Dans cette situation, le premier réflexe est souvent de rappeler au client que les placements ne représentent qu’un volet de la planification de la retraite. Un investisseur autonome a tendance à négliger l’intégration de la planification fiscale, de la protection des actifs et de la planification successorale, trois dimensions qui doivent fonctionner ensemble pour être efficaces.

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Un avocat et planificateur financier cité par ThinkAdvisor illustre ce point avec l’exemple d’un client qui aurait économisé des dizaines de milliers de dollars en impôts sur ses retraits minimaux obligatoires grâce à une stratégie mise en place sur plusieurs années. « L’investisseur autonome ne sait pas ce qu’il ignore. Il peut choisir de bons fonds, mais sous-estimer les frais de soins de longue durée ou commettre des erreurs de planification successorale lourdes de conséquences pour ses héritiers. »

Dans ce cas, la valeur ajoutée du conseiller ne consiste pas à battre le marché. Elle consiste à s’assurer que la fiscalité, les structures juridiques et les risques liés aux soins de longue durée ne viennent pas grignoter, voire anéantir, ce qui a été bâti au fil des ans, souligne l’expert.

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Tester la préparation du client

L’investissement autonome peut fonctionner, mais à certaines conditions, rarement réunies simultanément : le temps, les connaissances et l’envie.

Avant d’aller plus loin dans la conversation, trois questions simples permettent d’évaluer le degré de préparation du client à voler de ses propres ailes :

• Est-ce qu’il veut vraiment le faire ?
• Est-ce qu’il possède les connaissances pour le faire correctement ?
• A-t-il le temps de s’y consacrer sérieusement ?

Si la réponse à l’une de ces questions est non, la décision mérite d’être reconsidérée.

Prendre en compte les réactions émotionnelles

Au-delà du rationnel, les réactions émotionnelles sont souvent ce qui fait dérailler un portefeuille autogéré.

Comment le client réagira-t-il face à une mauvaise décision de placement ? Sera-t-il capable de l’accepter et de passer à autre chose, ou cherchera-t-il à rattraper la perte, au risque d’aggraver la situation ? Que fera-t-il s’il doit corriger une transaction en pleine turbulence de marché ?

Ces questions n’ont pas pour but de décourager, mais d’aider le client à mesurer avec lucidité ce qu’implique concrètement l’autogestion.

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Ne pas résister, mais rester présent

Si le client maintient sa décision, chercher à le retenir à tout prix produit généralement l’effet inverse à celui escompté, indique un conseiller.

Il préfère encourager le client dans sa volonté et l’aider à repartir sur les bases solides construites ensemble. Il part du principe que les clients qui partent dans de bonnes conditions reviennent plus facilement lorsque leur situation devient plus complexe (héritage, retraite, vente d’entreprise, divorce). Ils se souviendront de la façon dont ils auront été accompagnés au moment de leur départ.

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Éviter des erreurs coûteuses

Il peut être utile d’amener le client à réfléchir à ce qu’il a développé avec son conseiller, au-delà de la répartition de ses placements : une structure patrimoniale, une stratégie fiscale, des garde-fous comportementaux, une coordination successorale et un système de responsabilisation.

Les erreurs les plus coûteuses ne viennent pas du mauvais choix de fonds, mais de réactions émotionnelles mal gérées, de subtilités fiscales manquées, de désignations de bénéficiaires négligées ou de risques perçus trop tard.

En choisissant l’autogestion, le client ne supprime pas seulement un coût. Il supprime un deuxième regard, un filtre stratégique et l’expertise de quelqu’un dont le rôle est de penser à son argent quand lui n’en a pas envie.

Bâtir une relation à long terme dès le départ

La meilleure façon de prévenir cette conversation est de poser les bonnes bases dès la première rencontre. Dès le départ, brosser le portrait d’une relation à long terme. « On va d’abord s’attaquer à X, mais vous êtes bien positionné sur Y pour l’instant, on s’en occupera l’année prochaine. » Cette façon de faire montre au client que le conseiller pense à son avenir et pas seulement à la prochaine transaction.

Beaucoup de clients ont théoriquement la capacité de gérer leurs finances seuls, mais ne franchissent pas le pas quand vient le moment de le faire concrètement. Le rôle du conseiller est aussi de leur rappeler régulièrement que sa valeur ne se résume pas aux rendements : elle réside dans la discipline, la responsabilisation et la capacité à les préserver d’erreurs qu’ils n’auraient pas vues venir.

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La Croix Bleue proposait également cette assurance en tant que protection hybride rattachée à une assurance vie ou à une assurance maladies graves pouvant se transformer progressivement en ASLD à partir d’un certain âge. Les clients qui détenaient Tangible en tant gue protection autonome ou hybride continuent à être couverts. Cependant, leurs primes ont augmenté entre 10 % et 25 % en juillet dernier.

Dans une Foire aux questions destinée aux conseillers, l’assureur signale que Tangible « n’a pas suscité suffisamment d’intérêt auprès de nos clients ». Il ajoute que le marché des aînés ne sera pas délaissé. « Nous réfléchissons à une offre plus adaptée aux besoins de la population vieillissante », précise la Croix Bleue.

Rappelons la disparition des produits autonomes d’ASLD de la Sun Life en juin 2021, de La Capitale en juillet 2018, de Desjardins Sécurité financière en juin 2018 et de la Financière Manuvie en novembre 2017.

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Selon un sondage d’Edward Jones Canada, 66 % des Canadiens n’ont aucune idée des coûts des soins de santé, ni même de la nature des soins de longue durée pour lesquels ils devraient épargner à la retraite. Cette proportion s’élève à 59 % chez les répondants âgés de 55 ans et plus.

Le coût national moyen d’une chambre privée dans une maison de soins de longue durée est de 33 349 $ par an, selon une recherche commandée par Edward Jones. Et pour ceux qui choisissent de vieillir à domicile, les soins personnels de base coûtent en moyenne 30 $ de l’heure.

Ces coûts ont augmenté en moyenne de 4 % par an « et devraient continuer à croître à un rythme similaire à l’avenir », a souligné Edward Jones.

Vieillir à domicile nécessite également des dépenses supplémentaires, comme le paiement de coûteux travaux d’aménagement de la maison, a noté la société.

Edward Jones a également constaté que moins d’un tiers (29 %) des Canadiens discutent de leurs besoins en matière de santé et de soins de longue durée avec les membres de leur famille.

Près du quart des répondants âgés de 55 ans et plus (22 %) ont dit qu’ils n’aimaient pas penser aux besoins en matière de soins de longue durée, tandis que 23 % ont dit qu’ils ne pensaient pas que les considérations de santé s’appliquaient à eux.

« Lorsque nous discutons de la retraite avec nos amis et notre famille, nous parlons souvent de la liberté que nous aurons de faire les choses que nous aimons avec les personnes que nous aimons, a constaté David Gunn, président d’Edward Jones Canada. La santé et les soins de longue durée sont souvent une réflexion après coup, mais ils ne devraient pas l’être. »

Edward Jones a chargé Léger de réaliser un sondage en ligne auprès de 1 523 Canadiens du 26 au 28 mars. Les sondages en ligne ne peuvent se voir attribuer une marge d’erreur, car ils ne constituent pas un échantillon aléatoire de la population.

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