Ces efforts ne sont pas en vain, comme en témoigne le Baromètre de l’assurance 2025. « Nous avons accès à beaucoup de technologies avancées qui facilitent notre travail à tout point de vue », se réjouit un répondant.

« C’est inspirant ! Cela nous éclaire, donne des pistes pour mieux servir nos clients et nous aide à renouveler nos approches en matière de prospection et d’offres de service », ajoute un autre.

Un troisième souligne pour sa part la valeur ajoutée de ces outils. « Par exemple, lorsqu’on intègre une stratégie d’assurance dans notre outil de planification financière, il devient immédiatement clair si elle est efficace ou non. On peut aussi explorer facilement différents scénarios et comparer les résultats. L’intelligence artificielle nous oriente même sur les stratégies à privilégier. »

Nombre de sondés mentionnent ainsi le gain de temps et la simplification du travail qu’apportent ces nouvelles technologies, auxquelles l’IA est parfois greffée. Mais si les noms de nouveaux logiciels — qu’ils soient de back office, de front office ou autres — se multiplient dans la bouche des conseillers, qu’en est-il de la formation nécessaire pour bien les maîtriser et composer avec les enjeux de sécurité qu’ils soulèvent ?

Tous les conseillers ne sont pas logés à la même enseigne. Certains peinent à intégrer ces nouvelles façons de faire dans leur rythme de travail. « Je vieillis et c’est plus long pour moi d’apprendre, alors, je cherche. Il faudrait que ce soit plus simple… », confie un répondant.

« Les nouvelles technologies me causent plus de maux de tête [qu’elles ne m’aident] », dit un autre.

L’IA fait certes des miracles, mais à condition de savoir bien l’utiliser. Pour soutenir leur force de vente, les AA misent sur la formation et sur l’accompagnement personnalisé de spécialistes affectés à cette transition numérique.

Carl Thibeault, vice-président principal, Ventes et distribution à IG Gestion de patrimoine, se dit conscient d’avoir « bombardé le réseau de changements technologiques ». La firme s’est donc dotée de ressources humaines pour épauler les conseillers dans l’intégration de ces technologies.

« Nous avons des ressources entièrement consacrées à cet accompagnement. On en embauche un nombre élevé pour répondre directement aux conseillers. En moyenne, on compte une ressource à temps plein pour deux grandes régions », précise-t-il.

Chez Cloutier Groupe Financier, les conseillers peuvent également compter sur une équipe interne. Celle-ci les aide notamment à utiliser le logiciel Conquest Planning, à bâtir des plans financiers et à les présenter à leurs clients. « Nos spécialistes appuient les conseillers dans la préparation de planifications de retraite, de stratégies de protection successorale et de solutions d’assurance afin qu’ils puissent offrir à leurs clients une information claire et précise », explique Patrick Cloutier, président du groupe. L’IA permet également aux conseillers du Groupe Cloutier d’automatiser certaines tâches.

De son côté, le Groupe SFGT mise sur un accompagnement soutenu : formations, webinaires et ligne d’assistance technique. L’agence ne développe pas ses propres outils, mais s’assure que ces derniers sont tout de même bien compris par leurs conseillers.

« Notre philosophie est que, si on a un outil informatique, on l’utilise à son plein potentiel. Et on ne laisse jamais le conseiller seul face à la technologie », affirme sa présidente, Caroline Thibeault.

L’un des défis consiste à convaincre les plus réticents. Chaque année, SFGT encourage par exemple davantage de conseillers à adopter les propositions électroniques. « Ce n’est pas nécessairement pour notre propre gain. Après une seule utilisation, le conseiller réalise à quel point tout est plus rapide : l’assureur traite l’information plus vite et le client est mieux servi. »

Dans un secteur en constante évolution, certains outils technologiques sont devenus des incontournables. Caroline Thibeault mentionne ainsi le cas d’Apexa, qui n’est pourtant pas une plateforme intuitive. « Nous aidons le conseiller à créer son profil et nous l’accompagnons jusqu’à la signature. Pour plusieurs, Apexa représente le premier contact avec l’agent général, alors on veut leur offrir un soutien à la hauteur. »

Enjeux de sécurité complexes

L’IA n’a pas que de bons côtés. Travailler avec ces outils signifie aussi renforcer la vigilance en matière de sécurité. « Cela ajoute une complexité, se plaint un sondé. Le mot de passe doit être changé chaque mois, ce qui entraîne parfois une perte d’accès temporaire ! »

Carl Thibeault admet que l’un des enjeux les plus importants en travaillant avec l’IA est de le faire dans un environnement sécuritaire. L’entreprise a ainsi choisi d’intégrer Copilot plutôt que ChatGPT afin de garder les échanges à l’intérieur de ses propres systèmes. « Nous avons vraiment sécurisé l’environnement de travail. Maintenant, prétendre qu’il n’y aura jamais aucun risque serait illusoire. L’objectif, c’est de les réduire au minimum », souligne-t-il. Par mesure de sécurité, il ajoute que certaines fonctionnalités sont bloquées, comme la prise de photo de courriels.

SFGT offre une formation sur la cybersécurité par année. « Je dirais que tout le monde est hyper sensibilisé de nos jours et nos partenaires font un bon travail pour renforcer cette vigilance », observe Caroline Thibeault.

La cybersécurité et l’usage responsable de l’IA sont au cœur du programme de formation « Les journées de la conformité » de PPI. Le but est de « garantir que les conseillers sont équipés de tous les outils et tous les conseils dont ils ont besoin pour avancer avec ces technologies », explique Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à PPI.

L’accent y est mis sur la transparence, la confidentialité des données et la conformité lors de l’utilisation d’outils alimentés par l’IA dans les échanges avec les clients. La formation en cybersécurité chez PPI, quant à elle, met surtout l’accent sur la détection des tentatives d’hameçonnage, la protection des données des clients et le respect des protocoles liés aux communications numériques et au traitement des documents, selon le dirigeant.

Au Groupe Cloutier, les conseillers reçoivent une formation régulière en cybersécurité et en usage responsable de l’IA. « Nous avons établi un partenariat avec une firme québécoise qui gère notre infrastructure informatique et qui offre à nos conseillers un ensemble de solutions de protection et de sécurité liées à l’IA afin qu’ils n’aient pas à se casser la tête », précise Patrick Cloutier. Ce service inclut aussi l’accès à un consultant en TI, un soutien particulièrement apprécié, selon lui.

Plus qu’une simple mode

Caroline Thibeault reconnaît que l’IA est le « sujet de l’heure ». « Il n’y a pas une semaine où on ne parle pas de la façon dont on peut l’intégrer à notre domaine. » Toutefois, elle est loin de penser qu’il s’agit d’une mode passagère et aborde cette évolution avec optimisme.

« Ce que j’aime avec l’IA, c’est que ce ne seront pas les grands assureurs qui en dicteront le développement, mais bien les conseillers eux-mêmes, qui pousseront pour l’adopter et l’intégrer davantage », estime-t-elle. Chez SFGT, on utilise l’IA à des fins de formation et de sélection du meilleur produit, tout en sensibilisant les conseillers à l’importance d’éviter d’y inclure des informations confidentielles.

En général, les AA déploient beaucoup d’efforts afin d’offrir une formation technologique adaptée aux besoins des conseillers en tentant de gérer les nombreux défis de sécurité. Au cœur du virage numérique, c’est la compétence humaine qui aura un effet décisif.

Avec la collaboration de Carole Le Hirez et Guillaume Poulin-Goyer

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« Notre responsable des questions ESG relève directement du [directeur des investissements] David Sykes », explique Jonathan Needham, vice-président et directeur, responsable de la distribution des FNB, chez GPTD*.

Jonathan Needham rapporte que tous les portefeuilles de GPTD considèrent l’ESG comme un facteur de risque important. « En plus du fait qu’on ne constatait pas beaucoup d’intérêt et qu’il y avait beaucoup de confusion lorsque l’on mettait une étiquette ESG sur un produit particulier… nous avons estimé qu’il était prudent de fermer [les cinq] fonds », explique-t-il.

GPTD a annoncé en avril qu’elle mettrait fin à ses cinq FNB TD Morningstar ESG, lancés en novembre 2020. Les fonds ont été retirés de la cote vers le 21 juin. Les actifs sous gestion (ASG) combinés de la série étaient de 32 millions de dollars (M$) au 31 mai, selon Marchés financiers Banque Nationale.

« Nous n’envisageons pas vraiment de fermer de produits, sauf si, d’un point de vue philosophique, ils ne correspondent pas à notre gamme ou si leur valeur est inférieure à 20 M$ par fonds », rapporte Jonathan Needham.

GPTD continue de proposer des fonds communs de placement axés sur les facteurs ESG, et sa décision de fermer ces FNB s’inscrit dans une tendance plus large.

« Les lancements de FNB ESG ont ralenti depuis 2023. En fait, jusqu’à présent en 2024, nous n’avons vu aucun nouveau lancement ou dépôt dans la thématique des FNB ESG au Canada », déclare Tiffany Zhang, vice-présidente de la recherche sur les FNB et les produits financiers à la Financière Banque Nationale.

Les radiations des FNB ESG se sont accélérées entre 2023 et 2024, ajoute-t-elle, et les entrées ont également ralenti. Le nombre total de FNB ESG s’élève à 133, récoltant 18,8 milliards de dollars (G$) d’actifs sous gestion (4,4 % de tous les actifs sous gestion), en baisse par rapport au pic de 143 produits en 2022.

« Nous pensons que le concept d’ESG a une véritable force de frappe durable sur la base de nos conversations avec les conseillers en services financiers et les clients institutionnels, assure Tiffany Zhang. Beaucoup d’entre eux ont utilisé ou envisagent d’allouer des FNB ESG dans leurs portefeuilles. Je ne serais donc pas du tout surprise que les flux s’accélèrent à nouveau à l’avenir. »

Selon Jonathan Needham, les autres FNB de GPTD se répartissent en quatre grandes catégories :

• passifs,
• actifs,
• thématiques à large assise (comme la technologie et les soins de santé)
• et quantiques (comme les fonds factoriels).

Selon la Banque Nationale, GPTD détenait la sixième plus grande part de marché de tous les fournisseurs de FNB au 31 mai, avec 15,3 G$ d’ASG (3,6 %).

Jonathan Needham prévoit un taux de croissance de 12,5 % pour les ASG des FNB nationaux et il s’attend à ce que le secteur récolte 750 G$ d’ici la fin de 2029. Son objectif est que GPTD atteigne 75 G$ d’ASG au cours de la même période.

Il pense également que GPTD sera le cinquième plus grand fournisseur de FNB d’ici 2025.

Selon Jonathan Needham, la croissance nécessaire viendra du lancement de produits à revenu fixe prévu dans un avenir proche, puis du lancement de fonds communs de placement qui détiendront des FNB TD. La troisième phase consistera à lancer des FNB basés sur la gamme de fonds communs de placement actifs de GPTD.

Plus récemment, en avril, GPTD a lancé une série de FNB d’obligations à échéance cible, qui a depuis accumulé 170 M$ d’ASG. « Je pense que nous allons continuer à développer cette gamme de produits à revenu fixe », explique Jonathan Needham.

Celui-ci n’exclut pas la possibilité d’une croissance par acquisition, mais précise qu’il n’y a toutefois aucune nécessité de le faire. Au lieu de cela, « je pense que des partenariats stratégiques seraient probablement plus judicieux », dit-il. Plus précisément, GPTD recruterait des sous-conseillers ou agirait comme sous-conseiller pour d’autres manufacturiers.

À l’heure actuelle, la distribution des FNB de GPTD est répartie également entre des sources externes et la banque elle-même. Selon Jonathan Needham, l’équilibre doit pencher en faveur de la distribution externe pour que GPTD atteigne son objectif de 75 G$.

Il est optimiste. « Au cours des 12 derniers mois, nous avons connu une croissance massive de notre distribution externe », déclare-t-il. Mais même une institution aussi connue que GPTD doit faire ses preuves pour gagner de l’espace en rayon.

« Lorsque vous lancez un [FNB] quantitatif ou actif, les gens veulent voir un bilan de trois ou cinq ans, en particulier au niveau du siège social avec les réformes axées sur le client », dit-il.

Par exemple, la gamme de dividendes améliorés de GPTD, qui, selon Jonathan Needham, a enregistré une très bonne performance relative, vient d’atteindre un milliard de dollars d’actifs sous gestion après cinq ans. « Même avec une marque comme TD, [s’agit-il] d’une réussite du jour au lendemain ? Non. »

Au cours des prochaines années, Jonathan Needham prévoit que d’autres manufacturiers historiques de fonds communs de placement entreront dans le secteur des FNB avec un succès mitigé. Mais il estime que les plus petits acteurs du marché des FNB ont la possibilité de prospérer.

« Vous allez voir certaines de ces entreprises plus petites et plus agiles proposer des idées qui conviennent probablement très bien aux intérêts d’un client, et qui peuvent ou non s’aligner sur la philosophie de certaines des grandes entreprises », estime-t-il.

Global X Investments Canada, anciennement connu sous le nom de Horizons ETFs Management (Canada), est une autre société de FNB qui a rendu public son objectif en matière d’actifs sous gestion. Au cours des cinq prochaines années, la société souhaite doubler ses actifs sous gestion et porter sa part de marché à 10 %. Au 31 mai, Global X avait 31,5 G$ d’ASG, soit une part de marché de 7,3 %, selon la Financière Banque Nationale.

*Clarification : GPTD a précisé, après la publication de cet article, que les facteurs ESG constituent un domaine d’intérêt et de recherche important, et qu’ils ne sont pas intégrés dans toutes les activités de la société, comme l’a déclaré Jonathan Needham.

• Maxime Gauthier, directeur général de Mérici Services Financiers ;
• Jonathan Halwagi, associé chez Fasken Martineau DuMoulin;
• Élyse Lemay, avocate MBA ;
• Caroline Montminy, vice-présidente et gestionnaire de portefeuille, Clients privés, Gestion d’actifs Burgundy.

Les membres du CCPI sont appelés à échanger sur des questions ayant trait à l’encadrement efficient du développement, de la gestion et de la distribution des produits d’investissement. Ils ont pour mandat de proposer des solutions pour améliorer l’élaboration et la mise en pratique du cadre réglementaire. Les produits d’investissement visés sont principalement les organismes de placement collectif, incluant les fonds négociés en Bourse (FNB), les fonds d’investissement à capital fixe et les fonds distincts individuels.

Le CCPI est composé d’au plus quinze membres externes qui représentent des manufacturiers et des distributeurs de produits d’investissement ou qui représentent les intérêts des investisseurs. Leur mandat est d’une durée d’au plus trois ans et peut être reconduit.

Le poste a été confié à Eric Roberts, qui prendra ses fonctions à compter du 13 novembre. Le gestionnaire sera basé à Boston et sera amené à se déplacer dans les bureaux de Fiera à New York et à Dayton. Il dirigera directement les équipes de distribution et de marketing aux États-Unis et assurera un leadership exécutif pour l’ensemble des employés de la région.

Cette nomination s’insère dans le nouveau modèle de distribution régionalisé de la société, axé sur le développement des capacités locales. Dans le cadre de ce plan, Klaus Schuster a été nommé en mai dernier à la tête de Fiera EMOA (Europe, Moyen-Orient et Afrique). Rob Petty a pris quant à lui la direction de Fiera Asie. La firme, dont le siège social se situe à Montréal, est également à la recherche d’une personne pour occuper un poste similaire au Canada.

« Eric est un leader de haut niveau reconnu dans notre industrie. Ses connaissances démontrées de l’industrie, et plus particulièrement du marché américain, représentent des avantages importants dans l’expansion et la consolidation de notre position aux États-Unis et dans la stimulation de la croissance organique sur ce marché clé », a souligné Jean-Guy Desjardins, président du conseil et chef mondial de la direction.

Eric Roberts possède plus de 25 ans dans le secteur de la gestion d’actifs, plus particulièrement dans la distribution institutionnelle. Il a dirigé et développé plusieurs équipes de distribution et de vente pour les marchés publics et privés. Dans son plus récent poste, il était chef, institutionnel aux États-Unis auprès d’un gestionnaire de placements mondial coté en bourse au Royaume-Uni. Il détient une maîtrise en administration des affaires de l’Université Suffolk à Boston et un baccalauréat ès arts du collège Hamilton à Clinton.

Fiera a ouvert un premier bureau américain à Boston en septembre 2011. La société a par la suite renforcé sa présence aux États-Unis par diverses acquisitions, dont celles de Bel Air Investment Advisors (qui a été revendue), à Los Angeles, de Wilkinson O’Grady et Samson Capital Advisors, à New York. L’ajout en 2015 d’Apex Capital Management, un gestionnaire d’actions de croissance situé à Dayton en Ohio, lui a permis de doubler sa présence sur le marché institutionnel et sur celui des sous-conseillers aux investisseurs aux États-Unis. En mars 2023, la firme a conclu une entente de distribution stratégique avec New York Life Investments, dont les actifs sous gestion se chiffraient à plus de 660 milliards de dollars fin 2022. Ce partenariat contient certains droits d’exclusivité sur le marché intermédiaire des conseillers aux investisseurs aux États-Unis.

Actuellement vice-président principal, Distribution et développement de produits d’assurance chez iA, Pierre Vincent possède plus de 36 ans d’expérience dans l’industrie. Il a occupé divers rôles de gestion en développement de produits, actuariat, tarification, réassurance, marketing, vente. Diplômé en actuariat de l’Université Concordia, il s’est joint à iA par l’intermédiaire de la filiale L’Excellence, Compagnie d’assurance-vie, où il a été à la barre pendant quelques années, jusqu’à sa fusion avec iA, le 1^er janvier 2020.

Paul Grimes a débuté dans le domaine des assurances en 1982 comme représentant et directeur de succursale. Il s’est joint en 1988 à iA , où il a notamment participé au développement du réseau d’iA en Ontario et dans l’Ouest canadien. Au début des années 2000, il a été nommé v.-p. principal des ventes pour l’Ontario et l’Ouest canadien, un poste qu’il a occupé pendant dix ans avant de devenir v.-p. des ventes pour tout le Canada. Il a siégé à plusieurs comités de l’Association canadienne des compagnies d’assurance de personnes (ACCAP) et de LIMRA. Il est également l’auteur du livre The Facts of Life : How to Build Wealth and Protect Your Assets with Life Insurance.

Jordy Chilcott sera ainsi responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de la société au Canada. Ses efforts porteront sur la croissance des activités de Gestion de placements Manuvie au Canada « en analysant et en optimisant le réseau de distribution de la société, en élaborant et en commercialisant de nouveaux produits de placement ainsi qu’en maintenant et en augmentant la clientèle », lit-on dans un communiqué. Il sera également responsable de la stratégie visant les comptes principaux et des relations stratégiques avec les partenaires, en plus de collaborer avec des gestionnaires externes au sein de la plateforme de Gestion de placements Manuvie.

« Nous sommes ravis d’accueillir Jordy dans notre équipe, car il jouera un rôle de premier plan dans la croissance de nos services aux particuliers au Canada », a déclaré Leo M. Zerilli, CIMA, chef, Gestion de patrimoine et d’actifs, Canada, Gestion de placements Manuvie. Celui-ci compte sur la vaste expérience de Jordy Chilcott pour apporter de nouvelles perspectives sur les modèles d’affaires de gestion d’actifs et de gestion de patrimoine.

Auparavant, Jordy Chilcott a été président de Wellington-Altus Gestion privée ainsi que président-directeur de Groupe Solutions Wellington-Altus et vice-président directeur de la Financière Wellington-Altus inc. Il a aussi été président de Placements mondiaux Sun Life, ainsi que vice-président principal, Solutions de placement, en plus d’occuper divers postes de haute direction à la Banque Scotia, où il a supervisé de nombreuses sociétés de gestion d’actifs au Canada, au Mexique et en Asie, et il a été président et chef de la direction de Fonds Dynamique.