Ils reprennent ainsi le rôle d’Alex Tapscott qui a récemment quitté Partenaires Ninepoint. Ce dernier restera toutefois consultant pour le gestionnaire de placements alternatifs. L’équipe de gestion du portefeuille et le Groupe des actifs numériques pourront ainsi compter sur son aide pour la mise en œuvre de leurs stratégies de placement.

À noter que Jake Moodie, analyste au sein du Groupe des actifs numériques de Ninepoint, reste membre de l’équipe de placement du Fonds et que les objectifs et stratégies de placements demeurent les mêmes.

Titulaire d’un baccalauréat en génie électrique de l’Université Queen’s et d’un MBA de la Wharton School de l’Université de Pennsylvanie, John Wilson est un associé fondateur de Ninepoint où il occupe le poste de codirecteur général et associé directeur. À ce titre, il supervise tous les aspects des projets de placement et de recherche de la société. Avant cela, il était chef de la direction, cochef des placements et gestionnaire de portefeuille principal chez Sprott Asset Management (SAM).

Colin Watson est diplômé d’un baccalauréat en commerce de la Degroote School of Business de l’Université McMaster. Chez Ninepoint, il est vice-président, gestionnaire de portefeuille. Avant de rejoindre l’équipe de Ninepoint, il était gestionnaire de portefeuille chez IMCO.

Jame Moodie est analyste au sein du Groupe des actifs numériques de Ninepoint. À ce titre, il est directement impliqué dans les opérations quotidiennes du Fonds et effectue des recherches sur les cryptoactifs et les actions de sociétés ouvertes liées à la cryptomonnaie et à l’intelligence artificielle. Titulaire d’un baccalauréat en commerce (avec mention très bien) de la Smith School of Business de l’université Queen’s, il est l’auteur de Digital Asset Digest, la publication hebdomadaire de Ninepoint sur le marché des cryptomonnaies.

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Bryce Sanders raconte avoir découvert l’intérêt de la stratégie dite du « toutou » (un symbole de sécurité généralement réservé aux jeunes enfants) après une discussion avec un conseiller. Celui-ci lui expliquait qu’un prospect allait venir le voir l’après-midi même. Après analyse de ses relevés, il avait conclu qu’il fallait « se débarrasser de tout ». Mais pour un client, s’entendre annoncer que toute une vie d’investissement doit être remise à plat est un choc. « Vous avez suffisamment réussi pour pouvoir prendre votre retraite et voilà qu’un inconnu vous dit que tout ce que vous avez fait jusque-là est erroné. Cela entraîne inévitablement des résistances », résume-t-il.

La stratégie du « toutou » permet d’éviter cet écueil. Elle consiste à identifier un ou deux placements existants qui s’intègrent parfaitement au nouveau portefeuille, à en souligner la pertinence et à les conserver, voire les renforcer. Ce geste de reconnaissance rend ensuite les autres recommandations plus faciles à accepter.

Concrètement, « ne rien laisser sur la table » signifie aborder méthodiquement chaque dimension du plan financier, sans rien négliger, indique Bryce Sanders :

1. Changements immédiats : après avoir présenté vos recommandations et examiné le plan financier, certains ajustements peuvent être réalisés sans attendre, lors du transfert des actifs ou du dépôt d’un chèque.
2. Investissements à venir : certains fonds deviendront disponibles dans un futur proche, comme l’échéance d’obligations, de dépôts à terme, ou lors du transfert d’actifs retraite. Un calendrier doit être fixé.
3. Investissement progressif : mettre en place des versements réguliers pour constituer progressivement un capital, souvent via des prélèvements automatiques.
4. Transfert d’actifs détenus ailleurs : le client peut préférer observer votre travail avant de vous confier davantage d’actifs. Il est donc essentiel de convenir d’un moment pour parler de cette question.
5. Gestion du passif : refinancer un prêt hypothécaire ou remplacer un solde de cartes de crédit par un financement adossé à des actifs peut réduire les frais d’intérêt. Les documents nécessaires doivent être préparés en amont.
6. Assurances : certains contrats d’assurance souscrits ailleurs ont une valeur de rachat importante. Ils peuvent rester en place, mais doivent être intégrés dans la stratégie globale.
7. Fonds conseillés par les donateurs : très utiles pour les clients qui veulent donner aux œuvres caritatives et laisser un héritage, mais qui demandent des explications et un rendez-vous dédié.
8. Trusts et planification successorale : un sujet sensible, qui nécessite souvent l’intervention d’un avocat. Le rôle du conseiller est de guider le client et de vérifier que les trusts créés soient effectivement dotés.

Dans certains cas, il est nécessaire de faire appel à des spécialistes. Mais bien souvent, le conseiller peut piloter l’essentiel du processus. L’enjeu est d’avoir un véritable « plan pour mettre en œuvre le plan », à l’image d’un médecin qui prescrit un traitement, et d’aborder chaque recommandation dans l’ordre, sans précipitation afin d’assurer un accompagnement professionnel et complet.

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Titulaire d’un baccalauréat en économique de l’Université du Québec à Montréal, il est entré chez Allard, Allard & Associés en 2019 comme analyste en placements. Il s’y est distingué par son implication constante, son rôle de mentor auprès des stagiaires, ainsi que par ses contributions aux portefeuilles et aux comités d’investisseurs, sa rigueur et son esprit de collaboration, précise la firme, qui vient de franchir le cap du milliard de dollars d’actifs sous gestion.

Avant de se joindre à Allard, Allard & Associés, François Denault a travaillé comme analyste du risque de marché chez Desjardins Gestion internationale d’actifs et a été analyste chez Desjardins Assurances. Il détient les titres de CFA et CIPM.

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Parallèlement à ce lancement, la CAMEA a publié une série élargie de recommandations politiques destinées à amorcer des conversations sur les façons dont les diverses parties prenantes peuvent travailler à l’amélioration des conditions pour les entrepreneurs en gestion d’actifs au Canada.

Devant l’intensification de la concurrence mondiale, l’augmentation des coûts opérationnels, la consolidation croissante du secteur et le déclin de l’entrepreneuriat canadien dans le domaine de la gestion d’actifs, la CAMEA plaide en faveur d’un effort concerté des parties prenantes de cette industrie dans les secteurs public et privé du pays afin d’envisager diverses solutions politiques visant à stimuler l’entrepreneuriat canadien dans le domaine de la gestion d’actifs.

Ces solutions, de grande portée, peuvent être mises en œuvre. Elles comprennent la création d’une stratégie de développement économique axée sur le secteur, avec une agence de développement économique dédiée, la mise en œuvre d’incitations fiscales ciblées, la fourniture de capital d’investissement pour les entreprises nouvelles et émergentes par le biais d’un programme structuré pour les nouveaux gestionnaires, et la mise en place d’un cadre réglementaire plus rationalisé, harmonisé et compétitif.

Elles sont conçues pour pouvoir être soutenues par un large éventail d’acteurs du secteur, y compris tous les niveaux du gouvernement, les régulateurs, les investisseurs institutionnels, les organisations du secteur financier, ainsi que les organisations de développement économique.

Nombre de ces propositions s’inspirent de modèles comparables qui ont fait leurs preuves dans le monde entier, notamment aux États-Unis, aux Bermudes, en Irlande, à Dubaï et en Suisse, ainsi que d’initiatives locales telles que le Programme des gestionnaires en émergence du Québec et Finance Montréal. Voici la liste complète des propositions politiques de la CAMEA.

Les dirigeants impliqués dans l’Alliance ont souligné l’urgence et l’esprit de collaboration qui ont présidé au lancement de la CAMEA.

Claire Van-Wyk-Allan, directrice générale, responsable du Canada et de l’Engagement des investisseurs, des Amériques, de l’AIMA et cofondatrice de la CAMEA, a commenté ainsi :

L’AIMA est fière d’être un membre fondateur de la CAMEA et de continuer à défendre la prochaine génération d’entrepreneurs canadiens en matière de gestion d’actifs. Dans le contexte mondial actuel, où persistent les pressions internationales telles que les tarifs douaniers, il est impératif que notre secteur local de la gestion d’actifs soit aligné sur la réussite et la croissance. Les politiques proposées sont conçues pour diriger davantage de capitaux et de talents vers les entreprises locales, afin de favoriser l’innovation, la croissance de l’emploi et la vitalité économique dans tout le Canada. Nous exhortons les décideurs politiques et les investisseurs du pays à reconnaître et soutenir cette occasion de renforcer notre leadership dans la finance mondiale et la gestion d’actifs.

Michael Thom, directeur général de CFA Societies Canada et cofondateur de la CAMEA, a dit pour sa part :

Le Canada est fier d’avoir su tirer parti de ses talents et de ses institutions pour créer des organisations financières enviées par le monde entier. Nos banques, les fonds de pension du modèle Maple et les principales compagnies d’assurance ont prouvé que le Canada est capable de se surpasser. Nous pensons que la gestion d’actifs au Canada devrait être ajoutée à cette liste en stimulant la croissance économique, en construisant la prochaine génération de réussites canadiennes et, en dernier lieu, en créant des entreprises de gestion d’actifs basées au Canada qui soient championnes au niveau mondial.

Charles Lemay, président du Conseil des gestionnaires émergents (CGE) et associé chez Walter Global Asset Management, a partagé son point de vue en ces termes :

La mission du Conseil des gestionnaires en émergence est d’éduquer et de promouvoir les gestionnaires émergents canadiens, et le fait d’être associé à la CAMEA fait partie de notre mission. Nous croyons fermement que nous avons été en mesure de construire une plateforme pour les entrepreneurs afin qu’ils puissent échanger des idées et des solutions, mais nous avons maintenant besoin des allocataires au niveau provincial et national pour soutenir les petites et moyennes entreprises capables de créer de bons emplois pour les Canadiens talentueux. Nous avons connu un certain succès avec le Programme des gestionnaires en émergence du Québec (PGEQ), et nous avons besoin que ce succès soit reproduit dans l’ensemble de notre grand pays.

Katie Walmsley, présidente de l’Association des gestionnaires de portefeuille du Canada (AGPC), a précisé :

L’Association des gestionnaires de portefeuille du Canada est fière de participer à l’initiative de la CAMEA. Il est essentiel de soutenir les sociétés de gestion d’actifs émergentes pour assurer la solidité et l’indépendance du secteur de la gestion fiduciaire d’actifs au Canada. Non seulement ces sociétés stimulent l’innovation et introduisent de nouvelles perspectives dans le paysage de l’investissement, mais elles créent également de précieuses possibilités d’emploi et de développement professionnel dans tout le pays. Leurs contributions aident à renforcer l’avenir financier des investisseurs individuels, des retraités, des régimes de retraite et d’autres investisseurs institutionnels, tout en améliorant la résilience et la compétitivité globales de l’économie canadienne.

L’Alliance canadienne pour l’entrepreneuriat en matière de gestion d’actifs (CAMEA) a pour mission de favoriser la croissance de l’esprit d’entreprise dans le secteur de la gestion d’actifs au Canada, mais aussi d’assurer la vitalité du secteur de la gestion d’actifs dans le pays et d’encourager la prochaine génération d’entreprises de gestion d’actifs championnes au niveau mondial.

Pour en savoir plus ou vous impliquer, vous êtes invités à consulter le site www.investwithcanada.ca

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J’ai été démarcheur auprès de firmes de fonds communs de placements, de stratégies alternatives et de fonds négociés en Bourse (FNB) depuis plus de deux décennies.

Dans les dernières années, on a vu au sein des firmes de placement des changements dans le titre de ces démarcheurs professionnels appelés parfois vice-président, directeur ou spécialiste.

Les titres de ces démarcheurs varient selon la vision de la firme sur les titres et leurs rôles et/ou de l’expérience de ces professionnels.

Dans l’article, je ferai référence à eux avec le titre de démarcheurs pour alléger le texte.

Quel est leur rôle ?

Comment les conseiller·ères, et gestionnaires de portefeuille peuvent-ils utiliser le plus efficacement ces professionnels et maximiser leurs services ?

D’abord, le rôle des démarcheurs du secteur des FNB, des fonds communs de placement, des produits structurés ou des solutions alternatives est de concevoir et mettre en œuvre des stratégies de distribution pour les solutions de placements dans des territoires et/ou auprès de certaines firmes.

Les stratégies ont pour but d’accroître les ventes, de conserver et faire progresser les actifs sous gestion et de rehausser la part de marché des firmes de placement et émetteurs de fonds.

Les démarcheurs doivent tirer leur épingle du jeu parmi le grand nombre de firmes de placement au Canada.

En décembre 2024, on comptait 116 sociétés qui offraient des fonds communs de placement, lesquelles distribuaient 3398 produits, selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC). On dénombrait également 45 sociétés de fonds d’investissement offrant des FNB, pour un total de 1243 FNB sur le marché canadien, selon l’IFIC.

Le nombre de firmes avec lesquelles les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuille travaillent de façon constante est beaucoup plus restreint.

On voit qu’il y a beaucoup d’appelés et relativement peu d’élus parmi les portefeuilles des conseillers

Sur quelle base les conseillers et gestionnaires travaillent-ils avec ces firmes et les démarcheurs de ces firmes ?

Lorsqu’ils évaluent une firme, il est fondamental de s’attarder à de nombreux critères d’évaluation, dont la taille de l’actif sous gestion, la qualité des équipes de gestionnaires internes, la marque, la gamme de produits et solutions, leur expertise et la réputation. Il est donc difficile pour un nouvel acteur en FNB, en fonds communs ou en stratégies alternatives de créer un engouement de ventes constantes dans les premières années de leur existence. La concurrence est vive et encore une fois, il y a beaucoup de nouveaux acteurs et peu de nouvelles histoires à succès.

Pour l’année 2024, la concentration des créations nettes de FNB se retrouvait chez les plus gros émetteurs de FNB en termes d’actifs sous gestion. La concentration des ventes nettes de cette année dans le top 3 des plus importants émetteurs a été de 64,5 % et dans le top 10, de 91,5 %, selon Banque Nationale Marchés financiers.

Du côté des démarcheurs, l’expérience et les qualités personnelles de ces professionnels sont importantes pour la croissance des actifs des firmes. Un démarcheur d’impact combine des compétences dans le domaine de l’investissement, de l’intelligence d’affaires, de l’intelligence émotionnelle et dans la capacité d’agir avec une approche consultative.

Ces qualités permettent aux démarcheurs d’être mémorables et de faire partie des partenaires de choix des équipes de conseiller·ères en matière de produit de placement (FNB, fonds communs, produits structurés et stratégies alternatives).

En plus de ces qualités professionnelles, il y a une démarche et une approche qui doivent être faites de façon constante par les démarcheurs auprès des équipes de conseiller·ères. Pour faire partie de leur cercle des professionnels de premier plan, un démarcheur ou une démarcheuse devrait avoir une offre de services qui comprend notamment :

• des présentations et de l’information utile et pertinente dans la gestion de portefeuille des équipes de conseillers ;
• une mise à jour et de la documentation disponible sur les solutions, méthodologies, performances des solutions de placements ;
• une compréhension réelle des modèles d’affaires et du positionnement des équipes ;
• une approche consultative qui permet d’aider les équipes dans leur croissance d’affaires ;
• des relations et échanges appropriés, constants et pertinents pour les équipes ;
• répondre rapidement et efficacement aux besoins des équipes et faire les suivis appropriés.

Comment les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuilles peuvent-ils (elles) maximiser leurs relations avec ces spécialistes ?

Les démarcheurs font partie de l’écosystème financier. Les conseillers, les gestionnaires de portefeuille et leurs équipes doivent pouvoir compter sur ces professionnels, leurs solutions de placement ainsi que sur leurs boîtes à outils.

Deux constats s’imposent lorsqu’on regarde l’avenir du rôle des démarcheurs.

• Premièrement, l’émergence dans les dernières années de solutions plus complexes dans un contexte réglementaire plus exigeant demande des boîtes à outils plus robustes pour les conseillers. Le sujet de mon prochain article portera sur ces boîtes à outils.
• Deuxièmement, la croissance plus grande des actifs sous gestion en FNB et dans l’alternatif va certainement se refléter par un accroissement du nombre des démarcheurs dans ces deux segments de l’industrie financière dans le marché québécois.

Par l’entremise de démarcheurs, les conseiller·ères et gestionnaires ont accès à une panoplie d’outils et de ressources qui peuvent les aider à avoir une pratique plus efficiente et conforme : à eux de les utiliser à bon escient.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB et le monde de l’investissement.

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Gestion de patrimoine Whitemont avait joint le Groupe financier PEAK en 2005.

Peter Tsakiris a co-fondé en 1999 la firme aujourd’hui connue sous le nom de Services Financiers Whitemont, et en est devenu l’unique actionnaire en 2007. Il est gestionnaire de portefeuille, administrateur agréé, planificateur financier, conseiller en sécurité financière, conseiller en assurance et rentes collectives, et courtier hypothécaire agréé. Il signe depuis plusieurs années une chronique mensuelle sur le site de Finance et Investissement.

« Je me suis joint à iA Gestion privée de patrimoine parce que j’ai été impressionné par les solutions numériques de l’entreprise, ainsi que par le réel sens de partenariat qu’elle bâtit avec ses conseillers à l’esprit entrepreneurial », a signalé Peter Tsakiris.

Peter Tsakiris possède un MBA en finance de l’Université du Québec à Montréal.

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Paul de la Roche s’est joint à Fiera Capital en 2013. Il occupait récemment le poste de gestionnaire principal de portefeuille et chef régional, Gestion privée, Ontario. Fort de 20 ans d’expérience dans l’industrie, il a joué un rôle clé dans les services de gestion de placements discrétionnaires destinés aux Canadiens fortunés et à leurs familles, a indiqué le gestionnaire d’actifs indépendant de Montréal, dans un communiqué.

« La promotion de Paul au poste de Chef de la Gestion privée, Canada, représente une étape importante pour notre firme alors que nous réaffirmons notre engagement envers la Gestion privée, » a déclaré Maxime Ménard.

« Avec une attention particulière à la compréhension des besoins de notre clientèle et un dévouement indéfectible envers nos valeurs fondamentales, Paul est particulièrement bien placé pour améliorer le service que nous offrons à notre clientèle. Son leadership assurera que nos activités canadiennes non seulement atteignent, mais surpassent les normes les plus élevées attendues de nous, tout en tirant parti de nos ressources étendues pour offrir des solutions d’investissement de premier plan. », a-t-il ajouté.

Paul de la Roche est diplômé de l’Université Western Ontario avec un baccalauréat en économie et détient les titres d’analyste financier agréé (CFA) et de gestionnaire de placements agréé (CIM).

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Qu’entend-on par « transfert horizontal de richesse » ? UBS, à l’origine de cette expression, décrit ce phénomène comme le passage des richesses d’un époux à son épouse avant qu’elles ne soient transmises aux enfants. Parallèlement, ces femmes héritent également de leurs parents, ce qui fait d’elles des « doubles héritières », amplifiant ainsi leur rôle central dans la gestion et la transmission du patrimoine familial.

Ce mouvement n’est pas une simple tendance — c’est un appel à l’action.

Toujours selon l’étude de McKinsey, 70 % des veuves changent d’institution financière dans l’année suivant le décès de leur conjoint — car elles recherchent une relation pour mieux répondre à leurs besoins.

Cette dynamique reflète un besoin important d’une approche adaptée, et présente aussi une occasion majeure pour les conseillers en services financiers qui sont prêts à passer du « faire » à « l’être ». Car accompagner ce transfert de richesses ne se limite pas à la gestion de portefeuille : il s’agit de guider lors d’une transition profonde et c’est ici que l’art de l’accompagnement devient essentiel.

L’art de l’accompagnement implique de :

• Comprendre les besoins explicites et implicites.
• Créer un espace de réflexion, de clarté et de sens pour permettre à chaque cliente de s’approprier sa nouvelle réalité financière.

Pourquoi parler d’un « art » ? Parce qu’il s’agit désormais de naviguer entre les « hard skills » et les « soft skills », tout en intégrant les « human skills ». C’est une invitation à redonner toute sa place à l’humain et à engager de véritables conversations, authentiques et porteuses de sens.

Bref, c’est oser faire autrement.

Un nouveau leadership financier

Alors que les femmes prennent une place croissante dans le paysage financier, elles apportent une perspective unique, enrichissant les conversations et les stratégies patrimoniales.

• Focus sur la durabilité : les femmes tendent à prioriser des objectifs alignés avec leurs valeurs personnelles, tels que la stabilité familiale, la transmission intergénérationnelle et l’impact social (certaines études montrent que les femmes ont généralement tendance à être plus altruistes que les hommes).
• Collaboration et écoute : elles valorisent des échanges ouverts et collaboratifs, où les conseillers sont perçus comme des partenaires d’égal à égal.

Ces approches traduisent une évolution vers une gestion de patrimoine plus alignée sur des valeurs profondes.

L’Art de l’accompagnement : bien plus qu’une gestion d’actifs

Les conseillers ont toujours occupé une place centrale dans la gestion de patrimoine, mais ce transfert de richesses exige des habiletés plus vastes et plus profondes.

Il ne s’agit pas seulement de gérer des actifs hérités, mais d’épauler les clientes à devenir les leaders, philanthropes ou visionnaires, afin d’orienter leurs avoirs vers un impact significatif.

Comment ?

1. Créer des conversations profondes : posez des questions puissantes, comme :
   • Quelles sont vos valeurs profondes ?
   • Quel impact souhaitez-vous laisser ?
     Ces questions ouvrent la voie à des discussions qui vont au-delà des chiffres et permettent d’aligner finances et objectifs de vie.
2. Focus sur l’expérience client et la relation : j’adore cette citation de Seth Godin, car elle représente merveilleusement la prochaine quête dans l’expérience client : « Personne ne veut que quelque chose soit personnalisé. Les gens veulent que ce soit personnel, et ce sont deux choses totalement différentes. »
3. Collaborer en tant que guide de confiance : le rôle du conseiller évolue : il ne s’agit plus seulement de gérer des portefeuilles ni d’être leur professionnel de confiance, mais bien d’être le guide de confiance, d’épauler, d’accompagner ses clients dans l’une des phases les plus transformatrices de leur vie.

4. Pratiquer l’écoute intentionnelle: l’écoute intentionnelle va plus loin que l’écoute active. Elle consiste à entendre ce qui est dit, mais aussi à capter ce qui ne l’est pas. Elle implique de poser des questions qui révèlent les motivations profondes et les objectifs réels du client.

Se différencier versus se distinguer

Ce mouvement de richesses requiert bien plus que de simplement vous différencier : il exige que vous vous distinguiez.

Se différencier est souvent une question de fonctionnalité et de valeur ajoutée. Ceci répond à la question : Pourquoi devrais-je choisir cette personne plutôt qu’une autre ?

Se distinguer, en revanche, est plus émotionnel, relationnel et lié à une dimension de chaleur ajoutée. Ceci répond à la question : Qu’est-ce qui rend cette personne mémorable et unique dans l’esprit du client ?

Comment ? Osez faire autrement.

• Au lieu de parler exclusivement de gestion de patrimoine, parlez de gestion de valeurs, en aidant vos clients à aligner leurs finances avec leurs convictions personnelles.

• Au lieu de parler exclusivement de retour sur investissement, intégrez le concept de retour sur contribution (Veritree le fait brillamment à chaque inscription).

• Au lieu de parler exclusivement de minimiser les impôts, parlez de minimiser l’impact environnemental.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage financier, orientez vers les souvenirs et le legs émotionnel que vos clients souhaitent transmettre (Patek Philippe excelle dans cet art).
• Au lieu de parler exclusivement de conseils d’administration pour les entrepreneurs, intégrez l’idée d’un conseil familial.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage immobilier, mettez en lumière la préservation des souvenirs familiaux à travers des lieux (chalet, maison familiale) qui sont importants pour eux.
• Au lieu de parler exclusivement de succession, incluez des discussions sur le transfert des traditions, des histoires familiales et de sagesse (littératie !) financière.
• Au lieu de parler exclusivement de diversification des portefeuilles, parlez de diversification des expériences, en aidant vos clients à financer des moments inoubliables comme des voyages intergénérationnels, des rêves sur leurs « bucket list » maintenant.
• Au lieu de parler exclusivement de croissance financière, évoquez la croissance personnelle, en mettant de l’avant comment l’argent peut servir à réaliser des rêves ou des projets personnels.

Une occasion unique pour la croissance financière

Selon une autre étude de McKinsey et PriceMetrix, les institutions financières pourraient augmenter leur revenu potentiel de 33 % simplement en conservant ces clientes. Par ailleurs, attirer et fidéliser des clientes plus jeunes, notamment des millénariales, pourrait accélérer la croissance des revenus jusqu’à quatre fois plus vite.

Un mouvement transformateur

Ce transfert de richesses est bien plus qu’une opportunité économique : c’est une chance de transformation personnelle — pour vous et votre clientèle. En intégrant l’art de l’accompagnement, vous pourrez bâtir des relations solides et contribuer à un avenir financier plus humain et durable.

L’occasion est là, saisissez-la.

J’aimerais beaucoup découvrir vos réflexions et expériences à ce sujet. Suivez-moi et partagez vos commentaires sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram, ou écrivez-moi par courriel. Vos retours m’apportent toujours un immense plaisir !

L’article Le « grand transfert horizontal de richesses » arrive et pourrait changer bien des choses est apparu en premier sur Finance et Investissement.

« Nous essayons d’une manière intense d’éviter d’avoir un key person risk, c’est-à-dire d’avoir un seul gestionnaire qui prend toutes les décisions importantes du fonds », explique Julie Dickson, Directrice des placements chez Capital Group.

Cette dernière a ainsi profité d’un passage à Montréal pour discuter avec Finance et Investissement du Capital System, soit l’approche en matière de gestion de placements de la firme.

La société a adopté une approche uniforme pour tous ses fonds, chacun étant dirigé par une équipe de gestionnaires. La composition de cette équipe repose sur leur expérience, leur aptitude à gérer un portefeuille et le type de stratégie qu’ils mettent en œuvre. Pour garantir une collaboration harmonieuse entre ces gestionnaires, Capital Group leur fixe un objectif commun : celui du fonds.

Un exemple concret

Par exemple, cinq gestionnaires sont assignés au fonds équilibré mondial de Capital Group. Parmi eux, deux sont dédiés exclusivement à la gestion de titres à revenus fixes mondiaux, tandis que les trois autres s’occupent à la fois d’actions et de titres équilibrés. Les deux premiers gèrent environ 25 % du fonds, soit 12,5 % chacun, et les trois autres à peu près 75 %, soit 25 % chacun.

« Ils sont en fait des gestionnaires de portefeuille multiactifs eux-mêmes », précise Julie Dickson.

Cela permet à Capital Group de garantir l’absence de biais liés au style, à l’approche, à la géographie ou au secteur, en fonction des préférences des gestionnaires. « Donc il n’y a pas du tout de market timing, ni d’allocations tactiques entre les gestionnaires », résume Julie Dickson.

Une allocation sur le tard

Alors que dans la plupart des cas, l’allocation d’actifs est déterminée dès le début, chez Capital Group, elle est définie à la fin du processus.

« Normalement, c’est le gestionnaire principal qui établit les allocations, qu’il s’agisse du pourcentage d’actions, de titres à revenu fixe ou des allocations géographiques ou sectorielles, rappelle Julie Dickson. C’est tout à fait différent à Capital Group. Nous cherchons à intégrer les différentes perspectives et approches des gestionnaires au sein de l’équipe. C’est donc cette agrégation de leurs points de vue qui aboutit, à la fin du processus, à l’allocation d’actifs. »

Dans le fonds équilibré mondial de Capital Group, les trois gestionnaires de portefeuille multiactifs partagent le même objectif de croissance. « Ils peuvent toutefois investir à la fois en actions et en titres à revenu fixe, sans directives strictes concernant leurs allocations en actions, obligations ou répartitions géographiques », continue Julie Dickson.

Toutefois, les objectifs du fonds les guident dans leurs choix. Dans le cas du fonds équilibré mondial de Capital Group, les objectifs sont :

• La croissance du capital
• La préservation du capital (surtout en cas de chute du marché)
• Et dans une moindre mesure, le revenu, un point qui aide à donner une caractéristique plus conservatrice au portefeuille, selon Julie Dickson.

« La manière dont ils atteignent ces objectifs est entièrement individuelle. Cela veut dire que nous reconnaissons qu’il n’y a pas une seule solution pour y parvenir, mais potentiellement plusieurs solutions potentielles », explique la Directrice des placements.

Toutefois, la répartition finale du portefeuille reste assez neutre (60 % actions, 40 % titres à revenu fixe), d’autant plus que 25 % du fonds est forcément en revenu fixe, mais il peut y avoir des variations de 5 % à 10 %.

Un mauvais environnement pour ce portefeuille

Évidemment, le comportement de ce portefeuille varie selon les conditions du marché.

Pour nous, les principaux risques associés à ce type d’investissement sont un resserrement des rendements du marché. C’était le cas par exemple en début d’année dernière, alors que le marché était dominé par un petit nombre d’entreprises (les sept magnifiques), illustre Julie Dickson.

Étant donné que ce portefeuille privilégie la diversification, une telle situation économique ne lui est vraiment pas favorable. De même, le portefeuille devient moins optimal lorsqu’il existe un environnement très « risk-off », comme le dit Julie Dickson, où les rendements des trésoreries américaines surpassent ceux de l’ensemble des titres de revenu fixe à l’échelle mondiale.

Une situation propice au portefeuille

À l’inverse, le portefeuille réalise de bons rendements quand l’environnement économique est très volatil. La stratégie a tendance à bien performer parce qu’elle mise sur la diversification et qu’elle est moins dépendante d’une région spécifique ou d’un petit groupe d’entreprises.

Évidemment, lorsque les rendements ne sont pas concentrés et viennent de plusieurs secteurs, il s’agit vraiment d’un environnement économique propice à ce portefeuille, comme lorsqu’il y a une faible corrélation entre actions et obligations.

Le fonds ne performe pas seulement bien en période de volatilité; il affiche également de bons résultats lorsque les rendements du marché sont davantage soutenus par les fondamentaux que par le sentiment des investisseurs.

Perspectives sur les marchés

Julie Dickson note les nombreux bouleversements qui ont marqué les marchés dans les dernières années, en raison notamment de la pandémie, de l’invasion de l’Ukraine par la Russie, ainsi que du resserrement brutal des rendements sur les marchés américains, dominés l’année dernière par les sept magnifiques.

« Les marchés ont quand même connu trois phases significatives qui ont entraîné des bouleversements assez sévères, surtout en 2022. Une reprise très rapide a suivi en 2023, axée sur la croissance, puis s’est amorcée une période un peu plus volatile cette année », résume Julie Dickson. Cela devrait entraîner de nouvelles réductions de taux de la plupart de nombre de banques centrales, notamment : la Réserve fédérale américaine, la Banque centrale européenne ou même la Banque du Canada, selon elle.

Malgré tous ces bouleversements, Julie Dickson note que la croissance des bénéfices reste « remarquablement saine à travers le monde ».

« Les prévisions de bénéfices sur cette année et même l’année prochaine sont plutôt intéressantes, plutôt saines, de plus de 10% à notre avis », rapporte-t-elle.

Selon Capital Group, un portefeuille diversifié peut tirer avantage d’une telle situation mondiale. « Nous nous attendons à un élargissement de l’éventail du marché étant donné que nous prévoyons plus de sources de rendement à travers le marché », continue Julie Dickson.

Capital Group estime que deux secteurs pourraient être particulièrement intéressant cette année : la technologie et le secteur de la santé.

« Il est certain que la croissance de l’intelligence artificielle (IA) est un thème dominant. Il a dominé le marché depuis deux ou trois ans et ça devrait être encore le cas dans l’avenir », observe-t-elle.

En santé, l’IA permet également de réaliser des pas de géants, ce qui pourrait mettre ce secteur de l’avant, selon la Directrice des placements chez Capital Group.

Intégrer la recherche fondamentale

La recherche fondamentale est au cœur de la stratégie d’investissement de Capital Group. « Les analystes d’industries sont la partie primaire de notre recherche », confie ainsi Julie Dickson.

Les analystes suivent l’évolution d’entreprises avec lesquelles ils ont des relations bien établies, ce qui leur permet « d’avoir la meilleure perspective possible et les meilleures informations possibles à travers cette recherche ».

Pour les soutenir, Capital Group les récompensent de la même manière que les gestionnaires, c’est-à-dire que les analystes « peuvent investir eux-mêmes dans leurs meilleures convictions selon leur secteur de recherche. Ils sont ainsi récompensés de la même manière sur huit ans, cinq ans, trois ans et un an », explique Julie Dickson.

Cela les incite à adopter une perspective à long terme tout en favorisant une « approche dynamique » entre les analystes et les gestionnaires. Par exemple, lors d’une réunion d’investissement, si un analyste annonce qu’il a alloué 100 % de son budget plutôt que 10 %, cela montre au gestionnaire qu’il a une grande confiance dans son évaluation, souligne la Directrice des placements chez Capital Group.

« Il existe une véritable transmission de conviction entre les analystes et les gestionnaires, qui est suivie de très près par les deux parties », conclut-elle.

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