Comme tout entrepreneur, un conseiller doit attirer de nouveaux clients pour faire croître sa pratique. Mais l'opération séduction peut rapidement se corser quand il faut aborder une clientèle qu'on ne connaît ni d'Ève ni d'Adam.Avant de se lancer dans le démarchage, Sara Gilbert, conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist(e), recommande de faire le tour de son propre jardin.
FI RELÈVE - En 33 ans dans l’industrie, Yves Guillot en a vu passer des clients. Aujourd’hui directeur au développement des affaires chez MICA Services financiers à Gatineau, il se souvient du premier cas marquant de sa carrière.
Les conseillers doivent miser à fond sur la transparence et la technologie pour développer leur clientèle, selon une récente étude de la firme EY.D'après EY, les firmes de gestion de patrimoine qui utilisent l'expérience client comme un avantage concurrentiel auront accès à des occasions de revenu totalisant de 175 à 200 G$ US à l'échelle mondiale (http://bit.ly/28PoZlV).
FI RELÈVE - Malgré leur potentiel de rémunération, les médecins font partie des professionnels les plus à risque de faillite.
L'acquisition d'un bloc d'affaires (book) en assurance est un excellent moyen d'augmenter la croissance de son entreprise. Pourtant, acheter une clientèle peut comporter son lot de défis, notamment quand il faut renouer le contact avec de nouveaux clients qui n'ont pas été servis depuis longtemps.«Trop de conseillers achètent des books en assurance qui ont été négligés», constate Sara Gilbert, conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist(e).
FI RELÈVE - Pour élargir leur bassin de prospects, de nombreux conseillers organisent des évènements destinés à leurs clients, en leur suggérant d'inviter des amis. Cocktails, conférences, séminaires. Toutes ces occasions sont autant d’occasions de développer sa clientèle.
FI RELÈVE - Qu'elles soient bonnes ou mauvaises, les dettes sont souvent un sujet tabou entre les conseillers et leurs clients. L'exercice est pourtant nécessaire pour départager le vrai du faux.
Les conseillers ont tout intérêt à intégrer l'éducation financière à leur stratégie de communication.«C'est important que le client comprenne les conseils financiers qu'on lui fournit. Et plus le client est éduqué, plus le conseil aura de la valeur», pense Dominique Asselin, conseiller en placement chez RBC Dominion valeurs mobilières.Martin Dupras, président de ConFor financiers, va encore plus loin : «La littératie financière est une obligation inhérente à notre profession, soutient-il. Peu importe que l'on soit bon pédagogue ou non, la valeur du conseil dépend de la façon dont l'épargnant applique la recommandation.»
L'implantation d'une culture de reconnaissance est une stratégie favorable au bien-être des employés, mais aussi pour celui de l'entreprise.Selon un sondage réalisé par la Society for Human Resource Management (SHRM) auprès de 770 de ses membres, 81 % des entreprises avaient déjà mis en place un programme de reconnaissance en 2012, ou prévoyaient de le faire.
Le MRCC 2 est une occasion d'affaires pour les conseillers qui sauront faire reconnaître leur valeur.La deuxième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2) fait naître son lot d'inquiétudes chez certains professionnels en services financiers. Pourtant, ces changements représentent une incroyable occasion d'affaires.