Cet événement d’une demi-journée a permis de présenter des perspectives opportunes sur l’évolution de la dynamique des placements alternatifs au Canada et ailleurs. Voici les principaux enseignements de cette journée :

Changements stratégiques dans la répartition institutionnelle

Les institutions canadiennes rééquilibrent leurs stratégies de portefeuille en combinant leurs capacités internes et des partenariats externes ciblés. Alors que l’exposition au bêta global est de plus en plus gérée en interne, les gestionnaires externes sont sollicités pour leur expertise spécialisée, leur accès à des occasions de co-investissement et leurs structures de frais plus alignées. Cette approche hybride reflète l’importance croissante accordée à l’agilité, à la rentabilité et à la collaboration à valeur ajoutée dans la construction des portefeuilles institutionnels.

Les placements alternatifs liquides gagnent du terrain

Alors que la volatilité des marchés et les risques liés à la concentration des actions persistent, les placements alternatifs liquides deviennent un élément fondamental des portefeuilles institutionnels. Ces stratégies sont appréciées pour leurs avantages en matière de diversification, de protection contre les baisses et de transparence accrue, ce qui en fait un complément intéressant aux classes d’actifs traditionnelles. Les intervenants ont souligné que les placements alternatifs liquides sont de plus en plus considérés comme des outils essentiels pour naviguer dans l’environnement d’investissement actuel et sur des marchés incertains.

Naviguer dans l’incertitude macroéconomique et les bouleversements technologiques

Les directeurs des investissements sont confrontés à un contexte macroéconomique complexe, marqué par l’inflation, la volatilité des taux d’intérêt et l’instabilité géopolitique. Dans le même temps, les forces déflationnistes induites par l’intelligence artificielle, l’automatisation et la réorganisation des chaînes d’approvisionnement mondiales redéfinissent les facteurs de rendement et de risque à long terme. Le forum a souligné l’importance de la planification de scénarios, de l’allocation dynamique des actifs et de l’intégration des technologies dans la prise de décision en matière d’investissement.

Actifs numériques : l’infrastructure prime sur la spéculation

L’engagement institutionnel dans les actifs numériques évolue, passant d’une exposition spéculative à des applications axées sur l’infrastructure. Les bons du Trésor tokenisés, les cryptomonnaies stables et les systèmes de règlement basés sur la chaîne de blocs gagnent du terrain, avec un accent particulier sur la conservation, la diligence raisonnable opérationnelle et la conformité réglementaire. Les participants ont noté que, si l’engouement pour les cryptomonnaies s’est calmé, la technologie sous-jacente et l’infrastructure qui en résulte transforment la manière dont les capitaux circulent dans le système financier.

Crédit privé : rendement, résilience et collaboration

Le crédit privé continue d’attirer les capitaux, offrant à la fois un rendement et une résilience structurelle dans un environnement de taux élevés. Le forum a mis en évidence la collaboration croissante entre les gestionnaires émergents et établis, en particulier dans le domaine de la recherche de transactions, des structures de financement et des plates-formes de co-investissement. Au-delà des prêts directs, les capitaux affluent vers des stratégies de crédit adossées à des actifs, structurées et de niche, reflétant l’appétit des investisseurs pour des sources de rendement différenciées et l’atténuation des risques.

Innovation dans le domaine de la gestion de patrimoine et la formation des conseillers

La demande d’investissements alternatifs dans le domaine de la gestion de patrimoine s’accélère, sous l’effet de l’intérêt des clients pour la diversification et la génération de revenus. Les structures de fonds permanents et à intervalle régulier gagnent en popularité en raison de leur liquidité et de leur accessibilité. Cependant, la formation des conseillers reste un obstacle majeur à leur adoption à plus grande échelle. Des forums tels que le Forum sur les investissements alternatifs de l’AIMA à Montréal contribuent à combler cette lacune en favorisant le dialogue entre les fournisseurs de produits, les architectes de plates-formes et les stratèges en gestion de patrimoine.

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Gestion d’actifs Burgundy sert aussi bien des clients privés, des fondations, des fonds de dotation, des régimes de retraite et des bureaux de gestion de patrimoine familial. Ses actifs sous gestion s’élevaient à près de 27milliards de dollars en date du 31mai 2025.

En plus de contribuer à l’expansion de BMO Gestion de patrimoine, cette acquisition consolidera l’offre de l’institution dans le domaine du conseil en investissement au Canada, en s’adressant à des clients à valeur nette élevée et à valeur nette très élevée.

La transaction devrait être finalisée d’ici la fin de l’année, sous réserve des approbations nécessaires. Celle-ci s’élève à 625millions de dollars (M$), payable en actions ordinaires de BMO, y compris une retenue de 125M$ à verser sous réserve que Burgundy maintienne certains actifs sous gestion 18mois après la conclusion.

« Gestion d’actifs Burgundy est l’un des gestionnaires d’investissement indépendants les plus respectés au Canada, connu pour son équipe de haut niveau, son processus d’investissement rigoureux et son service dévoué à la clientèle privée, aux institutions et aux bureaux de gestion de patrimoine familial, commente Deland Kamanga, chef, Gestion de patrimoine, BMOGroupe financier. L’acquisition s’appuiera sur l’héritage de BMO en tant que gestionnaire de patrimoine axé sur le client, tout en élargissant notre offre de conseils en matière de patrimoine et d’investissements privés. »

Après cette transaction, Burgundy continuera d’exercer ses activités dans le cadre de BMOGestion de patrimoine et le chef de la direction de Burgundy, Robert Sankey, continuera de diriger l’entreprise. Tony Arrell et Richard Rooney, les cofondateurs de Burgundy, resteront également dans l’entreprise.

« Nous avons toujours eu l’intention de bâtir Burgundy pour le long terme, de manière à pouvoir servir nos clients et leur famille d’une génération à l’autre, a indiqué Tony Arrell, président et cofondateur de Gestion d’actifs Burgundy. Nous sommes heureux de nous joindre à BMO, un leader nord-américain, et nous croyons qu’il s’agit d’une excellente occasion de continuer à bien servir nos clients à l’avenir. »

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Bachelière en administration des affaires avec une spécialisation en finance, elle a choisi de miser sur les stages. Elle en a effectué deux au fil de son parcours académique.

Il existe plusieurs écoles de pensées sur la meilleure façon d’enrichir son cheminement et son curriculum vitae (CV) en marge du cadre universitaire, afin de se démarquer en prévision de l’entrée sur le marché du travail, signale Mélissa Sabourin. « Pour certains, la porte d’entrée, c’est de faire beaucoup d’activités, par exemple de l’implication parascolaire : collaborer à des comités ou participer à des compétitions. Pour ma part, j’ai plutôt choisi d’acquérir de l’expérience pratique directement sur le terrain. Cela m’a permis d’explorer différentes fonctions et de découvrir ce que j’aimais vraiment en l’expérimentant. Pour moi, ça me semblait plus pertinent étant donné que j’étais déjà attirée par le secteur financier. »

Son intérêt pour l’industrie financière ne date pas d’hier, admet-elle. « J’avais beaucoup de facilité avec les mathématiques à l’école et on parlait beaucoup d’économie et de finance à la maison, alors c’est une passion qui s’est développée très tôt. »

Son choix d’opter pour des stages a également été motivé à la fois par des questions pratiques et ses obligations financières. « Dans le cas des comités, par exemple, on évalue que l’implication doit correspondre à 15 heures par semaine, ce qui est quand même lourd si on considère les cinq cours à suivre par session et si on travaille en plus à temps partiel. Ça remplit rapidement un agenda ! », lance-t-elle. Autre bénéfice à considérer, dans son université, les stages peuvent remplacer un cours lorsqu’ils répondent à certains critères.

Desjardins Assurances et Raymond James

Mélissa Sabourin a effectué son premier stage en 2023 chez Desjardins Assurances à titre d’agente en assurance de dommage au terme de sa première année de baccalauréat. Bien que les fonctions qu’elle y a occupées cet été-là n’étaient pas liées directement à la carrière qu’elle envisage dans le secteur financier, ce stage lui a permis de découvrir le fonctionnement interne d’une institution financière en plus de lui donner l’occasion d’obtenir une certification en Assurance de dommages des particuliers de l’Autorité des marchés financiers (AMF).

« Avoir cette expérience a vraiment été formidable parce que je travaillais vraiment, donc tout ce que je faisais me paraissait plus logique, et ça a ajouté une expérience pratique en plus d’un permis de l’AMF à mon CV », dit-elle.

En deuxième année, Mélissa Sabourin a obtenu un stage chez Raymond James dans le secteur de la gestion de patrimoine. Cette expérience lui a permis de travailler avec plusieurs équipes de gestionnaires de portefeuille, mais aussi avec les services satellites comme la fiscalité, les fiducies, l’assurance, les taxes et le marketing. « Ça m’a permis de découvrir qu’il n’y a pas juste le gestionnaire et son assistant qui gèrent le portefeuille des clients. Il y a beaucoup d’autres experts qui les entourent, qui sont là pour répondre aux besoins des clients et c’est une réalité qui est rarement abordée dans les cours ou les activités parascolaires. Alors c’est une expérience qui a apporté beaucoup de concrets et de valeurs à ma formation », témoigne-t-elle.

Mélissa Sabourin indique que la participation à ces stages lui a montré l’importance de l’étiquette professionnelle, par exemple :

• bien se présenter,
• être ponctuelle et gérer adéquatement son temps,
• adapter son langage selon les interlocuteurs
• et faire preuve de professionnalisme dans l’exécution des tâches.

Des éléments qui ne sont pas vraiment enseignés en contexte scolaire, mais qui sont essentiels dans le milieu du travail.

Ses expériences de stages lui ont aussi appris l’importance de faire preuve d’initiative, notamment en allant discuter avec les différentes équipes pour mieux comprendre leur travail. « Il ne faut pas être gêné, mais plutôt mettre les occasions à profit pour aller prendre un café avec tous les gens, les gestionnaires dans les différents services pour obtenir des conseils concrets et personnalisés. Cette ouverture crée aussi des liens et permet de bâtir un réseau en plus de faciliter l’apprentissage bien au-delà des enseignements théoriques de l’université. »

Mélissa Sabourin a également eu l’occasion d’accompagner un gestionnaire de portefeuille lors d’une rencontre client. Une expérience qui lui a permis d’observer « vraiment le côté pratique de la communication avec les clients et d’apprendre à se comporter dans une industrie qui est ultimement fondée sur les relations humaines. Par exemple, savoir annoncer à un client une perte de 40 % de son portefeuille, ça ne s’apprend pas en classe. C’est le genre de compétence qui s’acquiert sur le terrain, mais qui est pourtant central dans la pratique. »

Pour Mélissa Sabourin, il est nécessaire de sortir parfois de sa zone de confort, « même lorsqu’on a tendance à être plus introverti. Il faut aller au-devant des autres, collaborer et interagir, car rester derrière son écran en solitaire ne mène pas loin et ne permet pas d’apprendre, de progresser, ni de faire sa place dans l’industrie ».

Surtout, il est important de se fixer des objectifs, de bien s’entourer et ne pas se laisser décourager par la pression d’exceller à tout prix à l’université, ajoute-t-elle. « Il faut se concentrer sur l’essentiel — obtenir son diplôme — et faire confiance au fait qu’en étant curieux et proactif, les occasions viendront avec le temps. »

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Un ralentissement structurel inquiétant
Le premier signal d’alarme concerne l’acquisition de nouveaux clients, qui s’est considérablement tarie. Le vieillissement de la clientèle existante explique en grande partie ce phénomène : avec des cercles sociaux qui se rétrécissent, les recommandations — historiquement le principal canal d’acquisition — se font plus rares.

Plus préoccupant encore, seuls 20 % des clients de la génération suivante conservent les conseillers de leurs parents. Avec à peine 11 % de clients traditionnels âgés de moins de 40 ans, le renouvellement de la clientèle est sérieusement compromis.

Une double pression sur les flux financiers
Le problème ne s’arrête pas à l’acquisition. Les cabinets font face à une double contrainte sur leurs flux financiers :

• Des contributions en baisse : l’âge moyen pondéré des clients dépassant désormais 60 ans, les versements réguliers diminuent mécaniquement avec l’entrée en retraite.
• Des retraits qui s’accélèrent : la majorité des actifs étant détenus par des clients sexagénaires et plus (âge médian de 77 ans), les sorties de fonds s’intensifient, poussées par les dépenses de santé, le soutien familial et les achats liés au mode de vie.

La relation client au cœur de la rétention
Contrairement aux idées reçues, l’attrition des clients n’est que rarement liée à la performance financière ou aux frais. Elle résulte principalement de lacunes relationnelles, particulièrement lors d’événements critiques de la vie des clients.

Les chiffres sont éloquents : environ 70 % des bénéficiaires et des décideurs successeurs quittent les conseillers après le décès d’un proche — un taux qui grimpe à plus de 80 % parmi les héritiers fortunés de la génération suivante, selon Tiburon Strategic Advisors.

Un levier stratégique de croissance
Face à ces défis, le cadre conceptuel des « Moments Qui Comptent » développé par NextChapter offre une approche prometteuse. Il identifie neuf événements charnières dans la vie des clients qui constituent des opportunités d’engagement plus profond.

Les cabinets capables d’identifier et de tirer parti de ces moments clés enregistrent des résultats remarquables, soit :

• une meilleure rétention des actifs lors des transferts intergénérationnels ;
• un renforcement des relations familiales, générant 1,6 fois plus de revenus et 2,4 fois plus de bénéfices, selon Fidelity ;
• et la détection d’opportunités auprès des 80 % de clients souvent négligés dans le portefeuille.

Cinq impératifs stratégiques pour renverser la tendance
Pour transformer ces défis en occasions de croissance, les experts recommandent cinq axes d’action :

1. Conquérir l’ensemble de la famille en établissant des relations proactives avec les conjoints et les enfants. Les cabinets avec une clientèle plus jeune (âge moyen pondéré inférieur à 63 ans) ont enregistré une croissance organique de 6,4 % en 2023, contre seulement 0,3 % pour les cabinets à clientèle plus âgée.
2. Dépasser le modèle d’investissement traditionnel 60/40 en intégrant des solutions orientées protection (soins de longue durée, rentes, assurance vie).
3. Valoriser les 80 % oubliés du portefeuille client, alors que la plupart des cabinets génèrent jusqu’à 88 % de leurs revenus à partir de seulement 10-12 % des clients.
4. Développer une présence numérique combinant intelligence artificielle et outils d’engagement pour répondre aux attentes des nouvelles générations.
5. Investir dans les talents de demain pour attirer et fidéliser de jeunes conseillers capables d’établir des relations avec la prochaine génération de clients.

Pour les propriétaires et dirigeants de cabinets, le message est clair : agir maintenant sur ces quatre flux — acquisition, contributions, retraits et rétention — en se concentrant sur les moments critiques de la vie des clients, ou risquer de voir la valeur de leur entreprise s’éroder progressivement.

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Les répondants ont évalué la pertinence des interventions des régulateurs face aux changements technologiques. L’importance accordée à ce critère est élevée (8,7 sur 10) et stable par rapport à 2024. En revanche, la note moyenne reste faible : 5,8 sur 10 ou moins pour l’Autorité des marchés financiers (AMF), 6,1 pour la Chambre de la sécurité financière (CSF) et 6,8 pour l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI).

Les participants ont aussi évalué le soutien des régulateurs concernant la cybersécurité et les risques technologiques. Cette année encore, l’importance moyenne accordée à ce critère reste élevée (8,4), bien qu’en baisse comparativement à 2024 (9,1). Les régulateurs affichent tous une hausse de leurs notes par rapport à 2024, pour s’établir en 2025 à 5,3 et 6,3 pour l’AMF, à 6,1 pour la CSF et à 6,9 pour l’OCRI.

Les efforts des régulateurs semblent appréciés, mais les besoins des firmes restent grands, selon des répondants. Les risques évoluent sans relâche. On veut bien intégrer l’intelligence artificielle (IA) aux processus d’affaires, comme l’interrelation entre les employés, les robots conversationnels et la création de rapports automatisés. On s’inquiète également de la cybersécurité et de la protection des renseignements personnels.

« Le piratage et le vol de données sont les deux éléments qui nous préoccupent le plus », affirme Maxime Gauthier, président et chef de la conformité de Mérici Services financiers.

L’émergence d’outils d’IA, comme les deepfakes et les modèles de langage génératif, facilite l’imitation de clients ou de conseillers, augmentant les risques d’accès non autorisé ou de transactions frauduleuses, signale Martin Boulianne, gestionnaire de portefeuille adjoint à Patrimoine Richardson. Les attaques par l’ingénierie sociale, les violations de données et rançongiciels et la désinformation sur les réseaux sociaux, qui peuvent influencer rapidement le comportement des investisseurs et provoquer une panique inutile sur les marchés, sont les risques qui retiennent l’attention.

« La sécurité des données et la protection des avoirs de nos clients, ce n’est pas qu’une obligation réglementaire, c’est un pilier de la relation de confiance avec eux », dit Martin Boulianne.

Pour atténuer les risques, les firmes mettent en place diverses mesures de protection, telles que l’authentification multifactorielle, des canaux de communication chiffrés pour garder les échanges confidentiels, la formation continue des équipes et la vérification systématique des transactions importantes.

L’augmentation de la numérisation des documents constitue un facteur de risque, considérant les vols de données ou d’identité potentiels, selon des répondants. Un client pourrait également se plaindre en fonction de son interprétation d’une protection adéquate, note un sondé.

De plus, la multiplication des moyens de communication utilisés par les clients complique la tâche des services de conformité. « Les firmes ne sont pas en mesure de les suivre comme le régulateur le voudrait », déplore un sondé. Un autre fait remarquer que certains outils ne sont pas à la hauteur pour aider les représentants à répondre adéquatement aux exigences réglementaires.

Par exemple, dans certaines firmes, l’accès aux échanges entre clients et représentants demeure partiel, ce qui complique la gestion des risques. Dans le courtage de plein exercice, un répondant évoque un manque de clarté autour de l’usage des messageries électroniques et des technologies liées au télétravail.

Les communications écrites deviennent aussi plus délicates en raison de la crainte liée à la perte de renseignements personnels. Les échanges par messagerie texte, notamment, posent un risque supplémentaire, rapporte un répondant.

« Si même les agences gouvernementales les plus sérieuses et sécurisées peuvent être piratées, nous ne sommes pas entièrement à l’abri. De l’autre côté, nos processus et la formation donnée à l’interne nous offrent une protection raisonnable sur les enjeux de deepfake ou de communication », déclare Maxime Gauthier.

Face à ces défis, plusieurs avis témoignent d’une certaine frustration.

Un répondant issu du secteur de l’assurance de personnes et de l’épargne collective soulève des lacunes dans le soutien offert par l’AMF et la CSF. « On nous réfère à des politiques générales et floues qui datent déjà. On ne sent pas qu’ils comprennent l’ampleur des défis en matière de cybersécurité et de développement technologique », observe-t-il.

Maxime Gauthier dit recevoir « peu ou pas de soutien » des régulateurs face aux risques. « On comprend que les régulateurs préfèrent ne pas se mouiller, mais la vitesse à laquelle les technologies évoluent, les risques croissants que cela représente et les coûts astronomiques font qu’il serait apprécié d’avoir plus de soutien, ne serait-ce qu’en termes de vigie, de recommandations de bonnes pratiques plus précises, de fourniture d’experts pour tester nos systèmes ou encore de mutualisation de certains risques ».

Martin Boulianne observe que « l’OCRI et l’AMF établissent un cadre réglementaire qui protège les investisseurs tout en encourageant les firmes à maintenir un haut niveau de vigilance et d’amélioration continue en cybersécurité ».

Les régulateurs doivent continuer d’aviser les firmes de leurs obligations en matière de protection des renseignements personnels et cybersécurité, mais ne peuvent s’improviser experts en la matière, juge Jean-Paul Bureaud, président et chef de la direction de FAIR Canada : « C’est difficile pour les régulateurs d’en faire davantage, car tout le monde utilise un système différent. C’est un enjeu pour la firme, pour son conseil d’administration. Bon nombre d’entre eux sont conscients des cyberrisques et des enjeux de l’IA, dont de les exposer à une responsabilité potentielle. »

Pour combler le besoin de soutien du secteur, les régulateurs pourraient créer des formations ou des études de cas où des spécialistes en cybersécurité et en technologie s’allieraient avec eux pour éduquer l’industrie. Elisabeth Chamberland, chef de la conformité, Services en placement PEAK, mentionne une formation organisée par l’OCRI à Toronto qui a été très appréciée par certains responsables des technologies de PEAK. Une formation analogue en français au Québec serait bienvenue.

Un répondant cite le bon « niveau de collaboration et de discussions » de l’OCRI sur les enjeux de cybersécurité. Un autre salue sa proactivité dans les discussions sur la nécessité d’automatiser certaines exigences réglementaires administrativement lourdes. Un acteur de l’épargne collective souligne « l’écoute et l’ouverture » de l’OCRI à l’égard de l’automatisation.

Dans le cadre d’une consultation, des membres de l’OCRI ont demandé de clarifier les règles qui concernent le recours à la technologie pour gérer les processus réglementaires. En réponse, l’OCRI a proposé de permettre aux courtiers membres d’automatiser certaines tâches ou activités. « Ces changements favoriseront la demande accrue de recours aux technologies de réglementation, ce qui aidera à réduire au minimum le risque lié à la conformité, à améliorer les résultats et à réduire les coûts », écrit l’OCRI dans une réponse à nos questions.

L’organisme encourage les courtiers à évaluer régulièrement leurs systèmes afin de détecter les lacunes importantes. « L’OCRI organise des exercices de simulation et fournit sur son site Web des ressources instructives en matière de cybersécurité, dont un outil d’autoévaluation de la cybersécurité », ajoute le régulateur.

En réponse aux commentaires du répondant sur la clarté des politiques, la CSF indique qu’elle encadre les conseillers, en établissant des principes de bonnes pratiques, mais qu’elle n’encadre pas les firmes. « Les firmes ont la responsabilité de fournir les outils technologiques permettant aux conseillers de respecter les règles d’exercice. La CSF collabore toutefois avec l’industrie. Nous travaillons par exemple en concertation au développement de nouvelles formations sur l’IA », note-t-elle.

Quant à elle, l’AMF juge que son encadrement accorde une grande flexibilité quant au choix des méthodes et des processus devant être mis en place pour assurer une bonne gouvernance et une gestion des risques technologiques. « Chaque entreprise peut moduler les moyens qu’elle prend et les outils qu’elle utilise pour prévenir les risques qui lui sont propres », précise-t-elle, en plus « d’adapter au besoin sa stratégie à de nouveaux risques ».

Pour assurer un encadrement adéquat à la transformation numérique, l’AMF poursuit certaines initiatives. « À titre d’exemple, elle a récemment collaboré avec les Organismes canadiens de réglementation en assurance à la publication d’un outil axé sur la préparation à la cybersécurité dans l’utilisation de l’intelligence générative. Une initiative en cours vise à échanger notamment avec les cabinets et les représentants en assurance sur les défis auxquels ils sont confrontés à l’égard de divers risques émergents, dont l’utilisation responsable de l’intelligence artificielle et la cybersécurité. »

L’AMF souligne que le Règlement sur la gestion et le signalement des incidents de sécurité de l’information de certaines institutions financières et des agents d’évaluation du crédit, qui est entré en vigueur le 23 avril, prévoit l’obligation de développer une politique de gestion des incidents et d’aviser l’AMF en cas d’incident de sécurité de l’information.

En ce qui concerne l’encadrement en valeurs mobilières, l’AMF les invite à consulter notamment l’Avis 11-326 du personnel des ACVM — Cybersécurité. « En vue de gérer les risques associés à une cybermenace, les personnes inscrites doivent être conscientes des enjeux de la cybercriminalité et adopter des mesures de protection et de sécurité adéquates pour se protéger ainsi que leurs clients ou les parties intéressées. Les personnes inscrites devraient évaluer si leurs systèmes de gestion des risques leur permettent de gérer les risques liés à la cybercriminalité en conformité avec les pratiques commerciales prudentes. »

L’AMF maintient aussi une surveillance du secteur financier qui vise notamment à optimiser sa capacité à intervenir rapidement pour assurer la protection des consommateurs et adapter son encadrement à l’innovation : « L’AMF demeure à l’écoute des préoccupations exprimées par le secteur et poursuit ses initiatives visant à le soutenir face à ces risques. »

Avec la collaboration de Guillaume Poulin-Goyer

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Il s’agit de la société mère de PGM Global, un fournisseur de services de négociation institutionnelle qui répond principalement aux besoins de la clientèle nord-américaine. La firme basée à Montréal se spécialise dans les services d’exécution d’ordres internationaux, la gestion de transition et la recherche macroéconomique liée aux placements.

Les capacités de PGM Global compléteront et amélioreront l’offre de services existante de Banque Nationale Réseau Indépendants (BNRI) et renforcera sa capacité à soutenir la clientèle au moyen de transactions complexes sur les marchés, indique la Banque Nationale dans un communiqué. On y signale que BNRI, une division de Financière Banque Nationale, « est le chef de file des fournisseurs canadiens de services de garde de valeurs, d’exécution d’ordres et de solutions de courtage pour les sociétés indépendantes de gestion de patrimoine ».

La double inscription de PGM Global auprès de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) et de la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) améliorera également la capacité de BNRI à répondre aux besoins croissants des clients.

« Nous sommes ravis d’accueillir PGM Global et son équipe dynamique de professionnels au sein de notre famille BNRI. Nos deux organisations partagent des valeurs similaires, fondées sur un engagement inébranlable envers notre clientèle. Cette acquisition représente une autre étape importante dans notre mission qui consiste à offrir des technologies de négociation, des infrastructures et une expertise de premier ordre à notre clientèle », a déclaré Mike Tocheri, premier vice-président et directeur général de BNRI.

« Il s’agit d’un jalon majeur pour PGM Global. En nous joignant à BNRI, nous pourrons offrir à notre clientèle une plus grande extensibilité et un accès à une infrastructure plus large. Nous croyons que cette transition créera d’importants avantages pour la clientèle que nous servons », a indiqué pour sa part Patrick Belland, président et chef de la direction de PGM Global.

La transaction devrait être conclue à la fin du printemps 2025, sous réserve des conditions de clôture et des approbations réglementaires.

La valeur de cette transaction n’aura pas d’incidence importante sur la situation financière de la Banque, indique-t-on.

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Elle dirigera « une initiative ambitieuse à l’échelle de nos activités de gestion de patrimoine qui vise en priorité à développer, renforcer et ajuster les compétences de nos divisions de création, conseil et opérations sur les marchés de capitaux, afin d’offrir des solutions novatrices et soutenir nos conseillers ainsi que leur clientèle », indique Stephan Bourbonnais, vice-président exécutif, iA Gestion de patrimoine, sur les médias sociaux.

Le mandat de Julie Gallagher et son équipe consistera notamment à exploiter la taille d’iA Gestion de patrimoine pour établir une importante gamme d’investissements alliant une gestion de placement de classe mondiale, une technologie à la fine pointe et un soutien sans équivalent aux conseillers, au bénéfice de leur clientèle, ainsi qu’à favoriser une plus grande exposition aux solutions conçues par le groupe des marchés de capitaux, notamment des billets structurés et des placements en syndications.

Julie Gallagher s’est jointe à iA Gestion de patrimoine en 2021 à titre de vice-présidente et chef de la conformité. Elle a occupé avant cela des rôles en conformité au sein de la Financière Banque Nationale pour près de 4 ans, notamment à titre de directrice principale, conformité. Elle a aussi évolué pour près de 10 ans chez BMO Groupe financier à titre d’avocate principale, en plus de pratiquer en valeurs mobilières et droit commercial de 2003 à 2009 au sein du cabinet Bélanger Sauvé. En parallèle, depuis 2012, elle s’implique au sein de comités liés aux régulateurs. Depuis septembre 2020, elle préside la Section du Québec de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières.

Julie Gallagher est diplômée en droit de l’Université d’Ottawa (2002) et membre du Barreau du Québec depuis 2003.

« Ce nouveau rôle représente une occasion clé de contribuer à l’innovation et à la création de valeur pour nos conseillers et leurs clients. J’aurai l’opportunité de collaborer avec nos équipes talentueuses à travers le Canada, misant sur nos forces pour façonner l’avenir de la gestion de patrimoine », a témoigné Julie Gallagher.

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Laylah est la nouvelle coqueluche des applications de gestion de la relation client auprès des conseillers canadiens. Après avoir fait d’importantes avancées au Québec, le logiciel est en train de prendre d’assaut le reste du Canada, constate Kelly Gustafson.

C’est ce que confirme Jean-Christophe St-Pierre, co-fondateur et chef des opérations de Laylah, une firme de logiciel qui compte une dizaine d’employés : « Depuis quelques mois, la moitié de nos clients viennent d’ailleurs du Canada, dit-il. On est surpris par notre croissance et on double nos projections en ce moment. »

Parcours inattendu que celui de Laylah. Son co-fondateur, Jean-François St-Pierre, a également été fondateur de la firme Kronos Technologies (aujourd’hui propriété d’Equisoft), conceptrice du CRM bien connu portant le même nom. En 2021, quatre ans après l’acquisition de Kronos par Equisoft, Jean-François St-Pierre, avec quelques transfuges de Kronos, a co-fondé Laylah avec une mission précise : mettre au point un CRM pour les conseillers.

Une Tour de Babel

Ce que Laylah apporte par-dessus tout est la simplicité, fait ressortir Christian Laroche, consultant stratégique en distribution de services financiers, qui parle d’une « industrie archaïque » en référant aux firmes d’assurance et de gestion de placements. « Peu d’industries ont autant d’informations de clients provenant d’autant de sources différentes », souligne Jean-Christophe St-Pierre.

« La situation n’a aucun sens, dénonce le Christian Laroche. La chaîne de communications entre les manufacturiers, les conseillers autonomes et les consommateurs est très déficiente. L’assureur et le manufacturier de fonds disent : “Tu vas entrer dans mon extranet et sortir des informations à jour”. Mais ils ne comprennent pas que le conseiller fait affaires avec 14 assureurs et ça lui fait 14 extranets à consulter. » Chaque firme dispose de ses formats de fichiers et de ses protocoles d’échange ; le conseiller se retrouve inévitablement dans une Tour de Babel informatique où il doit constamment harmoniser des masses de données, ce qui n’est pas une mince tâche.

Laylah apporte un moule unique à cette pléthore de formats et ramène toutes les données à un seul fichier client. Cette uniformisation s’applique autant aux transactions avec assureurs et manufacturiers que lorsqu’il s’agit de faire migrer les données d’un ancien CRM vers Laylah. « Tout tient à la donnée, qui est unifiée, affirme Christian Laroche. Un cabinet peut aller chercher ses données aussi bien dans un autre CRM ou chez un assureur et les intégrer dans Laylah avec un minimum d’effort. Et si des erreurs persistent, le logiciel peut les résoudre par lui-même à 97 %. C’est remarquable ! C’est d’ailleurs la première qualité qui m’a attiré. »

Laylah s’attaque aussi à la bête noire des conseillers : la conformité. « On tâche d’automatiser au maximum pour la simplifier, indique Jean-Christophe St-Pierre. Tous les messages échangés avec un client sont archivés automatiquement dans le fichier du client, qu’il s’agisse de notes de rencontre ou d’inscriptions d’événements. On garde une trace de tout : changement d’adresse, numéro d’assurance sociale, évolution d’une tâche. »

Fertile en possibilités

Cette intégration autour du fichier client à partir d’un format unique de données est appelée à des développements fertiles. Un de ces développements tient à une application de gestion de flux de tâches. « C’est la prochaine étape », affirme Jean-Christophe St-Pierre. Par exemple, au moment d’assigner une nouvelle police d’assurance à un client, une démarche systématique de tâches à effectuer se présentera automatiquement pour assurer que les nombreuses étapes sont complétées et validées.

Un autre développement tient à l’intégration de l’intelligence artificielle (IA), tout particulièrement les plus récents modèles de langage génératifs, à plusieurs niveaux du CRM, fait ressortir Kelly Gustafson. À partir de toutes les notes jetées pêle-mêle dans le dossier unique d’un client, le conseiller pourra poser des questions de toutes sortes pour produire, par exemple, la présentation d’un nouveau fonds d’investissement ajusté aux besoins du client ou pour structurer une prochaine rencontre annuelle.

Un troisième développement mènera à la conception d’un « mini-CRM » pour clients à partir duquel un client pourra interroger sa situation et produire une vue intégrée sur l’ensemble de ses comptes et produits. « Ça va être comme lorsqu’un client accède en ligne à son compte bancaire et trouve tout ce qui le concerne dans un seul endroit », illustre Jasmin Lapointe, conseiller en sécurité financière chez Panorama Services financiers, et un des premiers clients de Laylah au Québec.

Enfin, une autre étape conduira à la mise en place de tableaux de bord et d’indices de performance pour faciliter la gestion d’un ensemble de clients. « Présentement, on s’occupe de structurer les données, mais on va en arriver là inévitablement », affirme Jean-Christophe St-Pierre.

Une tarification exemplaire

Le mot d’ordre « facilité » s’applique à plusieurs autres niveaux de Laylah, par exemple, à la tarification unifiée autour d’un prix de 120 $ par mois par utilisateur. « Il n’y a pas de frais cachés, insiste Jean-Christophe St-Pierre, le support est illimité et les conseillers peuvent à tout moment avoir un clavardage en temps réel avec un technicien. » Jasmin Lapointe le confirme : « C’est une tarification simple, juste et sans surprise. »

La facilité se retrouve aussi dans les échanges entre les conseillers et l’équipe de Laylah. « Ils sont hyperréceptifs aux suggestions qu’on peut leur faire, affirme Jasmin Lapointe. Il s’agit d’anciens conseillers qui comprennent très bien nos besoins en tant que conseiller. »

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Selon des experts, cette tendance rappelle la crise financière de 2008, lorsque la faillite de Lehman Brothers, alors la quatrième plus grande banque des États-Unis, avait incité les investisseurs à rechercher des solutions plus sûres pour abriter leur argent. Aujourd’hui, c’est plutôt la situation géopolitique et électorale aux États-Unis qui suscite l’inquiétude, selon Josh Matthews, cofondateur de Maseco, une société de gestion de patrimoine destinée aux expatriés américains, basée à Zurich et Genève.

Des gestionnaires de patrimoine signalent une augmentation des demandes de transfert de montants importants de la part de familles fortunées, en particulier celles aux sympathies démocrates. Les transferts concernent des montants allant de dizaines à des centaines de millions de dollars et s’effectuent principalement depuis des comptes de courtage américains vers des comptes suisses ou situés dans les îles anglo-normandes de Jersey et Guernesey. Ces fonds sont souvent placés en dépôts liquides ou dans des structures fiduciaires extraterritoriales, rapporte The Telegraph.

Pierre Gabris, associé gérant de la société de conseil financier zurichoise Alpen Partners note que de nombreux clients sont motivés par la peur. La société reçoit des demandes de nouveaux clients américains inquiets de l’avenir de leur patrimoine. Les demandes concernant des transferts de résidence et des changements de lieux de gestion d’actifs ont augmenté au cours des derniers mois, signale-t-il.

La réglementation complique l’accès aux banques suisses

La Suisse a longtemps été considérée comme un paradis fiscal. Cependant, depuis quelques années, la réglementation s’est resserrée. Ouvrir un compte bancaire en Suisse est devenu plus compliqué pour les citoyens américains. Le Foreign Account Tax Compliance Act (FATCA) oblige désormais les banques étrangères à déclarer les titulaires de comptes américains à l’Internal Revenue Service (IRS).

Les institutions financières suisses se sont adaptées à ces exigences fiscales et partagent désormais les informations sur les titulaires de comptes américains pour éviter les sanctions après avoir payé des milliards de dollars d’amendes pour complicité d’évasion fiscale, précise un gestionnaire de patrimoine américain.

Quoi qu’il en soit, le renforcement de la réglementation rend plus complexe l’ouverture de comptes en Suisse pour les citoyens américains, même si des solutions existent. Certaines banques suisses ont créé des entités enregistrées aux États-Unis afin de permettre aux clients de détenir des actifs en Suisse tout en étant couverts par des gestionnaires de patrimoine basés aux États-Unis.

Pictet, l’un des plus grands groupes financiers suisses enregistré auprès de la Securities Exchange Commission (SEC), rapporte une forte augmentation des demandes à travers sa filiale « Pictet North America Advisors », une division créée à Genève pour s’occuper des clients résidants ou non-résidants soumis au fisc des États-Unis.

Des experts signalent par ailleurs que certains investisseurs cherchent à diversifier leurs portefeuilles en ouvrant des comptes en devises étrangères afin de réduire leur dépendance au dollar américain.

Malgré les débats sur sa neutralité politique depuis l’invasion de l’Ukraine par la Russie, la Suisse continue à attirer les investisseurs. Le pays reste la principale plaque tournante mondiale de la gestion de fortune transfrontalière, soulignent les intervenants interrogés. Selon une étude de Deloitte, la Suisse gérait environ 2 200 milliards de dollars d’actifs internationaux en 2023, bien que sa part de marché ait diminué de 24 % à 21 % en quatre ans.

Certains experts suggèrent que l’administration Trump pourrait envisager des contrôles de capitaux pour limiter la fuite des fonds américains vers les banques extraterritoriales et réduire le déficit commercial. Ils estiment que de telles mesures pourraient freiner la tendance actuelle des transferts vers la Suisse.

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Ainsi, s’ils recevaient un soutien financier, tels qu’un héritage ou des dons de leurs parents ou grands-parents, plus de deux adultes sur cinq (43 %) de la génération Z l’utiliseraient pour épargner en vue de leur avenir, d’après une recherche du cabinet d’avocats Charles Russell Speechlys relayée par IFA Magazine.

Un tiers des 4000 répondants déclarent qu’ils préféreraient utiliser cet argent pour acheter un bien immobilier directement (33 %) ou comme apport pour un achat (32 %), tandis que 22 % le dépenseraient pour un achat exceptionnel ou un voyage (20 %) et 17 % le partageraient avec leur famille ou leurs amis.

La firme explique cette préoccupation de la génération Z par les difficultés économiques auxquelles elle est confrontée :

• de faibles taux d’accession à la propriété,
• des loyers élevés qui les forcent à vivre plus longtemps chez leurs parents,
• des dettes étudiantes importantes
• et une retraite incertaine.

Cette génération se montre par ailleurs plus ouverte à discuter d’héritage que la précédente. Ainsi, quatre jeunes Z sur cinq (81 %) ont déjà discuté de leur héritage ou de ce qu’ils souhaitent transmettre à leurs héritiers, contre 68 % chez les générations plus âgées. Plus de la moitié des répondants (54 %) déclarent vouloir transmettre leurs biens à leurs enfants.

Le fait d’avoir grandi dans un environnement économique difficile influence le rapport de la génération Z à l’argent, rapporte l’étude. Ses membres commencent très tôt à réfléchir à leur planification financière et à leur vie d’adulte, indique Sally Ashford, associée chez Charles Russell Speechlys.

Elle signale que, pour répondre à ces préoccupations, les conseillers ont intérêt à aborder les conversations difficiles sur les testaments et l’héritage le plus tôt possible avec eux pour être préparés aux imprévus. Si ces sujets étaient tabous pour les générations plus âgées, la génération Z démontre en revanche une attitude plus ouverte à leur égard qui pourrait faciliter les discussions avec les parents et grands-parents, estime-t-elle.

L’étude révèle également que la génération Z se distingue par une approche prudente de la construction de patrimoine, avec près d’un jeune sur quatre (23 %) déclarant consulter un conseiller en sécurité financière pour des conseils en investissement, contre 15 % qui s’informent sur les réseaux sociaux. En parallèle, 6 % des jeunes de la génération Z affirment ne demander aucun conseil financier, contre 26 % des millénariaux.

En pratique, la génération Z souhaite investir de manière durable, mais elle reste attentive aux résultats financiers de ses investissements. En effet, 35 % des répondants veulent que leur épargne ait un impact positif, mais à condition que les rendements attendus soient au rendez-vous, alors que 8 % privilégient exclusivement les rendements financiers.

Une majorité de jeunes adultes (71 %) estime qu’il est important de faire des dons. Toutefois, 54 % préfèrent épargner pour leur avenir plutôt que de donner de l’argent à des organismes, et 38 % intègrent les dons dans leur budget mensuel.

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