Comment réduire la sous-assurance

«Il existe plusieurs raisons. La première est le pouvoir d’achat», explique Yan Charbonneau, directeur général de l’agent général AFL Groupe Financier.

Ainsi, lorsque l’état des finances personnelles laisse à désirer ou que les perspectives d’emplois s’assombrissent, les protections en assurance passent souvent au second plan. «On prend alors un risque… et on le sait ! L’assurance de personnes n’est pas perçue comme une nécessité ou une obligation telle une hypothèque», remarque Yan Charbonneau.

Le dirigeant donne une autre explication : la culture. Contrairement au reste du Canada, les Québécois n’envisageraient pas l’assurance vie comme un moyen de transmettre un héritage. «De façon générale, les Québécois ne sont pas encore prêts à voir l’assurance vie comme un moyen de léguer un patrimoine important», estime Yan Charbonneau.

Troisième et dernière raison : les plus jeunes ont de la difficulté à se projeter dans le temps. «Les membres de la génération Y ne font pas de projections à long terme. Vingt ans, pour eux, c’est déjà trop loin», note Yan Charbonneau.

Cibler différemment

Est-ce à dire que les consommateurs sous-assurés sont condamnés à le rester ? Ce n’est pas l’avis de Michel Bergeron, associé et responsable de l’industrie des services financiers pour le Québec chez Ernst & Young. À condition, toutefois, de revoir de fond en comble les stratégies de marketing et de développer de nouveaux outils Internet.

«L’écart entre les besoins et l’achat est principalement de nature générationnelle. Nos sondages nous disent que les « Y » sont la principale catégorie démographique sous-assurée. Les Y ne pensent pas comme leurs aînés. Ils achètent moins d’assurance et leur taux d’endettement est plus élevé, car ils veulent des maisons, des voyages, des automobiles», dit-il.

Voilà pourquoi il faut penser à vendre différemment les produits d’assurance de personnes. «On doit utiliser un autre langage. Les protections d’assurance auront de l’écho chez les Y comme moyen de protéger le niveau de vie», affirme Michel Bergeron.

Et il faut s’y mettre. En effet, à partir de 2020, les Y délogeront les boomers et domineront le paysage de la consommation, prévient-il.

Le train ne s’arrêtera pas

De plus, les Y tiennent à accomplir une partie des processus d’achat sur Internet.

«L’industrie de l’assurance de personnes est en retard. Elle doit aller sur Internet. Le train ne s’arrêtera pas», dit Michel Bergeron.

Le responsable d’Ernst & Young ne croit pas que la vente sur Internet signifie la disparition des conseillers. Bien au contraire.

«Nos sondages montrent que les consommateurs veulent remplir le plus de formulaires possibles sur Internet, et les signer en ligne. Mais ils veulent aussi clavarder avec un conseiller et conclure leurs transactions avec un conseiller», évoque Michel Bergeron.

Dans cette perspective, tous y gagnent. «Lorsqu’ils feront affaire avec ces clients, les conseillers pourraient avoir déjà beaucoup d’informations en main. Le temps qu’ils consacrent à la vente sera réduit.»

Et le plus beau de l’histoire, c’est qu’avec toutes les informations précédemment recueillies sur son client, le conseiller aura une image plus riche de ce qui pourrait lui convenir afin de combler d’autres besoins.

Supposons, par exemple, qu’un client veuille acheter une assurance vie. Sur Internet, il aurait éventuellement à répondre à diverses questions en ligne touchant sa situation, ses revenus, ses dépenses et ses besoins d’assurance. Sur la base des réponses, un logiciel pourrait déterminer que ses probabilités d’acheter un produit en protection du vivant seraient de 67 %. Voilà qui pourrait alors inspirer le conseiller à proposer cet autre produit.

«C’est ce qu’on appelle l’analyse prédictive, un champ de l’informatique en pleine expansion. Les assureurs, les conseillers et les clients en bénéficieront», dit Michel Bergeron.