Rappelons que, dans le tableau ci-dessous, pour chaque critère d’évaluation, un répondant devait désigner la ou les compagnies d’assurance qui, selon lui, se démarquent dans le groupe d’assureurs avec lesquels il fait personnellement affaire. Un conseiller ne pouvait pas noter un assureur dont il ne distribuait pas les produits. Le tableau reflète les avis des conseillers non rattachés à une agence de carrière et qui distribuent les produits de plus d’un assureur.

Lire le texte principal : Assureurs qui continuent de briller

Par rapport à ses pairs dans la catégorie des rentes et des fonds distincts, iA a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes auprès des conseillers faisant affaire avec elle à un critère donné (8 critères) en 2024. DSF lui succède à ce chapitre, avec une première place pour un critère.

En étendant l’analyse aux trois assureurs ayant obtenu la plus forte proportion de votes par les conseillers, iA obtient 8 places sur le podium. Elle est suivie de Beneva (7 podiums), Empire Vie (4 podiums) et DSF (3 podiums).

iA s’illustre pour sa gamme de contrats de fonds distincts, 51 % des répondants la désignant comme parmi les meilleures. On relève la quantité et le choix des fonds ainsi que ses outils multiples. « La plateforme d’iA est conviviale. Elle offre les meilleures garanties au décès avec possibilité de revalorisation annuelle », dit un sondé. « iA sont faciles à joindre en ligne et par téléphone. Leur logiciel est simple à utiliser et facile de navigation », dit un autre.

Par contre, d’autres assureurs sont louangés par des répondants. « Je choisis Manuvie pour son offre de fonds gérés activement et ses fonds parmi les plus performants », dit un sondé. « Avec Assomption Vie et iA, une ouverture de comptes peut être faite en moins de 7 min », ajoute un autre. La facilité technologique reste un élément distinctif qui peut avantager un assureur par rapport à ses pairs, tout comme la gamme de services au conseiller.

Pour ce qui est des fonds distincts, certaines garanties ou l’importance des frais des fonds distincts peuvent faire pencher la balance en faveur d’une compagnie d’assurance. « Pour les comptes d’investissement de Beneva qui limite les frais de gestions et permet de verser 100 % des primes versées si un décès survient avant 75 ans. RBC est également un bon choix », dit un conseiller sondé.

« RBC a accès à RBC GAM, qui est l’un des plus grands, des plus solides et des plus talentueux gestionnaires d’actifs au pays. Grâce à cette envergure, ils sont en mesure d’offrir des ratios de frais de gestion (RFG) que d’autres sociétés ne proposent habituellement qu’à des clients fortunés. Beneva, pour sa part, se distingue par ses partenariats avec les noms les plus reconnus et les plus populaires de l’univers des fonds communs de placement, tout en maintenant des frais comparables. Toutes les autres affichent, à mon avis, des frais trop élevés et des rendements insuffisants », estime un sondé.

De plus, 50 % des sondés l’ont aussi nommée comme étant parmi les meilleures sur le plan des outils technologiques et des services de soutien afin de réaliser des opérations électroniques. Encore une fois, nombreux sont ceux qui apprécient les outils technos d’iA et certains, ceux de Beneva et RBC.

Pour le nouveau critère d’évaluation portant sur la flexibilité des souscriptions selon les profils des clients, iA devance aussi ses concurrentes avec 39 % de votes en sa faveur.

« On peut souscrire des fonds distincts jusqu’à un âge plus avancé chez Canada Vie, mais les options d’investissement sont tout de même plus larges chez iA », dit un sondé.

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Guillaume Poulin-Goyer, rédacteur en chef adjoint, a compilé et analysé les données. Seuls les répondants possédant le permis de conseiller en sécurité financière pouvaient participer au sondage.

Au total, 444 conseillers ont été sondés entre le 3 juin et le 9 août 2025. Un quart (24 %) des conseillers interrogés ont affirmé appartenir à un réseau exclusif ou encore faire partie d’un réseau carrière d’une société d’assurance.

Nous avons insisté auprès des répondants sur le caractère confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence. Lors de l’analyse des résultats, nous avons conservé les participants ayant répondu « Ne sait pas » aux questions concernant les meilleurs offres, outils et services provenant des assureurs.

Pour l’évaluation des agences en assurance par les conseillers, nous avons considéré les répondants ayant entretenu au moins une année de relation avec cette agence.

Ce sondage n’a aucune prétention scientifique et a pour objectif de mieux saisir le portrait de l’industrie de l’assurance au Québec, de ses manufacturiers et de ses réseaux de distribution. Merci d’ailleurs aux différents cabinets de services financiers qui nous ont aidés à la diffusion de ce questionnaire.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

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Rappelons que, pour chaque critère d’évaluation, un répondant devait désigner la ou les compagnies d’assurance qui, selon lui, se démarquent dans le groupe d’assureurs avec lesquels il fait personnellement affaire. Un conseiller ne pouvait pas noter un assureur dont il ne distribuait pas les produits. Le tableau reflète les avis des conseillers non rattachés à une agence de carrière et qui distribuent les produits de plus d’un assureur.

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Par rapport à leurs pairs dans la catégorie de l’assurance à prestations du vivant, iA, RBC et Financière Sun Life (FSL) ont obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes auprès des conseillers qui faisaient affaire avec cet assureur à un critère donné (7, 1 et 1 critères d’évaluation respectivement) en 2025.

En étendant l’observation aux trois assureurs ayant obtenu la plus forte proportion de votes par les conseillers, iA arrive en tête (9 places sur le podium), mais partage cette dominance avec Desjardins sécurité financière (DSF) (8 podiums également). Ils sont suivis par RBC (6 podiums), FSL (2 podiums) ainsi que Humania et Canada Vie (1 podium chacun).

RBC s’illustre au chapitre de sa gamme de produits d’invalidité, car 71 % des conseillers qui traitent avec elle la désignent comme étant parmi les meilleures, iA venant ensuite, à hauteur de 35 %.

Nombre de répondants apprécient la gamme de produits garantis, les options de rabais, le service aux conseillers ainsi que les définitions des contrats de RBC. « RBC en invalidité a de sérieux avantages, de par la structure ou de par les rabais d’association », dit un sondé.

Par ailleurs, FSL s’illustre en tête pour la meilleure gamme de produits d’assurance maladies graves (45 %), suivi de DSF (39 %).

Pour les meilleurs outils et soutiens afin de réaliser des opérations électroniques et transmettre de l’information aux conseillers, iA reste en tête cette année, tout comme en 2024. Certains répondants apprécient la facilité d’utilisation de la plateforme d’iA.

iA obtient aussi le plus grand nombre de votes favorables pour le nouveau critère de la meilleure flexibilité des souscriptions en fonction des profils des clients, dans un paysage sans assureur dominant par rapport aux autres.

« J’apprécie la facilité de la plateforme électronique d’iA », dit un répondant. D’autres soulignent la diversité de produits offerts par cet assureur. « Je choisis Empire Vie pour sa réponse immédiate lors de la souscription », dit un troisième. « Pour UV, la tarification est efficace », dit un autre sondé.

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Rappelons que, pour chaque critère d’évaluation, un répondant devait désigner la ou les compagnies d’assurance qui, selon lui, se démarquent dans le groupe d’assureurs avec lesquels il fait personnellement affaire. Un conseiller ne pouvait pas noter un assureur dont il ne distribuait pas les produits. Le tableau reflète les avis des conseillers non rattachés à une agence de carrière et qui distribuent les produits de plus d’un assureur.

Lire le texte principal : Assureurs qui continuent de briller

Par rapport à ses pairs, UV est la compagnie d’assurance qui a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui traitaient avec cet assureur à un critère (5 critères) lié à l’assurance vie en 2025. Empire Vie et iA la suivent à ce chapitre, car elles sont gagnantes dans trois critères d’évaluation et deux critères, respectivement. Pour le trio d’assureurs, il s’agit d’un score semblable à celui affiché l’an dernier.

En élargissant l’observation aux trois assureurs ayant obtenu la plus forte proportion de votes favorables des conseillers, iA prend la tête (10 places sur le podium). Elle est suivie d’UV (9 podiums), d’Empire Vie (7 podiums), puis de Desjardins sécurité financière (DSF) (3 podiums), Financière Sun Life (FSL) (2 podiums) et RBC, Humania et Manuvie (1 podium chacune).

Pour le marché des familles, Empire Vie s’illustre au chapitre des meilleures gammes de produits temporaires et permanents, distançant les quatre assureurs suivants, lesquels obtiennent des résultats serrés entre eux. Pour le marché des professionnels et gens en affaires, RBC prend la tête du classement de la meilleure gamme de temporaires dans un classement où les cinq meneurs ont des résultats très près les uns des autres. FSL domine le classement des permanentes pour les professionnels, alors que les trois suivants sont au coude à coude.

Pour la meilleure gamme de produits d’assurance vie sans examen médical, UV et Canada Protection Plan se livrent encore cette année une chaude compétition en tête, devançant leurs concurrents dans les perceptions des répondants.

À l’instar de l’an dernier, iA prend la tête de la catégorie des meilleurs outils et services de soutien afin de réaliser des opérations électroniques et transmettre de l’information aux conseillers, cabinets et clients. Elle dispute sa place avec Empire Vie et UV pour ce critère. On observe un scénario semblable pour le nouveau critère d’évaluation de la meilleure flexibilité des souscriptions en fonction des profils des clients.

Pour le critère des meilleurs outils afin de réaliser des opérations électroniques, plusieurs répondants jugent que la plateforme EVO est « très simple et efficace ». « iA offre une foule d’outils très pertinents. EVO permet de tout faire simplement et rapidement », ajoute un répondant.

« Presque toutes les transactions peuvent être effectuées sur le portail d’iA ou sa plateforme électronique. Les messages peuvent être envoyés par messagerie sécurisée. C’est la meilleure plateforme pour suivre les activités quotidiennes et les dossiers clients, et elle permet de mettre facilement à jour les informations des clients ainsi que de demander des modifications aux contrats existants. »

Quant à UV et Empire Vie, des sondés saluent leurs plateformes à jour, intuitives, efficaces et faciles d’utilisation. « Avec Empire, j’ai des réponses rapides et un soutien technique disponible », dit un sondé.

Pour ce qui est du critère relatif à la flexibilité des souscriptions, certains des répondants apprécient la possibilité de s’entretenir avec le tarificateur de quelques assureurs, dont Canada Vie, Assomption Vie et RBC.

« Avec UV, beaucoup de cas passent rapidement qui auraient été refusés ou surprimés ailleurs », dit un sondé. « RBC et Sun Life sont les plus solides pour les [problèmes de santé] difficiles », ajoute un autre conseiller répondant.

« Avec Assomption Vie, pas besoin de transmettre des informations supplémentaires par le biais de notre agent général. La souscription comprend une section où on peut ajouter des informations de plus, à même la proposition électronique. Peu d’assureurs offrent cette fonction pourtant importante ! », juge un autre sondé.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

Bon nombre de conseillers en sécurité financière perçoivent favorablement iA Groupe financier (iA), Desjardins sécurité financière (DSF), Empire Vie, UV Assurance, RBC Assurances et Beneva, d’après le sondage en ligne mené dans le cadre du Baromètre de l’assurance 2025.

À cette occasion, les sondés ont donné leur appréciation des compagnies d’assurance avec lesquelles ils faisaient affaire, parmi une sélection des 27 plus importantes sur le plan des parts de marché au Canada.

Pour chaque critère d’évaluation, un répondant devait désigner la ou les compagnies d’assurance qui, selon lui, se démarquent dans le groupe d’assureurs avec lesquels il fait personnellement affaire. Un conseiller ne pouvait pas noter un assureur dont il ne distribuait pas les produits. Le tableau reflète les avis des conseillers non rattachés à une agence de carrière et qui distribuent les produits de plus d’un assureur.

À l’instar des résultats du Baromètre de 2024, en 2025, iA est l’assureur qui a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui faisaient affaire avec lui à un critère donné. Les répondants ont ainsi été plus enclins à l’élire pour 17 critères d’évaluation sur les 30 présentés dans le tableau ci-dessous. UV, Empire Vie, Financière Sun Life (FSL) et Manuvie les suivent à ce chapitre, avec la probabilité la plus élevée à cinq critères, trois critères, deux critères et deux critères, respectivement. Cette performance d’iA s’explique par sa dominance dans le segment qui se rapporte aux rentes et aux fonds distincts ainsi que par certains critères dans le secteur de l’assurance prestations du vivant.

Le tableau montre également qu’iA a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée ou la deuxième ou la troisième proportion les plus élevées de votes favorables auprès des conseillers qui traitaient avec elle à un critère d’évaluation donné.

Ainsi, pour 27 critères d’évaluation, iA mérite l’or, l’argent ou le bronze, une performance remarquable. DSF la suit avec une première, une deuxième ou troisième place à 14 critères. Empire Vie, UV, RBC et Beneva figurent sur le podium pour 11 catégories, 9 catégories, 8 catégories et 7 catégories, respectivement.

De plus, iA est également la compagnie d’assurance la plus susceptible de recevoir la meilleure note auprès des conseillers non rattachés qu’elle sert, tous critères d’évaluation confondus. L’assureur a donc des activités diversifiées pour lesquelles les représentants qui offrent ses produits le perçoivent bien. Empire Vie, DSF, UV, RBC et FSL arrivent aux rangs suivants sur le plan de cette probabilité, tous critères confondus.

À l’instar de l’an dernier, le tableau ci-dessous présente uniquement les assureurs, en ordre décroissant, qui sont les plus susceptibles d’être désignés comme les meilleurs à un critère d’évaluation donné par le sous-groupe de représentants en assurance de personnes non exclusifs qui font affaire avec cet assureur. Cette probabilité diffère d’un critère à l’autre. Pour les premiers rangs, elle varie de 27 % à 71 %, même si elle est le plus souvent entre 35 % et 45 %. Pour beaucoup d’éléments évalués, les résultats sont souvent serrés en tête ou en queue de peloton, si bien que tous les assureurs qui figurent dans le tableau sont méritants.

Découvrez les faits saillants du secteur de l’assurance vie dans ce texte : Assurance vie : UV et Empire se distinguent

Découvrez les faits saillants du secteur de l’assurance à prestations du vivant dans ce texte : Prestations du vivant : trio d’assureurs en tête

Voyez les résultats du secteur des contrats de rentes et fonds distincts dans ce texte : Contrats de rente : lutte à quatre

Profil des conseillers

En 2025, en moyenne, les conseillers faisaient affaire avec 9,4 assureurs différents, ce qui est semblable à l’an dernier et près du sommet de 2023 (9,8). En effet, de 2015 à 2019, le nombre moyen d’assureurs avec lesquels un conseiller traitait était passé de 7 à 5,2, baissant sensiblement d’année en année. En 2020, il y a eu un renversement de tendance. Cette moyenne s’est alors établie à 7,8 assureurs, alors qu’elle se chiffrait en 2021 à 8,1 assureurs.

Parmi le sous-groupe de conseillers qui ne sont pas rattachés de manière exclusive à un réseau de distribution, le nombre moyen d’assureurs par conseiller est de 10,4 en 2025, ce qui est assez stable depuis 2022, par rapport à 9,7 en 2021 et à 9,1 en 2020.

En 2025, parmi le groupe des conseillers « indépendants », 45 % tirent 50 % ou plus de leurs revenus bruts en assurance d’un même assureur, iA, Empire Vie, Manuvie, DSF, Beneva et Canada Vie étant les plus susceptibles de recevoir la part du lion de ces revenus. Cette proportion est en progression par rapport à l’an dernier.

Par ailleurs, les représentants non exclusifs sondés utilisent en plus grand nombre les produits de Canada Vie, suivi en ordre décroissant des produits de Manuvie, de RBC, d’iA, d’Empire Vie, de Beneva et d’Humania.

Pour tout le groupe des conseillers non rattachés, la proportion moyenne du revenu brut en assurance provenant d’Empire était de 14,4 %, d’iA, de 14,2 %, de Manuvie, de 10,2 %, de Beneva, 9,2 %, de RBC, de 8,2 %, de Canada Vie, 7,9 %, et de FSL, 6,5 %.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

D’entrée de jeu, Jean Morissette, consultant auprès de l’industrie des services financiers, relativise la situation : « Un type qui commence avec zéro autonomie financière, c’est le cas d’une foule de professionnels. »

Le dilemme de privilégier la prospection par rapport au service à la clientèle est davantage un problème pour ceux qui commencent à titre de représentants en assurance de personnes. Souvent, ceux-ci obtiennent une rémunération accélérée, aussi connue comme la structure des commissions high and low, pour laquelle un représentant reçoit la majorité de sa rémunération l’année de la vente et très peu les années suivantes. Cette structure favorise le développement et les nouvelles ventes avant le service.

« Pour le conseiller qui a déjà une clientèle établie, soutient Christian Laroche, consultant stratégique en distribution de services financiers, les commissions (accélérées) ont moins d’impact. » En effet, celles-ci se mélangent aux autres sources de revenus reçues du conseiller expérimenté par ailleurs, et leur influence est ainsi moindre. De plus, il est possible qu’un conseiller établi choisisse d’être rémunéré en assurance sous forme de commissions nivelées, pour laquelle la rémunération est répartie dans le temps sous forme de commission de suivi ou de service.

« Le conseiller qui avance en âge, il a avantage à hausser ses commissions de service, qui vont augmenter la valeur de son bloc d’affaires. »

Le problème reste entier, reconnaît le spécialiste, tant que le modèle de rémunération ne changera pas. Quelle solution serait la meilleure ? Un nivellement des commissions, comme on l’a implanté dans le secteur des fonds communs. « Devrions-nous aller vers les honoraires plutôt que les commissions ? ajoute-t-il. Peut-être. C’est un problème, et c’est le régulateur qui devra le régler, car ce ne sont pas les assureurs qui vont le faire. En tous cas, c’est dans le collimateur. Le modèle high and low est menacé. »

Jean Morissette insiste : un conseiller doit offrir une diversité de services et combiner assurance, fonds distincts et fonds d’investissement, planification de la retraite, ce qui permet de bénéficier de différents modèles de rémunération. « Si on fait seulement de l’assurance, il y a de grandes chances qu’il y ait un autre conseiller qui va avoir une offre plus large et ramasser le tout. C’est une question d’être intéressant pour un client. »

Le vétéran fait également une mise en garde. « Prioriser le développement au détriment de sa clientèle en place, c’est la plus grosse erreur à faire. Les nouveaux clients viennent surtout de [recommandations] des clients existants. Si on s’occupe bien de nos clients, c’est eux qui vont nous amener la majeure partie de nos nouveaux prospects. »

La bonne nouvelle est que le conseiller sondé qui met en lumière le dilemme entre la prospection et le service après-vente sait comment bien faire ce dernier, même s’il trouve cela difficile. Figurent au nombre des actions la mise à jour des dossiers clients, l’analyse des besoins financiers et la communication avec ses clients pour vérifier si leurs besoins ont changé. « On peut simplement leur offrir une rencontre pour effectuer un récapitulatif de leurs produits et leur rappeler ce qu’ils ont et pourquoi », ajoute le répondant.

Les assureurs québécois, pour leur part, enregistrent une meilleure année encore avec une hausse de 5,3 % en 2024 par rapport à l’année précédente, après celle de 15,3 % en 2023. C’est leur dixième année de croissance consécutive. Sur les 70 assureurs que suit l’AMF, 13 sont québécois, détenant la part du lion du marché dans une proportion de 59,2 %, une hausse de 1,2 point de pourcentage par rapport à 2023, alors que 37 assureurs canadiens se partagent une part de 40 % (part en diminution de 1,2 point) et 20 assureurs étrangers, une part de 0,8 %.

En 2024, tous les secteurs affichent des hausses annuelles de leurs primes directes souscrites au Québec, sauf celui des rentes individuelles. Les augmentations sont de 7,4 % pour le secteur de l’assurance accidents et maladie collective, 5,5 % pour l’assurance vie individuelle, 2,3 % pour l’assurance accidents et maladie individuelle, 0,8 % pour l’assurance vie collective, et 1,7 % pour les rentes collectives. Le secteur des rentes individuelles, quant à lui, présente une diminution de ses primes de 6,5 %.

Dans cinq des six secteurs d’activité, les assureurs québécois dominent pour les primes directes souscrites, sauf dans le secteur des produits d’assurance vie individuelle. Le secteur des rentes individuelles est celui où la mainmise des acteurs québécois est la plus forte, leur part de marché s’établissant à 85,4 %. Ici, la part du lion revient à l’Industrielle Alliance-Vie, avec des primes directes souscrites de 2,7 milliards de dollars (G$), ce qui lui vaut une part de marché de 69,7 % du sous-secteur des rentes individuelles.

Viennent ensuite les rentes collectives (78,3 %) où l’Industrielle Alliance-Vie domine encore, ses primes de 2 G$ lui réservant une part de marché de 61,4 % de ce sous-secteur. Suivent l’assurance accidents et maladie collective et l’assurance vie collective (toutes deux à 59,7 %), et l’assurance accidents et maladie individuelle (49,4 %). Seul le secteur de l’assurance vie individuelle est dominé par les assureurs canadiens, leur part de marché s’élevant à 68,1 %.

La concentration du marché s’est accrue en 2024 chez les quatre principaux assureurs, qui accaparent maintenant 69,6 % du marché au Québec, comparé à 68,9 % en 2023 et 68,1 % en 2022. Les dix premiers assureurs monopolisent 92,3 % du marché, un léger fléchissement par rapport à 93 % en 2023 et 92,7 % en 2022.

En tout, six des 10 principaux acteurs en termes de primes directes souscrites au Québec accusent de légères baisses dans leur part de marché en 2024 par rapport à 2022. Leurs diminutions semblent profiter à iA Groupe financier, dont la part de marché est passée de 22,4 % en 2022 à 25,7 % en 2023, puis à 26,9 % en 2024. Mouvement Desjardins, deuxième au palmarès, a vu sa part fléchir, mais à peine, de 15,4 % en 2022 à 15,2 % en 2024.

De 2022 à 2024, Beneva a vu sa part de marché passer de 16 % à 14,8 %, Sun Life, de 14,4 % à 12,7 %, Manuvie, de 8,7 % à 8,2 %, Great-West, de 10 % à 8,2 %. La Banque Royale du Canada a fait une légère avancée, de 2 % en 2022, sa part de marché est passée à 2,5 % en 2024.

La montée de l’Industrielle Alliance-Vie s’avère toujours aussi irrésistible, ses primes directes souscrites au Québec s’élevant à 6,73 G$ en 2024. L’assureur est suivi par Desjardins Financière, avec des primes de 3,8 G$ en 2024, Beneva (3,7 G$) et Sun Life du Canada (3,2 G$).

L’Industrielle Alliance-Vie perd son premier rang quand on retient les primes directes souscrites récoltées uniquement en assurance vie individuelle. À ce chapitre, iA arrive au troisième rang avec des primes de 908 M$ derrière les 946 M$ de Canada sur la Vie et les 1,2 G$ de la Sun Life. Manuvie, Desjardins Financière et Beneva occupent les rangs suivants avec des primes souscrites en assurance vie individuelle de 772 M$, 500 M$ et 241 M$, respectivement.

Par ailleurs, les résultats financiers des assureurs qui font affaire au Québec sont bons. Une baisse des activités d’assurance de 6,9 % en 2024 par rapport à 2023, pour un total de 9,1 G$ en 2024, est largement compensée par une augmentation des résultats d’investissement nets de 403 %, passant de 1,3 G$ en 2023 à 6,3 G$ en 2024. L’actif total de l’industrie se situait en 2024 à 1,32 billion de dollars, celui des fonds distincts s’élevant à l’intérieur de ce total à 517 G$.

Le rapport de l’AMF ne le précise pas, mais cette hausse des résultats d’investissement ne correspond pas uniquement à un taux de rendement de 14,1 %, en baisse par rapport au taux de 14,9 % en 2023, mais plus probablement à une injection de capital frais. Au final, l’industrie affiche un bénéfice net de 15,6 G$ en 2024, une hausse de 10,5 % par rapport à l’année précédente.

La solvabilité demeure solide. L’évolution du ratio total de capital moyen pour les cinq dernières années confirme que les assureurs de personnes au Québec « restent bien capitalisés, avec des ratios largement supérieurs au seuil minimal de 90 % », indique le rapport de l’AMF. En fait ces ratios en 2024 s’établissent à 135 % pour les assureurs québécois et à 138 % pour les assureurs canadiens.

Un répondant soulève plusieurs questions : « Est-ce que les gens vont s’assurer eux-mêmes en ligne sans comprendre ce qu’ils achètent ? Ou ils vont nous demander conseil, avant d’acheter en ligne par la suite, et nous aurons perdu notre temps ? Est-ce que nos clientèles actuelles vont continuer de garder leur valeur et seront “revendables” à de nouveaux représentants ? »

Un autre conseiller juge que ceux qui sont tentés d’acheter de l’assurance en ligne ignorent la valeur du conseil financier pour « déterminer combien d’assurances ils ont besoin » et les guider en cas de problème avec leur police.

D’autres demandent jusqu’à quel point les plateformes de vente en ligne répondent bien aux besoins des clients.

Certains répondants s’inquiètent de l’influence sur leurs activités de plateformes d’offre d’assurance de personnes en ligne, comme Emma.

« J’ai une cliente qui a souscrit à ça, alors que je suis déjà sa conseillère en assurance et elle le savait. Je n’en reviens pas comment ce genre de plateforme attrape n’importe quel client. »

Un autre répondant se soucie du risque de « désinformation soumise via les médias sociaux et les fournisseurs d’assurance en ligne ».

En résumé, quatre enjeux se dessinent : le risque pour les consommateurs d’acheter sans conseil des produits qui ne leur conviennent pas, le risque de désinformation, le risque commercial pour un conseiller de se faire ravir ses clients, enfin le risque d’une perte de valeur des blocs d’affaires des conseillers.

Les commentaires recueillis auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) et de spécialistes du secteur financier permettent de croire que les deux premières craintes exprimées plus haut sont sans fondement.

L’encadrement de l’AMF protège les consommateurs

D’abord, même après des décennies de présence d’Internet dans nos vies, la vente de produits d’assurance en ligne en 2021 ne représentait encore que 0,7 % du marché total, soit 96 millions de dollars (M$) sur un marché de primes souscrites s’élevant à 13,9 milliards de dollars. La plupart des assurances vendues en ligne touchent des polices d’assurance de dommages. La part des ventes d’assurance vie s’élevait à seulement 441 600 $. En 2024, rapporte l’AMF dans un échange de courriels, « les primes des contrats d’assurance vendus en ligne étaient de 124 M$ », une hausse de 29 % en trois ans. L’AMF ne précise toutefois pas à quel niveau étaient passées les ventes d’assurance vie.

Dans son courriel, l’AMF réitère les éléments essentiels du « Règlement sur les modes alternatifs de distribution » (RMAD). Tout d’abord, un client doit avoir accès à un représentant s’il le souhaite et le cabinet doit conseiller le client comme s’il était un représentant. Il doit donc s’enquérir de la situation de son client afin de cerner ses besoins et s’assurer de la convenance du produit qu’il lui offre. Enfin, « la réglementation exige que les renseignements présentés sur l’espace numérique soient présentés au client dans une forme claire, lisible, précise et non trompeuse ».

L’AMF est d’avis que le consommateur québécois est bien protégé lorsqu’il magasine en ligne. « Les groupes de discussion, tenus en mars 2024, ont permis de conclure que le RMAD est adéquat et qu’il permet au consommateur qui choisit de conclure une transaction de façon autonome en ligne d’avoir accès aux renseignements requis pour prendre une décision éclairée. »

Dans la consultation de l’AMF sur le RMAD de 2022, plusieurs assureurs de personnes indiquaient que le RMAD représente des défis d’application difficilement conciliables avec les produits d’assurance de personnes, ce qui empêche certains de développer leur marché. « Selon eux, les exigences sont exagérées au point que concevoir des espaces numériques conformes impliquerait trop en termes de développement technologique et coûterait trop cher », lit-on dans le rapport. D’où le manque de développement du marché en ligne en assurance de personnes.

Sites d’information plus que de transactions

C’est un bilan que confirme Christian Laroche, consultant stratégique en distribution de services financiers. « L’AMF a bien encadré le secteur, » juge-t-il. Du même coup, il constate que les sites de vente en ligne « donnent une information importante, mais ils ne sont pas assez complets. C’est fait pour amener le client à se rendre compte qu’il a besoin d’aide. Je ne vois pas ça comme une menace. »

En effet, dans Emma.ca, la principale plateforme à laquelle les répondants du Baromètre de l’assurance font référence, il vient un moment en ligne où « les clients vont frapper un mur, soutient Félix Deschatelets, président d’Emma Services financiers. Pour leur donner du soutien, on a des conseillers qui peuvent aider le client à naviguer selon ses besoins et parmi les produits. Le client est-il laissé à lui-même ? Ce n’est pas ce que permet l’AMF. »

Cependant, les deux risques de nature commerciale que soulèvent les répondants du Baromètre demeurent entiers. Pour l’instant, ces risques sont minimes parce que la vente d’assurance en ligne, selon les chiffres de l’AMF, n’a certainement pas envahi le Québec.

Pas encore. Car la fréquentation d’Emma est déjà significative. « On parle de plusieurs dizaines de milliers de visiteurs par mois sur Emma », affirme Félix Deschatelets. Et cette clientèle est une promesse d’avenir : « Plusieurs de nos clients sont de premiers acheteurs d’assurance ; la moyenne d’âge est de 31 ans. Ça montre qu’on peut aller chercher les nouveaux acheteurs d’assurance, qui ont des habitudes d’achat différentes. »

Le mode actuel de fréquentation en ligne « ne constitue pas une menace », pense Christian Laroche. Il prend exemple d’une jeune programmeuse de 24 ans qui travaillait pour lui il y a quelques années au développement d’une plateforme de transaction en ligne. « Jamais je n’achèterais ça [en ligne], lui avait-elle dit. C’est un produit trop complexe qui exige l’intervention de spécialistes. »

Pour certains produits courants, comme une assurance habitation, « les gens pourront facilement se servir eux-mêmes en ligne, juge Christian Laroche, mais l’assurance vie est un domaine autrement plus complexe, qui requiert le coup d’œil d’experts. »

Quant à la concurrence que représente Emma pour un conseiller qui n’est pas présent sur une plateforme numérique, le danger est encore marginal. Plusieurs clients en ligne « se sont sensibilisés à travers Emma et sont allés faire affaire avec un autre représentant », dit Félix Deschatelets. Toutefois, à l’inverse, il est certain qu’un conseiller peut perdre des clients qui optent pour les plateformes en ligne.

La vraie menace tient à l’intelligence artificielle, soutient Christian Laroche, d’autant plus qu’elle montre déjà des capacités de conseil remarquables. On peut s’attendre à ce qu’elle soit de plus en plus intégrée aux plateformes en ligne. Ce jour-là, qui n’est pas très loin, la menace sera devenue très réelle. « C’est indéniable, il faudra que le conseiller s’adapte. Sinon, je suis content qu’il disparaisse. On veut des gens qui ont les bons outils et qui ne perdent pas de temps. »

Et qu’en est-il de la valeur des blocs de clients ? « Si le book d’un conseiller perd de la valeur, c’est parce que celui-ci ne recourt pas aux bons outils pour assurer la valeur de sa clientèle », tranche Christian Laroche.

Pour l’instant, les conseillers qui veulent offrir une solution en ligne n’ont pas d’autre choix que de se joindre à Emma Cabinets financiers, à moins qu’ils ne développent leur propre plateforme numérique. Par contre, une avenue moins radicale est en chemin, s’il faut en croire Félix Deschatelets. « Nous travaillons à rendre Emma disponible pour des conseillers qui œuvrent avec d’autres agents généraux, annonce-t-il. J’ai confiance de pouvoir offrir nos solutions à d’autres prochainement. »

Dans les sondages de 2023 et 2024 du Baromètre de l’assurance, certains répondants exposent leurs problèmes avec ces logiciels de GRC (aussi désigné CRM) et donnent parfois l’impression qu’ils sont un « mal nécessaire ».

Certains se plaignent des difficultés de l’utilisation des logiciels offerts, alors que d’autres jugent qu’un fournisseur qu’il utilise y fait peu d’améliorations et semble tenir ses utilisateurs « pour acquis ».

Un autre répondant indique : « Nous avons changé de logiciel de GRC il y a deux ans. Ce logiciel n’est pas facile à maîtriser et il faut plus de formation à l’interne. Il y a plus de promesses que de rendement. »

Un troisième représentant en assurance de personnes ajoute : « J’ai toute l’information dans mon CRM, mais il faut que je télécharge une information similaire, sinon la même information, dans un format différent plutôt que d’établir une simple connexion via le CRM pour atteindre les données. »

Affirmer qu’un logiciel de GRC est un mal nécessaire est un manque flagrant d’information, voire de la mauvaise volonté, juge Christian Laroche, consultant stratégique en distribution de services financiers : « L’intervenant a mal fait ses devoirs. »

Jean Morissette, consultant auprès de l’industrie des services financiers, abonde dans le même sens : « Ça me dérange. De tels commentaires viennent de gens qui ont des crottes sur le cœur. Dans l’industrie, certains représentants ont tendance à croire qu’on devrait tout leur donner. »

Selon eux, apprendre à bien utiliser un logiciel de GRC est un investissement dans leur productivité.

Jean Morissette dit bien connaître le logiciel de GRC dont un répondant se plaint : « Il y a une équipe importante de dizaines de personnes qui développent en continu. C’est une entreprise extrêmement réactive. » Christian Laroche constate cependant certaines carences dans l’outil.

Christian Laroche est un champion du logiciel de GRC Laylah, une entreprise dont il est un conseiller. « Ceux qui pensent qu’un CRM est un “mal nécessaire”, je les invite à quitter la profession le plus rapidement possible. » Selon lui, un conseiller devrait recourir à un CRM « pour 100 % de son travail. Chaque fois qu’il parle à un client, son CRM devrait être ouvert et devenir son adjointe à 100 % ».

Selon lui, Laylah est l’outil de l’avenir, qui est appelé à répondre à tous les besoins des conseillers. Par exemple, « en une heure, un conseiller peut être performant avec Laylah et tout connecter. Avec les codes et les mots de passe, Laylah peut aller chercher automatiquement toutes les données d’assurance et d’investissement des clients. Il traite et résout les doublons à 98 % et demande une intervention pour seulement le 2 % qui reste. C’est ce qui m’a impressionné avec Laylah ».

Les difficultés que perçoivent les répondants du Baromètre de l’assurance avec les CRM tiennent-elles à un manque de formation ? « Oui », tranche Jean Morissette. Mais le manque tient aux conseillers eux-mêmes. « Dans l’industrie, les représentants gardent de 80 % à 85 % des revenus qu’ils génèrent. C’est à eux à faire 85 % du travail et ne pas s’attendre à ce que les agents généraux et les assureurs s’occupent de ces choses. C’est à eux de faire ce qu’il faut pour se former. »

Depuis le début de l’année, les FNB canadiens ont cumulé 85 G$ de créations nettes, battant le précédent record annuel de 2024 (76 G$), alors qu’il reste encore trois mois avant de finir l’année. L’actif total en FNB cotés au Canada s’élève à 665 G$ au 31 septembre.

Les FNB d’actions arrivent en tête des entrées nettes de septembre, avec 5,4 G$ comparativement à 3,8 G$ en août. C’est presque un retour au sommet de juillet (5,8 G$).

Les FNB d’actions internationales mènent le bal des créations nettes pour un deuxième mois, avec 2,7 G$, suivi des FNB d’actions américaines (2,3 G$). Les FNB d’actions des marchés développés ajoutent 924 millions de dollars (M$), tandis que les FNB d’actions du Canada rebondissent avec 405 M$ d’entrées nettes, après des rachats nets en août.

Les FNB pondérés par la capitalisation boursière captent 3,7 G$ de créations nettes de FNB d’actions, alors que les FNB sectoriels subissent les plus importants rachats nets (724 M$). Les secteurs les plus touchés par les rachats sont la finance, l’énergie, l’immobilier, la santé et les technologies, tandis que les matières premières tirent leur épingle du jeu avec 107 M$ d’entrées nettes. Les FNB multifactoriels continuent de reculer, enregistrant des rachats nets (185 M$).

Pour les neuf premiers mois de 2025, les FNB d’actions enregistrent des créations nettes de 43,8 G$, principalement dans les FNB d’actions américaines (14,1 G$) et des FNB d’actions mondiales (12 G$).

Les FNB de revenu fixe reprennent de la vigueur

Les FNB de titres à revenu fixe affichent leurs meilleures entrées nettes mensuelles depuis février, avec 4,1 G$ en septembre contre 1,7 G$ en août.

Les FNB d’obligations canadiennes agrégées dominent les créations nettes (2,3 G$), stimulées par une injection institutionnelle de 1,2 G$ dans le FNB SITB de la Scotia, signale BNMF. Les FNB d’obligations de sociétés étrangères ont attiré 798 M$, alors que les obligations à long terme ont connu des rachats nets.

De janvier à septembre, les FNB de titres à revenu fixes affichent des créations nettes de 26,7 G$, dont la moitié étaient dans des FNB à échéance large et mélangée (13 G$).

Les FNB inversés et à effet de levier battent un nouveau record en septembre, avec 907 M$ d’entrées nettes, après 605 M$ en août. Ces produits, prisés pour amplifier les positions sur les marchés, continuent de séduire les investisseurs actifs malgré la volatilité, indique le rapport de BNMF.

FNB de cryptoactifs et de matières premières

Après un mois d’août plus calme, les FNB de cryptoactifs enregistrent leurs meilleures entrées nettes mensuelles de l’année, à 329 M$. En vedette : le FNB SOLL/U de Purpose, l’un des premiers produits au comptant FNB canadien Solana avec jalonnement intégré, qui détient désormais 330 M$ sous gestion.

Les FNB de matières premières suivent la même tendance, avec 412 M$, comparativement à 164 M$ en août. Cette fois, l’argent a volé la vedette à l’or, qui a mené le bal des créations nettes les mois précédents, signale BNMF.

Fournisseurs et nouveaux produits

RBC iShares domine les créations nettes de septembre avec 2,8 G$ devant Vanguard (1,6 G$), Fidelity (1,3 G$), Scotia (1,3 G$) et Desjardins (1,1 G$). À l’inverse, Placements CI et Invesco enregistrent des rachats nets. Sur le plan des produits, la Banque Scotia décroche la plus forte entrée nette pour un FNB en septembre (SITB : 1,2 G$), tandis que BMO essuie le plus important rachat net (ZSP : 434 M$).

La Financière Sun Life fait une entrée remarquée en devenant le 45e émetteur de FNB au Canada, avec trois nouvelles séries FNB d’autant de fonds communs : SLCA, SLGC, SLSC.

Au total, 41 nouveaux produits ont été lancés en septembre par divers fournisseurs (NBI, TD, Ninepoint, Purpose, Picton), contre 64 en août. Il s’agit majoritairement de séries FNB de fonds communs, confirmant l’intérêt des investisseurs pour des structures plus flexibles, précise le rapport.

Depuis le début de l’année 2025, RBC iShares prend la tête des créations nettes (17,7 G$), suivie de Vanguard (12,2 G$), BMO (11,8 G$), Fidelity (8,3 G$) et TD (5 G$).

L’ESG reprend des couleurs

Les FNB axés sur les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) poursuivent leur redressement avec 267 M$ en créations nettes en septembre, principalement dans les FNB d’actions.

Aucun nouveau produit ESG n’a été coté ou radié durant le mois. Toutefois, Invesco a annoncé la fermeture en décembre de neuf FNB liés aux indices S&P ESG Tilt, pour se concentrer sur la gamme ESG Core, jugée plus rigoureuse, signale BNMF. En outre, Desjardins mettra fin en novembre à son FNB Sustainable American Equity (DSAE).

Pour les neuf premiers mois de 2025, les FNB axés sur les facteurs ESG affichent des créations nettes de 1,6 G$, la grande majorité dans des FNB d’actions ESG.