La fameuse proposition de valeur

Qu’est-ce qui vous rend unique aux yeux de vos clients ? Des solutions sur mesure ? L’expérience ? Votre indépendance et votre volonté de défendre les intérêts du client ? Ces arguments sont nécessaires, mais insuffisants pour convaincre les clients, car ils les tiennent pour acquis. Est-ce le fait de les soulager du fardeau de la gestion de leurs avoirs afin de leur permettre de profiter de la vie ? Mauvaise réponse, car seuls les plus jeunes et les millionnaires (plus de 5 M$ d’actif) sont sensibles à cet aspect. Qu’est-ce qui, alors, vous est propre et constituerait votre fameuse proposition de valeur ? Afin de trouver de bons exemples, la firme américaine Pershing a examiné les sites Web des meilleurs conseillers tels que repérés par l’hebdomadaire Barron’s dans son dossier annuel «Top 100 Financial Advisors». Pershing a aussi interviewé 600 épargnants qui ont un actif d’au moins 1 M$ pouvant être investi. Cette étude fascinante conclut qu’il doit y avoir une connexion émotionnelle entre le conseiller et son client ; que ce dernier doit comprendre rapidement les avantages de cette relation ; et que l’argument de vente doit être rationnel. En outre, il est essentiel de bien cerner sa cible démographique, car les moins de 40 ans ne réagissent pas aux mêmes messages que les plus de 65 ans (http://tinyurl.com/nrb6nbl).