Il prenait alors les rênes d’un courtier ayant du potentiel, mais dont les conseillers et employés s’inquiétaient de l’orientation stratégique. « ­Quand je suis arrivé, les gens étaient rendus à leur cinquième président en sept ans », relate Stéphan Bourbonnais. Il se donne alors pour mission de « gagner le cœur et l’esprit des gens ».

En quelques semaines, il rencontre virtuellement 150 conseillers. Ils lui disent : « “Ne touche pas à mon indépendance ni à ma liberté d’administrer mon entreprise comme je le veux.” C’est ­là-dessus qu’on a basé notre proposition de valeur », enchaîne-t-il.

Il cible alors un nombre restreint de priorités. Son but : « leur montrer qu’on est capables de les livrer ».

Avec son équipe, il développe un partenariat avec un courtier américain afin de permettre aux clients d’iAGPP ayant des activités aux ­États-Unis de continuer d’utiliser leurs services. Il poursuit également la transformation numérique de la firme. « ­Nous avons plus que triplé le budget annuel en termes d’investissement dans nos technologies. C’est un engagement que nous avons eu sur trois ans », note Stéphan Bourbonnais.

Le courtier se concentre sur la création de passerelles de données entre l’arrière-guichet (back office) d’iAGPP et les divers logiciels de gestion de la relation avec la clientèle et de planification financière utilisés par les conseillers.

Avec son équipe, le dirigeant participe également à la livraison d’une plateforme basée sur l’infonuagique offrant une vue holistique de la pratique d’un conseiller, l’automatisation des processus critiques et l’intégration de plusieurs systèmes dans un écosystème unifié.

iAGPP met également au point ses fonctionnalités d’accueil de nouveaux clients. « ­Nous sommes capable d’ouvrir des comptes en 24 heures, sans papier. Aujourd’hui, plus de 85 % de nos ouvertures de comptes se font ainsi, et notre but d’ici la fin 2024 sera de nous rapprocher de 100 % le plus possible », dit Stéphan Bourbonnais.

Le courtier améliore en outre le portail client et crée une application mobile pour la clientèle. « ­Dans le dernier sondage J.D. Power (auprès des clients), nous avons fini deuxième dans l’industrie au chapitre des applications mobiles pour les clients, donc loin en avant de la moyenne de l’industrie », indique le dirigeant.

Ces réalisations ont contribué à rétablir la confiance des conseillers et ont accru leur rétention, selon Stéphan Bourbonnais.

Au 30 juin 2023, iAGPP comptait 654 conseillers en placement avec code de représentant, qui géraient un actif de 48,3 $. À la fin de 2020, le courtier avait 658 représentants, qui géraient 41,3 G$. Pour les six premiers mois de 2023, les revenus et les profits étaient respectivement en hausse de 2 % et 105 % par rapport à la période correspondante de 2022.

Selon la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec, au 31 mars 2021, iAGPP avait une part de marché de 3,30 % des sociétés de courtage en placement, par rapport à 3,13 % au 31 mars 2023.

Entre autres en raison de ces réalisations, le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière nomme Stéphan Bourbonnais gagnant de la catégorie Courtier de plein exercice. « Il a fait prendre un virage positif à iAGPP, notamment en lançant une division américaine. Avec son équipe, il a amélioré la rentabilité de l’entreprise et lui a permis de connaître une croissance importante de l’actif dans un marché difficile » indique le jury.

­Celui-ci souligne également que la majorité des personnes récemment recrutées à des postes de direction sont des femmes, et que l’une d’elles est issue de la communauté LGBTQ+. « ­Ses réalisations lui ont valu d’être promu vice-président exécutif, Gestion de patrimoine d’iA Groupe financier, en janvier 2023. Bravo ! », a ajouté le jury.

Le dirigeant a depuis plusieurs projets. Sur le plan technologique, d’autres fonctions seront ajoutées au portail pour les clients afin de leur permettre de changer eux-mêmes leur adresse ou d’amorcer l’entrée de données lors d’ouvertures de comptes. Ces options feront économiser du temps aux conseillers, tout en leur rappelant avec une notification l’importance de rencontrer par la suite leurs clients.

Désormais, Stéphan Bourbonnais supervise notamment les activités du courtier en épargne collective Investia, en plus du courtier en placement iAGPP. Ces courtiers, qui gèrent actuellement plus de 100 G$, verront cet actif sous gestion grimper à 200 G$ en 2030, ­prévoit-il. À iAGPP, ce chiffre doublerait aussi pour atteindre 100 G$. « D’ici 2030, je veux être numéro un parmi les courtiers non bancaires. »

Il énumère ses avantages concurrentiels : « ­On a un payout (pourcentage de commission remise au conseiller sur ses ventes brutes) beaucoup plus élevé que la moyenne de l’industrie, ce qui permet aux gens de débuter avec ­peut-être moins de défis que dans d’autres environnements. Actuellement, il y a des banques qui fixent la relation d’affaires minimale avec un client à 400 000 $. Nous, nous n’avons pas de minimum. »

En 2023, iAGPP et ­Investia sont devenus un courtier à double inscription auprès de l’Organisme canadien de réglementation des investissements. Cette autorisation, qui n’est pas une fusion, précise le dirigeant, offre de nouvelles possibilités aux conseillers. Par exemple, celle de jumeler un représentant en épargne collective, un conseiller en placement et un gestionnaire de portefeuille. Ou de permettre à un conseiller d’iAGPP ayant pignon sur rue à Sudbury, disons, de vendre sa clientèle à un représentant d’Investia de la même ville, faute de relève à iAGPP.

L’organisation travaille actuellement à standardiser les processus entre Investia et iAGPP de manière à ce que « si une conseillère voulait changer de [courtier], elle serait capable de le faire en 24 à 48 heures et de retrouver sa pratique complètement fonctionnelle dans un nouvel univers, sans avoir à repasser à travers un processus de nouvelles ouvertures de compte [pour tous ses clients] », explique ­Stéphan Bourbonnais.

Le dirigeant a récemment transféré les activités du secteur des marchés des capitaux d’iA vers celles destinées aux clients de détail (produits structurés, le pupitre des obligations, les nouvelles émissions, etc.), abandonnant celles du secteur institutionnel, des fusions et acquisitions et de la recherche.

En revanche, il souhaite qu’iA acquière une firme lui permettant de développer le segment des firmes de gestion de portefeuille indépendantes inscrites auprès de leur régulateur provincial. Au lieu qu’une firme ayant 500 M$ ou 1 G$ en actif ait à absorber des coûts importants en technologie et en conformité, iAGPP assurerait pour elle des services transactionnels et sur ces plans.

« ­Dans le passé, les conseillers qu’on a perdus étaient des gens qui ont lancé leur propre firme en gestion de portefeuille, parce qu’ils jugeaient qu’ils étaient devenus assez gros et qu’ils pouvaient offrir ces services », explique-t-il.

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Selon lui, l’exécution de la stratégie de transformation numérique est l’un des facteurs qui expliquent ce bilan. Les investissements massifs en technologie prévus par iA vont se poursuivre afin d’améliorer l’efficacité opérationnelle, ajoute Denis Ricard : « ­Ce sera une continuité de ce qu’on a très bien réalisé dans les cinq dernières années, et ça impliquera un environnement d’intelligence artificielle. »

« ­Notre ambition est d’être l’organisation qui combine le mieux l’humain et la technologie », ­ajoute-t-il.

Pour les trois premiers trimestres de 2023, iA affiche un résultat net attribué aux actionnaires ordinaires de 521 millions de dollars (M$), par rapport à 128 M$ pour la même période de 2022. Les données de 2022 ont été recalculées en fonction des normes comptables ­IFRS 17 et pourraient ne pas être pleinement représentatives. Les secteurs de l’assurance individuelle au Canada et de la gestion de patrimoine individuelle ont enregistré un résultat net de 256 M$ et de 223 M$ respectivement, en hausse de 5 % et de 17 % par rapport aux neuf premiers mois de 2022.

Au 30 septembre 2023, le ratio de solvabilité s’établissait à 145 %, soit davantage que la cible de l’entreprise de 120 %. iA affichait alors 1,6 G$ de capital disponible.

Au cours des six premiers mois de 2023, iA Groupe financier a augmenté sa valeur comptable par action ordinaire de 4 %, tout en consacrant plus de 86 M$ au rachat d’actions ordinaires de l’entreprise.

Les données disponibles à la fin du troisième trimestre de 2023 montrent que l’entreprise a poursuivi sur sa lancée au chapitre des ventes dans toutes les unités d’exploitation du secteur de l’assurance vie au ­Canada et aux ­États-Unis, et des entrées de fonds en rentes individuelles.

C’est dans ce contexte que le jury du ­Top des leaders a nommé Denis Ricard gagnant de la catégorie Assureurs de personnes, pour une troisième année consécutive. « Denis Ricard dirige une entreprise qui s’illustre sur le plan de sa croissance, de sa rentabilité et de sa solidité financière. Il est un leader respecté et engagé envers sa communauté. Denis ­Ricard et son équipe s’illustrent par la diversité de leurs initiatives sur le plan environnemental, social et de gouvernance (ESG), notamment en réduisant l’empreinte environnementale d’iA et en nommant des femmes à la direction principale, faisant passer leur proportion de 31 % en 2021 à 36 % en 2022. Bravo ! »

Le jury décerne également à Denis Ricard une mention spéciale ESG pour ses réalisations sur ce plan.

iA ­Groupe financier calcule les émissions de gaz à effet de serre (GES) provenant de son parc immobilier canadien depuis plusieurs années. En 2020, l’entreprise avait déterminé des cibles de réduction de GES, mais en a dévoilé de nouvelles en décembre dernier, qui se déclinent en deux volets.

La première cible vise une réduction de 60 % de l’intensité des émissions de GES issues de son parc immobilier canadien d’ici 2035. Ce dernier se compose de 35 immeubles, principalement situés à Québec, Montréal, Toronto et Vancouver.

Le télétravail a permis de retrancher 14 édifices, soit près de 311 000 pieds carrés, de la superficie occupée par les employés d’iA, diminuant ainsi l’impact énergétique.

La deuxième cible vise une réduction de 40 % de l’intensité carbone du portefeuille d’obligations d’entreprises publiques d’ici 2035. La portion des obligations d’entreprises publiques sujette à l’engagement envers la décarbonation représentait au moment de l’annonce des investissements environ 13,5 G$.

Denis ­Ricard se dit aussi fier des résultats qui découlent de l’implantation du programme d’équité, de diversité et d’inclusion. Le programme comprend notamment la mise en place de groupes de ressources pour les membres des communautés noire et LGBTQ+ ainsi que pour les femmes.

L’assureur s’est également engagé à atteindre une plus grande équité des genres au sein de sa direction principale d’ici 2025, en ayant une proportion de femmes et d’hommes comprise entre 40 % et 60 %. En 2022, 50 % des nouvelles nominations à la direction principale d’iA étaient des femmes.

Denis ­Ricard rappelle que son équipe de direction a « connu des changements importants depuis cinq ans ». Plusieurs membres ayant beaucoup d’expérience ont pris leur retraite dans l’intervalle, ce qui a donné lieu à la création de nouvelles fonctions. La nomination de ­Pierre Miron en août 2023 au poste de ­vice-président exécutif et chef de la croissance des opérations canadiennes en est une illustration.

Pierre Miron supervise le plan stratégique et les priorités de croissance pour toutes les unités d’exploitation canadiennes de même que pour le bureau de l’expérience client globale. Appelée CX globale, cette fonction d’affaires développée en 2022 est vouée à l’optimisation de l’expérience client.

Bien que l’axe « expérience client » soit au cœur de la stratégie de développement d’iA, celui de la croissance est « le plus important », signale Denis Ricard.

Il rappelle que l’entreprise « a crû à raison de 10 % par année en moyenne » depuis sa démutualisation et son entrée à la Bourse de Toronto en 2000, et que l’objectif est de maintenir cette cadence.

Il attribue cet essor à une combinaison de croissance organique et d’un niveau d’acquisition assez important, qui a mené iA à diversifier son modèle d’affaires au fil des ans. De telle sorte qu’elle offre aujourd’hui une gamme étendue de services financiers aussi bien au Canada qu’aux États-Unis.

Denis Ricard évoque à cet égard une entrée aux États-Unis dans les services auprès des concessionnaires de véhicules en 2010, puis dans le secteur de la gestion privée de patrimoine en 2013.

« ­La question est maintenant de savoir comment continuer de croître », lance Denis Ricard. Si au cours des 20 dernières années, l’entreprise a assuré sa croissance en explorant de nouveaux marchés, cela devient plus difficile. Au Canada, le marché est davantage mature et « il reste peu de possibilités d’acquisitions », ­avance-t-il. Il entrevoit toutefois une partie de la réponse au sud de la frontière, dans le secteur de l’assurance vie individuelle.

C’est dans ce contexte qu’iA a annoncé l’acquisition de Vericity, en octobre dernier, à un prix d’achat de 170 M$ US. Vericity est un assureur de la région de Chicago dont les activités se répartissent entre deux entités, soit ­Fidelity ­Life, un assureur, et eFinancial, une agence qui génère des clients potentiels de façon numérique en combinant l’intelligence artificielle et une analyse de données.

Étant donné qu’iA possède déjà une « manufacture d’assurance avec la société texane American-Amicable Group », acquise en 2010, « ce qu’on a vraiment acheté ici, c’est une capacité de distribution additionnelle », précise Denis Ricard.

Il ajoute que le modèle de Vericity « ressemble un petit peu à ce qui se fait au ­Canada en assurance auto-habitation, mais du côté assurance vie aux États-Unis ». Il voit donc cela comme une expertise en matière de génération de clients potentiels en assurance vie qui pourrait possiblement être exportée au Canada.

L’autre volet de la croissance se trouve dans les efforts investis en matière de croissance organique, notamment avec CX globale. « ­Si on est en mesure de générer 1 % ou 2 % de plus de croissance par année de façon organique grâce à cette fonction d’affaires, cela va nous éviter d’aller investir dans des marchés plus risqués », mentionne Denis ­Ricard.

Bien qu’iA ait 1,6 G$ de capital excédentaire à allouer, « on veut le faire de façon prudente et intelligente. Mon principal défi est de déployer ce capital », ­indique-t-il.

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Non seulement la dirigeante a orchestré, avec un succès financier, la plus récente poussée de croissance de la banque au ­Québec, mais elle a eu une influence en faisant la promotion de la diversité au sein de la ­TD.

C’est d’ailleurs pour cela que le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière lui décerne une mention spéciale pour sa carrière. Elle est également finaliste dans la catégorie ­Institutions financières à portée nationale.

« ­Le jury tient à souligner sa carrière exceptionnelle. Elle a été une personne marquante pour la ­TD et l’industrie à plusieurs égards. Son engagement social ainsi que les actions qu’elle a prises pour promouvoir la diversité sont remarquables. »

Depuis qu’elle est devenue première ­vice-présidente du réseau des succursales et présidente de la direction du ­Québec au ­Groupe ­Banque ­TD en mai 2015, l’institution a connu une croissance notable à plusieurs niveaux. En huit ans, le nombre d’employés dans la province, toutes branches d’activités confondues, a doublé pour se chiffrer aujourd’hui à près de 6 000 personnes. Durant cette période, le nombre de points de service a grimpé de manière exponentielle, sans parler du volume d’affaires, qui a connu une croissance de 50 %.

« ­En huit ans, on a doublé nos parts de marché et ­TD, qui était une grande institution mondiale, est devenue un joueur incontournable au ­Québec. Il y a de quoi être fière ! » ­dit-elle.

Outre les chiffres, ­Sylvie ­Demers a travaillé fort pour la diversité. En tant que femme, lorsqu’elle est entrée à la ­TD en 1985, elle était « la minorité visible », comme elle aime le dire. Or, tout au long de sa carrière, elle a lutté pour l’avancement des femmes et de la diversité en général autant à ­TD qu’à l’externe puisqu’elle était également impliquée dans de nombreuses organisations caritatives.

« ­La diversité, c’est de choisir le meilleur des meilleurs candidats sans biais négatif. Tout le monde gagne parce qu’on a le meilleur talent », dit ­Sylvie ­Demers.

À souligner notamment sous son leadership, le développement d’affaires propres à des segments. Désormais, à la ­TD, on compte un poste voué à la communauté 2ELGBTQI+, un à la communauté noire et un aux femmes entrepreneures.

Chacun de ces postes vise à accompagner les clients, les communautés et les collègues qu’ils représentent.

Par exemple, ­TD a pour but d’aider les entrepreneures à trouver du financement et les accompagner vers différents programmes offerts, que ceux-ci soient bancaires, gouvernementaux ou autres. Ces postes ont un « impact beaucoup plus large que juste aider l’entrepreneur(e) dans son entreprise, mais aussi d’aider les communautés qu’ils servent », selon ­Sylvie ­Demers.

Après une carrière réussie, ­Sylvie ­Demers part « la tête en paix et sereine ». Malgré les défis liés à l’environnement économique et social, la ­TD devrait bien s’en sortir, selon elle, car elle est bien capitalisée et assise sur beaucoup de liquidités. Côté succession, elle a monté une équipe forte et s’est assurée d’avoir quelqu’un de compétent pour prendre sa place.

Sans compter qu’elle ne quitte pas tout. Elle siège à de nombreux conseils d’administration (CA),
notamment celui de la Fondation du ­Musée des ­beaux-arts de ­Montréal et celui de la ­Fondation de l’Hôpital général juif. Ajoutons à cela que depuis le 1er novembre, elle a accepté de siéger au comité d’investissement du ­Fonds de solidarité ­FTQ et qu’elle est actuellement en discussion pour être membre du ­CA d’une compagnie publique, dont elle tait le nom.

« L’idée n’est pas de m’éparpiller, car je suis une personne très engagée », nous ­rassure-t-elle. Elle compte d’ailleurs s’en tenir à ces quatre pour profiter de sa retraite.

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Découvrez quatre points particulièrement importants dans le cas d’un client LGBTQ+, selon David Treece, fondateur de Treece Financial Group à Miami, dans un article pour Think Advisor.

1)     Les assurances

La légalité du mariage entre deux personnes du même sexe est encore récente. Il remonte à 2005 au Canada et à 2015 aux États-Unis. De nombreux retraités LGBTQ+ ont pris des décisions en pensant qu’ils ne pourraient jamais se marier, par exemple en prenant un versement de pension basé sur un statut de célibataire, ou en ne prévoyant pas de maximiser les prestations de conjoint et de survivant.

Pour compenser la perte de la pension du conjoint au décès de celui-ci, il peut être judicieux pour ces clients d’avoir une assurance vie. Ce type de situation peut effectivement s’avérer plus fréquent chez les couples de même sexe qui ne bénéficiaient pas d’avantages liés au mariage au moment du choix de la pension.

De même, puisque de nombreuses personnes LGBTQ+ n’ont pas d’enfants pour prendre soin d’eux et risquent de vieillir seules, le besoin en assurance soins longue durée peut aussi se révéler plus significatif.

2)     Documents juridiques

Nombre de personnes LGBTQ+ sont confrontées à de l’hostilité au sein de leur propre famille, ce qui pourrait impacter très négativement leur conjoint. Il se peut que leurs proches n’aient jamais accepté la situation et que cela se ressente particulièrement lors de moments clés, comme une hospitalisation ou un décès.

Il est ainsi toujours important, même pour les couples mariés, de se protéger et de mettre leurs documents juridiques à jour. On peut penser ici à la procuration ou au testament biologique. Ces documents assurent que les souhaits du couple soient respectés et leurs intérêts protégés. Cela comprend également la désignation des bénéficiaires, la titularisation des comptes et des biens, ainsi qu’un testament ou une fiducie. À titre de conseiller, vous pouvez contribuer à faire en sorte que ces documents soient mis à jour régulièrement.

3)     Soins de longue durée et vieillissement

Beaucoup de personnes LGBTQ+ retournent au placard en vieillissant par crainte d’être maltraitées en raison de leurs préférences sexuelles. Les aidants peuvent parfois être hostiles à l’égard des personnes LGBTQ+. Il est donc nécessaire de planifier correctement la prise en charge des clients et le meilleur moyen pourrait être de souscrire une assurance soin longue durée.

4)     Préjugés

Les personnes LGBTQ+ sont souvent stigmatisées ou confrontées aux préjugés. Plusieurs craignent donc ce genre de réaction au moment de faire appel à un professionnel de la finance. Il est donc crucial de se montrer accueillant et compétent et de s’assurer de bien servir leurs intérêts particuliers.

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