Pas étonnant que plus d’un tiers des Comptes d’Épargne Libre d’Impôt pour l’Achat d’une Première Propriété (CELIAPP) au Canada aient été ouverts sur des plateformes numériques. Le réflexe est devenu : « Je peux le faire moi-même. Pourquoi payer quelqu’un pour ça ? »

En tant que jeune conseiller, c’est LE mur auquel tu vas te heurter encore et encore. Alors, comment réussir à se démarquer dans une industrie en pleine transformation ?

Dans le cas où un client potentiel dit ne pas avoir besoin des services d’un conseiller, car il investit de façon autonome, la pire chose à faire est de se braquer et de tenter de l’en dissuader.

Le fait de lui envoyer un paquet de statistiques décrivant les prouesses magistrales des conseillers ne fera que renforcer en lui l’idée qu’il faut se méfier de ces professionnels. D’autant plus que, de son côté, le client a probablement des statistiques qui affirment exactement le contraire. Bref, dialogue de sourds en perspective. Ultimement, chacun peut faire dire ce qu’il veut aux chiffres…

L’idée ici est d’engager un dialogue en posant des questions pertinentes afin de mieux comprendre les motivations et les objectifs de son interlocuteur. Il ne s’agit pas de réciter un discours préparé, mais plutôt d’explorer comment la planification financière peut réellement contribuer à la réalisation de ses aspirations.

Bien souvent, les investisseurs autonomes maîtrisent relativement bien l’aspect lié aux placements dans leur planification financière. Toutefois, certains angles morts subsistent dans leur plan financier. Il est donc important de leur rappeler que les placements ne constituent qu’un des sept domaines de la planification financière.

Oui, un investisseur pourrait très bien s’en tirer en investissant dans des fonds négociés en Bourse tout-en-un sur une plateforme de courtage, mais qu’en est-il de sa stratégie d’optimisation fiscale ? De ses protections ? De sa planification de retraite et successorale ? Soulever ces questions, c’est déjà amorcer la réflexion — et souvent, y répondre en partie.

Un client qui n’a aucun besoin en planification financière, ça n’existe tout simplement pas. Ses besoins ne correspondent peut-être pas aux modèles traditionnels des services financiers des cinquante dernières années, ni à ceux mis de l’avant par certains agents généraux, mais ils sont bel et bien présents.

Faire preuve de curiosité et s’intéresser sincèrement à un client potentiel permet souvent à ce dernier de définir lui-même la valeur de l’offre de services à travers ses réponses. Ironiquement, une approche centrée sur la curiosité, le conseil et l’écoute s’avère généralement plus efficace qu’une démarche purement axée sur la vente. Cette méthode est donc gagnante tant pour le client que pour le conseiller.

En bonus, cela évite de donner l’impression d’un propriétaire de club vidéo dépassé, tentant désespérément de convaincre ses clients de ne pas s’abonner à Netflix…

Par Alexandre Leblond, membre de l’ARSF et gagnant du concours d’écriture.

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La grande majorité des Canadiens (87 %) ne savent pas ou sous-estiment la différence que des frais de 2 % ou 1 % font sur leur portefeuille sur le long terme, révèle l’enquête du courtier indépendant à escompte.

Selon le calcul de Questrade, une diminution de 1 % des frais sur un horizon d’investissement typique de 30 ans pourrait se traduire par une augmentation de 27 à 29 % de l’argent dans la caisse de retraite. Parmi les sondés, 87 % ne savaient pas ou sous-estimaient largement le montant épargné. En fait, moins de la moitié des investisseurs en REER (43 %) pensent que la réduction des frais de 2 % à 1 % aura un impact important sur les rendements sur 30 ans.

Bien que la majorité des répondants (52 %) ont affirmé que les ratios de frais de gestion des fonds communs de placement (FCP) étaient excessifs par rapport au reste du monde, près de la moitié (47 %) ont révélé ne pas savoir combien ils payaient pour de tels fonds, rapporte le site MoneySense.

Parmi les sondés ne sachant pas quels frais de gestion ils paient pour leur FCP, 76 % estiment qu’il s’agit d’un excellent moyen d’investir en vue de la retraite. Le sondage de Questrade montre que 95 % des Canadiens ne sont pas au courant que les FCP ont été sous-performants au cours des cinq dernières années, ou sous-estiment l’ampleur de cette sous-performance. La gestion active continue d’ailleurs d’être à la traîne des indices à faible coût, selon le pointage de SPIVA.

Un message mieux compris par les investisseurs d’expérience

Les générations plus âgées semblent avoir mieux compris le coût de ces frais de gestion élevés sur leur portefeuille. Cela expliquerait la popularité croissante des fonds négociés en Bourse (FNB), dont les frais sont bien moins élevés que ceux des FCP, et des services de robots-conseils.

Ils sont également plus de deux fois moins nombreux que les membres de la génération Y et Z à penser que payer plus cher leur offrira de meilleurs rendements. Ainsi seuls 18 % des baby-boomers pensent cela contre 42 % des investisseurs âgés de 18 à 34 ans.

Un travail en perspective

Ce que ce sondage montre n’est évidemment pas que les FCP sont de mauvais produits pour la retraite. Certains FCP demandent des frais raisonnables pour une gestion active qui peut apporter beaucoup de valeur ajoutée, rappelle l’auteur de l’article de MoneySense.

La recherche de Questrade montre plutôt que les investisseurs manquent d’informations et mériteraient de rencontrer un conseiller qui leur parlerait davantage des placements et des frais de gestion. Une belle opportunité pour les professionnels du milieu de la finance.

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L’enquête, qui a permis d’interroger 1 744 investisseurs à la fin de 2018, a d’abord révélé que les milléniaux étaient plus susceptibles que les baby-boomers de compter sur la technologie mobile. Ainsi, 80 % des milléniaux utilisent leur téléphone mobile pour exécuter des transactions, contre 47% des baby-boomers. Toutefois, seulement 30% de ces milléniaux affirment comprendre parfaitement les fonctions et services mobiles qui sont à leur disposition.

« Les jeunes investisseurs anticipent une expérience mobile offrant toutes les fonctionnalités pour faire le maximum d’opérations sur le site, qu’il s’agisse d’exécuter des transactions, de transférer des fonds, de réviser leur portefeuille ou même d’utiliser des outils spécialisés », a expliqué Michael Foy, directeur principal de la prospérité et de l’intelligence des prêts chez JD Power, dans un communiqué. « Les institutions financières qui souhaitent fidéliser ce segment de clientèle critique, doivent améliorer l’expérience client afin de refléter les priorités et les attentes de ces investisseurs. »

L’enquête permet notamment de mettre en lumière le fait que les milléniaux sont moins susceptibles que les baby-boomers de comprendre les frais liés aux investissements. Ainsi, 58 % des baby-boomers ont déclaré qu’ils « comprenaient » parfaitement les frais qui leur étaient facturés, contre 38% pour la génération du millénaire. La satisfaction des clients à l’égard des frais était de 157 points plus élevée (sur une échelle de 1 000 points) parmi les investisseurs ayant déclaré les comprendre parfaitement par rapport à ceux qui ne les comprenaient pas.

L’enquête a également révélé que les investisseurs de la génération du millénaire étaient plus susceptibles d’être agressifs, d’être des femmes et d’avoir fait des études collégiales. Ils étaient toutefois moins susceptibles d’être de race blanche et d’être mariées.

Desjardins a obtenu la cote de satisfaction de la clientèle la plus élevée parmi les investisseurs autonomes (753 points), suivi de Pro-Investisseurs CIBC (745), Questrade (740) et BMO Ligne d’action (732).

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