux-ci s’ajoutent aux cas de transferts longs et laborieux qu’évoquent les acteurs du secteur financier. Voici un résumé de quelques mémoires.

Le mémoire de MICA Capital énumère la multitude de facteurs irritants que les problèmes de transferts font subir aux acteurs de l’industrie. Ainsi, quand il est cessionnaire, MICA doit faire face, par exemple, à la difficulté de savoir à quelles coordonnées transmettre les demandes de transfert, à des tentatives de rétention de la part de l’institution cédante « allant parfois jusqu’à l’acharnement et même des menaces », l’impossibilité de transférer la totalité d’un compte, certains titres ne pouvant pas être transférés, car MICA ne possède pas la compétence pour les détenir (titres d’actions individuelles, obligations d’entreprises)

Par ailleurs, quand il agit à titre d’institution cédante, MICA affronte des difficultés de communiquer avec l’institution cessionnaire, des manques d’informations sur les formulaires reçus, des obligations de faire des retenues obligatoires ou des versements prescrits pour certains types de comptes.

Résultat : « Les délais de transferts peuvent varier de moins de 10 jours ouvrables à 60 jours ou plus, selon les institutions », résume Mouvement Desjardins.

Il ne faut pas oublier que l’investisseur est le vrai perdant, rappelle Kenmar Associates, un organisme de défense des intérêts des clients : il perd l’accès à ses avoirs pendant la période de transfert, manque des occasions de transaction et doit acquitter des frais de transfert atteignant souvent 150 $ ou plus par compte.

« Les délais représentent un facteur qui affecte fortement les consommateurs, par exemple, un retraité ayant voulu transférer son REER a vécu d’importants retards, ce qui lui a causé du stress financier et de l’anxiété. La situation a duré plusieurs mois », écrit l’Union des consommateurs.

Certaines institutions sont-elles plus coupables que d’autres dans l’accumulation d’obstacles, demande l’AMF ? « Notre expérience démontre que les délais les plus longs et les stratégies de rétention les plus agressives proviennent le plus fréquemment du secteur bancaire », affirme Cloutier Groupe financier. L’Union des consommateurs en constate autant.

Bien sûr, les blocages ne sont pas réservés aux banques. Les types de produits eux-mêmes suscitent des obstacles. Par exemple, les comptes non-enregistrés présentent plus d’obstacles que les comptes enregistrés, constatent autant MICA que l’Union des consommateurs. À cela s’ajoutent les catégories d’inscription, comme le relève Desjardins : « Nous constatons un manque d’uniformité généralisé au sein de l’industrie, particulièrement pour les catégories d’inscription en valeurs mobilières qui ne sont pas tenues d’être membres de l’OCRI. »

C’est dire que la normalisation que visent l’OCRI et l’AMF doit s’étendre au-delà de la seule autorité de l’OCRI, comme le souhaitent MICA, Groupe financier PEAK, l’Union des consommateurs et IDC Worldsource Insurance Network. Il faudra assurer une cohérence « avec les exigences d’autres entités telles que OCRI, ACCAP, CCRRA, et ce afin d’éviter les disparités », souligne MICA.

Établir un délai maximal

La question clé concerne les délais de transfert : « Croyez-vous qu’un délai de transfert maximal uniforme pour l’ensemble des secteurs doive être imposé ? », questionnent les régulateurs. Dix jours constituent la référence et sont souvent acceptés d’acteurs de l’industrie financière, mais il y a beaucoup de « mais ».

« Un des principaux problèmes liés aux délais est que nombre d’institutions impliquées dans la réinscription, le rachat ou la confirmation des avoirs ne sont pas membres de l’OCRI, constate le mémoire de Questrade. Ce sont précisément ces processus qui entraînent généralement les retards les plus importants dans les transferts. »

Cela dit, Questrade se rallie quand même à une règle de 10 jours ouvrables. Kenmar Associates juge un délai de 10 jours « complètement déraisonnable », et insiste pour qu’on prône de 3 à 5 jours.

Attention que l’exception ne devienne la norme, avertit MICA, car les cas d’exception sont nombreux : « Pour les comptes pour lesquels il existe des entraves connues à l’avance (ex : FERR, FRV, REEE, REEI, etc.), nous nous interrogeons sur la pertinence d’imposer aux courtiers cédant et cessionnaire un délai défini. Souvent, ces derniers ne contrôlent pas ces délais. Nous croyons que si un délai fixe devait être déterminé, il devrait être un peu plus long et qu’il devrait demeurer une possibilité d’y déroger pour des circonstances hors du contrôle du cédant. »

Sujet controversé que celui des démarches de rétention des clients. Personne ne demande de les abolir, car elles sont légitimes. Mais il faut les limiter, conviennent les commentateurs, MICA proposant qu’elles se fassent dans les 5 jours ouvrables de la notification d’une demande de transfert. »

Un thème majeur de la consultation est celui des incitatifs versés par une firme qui accueille un nouveau conseiller qui amène sa clientèle avec lui. Faut-il les dévoiler ? MICA juge que c’est une question privée. PEAK prend le contrepied, évoquant la possibilité de conflits d’intérêts : « Les transferts en bloc sont très souvent liés aux primes de signature et aux structures de rémunération basées sur l’actif sous gestion. Ces incitatifs financiers, bien que permis, motivent des mouvements collectifs qui ne découlent pas toujours des besoins réels des clients. Ces pratiques devraient être encadrées par une exigence de divulgation obligatoire. »

Cloutier Groupe financier propose aussi d’encadrer ou limiter ces incitatifs financiers et d’en exiger la divulgation.

Technologie, formulaires et données

L’OCRI et l’AMF insistent beaucoup sur la mise en place d’une plateforme technologique unique susceptible d’uniformiser et d’accélérer les transferts. L’OCRI en fait un des deux éléments nécessaires à toute solution. C’est un impératif auquel se rallie une majorité de commentaires, tout le monde mettant de l’avant le besoin impérieux de mettre au point des formulaires standardisés. « L’absence de standardisation des formulaires et des processus technologiques pour procéder aux transferts représente un enjeu important de protection des consommateurs », soutient l’Union des consommateurs.

Fundserv, un des premiers intéressés par un tel projet, lance une mise en garde contre le fait de penser en termes de formulaires fixes plutôt que d’échanges de données fluides. « Toute nécessité de fournir ou de recevoir un “formulaire” spécifique, plutôt qu’une transmission de données, (…) crée un risque de retard important dans le processus de transfert. »

MICA souligne aux régulateurs l’importance de rester sensible aux coûts supplémentaires qu’une telle solution pourrait engendrer pour sa mise en place et son maintien. « Les sociétés (courtiers ou institutions financières) payent déjà actuellement des frais importants pour utiliser les services des plateformes existantes (ex : Fundserv, CANNEX ou NELTC ou autres). Il serait important de le considérer et de s’assurer d’éviter que des coûts additionnels ne soient engendrés », lit-on dans leur mémoire.

Un commentateur anonyme soulève une question qui touche probablement au fondement des problèmes de transfert. « La firme cédante détient le contrôle de tout le processus, et il n’y aucun incitatif pour elle de traiter une requête rapidement. » La raison est simple : « Maintenir les actifs dans les comptes est une activité qui génère du revenu, et le transfert est une activité qui fait perdre du revenu. »

L’auteur anonyme reconnaît que s’attaquer à ce « nerf de la guerre » n’est pas chose facile, mais il avance quelques solutions. Notamment, il propose : « La réception d’une requête de transfert (…) devrait entraîner l’arrêt immédiat de tout programme à base de frais… »

L’article Enjeux et solutions pour réduire les délais de transferts de comptes est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Au début de 2027, les clients recevront leurs premiers rapports annuels conformes au MRCC 3 pour les fonds détenus le 1^er janvier 2026. Cette plus grande transparence pour les clients survient à un moment où le secteur du conseil en investissement est confronté à plusieurs changements.

Les conseillers sont confrontés à une concurrence accrue de la part des plateformes en ligne et des outils d’intelligence artificielle (IA) qui promettent des conseils sans interaction humaine.

Le paysage de l’investissement est lui aussi en pleine mutation, au gré des nouvelles technologies, du changement des habitudes médiatiques et des nouveaux modes de communication. Ici encore, les facteurs générationnels jouent un rôle clé.

Tout récemment Broadridge a partagé son Étude des investisseurs canadiens 2025.

Voici quelques-unes des tendances tirées du rapport :

• « Les modèles de conseil hybrides ne sont plus une préférence de niche : ils deviennent la norme tant parmi les générations que les niveaux de richesse, la flexibilité, le contrôle et l’engagement numérique redéfinissant la manière dont les Canadiens gèrent leur avenir financier. »

• « Le taux le plus élevé d’utilisation actuelle des plateformes de courtage à escompte de type investisseur autonome ou do it yourself (DYI) (47 %) provient des investisseurs disposant de plus d’un million de dollars en actifs à investir, ce qui suggère que même les Canadiens aisés intègrent des stratégies autodirigées dans leur approche. Les conseils hybrides deviennent la nouvelle norme.»

• La croissance et la sophistication croissante des outils et plateformes d’IA représentent également un changement radical, « 88 % des utilisateurs d’IA déclarant qu’ils sont susceptibles d’agir en fonction des conseils d’investissement donnés par l’IA ».

Par ailleurs, la génération Z s’appuie fortement sur les finfluenceurs — les influenceurs financiers — par l’intermédiaire de canaux tels que YouTube, TikTok, Facebook et Instagram, afin d’éviter les frais de conseil.

Or, l’univers des finfluenceurs est peu réglementé[1]. La triste vérité est que de nombreux membres de la génération Z vont avoir un réveil brutal lorsque les investissements qu’ils ont réalisés sur la base de conseils en ligne douteux ne produiront pas les résultats qu’ils espéraient.

Les changements apportés par le MRCC3 comportent trois aspects essentiels :

• Obligations d’information sur le coût total : Les courtiers doivent révéler le montant total en dollars de tous les coûts associés aux investissements d’un client, y compris les frais intégrés (par exemple le ratio des frais de gestion et le ratio des frais d’opération) pour tous les fonds, ainsi que la rémunération du courtier ou conseiller et les coûts directs.
• Rapports standardisés : Les entreprises doivent fournir à leurs clients des rapports annuels dans un format standardisé, ce qui rend les coûts plus clairs et plus faciles à comparer.
• Plus de types de produits : Le MRCC3 s’applique également aux fonds distincts, de même qu’aux fonds communs de placement, aux FNB, aux régimes de bourses d’études, aux fonds à capital fixe et à d’autres investissements avec des frais intégrés.

Effort d’équipe

Comme toute autre chose dans votre entreprise, le succès est un effort d’équipe. Chaque membre de votre équipe, y compris les conseillers associés, le personnel administratif et les services à la clientèle, a un rôle à jouer.

Voici quelques étapes clés pour préparer votre équipe à la réussite, d’après une présentant conçue avec mes collègues de BMO Gestion mondiale d’actif, Erika Toth et Ron Walsh.

• Habituez votre équipe aux rapports : Formez votre équipe à la lecture des rapports. Ils seront ainsi en mesure d’aider les clients à répondre aux questions de routine, ce qui vous permettra de vous concentrer sur les entretiens client les plus importants et sur la prospection.
• Offrez des activités de formation : Organisez des activités de formation pour les clients, partagez de manière proactive des documents à valeur ajoutée tels que des questions posées fréquemment (FAQ) et des documents d’une page, rédiger des articles de blogue et d’autres articles en ligne, etc.
• Maîtrisez les échéances réglementaires : Comprenez non seulement le calendrier réglementaire du déploiement de l’obligation d’information sur le coût total, mais aussi celui propre à votre entreprise.
• Préparez votre équipe : Fournissez à votre équipe des scripts en cas de questions délicates, des FAQ, des modèles de courriel et d’autres documents du genre.

Parlons maintenant de comment vous pouvez prospérer — et fidéliser davantage vos clients, considérant ces changements.

L’un des moyens les plus efficaces d’y parvenir est de formuler clairement votre proposition de valeur. Il s’agit d’un cadre concis, facile à retenir et différencié qui vous aide à communiquer ce que vous offrez à vos clients.

Votre proposition de valeur doit répondre directement aux besoins et aux objectifs des différents types de clients ou de clients potentiels — et vous positionner comme le partenaire idéal pour les aider à atteindre ces résultats.

Il n’existe pas de formule unique pour élaborer une proposition de valeur convaincante. Toutefois, les plus efficaces tendent à présenter quelques caractéristiques essentielles :

• Elles sont axées sur les résultats. Au lieu de s’appuyer sur des phrases trop génériques ou clichées telles que « vous aider à atteindre vos objectifs », elles visent directement les besoins particuliers du client, par exemple la croissance, la préservation du capital ou les revenus de retraite.
• Elles bâtissent la confiance. Elles démontrent votre professionnalisme, votre expertise approfondie et vos normes éthiques inébranlables.
• Elles misent sur le service, soulignant le niveau de soutien personnalisé que vos clients peuvent attendre de vous.
• Elles justifient les frais, montrant que la valeur que vous apportez est mesurable et vaut la peine d’être rémunérée.
• Elles sont personnalisées et ajustables. Elles s’adaptent pour répondre aux objectifs et aux préférences uniques de chaque client ou client potentiel.

Une proposition de valeur n’est pas statique. Il s’agit plutôt d’une partie vivante de votre pratique. Elle doit être affinée au fil du temps grâce à l’expérience et à l’expérimentation par différents canaux de communication tels que les réunions en personne, les courriels de prospection, les médias sociaux, les blogues et le contenu Web, entre autres.

Êtes-vous un peu plus prêt maintenant ?

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB, des CCAÉ et le monde de l’investissement.

Alain Desbiens

[1] Sources : Finfluenceurs sous surveillance : l’AMF unit ses forces à celles d’autres régulateurs du monde entier ; et Les influenceurs financiers sous surveillance.

L’article Êtes-vous prêt au MRCC 3 ? est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Cette préoccupation était au cœur du mémoire récent de l’Association canadienne des fonds négociés en bourse (ACFNB) adressé aux Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) dans le cadre du Document de consultation 81-409. Pour rappel, en juin dernier, les ACVM ont sollicité les commentaires de l’industrie sur une série de possibles nouvelles obligations réglementaires visant les FNB.

Notre message était clair : chaque nouvelle exigence réglementaire ne viendra pas seulement alourdir la charge opérationnelle et de conformité des émetteurs — ces coûts se répercuteront inévitablement sur les investisseurs canadiens. Dans un marché de plus en plus mondialisé et hautement concurrentiel, le Canada ne peut se permettre d’éroder ses propres avantages.

Lorsqu’un régulateur propose une nouvelle obligation, même bien intentionnée, il existe un coût direct pour la mettre en œuvre, la surveiller et en rendre compte. Pour les grands comme les petits émetteurs de FNB, ces coûts exigent souvent l’acquisition de systèmes supplémentaires, l’embauche de personnel et une surveillance accrue. Contrairement à d’autres industries, les gestionnaires d’actifs n’absorbent pas ces dépenses à même leurs marges bénéficiaires discrétionnaires. Elles deviennent des coûts inhérents au fonctionnement du fonds.

Et lorsque les coûts d’exploitation d’un fonds augmentent, l’investisseur finit toujours par en sentir les effets — que ce soit par des frais de gestion plus élevés, des frais d’exploitation accrus ou encore par un écart cours acheteur-vendeur qui se creuse. Parfois ces coûts sont visibles, d’autres fois non. Mais ils sont toujours réels.

Les investisseurs choisissent les FNB pour leur efficacité, leur transparence et leurs faibles coûts. Si des réglementations successives minent progressivement cette proposition de valeur, la capacité des FNB à générer de la richesse à long terme s’en trouve réduite. Dans son mémoire, l’ACFNB a insisté : les investisseurs ne devraient pas supporter des coûts inutiles, particulièrement lorsque ces coûts n’offrent pas de bénéfices clairs sur le plan de la protection des investisseurs.

La comparaison avec les États-Unis est frappante. L’écosystème américain des FNB profite de son immense taille, mais aussi d’un cadre réglementaire conçu pour favoriser l’innovation sur les marchés des capitaux, et non pour la contraindre.

Résultat : les FNB américains bénéficient d’avantages structurels que les FNB canadiens ne peuvent égaler. Leurs frais sont plus bas, leurs écarts plus serrés et leurs opérations plus efficaces. Si le Canada continue d’ajouter des couches réglementaires et fiscales, l’écart ne fera que se creuser.

Il ne s’agit pas uniquement d’un enjeu sectoriel : c’est un enjeu de compétitivité nationale. Les Canadiens investissent de plus en plus dans des FNB américains par l’intermédiaire de courtiers en ligne. À mesure que les obstacles augmentent au pays, l’incitatif à se tourner vers les marchés américains s’intensifie. Chaque dollar investi dans un FNB inscrit aux États-Unis représente une richesse canadienne exportée qui ne contribue donc plus à l’économie locale en matière de gestion, de négociation, d’innovation ou de recettes fiscales.

Le message de l’ACFNB aux régulateurs demeure constant : les politiques canadiennes doivent viser à soutenir un marché sain, innovant et concurrentiel, et non à handicaper involontairement l’un des plus grands succès financiers du Canada.

Dans un contexte où les ménages assument une part croissante de leur planification de retraite, les décideurs publics devraient chercher à renforcer, et non à affaiblir, les options d’investissement à faible coût offertes au Canada.

L’ACFNB croit fermement que les investisseurs canadiens méritent un environnement d’investissement juste et concurrentiel. Atteindre cet objectif exige des politiques qui reflètent le fonctionnement réel des marchés financiers : interconnectés, mondialisés et sensibles aux variations marginales de coûts et de frictions.

L’intention derrière de nouvelles mesures réglementaires, fiscales ou tarifaires est presque toujours positive : les régulateurs veulent protéger les investisseurs ; les gouvernements veulent assurer des revenus équitables. Mais lorsque chaque nouvelle couche est évaluée isolément plutôt que de manière globale, les conséquences non intentionnelles peuvent être considérables.

Le Canada dispose du talent, de l’expertise et de l’historique nécessaires pour demeurer un chef de file mondial dans le domaine des FNB. Or, ce leadership ne doit pas être tenu pour acquis. Éviter les frictions réglementaires et fiscales inutiles ne vise pas à protéger l’industrie : cela vise à protéger les investisseurs canadiens et à garantir qu’ils aient accès à des solutions d’investissement compétitives, innovantes et abordables.

L’article N’alourdissez pas les coûts des investisseurs, demande l’ACFNB est apparu en premier sur Finance et Investissement.