Inutiles, de la frime, trompeurs, abus de langage : voilà autant de commentaires exprimés par des conseillers en placement à propos du titre de vice-président. Même certains qui portent un tel titre se réjouissent de l’abandon de ces désignations pouvant fausser les perceptions qu’ont leurs clients de leurs compétences ou réelles fonctions au sein d’une firme de courtage.

« Ça induit en erreur et envoie un faux message. Ce n’est pas parce que tu es un vice-président que tu es compétent », précise un conseiller en placement de la Financière Banque Nationale. « Tout le monde est vice-président, ça ne donne rien ! Et vice-président de quoi ? » s’interroge un conseiller de RBC Dominion.

« C’est un abus de langage. Un vice-président, ce n’est pas quelqu’un qui gagne des concours de vente ! » dit un conseiller de BMO Nesbitt Burns.

« Il est grand temps qu’ils enlèvent ça », déclare un conseiller de Valeurs mobilières Desjardins (VMD).

Les ACVM, qui regroupent les régulateurs provinciaux, estiment également que ces désignations pourraient induire un client en erreur quant aux compétences d’un conseiller, son expérience et sa qualification.

« Ce genre de titre crée de la confusion. On pense que je fais de l’administration, alors que ce n’est pas le cas », confirme un conseiller de Raymond James qui perdra son titre, mais qui se dit satisfait de la décision des régulateurs.

Colette Arcidiacono, fondatrice de Conformité 101, fait écho à ces propos. « Les conseillers qui détiennent de tels titres n’ont pas de fonctions de gestionnaires. Il y a longtemps que les firmes auraient dû y mettre un terme », commente l’ancienne chef d’évaluation des plaintes à l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

Conseillers déçus  

Elle déplore d’ailleurs que ce soient les régulateurs qui aient finalement été obligés de sévir, après avoir pourtant averti depuis longtemps les firmes d’abolir cette pratique injustifiée.

Que les ACVM aient tant tardé à réglementer l’utilisation de ces titres « démontre que ce n’était pas une problématique si importante et qu’il y avait d’autres priorités à traiter dans l’industrie », estime Jean Morissette, ancien président de Services financiers Partenaires Cartier devenu aujourd’hui consultant auprès de firmes de gestion de patrimoine.

Par ailleurs, 8,8 % des conseillers sondés sont insatisfaits de la décision d’abolir ces désignations. « Les titres honorifiques basés sur la production dans une industrie comme la nôtre ont beaucoup de sens. Nous sommes des moteurs actifs dans notre firme et ça devrait être reconnu. Je gère plus qu’un directeur de caisse ! Les régulateurs sont allés trop loin dans leurs correctifs et je suis certain qu’on ne protège pas davantage le public en éliminant ces titres », affirme un conseiller de VMD.

Curieusement, « les conseillers en services financiers ne veulent pas être considérés comme des vendeurs, mais certains ne voient pas d’inconvénient à porter des titres liés aux volumes de ventes », souligne Colette Arcidiacono.

Un conseiller de RBC Dominion croit pour sa part que c’est un titre mérité qui permet de reconnaître l’expérience et l’ancienneté. « C’est géré par un comité de sélection, comme ceux qui deviennent Fellow. On ne te donne pas le titre gratuitement juste parce que tu génères une paye. Il faut les compétences », s’insurge-t-il.

« On travaille depuis longtemps, on dirige des équipes importantes, nous pouvons facilement avoir ce titre », renchérit un conseiller de BMO Nesbitt Burns.

Des conseillers émérites? 

Jean Morissette souligne également que ces titres n’étaient pas seulement accordés pour souligner le volume d’affaires, mais aussi « pour reconnaître que bon nombre de conseillers sont aujourd’hui à la tête d’équipes regroupant plusieurs spécialistes ».

Il ne voit toutefois pas d’inconvénient à les abolir. « C’est un faux débat. Ce serait plus important d’établir des normes de divulgation des compétences et de l’expertise des conseillers afin de permettre à un client de faire un choix avisé quand vient le temps de faire affaire avec une personne qui doit gérer ses avoirs. »

Colette Arcidiacono ne nie pas l’importance de reconnaître le travail des conseillers. Elle suggère simplement aux firmes, en partenariat avec les régulateurs, d’adopter d’autres titres ou désignations. « Le titre de conseiller émérite, par exemple, pourrait très bien refléter l’expérience et les compétences d’un conseiller. Et ce titre pourrait être basé sur différents critères qui ne sont pas en fonction des ventes, mais plutôt comme ceux notamment d’adhérer aux règles de conformité et de bien servir ses clients », propose-t-elle.

Par ailleurs, les 25,5 % de répondants qui ne se disent ni insatisfaits ni satisfaits de la décision des ACVM soulignent que ce débat les laisse indifférents et n’a guère d’importance à leurs yeux. « J’ai moi-même le titre, mais on s’en fout. Ce n’est pas important pour moi », affirme un conseiller de Raymond James. « Je n’ai pas besoin de ça pour m’épanouir dans mon travail », souligne un conseiller de VMD.

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Plusieurs facettes de la pandémie jettent du sable dans l’engrenage de la distribution d’assurance. Difficile de faire rimer distanciation sociale avec prise de sang et test d’urine à domicile.

« Le fait que les firmes paramédicales avec lesquelles tous les assureurs font affaire ne soient pas en service crée une certaine embûche, mais on s’attend à ce que ça se résorbe », souligne Michael Rogers, vice-président, ventes et distribution, réseaux indépendants au Mouvement Desjardins.

Les assureurs ont toutefois révisé leur processus dans certains cas. « Chez Desjardins Sécurité financière, pour les dossiers avec un niveau de prime plus élevé, si le client avait déjà un dossier médical parce qu’il avait déjà fait une demande, ou s’il avait un bilan médical dans une clinique privée avec tous les tests appropriés, même si ce n’était pas fait dans le cadre d’une demande d’assurance, si c’était valide et fait dans la dernière année, on les [ces dossiers] accepte. Avant la COVID-19, on ne l’aurait pas fait », explique Michael Rogers.

De plus, la technologie liée à l’assurance n’est pas aussi évoluée que celle propre au secteur des valeurs mobilières, observe Éric Lauzon . Pour ces raisons, les assurances ont souffert un peu plus. »

Par exemple, chez SFL, alors que la signature électronique via sa plateforme OneSpan est acceptée par l’ensemble des émetteurs de fonds, cette solution ne passe pas chez tous les assureurs. « Il y a des arrimages à faire », dit Michael Rogers.

Amorcer de nouvelles conversations avec des propriétaires d’entreprise dont les affaires tournent au ralenti ou qui subissent une crise de liquidité a constitué un défi pour les conseillers en sécurité financière.

« Toutes sortes d’éléments de consommation ont ralenti. C’est vrai aussi pour l’assurance », dit Denis Dubois, premier vice-président, Gestion de patrimoine et Assurance de personnes au Mouvement Desjardins.

Difficile de prévoir les effets finaux des semaines de confinement, selon Robert Frances, président du conseil et chef de la direction du Groupe financier PEAK : « Puisque nos revenus entrent avec un délai de 45 à 60 jours, les impacts précis de la pandémie sur notre groupe assurance sont encore inconnus. Toutefois, notre groupe assurance dans le domaine médical connaîtra une bonne croissance. »

Chez Investia, les nouvelles affaires en assurance chez son agent général PPI sont encourageantes. « À la quatrième semaine (vers Pâques), le nombre de demandes avait quelque peu diminué, mais s’est depuis rétabli. Le nombre de demandes reçues chaque semaine se rapproche maintenant de celui que nous observions avant l’apparition de la COVID-19 », écrit la haute direction d’iA Groupe financier, société mère d’Investia, dans un courriel.

PPI utilise également une technologie permettant un transfert de documents de façon sécuritaire et conforme. « Les conseillers sont particulièrement sensibles au fait que ce processus ne crée pas de perturbations pour leurs clients. Nous nous apprêtons à lancer un outil de signature électronique qui permettra d’obtenir les approbations des clients et de transmettre des documents de façon transparente et protégée », écrit-on.

La pandémie risque de conscientiser les clients au besoin de s’assurer, selon Denis Dubois : « La crise rend plus concret ce besoin. C’est une trame de fond qui va nous aider. »

Robert Frances abonde dans le même sens : « La pandémie rappelle à tout le monde qu’on est mortel et qu’on a besoin de gérer nos risques. »

Dynamique différente

Pour la distribution de valeurs mobilières, la pandémie n’a pas ralenti les activités. Bien entendu, les revenus des conseillers ont diminué, suivant la baisse des marchés boursiers, mais dans une proportion moindre. Cela découle de la part de titres à revenu fixe dans les portefeuilles.

« Les actifs [de nos clients] n’ont pas baissé autant que le marché. Pour toute l’entreprise, nous sommes presque revenus à notre sommet du mois de février, parce que nos conseillers réussissent à aller chercher de nouveaux clients et des montants d’argent », dit Robert Frances.

Plusieurs conseillers avaient déjà simulé une crise dans le portefeuille de leurs clients, note Robert Frances. La pandémie a testé ces simulations et permis de rééquilibrer les portefeuilles.

Alors que SFL ne pouvait communiquer ses ventes nettes durant les semaines de confinement, Assante s’attendait à un faible effet sur celles-ci.

« Dans l’ensemble, la plupart des clients ont conservé leur répartition de portefeuille existante et ont limité la volatilité en maintenant le cap. Il y a eu une très légère augmentation des rachats nets pour les quatre premiers mois de 2020 par rapport à 2019 », écrit iA Groupe financier.

Du 1er janvier au 25 mai 2020, IG Gestion de patrimoine affiche des ventes nettes de 336 M$ par rapport à 399 M$ pour l’ensemble de l’année 2019. « Aujourd’hui, nous sommes capables de faire des affaires virtuellement avec tous nos clients et même d’amener un nouveau client sur notre plateforme », explique Claude Paquin, président, Québec, de IG Gestion de patrimoine.

Toutefois, établir une relation de confiance avec les gens dans un tel contexte a ses limites malgré les divers outils, dont la vidéo-conférence, d’après lui : « créer cette relation de confiance est plus long. »

Chose certaine, la crise a accéléré l’adoption de technologies mobiles par les conseillers. IG a devancé la mise en place de fonctionnalités technologiques afin de pouvoir y arriver. « On a ajouté en trois mois plusieurs des fonctionnalités qu’on avait prévues pour les 12 ou 24 mois à venir », résume Claude Paquin.

Chez PEAK, « on a lancé beaucoup de technologies pour les tester, que ce soit de la vidéo-conférence avec les clients, du chat, ou des outils de suivi de gestion de projet », dit Robert Frances.

La crise a malheureusement mis sur la sellette les conseillers dont la considération des besoins de planification financière des clients n’était pas la force, ce qui a créé des occasions pour ceux qui excellent sur ce plan, selon Éric Lauzon. De plus, elle risque d’accroître l’efficacité des conseillers, ceux-ci pouvant rencontrer virtuellement davantage de clients en une journée, dit-il : « Plein de conseillers remettent en question leur modèle d’affaires en ce moment. Dans les six prochains mois, le nombre de rencontres dans les bureaux des conseillers et dans les maisons des clients diminuera au minimum de 30 %. »

Les bons conseillers tireront parti des liquidités des clients, d’après Denis Dubois : « Les gens sont plus prudents. Il y a beaucoup d’épargne dormante dans le système. »

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Dans le cadre du Baromètre de l’assurance 2019, Finance et Investissement a demandé à des conseillers en sécurité financière de déterminer, pour les produits d’assurance vie, de prestations du vivant et de rente, la compagnie d’assurance qui offre la meilleure rémunération aux conseillers.

« C’est pas mal standard dans le marché », a répliqué un répondant au sondage en ligne qui a été mené en mai et juin 2019. Un autre précisait : « Les pourcentages sont pas mal égaux ». Un répondant situe la question au niveau des assureurs : « C’est pareil d’une firme à l’autre », a-t-il dit, ce à quoi un participant a ajouté : « Tout le monde reçoit la même rémunération » et un autre : « tout est identique ». Enfin, « c’est très compétitif », a résumé un autre sondé.

« Je suis étonné que les gens disent que tout est pareil, car il y a beaucoup de variables », commente François Blanchet, vice-président, développement des affaires provinciales, chez Aurrea Signature.

Même son de cloche de la part de Guy Duhaime, un vétéran qui est président du Groupe Financier Multi Courtage : « Il est vrai que les produits sont plus égaux qu’ils ne l’ont été, mais il y a encore d’importantes disparités, que ce soit pour une police temporaire, vie entière, universelle ou d’invalidité. »

Dans le domaine des produits d’assurance, les niveaux de rémunération sont si nombreux qu’ils introduisent une complexité toute spécifique.

Comptables déroutés

En fait, le secteur de la rémunération est si complexe, indique Guy Duhaime, que « j’ai des comptables qui travaillent chez nous depuis 10 ans et qui ne comprennent toujours pas la rémunération ». Il arrive souvent que ces derniers fassent des erreurs de calcul non négligeables en jonglant avec les cinq variables importantes que sont la commission de base, le bonus de vente, la commission de suivi, la bonification de performance et le bonus de fidélité.

À la rigueur, on peut considérer qu’entre produits de même type la rémunération est relativement uniforme, tout particulièrement sur le plan de la commission de base. « Dans des produits similaires, il n’y a pas de grandes différences, reconnaît François Blanchet. Par exemple, une police permanente va offrir une commission de base de 50 %, une autre de 55 %. »

Un tel écart de cinq points de pourcentage ne fera pas beaucoup de différence dans la recommandation d’une police, qu’elle provienne d’un assureur ou d’un autre. Toutefois, entre produits différents, l’éventail de cette commission de première année peut varier sensiblement, allant de 35 % à 65 %. Les écarts sont aussi importants quand on considère le bonus de vente, qui peut s’étaler de 130 % à 170 % de la commission de base. Autre différence majeure que souligne François Blanchet : « Certaines compagnies fonctionnent sans bonus de vente. »

Ces modèles de rémunération rendent perplexe, juge Guy Duhaime : « Tout a été opaque dans notre domaine. Allez expliquer à un client qu’une prime de 1 000 $ donne au représentant une commission de 1 200 $. C’est pour ça que les assureurs se battent pour que les lois sur la divulgation de frais ne passent pas. »

À ces deux types de rémunération s’ajoutent les commissions de suivi et les bonifications de performance. Pour les premières, les taux varient de 3 % à 15 %, indique Caroline Thibeault, directrice générale du Groupe SFGT. Ces commissions peuvent s’échelonner sur la durée de vie de la police, sur 10 années ou seulement sur 5, parfois fixes, parfois décroissantes.

Les bonifications de performance ne relèvent pas des assureurs, mais se négocient entre l’agent général et les cabinets qu’il sert. Au départ, « la plupart des assureurs vont verser 200 % à l’agent général, dit Caroline Thibeault, qui fait varier la bonification aux cabinets selon le volume annuel qu’ils produisent. Cela oscille en général entre 150 % et 185 %, mais d’autres versent seulement 100 %. » Ces disparités importantes dépendent du niveau de services que donne l’agent à ses cabinets (référencement, conseil fiscal, comptabilité, etc.). Plus le niveau de service est faible, plus la bonification est élevée.

Dernier facteur, la bonification de fidélité, qui peut croître année après année. « Certains assureurs offrent des bonus de fidélité, fait ressortir Caroline Thibeault. Pour se qualifier, les représentants doivent atteindre un certain seuil de ventes. S’il est atteint, le bonus de la première année va être de 10 %, celui de la deuxième, de 15 %, celui de la troisième, de 20 %. »

Conflits d’intérêts potentiels 

Ce modèle de rémunération à paliers multiples expose à des conflits d’intérêts potentiels. Par exemple, Guy Duhaime relève la tentation d’inciter les clients à changer de police d’assurance pour permettre au conseiller d’étoffer sa rémunération. « Des commissions à long terme de 1 % ou 2 %, ça ne tient pas la route, dit-il. Sur une prime de 700 $, ça donne un revenu de 7 $ par année. C’est dérisoire. »

Or, un conseiller doit quand même continuer de donner du service au client et la tentation peut être grande de faire annuler la police pour aller chercher tous les bonus alléchants rattachés à une nouvelle vente. Cependant, inciter des clients à changer leur police est contraire à la déontologie et est dénoncé dans l’industrie, mais « on s’est fait dire par des assureurs de laisser tomber les polices », dénonce Guy Duhaime.

Autre conflit potentiel : entre une police temporaire qui offre un bonus de base de 40 % et une police permanente qui en offre un de 60 %, avec la cascade de rémunérations liées qui s’enchaîne, « le conseiller qui travaille davantage pour sa poche que pour le bien de son client pourrait facilement recommander le deuxième produit », soutient François Blanchet.

Même son de cloche concernant les bonus de fidélité. Un conseiller peut être très tenté de concentrer ses produits auprès d’assureurs avec lesquels il peut travailler à maintenir les seuils de qualification nécessaires, même si les produits associés ne correspondent pas très bien aux besoins de ses clients. « S’il y a un conflit d’intérêts potentiel, il serait là », note Caroline Thibeault.

Devant toutes ces différences de rémunération, c’est un mythe de croire, comme l’a affirmé un répondant au sondage, que « c’est partout pareil ».

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Le chantier est ouvert

Investia Groupe financier recommande à ses conseillers de « se concentrer sur un nombre plus limité de fonds ». « Il est illusoire de penser qu’un représentant pourrait connaître adéquatement des dizaines et des dizaines de FCP différents, signale Pierre Picard, porte-parole d’Investia. Afin que nos représentants connaissent bien les produits qu’ils présentent aux clients, Investia leur recommande de se concentrer sur un nombre plus limité de fonds, qui leur seront familiers, et ce, peu importe les manufacturiers de ces produits. »

Pour sa part, le Groupe Cloutier privilégie une approche moins directe. « Le Groupe Cloutier ne dirigera pas la circulation. Rien n’oblige les conseillers indépendants à limiter le nombre de fonds en portefeuille », dit Robert Lachance, vice-président, ventes, investissements et retraite.

Ce vétéran de l’industrie précise que le Groupe Cloutier encourage ses conseillers « à privilégier quelques fournisseurs avec lesquels ils ont de bonnes relations d’affaires. On en discute lors de formations. Nos représentants reçoivent aussi de courtes listes de fonds recommandés. Je le répète, rien n’oblige nos représentants à limiter le nombre de fonds et de manufacturiers. C’est un chantier, un work in progress », évoque Robert Lachance.

Consultant en construction de portefeuille, Jean Maltais affirme que la liberté d’action des conseillers doit être maintenue coûte que coûte. « Aucune instance ne devrait obliger les représentants à limiter le nombre de fonds et de manufacturiers avec lesquels ils peuvent faire affaire. La liberté de l’offre est une garantie de concurrence. La concurrence fait baisser les frais, ce qui ultimement procure de meilleurs rendements », affirme celui qui préside sa société-conseil, Finalytix.

Jean Maltais met toutefois les conseillers en garde contre les effets de mode ou de nouveauté. « Trop de conseillers achètent la saveur du jour à la suite de présentations de wholesalers [démarcheurs]. À un moment donné, c’était les fiducies de revenus, les infrastructures, etc. Il n’est pas rare qu’un conseiller d’expérience ayant 200 clients se retrouve avec plus de 10 familles de fonds et plus de 200 produits différents. C’est ingérable et ça peut nuire à la performance des portefeuilles des clients », dit cet ancien analyste de portefeuille pour Fonds Dynamique.

Le transfert de clients et l’achat de blocs d’affaires alimentent également la tendance à l’expansion du nombre de fonds en portefeuille. « On se trouve alors à augmenter automatiquement le nombre de fonds. Il faut ensuite rationaliser, mais ça prend du temps à cause de facteurs comme les frais de sortie et le déclenchement des gains en capital », signale Jean-François Rémillard, vice-président, Investissements chez MICA Cabinets de services financiers.

De façon globale, les dirigeants de réseaux que Finance et Investissement a joints insistent beaucoup sur la liberté de choix des conseillers indépendants.

« La question de la limitation du nombre de fonds touche ma raison d’être. Chez nous, les clients ont le choix et doivent continuer à avoir le choix », affirme le président fondateur du Groupe Financier Multi Courtage, Guy Duhaime.

Président de Financière S_Entiel, Dominic Demers transmet un message identique : « Je veux laisser mes conseillers complètement autonomes », dit-il.

Chez MICA, le point de vue est similaire : « Chaque client est différent. Avoir plus de choix et plus d’options favorise les intérêts des consommateurs », signale Jean-François Rémillard.

Lorsqu’on cogne à la porte de Merici Services Financiers, son chef de la conformité, Maxime Gauthier, donne le même son de cloche : « En investissement, il faut toujours avoir plus d’options que moins. »

La réglementation 

En revanche, les changements réglementaires incitent les réseaux et les conseillers à étudier les enjeux d’un peu plus près.

« La réglementation va de plus en plus dans le sens de la connaissance du produit, la fameuse règle du Know Your Product. Il faut s’y préparer », estime Robert Lachance, du Groupe Cloutier.

Dominic Demers évoque la possibilité qu’on « demande éventuellement [aux courtiers] d’être davantage responsables du travail des conseillers ». Si ce scénario se réalisait, ce ne serait pas sans heurts.

« Ma crainte, dit Maxime Gauthier, c’est qu’une bonne intention initiale se transforme en son contraire. Où s’arrêtera-t-on si l’on force les réseaux à diminuer leur offre ? On pourrait favoriser la concentration de l’offre et les conflits d’intérêts au sein des réseaux ayant des liens avec des manufacturiers de fonds. »

Le président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF), Flavio Vani, pose un autre regard. « À titre de professionnel, je dois connaître les caractéristiques des fonds et les proposer en fonction du profil de chaque client. Un prospectus bien rédigé devrait être suffisant. Cela permettrait de proposer une très large palette de fonds d’investissement. Sans limitation, sinon on freinerait l’innovation », dit-il.

Marc Dubuc, ex-directeur principal, stratégie marketing et gestion de l’offre du manufacturier de fonds Fiducie Desjardins, estime que les manufacturiers de fonds devraient produire une meilleure documentation. « Les conseillers ont besoin d’avoir du matériel plus lisible et mieux ciblé sur les éléments pertinents à la connaissance du produit », dit celui qui est maintenant représentant en épargne collective chez Services en placements Peak.

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