Soyez convaincants

Les conseillers ont d’immenses progrès à faire en matière de marketing, selon un sondage mené auprès d’épargnants américains qui ont au moins 100 000 $ à investir. La plupart de ces investisseurs ne peuvent pas dire en quoi leur conseiller se distingue des autres. Autrement dit, la fameuse «proposition de valeur» des conseillers n’a pas été définie. D’abord, ces conseillers ne savent pas se vendre. Nombre d’entre eux par exemple ne profitent pas des bonnes performances des marchés pour téléphoner à leurs clients pour renforcer la relation. Pourtant, ils communiquent avec ces mêmes investisseurs dès que les marchés piquent du nez… Ensuite, ils sont trop modestes : un conseiller sur trois ne dit pas – sur son propre site Web, par-dessus le marché ! – en quoi il peut aider les épargnants à mieux gérer leurs finances et à mieux se préparer à la retraite (http://tinyurl.com/lffqy2m).