Le problème est particulièrement aigu au Québec, où 60 % des conseillers jugent le soutien offert par leur société de courtage pour la planification de la succession « moyen ou insuffisant », soulignant clairement le besoin d’un accompagnement et de ressources renforcés.

Pour les conseillers, préparer leur retraite signifie également assurer la continuité auprès de leur clientèle et protéger la valeur de leur pratique. Un plan de succession complet ne peut être sous estimé. Il est essentiel de combler activement le manque de soutien actuel afin de donner aux conseillers les outils nécessaires pour préparer efficacement leurs clients aux changements futurs, préserver l’héritage qu’ils ont construit au sein de leur pratique et, en fin de compte, prendre leur retraite en toute confiance.

Pourquoi planifier le transfert de sa pratique ?

La pratique d’un conseiller en services financiers représente souvent son principal actif professionnel et familial. Or, un transfert mal planifié peut entraîner la perte de valeur, la fuite de clients et des conséquences indésirables. À l’inverse, une démarche structurée et anticipée permet de maximiser la valeur de la pratique, d’assurer une transition harmonieuse pour les clients et de faciliter la retraite du conseiller.

Les étapes clés d’un transfert réussi

1. Reconnaissance des besoins et des objectifs personnels et professionnels

La première étape est introspective. Le conseiller doit clarifier ses objectifs de retraite, ses besoins financiers, et ses attentes vis-à-vis du transfert. Cela inclut :

• La réalisation d’un bilan patrimonial complet, incluant les actifs professionnels et personnels.
• L’identification des projets de vie post-retraite (voyages, bénévolat, implication partielle dans la pratique, etc.).
• La réflexion sur le type de transfert souhaité : vente totale ou partielle, maintien d’un rôle de mentor, ou retrait complet.
• L’évaluation de la volonté de demeurer impliqué dans la pratique pour faciliter la transition (ex. : accompagnement du repreneur, maintien temporaire de certains clients).

2. Planification et mobilisation des experts

Le transfert d’une pratique exige une approche multidisciplinaire. Le conseiller pourrait devoir :

• Constituer un comité de transfert composé de professionnels : comptable, fiscaliste, juriste, évaluateur d’entreprise, spécialiste RH, etc.
• Déterminer le rôle de chaque expert selon la taille et la complexité de la transaction.
• Planifier les interventions de chaque spécialiste à chaque étape du processus.
• S’assurer que le comité de transfert soit adapté à la réalité de la pratique (pour les petites transactions, certains rôles peuvent être optionnels).

3. Valorisation de la pratique

La valorisation est une étape cruciale pour maximiser le prix de vente et attirer des repreneurs de qualité. Elle comprend notamment :

• L’évaluation indépendante de la juste valeur marchande (JVM) de la pratique. Certaines organisations vont fournir cette valeur alors que certaines pratiques auront recours à un expert en évaluation d’entreprise.
• L’analyse des forces et faiblesses de la pratique : composition du bloc d’affaires, taux d’honoraires, pipeline d’opportunités, taux de ventes croisées, plan de services, etc.
• La préparation des documents préliminaires : états financiers, liste des actifs, volume de primes, répartition géographique des clients, ententes de distribution, informations sur l’équipe et la technologie utilisée.
• La mise en place de certaines stratégies pour augmenter la valeur : segmentation de la clientèle, optimisation technologique, amélioration des processus internes.

4. Recherche et sélection du repreneur

Trouver le bon repreneur est une étape déterminante pour la pérennité de la pratique et la satisfaction du conseiller. Cette étape inclut :

• L’identification des critères de sélection : permis requis, expérience, valeurs et vision, capacité de financement le cas échéant.
• La recherche de candidats potentiels : au sein du réseau interne, auprès d’autres organisations, ou via des courtiers spécialisés.
• L’évaluation des candidats : entrevue, analyse de la compatibilité culturelle et professionnelle, vérification des antécédents.
• La préparation à une transition progressive, notamment si le repreneur doit s’associer temporairement avec le cédant.

5. Négociation et vérification diligente

La négociation et la vérification diligente sont des étapes techniques et stratégiques qui sécurisent la transaction :

• La signature d’une entente bilatérale de confidentialité avant toute divulgation d’informations sensibles.
• La négociation des conditions de transfert : prix, modalités de paiement, période de transition, clauses d’ajustement, maintien de la marque et de l’équipe.
• La réalisation d’une vérification diligente approfondie par le repreneur et ses experts : analyse des risques réglementaires, conformité, fiscalité, litiges potentiels, structure organisationnelle, contrats, permis, ressources humaines, etc.
• La préparation et la soumission d’une lettre d’intention, suivie de l’offre d’achat et de la convention de vente.

6. Plan de transfert et communication

Un plan de transfert bien structuré est essentiel pour assurer la continuité de la pratique et la fidélité de la clientèle :

• L’élaboration d’un plan de transition détaillé : calendrier de transfert, rôles et responsabilités, échéances, modalités de transfert des connaissances et des relations clients.
• La planification de la communication auprès des clients, employés, fournisseurs et partenaires : annonce du transfert, présentation du repreneur, gestion des inquiétudes et des attentes.
• L’accompagnement du repreneur dans la prise en charge progressive de la clientèle et des opérations.
• Le suivi post-transfert pour s’assurer de la réussite de la transition et de la satisfaction des clients.

À retenir : Chaque étape du transfert doit être abordée avec rigueur, transparence et anticipation. La réussite repose sur la préparation, la collaboration entre experts, la valorisation de la pratique, le choix du repreneur, la sécurisation de la transaction et une communication ouverte avec toutes les parties prenantes.

Les enjeux humains : le vrai défi

Au-delà des aspects techniques, le transfert de pratique est avant tout une aventure humaine. Les principaux obstacles sont souvent liés à l’attachement du conseiller à sa clientèle, à la difficulté de lâcher prise et à la gestion des émotions liées au départ. Le succès repose sur la capacité à préparer la relève, à déléguer progressivement et à accompagner les clients dans le changement.

Typologie des conseillers en retraite :

• Détaché : privilégie la maximisation de la valeur.
• Attaché : cherche à assurer la pérennité de la relation client.
• Indécis : reporte la décision, ce qui complique la transition.
• Contraint : subit le transfert (maladie, urgence).

Conseils pratiques pour les conseillers qui préparent leur retraite

• Commencez tôt : la planification du transfert doit débuter plusieurs années avant la retraite.
• S’entourer d’experts : la collaboration multidisciplinaire est essentielle.
• Valorisez votre pratique : optimisez la structure, la technologie et la segmentation de la clientèle.
• Préparez la relève : identifiez et formez le repreneur, favorisez une transition progressive.
• Communiquez avec vos clients : rassurez-les et accompagnez-les dans le changement.
• Protégez votre patrimoine : assurez-vous que les aspects fiscaux et successoraux sont bien couverts.

Conclusion

La retraite du conseiller en services financiers est une étape clé qui mérite une préparation rigoureuse. En planifiant le transfert de sa pratique, le conseiller assure la continuité du service à ses clients, maximise la valeur de son actif et vit une transition sereine vers une nouvelle étape de vie.

Carl Thibeault est vice-président, ventes et distribution, IG Gestion de patrimoine et titulaire de la Chaire IG Gestion de patrimoine en planification financière de l’Université Laval.

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Ce communiqué a été envoyé de façon proactive aux cabinets, précise le porte-parole de l’AMF, Sylvain Théberge.

« Les régulateurs veulent prendre les devants et rappeler aux émetteurs qu’il y a des mécanismes qui sont mis en place dans la réglementation, notamment des plans de continuité des affaires qui doivent évidemment être appliqués », déclare-t-il.

« C’est plus une façon de dire: assurez-vous que vos plans de continuité des affaires sont déployés et bien à jour, et, s’il y a des enjeux que vous voyez poindre à l’horizon, contactez votre régulateur respectif pour essayer de trouver une solution ou d’en discuter avant d’arriver dans les échéances », ajoute-t-il.

Revoir le plan de continuité?

Revoir le plan de continuité en entier n’est certainement pas nécessaire, puisque celui-ci est déjà censé couvrir notamment les cas de pandémie. Ces plans sont effectivement pensés pour permettre au cabinet de continuer à offrir les services aux clients dans principalement quatre scénarios : la pandémie, le sinistre, l’invalidité/la maladie et le décès, rappelle Me Manon Turmel, avocate chez Bernier Beaudry.

Il n’existe pas de modèle unique de plan de continuité des affaires. Certains font plusieurs centaines de pages, d’autres seulement trois. Toutefois, certains des plans de 100 pages sont parfois totalement inefficaces, car ils sont impossibles à appliquer, raconte Me Turmel.

« Dans le cas du plan de continuité, l’efficacité ne se lit pas dans l’épaisseur. Il faut être extrêmement pratico-pratique. Là, on est dans l’urgence et dans l’angoisse. Nous à la fin de nos plans, il y a toujours une partie récapitulative en 4-5 points. Une to-do list de choses à faire », explique-t-elle.

Finalement, le but de ce plan, c’est de redéterminer le rôle et les tâches de chaque employé en cas de problème. S’il est bien fait, le plan devrait permettre d’avoir le même niveau d’efficacité après 48h, évalue l’avocate.

Un tel document permet de faire face à la situation la tête froide, car il est bien plus difficile de prendre des mesures lorsque l’on est face aux faits et angoissé. « À tête reposée c’est plus efficace », note l’avocate.

Un moyen de contenir la panique

En plus de permettre aux entreprises de fonctionner rapidement en cas, notamment, de pandémie, ce plan offre un moyen de contenir la panique. Il permet ainsi aux dirigeants de réagir très rapidement, ce qui donne l’impression qu’ils sont en contrôle et rassure les employés.

En plus des employés, le plan de continuité permet de conserver la confiance des clients. Il n’est toutefois pas nécessaire ni recommandé de diffuser l’entièreté du plan au client, notamment pour des questions de sécurité, mais il est bon de transmettre quelques points clés. Ainsi, il est bon de leur préciser que les professionnels restent joignables et comment les contacter, si besoin est.

D’ailleurs le communiqué de l’AMF joue également ce rôle. « C’est un message d’abord très rassurant et proactif », déclare ainsi Sylvain Théberge. À la fin du communiqué, l’AMF n’hésite pas non plus à conseiller aux cabinets qui « éprouvent des difficultés » à les contacter pour obtenir de l’assistance (centre.info@lautorite.qc.ca).

Les éléments essentiels à un plan de continuité

Un bon plan de continuité se doit de contenir plusieurs éléments.

« La première chose qu’un plan efficace devrait contenir, c’est le nom des personnes responsables de mettre le plan en place », note Me Turmel. En réalité, il faut plutôt déterminer une cascade de personnes qui pourraient être en charge au cas où la première serait malade.

Ensuite, il faut s’assurer que les documents reçus se rendent aux bons endroits. « C’est beaucoup de la manipulation, car il existe encore du papier. On ne veut pas que les choses restent bloquées là », note l’avocate.

Un autre élément essentiel est de s’assurer que les employés puissent travailler de chez eux, sans que cela n’ait d’impact sur la sécurité informatique. « Même si on est à distance, ça reste notre responsabilité de s’assurer que le niveau de confidentialité demeure le même », rappelle Me Turmel.

Dans son communiqué, l’AMF rappelle quatre autres mesures de base à ajouter pour faire face particulièrement à l’épidémie actuelle. L’Autorité souligne ainsi l’importance de sensibiliser le personnel aux mesures d’hygiène préconisée par la santé publique et aux symptômes du Covid-19; elle conseille aux cabinets de planifier des mesures d’isolement pour les employés présentant de tels symptômes ou ayant voyagé à l’étranger; elle préconise le travail à distance et de planifier les rencontres clients virtuellement lorsque cela est possible.

De nouvelles mesures à l’avenir

Après le coronavirus, les cabinets devront faire un bilan. « Ça va être un exercice absolument nécessaire pour que le plan soit plus performant », souligne Me Turmel qui estime que cette pandémie est une façon, certes non agréable, mais efficace de prendre de l’expérience.

« C’est souvent dans ces occasions-là que ces plans peuvent être mis à l’épreuve, testés », la rejoint Sylvain Théberge.

La question est de savoir si l’AMF va décider ou non d’imposer de nouvelles directives pour les plans de continuité à l’avenir.

« C’est toujours délicat de se prononcer par rapport à l’avenir, mais je ne serais pas surprise que l’AMF envoie une ligne directrice pour dire que désormais on veut que les plans de continuité des affaires aient tel et tel point », conclut l’avocate.

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