On rêve tous un jour d’avoir la liberté de dire non à un client, que ce se soit parce qu’il ne se colle pas à notre type de clientèle, ou parce qu’il a un air bête. On a tous déjà entendu cette phrase d’un conseiller ou conseillère dans le domaine : « je refuse tous les clients en bas de 250 000 $, 500 000 $ ou même 1 000 000 $ ». Mais le pain ne s’amène pas seul sur la table. Il faut pouvoir grignoter quelques miettes de pain blanc, pas juste du pain noir, surtout en début de carrière.

Quel jeune professionnel en finance peut se vanter d’avoir un réseau de professionnels et de gens d’affaires âgé de 50-60 ans qui ont capitalisé financièrement ? C’est extrêmement rare. Le réseau d’un ou d’une jeune conseillèr.e est composé dans la majorité des cas de gens appartenant au même groupe d’âge, et ces derniers sont à l’âge de dégonfler leur CELI, CELIAPP et REER pour acheter une propriété et pour fonder une famille.

C’est juste normal, les personnes âgées de 25 à 35 ans décaissent pour être en mesure de construire leur avenir. Alors, comment devancer le jour où tu diras non ? Je crois que ça passe par une acquisition de clientèle.

Potentiel de référencement

Oui, l’acquisition de clientèle ne se passe jamais comme prévu. Pour ceux qui voient le verre à moitié vide : il y aura possiblement des clients qui partiront, des baisses de marchés boursiers, des retraits importants. Pour ceux qui voient le verre à moitié plein : il y aura possiblement des gens qui apprécieront ton service et qui n’hésiteront pas à te référer, des hausses de marchés, des cotisations importantes. Peu importe ce qui arrivera, tu ne partiras jamais de zéro si tu achètes une clientèle et si tu donnes un service exemplaire, car c’est un leurre de référencement extrêmement puissant.

Tu as également la possibilité d’acquérir et de servir des clients retraités. Avoir une clientèle hétérogène à ses débuts ne sera jamais une mauvaise idée. C’est en fait une belle façon de gérer le risque. Je ne dis pas que les gens doivent absolument acheter une clientèle. Dans mon cas toutefois, j’étais pas mal dans l’obligation de le faire, car ma qualité première n’est pas le développement des affaires. Je ne suis même pas capable de vendre un calorifère à une personne vivant dans le Nord !

Si tu as fait l’acquisition d’une clientèle en placements, il se peut que tu t’occupes maintenant de gens plus âgés que toi. Ces gens-là, si tu les sers bien, ils pourraient t’envoyer un beau courriel : « Salut Thomas, j’apprécie énormément ton service, j’aimerais que tu rencontres mon frère. »

La qualité des références te permettra aussi de dire non plus rapidement. Imaginez que du jour au lendemain vous n’avez plus 70 clients, mais plutôt 150. Oui, ça fait plus de gens à servir, mais ça fait aussi 80 nouveaux clients à connaître qui ont des parents, des enfants et des amis. Un pas de plus vers ta pleine capacité, ce qui t’amènera à refuser des clients plus rapidement.

Plus de clients à servir, donc moins de temps

Dans notre domaine, j’ai l’impression que de segmenter sa clientèle peut uniquement débuter en l’absence de temps. Lorsqu’on est jeune, le temps, on en a en abondance. On manque souvent de clients et on trouve que ça prend trop de temps avant que le bouche à oreille fasse son petit bout de chemin.

Refuser un client, ce n’est jamais facile, mais ça s’explique beaucoup mieux lorsque tu as 600 clients sous ta charge qu’une centaine.

L’acquisition de la clientèle t’amènera également à segmenter ta clientèle. Plus tu segmentes rapidement en dédiant ton temps à une niche (Entrepreneur, famille, retraité, professionnel, etc.), plus il sera facile pour toi de dire non en justifiant que tu ne peux pas prendre tout le monde, car tu dessers maintenant un type de clientèle en particulier.

Pour ma part, je veux travailler avec les actionnaires, car je veux mettre à profit mon titre de comptable professionnel agréé. Je crois que ça s’explique mieux lorsque tu te concentres dans une niche.

Mais en réalité, ça sert à quoi d’avoir le pouvoir de dire non ? Qui refuse des revenus ? Dire non, c’est jouissif, car parfois tu respectes tes clients et c’est spécifiquement pour cette raison qu’ils te recommandent. Dire non, c’est, par exemple :

• se libérer du temps pour pouvoir se former, produire des vidéos,
• enregistrer des podcasts dans le but d’améliorer le service que tu donnes à tes clients.

La meilleure richesse d’un conseiller, c’est la compétence de son service. C’est cette qualité qui entretiendra son jardin pour les années à venir.

Par Thomas Gaudet, membre du conseil d’administration de l’ARSF

L’article Acheter une clientèle pour pouvoir se permettre de dire non est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Or, ce dossier implique un client propriétaire d’entreprise, plusieurs associées, une structure corporative imposante, beaucoup de zéros… et vous, en début de carrière, appelé à accompagner ce client dans ses besoins complexes. Peu à peu, l’excitation laisse place à un sentiment d’inconfort, voire d’impuissance.

Avant d’appuyer sur le bouton panique, rassurez-vous : les dossiers de cette envergure ne sont pas réservés à une poignée de vétérans intouchables. Les conseillers de la relève y ont leur place, à condition d’aborder le mandat avec intention.

Poser de solides bases dès le départ

Devant un premier dossier important en début de carrière, il est normal de se sentir intimidé. L’essentiel est de reconnaître ses limites et d’éviter de surjouer son expertise. Les propriétaires d’entreprise ou clients fortunés détectent rapidement un décalage entre le discours et votre réel niveau de confort.

La clé, c’est la posture. On ne vous confie pas un dossier d’envergure parce que vous avez réponse à tout, mais parce que vous inspirez confiance. Pour la préserver, misez sur une attitude professionnelle : préparation rigoureuse, langage simple, questions pertinentes, etc.

Autre piège fréquent : vouloir porter tous les chapeaux à la fois. Interrogez le client sur son équipe de professionnels et sur son niveau de satisfaction à leur égard. Bien souvent, il sera préférable de prôner la collaboration avec ses partenaires — CPA, fiscaliste, notaire, avocat. Vous envoyez ainsi un message rassurant : vous ne remplacez pas ses professionnels, vous cherchez à travailler avec eux dans son meilleur intérêt.

Gérer adéquatement la complexité

Lorsqu’on se retrouve devant un premier dossier d’envergure, la tentation initiale est souvent d’imposer d’emblée « sa » méthode ou séquence. Bien que pertinent dans certains contextes, il est préférable de résister à ce réflexe. Votre premier rôle consiste à questionner le client pour bien comprendre sa situation et ses priorités. Plus vos questions sont précises, plus le cadre du dossier devient clair. Ensuite, bâtissez un plan de travail simple : quelques étapes logiques, des échéances réalistes et des responsabilités bien définies.

Avant d’implanter une recommandation importante, prenez le temps de demander au client « pourquoi » il prend une telle décision et ce que votre accompagnement représente pour lui. Simplement valider le niveau de satisfaction du client en fin de rencontre (évaluation sur une échelle de 1 à 10) peut représenter un moyen efficace de suivre la progression du dossier. Finalement, documentez les réponses fournies et mettez les choses par écrit — résumés, schémas, tableaux. Comme me l’a déjà rappelé un mentor : « ce que l’œil voit, l’œil croit ».

Votre crédibilité, un atout essentiel à la croissance

En fin de compte, ce qui fait vraiment la différence dans ce type de mandat, c’est votre crédibilité, portée d’abord par votre savoir-être plutôt que par le nombre d’années d’expérience. Une attitude humble, professionnelle et cohérente, combinée à une bonne communication avec l’équipe du client, rassure bien plus qu’un jargon technique et incohérent. Dossier après dossier, cette façon de faire bâtit votre réputation et transforme chaque mandat d’envergure en levier de carrière important. Bientôt, ce type de dossier deviendra potentiellement une formalité !

Par Léo Deblois, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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Le généraliste touche à tout. Par exemple, il se promène à travers les sept domaines de la planification financière définis par l’Institut de planification financière s’il détient la formation requise et le titre professionnel réservé : aspects légaux, assurance et gestion des risques, finances, fiscalité, placements, retraite et succession.

Vous connaissez l’expression en anglais « jack of all trades, master of none » ? Le généraliste se montre donc adaptable, polyvalent, capable de couvrir plusieurs volets sans se limiter à un seul. Face à un client, il doit saisir l’ensemble du portrait : les dettes, les placements, les objectifs, les projets et la situation familiale et corporative. Il devient chef d’orchestre, celui qui fait en sorte que toutes les pièces du plan s’emboîtent.

Ce rôle occupe une place cruciale. Selon Vanguard Canada (2024), 89 % des investisseurs canadiens voient leur conseiller comme leur principale source d’information financière. Le généraliste ne se contente donc pas de proposer des produits : il éduque ses clients, met en œuvre leurs projets de retraite ou d’entreprise et donne du sens à leurs finances.

Les avantages ? Vous développez une vision globale, vous rencontrez des situations variées en gardant une liberté de pratique. C’est aussi une excellente façon de bâtir des bases solides dans tous les aspects du métier. Cependant, cette polyvalence a ses limites. Il peut être difficile d’approfondir chaque spécialité quand vous jonglez avec beaucoup de clients. Vous pouvez finir par vous sentir éparpillé. Dans un marché où la spécialisation est régulièrement valorisée, se démarquer devient un défi. Si vous êtes du genre à vouloir creuser un sujet à fond, le rôle de généraliste risque de vous frustrer éventuellement. La plupart des conseillers démarrent avec une pratique plus généraliste et large, puis découvrent avec le temps ce qui les passionne le plus.

Le spécialiste pour sa part va plus loin dans un domaine ciblé. Certains plongent dans la fiscalité, d’autres dans la planification de retraite avancée, le développement des affaires, les stratégies d’assurance corporative ou des stratégies plus pointues comme les placements alternatifs. Son expertise devient précieuse quand les situations se corsent techniquement.

Avec plus de la moitié des planificateurs financiers qui ont 55 ans et plus, selon FP Canada (2024), la relève manque cruellement dans ces niches spécialisées. Néanmoins, personne ne travaille en silo. Le spécialiste s’intègre habituellement dans une équipe : pendant qu’il analyse la fiscalité d’un dossier, un collègue s’occupe des placements ou des assurances. Cette collaboration garantit une vision complète et cohérente pour le client.

Se spécialiser permet souvent de devenir une référence, d’offrir une valeur ajoutée plus marquée, d’attirer des mandats complexes. Contrairement à la croyance populaire, le spécialiste ne perd pas de vue l’ensemble du portrait : il a accès aux documents et aux données complètes pour bien comprendre la situation globale. Cependant, il doit pouvoir compter sur une bonne équipe pour coordonner les différents volets.

Peu importe la voie choisie, une constante demeure : la relation humaine. Toujours selon Vanguard Canada, les clients qui échangent mensuellement avec leur conseiller se disent deux fois plus optimistes face à leur avenir financier (46 %) que ceux qui n’ont qu’un contact annuel (18 %). Cette proximité change tout dans votre relation avec le client.

Pour un jeune conseiller, partir avec une perspective davantage généraliste est souvent judicieux. Cela donne l’occasion de côtoyer différents types de clients, de voir plusieurs réalités, de construire des fondations solides. Ensuite, les intérêts se précisent naturellement : certains se découvrent une passion pour la fiscalité, d’autres pour la planification successorale, la gestion de portefeuille, le développement des affaires ou simplement le contact humain et les relations durables. Que vous restiez généraliste ou que vous vous spécialisiez, gardez toujours l’accent sur les relations que vous avez avec vos clients, leurs objectifs, leur réalité. Ce métier repose avant tout sur la confiance et la capacité à comprendre les projets que les gens veulent accomplir, leurs rêves, leur vision de leurs finances, et sur votre capacité à bien les éduquer.

Finalement, il ne s’agit pas tant de choisir entre généraliste et spécialiste que de trouver votre équilibre. L’un vous apprend à voir large, l’autre vous pousse en profondeur. Ce qui importe vraiment, c’est la valeur concrète que vous créez pour les clients que vous accompagnez.

Par Philip Boivin, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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Un conseiller qui comprend la situation globale du client et qui entretient une communication ouverte avec les autres professionnels impliqués offre une valeur ajoutée considérable. Non seulement cela permet d’arriver à une stratégie optimale, mais cela assure aussi une cohérence entre la stratégie d’investissement, les décisions fiscales et les objectifs du client.

Le manque de communication peut coûter cher

Le manque de coordination entre les professionnels peut nuire à la planification globale du client. Chaque professionnel agit dans son champ d’expertise, mais sans communication, les décisions peuvent se contredire et devenir inefficaces. Le travail en silo crée un manque d’échange d’informations et peut aussi causer des problèmes de décalages dans le moment de prendre certaines décisions importantes.

Par exemple, le conseiller propose une stratégie pour permettre à un client incorporé de bénéficier de son compte de dividende en capital. Si celui-ci remarque qu’une situation favorable se présente pour son client, il peut alors initier la discussion avec le comptable pour valider le calcul et la pertinence du versement. C’est avec une communication continue entre les deux professionnels que l’on peut arriver à déterminer le moment optimal d’agir et ainsi, maximiser les avantages fiscaux pour le client.

Un autre exemple de partenariat d’affaires peut survenir lorsqu’un client est à la recherche de sa première propriété. Le conseiller en services financiers peut ainsi avoir à collaborer avec le courtier hypothécaire. Dans cette situation, la communication devient essentielle, si par exemple le CELIAPP ou le REER n’a pas été optimisé à temps. Cela peut compromettre certaines stratégies, comme le respect du délai minimal de 90 jours de détention du REER pour bénéficier du RAP.

Les réflexes et pratiques à adopter

La première étape est de se bâtir un réseau de partenariat de confiance. Il est bien d’aller à la rencontre de différents professionnels tels que des comptables, fiscalistes et notaires, pour ainsi cibler des collaborateurs qui partagent la même vision que nous.

Ensuite, il est important de communiquer au bon moment avec ceux-ci : avant la fin d’année fiscale, avant un rachat de placement important ou avant un transfert de propriété, par exemple. Ces échanges en amont permettent d’aligner les stratégies discutées avec les clients et ainsi éviter qu’il ne soit trop tard et devoir réparer les erreurs. Prenons la planification des cotisations REER. Il est préférable de prendre l’initiative de discuter avec le comptable des contributions optimales bien avant la date limite, afin d’éviter de se présenter à celui-ci à la dernière minute.

Finalement, chaque professionnel doit respecter le rôle de l’autre. Le conseiller n’a pas à jouer au comptable ou au juriste. Il doit seulement s’assurer que les décisions prises s’intègrent bien aux décisions prises par les autres professionnels et diriger les clients vers les personnes clés.

Évidemment, il est rare de travailler avec un seul professionnel. Chaque partenaire a sa propre façon de fonctionner, alors il ne faut pas hésiter à leur demander quelle est leur méthode de travail pour s’assurer d’une bonne coordination.

C’est de cette façon que le client pourra bénéficier d’une planification plus complète et que le conseiller renforcera sa crédibilité. Le succès à long terme, tant pour le client que pour le conseiller, dépend souvent de ces ponts invisibles que l’on prend le temps de bâtir avec nos partenaires.

Par Audrey-Anne Lemieux, Vice-présidente du conseil d’administration de l’ARSF

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En quoi consiste ce véhicule d’investissement ?

Un REIT est une entité cotée en bourse, ou non, qui détient, exploite ou encore finance des biens immobiliers comme des bureaux, des logements, des centres commerciaux, des entrepôts, etc.

Il existe trois types de REITs. Les Equity REITs investissent directement dans des biens immobiliers et perçoivent des loyers de la part de leurs locataires. Les Mortgage REITs, eux, investissent dans des prêts hypothécaires ou des titres adossés qui génèrent des revenus d’intérêts. Les REITs hybrides combinent les deux approches dans la même entité.

Quels sont les avantages d’investir dans un REIT ?

• Accessibilité financière

Il est possible d’acheter des parts pour des montants de quelques dizaines ou quelques centaines de dollars, contrairement à la mise de fonds requise pour investissement dans un immeuble physique qui, lui, représente un capital important. De plus, les REITs cotés sont faciles d’accès pour les particuliers via un compte-titre, un Compte d’épargne libre d’impôt (CELI) ou encore un Régime enregistré d’épargne-retraite (REER).

• Liquidité

Comme les REITs cotés se négocient en bourse au même titre que les actions, leur achat et leur vente sont rapides. Ainsi, en cas de besoin de fonds, il n’est pas nécessaire d’attendre plusieurs semaines ou encore des mois pour accéder à ses actifs, comme cela peut être le cas lors d’une transaction immobilière traditionnelle.

• Diversification

Les REITs cotés constituent une alternative permettant aux investisseurs de diversifier leur portefeuille en leur offrant une exposition au marché immobilier. Notons qu’un seul REIT peut détenir des dizaines de propriétés situées dans différentes régions géographiques et dans des secteurs d’activité variés. Cela réduit donc le risque lié à la détention d’un seul immeuble ou d’une présence dans un seul marché.

Les REITs cotés offrent ainsi aux particuliers une solution simple, abordable et flexible d’accéder au marché immobilier. En combinant liquidité, diversification et accessibilité financière, ils permettent aux investisseurs de profiter des avantages de l’immobilier sans les contraintes liées à la gestion directe d’immeubles. Pour ceux qui souhaitent diversifier leur portefeuille, ils constituent une porte d’entrée idéale vers cette classe d’actifs.

Par Éloïse Bélair, membre du conseil d’administration de l’ARSF.

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Segmenter, c’est d’abord une affaire de clarté et de précision ; clarté sur l’état de sa pratique, précision sur sa clientèle type. C’est choisir comment se dérouleront les prochaines années. Ceux qui l’ont fait le savent : c’est fastidieux, parfois douloureux. Défaire des groupes familiaux ou se départir d’un client qui en a amené trois autres n’est jamais facile. Mais c’est essentiel si l’on veut offrir un service à la hauteur des attentes de nos clients — et à nos standards.

J’ai parlé de cliché plus tôt ? En voici un autre : « Je suis trop jeune », « Je n’ai pas assez de clients », « Je n’en suis pas encore là ». Mais existe-t-il un âge précis pour décider avec qui on souhaite collaborer et évoluer ? Répondez dans votre tête. Je vous souffle la réponse : non. Keep your circle small, comme disait l’autre.

Débuter sa carrière avec la détermination du conquérant et son bâton de pèlerin a l’avantage de remplir les coffres… mais l’inconvénient de diluer nos énergies. En à peine quelques années, certains clients ne nous ressemblent plus du tout. D’où l’importance de se recentrer systématiquement sur notre objectif : bâtir une pratique à notre image.

La question ultime, selon moi, est simple : est-ce que dans cinq ans, je vais encore identifier ce client comme faisant partie de ma clientèle idéale ? Si la réponse est non, il faut minimalement le classer dans la catégorie « à considérer ». Mais avant de tirer des conclusions, d’autres facteurs entrent en ligne de compte.

Car au-delà des chiffres, il y a la relation. Il ne suffit pas de calculer la valeur quantitative d’une relation, il faut également en évaluer la qualité. Existe-t-il un lien familial avec un autre client ? Où se situe notre relation sur une échelle allant de « bonne » à « inexistante » ? Est-ce que j’apporte une réelle valeur ajoutée à ce client ? Quelle est la probabilité de perdre ce client pour rien ?

En examinant sa clientèle sous cette lentille, certains comptes perdent soudainement de leur éclat… aussi lucratifs soient-ils.

Par où commencer ? Trois étapes : décortiquer, départager, segmenter.

• Décortiquer, c’est brosser un portrait froid de sa clientèle en fonction de quelques facteurs clés : nombre total de clients, actif moyen par client, indice Pareto, distribution de la clientèle par tranche d’actif, pour ne nommer que ceux-là.
• Une fois ce portrait dressé, il s’agit d’aller au-delà des chiffres pour départager les clients et ainsi remplir la liste « à considérer ».
• Finalement, on applique la lentille qualitative pour arriver à la liste finale de clients à segmenter.

C’est presque simple comme bonjour !

Finalement, segmenter se résume à deux choses : définir le futur de notre pratique et donner à notre clientèle l’opportunité de recevoir un service à la hauteur de ses attentes. Si l’on réussit cet exploit, ce sera mission accomplie !

Par Dimitri Yana, membre de l’ARSF

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Pas étonnant que plus d’un tiers des Comptes d’Épargne Libre d’Impôt pour l’Achat d’une Première Propriété (CELIAPP) au Canada aient été ouverts sur des plateformes numériques. Le réflexe est devenu : « Je peux le faire moi-même. Pourquoi payer quelqu’un pour ça ? »

En tant que jeune conseiller, c’est LE mur auquel tu vas te heurter encore et encore. Alors, comment réussir à se démarquer dans une industrie en pleine transformation ?

Dans le cas où un client potentiel dit ne pas avoir besoin des services d’un conseiller, car il investit de façon autonome, la pire chose à faire est de se braquer et de tenter de l’en dissuader.

Le fait de lui envoyer un paquet de statistiques décrivant les prouesses magistrales des conseillers ne fera que renforcer en lui l’idée qu’il faut se méfier de ces professionnels. D’autant plus que, de son côté, le client a probablement des statistiques qui affirment exactement le contraire. Bref, dialogue de sourds en perspective. Ultimement, chacun peut faire dire ce qu’il veut aux chiffres…

L’idée ici est d’engager un dialogue en posant des questions pertinentes afin de mieux comprendre les motivations et les objectifs de son interlocuteur. Il ne s’agit pas de réciter un discours préparé, mais plutôt d’explorer comment la planification financière peut réellement contribuer à la réalisation de ses aspirations.

Bien souvent, les investisseurs autonomes maîtrisent relativement bien l’aspect lié aux placements dans leur planification financière. Toutefois, certains angles morts subsistent dans leur plan financier. Il est donc important de leur rappeler que les placements ne constituent qu’un des sept domaines de la planification financière.

Oui, un investisseur pourrait très bien s’en tirer en investissant dans des fonds négociés en Bourse tout-en-un sur une plateforme de courtage, mais qu’en est-il de sa stratégie d’optimisation fiscale ? De ses protections ? De sa planification de retraite et successorale ? Soulever ces questions, c’est déjà amorcer la réflexion — et souvent, y répondre en partie.

Un client qui n’a aucun besoin en planification financière, ça n’existe tout simplement pas. Ses besoins ne correspondent peut-être pas aux modèles traditionnels des services financiers des cinquante dernières années, ni à ceux mis de l’avant par certains agents généraux, mais ils sont bel et bien présents.

Faire preuve de curiosité et s’intéresser sincèrement à un client potentiel permet souvent à ce dernier de définir lui-même la valeur de l’offre de services à travers ses réponses. Ironiquement, une approche centrée sur la curiosité, le conseil et l’écoute s’avère généralement plus efficace qu’une démarche purement axée sur la vente. Cette méthode est donc gagnante tant pour le client que pour le conseiller.

En bonus, cela évite de donner l’impression d’un propriétaire de club vidéo dépassé, tentant désespérément de convaincre ses clients de ne pas s’abonner à Netflix…

Par Alexandre Leblond, membre de l’ARSF et gagnant du concours d’écriture.

L’article « Pas besoin de conseiller » : comment répondre avec confiance et impact est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Pourquoi adopter l’IA en services financiers ?

1. Amélioration de l’expérience client
   Grâce à l’IA, les conseillers peuvent offrir un service personnalisé à chaque client. Par exemple, des assistants virtuels peuvent répondre aux questions fréquentes, fournir des recommandations adaptées et même anticiper les besoins financiers des clients en se basant sur des données historiques.
2. Analyse rapide et précise des données
   L’IA excelle dans le traitement de volumes massifs de données. En quelques secondes, elle peut identifier des tendances de marché, calculer des projections financières ou détecter des anomalies dans les portefeuilles, permettant ainsi aux conseillers de réagir rapidement.
3. Optimisation du temps et des ressources
   En automatisant les tâches répétitives comme la rédaction de rapports ou l’envoi de rappels, l’IA libère du temps pour les conseillers. Cela leur permet de se concentrer sur ce qui compte vraiment : établir des relations solides avec leurs clients et peaufiner leurs stratégies.

Quels sont les bénéfices concrets ?

1. Éducation financière simplifiée
   Des outils comme ChatGPT permettent de vulgariser des concepts financiers complexes de façon claire et accessible. Ils aident ainsi les clients à mieux comprendre leurs options et à prendre des décisions plus éclairées.
2. Détection de fraudes et gestion des risques
   L’IA peut analyser en temps réel des transactions suspectes ou identifier des comportements à risque, réduisant ainsi les pertes potentielles pour les clients et les institutions.
3. Précision dans les prévisions financières
   En combinant des algorithmes avancés et des données en temps réel, l’IA peut prédire avec une grande précision les fluctuations de marché ou les rendements potentiels d’un investissement.

Les limites et précautions à prendre

Bien que l’IA offre d’innombrables avantages, il est crucial de l’utiliser avec discernement. Les conseillers doivent veiller à la fiabilité des données exploitées et maintenir un équilibre entre la technologie et leur expertise humaine. L’intelligence artificielle doit être envisagée comme un outil d’appoint, et non comme un substitut de l’intuition et du jugement humain.

Une révolution à embrasser avec prudence
L’IA est sans contredit un moteur d’innovation pour le secteur des services financiers. En comprenant ses applications et ses limites, les conseillers peuvent tirer profit de cet outil puissant tout en conservant l’approche humaine qui reste au cœur de la relation client.
L’avenir s’annonce prometteur, mais pose aussi une question fondamentale : l’intelligence artificielle pourra-t-elle un jour égaler l’intelligence émotionnelle, la sensibilité et l’instinct qui font la richesse de l’humain ?
Et si, au final, la véritable question était : l’intelligence artificielle pourra-t-elle réellement remplacer l’humain ?

Par Véronique Morrissette, consultante en marketing de l’ARSF

L’article L’intelligence artificielle : un allié stratégique pour les conseillers est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Qu’est-ce que l’IR ?

L’IR, souvent identifié sous l’acronyme ESG (Environnement, Social, Gouvernance), consiste en l’intégration de critères environnementaux, sociaux et de gouvernance dans les décisions d’investissement. Ce type d’investissement permet aux clients d’aligner leurs valeurs personnelles à leurs objectifs financiers, tout en contribuant positivement à la société et à l’environnement. Il est essentiel pour un professionnel de bien comprendre ce concept afin de sélectionner le fonds le mieux adapté aux attentes spécifiques du client, que ce soit pour générer un impact positif ou pour mieux gérer les risques associés aux investissements traditionnels.

Pourquoi l’IR est-il pertinent ?

Une compréhension approfondie de l’IR permet aux professionnels de renforcer considérablement leur relation avec leurs clients. Au-delà des simples conversations sur les rendements financiers, aborder l’ESG ouvre la porte à des échanges plus significatifs sur les valeurs personnelles et les préoccupations profondes du client, augmentant ainsi leur proximité et la confiance mutuelle.

En Europe, inclure l’investissement responsable dans l’analyse des besoins des clients est désormais incontournable et même considéré comme un impératif déontologique. Au Canada, les CFA intègrent aussi systématiquement cette dimension dans leurs cursus de formation.

Cette tendance mondiale souligne la nécessité, particulièrement pour les jeunes professionnels de la finance qui s’adressent souvent à une clientèle plus jeune, de développer rapidement une expertise en IR.

Bien qu’il soit crucial pour tout professionnel de continuellement se former et s’adapter aux besoins évolutifs des clients, il est essentiel de maîtriser au moins les principes de base de l’IR afin de bien guider les clients pour qui cela est important. Je recommande fortement aux professionnels de s’informer avant que leurs clients ne leur posent la question. Si cela ne vous est pas déjà arrivé, soyez-en sûr, cela arrivera très bientôt !

Le Rapport 2024 de l’Association pour l’investissement responsable (AIR) révèle que 67 % des investisseurs souhaitent être informés sur l’IR par leur conseiller. Pourtant, seuls 32 % affirment avoir reçu de telles informations. Il s’agit là d’une occasion considérable pour tout professionnel désirant se démarquer et anticiper les attentes croissantes de sa clientèle, car si vous n’en parlez pas, soyez certain qu’un autre le fera à votre place.

Pourquoi intégrer dès maintenant l’IR dans les portefeuilles de vos clients ?

Malgré un sentiment général de pessimisme envers l’IR dû en partie aux tensions politiques actuelles (élections américaines, administration Trump), saisir cette occasion pourrait s’avérer judicieux. Les investissements devraient toujours être considérés sur le long terme. Même si une administration se montre sceptique à court terme, celle-ci finira par être remplacée. La transition mondiale vers l’IR reste solide. Malgré des retraits d’environ 2,5 milliards de dollars canadiens (G$) au deuxième trimestre de 2024, les actifs sous gestion des fonds durables ont atteint un sommet historique de plus de 56 G$, selon les données du Rapport trimestriel AlR, 4e trimestre 2024.

Rappelons un principe fondamental : personne ne dispose d’une boule de cristal et nul ne peut prédire précisément le moment idéal pour entrer ou sortir des marchés. Cependant, en période de volatilité et d’incertitude économique comme celle que nous connaissons actuellement, il peut être avantageux d’investir dans des actifs sous-évalués, ce qui est précisément le cas de plusieurs fonds ESG aujourd’hui. En plus d’un potentiel intéressant de croissance, ces placements offrent une diversification stratégique et une protection accrue contre certains risques.

Comment développer ses compétences en IR ?

Pour approfondir ses connaissances en IR, les professionnels disposent de diverses formations accessibles et reconnues, notamment :

• Association pour l’investissement responsable (AIR) : Certification SIR (Spécialiste en investissement responsable), une introduction essentielle aux bases de l’IR.
• Ed4S: Modules pédagogiques et simulateur interactif permettant une pratique concrète de recommandations ESG adaptées aux préférences des clients.
• Finance Montréal: Programme de formations courtes (30 minutes) destiné à comprendre les principes fondamentaux de la finance durable.

Conclusion

Dans un contexte marqué par l’incertitude économique et l’indécision des investisseurs, il est crucial de rester calme et patient. Souvenons-nous que la pandémie de COVID-19, malgré ses nombreux défis, a stimulé des innovations majeures et des transformations sociétales positives, démontrant que les périodes incertaines peuvent aussi générer des avancées significatives.

Alors que des guerres tarifaires modifient les habitudes de consommation, il est légitime de se demander comment cela influence également les décisions d’investissement des clients. Face à ces bouleversements, les professionnels de la finance devraient considérer l’IR non seulement comme une stratégie pour naviguer efficacement dans les turbulences actuelles, mais aussi comme une occasion unique de renforcer durablement leur relation avec leurs clients, tout en contribuant à un avenir meilleur pour tous.

Par Rebecca Savard, présidente du conseil d’administration de l’ARSF

L’article Pourquoi l’investissement responsable va survivre (et prospérer) malgré Trump est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Les services financiers sont un domaine où le travail ne s’arrête jamais. Entre les rencontres clients, les courriels, la conformité et les imprévus comme un décès ou une chute de marché, il y a toujours quelque chose à gérer.

En plus des exigences techniques du métier — formation continue, fiscalité, réglementation — nous devons rester humains et disponibles pour accompagner des clients dans des moments parfois difficiles : divorce, problème financier, maladie.

Avec cette charge mentale constante, il est facile de tomber dans un engrenage où le travail prend toute la place, souvent au détriment de notre propre équilibre.

Sommes-nous réellement indispensables ?

Beaucoup de conseillers s’imaginent que leurs clients attendent d’eux une disponibilité 24/7. Mais en posant la question directement, on se rend compte que cette attente est souvent auto-imposée.

Ce qui dérange un client, ce n’est pas votre absence, mais un manque de communication. Tant qu’il sait quand et comment vous joindre, il n’y a pas de problème.

Si un client insiste pour une disponibilité immédiate et constante, il est peut-être temps de se demander s’il fait réellement partie de la clientèle que vous souhaitez garder.

Pause ou vacances : quelle est la vraie coupure ?

Avant d’organiser ses vacances, il est essentiel de comprendre la différence entre une pause et de vraies vacances.

La pause

• Période où l’on prend du recul, mais sans couper complètement.
• Permet de remettre de l’ordre dans son travail : rattraper les suivis, organiser ses dossiers, réévaluer ses stratégies.
• Souvent utilisée pour une retraite stratégique (lac-à-l’épaule, séjour dans un chalet ou un spa).

Les vacances

• Une vraie coupure avec le travail.
• On réinitialise son esprit, on se déconnecte des problèmes et on recharge son énergie.
• Aucun accès aux courriels, aucune consultation des dossiers, aucune interaction avec le travail.

Les témoignages sont clairs : ceux qui prennent seulement des pauses ne récupèrent jamais réellement. Il faut savoir perdre le focus sur le travail pour revenir plus performant.

Comment bien préparer ses vacances sans stress ?

1. Déterminer une vraie période de coupure

• Si vous partez du 15 au 25, prévoyez une période tampon :
  • Deux jours avant pour régler les dernières urgences, deux jours après pour un retour progressif.
  • Annoncez donc votre absence du 13 au 27 pour mieux gérer les attente.

2. Décharger son travail avant de partir

• Arrêter de prendre de nouveaux dossiers deux semaines avant.
• Limiter les rencontres aux dossiers les plus rentables.
• Vider sa boîte courriel avant le départ pour ne pas accumuler une surcharge de messages au retour.

3. Informer progressivement ses clients

• Un mois avant : commencer à mentionner ses vacances dans sa signature courriel, sur les réseaux sociaux, dans une infolettre.
• Une semaine avant : activer un message automatique dans sa boîte courriel et sa boîte vocale.

4. Gérer les urgences potentielles

• Avoir un collègue ou un adjoint de confiance pour filtrer les urgences.
• Éviter tout transfert d’accès pour des raisons de confidentialité, mais s’assurer qu’une personne puisse répondre et faire un résumé au retour.

5. Planifier une liste des priorités avant le départ

• On aimerait tout régler avant de partir, mais ce n’est pas toujours possible. Notez clairement ce qui devra être fait à votre retour et dans quel ordre.

Comment réellement décrocher ?

Même en ayant bien préparé son départ, la tentation de consulter ses courriels reste forte. Voici plusieurs stratégies pour y résister :

Changer d’environnement

• Aller dans un chalet sans Wi-Fi
• Voyager dans un endroit où l’accès au réseau est limité
• Laisser l’ordinateur et le téléphone professionnel hors d’atteinte

Occuper son esprit autrement

• Pratiquer un sport exigeant (randonnée, ski, natation)
• Faire des séances de spa ou de massage
• Lire un livre (hors business !)
• Faire une activité artistique ou manuelle (dessin, peinture, musique)
• Faire des activités en famille

Avoir un rituel de coupure

• Avant le départ : écrire une liste de tout ce qui sera en attente pour éviter d’y penser
• Se donner une phrase clé : « Mon travail peut attendre, ma santé non. »

Pourquoi prendre des vacances est rentable

Les conseillers élites interrogés, qui génèrent plus de 2 millions par année, confirment tous une règle simple : l’équilibre est essentiel.

• Travailler trop conduit à plus d’erreurs : oublis de signatures, erreurs administratives, suivis bâclés.
• Ces erreurs font perdre du temps et de l’argent.
• Un conseiller épuisé a plus de difficulté à conclure des ventes et inspire moins confiance.

En d’autres mots : prendre des vacances, c’est aussi une stratégie d’affaires.

Gérer le retour des vacances intelligemment

1. Ne pas tout traiter en même temps

• Ne pas ouvrir en même temps les courriels et les messages vocaux.
• Faire un tri : identifier les urgences en premier, et établir un ordre de priorité.

2. Régler un seul message à la fois

• Il est tentant de sauter d’un courriel à l’autre… mais c’est inefficace.
• Se concentrer sur une requête à la fois, du début à la fin, avant de passer à la suivante.

3. Retourner progressivement au travail

• Il est possible de recommencer à 100 % dès le premier jour, mais…
• Si vous faites ce métier pour être libre, pourquoi ne pas commencer par une demi-journée ?
• Profitez-en, vous l’avez mérité !

Les stratégies et réflexions présentées dans cet article sont issues des témoignages de nombreux conseillers interrogés sur le sujet. Tous partagent une même réalité : prendre des vacances ne doit pas être perçu comme un luxe, mais comme un investissement essentiel dans leur bien-être et leur succès à long terme.

Par Patrice Therriault, consultant de l’ARSF.

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