Premier assureur canadien au chapitre des ventes en ASLD, la Financière Sun Life a beaucoup d’expérience en la matière. Selon Richard Chiasson, directeur des ventes assurance, les conseillères ont un avantage.
«De 1999 à 2012, nous avions une équipe de vente spécialisée en assurance de soins de longue durée. Nous cherchions alors des gens issus du secteur de la santé, comme des infirmiers et des physiothérapeutes. En conséquence, sur notre équipe de 140 spécialistes, près de 80 % étaient des femmes», dit-il.
Après avoir été recommandés par des conseillers, ces spécialistes rencontraient les clients afin de discuter des besoins en ASLD. En 2012, la Financière Sun Life a éliminé cette structure spécialisée.
L’assureur préfère maintenant «éduquer les conseillers de façon à ce qu’ils intègrent ce produit dans leur pratique», signale Richard Chiasson qui occupait jusqu’en décembre 2011 le poste de directeur assurance soins de longue durée, Est du Canada.
Rappelons que l’ASLD couvre les soins prodigués par des établissements de soins de longue durée aux personnes incapables d’effectuer des activités courantes de la vie quotidienne, comme s’habiller, se laver, se nourrir, aller aux toilettes et passer de son lit à une chaise.
«Montrer le besoin»
Selon Richard Chiasson, «c’est dans l’ADN des femmes que de prendre soin de leurs proches. Les conseillères ont plus de facilité à montrer aux clients quels sont leurs besoins existants. Par exemple, en expliquant l’impact qu’aurait le fait de donner des soins continus sur la vie du conjoint qui aurait éventuellement à le faire», dit-il.
De plus, ajoute Richard Chiasson, la décision d’achat d’ASDL relève souvent des femmes puisque ce sont elles qui s’occupent généralement des questions de santé.
Cependant, si la décision d’achat de l’ASDL revient à l’homme, l’argumentaire de vente sera alors différent. D’après Richard Chiasson, il faudrait, dans ce cas, concentrer son message sur l’impact économique d’un passage éventuel à un établissement de soins de longue durée.
«Dans les établissements privés, les coûts de soins de santé peuvent atteindre 8 000 $ par mois. L’effort financier est énorme», constate le directeur des ventes qui ajoute que les établissements publics ne sont pas gratuits.
«Les centres d’hébergement et de soins de longue durée ou CHSLD peuvent coûter 1 800 $ par mois. Et ça, très peu de gens le savent», soutient Richard Chiasson.
À lier à un plan intégré
Au Québec, les ventes d’ASLD sont «très mitigées», constate Yan Charbonneau, président de l’agent général AFL Groupe Financier.
«Malgré ses avantages, ce produit ne décolle pas. Même les trentenaires pensent que l’État sera là pour soutenir leurs vieux jours. Les meilleures ventes proviennent des conseillers qui intègrent l’ASLD à une planification globale. Mais aussi longtemps que les gens croiront que l’État restera toujours présent, les ventes seront difficiles», affirme Yan Charbonneau.
De plus, contrairement aux États-Unis où le produit est populaire, les primes d’ASLD ne sont pas déductibles d’impôt au Québec. L’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes préconise l’instauration d’un crédit d’impôt sur les primes d’ASLD afin «d’encourager les Canadiens à financer leurs propres soins de longue durée» (http://tiny.cc/rxqmzx).