Intitulée La boussole financière : le grand transfert de richesse d’un billion de dollars, cette étude s’appuie sur un sondage en ligne réalisé en juillet auprès de plus de 5 000 Canadiens.

L’enquête révèle que seuls 27 % des Canadiens qui envisagent de faire un don consulteraient un conseiller financier en cas de gain inattendu. Un répondant sur cinq affirme qu’il ne demanderait conseil à personne. Près de la moitié (48 %) disent ne pas avoir de conseiller, et 42 % reconnaissent ne pas disposer de stratégie financière.

Alors pourquoi les conseillers sont-ils écartés du processus décisionnel, et vers qui ces Canadiens se tournent-ils pour obtenir des conseils ?

« Lorsque nous examinons vers qui les Canadiens se tournent pour obtenir des informations, on constate que les conseillers ne figurent tout simplement pas parmi leurs premiers réflexes », rapporte Susan Sanei-Stamp, vice-présidente principale de l’équipe du secteur des services financiers, en entrevue avec Investment Executive.

Au lieu de cela, de nombreux Canadiens recherchent des informations en ligne ou se tournent vers leurs amis et leur famille pour connaître leur avis sur ce qu’ils devraient faire de leur héritage.

Cette tendance a des implications tant pour les finances des Canadiens que pour les listes de clients des conseillers dans le contexte du grand transfert de richesse en cours. Ce transfert a déjà vu des centaines de milliards de dollars changer de mains, et 120 à 150 milliards de dollars supplémentaires devraient être transférés au cours des deux prochaines années.

Près de la moitié des personnes interrogées (45 %) ont déclaré avoir déjà reçu des actifs, et un tiers des jeunes Canadiens interrogés, la génération Z et la génération Y, s’attendent à recevoir un héritage.

Alors que de nombreux conseillers et sociétés de gestion de patrimoine recherchent des clients fortunés, les jeunes Canadiens qui sont encore en train de se constituer un patrimoine pourraient, à terme, constituer un atout précieux pour leur clientèle, souligne Susan Sanei-Stamp.

« Établir ces relations plus tôt serait bénéfique pour les deux parties, affirme-t-elle. Ne sommes-nous pas en train de passer à côté de l’opportunité d’établir ces relations plus tôt, afin que lorsque [les jeunes Canadiens] possèderont ce patrimoine plus élevé… la confiance soit déjà [établie] ? »

Parmi tous les répondants, les Canadiens qui s’attendent à laisser un héritage (61 %) sont plus nombreux que ceux qui s’attendent à en recevoir un (35 %). Il se pourrait donc que bon nombre de ces derniers ne soient pas prêts à gérer la fortune qui leur reviendra.

« Nous nous intéressons donc à un groupe de Canadiens qui pourraient hériter d’une fortune sans le savoir, ce qui limite leur capacité à planifier en conséquence », prévient Susan Sanei-Stamp.

En outre, l’étude montre que les conseillers risquent surtout de perdre des clients dans la catégorie des personnes fortunées, définie comme celles qui possèdent jusqu’à 500 000 $ d’actifs, sans compter leur résidence principale. Bon nombre de ces clients ont déjà reçu un héritage et s’attendent à en recevoir un autre, ou ont déjà reçu un héritage et s’attendent à en léguer un. Plus de la moitié (60 %) de ce groupe ont des conseillers, a confirmé Leger dans un courriel, mais ce sont aussi les clients qui ont les revenus les plus élevés.

Des conseils axés sur les valeurs

Même si de nombreux répondants n’ont pas l’intention de solliciter des conseils professionnels, l’étude suggère qu’ils ont tout de même une opinion sur le type de conseils qu’ils préfèrent.

Les Canadiens recherchent une relation significative avec la personne qui les conseille, préférant quelqu’un qui prend le temps de comprendre leurs valeurs plutôt qu’une relation transactionnelle, rapporte Susan Sanei-Stamp.

La grande majorité (80 %) des répondants affirment que les conseils qu’ils reçoivent doivent tenir compte de leurs valeurs, ce résultat étant encore plus élevé chez ceux qui prévoient laisser un héritage et ceux qui s’attendent à en recevoir un. Plus de la moitié (55 %) des personnes interrogées estime important d’investir dans des entreprises socialement responsables.

Il reste une lueur d’espoir pour les conseillers : si les Canadiens consultent volontiers Internet pour s’informer, plus de la moitié (53 %) préfèrent néanmoins prendre leurs décisions en personne. Par ailleurs, seuls 28 % des répondants se disent enclins à utiliser des conseils financiers générés par l’intelligence artificielle ; un signe clair que les conseils humains conservent leur pertinence.

Pour les Canadiens qui donnent ou héritent d’une fortune, les relations avec les professionnels sont particulièrement importantes, observe Susan Sanei-Stamp.

« Ce sont des moments très personnels et significatifs, souligne-t-elle. La taille et la nature de l’héritage peuvent varier. Mais dans l’ensemble, [la transaction est] très personnelle, très significative [et] liée à un héritage d’amour et de gentillesse. »

L’étude est basée sur un sondage en ligne mené auprès de 5 016 Canadiens adultes entre le 7 et le 20 juillet. Aucune marge d’erreur d’échantillonnage ne peut être calculée pour les sondages en ligne, mais le sondage a été pondéré en fonction de l’âge, du sexe et de la région afin d’assurer une représentation plus précise.

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De telles préoccupations se dessinent en lettres majuscules à l’horizon de l’industrie financière, selon Jacen Campbell, vice-président, investissement et retraite, chez Groupe Cloutier. « Plusieurs sondages ont montré que plus de 80 % des héritiers et 90 % des veuves n’ont pas l’intention de garder le même conseiller, rapporte-t-il. C’est le risque qui me préoccupe le plus. Dans les prochains 20 ans, les conseillers peuvent perdre 80 % de leurs gros actifs et travailler comme des malades simplement pour faire du surplace. »

Ce risque réel est évitable, juge Denis Gauthier, chef de la direction de Sofistic.ai. Toute crise, fait-il ressortir, contient une occasion, et cette dernière réside dans le fait d’embrasser le changement de paradigme qui est en cours où les conseillers et leurs clients passent d’une ère d’accumulation d’actifs à une ère de décaissement.

Jacen Campbell croit de même : « Le Rotman School of Business parle d’un transfert de patrimoine de plus que 10 billions $ de 2026 à 2050 en Amérique du Nord en actifs d’investissements et en polices d’assurance. On n’aura jamais vu de telles masses d’argent changer de mains entre générations. Il faut aller où la rondelle va être. »

« L’industrie doit maintenant devenir habile dans les besoins de décaissement, insiste Denis Gauthier. Aujourd’hui, un excellent client est en décaissement. Auparavant, on avait une carte routière pour amener un client de 45 ans à 65 ans. Maintenant, la carte se déplace de 65 à 85 ans, et il y a là beaucoup de richesse. »

Cette nouvelle réalité impose aux conseillers et à leurs firmes d’ouvrir leurs perspectives, ce que Denis Gauthier appelle « une vue à 360 degrés ». Par exemple, il faut intégrer dans un cadre de gestion unique l’ensemble des actifs d’un client, pas seulement ses placements en fonds communs. Ainsi, il faut intégrer l’immobilier et avoir un plan pour en disposer au moment optimal, insiste le spécialiste. Il faut une gestion de trésorerie qui optimise décaissement et préservation du capital. Il faut une fiscalité ajustée à ces nouvelles équations. Surtout, il faut s’occuper des dettes et du passif des clients, ce que Denis Gauthier appelle « avoir des conversations en profondeur concernant les deux côtés du bilan ».

Les conseillers et leurs firmes qui vont mettre au point un cadre qui sert ces nouveaux besoins vont recruter de nouveaux clients, alors que les autres vont péricliter, prévoit Denis Gauthier. Heureusement, les technologies assistées par l’intelligence artificielle peuvent prêter main forte dans ce virage, ce que les logiciels que met au point Sofistic.ai tâchent de faire. « L’intelligence artificielle aide beaucoup dans ces fonctions, confirme Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, et les technologies en général augmentent l’efficacité et permettent d’épargner de l’huile de bras. »

Étendre au-delà d’une seule génération

De plus, les spécialistes à qui on a parlés s’entendent sur un impératif que tout conseiller et que toute équipe doit embrasser : une perspective « multigénération ». Un problème majeur tenaille le conseiller typique, dénonce Jacen Campbell : son marché naturel tient à des personnes qui ont environ dix ans de plus et dix ans de moins que lui, et il a constitué sa clientèle dans ce bassin restreint. Forcément, ces clients arrivent à un âge plus avancé tous en même temps et laissent planer une menace importante d’attrition d’actifs et de revenus si les liens avec les héritiers ne sont pas déjà établis.

L’élargissement de perspective commence avec un joueur crucial — et souvent oublié : la conjointe ou le conjoint. « Recruter le conjoint est un gros plus, affirme Denis Gauthier, et même si les deux conjoints ne sont pas clients, engager la collaboration de l’autre conjoint permet de faire un meilleur travail. Vaut mieux un plan de retraite, par exemple, où les deux sont participants. »

Cette ouverture vers le conjoint peut mener à la prochaine ouverture, plus cruciale encore : les enfants et, idéalement même, le réseau familial étendu des parents et amis. De façon concrète, propose Denis Gauthier, cela impose de développer une offre pour plusieurs générations, une tarification ajustée à chaque membre de la famille et, bien sûr, de recruter dans l’équipe de plus jeunes conseillers susceptibles d’aller chercher une clientèle plus jeune. Et une fois cette offre mise au point, une autre étape cruciale est de la faire connaître à ces clients existants et de les inviter à la considérer pour leurs enfants et d’autres membres de leur réseau.

Faire cette ouverture n’est pas toujours évident, reconnaît Gino-Sébastian Savard. C’est pourquoi il faut que le conseiller soit aux aguets pour « ouvrir une conversation ». Jacen Campbell voit de telles occasions surgir quand un client parle des difficultés d’endettement d’un de ses enfants ou de sa difficulté de financer l’achat de sa première maison. Le conseiller avisé proposera son aide pour gérer la dette, recommandera un courtier hypothécaire ou verra si les parents aimeraient donner une aide financière. « Le rôle du conseiller est de se positionner en tant que coach financier pour toute la famille », soumet Jacen Campbell.

Gino-Sébastian Savard propose de susciter des événements et des rencontres thématiques, « par exemple annoncer un souper-conférence avec un notaire sur le rôle du liquidateur et inviter les clients à venir avec leurs enfants. »

« Si 60 % de ma clientèle est à la retraite, mais par contre, si j’ai un lien avec les enfants, la transition générationnelle peut être une occasion de croissance par la vente de nouveaux produits d’assurance et d’investissement, mais aussi par des actifs déjà dans la famille, soumet Jacen Campbell. Par exemple, la relance de l’accumulation du capital par la liquidation d’immeubles. »

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En raison de l’explosion du coût de la vie, le tiers des 18 à 34 ans (34 %) se reposent sur la promesse d’héritage de leurs parents pour atteindre leurs objectifs. Une proportion encore plus grande de jeunes (61 %) indique que leur héritage est crucial pour atteindre leurs cibles de placement.

Défiant ces attentes, 31 % des répondants au sondage ayant des enfants s’attendent à ne laisser aucun héritage. Ironiquement, bien que 57 % des investisseurs de moins de 35 ans s’attendent à recevoir un héritage ou l’ont déjà reçu, près de quatre sur dix (39 %) estiment que le transfert de leurs actifs ne sera pas important.

« Les Canadiens des deux générations, les baby-boomers comme les millénariaux, ressentent la pression de l’inflation et de la hausse du coût de la vie, ce qui a une incidence sur le transfert de patrimoine, constate Mario Cianfarani, chef des ventes et de la distribution, Vanguard Investment Canada. Il s’agit d’une conversation difficile pour de nombreuses personnes et les attentes peuvent ne pas correspondre à la réalité. Un conseiller en services financiers peut vous aider à avoir cette discussion difficile avec toute la famille afin d’assurer une transition plus harmonieuse. »

Une inflation qui touche toutes les générations

Les investisseurs âgés de plus de 55 ans avouent ne pas être épargnés par l’inflation et le coût de la vie. En effet, parmi ces sondés, 35 % s’inquiètent d’avoir besoin de leurs actifs plus tard dans leur vie, soit pour payer des soins de santé imprévus, en raison de besoins prolongés de retraite ou simplement pour gérer la hausse du coût de la vie. Un quart (25 %) prévoient aussi devoir compter sur leur maison pour leur revenu de retraite, ce qui ajoute un autre niveau de complexité.

Bien que la plupart des répondants de cette tranche d’âge reconnaissent l’importance de l’héritage, la planification du transfert de patrimoine n’est souvent pas une priorité. En effet, un quart d’entre eux n’ont aucun plan de transfert, seulement 31 % ont abordé la question avec les bénéficiaires, et une proportion encore plus faible (15 %) travaille actuellement avec un conseiller pour faciliter ce processus.

La planification successorale et les conseillers

Le sondage s’est également intéressé à l’importance de la planification financière pour atténuer les incertitudes liées à la planification successorale. Il révèle ainsi que si environ la moitié des sondés (48 %) disposent effectivement d’un plan financier, seuls 32 % y incluent le transfert de patrimoine.

Sans surprise, les investisseurs travaillant avec un conseiller font preuve de davantage d’optimisme que les autres quant à leur avenir financier. Ainsi la majorité (83 %) estime que leur conseiller a eu un impact positif sur leurs perspectives.

Vanguard Canada rappelle toutefois aux conseillers l’importance de travailler avec la famille de leur client. Ne pas inclure toute la famille dans les discussions sur la planification successorale pourrait nuire à leurs relations avec les clients. Sans compter que selon les études, 70 % des femmes changent de conseiller après le décès de leur conjoint, et 66 % des enfants congédient rapidement le conseiller de leurs parents après avoir reçu un héritage.

« Les résultats du sondage révèlent un besoin évident de planification plus structurée des transferts de patrimoine, mais cela va au-delà du simple transfert d’actifs. Le conseiller doit préparer ses clients à ce transfert, estime Mario Cianfarani. Nous estimons que le manque de communication et de confiance est la principale raison pour laquelle les familles ne parviennent pas à maintenir leur patrimoine pendant un transfert d’actifs. Une partie de la valeur que les conseillers apportent à leurs clients consiste à les aider à faciliter ces conversations et cela a une incidence positive à long terme sur l’ensemble de la famille. »

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Qu’entend-on par « transfert horizontal de richesse » ? UBS, à l’origine de cette expression, décrit ce phénomène comme le passage des richesses d’un époux à son épouse avant qu’elles ne soient transmises aux enfants. Parallèlement, ces femmes héritent également de leurs parents, ce qui fait d’elles des « doubles héritières », amplifiant ainsi leur rôle central dans la gestion et la transmission du patrimoine familial.

Ce mouvement n’est pas une simple tendance — c’est un appel à l’action.

Toujours selon l’étude de McKinsey, 70 % des veuves changent d’institution financière dans l’année suivant le décès de leur conjoint — car elles recherchent une relation pour mieux répondre à leurs besoins.

Cette dynamique reflète un besoin important d’une approche adaptée, et présente aussi une occasion majeure pour les conseillers en services financiers qui sont prêts à passer du « faire » à « l’être ». Car accompagner ce transfert de richesses ne se limite pas à la gestion de portefeuille : il s’agit de guider lors d’une transition profonde et c’est ici que l’art de l’accompagnement devient essentiel.

L’art de l’accompagnement implique de :

• Comprendre les besoins explicites et implicites.
• Créer un espace de réflexion, de clarté et de sens pour permettre à chaque cliente de s’approprier sa nouvelle réalité financière.

Pourquoi parler d’un « art » ? Parce qu’il s’agit désormais de naviguer entre les « hard skills » et les « soft skills », tout en intégrant les « human skills ». C’est une invitation à redonner toute sa place à l’humain et à engager de véritables conversations, authentiques et porteuses de sens.

Bref, c’est oser faire autrement.

Un nouveau leadership financier

Alors que les femmes prennent une place croissante dans le paysage financier, elles apportent une perspective unique, enrichissant les conversations et les stratégies patrimoniales.

• Focus sur la durabilité : les femmes tendent à prioriser des objectifs alignés avec leurs valeurs personnelles, tels que la stabilité familiale, la transmission intergénérationnelle et l’impact social (certaines études montrent que les femmes ont généralement tendance à être plus altruistes que les hommes).
• Collaboration et écoute : elles valorisent des échanges ouverts et collaboratifs, où les conseillers sont perçus comme des partenaires d’égal à égal.

Ces approches traduisent une évolution vers une gestion de patrimoine plus alignée sur des valeurs profondes.

L’Art de l’accompagnement : bien plus qu’une gestion d’actifs

Les conseillers ont toujours occupé une place centrale dans la gestion de patrimoine, mais ce transfert de richesses exige des habiletés plus vastes et plus profondes.

Il ne s’agit pas seulement de gérer des actifs hérités, mais d’épauler les clientes à devenir les leaders, philanthropes ou visionnaires, afin d’orienter leurs avoirs vers un impact significatif.

Comment ?

1. Créer des conversations profondes : posez des questions puissantes, comme :
   • Quelles sont vos valeurs profondes ?
   • Quel impact souhaitez-vous laisser ?
     Ces questions ouvrent la voie à des discussions qui vont au-delà des chiffres et permettent d’aligner finances et objectifs de vie.
2. Focus sur l’expérience client et la relation : j’adore cette citation de Seth Godin, car elle représente merveilleusement la prochaine quête dans l’expérience client : « Personne ne veut que quelque chose soit personnalisé. Les gens veulent que ce soit personnel, et ce sont deux choses totalement différentes. »
3. Collaborer en tant que guide de confiance : le rôle du conseiller évolue : il ne s’agit plus seulement de gérer des portefeuilles ni d’être leur professionnel de confiance, mais bien d’être le guide de confiance, d’épauler, d’accompagner ses clients dans l’une des phases les plus transformatrices de leur vie.

4. Pratiquer l’écoute intentionnelle: l’écoute intentionnelle va plus loin que l’écoute active. Elle consiste à entendre ce qui est dit, mais aussi à capter ce qui ne l’est pas. Elle implique de poser des questions qui révèlent les motivations profondes et les objectifs réels du client.

Se différencier versus se distinguer

Ce mouvement de richesses requiert bien plus que de simplement vous différencier : il exige que vous vous distinguiez.

Se différencier est souvent une question de fonctionnalité et de valeur ajoutée. Ceci répond à la question : Pourquoi devrais-je choisir cette personne plutôt qu’une autre ?

Se distinguer, en revanche, est plus émotionnel, relationnel et lié à une dimension de chaleur ajoutée. Ceci répond à la question : Qu’est-ce qui rend cette personne mémorable et unique dans l’esprit du client ?

Comment ? Osez faire autrement.

• Au lieu de parler exclusivement de gestion de patrimoine, parlez de gestion de valeurs, en aidant vos clients à aligner leurs finances avec leurs convictions personnelles.

• Au lieu de parler exclusivement de retour sur investissement, intégrez le concept de retour sur contribution (Veritree le fait brillamment à chaque inscription).

• Au lieu de parler exclusivement de minimiser les impôts, parlez de minimiser l’impact environnemental.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage financier, orientez vers les souvenirs et le legs émotionnel que vos clients souhaitent transmettre (Patek Philippe excelle dans cet art).
• Au lieu de parler exclusivement de conseils d’administration pour les entrepreneurs, intégrez l’idée d’un conseil familial.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage immobilier, mettez en lumière la préservation des souvenirs familiaux à travers des lieux (chalet, maison familiale) qui sont importants pour eux.
• Au lieu de parler exclusivement de succession, incluez des discussions sur le transfert des traditions, des histoires familiales et de sagesse (littératie !) financière.
• Au lieu de parler exclusivement de diversification des portefeuilles, parlez de diversification des expériences, en aidant vos clients à financer des moments inoubliables comme des voyages intergénérationnels, des rêves sur leurs « bucket list » maintenant.
• Au lieu de parler exclusivement de croissance financière, évoquez la croissance personnelle, en mettant de l’avant comment l’argent peut servir à réaliser des rêves ou des projets personnels.

Une occasion unique pour la croissance financière

Selon une autre étude de McKinsey et PriceMetrix, les institutions financières pourraient augmenter leur revenu potentiel de 33 % simplement en conservant ces clientes. Par ailleurs, attirer et fidéliser des clientes plus jeunes, notamment des millénariales, pourrait accélérer la croissance des revenus jusqu’à quatre fois plus vite.

Un mouvement transformateur

Ce transfert de richesses est bien plus qu’une opportunité économique : c’est une chance de transformation personnelle — pour vous et votre clientèle. En intégrant l’art de l’accompagnement, vous pourrez bâtir des relations solides et contribuer à un avenir financier plus humain et durable.

L’occasion est là, saisissez-la.

J’aimerais beaucoup découvrir vos réflexions et expériences à ce sujet. Suivez-moi et partagez vos commentaires sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram, ou écrivez-moi par courriel. Vos retours m’apportent toujours un immense plaisir !

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David MacDonald, vice-président de groupe, services financiers, chez Environics Research, estime cette définition comme étant dépassée.

« En 2024, ils ont de l’argent et posent encore beaucoup de questions. Et si vous n’êtes pas prêt à y répondre, vous devrez peut-être repenser l’avenir de votre pratique. »

Selon David MacDonald, non seulement les millénariaux sont dans la force de l’âge, mais ils font aussi partie de la génération qui compte la plus forte proportion de personnes gagnant 100 000 $ ou plus.

Et ils sont sur le point de gagner encore plus d’argent. Un transfert générationnel de biens immobiliers, d’investissements et de milliers de milliards de dollars de liquidités devrait avoir lieu au cours de la prochaine décennie et cela en faveur des millénariaux.

« Au fur et à mesure qu’ils hériteront de cette richesse, ils deviendront très précieux pour les conseillers, prévient David MacDonald. Je recommande aux conseillers de s’y intéresser le plus rapidement possible. »

Joseph Curry, propriétaire et planificateur financier chez Matthews + Associates à Peterborough, en Ontario, affirme qu’il peut être difficile de gagner la confiance de clients de cette génération parce que beaucoup d’entre eux se méfient de l’industrie des conseils financiers.

Faisant lui-même partie de cette génération, Joseph Curry les entend dire qu’ils n’aiment pas qu’on leur dicte leur conduite et qu’ils détestent qu’on leur vende des produits coûteux alors qu’ils ne cherchent qu’à obtenir des conseils.

« Ce sont généralement les histoires d’horreur que j’entends, rapporte-t-il. Ils ne veulent tout simplement pas d’un expert disant : “Écoutez-moi parce que je sais ce qui est le mieux pour vous” ».

« Souvent, ce que j’entends, c’est que le conseiller a parlé tout le temps et n’a pas écouté, confie Jessica Moorhouse, PDG de la société d’éducation financière MoorMoney Media basée à Toronto et elle aussi membre de cette génération. Nous ne croyons pas à la formule “Faites-moi confiance”. »

Selon elle, de nombreux millénariaux sont prêts à travailler avec un conseiller, pourvu que ce soit selon leurs conditions.

« Les conseillers plus âgés ont-ils une chance raisonnable de gagner les affaires des millénariaux ? Absolument, parce qu’ils ont cette chose que nous voulons. Ils ont l’expérience. Ils ont toute cette formation. Ils ont beaucoup de qualités, affirme-t-elle. Ils doivent simplement s’adapter. »

Selon David MacDonald, il s’agit d’une génération qui a adopté les conseillers-robots et la fintech. Mais elle est prête à revenir au monde de la consultation en face à face — même si c’est par Zoom.

« Nous constatons que lorsque leurs actifs dépassent les 100 000 $ et frôlent les 250 000 $, c’est là qu’ils commencent à réaliser qu’ils ont vraiment besoin de conseils appropriés, commente David MacDonald. Et c’est là que les conseillers humains entrent vraiment en jeu. »

Joseph Curry estime que les millénariaux sont ouverts à des relations professionnelles plus traditionnelles, à condition que le professionnel les rencontre à mi-chemin.

« Il faut aller là où les millénariaux se trouvent. Que ce soit sur LinkedIn, X ou Facebook. Commencez à leur poser des questions. On ne peut pas vraiment planifier sans comprendre les objectifs d’une personne et ce qu’elle essaie d’accomplir. »

Selon Jessica Moorhouse, l’astuce consiste à être authentique.

« L’endroit où vous les rencontrez dépend vraiment de vous, de ce qui vous semble authentique. Vous n’avez pas besoin d’être présent sur toutes les plateformes, recommande-t-elle. Si cela ne correspond pas vraiment à votre personnalité, ne le faites pas. Vous aurez l’impression que c’est bizarre ou que c’est embarrassant. Ce n’est pas ce qu’il faut faire. »

Selon David MacDonald, les millénariaux ont tendance à être enthousiastes à l’égard de la technologie et sont moins préoccupés par la protection de la vie privée que les baby-boomers.

« Ils ne voient pas d’inconvénient à partager des données en échange des avantages qui en découlent. »

« Lorsqu’il s’agit de travailler avec des clients de cette génération, en tête-à-tête, il s’agit vraiment de personnalisation, confie Jessica Moorhouse. C’est un élément qui peut vous différencier et vous aider à conserver vos clients. »

« Ils veulent un plan qui soit créé pour eux et qui ait fait l’objet d’une attention humaine, rapporte David MacDonald. Ils veulent que le conseiller les connaisse en tant que personne, individuellement, et pas seulement comme un numéro. »

« Et leur objectif n’est pas seulement d’accumuler des richesses, ajoute-t-il. Ils privilégient l’expérience plutôt que les biens. Les voyages, les loisirs, les hobbies et même le bénévolat peuvent être considérés comme une expérience. »

« En tant que millénariaux, nous voyons nos parents accumuler des biens avec des garages remplis d’objets, et nous ne voulons pas de cela, souligne Jessica Moorhouse. Les possessions ne peuvent pas nécessairement combler le vide que vous ressentez. Mais on peut acquérir beaucoup de bonheur par l’expérience. Elles durent très longtemps et créent des souvenirs ».

En ce qui concerne les autres objectifs, elle laisse entendre que l’acquisition d’un logement ne figure peut-être pas sur la liste.

« Ils peuvent être heureux de louer, dit-elle, et d’investir pour financer leurs expériences. »

L’incapacité à établir un lien adéquat avec les planificateurs financiers a poussé de nombreux millénariaux dans les bras des sociétés de courtage à escompte. Leur héritage à venir pourrait donner au secteur de la planification financière une seconde chance d’établir une relation avec eux.

« Si vous avez des clients baby-boomers, invitez-les à se faire accompagner de leurs enfants adultes à ces réunions, suggère David MacDonald. Parlez de l’héritage, des souhaits des parents et des objectifs des enfants du millénaire. Ce serait une excellente première étape. »

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L’argent est fréquemment une cause de tension quand on vit à deux, signale l’auteure et formatrice. Les rôles inculqués par la société et certains tabous persistants peuvent contribuer à brouiller les cartes et à créer des embûches dans la gestion financière des ménages.

Ces fritures sur la ligne peuvent se transformer en véritable casse-tête lors de la transmission du patrimoine. Souvent, les connaissances et les responsabilités sont concentrées entre les mains d’un seul conjoint. Le survivant risque de se retrouver démuni à son décès. Cette situation peut nuire au transfert du patrimoine.

Plan de transfert patrimonial

« Tout comme une entreprise prévoit sa transmission et sa continuité, les couples doivent anticiper ces aspects pour éviter les difficultés potentielles », dit Josée Blondin. Pour relever ce défi, la spécialiste suggère de s’inspirer du modèle de transfert d’entreprises et d’établir un plan de transfert patrimonial.

Ce plan prévoit la manière dont seront transmis non seulement les avoirs des conjoints, mais aussi leurs connaissances. Par exemple, comment le budget familial est géré ou quels sont les professionnels impliqués (comptable, planificateur financier, notaire, etc.). Le plan prévoit aussi la passation des pouvoirs et des responsabilités, notamment qui prendra les décisions en cas d’invalidité et comment l’exécuteur testamentaire sera outillé pour s’acquitter de son rôle.

Comme dans toute organisation, une période de transition est nécessaire afin de permettre à la relève de reprendre les rênes. Si les enfants ont été sensibilisés à la gestion financière au préalable, ils seront mieux outillés pour assurer la relève, d’où l’importance de leur donner très tôt une éducation financière, précise l’experte.

Couples en affaires

Quand l’un des conjoints est un entrepreneur, ou lorsque les deux le sont, parfois dans des entreprises différentes, la situation se corse. Un des défis est de manquer de temps à investir dans la relation de couple. Les discussions d’affaires se cofondent souvent avec les conversations personnelles et s’invitent à la table.

Pour que couple et argent fassent bon ménage, la communication est primordiale, souligne Josée Blondin. Il faut éviter les périodes de stress pour amorcer une discussion en profondeur sur un sujet épineux. « Souvent, derrière les finances, il y a des émotions non dites. Il est parfois difficile de nommer ces émotions. » Les conjoints doivent donc apprendre à exprimer leurs besoins individuellement et à clarifier leurs rôles respectifs au sein du couple.

Pour faciliter la communication et la prise de décision, Josée Blondin propose l’idée d’un « conseil de couple », sur le modèle du conseil d’administration d’entreprise. Les partenaires y définissent ensemble une mission et des objectifs communs. Ils se répartissent les rôles en fonction des forces de chacun. Cette démarche permet de créer un « espace sûr » pour prendre des décisions financières éclairées, signale Josée Blondin. Elle ajoute que les femmes sont souvent désavantagées sur le plan financier dans le couple et qu’elles doivent redoubler de créativité pour établir un partage équitable des dépenses.

Approche humaine

Dans ce contexte, le rôle des conseillers ne se limite pas à analyser les chiffres de manière mécanique, estime l’experte. Ils doivent adopter une approche basée sur une communication franche et ouverte, afin de mieux comprendre les perceptions et les émotions de leurs clients.

Voici un exercice simple que vous pouvez effectuer avec les clients pour favoriser la communication et faire tomber certains tabous et préjugés. Demandez à chaque conjoint de dresser une liste de ses valeurs. Puis, lors d’une prochaine rencontre, invitez-les à partager ces valeurs. S’ils ont nommé par exemple tous les deux la famille, encouragez chacun à expliquer ce que cela signifie pour lui. Cet exercice peut aider à clarifier certains objectifs. « Par exemple, si madame veut gâter les enfants dès maintenant, mais que monsieur envisageable plutôt de leur léguer les biens après le décès, vous pourrez suggérer une alternative entre les deux », indique Josée Blondin.

Pour faciliter la communication financière chez les clients en couple, vous pouvez les encourager à discuter régulièrement entre eux de leurs objectifs financiers, de leurs dépenses, de leurs investissements et des plans à long terme. Vous pouvez également les inciter à faire un suivi régulier de l’état de leurs finances, à établir un budget et à revoir celui-ci une fois par an pour vérifier qu’il correspond toujours à leur situation et à leurs objectifs.

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Selon les Comptables professionnels agréés (CPA) Canada, il s’agira du transfert de richesse générationnel le plus important de l’histoire du pays, les jeunes Canadiens devant recevoir au total 1000 milliards de dollars (G$) au cours des prochaines années seulement.

Cependant, parler d’argent reste encore tabou pour de nombreuses familles, mentionne Thuy Lam, planificatrice financière agréée chez Objective Financial Partners, une société de Toronto.

« La réalité est que la majorité des parents ne s’assoient pas avec leurs enfants (pour discuter). Pas même un tiers des parents ne s’assoiront avec leurs enfants », soutient Thuy Lam.

Même après avoir travaillé dans le secteur financier pendant plus de 20 ans, elle se dit toujours surprise lorsqu’une famille a eu une discussion ouverte avec ses enfants, car cela reste rare. Toutefois, avoir cette discussion est toujours quelque chose qu’elle encourage.

L’ironie malheureuse de ce silence est que la crainte majeure des parents est que leurs enfants manquent de connaissances financières; ils craignent que leurs enfants ne sachent pas comment gérer leur argent, évoque Thuy Lam.

Mais il est difficile d’en apprendre sur un sujet tabou, surtout si les parents ont des souhaits précis concernant leur patrimoine. Le manque de communication peut créer un conflit familial autour des héritages, souligne la planificatrice financière.

La question de l’héritage est particulièrement délicate, car elle implique la mort, affirme la directrice du groupe de consultation des clients chez Edward Jones Canada, Tracey McLennan.

« Nous n’aimons pas non plus parler de mortalité, dit-elle. Alors maintenant, nous associons argent et mortalité. »

Les conjoints, une préoccupation

Toutefois, les parents en parlent à leurs conseillers, et il s’avère qu’ils ont beaucoup à dire.

La principale préoccupation de cette génération riche en actifs est la littératie financière de leurs enfants. La deuxième plus grande préoccupation concerne les conjoints de leurs enfants, expose Thuy Lam.

« Même si les mariages entre leurs enfants et leurs conjoints se déroulent actuellement bien, c’est parfois une préoccupation, témoigne-t-elle. Ils veulent pouvoir protéger tout héritage d’une éventuelle rupture. »

Même constat du côté de Tracey McLennan. Plusieurs disent : « nous aimons nos brus et nos gendres, mais que se passe-t-il si la relation ne dure pas? ».

« Je pense que nous entendons également les parents s’inquiéter du fait qu’ils ne veulent pas donner leur richesse trop tôt, ou d’une manière qui affecterait la vie ou les relations de leurs enfants », affirme Tracey McLennan.

Éviter de gaspiller son héritage

La génération plus âgée a travaillé dur pour gagner son argent et pour l’économiser, soutient Tracey McLennan. Sa clientèle lui dit qu’elle s’inquiète du gaspillage de son héritage. Ses clients souhaitent que leur héritage ait un sens.

« Ils veulent s’assurer qu’ils auront un impact important sur la prochaine génération, et que cela ne sera pas gaspillé, indique Tracey McLennan. Ou s’il y a suffisamment de fonds, ils seront effectivement disponibles pour plusieurs générations. »

Parfois, la vision des parents concernant la richesse peut être très spécifique, confie-t-elle : payer les études de leurs petits-enfants ou les utiliser comme argent supplémentaire pour des vacances que leurs enfants ne pourraient pas se permettre autrement.

Ils peuvent également souhaiter une sécurité pour les héritiers qui sont des travailleurs autonomes ou qui travaillent pour l’entreprise familiale, ou qui souffrent d’un handicap ou d’une dépendance.

Les enfants adultes peuvent parfois lancer la conversation si leurs parents ne l’ont pas fait. Parfois, Thuy Lam se retrouve à enseigner à la jeune génération comment ouvrir un dialogue. Il faut commencer par poser des questions sur le rôle de liquidateur testamentaire.

« C’est très authentique, car la planification successorale ne concerne pas seulement la répartition des actifs, mais aussi le rôle de liquidateur testamentaire. Qui va assumer certains rôles dans le règlement de la succession ?», mentionne Thuy Lam.

Il peut s’écouler un an entre le décès d’un parent et la date de règlement, ajoute-t-elle. « Imaginez essayer d’apprendre ce rôle et d’apprendre à gérer une grosse somme d’argent en un an — ce n’est pas une très longue période. »

Être accompagné

Pour amorcer la conversation, Tracey McLennan recommande d’offrir de l’aide pour ce qui peut être une période stressante pour les parents. Travailler avec des conseillers, ajoute-t-elle, peut aider à combler le fossé entre les membres de la famille en introduisant un médiateur.

« Il s’agit de s’assurer que nous partageons les instructions concernant les documents, les testaments, les procurations et de veiller à ce qu’ils comprennent les souhaits de leurs parents. »

Les enfants adultes peuvent commencer leur propre éducation financière en lisant les actualités, en écoutant des podcasts reconnus et en recherchant des conseils d’experts, affirme Thuy Lam.

Bien avant qu’une succession ne leur tombe entre les mains, ils peuvent gagner en confiance en matière d’investissement, de gestion des dettes et de santé financière en général.

Cette confiance, selon Thuy Lam, peut aider à atténuer une partie de l’anxiété ressentie par les héritiers lorsqu’ils gèrent soudainement de grosses sommes d’argent.

Tracey McLennan abonde dans le même sens. Les enfants adultes reconnaissent la responsabilité du cadeau qui leur a été offert, qui peut avoir un impact sur le reste de la famille, une entreprise et une communauté.

« Il y a un peu une crainte : ‘‘Et si je prends la mauvaise décision? Et si j’investis et que les marchés baissent?’’ », mentionne Tracey McLennan.

« Je pense qu’il y a parfois beaucoup d’inquiétude à propos de ce rôle de gestion. La plupart des enfants veulent réaliser les souhaits de leurs parents. Et ils veulent s’assurer qu’ils le font bien », dit-elle.

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Sur les 291,5 milliards de dollars (G$) US contrôlés par les nouveaux milliardaires, 150,8 G$ proviennent d’un héritage, tandis que 140,7 G$ ont été générés par eux-mêmes. Il s’agit de la première fois en neuf ans d’existence de l’enquête que les milliardaires ont créé plus de richesses par l’héritage que par le travail.

Familles multigénérationnelles

Les 30 dernières années ont été marquées par une augmentation du nombre d’entrepreneurs milliardaires. Plus de 1 000 milliardaires devraient ainsi transmettre un patrimoine de 5 200 G$ à leurs héritiers au cours des 20 à 30 prochaines années.

« Alors qu’un nombre croissant des premiers magnats vieillissent, la responsabilité commence à être transmise à leurs héritiers, ce qui favorise l’émergence de futures familles de milliardaires multigénérationnelles », indique le rapport.

Le nombre de milliardaires dans le monde a augmenté de 7 % cette année pour atteindre 2 544. Il y a eu 157 nouveaux milliardaires en 2023, soit plus que les 35 qui se sont ajoutés en 2022, mais moins que les 416 de 2021.

La Chine, incluant Hong Kong et Macao, représentait près de la moitié du total des nouveaux milliardaires. La Chine continentale à elle seule représentait environ un cinquième du nombre total de milliardaires.

Milliardaires entrepreneurs

Bien qu’ils disposent de moins d’actifs, les nouveaux milliardaires qui ont fait fortune par le biais de l’entrepreneuriat sont au nombre de 84 dans le rapport, soit plus que les 53 nouveaux milliardaires qui ont hérité de leur fortune.

La plupart des milliardaires qui se sont enrichis grâce à leur travail l’ont fait en développant leur entreprise. Une majorité d’entre eux (65 %) ont fait fortune grâce au développement de leur activité commerciale, tandis que 21 % ont fait croître leur patrimoine par des introductions en bourse.

Plus de deux tiers (68%) des milliardaires ayant hérité déclarent qu’ils visent à poursuivre et à développer ce que leurs ancêtres ont accompli, que ce soit en termes d’entreprise, de marque ou d’actifs. Presque autant (60 %) veulent permettre aux générations futures de bénéficier de leur patrimoine.

Cependant, les héritiers ont aussi leurs propres ambitions. Moins de la moitié (43 %) des héritiers milliardaires choisissent d’occuper des postes dans l’entreprise familiale, souvent parce que le secteur d’activité ne leur convient pas.

Comment ils investissent

En matière d’investissement, les créateurs de richesse et les héritiers montrent des appétits différents pour le risque. Ceux de la première génération sont plus soucieux de préserver leur patrimoine que de le faire fructifier. Ils sont plus attirés par la dette et les placements à revenu fixe.

Environ quatre milliardaires de première génération sur dix (43 %) ont l’intention d’augmenter leur allocation à la dette privée au cours des 12 prochains mois et un nombre similaire (38 %) souhaitent investir davantage dans les d’obligations des marchés développés.

Les héritiers privilégient quant à eux le capital-investissement. Plus de la moitié (59 %) recherchent des investissements en private equity.

Rôle des family offices

L’étude révèle que seulement 42 % des family offices disposent d’un plan de succession pour les membres de la famille. « Cela signifie que les générations ont de plus en plus besoin d’être convaincues des plans de succession plutôt que d’en être simplement informées. »

« Les family offices s’occupent souvent de communiquer et collaborer, sans comprendre l’importance de trouver un objectif commun aux membres de la famille. »

Enfin, pour 68% des milliardaires créateurs de richesses, la philanthropie constitue un objectif principal, comparativement à 32% chez les héritiers.

« Les générations suivantes sont souvent réticentes à donner de l’argent qu’elles n’ont pas gagné et, dans certains cas, elles peuvent se contenter de poursuivre les fondations familiales existantes », indique le rapport.

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Un changement sans précédent

Ces actifs devraient être transférés aux bénéficiaires d’ici 2040.

Il s’agit d’un changement sans précédent pour les assureurs vie, qui font face à une sortie d’actifs sous gestion à l’approche du plus important transfert de patrimoine intergénérationnel de l’histoire, souligne Capgemini.

Alors que les Nations Unies prévoient que 33 % de la population mondiale aura plus de 50 ans d’ici 2050, la plupart des personnes âgées n’ont pas de plan financier pour bien vieillir

De fait, d’après le rapport, 60 % des personnes de 65 ans ou plus n’ont pas demandé de conseils financiers à un professionnel pour préparer leur retraite ou transmettre leur patrimoine.

Or, de nombreuses personnes à l’orée de la retraite doivent assumer une plus grande part de responsabilités financières, étant donné les difficultés économiques, la baisse du soutien gouvernemental et l’augmentation du coût des soins de santé qui exacerbent la crise du coût de la vie.

Des obstacles à l’adoption de l’assurance vie

Même si ces conditions suscitent un besoin accru d’assurance vie, observe Capgemini, les consommateurs notent des obstacles croissants à l’adoption de ces produits.

Parmi ces obstacles figurent la complexité de l’offre d’assurance vie et la sensibilisation limitée (39 %) ainsi que le manque de confiance (29 %).

Le plus grand défi des assureurs vie est de demeurer pertinents dans un contexte de transfert de patrimoine le plus important de l’histoire, estime l’institut de recherche.

Des consommateurs à cibler

Pour protéger les actifs sous gestion qui sont à risque, le rapport conseille de donner la priorité aux consommateurs riches et bien nantis. Ceux-ci détiennent 39 % de la richesse mondiale et représentent environ 20 % de la population vieillissante.

C’est dans ce segment que les consommateurs ont le plus grand besoin de solutions pour bien vieillir, 75 % d’entre eux souhaitant des produits d’assurance vie innovants.

Cependant, seulement 27 % des assureurs disposent des capacités avancées de développement de produits pour répondre à ce besoin.

Selon le rapport, plus de 44 % des clients riches et aisés de 50 ans et plus s’attendent à ce que leurs assureurs fournissent de tels services, allant d’initiatives de bien-être à l’aide à une vie autonome.

La transformation de l’approche client

Pour Capgemini, les assureurs doivent trouver un moyen de protéger les actifs et de stimuler la croissance.

Le rapport met en lumière un parcours qui fera passer les assureurs de l’approche actuelle centrée sur le produit à un modèle opérationnel axé sur l’orientation client, avec des solutions complètes et à plus forte valeur ajoutée conçues pour aider les consommateurs à bien vieillir.

Cette transition nécessite une évolution de la chaîne de valeur visant à améliorer le processus d’intégration des clients et à stimuler l’engagement des assurés et des bénéficiaires.

Par la suite, les bénéficiaires peuvent être transformés en nouveaux clients et les réclamations converties efficacement en occasions de produire des revenus.

Nouveaux outils, nouvelles technologies

Les assureurs peuvent d’abord consolider les données pour obtenir une vue unique du client et donner aux agents les moyens d’agir numériquement en tirant parti de l’intelligence artificielle (IA), y compris l’IA générative, pour offrir des conseils hyper-personnalisés.

Toutefois, seulement 21 % des assureurs disposent des outils nécessaires pour des capacités d’analyse de données avancées, et 19 % tirent parti des technologies avancées pour rationaliser les opérations, enrichir les expériences, s’intégrer dans les écosystèmes émergents et prendre des décisions plus rapides et plus axées sur les données.

Selon Capgemini, les assureurs peuvent stimuler l’engagement des assurés et des bénéficiaires pour approfondir les relations avec les clients en simplifiant et en personnalisant le parcours d’intégration. Ils peuvent aussi améliorer l’expérience en matière de réclamations en offrant de la souplesse dans la restructuration des réclamations, et capturer une vue unique du client en modernisant la couche technologique.

« Les assureurs qui réussiront dans cette voie seront en mesure de renforcer la confiance entre les générations, de favoriser la croissance future et de protéger les actifs importants à risque qui seront transférés dans un avenir proche », conclut le rapport.

Le Rapport mondial sur l’assurance vie 2023, qui reflète les points de vue de plus de 200 dirigeants de compagnies d’assurance et de 6 775 consommateurs, s’appuie sur des données provenant de deux sources principales, l’enquête mondiale sur la Voix du client dans le secteur de l’assurance de 2023 et les entretiens avec des dirigeants de compagnies d’assurance mondiales de 2023. Cette recherche primaire couvre des informations provenant de 23 marchés.

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« Avant la pandémie, les données empiriques montraient que les baby-boomers s’en sortaient mieux que les millénariaux en matière d’investissements, de comptes de retraite et d’accession à la propriété, a déclaré Robert Schein, directeur des investissements chez Blanke Schein Wealth Management. Après la pandémie, ce fossé s’est considérablement creusé en raison de l’inflation et des taux d’intérêt élevés. Le fossé est tout simplement gigantesque. »

De ce fait, la compagnie misera sur les actions des personnes âgées et évitera celle dont la fortune repose sur les millénariaux.

Ainsi, selon Bank of America, les secteurs tels que la santé et les loisirs, où les personnes âgées dépensent beaucoup d’argent, seront gagnants. Les actions liées à l’amélioration de l’habitat pourraient également être récompensées, puisque les baby-boomers sont de plus en plus réticents à vendre des maisons qui sont bloquées par des taux hypothécaires bas.

À l’inverse, les détaillants de vêtements, qui sont particulièrement prisés par les jeunes, sont boudés par Bank of America.

La situation économique semble donner raison à la Bank of America puisque la Réserve fédérale prévoit maintenir ses taux d’intérêt à un niveau élevé pour un moment. Le déficit fédéral croissant quant à lui continue d’exercer une pression à la hausse sur les rendements obligataires. Cette situation entraîne à son tour une hausse des intérêts versés par le gouvernement sur les bons du Trésor, qui reviennent directement dans les poches des investisseurs.

Par conséquent, les baby-boomers se taillent la part du lion et consomment plus que jamais. Le secteur du voyage, par exemple, profite de cette situation. L’indice S&P 500 des hôtels, centres de villégiature et compagnies de croisière est en hausse de près de 28 % cette année, même après la chute enregistrée ces derniers mois.

Bank of America mise ainsi beaucoup sur les compagnies de croisières, un secteur particulièrement affectionné par les baby-boomers et également sur American Express, car les adultes plus âgés sont les principaux utilisateurs de ses cartes de crédit.

Une vision à court terme?

Certains investisseurs doutent du bien-fondé d’une telle stratégie. Si l’on prend en compte l’avancée rapide de l’âge des baby-boomers, cette façon de réfléchir ne tiendra pas la route bien longtemps. D’autant plus que toutes ces richesses seront finalement héritées, en grande partie, par les millénariaux.

« Si l’on concentre les investissements sur les préférences des baby-boomers et non sur celles des millénariaux, je pense que l’on patine là où se trouve la rondelle et non là où elle se dirige, a déclaré Douglas Boneparth, président de Bone Fide Wealth. Si un patrimoine important est transféré aux millénariaux ou aux plus jeunes, ne voudriez-vous pas comprendre les préférences en matière d’investissement et les habitudes de consommation de cette génération en ce qui concerne l’investissement à long terme ? »

Le temps nous dira sans aucun doute qui avait raison.

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