Rémunération : soyez franc

Presque tous les conseillers (95 %) disent avoir discuté de leur rémunération avec leurs clients, selon un sondage de l’université de Pennsylvanie. Toutefois, seulement deux clients sur trois se souviennent qu’on leur en a parlé, souligne BMO Gestion mondiale d’actifs dans une présentation faite en janvier. Selon BMO, évoquer sa rémunération est incontournable en raison du déploiement de la phase 2 du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2) et du fait que «les médias disent que les honoraires des conseillers sont trop élevés». Une situation d’autant plus critique que la majorité des clients (deux sur trois) ne sont pas certains d’en avoir pour leur argent ! BMO recommande d’aborder la rémunération de façon franche et ouverte. L’institution financière soutient que les conseillers ajoutent 2,9 points de pourcentage au rendement moyen des épargnants grâce à leur apport en matière de planification, de rééquilibrage de l’actif, de gestion des émotions et de stratégies de décaissement. Pourquoi, dans ces conditions, se gêner pour aborder les questions de rémunération ? D’ailleurs, seulementun client sur cinq est prêt à argumenter lorsque la question des honoraires est mise sur le tapis, souligne BMO (http://tiny.cc/ezf18x).