Les critères évalués par les conseillers sondés qui sont liés à leur rémunération, et plus particulièrement celui concernant les primes et autres avantages de rémunération, ont diminué de 0,6 point sur 10 en un an, pour atteindre 7,1 points.

«Le système de rémunération ne soutient pas la dynamique et la gestion du service à la clientèle, qui demandent beaucoup de travail», souligne un répondant.

Consultez le classement du TOP 12 des cabinets multidisciplinaires

Les conseillers accordent des notes plutôt stables à leur cabinet en matière de rémunération par rapport à l’an dernier. Ils donnent des notes plus faibles en matière de primes et autres avantages de rémunération. Leurs commentaires montrent aussi que ces programmes sont méconnus de plusieurs conseillers. Ces derniers remettent même en question leur pertinence, certains déplorant qu’il soit difficile de faire partie du club des meilleurs vendeurs de leur cabinet. Les autres avantages de la rémunération reviennent d’ailleurs, sur les 20 facteurs évalués, parmi les trois pires notes par rapport à l’année dernière pour la moitié des 12 cabinets.

«Je trouve que c’est mal fait», dit un conseiller. «Il n’y a pas grand-chose de proposé», ajoute un autre.

Il s’agit également du critère que les conseillers jugent comme l’un des moins importants pour eux – à égalité avec le soutien concernant les médias sociaux -, avec un degré d’importance de 6,3 points sur 10.

Faiblesses technos

Par ailleurs, les critères évalués liés à la technologie continuent d’être ceux où les conseillers attribuent les notes les plus faibles à leur cabinet. La moyenne combinée de l’ensemble des critères en matière de technologie et agrégée pour l’ensemble des cabinets est de 7,2 points sur 10. Cette moyenne est bien en-deçà de celle des éléments évalués touchant à l’environnement de travail, laquelle s’élève à 8,3 points sur 10.

Plus précisément, les répondants souhaiteraient être davantage soutenus par leur cabinet sur le plan de la technologie mobile et pouvoir ainsi travailler de n’importe où.

«C’est moi qui ai acheté mes logiciels et qui dois prendre l’initiative», explique un représentant de courtier. Des commentaires comme «ça n’existe pas» ou «la firme ne me fournit pas ce service» reviennent à plusieurs reprises, malgré une importance d’un point supérieure, à 8,0 points sur 10, au résultat moyen des firmes (7,0). Rappelons que, pour certains modèles d’affaires, les conseillers sont davantage des travailleurs autonomes qui assument eux-mêmes les dépenses liées à plusieurs aspects de leur travail. En revanche, ceux-ci ont généralement un taux de commission sur les revenus qu’ils génèrent (payout rate) plus élevé, par rapport aux conseillers qui reçoivent davantage de soutien de leur firme de courtage.

Il n’est donc pas étonnant d’avoir un son de cloche semblable des répondants sur le plan du soutien concernant l’utilisation des médias sociaux. Pour ce critère, la note moyenne des firmes sondées est la plus basse, à 5,7 points sur 10, une diminution de 0,7 point sur un an.

Ici cependant, un manque d’intérêt des conseillers conjugué à un soutien déficient de la part des firmes expliquent le résultat des cabinets multi-disciplinaires.

«La firme m’a proposé du soutien, mais je n’utilise pas les médias sociaux de manière professionnelle», dit l’un d’eux. Un autre ajoute qu’«il n’y a pas beaucoup de soutien en cas de problème, nous devons nous spécialiser individuellement».

Protéger son environnement

Les éléments touchant l’environnement de travail sont les plus importants pour les conseillers sondés, avec en moyenne 8,8 points sur 10 d’importance pour l’ensemble des éléments compris dans cette catégorie. La qualité de la relation avec la personne à qui ils se rapportent chez leur courtier ou leur cabinet est l’élément le plus important (9,0), après l’éthique du cabinet (9,3). Les cabinets obtiennent généralement une note supérieure (8,6) à l’Indice FI moyen des firmes (7,8) sur l’ensemble des critères pour cet élément.

«Le directeur est disponible, dit un répondant. Quand on l’appelle, tout est facile et j’ai l’impression d’être le seul conseiller de la firme.»

Cependant, si la relation est plus difficile, les notes diminuent radicalement.

«J’ai déjà eu des difficultés de communications», explique un conseiller qui a octroyé la note de 1 à sa firme. D’autres trouvent également les relations pratiquement inexistantes et aimeraient avoir davantage de communication avec eux.

Les défis d’Aurrea

Aurrea Signature fait son entrée dans le Top des cabinets multidisciplinaires en 2018. Le regroupement de cabinets affiche un Indice FI de 6,8 points sur 10, ce qui est inférieur à la moyenne des Indices FI des différents cabinets, qui s’établit à 7,8 points.

Les conseillers liés à ce cabinet de cabinets reconnaissent dans l’éthique, la formation continue et la rémunération globale les plus importantes forces de la firme.

«Ils ont des personnes compétentes sur le plan relationnel», dit l’un des répondants de la firme. Les éléments liés aux services de soutien de la firme sont ceux où Aurrea obtient ses résultats moyens les plus faibles.

Plus particulièrement, elle a des occasions de s’améliorer auprès des conseillers de son réseau relativement à son offre pour soutenir les conseillers dans la planification des investissements (6,0) pour obtenir l’appui d’experts-conseils (5,8) – comme des fiscalistes, notaires, etc. -, des critères qualifiés d’importants par les conseillers.

«Ils sont en train de refaire leur service», soutient un répondant. Un autre ajoute que le soutien pour obtenir l’appui d’experts-conseils «n’est pas leur force».

La force de la proximité

Les cabinets familiaux, comme Groupe Cloutier, MICA Services financiers ou Mérici Services financiers se démarquent dans la qualité de la relation de proximité qu’ils entretiennent avec leurs conseillers.

Sur les critères évalués en matière de culture d’entreprise, d’efficacité des communications internes ainsi que de réceptivité de la firme aux commentaires et aux opinions, les répondants de ces trois firmes sont les plus satisfaits dans l’échantillon.

«Peu importe le niveau hiérarchique, dès qu’on a besoin de quelque chose, ils sont ouverts à la discussion», dit un conseiller de MICA. Un répondant du Groupe Cloutier ajoute que «lorsqu’il arrive quelque chose d’important, un responsable de la firme prend le temps de nous appeler».

Comment les conseillers évaluent-ils leur firme ?

Comment nous avons procédé

Le Top 12 des cabinets multidisciplinaires québécois 2018 a été réalisé à partir d’entrevues téléphoniques et web effectuées par nos sondeurs Mohamed Farhat, Vincent Gérard et Imane El-Omari. Frédéric Roy, coordonnateur aux recherches, a colligé et analysé les données.

Conçu au moyen d’une analyse «cabinet par cabinet», le tableau présente les moyennes des réponses des personnes sondées. Le questionnaire comportait une quarantaine de questions, dont les 20 éléments évalués qui nous permettent d’attribuer une note aux cabinets avec lesquels les conseillers font affaire. De 15 à 30 conseillers associés par firme ont répondu au questionnaire, ce qui constitue 286 entrevues téléphoniques au total. Dans 19,0 % des cas, les répondants étaient des femmes ; 45,1 % des répondants venaient des régions de Montréal, de Laval ou de la Montérégie, 11,0 % de la région de la Capitale-Nationale, et 43,9 %, d’autres régions administratives.

Les répondants ont été sélectionnés de manière aléatoire dans les listes de conseillers provenant des firmes ainsi que dans notre base de données. Pour être admissibles, les conseillers devaient posséder un permis de représentant, travailler dans l’industrie depuis au moins trois ans et entretenir une relation d’affaires avec leur firme depuis au moins un an. Les personnes sondées devaient évaluer seulement les éléments pertinents dans la relation d’affaires qu’ils ont avec la firme évaluée. Les cadres et les dirigeants de firmes ainsi que les directeurs de succursale ne sont pas admissibles au pointage. Nous effectuons des vérifications systématiques à la compilation des résultats.

Nos sondeurs ont communiqué avec les conseillers du 27 mars au 11 mai 2018. Durant les entretiens, ils ont insisté auprès des répondants sur le caractère anonyme et confidentiel de leurs réponses afin de garantir un maximum de transparence. Nous rappelons à nos lecteurs que ce pointage n’a aucune prétention scientifique. Son objectif est de déterminer le degré de satisfaction des conseillers envers leur firme et de donner aux dirigeants des pistes qui leur permettront de cibler leurs efforts d’amélioration.

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Susceptibles d’avoir des besoins en assurance plus sophistiqués et davantage d’actif à investir, les clients aisés représentent à la fois une occasion de croissance et une menace étant donné la concurrence intense dans ce segment de marché. Pour bien les servir, conseillers et cabinets misent sur diverses stratégies, dont l’offre de plans financiers personnalisés. En voici quelques-unes.

Utiliser les placements privés

La peur de l’élimination des commissions intégrées a stimulé la création de blocs d’affaires de plus en plus gros, selon François Bruneau, vice-président administration – Investissement, Groupe Cloutier Investissements : «On est passé d’une game de vente, pour générer des commissions, à une game où on cherche à [faire] grossir l’actif.»

Pour profiter de la tendance, plusieurs manufacturiers de fonds ont lancé des plateformes de placements privés. Celles-ci permettent de facturer un honoraire basé sur l’actif à investir qui est négocié avec un client. «On est maintenant capable d’offrir des comptes à honoraires, ce qu’on ne pouvait pas faire avant dans des comptes client name», dit-il.

Le désintéressement progressif de certaines firmes de courtage de plein exercice pour les comptes de moins de 500 000 $ crée ainsi des occasions, note François Bruneau.

Offrir le courtage de plein exercice

Afin d’offrir toutes les valeurs mobilières, dont les fonds négociés en Bourse (FNB), quelques conseillers de différents cabinets s’intéressent au courtage de plein exercice, d’après les résultats de notre sondage.

L’intérêt est fort au Groupe Investors, et Claude Paquin, son président pour le Québec, anticipe une accélération du nombre de conseillers membres de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) d’ici 2020. «Dans cinq ans, de 50 à 80 % des conseillers seront sur la plateforme OCRCVM. C’est un mouvement majeur. Nous ne les obligeons pas à le faire. Ce sont eux qui se rendent compte qu’il y a une plus grande flexibilité pour servir les clients à valeur nette élevée», dit-il. Son défi est actuellement de régler les accros techniques et de déployer les ressources pour absorber ce volume de transferts, juge-t-il.

Selon lui, les conseillers de plein exercice adoptent des modèles de portefeuilles gérés plutôt que d’avoir «le nez rivé sur des écrans pour savoir quoi acheter». Ces solutions leur permettent de se concentrer sur la planification financière et fiscale de leurs clients.

Par ailleurs, un répondant de SFL, Partenaire de Desjardins sécurité financière (DSF) se plaint de ne pas avoir accès à une plateforme de courtage de plein exercice. Selon Michael Rogers, vice-président, ventes et distribution, réseaux indépendants, chez DSF, ce genre de demande ressurgit tous les 14 à 18 mois : «Les conseillers veulent tous l’environnement de l’OCRCVM. Mais quand on leur présente le cadre réglementaire plus limitatif et les contraintes du plein exercice, ils disent : « Je ne veux pas m’embarquer dans ce volet ».»

Le client aisé a besoin de conseil financier avant tout, mais si un jour le courtage de plein exercice devenait une nécessité pour lui, «il va falloir qu’on y arrive tôt ou tard», convient Michael Rogers.

Par ailleurs, aucun conseiller de SFL n’offre encore directement de FNB. Michael Rogers espère que les fournisseurs de logiciels d’arrière-guichet (back-office) résolveront les embûches technos qui empêchent les courtiers en épargne collective de distribuer des FNB : «Le plus tôt serait le mieux. Encore là, il faut que ce soit bien attaché et rodé du point de vue opérationnel, et c’est ce qui nous manque.» Rappelons que ces produits conviennent bien dans les comptes à honoraires, dont le nombre a doublé en 2016 et en 2017, par rapport à l’année précédente, chez SFL. La proportion des revenus en fonds communs de SFL qui proviennent des comptes à honoraires est passée de 0,75 % en 2015, à 2,17 % en 2016, à 4,72 % en 2017.

Cibler la famille

Pour bien servir les clients riches, les conseillers doivent servir leurs enfants, car ces derniers hériteront probablement des premiers, estime François Bruneau : «Même si ce n’est pas rentable à court terme. Si tu n’as pas établi de lien avec les enfants de tes clients, à leur décès, tu vas avoir une perte sèche alors qu’on est dans une game de [taille] d’actif.»

Pour les aider en ce sens, Groupe Cloutier offre depuis mars la solution numérique InvestiPLUS, qui a été développée par Invesco Canada. Celle-ci permet au client d’ouvrir un compte en ligne, indépendamment du conseiller, ce qui réduit les formalités et les coûts administratifs.

«C’est une façon ultrasimple de s’adresser aux milléniaux pour faciliter l’ouverture de compte», dit François Bruneau. Le client reçoit une invitation de son conseiller, remplit le questionnaire de profil d’investisseur et est orienté vers l’un des cinq portefeuilles de FNB, qui sont des fonds communs de FNB. Les signatures sont électroniques, ce qui évite les risques d’oublis lors de l’ouverture de compte.

«Pour 15 000 $ ou 20 000 $ [d’actif], la valeur ajoutée n’est pas dans la construction du portefeuille. Le client aura un portefeuille relativement simple. Ça permet de se concentrer sur [le conseil financier], qui créée vraiment de la valeur pour son client», note François Bruneau. Pour le client, les frais de gestion sont de 1,40 à 1,50 %, ce qui comprend la rémunération du conseiller.

Miser sur la planification financière

Pour se démarquer, plusieurs conseillers conçoivent des plans financiers personnalisés. Bâtir un portefeuille d’investissement ou accompagner un client dans la souscription d’une police ne suffisent plus.

Chez Groupe Investors, obtenir le titre de planificateur financier est nécessaire pour devenir conseiller ou le rester. Cette norme de compétence aide à répondre aux attentes des clients fortunés, lesquelles touchent notamment à l’efficacité fiscale des revenus de retraite et des dons caritatifs, note Claude Paquin.

Comme un conseiller ne peut être spécialisé en tout, travailler en équipe permet de mieux servir les clients fortunés, dit-il : «L’ère des one man show est terminée. Les gens fortunés sont mal à l’aise de voir un conseiller de 60 ou 65 ans arriver seul et sans plan de relève.» Son cabinet sensibilise ainsi les conseillers seniors à l’importance de s’entourer des bonnes recrues, notamment grâce à des tests psychométriques. Il offre aussi du coaching aux nouveaux coéquipiers.

Pour mieux gérer les relations clients, SFL mise entre autres sur divers outils technologiques, dont le logiciel Kronos. L’objectif est d’éviter qu’un client ne soit oublié après une vente et d’amener un conseiller à personnaliser son offre en fonction de l’évolution de ses besoins.

L’an dernier, SFL a ajouté le logiciel de suivi des affaires en assurance WealthServ. «Maintenant, peu importe le manufacturier, les conseillers peuvent rentrer dans une plateforme et savoir à quelle étape en est le dossier. Ils peuvent mieux gérer les attentes», dit Michael Rogers. Selon lui, il n’est pas nécessaire d’obliger les représentants à obtenir le titre de planificateur financier pour qu’ils offrent des services de planification financière. SFL, qui compte dans ses rangs 213 conseillers possédant le titre, encourage toutefois ses conseillers qui ne l’ont pas à l’obtenir et offre des formations en ce sens.

S’allier à des experts-conseils

Pour bien servir les clients fortunés, plusieurs cabinets offrent l’appui de spécialistes en fiscalité, en droit, en assurance et en investissement. Certains conseillers y ont recours, d’autres non, entre autres parce que ces derniers cultivent leur propre réseau d’experts non liés au cabinet, révèle notre sondage.

Chez Groupe Cloutier, des spécialistes soutiennent les conseillers pour des questions fiscales, par exemple sur les meilleures stratégies lors de la vente de l’entreprise d’un client.

Le Groupe Investors a réorganisé son réseau de spécialistes récemment, confirme Claude Paquin : «Des ressources ayant une expertise précise fonctionnent encore mieux si on les a directement dans les bureaux régionaux.» Ces ajustements ont plu aux répondants de ce réseau qui accordent une note élevée à l’appui d’experts (9,2 points sur 10).

Chez SFL, la récente réorganisation vise notamment à offrir un service d’experts-conseils uniforme parmi les centres financiers, explique Michael Rogers : «Dans le passé, certains centres financiers avaient une offre de service très avancée, et d’autres, une offre moins étoffée. Nous changeons pour créer des centres financiers ayant une masse critique leur permettant d’offrir les services auxquels les conseillers ont le droit de s’attendre.» Ces ressources aideront les conseillers à fonder des relations clients sur la planification financière et à mieux servir la clientèle cible des gens aisés, a-t-il précisé.

Offrir un large éventail de produits

Pour rivaliser avec les institutions financières, plusieurs conseillers liés à des cabinets multidisciplinaires peuvent offrir, directement ou par l’intermédiaire de références, divers produits, dont des prêts hypothécaires, des certificats de placement garanti (CPG) et des comptes bancaires.

C’est le cas chez Groupe Cloutier, où les conseillers peuvent aussi offrir de l’assurance collective pour les propriétaires d’entreprise. Pour les clients fortunés, on promeut l’utilisation de l’assurance vie comme un actif, explique François Bruneau : «Prenons le cas d’un client fortuné qui veut léguer de l’argent à sa succession et la protéger, car au moment de son décès, il va avoir une facture fiscale. L’assurance vie peut être fiscalement plus avantageuse qu’un CPG dans un compte non enregistré.»

Le Groupe Investors offre notamment des marges de crédit, des prêts hypothécaires et des comptes tout-en-un grâce à l’affiliation en marque blanche (whitelabelling) avec une banque, dit Claude Paquin : «C’est un must pour travailler dans ce créneau de marché.»

«Banking, prêts hypothécaires, comptes chèques : on doit être capable de tout offrir par référencement, explique Christian Laroche, président d’Aurrea Signature. Pourquoi laisser la chance à une institution financière de rentrer chez ton client ?»

D’ailleurs, malgré ses liens étroits avec le Mouvement Desjardins, SFL n’envisage pas d’offrir des services bancaires à court terme.

Ajuster sa mise en marché

Pour recruter des clients aisés, certains cabinets déploient un plan marketing adapté. Le Groupe Investors sensibilise par exemple les firmes comptables afin qu’elles comprennent sa proposition de valeur. Des conseillers de la société organisent ou participent à des événements et à des conférences destinées aux clients aisés.

Chez SFL, on aide les conseillers à créer un marketing destiné aux clients fortunés. Le réseau envisage aussi de revoir sa propre image de marque : «On a un branding SFL, Partenaire de DSF. On a DSF qui se positionne comme Desjardins Assurance. Ça devient mêlant pour le client. En plus, il y a le logo du cabinet. On va possiblement revoir notre logo pour l’épurer, le simplifier. On veut lancer le message qu’on peut faire une offre complète en gestion de patrimoine.»

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«Le projet de loi 141 fait partie des projets d’envergure, donc ce n’est pas vraiment une surprise qu’il soit placé au premier plan [parmi les inquiétudes des conseillers]», déclare Frédéric Pérodeau, surintendant de l’assistance aux clientèles et de l’encadrement de la distribution à l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Quelques-uns des répondants de notre sondage annuel déplorent la disparition de la Chambre de la sécurité financière (CSF) : «c’était un de nos alliés». Mais les plus vives inquiétudes par rapport au projet de loi 141 concernent la vente d’assurance par Internet sans représentant.

«Si les personnes n’ont pas l’appui d’un conseiller, ça sera plus compliqué», dit l’un d’eux. «Le projet de loi 141 essaye de tout faire pour détruire le conseil. Il y a de l’injustice entre ceux qui ont un permis et ceux qui n’en ont pas mais qui peuvent vendre des assurances», ajoute un autre.

«Il y a une partie de cette peur qui est fondée, parce qu’on a toujours peur de l’inconnu. C’est le manque de communication de l’AMF qui fait peut-être le plus mal», analyse Adrien Legault, chef de la conformité chez Aurrea Signature.

Interrogée à ce sujet, l’AMF a assuré qu’elle organiserait des consultations pour bien comprendre les préoccupations des conseillers et proposer un cadre «moderne et tiré des meilleures pratiques». Elle a assuré que la protection du consommateur ne serait pas amoindrie.

L’AMF rappelle également qu’il ne sera pas permis d’offrir de l’assurance sans permis au Québec. «Nous allons poursuivre toute personne qui va offrir de l’assurance et des conseils dans le cadre d’une offre d’assurance, et qui n’aurait pas de permis», a confirmé Philippe Lebel, directeur général des affaires juridiques à l’AMF.

Pour Adrien Legault, la vente d’assurance par Internet n’a pas que des désavantages. Selon lui, elle offre des possibilités aux conseillers. «Le conseiller n’a plus besoin de vendre l’idée de s’assurer au client. Cette idée a déjà été vendue, mais lui arrive avec une meilleure solution», dit-il.

D’autant plus que le vocabulaire sur Internet est lourd et très précis pour des raisons légales. «Le client peut être complètement débordé par ça. C’est là qu’un humain devra intervenir. Le conseiller va toujours rester un bien meilleur vulgarisateur qu’un site internet», affirme le chef de conformité d’Aurrea.

L’AMF rassure les conseillers inquiets de la disparition de la réglementation par les pairs si la CSF venait à être abolie. «La déontologie que la CSF a adoptée, c’est clairement une chose que la loi conserve, dans le sens que les codes vont demeurer», explique Philippe Lebel.

«Sur le plan juridique, le projet de loi 141 propose une chambre disciplinaire à l’intérieur du Tribunal des marchés financiers afin que les représentants puissent être jugés par d’autres représentants», ajoute-t-il.

Abolition des commissions

L’abolition des commissions intégrées est une autre source d’inquiétude pour les conseillers interrogés. «Je préfère la méthode actuelle plutôt que d’être payé à honoraires», déclare un des répondants.

À ce propos, Adrien Legault reste positif : «Je pense que les meilleurs représentants vont être capables de s’en sortir, parce qu’ils sont capables de justifier les dépenses».

Sylvain Théberge, directeur des relations médias et affaires publiques à l’AMF, rappelle que, contrairement aux rumeurs qui circulent dans l’industrie, rien n’était arrêté dès le début. Il affirme que les régulateurs ont pris en compte les remarques des gens de l’industrie, et que celles-ci ont fait «partie de la réflexion à laquelle les régulateurs canadiens se sont livrés».

Rappelons que les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) évaluent, dans la consultation 81-408, l’option d’interdire les commissions intégrées, car elles entraînent un décalage entre les intérêts des clients et ceux de l’industrie financière. Des orientations réglementaires sont prévues en juin.

Trop de paperasse

Les répondants trouvent également qu’ils doivent fournir trop de paperasse, un enjeu qu’ils définissent comme un des plus importants enjeux réglementaires.

«À l’époque, on passait 66 % de notre temps avec le client et 44 % dans les tâches administratives, aujourd’hui c’est le contraire», «trop de papier… Je comprends pourquoi, mais c’est trop», affirment les conseillers interrogés.

Pour répondre à ces commentaires, Sylvain Théberge rappelle que l’AMF a alourdi le fardeau administratif après la crise financière de 2008, pour éviter qu’une autre catastrophe financière ne se produise. Philippe Lebel ajoute que l’augmentation du poids des tâches administratives ne vient pas toujours des régulateurs, mais peut venir de l’institution elle-même : «le régulateur va plus souvent réglementer par principe que par règle très détaillée. Et la règle poursuit le même objectif que les conseillers, celui d’aider le client».

Pour Adrien Legault, il s’agirait de transformer ces tâches en occasions. «Tant qu’à faire une analyse des besoins financiers, faisons-la au complet, peut-être que l’on se posera des questions auxquelles on n’aurait pas pensé.» Il suggère également aux conseillers qui ne sont pas intéressés à vendre d’autres produits de travailler en partenariat avec d’autres professionnels pour que l’analyse complète ait un sens.

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La diversification, la transparence et leurs faibles coûts sont quelques-unes des raisons évoquées par les répondants qui ont dit avoir adopté les FNB dans leur pratique ou qui prévoient le faire.

«J’en inclus déjà, pour la simplicité de la gestion et les frais moins élevés», a affirmé l’un des répondants.

L’intérêt des conseillers pour les FNB tient probablement en grande partie au coût moins élevé de leur structure comparativement à celle des fonds communs de placement (FCP), analyse Dan Hallett, vice-président et associé chez HighView Financial Group. «Il s’agit généralement d’une structure moins onéreuse, même dans le cas de stratégies similaires et en considérant la rémunération des gestionnaires et des conseillers, par exemple lorsque l’on compare les FCP de série F aux FNB.»

D’après lui, bien qu’il faille aussi considérer la qualité et l’efficacité de la structure complète du portefeuille – y compris la planification et la conception du portefeuille – de même que le suivi effectué par le conseiller, la manière dont les FNB sont structurés rend ces coûts globaux plus concurrentiels que lorsque des FCP sont utilisés, la relation-conseil devenant alors l’élément distinctif.

Certains répondants ayant signifié qu’ils étaient intéressés à utiliser éventuellement des FNB évoquent toutefois leur manque de connaissance de ce produit. «Je pense inclure les FNB, mais il me faut encore de la formation», a signalé l’un d’eux.

Si certains répondants prévoient s’informer davantage, d’autres y trouvent une justification à leur désintérêt pour les FNB.

«Je ne pense pas intégrer les FNB à mon offre, car je suis au bord de la retraite», a notamment dit l’un des conseillers.

Trois conseillers sur quatre ne prévoient pas adopter les FNB dans leur pratique, selon le sondage.

Parmi ces répondants, la complexité du produit, le risque qu’il pouvait engendrer en période de volatilité du fait qu’il est très souvent indiciel ainsi que le fait que «les clients ne le demandent pas» sont autant de raisons pour ne pas les intégrer à leur pratique.

D’autres répondants ont simplement fait part de leur préférence pour la gestion active, une position exprimée par bon nombre et qui rejoint celle de Gino Savard, président de MICA Services financiers.

«Moi, la gestion passive, je n’y crois pas. Quand tout monte, ça va bien, mais quand on traverse des crises, ce n’est pas facile. Je suis quelqu’un qui n’aime pas beaucoup la volatilité et il faut comprendre que plus les clients vieillissent, plus leur préoccupation consiste à ne pas perdre d’actif, dit-il. C’est pourquoi je suis un ardent partisan de la gestion active, et tant qu’à utiliser des FNB en gestion active, je préfère un fonds commun de série F».

Gino Savard ne voit d’ailleurs pas quelle est la valeur ajoutée de ce produit. «Oui, c’est un outil à frais moindres, mais pour quel rendement ultimement ?» demande-t-il.

MICA, par l’entremise de ses représentants, vend malgré tout des FNB de façon indirecte, «parce que de plus en plus il y a des entreprises de FCP qui en introduisent dans leur offre de portefeuilles gérés», indique Gino Savard, qui cite l’exemple de Manuvie.

Au cours des derniers mois, MICA a d’ailleurs étudié la possibilité de lancer une plateforme de valeurs mobilières sur laquelle «il était évident qu’on aurait négocié des FNB», confirme Gino Savard. Il indique toutefois qu’aucun de ses clients ne lui demande de FNB, «et je n’ai pas non plus de conseillers qui m’en demandent».

Accès croissant aux plateformes technologiques

Si MICA a abandonné pour l’instant son projet de plateforme technologique en valeurs mobilières, on observe depuis quelques mois une augmentation du nombre de plateformes technologiques offrant l’accès aux FNB.

Selon les données du sondage, 35,4 % des répondants ont accès à une plateforme technologique permettant d’offrir ce produit.

C’est le cas de Services en placements PEAK qui a lancé sa plateforme en décembre 2016 dans le but de permettre aux courtiers en épargne collective du Groupe financier PEAK d’offrir des FNB à leurs clients.

Puis, en mars dernier, Groupe Cloutier a lancé la plateforme InvestiPLUS, développée par Invesco Canada. Cet outil, destiné à faciliter la tâche aux représentants lors de l’ouverture de nouveaux comptes, offre aussi un accès à des portefeuilles de FCP composés de FNB.

Avec des frais de gestion abordables pour le petit investisseur, soit entre 1,40 et 1,50 %, cette solution constitue pour le représentant une façon d’accéder à une clientèle plus jeune, explique François Bruneau, vice-président, administration et investissement, chez Groupe Cloutier.

SFL, Partenaire de Desjardins sécurité financière, espère pour sa part lancer sa plateforme «le plus tôt possible», selon Michael Rogers, le vice-président principal, Ventes et distribution, réseaux indépendants.

«Tous les fournisseurs technos regardent cela. Desjardins offre déjà beaucoup de FNB via une plateforme, alors que nous ne pouvons encore en offrir directement, si ce n’est des FCP composés de FNB, alors le plus tôt sera le mieux. Mais lorsque nous irons de l’avant, nous voulons être certains de pouvoir fournir la capacité requise et que tout soit bien attaché d’un point de vue opérationnel», dit-il.

Il reste maintenant à voir dans quelle mesure la hausse graduelle de l’accessibilité à ces plateformes va faire croître l’adoption de FNB par les représentants en épargne collective.

Avec la collaboration de Guillaume Poulin-Goyer

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Les actifs sous administration médians des 80 % restants ont diminué de 1,3 M$ durant la même période, et sont passés à 4,7 M$ pour 160 clients.

Les FCP mènent le bal

Les conseillers du top 20 % qui génèrent les ventes brutes les plus élevées obtiennent les deux tiers de leurs revenus directement des fonds communs de placement (FCP).

Des revenus bruts de différentes provenances

En moyenne, la moitié des revenus bruts des conseillers proviennent des FCP. Cependant, certains conseillers misent sur les produits d’assurance pour tirer la majeure partie de leurs revenus¹.

Mieux rémunérés

Près de trois conseillers sur quatre qui génèrent des ventes brutes dans les autres 80 % ont obtenu des revenus personnels moyens, après dépenses et avant impôt, inférieurs à 100 000 $ en 2017 (%).

Les honoraires, toujours une minorité

Les conseillers qui administrent davantage d’actif ont un pourcentage vraiment plus élevé de leur revenu brut qui provient des commissions de suivi (revenus bruts moyens, en pourcentage).

Visuel et infographie : Sophie Cadieux

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