La majorité des FNB qui investissent à l’étranger offrent à la fois une version avec couverture contre le risque de change et une autre sans couverture. Il est donc possible de protéger le portefeuille des clients presque complètement, ou partiellement tout dépendant de notre objectif.

Dans notre équipe de conseillers, l’exposition aux devises étrangères a toujours fait partie intégrante de notre gestion de portefeuille. Le noyau des avoirs de nos clients est géré grâce à des portefeuilles qui détiennent des catégories d’actifs multiples et qui sont gérés de manière discrétionnaire. Ces portefeuilles comptent de 11 à 17 différents FNB. Plusieurs des actifs sous-jacents sont en devises étrangères. Il nous a fallu décider dans quelle mesure nous devrions neutraliser l’effet du risque de change.

Les facteurs sur lesquels nous avons porté notre attention sont le coût de la couverture, quelles positions devraient être protégées, et l’impact de notre gestion des devises sur le rendement et le risque de nos portefeuilles.

En ce qui concerne le coût, les fournisseurs de FNB ne chargent pas de frais en soi pour les opérations de couverture. Selon Purpose Investments, l’utilisation mensuelle de contrat à terme coûterait historiquement en moyenne de 5 à 13 points de base annuellement à un fonds pour la couverture de la paire $ CA/$ US afin de couvrir l’exécution de ces opérations.

Ce chiffre est une moyenne sur plusieurs années. Le coût peut varier considérablement d’une période à l’autre.

Une autre composante du coût de couverture de change se rapporte au différentiel de taux d’intérêt. Si les taux d’intérêt au Canada sont supérieurs à ceux des États-Unis, on peut obtenir un petit profit sur les contrats à terme sur devise. Si les taux canadiens sont plus faibles, comme c’est le cas actuellement, il peut en résulter un faible coût.

Tout récemment, couvrir contre une baisse du $ US pour douze mois coûtait 1,41 point de pourcentage, soit l’écart entre les taux à un an des bons du Trésor américain (3,71 %) et leurs équivalents canadiens (2,30 %), selon Thomson. En revanche, les taux canadiens étaient plus élevés que les taux US en 2014 et la couverture procurait un gain de 1 point de pourcentage, selon Blackrock.

Ceci représente un coût important. Il s’explique par le principe financier de la parité des taux d’intérêt. La parité est une relation d’arbitrage qui met en relation le différentiel des taux d’intérêts de deux pays, et la différence entre le taux de change spot et le taux de change à terme. La prime de terme sur le marché des devises sera exactement la même que la différence entre les taux d’intérêt des instruments financiers similaires jugés sans risque des deux pays.

Pourquoi cette relation ? Comme toute relation d’arbitrage, le respect de la parité des taux d’intérêt assure qu’un investisseur ne pourra gagner une prime de rendement sans devoir assumer une augmentation de risque correspondante. Si l’on pouvait gagner 1,41 point de pourcentage de plus par année sans prendre plus de risque que de placer notre argent au Canada à 1,41 % de moins, il y aurait un rendement additionnel « gratuit ». Un investisseur pourrait acheter des bons du Trésor américains et vendre des bons du Trésor canadiens et empocher le différentiel de 1,41 point sans aucun risque. À risque égal, les bons du Trésor américains et canadiens doivent offrir exactement le même rendement ajusté pour le risque.

La parité sera assurée grâce au coût de la couverture du taux de change. Tout en achetant ses bons du Trésor américains, l’investisseur canadien doit vendre un montant équivalent de dollars américains pour se protéger d’une baisse de sa valeur vs le dollar canadien. Cela va de soi : quel serait l’avantage de récolter 1,38 % de plus sur le placement au risque de perdre peut-être beaucoup plus à la suite d’une baisse du dollar américain ? Les dollars US que l’on vend ne sont pas en date d’aujourd’hui, mais en date de l’échéance du bon du Trésor, car nous devons nous protéger jusqu’à la fin. Nous allons donc vendre du dollar US à terme, autrement dit que l’on devra livrer dans 365 jours à un taux de change établi maintenant. Ce taux sera plus faible que le taux de change spot, assurant une perte par rapport au niveau spot. La différence de ces deux taux de change sera exactement la même que la différence entre les taux d’intérêt, annulant le gain.

Les différentiels de taux d’intérêt entre les différentes régions fluctuent constamment, et s’inversent même régulièrement. Il arrive que les taux d’intérêts canadiens soient supérieurs aux taux d’intérêts américains. Dans ce cas, les taux de change futurs transigent à des niveaux supérieurs des taux spot. Dans ces circonstances, la protection contre la devise génère un rendement additionnel pour le portefeuille.

Le coût de couverture peut alors varier considérablement d’une période à l’autre et d’une devise à l’autre, tantôt être assez coûteux, tantôt permettant de générer un rendement additionnel.

L’autre question que l’on se pose est à savoir s’il en vaut la peine de protéger le portefeuille contre les fluctuations de devises : 1,41 % peut sembler dispendieux, mais si l’on compare ceci aux fluctuations annuelles du taux de change $ US/$ CA, il en vaut peut-être la peine.

Le choix de couvrir ou non dépend aussi de la catégorie d’actif sous-jacente. Il vaut probablement la peine de protéger une position dans le S&P 500, car le potentiel de rendement futur est intéressant. D’un autre côté, une position en bons du Trésor américain avec protection contre la devise ne fait pas tellement de sens étant donné la parité, et ceci, peu importent les niveaux relatifs des taux d’intérêt.

Occasion de diversification

Un portefeuille est-il plus ou moins risqué s’il n’est pas protégé contre les fluctuations des devises ? À première vue, l’exposition aux variations des taux de change pourrait être perçue comme étant un risque additionnel aux autres placements. Dans cette perspective, toutes les expositions devraient être couvertes. Mais ce n’est pas si simple que ça. Maintenir une présence dans une variété de devises offre des occasions de diversification. Au même titre que de détenir différentes catégories d’actifs faiblement corrélées tend à diminuer la volatilité et augmenter le rendement d’un portefeuille, il en est de même pour les devises.

Lors de la crise financière de 2007-2008, la devise américaine a augmenté de 15 %, agissant en valeur refuge. Même si les marchés américains ont baissé davantage que les marchés canadiens en devises locales en 2008, un placement dans le S&P 500 sans couverture de devise bénéficiant de la hausse du $ US aurait baissé considérablement moins. Autre exemple, en 2008, il aurait été plus payant d’être investi dans les obligations de pacotilles (junk bonds) américaines dans un portefeuille non couvert contre le risque de change qu’en obligations canadiennes du gouvernement fédéral malgré leur niveau de risque plus élevé.

Ce n’est pas toujours le cas. De 2000 à 2010, la devise américaine a reculé en moyenne de 1,5 % par année, ajoutant aux pertes de l’indice S&P 500, résultant en une perte de 4,50 % par année pour toute la décennie ! Il y a des périodes où couvrir contre le risque de change peut-être à notre avantage et d’autres où ce n’est pas le cas et il faut être prêt à composer avec cela.

En somme, un portefeuille équilibré mondial sans protection contre les fluctuations de devises est moins volatil et a offert un meilleur rendement qu’un même portefeuille avec contreparties de taux de change.

Dans la gestion des portefeuilles de nos clients, nous voyons les devises comme une catégorie d’actifs qui s’ajoute aux autres permettant d’augmenter la fiabilité future des rendements.

Financière Banque Nationale – Gestion de patrimoine (FBNGP) est une division de la Financière Banque Nationale inc. (FBN) et une marque de commerce appartenant à la Banque Nationale du Canada (BNC) utilisée sous licence par la FBN. FBN est membre de l‘Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) et du Fonds canadien de protection des investisseurs (FCPI) et est une filiale en propriété exclusive de la BNC, qui est une société ouverte inscrite à la cote de la Bourse de Toronto (NA : TSX). Les titres ou les secteurs mentionnés dans cette chronique ne s’adressent pas à tous les types d’investisseurs et ne devraient en aucun cas être considérés comme une recommandation. Veuillez consulter votre conseiller en gestion de patrimoine afin de vérifier si ce titre ou secteur vous convient et pour avoir des informations complètes, incluant les principaux facteurs de risque. Certains titres ou secteurs mentionnés dans cette chronique peuvent ne pas être suivis par les analystes de la FBN.

RGP Investissements a lancé son offre de fonds communs en 2014. Depuis dix ans, la firme prend soin de bien accompagner les investisseurs dans leurs objectifs financiers. La firme estime qu’avoir franchi le cap du milliard d’ASG prouve sa solidité, son engagement et la confiance des porteurs de parts envers l’expertise de RGP Investissements.

« Ce jalon représente bien plus qu’un chiffre : c’est la preuve de la confiance que nous accordent nos clients et partenaires. Il nous motive à poursuivre notre engagement envers une gestion disciplinée, performante et tournée vers l’avenir. Nous voyons cette étape comme un tremplin pour continuer d’innover et d’élargir nos solutions d’investissement afin de répondre aux besoins changeants de nos clients », explique François Beaudoin, Président et Chef de la direction chez RGP Investissements.

Changements à l’équipe de gestion de portefeuilles

Dans la foulée de cette annonce, RGP Investissements a décidé d’apporter des changements à son équipe de gestion de portefeuille.

Côté départ, Alexandra Tanguay, gestionnaire de portefeuille, a quitté la firme fin août. De plus, Christian Richard, qui occupait la fonction de Chef des placements a décidé de quitter son poste. Il demeurera toutefois jusqu’au 10 décembre 2025 afin d’assurer une transition harmonieuse.

En contrepartie, la firme a nommé Antoine Giasson-Jean au poste de Chef des placements. Ce dernier travaille depuis plusieurs années au sein de la firme et s’est distingué par la gestion des stratégies des portefeuilles SectorWise et RGP Revenu Alternatif.

« Nous remercions sincèrement Alexandra Tanguay et Christian Richard pour leur engagement et leur contribution au fil des années. L’arrivée d’Antoine Giasson-Jean au poste de Chef des placements marque une nouvelle étape dans l’évolution de notre organisation et assurera la stabilité et la continuité de notre gestion », assure François Beaudoin, Président et Chef de la direction chez RGP Investissements.

Les portefeuilles GreenWise Conservateur, GreenWise Équilibré et GreenWise Croissance, auparavant co-gérés par Alexandra Tanguay et Christian Richard, seront confiés à Antoine Giasson-Jean. Christian l’épaulera jusqu’à la fin de son mandat. Les objectifs et stratégies de placement des Fonds RGP investissements demeurent toutefois inchangés.

Ils reprennent ainsi le rôle d’Alex Tapscott qui a récemment quitté Partenaires Ninepoint. Ce dernier restera toutefois consultant pour le gestionnaire de placements alternatifs. L’équipe de gestion du portefeuille et le Groupe des actifs numériques pourront ainsi compter sur son aide pour la mise en œuvre de leurs stratégies de placement.

À noter que Jake Moodie, analyste au sein du Groupe des actifs numériques de Ninepoint, reste membre de l’équipe de placement du Fonds et que les objectifs et stratégies de placements demeurent les mêmes.

Titulaire d’un baccalauréat en génie électrique de l’Université Queen’s et d’un MBA de la Wharton School de l’Université de Pennsylvanie, John Wilson est un associé fondateur de Ninepoint où il occupe le poste de codirecteur général et associé directeur. À ce titre, il supervise tous les aspects des projets de placement et de recherche de la société. Avant cela, il était chef de la direction, cochef des placements et gestionnaire de portefeuille principal chez Sprott Asset Management (SAM).

Colin Watson est diplômé d’un baccalauréat en commerce de la Degroote School of Business de l’Université McMaster. Chez Ninepoint, il est vice-président, gestionnaire de portefeuille. Avant de rejoindre l’équipe de Ninepoint, il était gestionnaire de portefeuille chez IMCO.

Jame Moodie est analyste au sein du Groupe des actifs numériques de Ninepoint. À ce titre, il est directement impliqué dans les opérations quotidiennes du Fonds et effectue des recherches sur les cryptoactifs et les actions de sociétés ouvertes liées à la cryptomonnaie et à l’intelligence artificielle. Titulaire d’un baccalauréat en commerce (avec mention très bien) de la Smith School of Business de l’université Queen’s, il est l’auteur de Digital Asset Digest, la publication hebdomadaire de Ninepoint sur le marché des cryptomonnaies.

Bryce Sanders raconte avoir découvert l’intérêt de la stratégie dite du « toutou » (un symbole de sécurité généralement réservé aux jeunes enfants) après une discussion avec un conseiller. Celui-ci lui expliquait qu’un prospect allait venir le voir l’après-midi même. Après analyse de ses relevés, il avait conclu qu’il fallait « se débarrasser de tout ». Mais pour un client, s’entendre annoncer que toute une vie d’investissement doit être remise à plat est un choc. « Vous avez suffisamment réussi pour pouvoir prendre votre retraite et voilà qu’un inconnu vous dit que tout ce que vous avez fait jusque-là est erroné. Cela entraîne inévitablement des résistances », résume-t-il.

La stratégie du « toutou » permet d’éviter cet écueil. Elle consiste à identifier un ou deux placements existants qui s’intègrent parfaitement au nouveau portefeuille, à en souligner la pertinence et à les conserver, voire les renforcer. Ce geste de reconnaissance rend ensuite les autres recommandations plus faciles à accepter.

Concrètement, « ne rien laisser sur la table » signifie aborder méthodiquement chaque dimension du plan financier, sans rien négliger, indique Bryce Sanders :

1. Changements immédiats : après avoir présenté vos recommandations et examiné le plan financier, certains ajustements peuvent être réalisés sans attendre, lors du transfert des actifs ou du dépôt d’un chèque.
2. Investissements à venir : certains fonds deviendront disponibles dans un futur proche, comme l’échéance d’obligations, de dépôts à terme, ou lors du transfert d’actifs retraite. Un calendrier doit être fixé.
3. Investissement progressif : mettre en place des versements réguliers pour constituer progressivement un capital, souvent via des prélèvements automatiques.
4. Transfert d’actifs détenus ailleurs : le client peut préférer observer votre travail avant de vous confier davantage d’actifs. Il est donc essentiel de convenir d’un moment pour parler de cette question.
5. Gestion du passif : refinancer un prêt hypothécaire ou remplacer un solde de cartes de crédit par un financement adossé à des actifs peut réduire les frais d’intérêt. Les documents nécessaires doivent être préparés en amont.
6. Assurances : certains contrats d’assurance souscrits ailleurs ont une valeur de rachat importante. Ils peuvent rester en place, mais doivent être intégrés dans la stratégie globale.
7. Fonds conseillés par les donateurs : très utiles pour les clients qui veulent donner aux œuvres caritatives et laisser un héritage, mais qui demandent des explications et un rendez-vous dédié.
8. Trusts et planification successorale : un sujet sensible, qui nécessite souvent l’intervention d’un avocat. Le rôle du conseiller est de guider le client et de vérifier que les trusts créés soient effectivement dotés.

Dans certains cas, il est nécessaire de faire appel à des spécialistes. Mais bien souvent, le conseiller peut piloter l’essentiel du processus. L’enjeu est d’avoir un véritable « plan pour mettre en œuvre le plan », à l’image d’un médecin qui prescrit un traitement, et d’aborder chaque recommandation dans l’ordre, sans précipitation afin d’assurer un accompagnement professionnel et complet.

Titulaire d’un baccalauréat en économique de l’Université du Québec à Montréal, il est entré chez Allard, Allard & Associés en 2019 comme analyste en placements. Il s’y est distingué par son implication constante, son rôle de mentor auprès des stagiaires, ainsi que par ses contributions aux portefeuilles et aux comités d’investisseurs, sa rigueur et son esprit de collaboration, précise la firme, qui vient de franchir le cap du milliard de dollars d’actifs sous gestion.

Avant de se joindre à Allard, Allard & Associés, François Denault a travaillé comme analyste du risque de marché chez Desjardins Gestion internationale d’actifs et a été analyste chez Desjardins Assurances. Il détient les titres de CFA et CIPM.

Parallèlement à ce lancement, la CAMEA a publié une série élargie de recommandations politiques destinées à amorcer des conversations sur les façons dont les diverses parties prenantes peuvent travailler à l’amélioration des conditions pour les entrepreneurs en gestion d’actifs au Canada.

Devant l’intensification de la concurrence mondiale, l’augmentation des coûts opérationnels, la consolidation croissante du secteur et le déclin de l’entrepreneuriat canadien dans le domaine de la gestion d’actifs, la CAMEA plaide en faveur d’un effort concerté des parties prenantes de cette industrie dans les secteurs public et privé du pays afin d’envisager diverses solutions politiques visant à stimuler l’entrepreneuriat canadien dans le domaine de la gestion d’actifs.

Ces solutions, de grande portée, peuvent être mises en œuvre. Elles comprennent la création d’une stratégie de développement économique axée sur le secteur, avec une agence de développement économique dédiée, la mise en œuvre d’incitations fiscales ciblées, la fourniture de capital d’investissement pour les entreprises nouvelles et émergentes par le biais d’un programme structuré pour les nouveaux gestionnaires, et la mise en place d’un cadre réglementaire plus rationalisé, harmonisé et compétitif.

Elles sont conçues pour pouvoir être soutenues par un large éventail d’acteurs du secteur, y compris tous les niveaux du gouvernement, les régulateurs, les investisseurs institutionnels, les organisations du secteur financier, ainsi que les organisations de développement économique.

Nombre de ces propositions s’inspirent de modèles comparables qui ont fait leurs preuves dans le monde entier, notamment aux États-Unis, aux Bermudes, en Irlande, à Dubaï et en Suisse, ainsi que d’initiatives locales telles que le Programme des gestionnaires en émergence du Québec et Finance Montréal. Voici la liste complète des propositions politiques de la CAMEA.

Les dirigeants impliqués dans l’Alliance ont souligné l’urgence et l’esprit de collaboration qui ont présidé au lancement de la CAMEA.

Claire Van-Wyk-Allan, directrice générale, responsable du Canada et de l’Engagement des investisseurs, des Amériques, de l’AIMA et cofondatrice de la CAMEA, a commenté ainsi :

L’AIMA est fière d’être un membre fondateur de la CAMEA et de continuer à défendre la prochaine génération d’entrepreneurs canadiens en matière de gestion d’actifs. Dans le contexte mondial actuel, où persistent les pressions internationales telles que les tarifs douaniers, il est impératif que notre secteur local de la gestion d’actifs soit aligné sur la réussite et la croissance. Les politiques proposées sont conçues pour diriger davantage de capitaux et de talents vers les entreprises locales, afin de favoriser l’innovation, la croissance de l’emploi et la vitalité économique dans tout le Canada. Nous exhortons les décideurs politiques et les investisseurs du pays à reconnaître et soutenir cette occasion de renforcer notre leadership dans la finance mondiale et la gestion d’actifs.

Michael Thom, directeur général de CFA Societies Canada et cofondateur de la CAMEA, a dit pour sa part :

Le Canada est fier d’avoir su tirer parti de ses talents et de ses institutions pour créer des organisations financières enviées par le monde entier. Nos banques, les fonds de pension du modèle Maple et les principales compagnies d’assurance ont prouvé que le Canada est capable de se surpasser. Nous pensons que la gestion d’actifs au Canada devrait être ajoutée à cette liste en stimulant la croissance économique, en construisant la prochaine génération de réussites canadiennes et, en dernier lieu, en créant des entreprises de gestion d’actifs basées au Canada qui soient championnes au niveau mondial.

Charles Lemay, président du Conseil des gestionnaires émergents (CGE) et associé chez Walter Global Asset Management, a partagé son point de vue en ces termes :

La mission du Conseil des gestionnaires en émergence est d’éduquer et de promouvoir les gestionnaires émergents canadiens, et le fait d’être associé à la CAMEA fait partie de notre mission. Nous croyons fermement que nous avons été en mesure de construire une plateforme pour les entrepreneurs afin qu’ils puissent échanger des idées et des solutions, mais nous avons maintenant besoin des allocataires au niveau provincial et national pour soutenir les petites et moyennes entreprises capables de créer de bons emplois pour les Canadiens talentueux. Nous avons connu un certain succès avec le Programme des gestionnaires en émergence du Québec (PGEQ), et nous avons besoin que ce succès soit reproduit dans l’ensemble de notre grand pays.

Katie Walmsley, présidente de l’Association des gestionnaires de portefeuille du Canada (AGPC), a précisé :

L’Association des gestionnaires de portefeuille du Canada est fière de participer à l’initiative de la CAMEA. Il est essentiel de soutenir les sociétés de gestion d’actifs émergentes pour assurer la solidité et l’indépendance du secteur de la gestion fiduciaire d’actifs au Canada. Non seulement ces sociétés stimulent l’innovation et introduisent de nouvelles perspectives dans le paysage de l’investissement, mais elles créent également de précieuses possibilités d’emploi et de développement professionnel dans tout le pays. Leurs contributions aident à renforcer l’avenir financier des investisseurs individuels, des retraités, des régimes de retraite et d’autres investisseurs institutionnels, tout en améliorant la résilience et la compétitivité globales de l’économie canadienne.

L’Alliance canadienne pour l’entrepreneuriat en matière de gestion d’actifs (CAMEA) a pour mission de favoriser la croissance de l’esprit d’entreprise dans le secteur de la gestion d’actifs au Canada, mais aussi d’assurer la vitalité du secteur de la gestion d’actifs dans le pays et d’encourager la prochaine génération d’entreprises de gestion d’actifs championnes au niveau mondial.

Pour en savoir plus ou vous impliquer, vous êtes invités à consulter le site www.investwithcanada.ca

J’ai été démarcheur auprès de firmes de fonds communs de placements, de stratégies alternatives et de fonds négociés en Bourse (FNB) depuis plus de deux décennies.

Dans les dernières années, on a vu au sein des firmes de placement des changements dans le titre de ces démarcheurs professionnels appelés parfois vice-président, directeur ou spécialiste.

Les titres de ces démarcheurs varient selon la vision de la firme sur les titres et leurs rôles et/ou de l’expérience de ces professionnels.

Dans l’article, je ferai référence à eux avec le titre de démarcheurs pour alléger le texte.

Quel est leur rôle ?

Comment les conseiller·ères, et gestionnaires de portefeuille peuvent-ils utiliser le plus efficacement ces professionnels et maximiser leurs services ?

D’abord, le rôle des démarcheurs du secteur des FNB, des fonds communs de placement, des produits structurés ou des solutions alternatives est de concevoir et mettre en œuvre des stratégies de distribution pour les solutions de placements dans des territoires et/ou auprès de certaines firmes.

Les stratégies ont pour but d’accroître les ventes, de conserver et faire progresser les actifs sous gestion et de rehausser la part de marché des firmes de placement et émetteurs de fonds.

Les démarcheurs doivent tirer leur épingle du jeu parmi le grand nombre de firmes de placement au Canada.

En décembre 2024, on comptait 116 sociétés qui offraient des fonds communs de placement, lesquelles distribuaient 3398 produits, selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC). On dénombrait également 45 sociétés de fonds d’investissement offrant des FNB, pour un total de 1243 FNB sur le marché canadien, selon l’IFIC.

Le nombre de firmes avec lesquelles les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuille travaillent de façon constante est beaucoup plus restreint.

On voit qu’il y a beaucoup d’appelés et relativement peu d’élus parmi les portefeuilles des conseillers

Sur quelle base les conseillers et gestionnaires travaillent-ils avec ces firmes et les démarcheurs de ces firmes ?

Lorsqu’ils évaluent une firme, il est fondamental de s’attarder à de nombreux critères d’évaluation, dont la taille de l’actif sous gestion, la qualité des équipes de gestionnaires internes, la marque, la gamme de produits et solutions, leur expertise et la réputation. Il est donc difficile pour un nouvel acteur en FNB, en fonds communs ou en stratégies alternatives de créer un engouement de ventes constantes dans les premières années de leur existence. La concurrence est vive et encore une fois, il y a beaucoup de nouveaux acteurs et peu de nouvelles histoires à succès.

Pour l’année 2024, la concentration des créations nettes de FNB se retrouvait chez les plus gros émetteurs de FNB en termes d’actifs sous gestion. La concentration des ventes nettes de cette année dans le top 3 des plus importants émetteurs a été de 64,5 % et dans le top 10, de 91,5 %, selon Banque Nationale Marchés financiers.

Du côté des démarcheurs, l’expérience et les qualités personnelles de ces professionnels sont importantes pour la croissance des actifs des firmes. Un démarcheur d’impact combine des compétences dans le domaine de l’investissement, de l’intelligence d’affaires, de l’intelligence émotionnelle et dans la capacité d’agir avec une approche consultative.

Ces qualités permettent aux démarcheurs d’être mémorables et de faire partie des partenaires de choix des équipes de conseiller·ères en matière de produit de placement (FNB, fonds communs, produits structurés et stratégies alternatives).

En plus de ces qualités professionnelles, il y a une démarche et une approche qui doivent être faites de façon constante par les démarcheurs auprès des équipes de conseiller·ères. Pour faire partie de leur cercle des professionnels de premier plan, un démarcheur ou une démarcheuse devrait avoir une offre de services qui comprend notamment :

• des présentations et de l’information utile et pertinente dans la gestion de portefeuille des équipes de conseillers ;
• une mise à jour et de la documentation disponible sur les solutions, méthodologies, performances des solutions de placements ;
• une compréhension réelle des modèles d’affaires et du positionnement des équipes ;
• une approche consultative qui permet d’aider les équipes dans leur croissance d’affaires ;
• des relations et échanges appropriés, constants et pertinents pour les équipes ;
• répondre rapidement et efficacement aux besoins des équipes et faire les suivis appropriés.

Comment les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuilles peuvent-ils (elles) maximiser leurs relations avec ces spécialistes ?

Les démarcheurs font partie de l’écosystème financier. Les conseillers, les gestionnaires de portefeuille et leurs équipes doivent pouvoir compter sur ces professionnels, leurs solutions de placement ainsi que sur leurs boîtes à outils.

Deux constats s’imposent lorsqu’on regarde l’avenir du rôle des démarcheurs.

• Premièrement, l’émergence dans les dernières années de solutions plus complexes dans un contexte réglementaire plus exigeant demande des boîtes à outils plus robustes pour les conseillers. Le sujet de mon prochain article portera sur ces boîtes à outils.
• Deuxièmement, la croissance plus grande des actifs sous gestion en FNB et dans l’alternatif va certainement se refléter par un accroissement du nombre des démarcheurs dans ces deux segments de l’industrie financière dans le marché québécois.

Par l’entremise de démarcheurs, les conseiller·ères et gestionnaires ont accès à une panoplie d’outils et de ressources qui peuvent les aider à avoir une pratique plus efficiente et conforme : à eux de les utiliser à bon escient.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB et le monde de l’investissement.

Gestion de patrimoine Whitemont avait joint le Groupe financier PEAK en 2005.

Peter Tsakiris a co-fondé en 1999 la firme aujourd’hui connue sous le nom de Services Financiers Whitemont, et en est devenu l’unique actionnaire en 2007. Il est gestionnaire de portefeuille, administrateur agréé, planificateur financier, conseiller en sécurité financière, conseiller en assurance et rentes collectives, et courtier hypothécaire agréé. Il signe depuis plusieurs années une chronique mensuelle sur le site de Finance et Investissement.

« Je me suis joint à iA Gestion privée de patrimoine parce que j’ai été impressionné par les solutions numériques de l’entreprise, ainsi que par le réel sens de partenariat qu’elle bâtit avec ses conseillers à l’esprit entrepreneurial », a signalé Peter Tsakiris.

Peter Tsakiris possède un MBA en finance de l’Université du Québec à Montréal.

Paul de la Roche s’est joint à Fiera Capital en 2013. Il occupait récemment le poste de gestionnaire principal de portefeuille et chef régional, Gestion privée, Ontario. Fort de 20 ans d’expérience dans l’industrie, il a joué un rôle clé dans les services de gestion de placements discrétionnaires destinés aux Canadiens fortunés et à leurs familles, a indiqué le gestionnaire d’actifs indépendant de Montréal, dans un communiqué.

« La promotion de Paul au poste de Chef de la Gestion privée, Canada, représente une étape importante pour notre firme alors que nous réaffirmons notre engagement envers la Gestion privée, » a déclaré Maxime Ménard.

« Avec une attention particulière à la compréhension des besoins de notre clientèle et un dévouement indéfectible envers nos valeurs fondamentales, Paul est particulièrement bien placé pour améliorer le service que nous offrons à notre clientèle. Son leadership assurera que nos activités canadiennes non seulement atteignent, mais surpassent les normes les plus élevées attendues de nous, tout en tirant parti de nos ressources étendues pour offrir des solutions d’investissement de premier plan. », a-t-il ajouté.

Paul de la Roche est diplômé de l’Université Western Ontario avec un baccalauréat en économie et détient les titres d’analyste financier agréé (CFA) et de gestionnaire de placements agréé (CIM).