Mais Conquest Planning, le logiciel de planification et d’analyse financière qu’il utilise, n’a pas encore intégré la règle proposée pour les plus-values. La projection de l’impact de la nouvelle règle sur une feuille de calcul Microsoft Excel distincte lui prend quatre à six fois plus de temps que d’habitude.

« Vous devez vous assurer que votre modèle est correct à chaque fois », explique Aravind Sithamparapillai, associé chez Ironwood Wealth Management Group à Fonthill, en Ontario.

Les éditeurs de logiciels de planification et d’analyse financière ont des approches différentes en ce qui concerne les mises à jour. Conquest Planning attend que la loi sur les gains en capital, qui n’avait pas encore été déposée au moment de mettre sous presse, reçoive la sanction royale avant de mettre à jour son logiciel. Snap Projections a quant à lui déjà publié une mise à jour.

Conquest fournit des mises à jour mensuelles de son logiciel, assure Ken Lotocki, chef de produit chez Conquest Planning, à Winnipeg. L’entreprise consulte ses utilisateurs et un comptable interne pour élaborer les mises à jour. L’équipe attend la sanction royale pour éviter d’avoir à annuler les changements.

« Le plus important, c’est qu’il n’y a pas encore de formulaires prescrits par l’Agence du revenu du Canada, souligne Ken Lotocki. On ne sait pas comment s’y prendre. »

Les modifications proposées l’année dernière pour l’impôt minimum de remplacement (IMR) sont un exemple de cas où des changements prématurés auraient mal tourné, selon Ken Lotocki. Le budget fédéral 2023 incluait les modifications de l’IMR, mais elles n’ont pas été intégrées à la législation déposée en novembre.

Ken Lotocki a fait valoir que la précision l’emportait sur la rapidité, comparant les logiciels de comptabilité et d’analyse financière aux outils d’un charpentier. « Peu importe la qualité du charpentier, dit-il. Plus l’outil est affûté, mieux il est construit, plus il est capable de l’exploiter et d’obtenir de meilleurs résultats. »

En revanche, Snap Projections a mis à jour son logiciel pour modéliser le nouveau taux d’inclusion des plus-values le 22 avril, soit huit jours après la publication du budget. Comme la loi n’a pas encore été déposée, les nouvelles règles ne sont pas appliquées par défaut, elles sont accompagnées d’un avis de non-responsabilité et sont placées dans une section intitulée « expérimentale », explique Jim Kort, chef de produit chez Snap Projections à Kelowna, en Colombie-Britannique.

Snap fournit des mises à jour logicielles toutes les deux semaines en décomposant les fonctionnalités les plus importantes en éléments plus petits, explique Jim Kort. L’équipe établit un ordre de priorité en fonction des réactions des clients.

Le jour de la publication du budget, des conseillers nous ont écrit pour nous demander : « Les gars, quand est-ce que ça va sortir ? Vais-je devoir suspendre tous mes projets d’entreprise ? » rapporte Jim Kort.

Les conseillers peuvent basculer entre les règles existantes et les règles proposées en matière de plus-values dans Snap Projections afin de voir l’impact de chacune d’entre elles sur le plan financier d’un client.

Si le taux d’inclusion réel ou d’autres détails changent d’ici au 25 juin, Jim Kort affirme que son équipe peut lancer une mise à jour « très rapidement » puisque le cadre existe déjà.

En attendant, les conseillers dont le logiciel n’a pas encore été mis à jour peuvent travailler avec leurs collègues pour vérifier si leurs projections Excel sont exactes, soutient Aravind Sithamparapillai. Il a partagé sa feuille de calcul avec d’autres conseillers pour discuter de son interprétation des changements de règles proposés et des méthodes de calcul. Certaines entreprises rendent leurs calculateurs publics, ce qui aide les conseillers à vérifier leur travail.

« Je pense que les conseillers ou les planificateurs qui font partie d’un groupe de pairs et qui rebondissent les uns sur les autres prendront un peu plus rapidement de l’avance en termes de capacité d’exécution ou de communication avec les clients », avance-t-il.

Bien que la modélisation avec Excel soit « douloureuse », elle permet de trouver le seuil de rentabilité pour la vente d’actifs et de prendre des décisions chirurgicales sur les cessions relativement rapidement, affirme Aravind Sithamparapillai. Par exemple, il a calculé le seuil de rentabilité du portefeuille selon les règles proposées pour un client médecin à l’aide d’Excel, et a demandé au comptable du client de confirmer les calculs.

Dans les semaines précédant le 25 juin, les conseillers devraient faire savoir à leurs clients si le taux d’inclusion des gains en capital proposé les concernera, prédit Aravind Sithamparapillai. Les conseillers peuvent donner la priorité à la communication avec les clients qui seront concernés, tout en envoyant une note à ceux qui ne le seront pas pour leur expliquer pourquoi ils ne doivent pas s’inquiéter.

« Rester en contact et partager est incroyable, rapporte-t-il. Je tire une grande partie de mes informations d’autres planificateurs. »

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Celui qui a grandi à ­Québec a obtenu son titre de comptable après avoir terminé son baccalauréat à l’Université ­Laval. Il a commencé à enseigner auprès de son alma mater à temps plein dès la fin de ses études, en 2002, en plus de cumuler des mandats de consultation.

« J’étais heureux dans ce que je faisais », explique ce fils d’entrepreneur originaire du ­Lac-Saint-Jean. Il aurait continué sur cette voie, mais il a rencontré ­Claude ­Paquin, aujourd’hui président de la ­Société financière ­IGM, Québec.

« ­Au départ, je n’étais pas très intéressé [à me joindre à IG] », ­raconte-t-il. Claude ­Paquin, qui était alors directeur régional, revenait sans cesse à la charge. Carl ­Thibeault aimait sa vision d’appuyer sa pratique sur la planification financière et de proposer une offre holistique aux clients.

L’approche holistique l’intéressait déjà beaucoup à l’époque. Les questions liées à l’incorporation des professionnels, comme les médecins, étaient alors d’actualité. Carl ­Thibeault se disait : « ­On peut amener pas mal de choses à ce type de ­clients-là. »

C’est l’importance de l’éducation financière des clients et des conseillers, et non l’idée de vendre des produits financiers, qui l’a attiré dans l’industrie. Il entre au service d’IG en tant que conseiller en 2003.

Carl ­Thibeault débute d’abord au bureau régional de Québec-Sud. Dès l’année suivante, il est promu directeur de division et commence à former à la planification financière les gens qui arrivent dans l’organisation.

En 2007, quand de nouvelles régions sont créées, ­Claude Paquin lui demande s’il est intéressé à amener encore plus loin cette philosophie de planification financière, et le nomme directeur régional.

« J’ai beaucoup hésité à accepter, car j’avais du succès dans mon rôle et j’avais de jeunes enfants. Ce fut toutefois un tournant de m’investir encore plus pour faire connaître la planification financière. Ça m’a fait sortir d’une zone de confort importante et ça m’a poussé à recommencer par la suite », témoigne-t-il.

En 2011, ­Carl ­Thibeault devient ainsi ­vice-président pour une partie du ­Québec, et en 2015, ­vice-président principal pour le ­Québec. Plus récemment, on lui a également confié la gestion de la région de l’Atlantique.

En parallèle, ­Carl ­Thibeault n’a jamais cessé d’enseigner. Il est toujours chargé de cours auprès de l’école de comptabilité de la ­Faculté des sciences de l’administration de l’Université ­Laval. Il y dispense de l’enseignement dans le cadre de mandats particuliers. Il a aussi offert des formations aux membres de l’Institut québécois de planification financière (IQPF) au fil du temps.

« ­Enseigner m’oblige à me questionner sur les décisions que je prends au quotidien », ­dit-il. C’est d’autant plus important que l’élément différentiateur, dans l’industrie, est davantage la qualité du service que des produits offerts.

Mer de défis

Avec son équipe, ­Carl ­Thibeault dirige au ­Québec un réseau de 744 conseillers. Il aura contribué à le faire évoluer de manière importante. À commencer par la décision, en 2015, d’imposer l’obtention du titre de ­Pl. Fin à l’ensemble des conseillers. La plupart l’ont aujourd’hui.

Ce ne sont pas tous les conseillers qui ont applaudi cette décision, mentionne ­Carl ­Thibeault. Or, ils sont accompagnés selon leur parcours et leurs besoins, ­indique-t-il. Par exemple, ceux qui arrivent à la fin de leur pratique reçoivent de l’aide pour identifier leur relève.

La majeure partie de la croissance s’effectue à l’interne, selon ­Carl ­Thibeault, qui évalue à environ 15 % le nombre de conseillers issus du ­Programme de stage en planification financière géré par ­IG depuis une douzaine d’années en collaboration avec les universités à travers le Québec.

« ­La planification financière, c’est l’élément qui m’a attiré dès le départ et chaque fois que j’ai changé de rôle, j’ai voulu l’amener à un autre niveau. C’est ­peut-être ma déformation professionnelle d’enseignant, mais notre industrie a besoin d’avoir un niveau de connaissance supplémentaire », estime ­Carl ­Thibeault.

La ­Chaire ­IG ­Gestion de patrimoine en planification financière travaille présentement de concert avec l’Université ­Laval afin de créer la première maîtrise ès sciences (M. Sc.) en planification financière au monde.

Comme bien d’autres courtiers, ­IG a traversé bon nombre de défis, dont la pandémie de ­COVID-19. Le courtier a dû adapter son modèle d’affaires au confinement, en plus d’appuyer ses conseillers dans l’utilisation de nouveaux outils technologiques, incluant des outils de gestion de relation avec les clients et de planification financière.

« ­Avec la ­COVID-19, je le dis souvent à la blague, mais en matière technologique, nous avons donné de l’eau à nos gens avec une hose à pompiers, illustre ­Carl ­Thibeault. Nous remercions souvent le réseau pour ça, parce que ça prenait toute une résilience pour bien servir la clientèle. »

Si les technologies sont onéreuses, elles vont permettre d’aller plus loin dans la complexité, estime le dirigeant. « Nous avons bifurqué vers les ­Salesforce et les ­Conquest de ce monde, mais l’ordinateur, c’est tout, maintenant. Tu peux faire des prêts hypothécaires, vendre des assurances, tu peux faire tout avec ­DocuSign, et ça a amené une qualité de vie qui plaît beaucoup », ­ajoute-t-il.

IG doit continuer de relever divers défis, notamment sur le plan du soutien technologique qu’il offre à ses conseillers et clients, selon le ­Pointage des courtiers multidisciplinaires. Or, sur certains aspects, le courtier tire son épingle du jeu.

Le taux de recommandation net des conseillers d’IG envers leur courtier est passé de 46,3 en 2020 à 61,3 en 2023, selon ce pointage. Or, pour ­IG, maintenir sa part de marché est un défi.

Du 31 mars 2020 au 31 mars 2023, l’actif sous administration au ­Québec d’IG a crû à un rythme annuel composé de 14,7 %, passant de 15,9 G$ à 24 G$. Durant cette période, la part de marché d’IG de l’actif recueilli au ­Québec par les sociétés de courtage de détail en valeurs mobilières est passée de 5,47 % à 5,23 %, d’après la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec.

« C’est bien de prendre des parts de marché et d’augmenter le chiffre d’affaires. Mais pour moi, ces chiffres, ce sont des indicateurs, ce n’est pas le but visé. Ce sont des conséquences des mesures que l’on a prises », dit ­Carl ­Thibeault, qui prévoit que l’actif sera doublé « dans les cinq ou six prochaines années au ­Québec ». Le but, en fin de compte, est de bien servir les clients, rappelle-t-il.

Selon lui, la sélection de titres et de produits financiers va s’automatiser de plus en plus avec l’intelligence artificielle. Un conseiller se distinguera alors par la qualité de sa prestation de services, souligne-t-il.

Carl ­Thibeault est d’ailleurs un fervent de l’intelligence artificielle et s’implique au sein de l’initiative ­Fintellect, un groupe de travail mis sur pied par l’IQPF et ­FP Canada à la fin de 2022 pour explorer la manière de tirer parti des technologies émergentes afin d’améliorer la pratique. Par exemple, identifier les nouvelles compétences dont les planificateurs financiers auront besoin pour mieux servir leurs clients dans un contexte où les outils numériques sont de plus en plus utilisés au quotidien.

Pour ­Carl ­Thibeault, tout commence par des gens de qualité. « ­Claude [Paquin] et moi avons beau avoir la meilleure vision au monde et des outils fantastiques, si on n’a pas des praticiens de qualité, on n’a rien. On est all in sur le service. La sélection de produits est la dernière étape », ­explique-t-il.

Question de valeurs

Selon lui, il n’y a pas un modèle unique de conseiller à ­IG. « ­Je suis un anti ­one-size-­fits-all, ­lance-t-il. C’est bon pour les costumes d’Halloween : ça fitte correct avec tout le monde, mais jamais très bien avec personne. Comment fait-on les affaires à ­Montréal ? ­Ou dans le ­West-Island ? Certainement pas comme à ­Alma. »

IG incite donc ses représentants à augmenter leur niveau de connaissances pour apporter une valeur ajoutée à leurs clients, mais s’assure d’avoir des ressources spécialisées autour d’eux pour bien les accompagner, que ce soit en matière de fiscalité ou de technologies, par exemple.

« ­Avoir accès à des ressources humaines spécialisées, pour moi, c’est un élément clé », dit ­Carl Thibeault. Il ajoute qu’un autre élément clé, « c’est d’avoir le plus possible cette vision commune concernant l’engagement à l’égard des clients ».

« ­Les gens dans mon équipe et les praticiens qui veulent venir chez nous, je veux que ce soient des gens qui sont heureux dans ce qu’ils font. Je veux des fits de valeurs. »

IG prévoit de déployer des spécialistes technologiques dans chacune des régions au cours des prochains mois pour s’assurer de soutenir les projets en cours. « ­Les dépenses technologiques ne vont pas aller en diminuant. Ça a été immense, ça continue et ça va rester un facteur significatif », estime Carl ­Thibeault.

Dans un contexte où les marges bénéficiaires vont continuer à fondre dans l’industrie, le dirigeant voit difficilement comment les acteurs incapables de générer des économies d’échelle pourront demeurer concurrentiels dans toutes leurs sphères d’activité. « C’est très onéreux d’être bon avec tout le monde », ­dit-il. En conséquence, il s’attend à voir certains joueurs opter pour une spécialisation. D’autres pourraient être entraînés dans une consolidation.

Selon lui, si nous n’étions pas dans une période où s’effectue un transfert intergénérationnel d’actifs sans précédent, la consolidation du secteur serait inévitable.

Entre autres en raison des changements réglementaires et technologiques, on ne se dirige pas vers une simplification du secteur, ­croit-il. « ­On n’a pas fini d’implanter un modèle de relation ­client-conseiller qu’on lance le prochain. » ­Les raisons fondamentales qui expliquent ces implantations sont bonnes, elles visent à protéger les clients, mais à un moment donné, « les marges sont poussées à l’extrême ».

Citant l’arrivée du compte d’épargne libre d’impôt pour l’achat d’une première propriété (CELIAPP), il fait aussi état des enjeux liés à l’introduction de nouveaux régimes. « ­Il n’y a personne de malintentionné, mais cela représente des coûts pour les organisations et amène une complexité importante. Il faut conjuguer les changements de systèmes tout en ayant un service adéquat pour soutenir les praticiens et les clients. »

Il déplore qu’il n’y ait pas toujours une communication préalable entre les acteurs et le gouvernement avant de tels dénouements.

La création du ­Guide de référence sur le transfert d’entreprise par la ­Chaire ­IG ­Gestion de patrimoine en planification financière de l’Université ­Laval, en avril dernier, illustre pourtant bien qu’il est possible d’avoir une collaboration de différents ordres professionnels, organismes et institutions de l’industrie financière au bénéfice d’un ­bien-être collectif, ­dit-il.

Le guide a été élaboré grâce à la collaboration de la Chambre des notaires du ­Québec, l’Ordre des comptables professionnels agréés du ­Québec, l’IQPF, la ­Chambre de la sécurité financière, l’Autorité des marchés financiers, Retraite ­Québec, l’Association de planification fiscale et financière, le ministère des ­Finances du ­Québec, ­FSA ULaval et du ­Centre de transfert d’entreprise du ­Québec.

« ­Il y a une ouverture comme jamais des gens de l’industrie, des régulateurs, à travailler ensemble. Et des gens qui embrassent cette vision, qui disent, ça va être plus [exigeant], je ne ferai pas nécessairement plus d’argent, mais go on y va ! », rapporte ­Carl ­Thibeault, qui tire une grande fierté d’avoir contribué à cette expérience.

Et ce n’est qu’un début. Après la table de concertation sur le transfert d’entreprises, le prochain défi unificateur à se trouver dans les cartons serait l’intelligence artificielle.

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De 2021 à 2022, l’importance qu’accordent ces derniers à cet appui est passée de 8,6 à 8,8 sur 10.

Chez les courtiers qui allouent aux conseillers une part élevée (de 65 à 85 %) de leur production brute, le soutien se limite souvent à négocier une entente avec des fournisseurs comme InvestCloud ou Equisoft pour le compte de leurs représentants.

Par exemple, chez Investia Services financiers, on offre un logiciel de base, Kronos, qui fait des analyses de besoins financiers. « Mais libre à eux d’utiliser ça ou leurs propres outils », indique Louis H. DeConinck, président d’Investia. Comme chez d’autres courtiers, les représentants peuvent faire affaire avec des professionnels externes ou faire appel à ceux des émetteurs de fonds. « Je ne pourrais pas compétitionner avec un service de planification financière de Mackenzie, par exemple », ajoute le dirigeant.

Quelques courtiers ont récemment implanté un nouveau logiciel de planification. Depuis octobre 2021, Quadrus a rendu disponible celui de la firme Conquest Planning, afin que ses conseillers offrent d’abord du conseil financier et ensuite des produits.

Chez IG Gestion de patrimoine, certains répondants au sondage mené dans le cadre du Pointage des courtiers multidisciplinaires 2022 sont satisfaits du nouveau logiciel de Conquest, alors que d’autres jugent que sa mise en service s’est accompagnée d’irritants. Cet outil, qui permet au client de modifier les paramètres de son plan avec son téléphone intelligent, plaît à la clientèle, soutient Carl Thibeault, vice-président principal Québec chez IG. Il admet que le changement a été synonyme de travail de mise à jour et que ç’a été complexe pour les conseillers: » Quand on a changé de logiciel, on a dû le faire avec tous les clients. »

Un répondant de la Financière Sun Life (FSL) affirme que le nouvel outil ne reconnaît pas les produits propres à la firme et ne permet aucune flexibilité. Son courtier ne répond pas à cette critique et souligne les avantages de son outil, propulsé par Conquest Planning. « Il permet d’établir des objectifs personnalisés, puis d’en faire le suivi et de les rajuster. Nous sommes convaincus que ce nouvel outil allégera le fardeau administratif des conseillers, leur permettant ainsi d’approfondir leurs relations avec les clients et de rehausser l’expérience client », écrit Rowena Chan, présidente, Distribution FSL et vice-présidente principale, distribution et solutions d’assurance, dans un courriel.

Par ailleurs, les firmes qui mettent à la disposition de leurs conseillers des experts en planification financière semblent avoir des difficultés à gérer le volume de questions adressées à ceux-ci. « Ils sont débordés », note un répondant.

Cliquez sur l’image ci-dessous pour télécharger un PDF du Pointage des courtiers multidisciplinaires 2022.

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Désormais les clients individuels, qui utilisent les services en ligne ou font affaire avec un conseiller Financière Sun Life, ainsi que les participants de régimes collectifs de retraite auront accès au même outil pour l’établissement de leur plan financier.

« Notre objectif est de doter chaque Client de la Sun Life au Canada d’un plan financier, précise Rowena Chan, présidente, Distribution Financière Sun Life (Canada) et vice-présidente principale, distribution. Avec un plan financier et les conseils globaux de la Sun Life, les Canadiens pourront faire fructifier et protéger leur argent plus facilement. S’il a un plan, le Client sera plus confiant et connaîtra mieux les étapes à franchir pour atteindre ses objectifs de gestion de patrimoine, de santé et d’assurance, peu importe s’il utilise un modèle libre-service ou fait affaire avec un conseiller ou les deux. »

En plus d’aider à établir et modifier des objectifs personnalisés, l’outil de Conquest :

• Offre une interface en libre-service simple : les clients ont accès à un tableau de bord comprenant des calculateurs et des scénarios « bac à sable » qui les aideront à voir comment modifier leur plan à long terme pour tenir compte d’événements de la vie;
• Est personnalisable et fait des recommandations;
• Propose une expérience numérique uniforme : clients et conseillers peuvent ainsi récupérer des données sur la même plateforme.

« Avec ce nouvel outil, nous pourrons répondre proactivement et plus rapidement que jamais aux besoins en constante évolution des Clients tout en offrant l’expertise inégalée de nos employés et conseillers. L’outil numérique de Conquest nous permettra de continuer d’interagir avec nos Clients pour tous nos produits d’assurance et de gestion de patrimoine. Donc, nous serons en mesure de dresser le profil complet de leurs besoins. Nous sommes très heureux d’offrir ce service novateur aux Clients. Nous savons qu’il aura un effet positif à long terme sur leur sécurité financière », ajoute Véronique Dorval, vice-présidente principale et première directrice de l’expérience Client, Sun Life.

La mise en place de l’outil numérique de Conquest se fera progressivement à compter de l’automne 2021.

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