Afin de sortir du lot, Michael Campbell, président de SagePath Consulting, un cabinet de consultation en stratégie et en marketing, donne trois conseils clés, dans un article d’Advisor.ca.

Se mettre dans la peau du client

Une des erreurs marketing les plus fréquentes, selon Michael Campbell, est de communiquer selon la perspective de l’industrie plutôt que selon celle du client. Il s’agit du phénomène que Dan Richards, professeur de marketing à la Rotman School of Management de Toronto, appelle  : le « raisonnement de l’intérieur vers l’extérieur ».

Les conseillers mettent ainsi l’accent sur leurs compétences et leurs services plutôt que sur les préoccupations des clients. Or, ces derniers cherchent avant tout à savoir s’ils peuvent faire confiance à leur conseiller et si celui-ci comprendra réellement leur situation et leurs besoins.

Cet écart est d’autant plus important que les premières impressions se forment très rapidement. Il suffirait ainsi de 0,05 seconde pour qu’un internaute juge un site Web, selon les données de Forbes. Les premières lignes doivent donc capter immédiatement l’attention du client et parler à sa situation spécifique.

Bannir le jargon

Moins d’une seconde c’est trop peu pour laisser place à l’ambiguïté. Le client ne doit jamais se poser de question sur ce que signifient les termes que vous utilisez : bannissez donc le jargon professionnel.

« Stratégies financières intégrées », « solutions patrimoniales complètes » peuvent sembler limpides, mais ces formulations demeurent souvent abstraites pour le grand public. Lorsqu’un message n’est pas compris rapidement, le risque est que le lecteur passe simplement à autre chose.

De nombreux Canadiens se sentent déjà dépassés par les questions financières. Les cabinets ont donc intérêt à privilégier un langage simple et clair, qui montre qu’ils comprennent les préoccupations de leurs clients et savent communiquer dans des termes accessibles.

Évidemment, le but n’est pas de simplifier à outrance ses conseils, mais plutôt de présenter son expertise dans un langage auquel les clients peuvent immédiatement s’identifier. Expliquer clairement des notions complexes est une démonstration d’une véritable expertise.

Cibler sa niche

Nombre de cabinets tentent de s’adresser à tout le monde. Le message reste très général pour éviter d’exclure d’éventuels clients. Toutefois, cette approche affaiblit la différenciation.

Les cabinets ont également intérêt à mettre de l’avant leur expertise propre et à préciser la clientèle à laquelle ils apportent le plus de valeur. Un cabinet spécialisé auprès de professionnels incorporés ne devrait pas communiquer de la même façon qu’un cabinet axé sur les jeunes familles ou les retraités.

Le discours doit permettre aux clients potentiels de se reconnaître. Un site Web qui reflète leur réalité, leurs préoccupations et leurs objectifs suscitera davantage leur confiance et les incitera plus facilement à communiquer avec le cabinet. Plus le message colle au public cible, plus il est susceptible de trouver écho auprès de celui-ci.

Dans une industrie où les relations humaines sont au cœur de la pratique, une communication claire et transparente peut devenir un véritable avantage concurrentiel.

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