D’abord, sur le plan fiscal, c’est simple : les primes ne sont pas déductibles pour le payeur et les prestations ne sont pas imposables pour celui qui les reçoit. Évidemment, lorsqu’une société paie les primes et qu’un individu retire les prestations, il y a un avantage imposable, comme n’importe quel autre produit personnel payé par une société pour son actionnaire.

Dans le cas d’une police à prime partagée entre une société et son actionnaire, aucun avantage imposable n’a à être déclaré, pour l’instant, pour la portion payée par la société, si les choses sont faites dans les règles de l’art. Il faut savoir que l’Agence du revenu du Canada n’a jamais donné son aval de façon claire, nette et précise à ce sujet.

Pour que les choses soient faites «dans les règles de l’art», il faut notamment respecter les éléments suivants :

La société ne paie que pour le risque de maladie pour la durée où le risque existe réellement. Cette prime doit être calculée par l’assureur et tenir compte d’une échéance réaliste pour la fin du risque pour la société. Cette échéance peut être différente de la date de la fin du contrat.

Le contrat ne doit pas stipuler qu’il s’agit d’un «remboursement de primes» si la personne ne fait pas de réclamation avant de faire la demande de remboursement. Ce doit être une «prestation» qui est versée, c’est-à-dire que le «risque» couvert est le risque de ne pas recevoir de diagnostic pour l’une des maladies couvertes.

Au moment de toucher un remboursement de primes, qu’il soit partiel ou total, il faut refaire une évaluation des besoins pour confirmer que les besoins ont diminué et que le partage de primes avait été calculé adéquatement dès le départ.

Si les choses ne sont pas faites ainsi, l’actionnaire pourrait se voir frappé d’un avantage imposable pour l’argent versé par la société, en totalité ou en partie.

Souvent, pour payer la portion de l’actionnaire, la société déclarera un dividende à ce dernier, suffisant pour que le montant après impôt puisse éponger le coût de la prime.

Considérer l’aspect investissement

Voilà pour la fiscalité. Mais il y a autre chose : bon nombre souscrivent un contrat avec remboursement de primes dans un contexte de gestion de portefeuille. En effet, une police avec remboursement de primes génère un rendement intrinsèque qu’on pourrait considérer dans une politique d’investissement, par exemple, à titre de «revenu fixe». À l’instar de tout produit de revenu fixe, on veut ainsi protéger une partie du capital.

Pour une police personnelle, le rendement est de zéro. On peut alors considérer que le coût net de la prime est le coût de renonciation aux intérêts, après impôts, d’un investissement dans un dépôt garanti.

Dans le cas d’un contrat à prime partagée, étant donné que le remboursement échoit entre les mains de l’actionnaire, le rendement intrinsèque est celui qui aurait été nécessaire à la société pour générer un dividende, après impôts, égal au remboursement de primes.

Chiffrer ses besoins

Regardons maintenant comment établir les besoins pour ce genre de contrat.

Selon la nature des besoins, les montants varieront sensiblement. Je vous propose, ci-dessous, une façon de les estimer. Vous comprendrez que les résultats peuvent être très différents d’une personne à l’autre selon ses intentions et sa situation propre.

Fondamentalement, on peut concevoir les besoins de couverture en maladies graves comme le montant nécessaire pour que l’assuré et sa famille maintiennent leur qualité de vie en cas de maladie grave. Ainsi, plus on voudra maintenir le niveau de vie de la famille, plus le montant des besoins sera élevé.

Notez que lors d’un diagnostic de maladie grave, les taux de survie sont supérieurs à ce qu’ils étaient dans le passé. Cette espérance de vie augmentée génère des frais qui n’existaient pas autrefois.

Voici quelques paramètres qui peuvent grandement faire varier les montants calculés.

Besoins extraordinaires causés par un diagnostic de maladie grave. Ces besoins peuvent être très variés, et vont de l’aide à domicile aux voyages à l’étranger, en passant par les médicaments onéreux non couverts par les régimes publics ou privés.

Remplacement de revenu pendant l’absence du travail. Il pourrait s’agir de compléter l’assurance invalidité en place. Pour être prudent, on peut viser un retour au travail après deux ans. Sinon, après quelques mois.

Remplacement de revenu d’un proche qui prendrait congé. Aucune assurance n’existe pour ce genre de protection spécifique.

Pourcentage du revenu qui serait gagné lors du retour au travail. C’est un facteur important qui est souvent oublié. Il est fort possible que votre client ne retourne pas au travail dans des fonctions identiques, ou, à tout le moins, qu’il «lève le pied» lors de son retour. Contrairement aux autres besoins qui ont généralement une durée relativement courte, cet élément constitue une perte de revenu qui peut durer plusieurs années. La valeur actualisée de ces flux perdus est donc particulièrement importante.

Dettes. Si vous désirez que votre client ait l’esprit en paix, un montant couvrant la totalité de ses dettes pourrait être le bienvenu. Évidemment, si le coût de vie diminue à cause de cet aspect de la couverture, le remplacement de revenu pourra être réduit.

Épargne pour la retraite. Même si le niveau de vie actuel de la famille est maintenu, il ne garantit pas un maintien à la retraite. On peut remplacer l’épargne qui aurait été faite dans un contexte où le client n’aurait pas été malade.

La personne malade doit pouvoir se concentrer sur le traitement de sa maladie et non sur la situation financière de sa famille. Si votre client n’est pas à l’aise avec de telles prestations, surtout en raison du coût des primes, parlez-en avec lui. Ça n’a pas à être tout ou rien.

En terminant, n’oubliez pas de bien vérifier les définitions des maladies qui donnent droit à une prestation. Les produits ne se valent pas tous…

Je tiens à remercier Hugo St-Hilaire, analyste, gestion des risques et stratégies d’assurance, chez SFL Expertise, pour sa contribution à ce texte.

* Directeur planification financière et optimisation fiscale, SFL Expertise

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Par ailleurs, l’assurance vie à émission simplifiée d’ASV propose une couverture maximale de 300 000 $ dans le cas d’individus de 18 à 70 ans, et de 150 000 $ pour ceux de 71 ans et plus. Destinée aux clients de 40 à 79 ans, l’assurance vie à émission garantie d’ASV est pour sa part dotée d’une couverture maximale de 50 000 $. Ces deux assurances vie sont souscrites par Ivari.

Deux autres produits d’ASV ne sont pas encore proposés au Québec, soit une assurance en cas de décès ou de mutilation par accident et une assurance pour frais funéraires et derniers frais.

ASV ne se définit pas comme un assureur, mais plutôt comme un «distributeur et courtier national autorisé en matière d’assurance individuelle».

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Un document de marketing de l’assureur situe bien l’impact des taux d’intérêt du barème des participations dans la stratégie de vente du produit. «L’assurance vie avec participation est un produit à long terme, alors les taux d’intérêt du barème des participations à long terme revêtent une grande importance», peut-on y lire.

Un tableau dans ce document donne une comparaison dans le temps des rendements du taux d’intérêt du barème des participations, du S&P/TSX et des CPG de 5 ans. On constate que sur des périodes de 5, 10, 20 et 30 ans, les rendements du taux d’intérêt du barème des participations de la Canada Vie sont supérieus à ceux du S&P/TSX et des CPG de 5 ans.

Par exemple, de 1989 à 2018, le taux d’intérêt du barème affiche un gain annuel moyen de 8,5 %, comparativement à 7,6 % pour le S&P/TSX et 4,2 % pour les CPG de 5 ans.

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Près du tiers des répondants au sondage (31,9 %) considèrent la vie temporaire comme le type de produit d’assurance de personnes dont la croissance a été la plus forte dernièrement dans leurs affaires. Il s’agit d’une légère baisse par rapport au Baromètre 2018, selon lequel 34,3 % des conseillers étaient de cet avis.

Cela peut s’expliquer par le fait que l’assurance permanente tient une place plus importante par rapport à l’année dernière. En effet, cette année, 31,1 % des conseillers ont signalé que l’assurance vie permanente était le type de produit ayant affiché la plus forte croissance, comparativement à 22,9 % en 2018.

Une question d’argent

La popularité des assurances vie temporaires serait particulièrement due au fait que les jeunes familles veulent se protéger, selon notre sondage. «Dans ma pratique, je vends beaucoup de temporaires parce que je fais affaire avec plus de jeunes couples et que ce produit est plus abordable», commente un des répondants.

«L’assurance vie temporaire est effectivement populaire auprès des jeunes couples, surtout ceux ayant des enfants ou un engagement sur une hypothèque importante», confirme Gaétan Veillette, planificateur financier chez IG Gestion de patrimoine.

Ce produit est plus abordable et permet donc aux familles de se protéger efficacement à moindres frais que l’assurance vie permanente, un avantage non négligeable pour les jeunes familles qui ont un budget serré, ajoute-t-il.

«Les limites budgétaires, ça existe ! Les courtiers ne devraient pas travailler contre le budget des clients. Notre travail est de faire l’analyse des besoins du client, et les besoins financiers en font partie», affirme Christian Toussaint, conseiller en sécurité financière, en assurance collective et représentant en épargne collective au Groupe Cloutier.

L’endettement des ménages est une autre raison de la popularité de ce produit, selon les répondants au sondage. «La demande est importante parce que les clients veulent d’abord protéger leurs dettes et leurs actifs», dit un des sondés.

L’assurance temporaire peut ainsi offrir une protection durant la période des remboursements du prêt hypothécaire. Étant donné que la dette hypothécaire dure un nombre d’années précis, cela vaut la peine de prendre un produit temporaire qui couvrira cette période sans engager une charge financière qui va au-delà des besoins de protection, explique Gaétan Veillette.

Il est également logique que les consommateurs très endettés s’intéressent davantage à une assurance moins chère, souligne Christian Toussaint.

Évaluer les besoins des clients

Cependant, les deux professionnels jugent essentiel que les conseillers prennent soin de bien analyser la situation du client avant de lui offrir ce type d’assurance.

«Je ne pense pas qu’il y ait une formule établie pour tout le monde. Il faut toujours avoir une discussion en profondeur avec le client pour déterminer ses besoins», insiste Christian Toussaint.

Il est important de définir les besoins du client et la durée de ceux-ci, car si l’assurance temporaire offre de nombreux avantages, elle a également des caractéristiques potentiellement négatives qu’il ne faut pas négliger.

Certes, elle fournit une excellente protection à un moindre coût, mais celle-ci est temporaire. Il faut noter aussi qu’à chaque renouvellement, la prime augmente, de sorte qu’elle peut devenir assez coûteuse à terme.

Finalement, elle ne comporte aucune valeur de rachat, contrairement à certains types d’assurances vie permanentes.

Cette dernière apporte ainsi un avantage notable par rapport à l’assurance vie temporaire : grâce à elle, il est possible d’investir de façon fiscalement avantageuse, «dans la mesure où il y a un besoin assurable de base», rappelle Gaétan Veillette.

Un produit en danger

Malgré la popularité croissante de l’assurance vie permanente, certains spécialistes croient qu’elle pourrait disparaître un jour. C’est l’avis de Robert Landry, consultant en services financiers et ex-vice-président exécutif d’AXA Canada. Selon lui, en raison de leurs habitudes de consommation et de leurs emplois précaires, les jeunes générations ne s’intéresseront pas à l’assurance vie permanente. «Rien ne dit que les produits d’assurance vie permanente seront éternels… d’autant plus que la génération du millénaire risque de ne pas avoir les moyens financiers de s’en procurer !» a-t-il dit récemment à Finance et Investissement.

Gaétan Veillette et Christian Toussaint ne sont pas de cet avis. Christian Toussaint affirme avoir rencontré de jeunes clients qui n’étaient pas intéressés par l’assurance temporaire et qui voulaient absolument avoir un produit permanent. Ces clients n’aiment pas l’assurance temporaire, «parce qu’à un moment donné, même si tu as payé pendant une certaine période, tu n’as plus d’assurance», explique-t-il.

Gaétan Veillette estime quant à lui que c’est le rôle du conseiller d’aborder le sujet de l’assurance vie permanente avec son client et d’en expliquer les bénéfices pour éviter que ce produit ne disparaisse. «Souvent, les clients gardent longtemps des polices d’assurance vie temporaire, car leur conseiller ne leur parle pas des possibilités de l’assurance vie permanente», explique-t-il.

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Pareillement à la composition d’un portefeuille de placement, le poids des divers produits d’assurance dans le portefeuille de gestion des risques se détermine a priori en fonction des besoins de liquidité à diverses étapes de la vie.

Prenons l’exemple d’une entrepreneure, Madame S,. âgée de 48 ans, mariée et mère de deux jeunes adolescents, qui est propriétaire, avec deux associés, d’une entreprise innovante dans le domaine de l’informatique.

Madame S. détient 55 % des actions de XYZ Inc. par l’entremise d’une société de gestion. La valeur marchande de sa participation peut exploser en tout temps en fonction du développement des produits et des marchés. À l’inverse, cette valeur marchande peut aussi subir des pressions à la baisse en raison d’un manque de ressources ou de liquidités, ou pour des questions de financement et de réglementation.

1- Le «nettoyage» de la succession personnelle et entrepreneuriale

a) La première préoccupation de Madame S. est de s’assurer que ses dettes seront effacées de son bilan successoral. Il s’agit principalement de l’hypothèque de la résidence principale et de la maison de campagne, pour que son mari et ses enfants n’aient pas à vendre les propriétés.

Elle souhaite aussi prévoir un fonds d’urgence ainsi que la création d’un fonds d’études complémentaire, et léguer à son mari en franchise d’impôt ses biens en immobilisation et ses biens enregistrés.

En ce qui a trait aux actions de sa société de gestion, elles iront à une fiducie exclusive au conjoint, ses enfants seront bénéficiaires du capital de celle-ci, et son mari sera bénéficiaire des revenus.

À première vue, en souscrivant un capital assuré temporaire de 1,15 M $ pour éponger le passif au décès, le premier objectif est atteint. Cela assure la sécurité financière de la famille de Madame S., à condition que les revenus du survivant soient suffisants pour maintenir un train de vie semblable en soutenant les propriétés et en continuant d’épargner pour la retraite. Quant aux revenus de la fiducie au conjoint, ils sont vaguement définis et reposent sur la valeur et la liquidité des actifs qui s’y trouveront.

b) Dans le même ordre d’idées, Madame S. sait que les prêts commerciaux de 1,5 M$ contractés par XYZ Inc. seront remboursés à son décès par une assurance exigée par les prêteurs. Ses associés pourront investir dans le développement de l’entreprise sans avoir à refinancer les projets si Madame S. décède prématurément. Cet objectif est atteint par le paiement des dettes commerciales au décès.

Cependant, afin que l’entreprise aille bon train, il faudra trouver de nouvelles ressources pour maintenir la bonne marche des affaires et le développement au-delà du règlement ponctuel des dettes.

2- Le remplacement du revenu personnel et d’entreprise

a) Quoique le paiement des dettes réduise les coûts, le revenu de 175 000 $ du survivant risque de ne pas être suffisant pour maintenir le train de vie de la famille, étant donné la perte du revenu annuel de 225 000 $ à la suite du décès de Madame S.

Compte tenu de l’âge des enfants, soit 11 et 13 ans, et en faisant abstraction des revenus potentiels de la fiducie au conjoint, il faudrait un capital additionnel d’environ 1,3 M$ pour remplacer 75 % du revenu de Madame S. d’ici à ce que le plus jeune atteigne l’âge de 25 ans, dans l’hypothèse d’un taux d’inflation annuel de 2 % et d’un rendement projeté de 4 %, à un taux d’imposition de 50 %. Son conjoint aurait plus de latitude pour continuer d’épargner en vue de sa propre retraite tout en maintenant le train de vie de la famille.

b) Parallèlement, le paiement des emprunts commerciaux au décès aura pour effet d’alléger le fardeau d’endettement de la société, mais n’épongera pas le manque à gagner causé par la disparition de la présidente. Une protection de 1 M$, soit environ cinq fois le revenu de Madame S., permettrait aux survivants d’embaucher rapidement un nouveau gestionnaire ou encore de constituer un fonds de réserve pour faire face au ralentissement probable des affaires.

3- La réalisation des actifs d’entreprise ou la commutation du capital

a) Après 15 ans de dur labeur, l’entreprise XYZ Inc. est rentable et prometteuse. Les bénéfices courants, l’achalandage et les contrats en cours ont propulsé la valeur des actions. Madame S. souhaite que ses enfants récoltent un jour les fruits de son travail. Toutefois, compte tenu des résultats actuels, il semble opportun de financer aujourd’hui la convention entre actionnaires, de manière à ce que la famille puisse encaisser la juste valeur marchande des actions au sein de la fiducie exclusive à son conjoint.

Une assurance sur la vie des trois associés au montant global de 5 M$ procurera à Madame S. la tranquillité d’esprit, en sachant que ses enfants hériteront même si elle décède prématurément. Et si ce malheur devait se produire alors que l’entreprise traverse une période plus difficile, la prestation d’assurance vie sécuriserait le rachat des actions.

En conclusion

Madame S. pourra souscrire la protection requise avec des durées variées à l’intérieur de sa société de gestion et désigner les bénéficiaires en conséquence.

Une partie de cette protection pourra être permanente, selon les intentions successorales à plus longue échéance.

Quelle que soit la fin, les moyens d’y parvenir sont nombreux. La sélection des risques demeure la pierre angulaire de la stratégie de financement au moyen de l’assurance vie.

* associée chez Option Fortune

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La popularité grandissante de l’assurance vie avec participation n’a pas échappé à l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Dans la dernière édition de son rapport sur les institutions financières, l’AMF dit observer «un accroissement de l’offre de ce type de produits» et signale qu’elle «veillera à ce que l’information transmise aux consommateurs, le calcul des participations et l’attribution des surplus des comptes avec participation respectent les attentes de l’Autorité en matière de traitement équitable du consommateur».

Le président du cabinet Diversico, Experts-Conseils, Daniel Guillemette, constate que le produit a bénéficié de circonstances favorables.

«Au cours des dernières années, les efforts de commercialisation d’assureurs comme la Canada Vie ont davantage porté sur la vie participante. En conséquence, les conseillers sont plus sensibilisés à ses avantages», affirme-t-il.

Et ses avantages se comparent avantageusement à ceux de son concurrent naturel, l’assurance vie universelle.

«Il y a quelques années, personne ne faisait attention aux frais de gestion. Aujourd’hui, les consommateurs y pensent… et beaucoup. Cela défavorise l’assurance vie universelle étant donné que les frais de gestion des fonds disponibles dans la vie universelle sont plus élevés que ceux des fonds semblables à l’extérieur du produit», signale le patron de Diversico.

Un autre facteur s’ajoute : les historiques de rendements.

«Les années fastes de la vie universelle sont derrière nous. Dans certains cas, on a même vu des rendements négatifs. Or, la vie avec participation génère un certain rendement. Le pire qui puisse arriver, avec la vie avec participation, serait d’avoir un rendement nul et de payer la prime ad vitam æternam. Si cela arrivait, ça ne compromettrait pas le but poursuivi, qui est généralement la transmission d’un héritage», explique Daniel Guillemette.

Yan Charbonneau, président et chef de la direction du Groupe AFL, note qu’il y a «depuis quelques années une hausse de la demande en vies avec participation».

Il se trouve que la volatilité boursière a émoussé les attraits de la vie universelle auprès des consommateurs. Par conséquent, dit-il, «beaucoup d’épargnants se sont reportés sur la vie avec participation».

Toutefois, les rendements de la vie avec participation ne sont pas uniformes d’un client à un autre. Ils varient, notamment selon l’âge de l’assuré à la souscription et la période de détention du produit.

«L’assurance vie avec participation prend son envol au bout de 12 ans. Elle devient alors presque imbattable, surtout par rapport à l’assurance vie universelle», affirme Yan Charbonneau.

D’après Dominic Demers, président de la Financière S_Entiel, le marché de l’assurance vie avec participation affiche un «regain» en raison de la faiblesse des rendements de la vie universelle et des certificats de placement garanti (CPG).

«Il faut comparer les rendements des assurances vie avec participation à ceux des assurances vie universelle et des CPG, dit-il. À ce compte-là et ces temps-ci, la vie avec participation est plus avantageuse».

Les grands-parents désireux de léguer quelque chose à leurs petits-enfants constituent l’une des cibles naturelles de la vie avec participation. «Pour eux, l’autre option pourrait être les CPG», relève Dominic Demers.

Chez les bien nantis

Le chef de la mise en marché des produits d’assurance individuelle à la Financière Manuvie, Guy Couture, relève un autre facteur explicatif à la croissance de la vie avec participation.

«L’assurance vie avec participation s’harmonise bien avec les plans de financement immédiats. Cette stratégie est destinée aux clients bien nantis, généralement dans la cinquantaine», dit-il.

David Benamron, directeur exécutif des ventes, marchés avancés à la Financière MSA, abonde dans le même sens. Selon lui, «la vie participante est le seul produit qui fonctionne correctement dans le cadre de stratégies comportant des prêts leviers», notamment en raison de valeurs de rachat garanties.

La directrice générale du Groupe SFGT, Caroline Thibeault, ajoute que la révision de 2017 des règles fiscales concernant les contrats d’assurance et de rentes a durement touché la vie universelle.

«Ce produit est moins compétitif et avantageux depuis le resserrement fiscal de 2017. Aussi, les temporaires 100 ans ou les vies entières sans participation sont devenues moins concurrentielles depuis les changements des tables de mortalité et la baisse des taux d’intérêt», signale-t-elle.

En conséquence, ajoute Caroline Thibeault, «la vie avec participation constitue, dans bien des cas et depuis quelques années, la meilleure option possible».

En revanche, les taux des participations de l’assurance vie avec participation n’échappent pas à la tendance à la baisse des rendements touchant l’assurance vie universelle et les CPG.

Ainsi, les taux d’intérêt du barème de participation, qui détermine la composante en intérêts des participations, ont tendance à baisser d’année en année.

Par exemple, l’Empire Vie annonçait en octobre dernier que son taux passait de 6,25 % à 6,00 %. Il se situait à 6,51 % en 2017. Chez Assurance vie Équitable du Canada, le taux d’intérêt du barème avec participation est de 6,2 %, alors qu’il atteignait 6,8 % en 2014. À la Financière Sun Life, le barème de participation était de 7,15 % en 2012. Il est maintenant de 6,25 %.

Rappelons qu’en plus du barème de participation, d’autres facteurs influencent les taux de l’assurance vie avec participation, tels que l’année d’achat de la police et sa durée, l’âge et le sexe de l’assuré, l’expérience de mortalité des assurés, les annulations de polices, les réclamations, etc.

Toutefois, le taux d’intérêt du barème de participation joue un rôle majeur dans les rendements de l’assurance participante. Et surtout, il occupe le devant de la scène dans les publicités des assureurs qui offrent le produit.

Telle est la possibilité évoquée par James McMahon, président région du Québec du Groupe Financier Horizons.

«Les conseillers ont redécouvert la vie participante en raison de la faiblesse des rendements de la vie universelle et de son coût. Les consommateurs veulent plus de garanties tout en ayant la possibilité de combiner des rendements. Cela explique pourquoi il se vend de plus en plus d’assurances vie avec participation. Par contre, à long terme, les rendements ne seront pas aussi alléchants qu’aujourd’hui. Car les rendements des portefeuilles d’assureurs sont également touchés par la faiblesse des taux», explique James McMahon.

D’après le dirigeant d’Horizons, les barèmes de participation de plus de 6 % deviendront vite intenables. «D’ici trois à cinq ans, ces barèmes pourraient se situer entre 4 % et 4,5 %. Peut-être à 5 %… avec de la chance», dit-il.

Bombe à retardement ?

Bruno Michaud, ex-responsable des ventes chez iA Groupe financier, envisage le pire.

«Voilà où se trouve la bombe à retardement de l’industrie de l’assurance de personnes» dit-il.

En effet, dans le contexte actuel du maintien prolongé des bas taux d’intérêt, il sera impossible, affirme-t-il, de maintenir des barèmes de participation de plus de 6 %.

«Le marketing des assureurs fait que les clients achètent ce produit avec des attentes de rendements élevés. Or, ces attentes sont insoutenables !» prévient Bruno Michaud.

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Pour la période d’un an se terminant à la fin d’août 2019, les fonds distincts traditionnels affichent des rachats nets de 0,8 G$, selon une étude d’Investor Economics (filiale d’ISS Market Intelligence). Au cours des années 2016 et 2017, les fonds distincts affichaient pourtant des ventes nettes de 0,7 G$ et 0,9 G$ respectivement.

Dans le segment des fonds distincts avec garantie de revenu viager (GRV), la tendance des rachats nets s’est maintenue. Pour la période d’un an se terminant à la fin d’août, ils s’élèvent à 3,3 G$. Ils se chiffraient à 1,4 G$ en 2016, à 2,1 G$ en 2017 et à 3,3 G$ en 2018, selon Investor Economics.

Ces rachats nets pour l’ensemble des fonds distincts, traditionnels et avec GRV, ont freiné la progression de l’actif sous gestion (ASG) de ce secteur. À la fin de décembre 2017, l’ASG en fonds distincts toutes catégories s’élevait à 120,1 G$ par rapport à 117,7 G$ à la fin d’août 2019. Résultat : la part des fonds distincts dans l’ensemble des fonds d’investissement canadiens, qui comprend notamment les fonds distincts individuels, les fonds communs de placement (FCP) et les fonds négociés en Bourse (FNB), est passée de 7,4 % en 2016 à 6,9 % en 2018. Et la glissade se poursuit, un creux de 6,6 % ayant été atteint en août 2019, selon Investor Economics.

«Ce qu’il faut retenir, dit Randa Hassanein, analyste senior en assurance chez Investor Economics, c’est que les rachats nets du côté des GRV s’empilent. Ces produits ont des échéances en général de 10 à 15 ans, et on voit que plusieurs produits vendus à l’époque arrivent maintenant à maturité.»

Or, on s’attendrait, avec l’afflux de baby-boomers qui arrivent à la retraite, que les ventes de fonds distincts soient en nette progression. Il n’en est rien. «La tendance démographique devrait les favoriser, reconnaît Randa Hassanein. L’arrivée à la retraite est le moment où les gens acquièrent ces produits.»

L’expérience sur le terrain de Francis Frappier, conseiller en sécurité financière chez Finexia, le confirme. «J’ai des clients dans la soixantaine et ils ne sont pas du tout sensibles aux garanties. Ils jugent qu’ils n’en ont pas besoin et poursuivent avec les fonds communs.»

«On voit dans notre pratique que les conseillers vendent 10 fois plus de fonds communs que de fonds distincts. Pourtant, la plupart ont le double permis [produits d’investissement et produits d’assurance]», ajoute Guy Duhaime, président du Groupe Financier Multi Courtage et lui-même conseiller en sécurité financière.

Rappelons rapidement certains arguments de vente clés des fonds distincts. En premier lieu, ils proposent des garanties de capital à l’échéance et au décès qui vont de 75 % à 100 % du capital investi au départ. En tant que produits d’assurance, et non d’investissement, ils peuvent être insaisissables et peuvent être transférés directement à tout bénéficiaire sans ponction fiscale. «C’est un outil de stratégie fiscale intéressant en situation de succession», fait valoir Francis Frappier.

Faire les frais… des frais

Donc, les ventes stagnent, et tout laisse présager une baisse marquée. Pourquoi ?

L’explication la plus fréquemment mise en avant renvoie à l’importance grandissante des frais et à la montée en popularité des FNB.

«Le déclin vient de la pression à la baisse dans les frais de gestion», explique Guy Duhaime. Quand un client se retrouve face à un produit pour lequel les frais de gestion sont, d’un côté, de 0,25 %, et de l’autre, de 3,25 %, le choix s’impose de lui-même. À moins qu’un investisseur veuille vraiment une garantie de capital, fait ressortir Michel Mailloux, président fondateur du Collège des professions financières. «Si vous avez 75 ans et qu’une compagnie d’assurance est prête à vous donner une garantie de 10 ans, formidable, allez-y !» lance-t-il.

Par contre, le fonds distinct est loin de gagner l’assentiment de Guy Duhaime : «Il est rare qu’un fonds vaille moins que son capital au bout de 10 ou 15 ans», fait-il remarquer. C’est un coup d’oeil que partage Michel Mailloux : «J’espère que nos formations aident à dégonfler [les fonds distincts], affirme-t-il. C’est un produit très niché, bon pour un professionnel ou un entrepreneur, par exemple, parce que le capital est reconnu comme insaisissable. Mais ce privilège d’insaisissabilité est cher !»

De plus, le contexte financier n’accroît guère l’attrait des fonds distincts. «Nous sommes dans un marché boursier en hausse historique ; il est difficile de vendre un produit garanti», soutient Randa Hassanein.

Étonnamment, les compagnies d’assurance semblent peu enclines à défendre leur fief et à promouvoir leurs produits, constate Guy Duhaime. «Elles ne semblent pas monter à bord de cette dynamique de publicité», dit-il, dynamique qui anime les manufacturiers de FNB et de FCP. Pourtant, c’est un produit hautement rentable pour les assureurs, observe Michel Mailloux, qui en fait remarquer le très faible taux de paiement, de l’ordre de 3 % ou 4 %, où les compagnies sont appelées à honorer la garantie de leurs produits.

Ce n’est pas dire toutefois que les assureurs sont inactifs. Quelques-uns, indique Randa Hassanein, ont abaissé les frais de leurs fonds distincts presque au niveau de ceux de leurs FCP, notamment La Capitale, RBC Groupe financier et l’Empire Vie. D’autres ont mis au point pour leurs clients fortunés des produits dont les frais baissent selon le capital investi ; c’est le cas de Desjardins Sécurité financière, l’Assurance vie Équitable et la Canada Vie.

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