Pourquoi segmenter ?

La segmentation permet de hiérarchiser la clientèle en fonction de critères tels que les revenus, le potentiel de croissance et la possibilité de recommander ses services ou d’autres clients. Les avantages de cette stratégie sont considérables. Ainsi, les clients prioritaires ont droit à un service de bien meilleure qualité, selon un sondage effectué auprès de 410 conseillers américains par la Financial Planning Association. Chez les conseillers qui utilisent la segmentation, les meilleurs clients sont rencontrés en personne trois fois par année en moyenne, et sont contactés cinq autres fois par d’autres moyens, y compris le Web et le téléphone. Pour les clients non prioritaires, c’est le strict minimum : moins d’une rencontre annuelle en personne, et un peu plus d’une rencontre par d’autres moyens. À l’opposé, chez les partisans de la non-segmentation, tous les clients sont rencontrés deux fois par an et joints trois fois par téléphone ou par courriel (http://tinyurl.com/m3uqsnz). Par ailleurs, la stratégie de segmentation aiderait à mieux gérer les attentes des clients, selon un guide pour les conseillers publié par TD Ameritrade (http://tinyurl.com/ovovnhw).