Quelles occasions négligées pourraient être mieux exploitées ?

Certaines occasions de croissance ou d’optimisation sont déjà présentes dans l’environnement de travail, mais passent sous le radar, faute de temps, de vigilance ou d’intention. Il peut s’agir, par exemple, d’un segment de clientèle encore peu sollicité, mais prometteur, ou d’un service qui plaît aux clients, sans être mis de l’avant, ou d’une collaboration potentielle avec un autre professionnel (comptable, fiscaliste, notaire), mais qui reste informelle.

Prendre le temps d’identifier ce qui fonctionne déjà, même à petite échelle, peut servir de point de départ. Mieux exploiter une piste déjà existante, plutôt que de chercher à en créer une nouvelle, permet souvent d’obtenir des résultats concrets, avec des ressources limitées.

Quels irritants freinent l’efficacité au quotidien ?

Certains obstacles récurrents deviennent invisibles à force d’habitude. Il peut s’agir d’une plateforme technologique mal adaptée, d’un processus d’accueil des clients trop long ou encore de la gestion répétitive de tâches administratives qui grugent votre temps.

Ces irritants nuisent non seulement à la productivité, mais aussi à la qualité de vie professionnelle : baisse de productivité, surcharge mentale, perte de motivation. Faire l’inventaire de ces éléments permet d’identifier ce qui pourrait être automatisé, délégué ou supprimé. Simplifier l’environnement de travail offre un gain immédiat en efficacité et libère de l’énergie pour se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée.

Quels aspects de la pratique mériteraient d’être mis davantage en avant ?

Trop souvent, on cherche à corriger ses faiblesses, alors que miser sur ses forces est souvent plus rentable. Pourtant, miser sur ce que l’on fait particulièrement bien est souvent plus rentable. Il peut être utile d’identifier les compétences ou approches qui créent le plus de valeur pour la clientèle : des interventions spécifiques, une expertise distinctive ou une capacité d’écoute hors du commun, par exemple.

Mettre ces éléments au cœur de son offre peut accroître l’impact de son travail, tout en renforçant la satisfaction client.

Quelles responsabilités gagneraient à être déléguées ou abandonnées ?

Avec le temps, certaines tâches accomplies autrefois n’ont plus leur place dans l’agenda. Pourtant, il est fréquent de les conserver par habitude ou par souci de contrôle : gestion des courriels ou de l’agenda, préparation de documents clients ou suivi de certaines opérations administratives. Ces tâches figurent souvent parmi les activités à faible valeur ajoutée qui pourraient être confiées à un adjoint ou externalisées.

Se décharger de ces responsabilités ouvre du temps pour se concentrer sur le conseil stratégique, le développement d’affaires ou la formation continue, ce qui contribue directement à faire évoluer la pratique.

Quelles décisions importantes ont été repoussées indéfiniment ?

Certaines décisions clés sont repoussées, parfois depuis des mois. Pourtant, leur mise en œuvre est souvent le déclencheur d’une amélioration importante. Il peut s’agir d’un recrutement, d’un changement d’outil technologique, d’une révision du modèle de tarification, d’un changement de structure ou de partenaires. Lorsqu’elles sont différées trop longtemps, ces décisions deviennent des freins au développement.

Repérer l’une de ces décisions en suspens et mettre en œuvre une première action concrète peut suffire à relancer un cycle d’amélioration. L’inaction peut finir par coûter plus cher que l’erreur.

La vision actuelle est-elle toujours en phase avec les objectifs professionnels ?

Le secteur des services financiers évolue rapidement. En quelques années, les technologies changent, les attentes des clients se transforment et les priorités personnelles ou professionnelles peuvent évoluer. Il est donc légitime de se demander si la vision initiale est toujours pertinente.

Réfléchir à ce que l’on souhaite accomplir au cours des prochaines années ou éviter aide à vérifier si les actions quotidiennes mènent toujours dans la bonne direction. Aligner sa vision et ses décisions permet de garder le cap, d’éviter la dispersion et de préserver son énergie. Chaque réponse ouvre une porte vers une action concrète, aussi modeste soit-elle.

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Malgré ce bouleversement découlant de l’adoption, en juin dernier, de la Loi modifiant diverses dispositions principalement dans le secteur financier, les règlements, politiques et mécanismes de protection du public demeurent pleinement en vigueur.

L’organisme de réglementation rappelle d’ailleurs à ses membres de bien respecter leurs obligations, notamment leurs codes de déontologie et les exigences de formation continue. Ainsi, les anciens membres de la CSF disposent jusqu’au 30 novembre 2025 pour compléter leur cycle de formation en cours, tandis que ceux provenant de la ChAD ont jusqu’au 31 mars 2026.

Une PDG d’expérience

Depuis le début du mois de juillet, Chantal Lamoureux, LL. B., CRHA Distinction Fellow, IAS.A., assure la présidence-directrice générale de la Chambre de l’assurance. Reconnue pour sa solide expérience en gouvernance et en encadrement professionnel, elle dirigeait auparavant l’Institut de planification financière.

« J’ai senti chez les employés une grande fierté et un fort engagement envers la protection du public. Nous travaillerons ensemble pour bâtir une organisation solide, transparente et bien ancrée dans l’écosystème financier. Parmi nos premiers objectifs, nous souhaitons assurer la continuité et maintenir la qualité de services envers les membres, pendant que nous procédons à une fusion ordonnée des opérations au sein de la Chambre de l’assurance, » commente-t-elle.

Un comité pour une transition en douceur

Pour que la fusion se fasse en douceur, un comité de transition a été mis sur pied au sein du conseil d’administration. En plus du président du conseil, Mario Albert, le ministre des Finances du Québec a désigné Richard Blain et Sylvianne Chaput à titre d’administrateurs indépendants pour siéger au sein de ce comité. Me Jean-Alexandre Gouin et Jean-Philippe Vézina ont quant à eux été désignés parmi les administrateurs élus des anciens conseils de la CSF et de la ChAD.

« Notre mandat est clair : mettre en place une gouvernance efficace, proposer une mission et une vision porteuses et définir les principes directeurs du projet de transition. Ces assises guideront le premier plan stratégique de la Chambre de l’assurance et orienteront les équipes tout au long du processus de fusion », résume Mario Albert.

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Ce rapport vise à évaluer :

• Si l’OCRI respecte les conditions de ses décisions de reconnaissance ;
• Et si les processus réglementaires sont efficaces, efficients et appliqués de manière cohérente et équitable.

Le personnel des ACVM a mené une inspection fondée sur le risque ciblant certains processus dans les secteurs fonctionnels suivants :

• Technologie de l’information
• Adhésion
• Conformité de la conduite de la négociation

Le personnel des ACVM a relevé trois constatations de priorité moyenne, et l’OCRI a mis en place un plan d’action pour y répondre et appliquer les mesures correctives.

Le premier constat porte sur le caractère inadéquat de l’évaluation indépendante des contrôles internes du système de suivi et de rapport de la formation continue (le SSRFC).

Le rapport rappelle que les décisions de reconnaissance exigent que l’OCRI présente aux autorités de reconnaissance un rapport biennal rédigé par une partie compétente selon les normes d’audit établies. « Ce rapport doit contenir le détail d’un examen visant à assurer que le SSRFC comporte un système adéquat de contrôles internes, et notamment qu’il est intégré aux plans de continuité des activités et de reprise après sinistre de l’OCRI. »

On ajoute que l’absence d’un tel examen indépendant « pourrait occasionner des enjeux liés au contrôle interne d’un système que les ACVM jugent essentiel pour l’OCRI. »

En réponse à ce constat, l’OCRI s’engage à rédiger « un plan d’examen des contrôles susmentionnés et, sous réserve des discussions préalables requises avec les ACVM au sujet du plan et du tiers qui sera retenu, nous procéderons à l’examen indépendant des contrôles internes du SSRFC conformément aux exigences des décisions de reconnaissance au cours de l’exercice 2026 ».

Le deuxième constat concerne sur l’utilisation soutenue d’un service infonuagique dont les serveurs sont situés à l’étranger.

Les ACVM jugent cette situation importante car les « données hébergées à l’étranger peuvent être soumises à des régimes de protection des données pouvant différer de celui s’appliquant au Canada ».

En réponse à ce constant, l’OCRI a indiqué que d’ici « juillet 2025, les serveurs pertinents du fournisseur de services ne seront plus aux États-Unis, mais au Canada. Quand ce sera fait, les données restantes (15 %) qui transitaient par les États-Unis passeront par le Canada. L’ensemble des données et métadonnées associées à tout service que développera ce fournisseur seront également hébergées au Canada ».

Le troisième constat se rapporte à la section du Québec de l’OCRI.

Selon le rapport, cette section n’a pas de responsabilités clairement définies quant à l’analyse et à l’examen des demandes d’adhésion soumises par les sociétés ou les membres dont le siège se trouve au Québec et à la formulation de recommandations à cet égard, ni aucun membre de son personnel affecté à ces fonctions. En fait, les « demandes sont examinées et les processus internes sont suivis par l’équipe de l’OCRI responsable de l’adhésion, qui ne compte aucun employé de la section du Québec », indique le rapport.

Prenant acte de cette critique, l’OCRI entend s’employer « à mieux définir les responsabilités de la section du Québec en ce qui concerne les demandes d’adhésion soumises dans cette province ». Entre-temps, le régulateur propose « d’actualiser les procédures d’adhésion pour y indiquer que le responsable (ou directeur) des relations de la section du Québec intéressé est chargé de revoir l’évaluation et la recommandation aux fins de conformité ».

« L’absence de responsabilités clairement définies au chapitre de l’adhésion pour la section du Québec pourrait, si elle n’est pas résolue, constituer une incompatibilité avec les dispositions de la condition 21 1) de la décision de reconnaissance de l’OCRI rendue par l’AMF », ajoute-t-on.

En dehors de ces constats, le personnel des ACVM ne signale aucune préoccupation quant au respect par l’OCRI des conditions pertinentes des décisions de reconnaissance des autorités en valeurs mobilières dans les secteurs fonctionnels inspectés.

Enfin, le personnel reconnaît que l’OCRI a résolu des enjeux constatés dans le rapport d’inspection précédent, et qui ont été examinés avant l’inspection.

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En effet, selon Claire Van Wyk-Allan, directrice générale, analyste agréée en placements non traditionnels, responsable du Canada et de l’engagement des investisseurs pour les Amériques de l’Alternative Investment Management Association (AIMA), les conseillers ont intérêt à considérer ce type de classe d’actifs en raison de la diversification, des rendements non corrélés et de la protection contre les fluctuations des marchés qu’ils offrent potentiellement.

Néanmoins, cette dernière rappelle qu’allouer plus de place à l’investissement non traditionnel dans le portefeuille des clients intéressés reste une bonne idée dans la mesure où les conseillers sont prêts à se renseigner adéquatement. « Il faut bien saisir la nature de la balance entre la liquidité des produits la composition des actifs sous-jacents, la fréquence des rachats, et les implications structurelles de ce type de placements, par exemple », souligne Claire Van Wyk-Allan.

Elle ne cache pas que ce type de produits requièrent des niveaux de vérifications additionnels et nécessitent aussi une documentation plus volumineuse à préparer. L’accessibilité de certains investissements peut aussi nécessiter des fonds supplémentaires, ce qui requiert une compréhension accrue des systèmes de distribution et des exigences opérationnelles. Les conseillers doivent donc être en mesure de bien transmettre l’information qui est importante pour leurs clients intéressés par de tels investissements.

Des outils concrets

Les conseillers à la recherche d’informations sur le sujet ont tout intérêt à consulter dans un premier temps le site Internet de l’AIMA Canada, estime Claire Van-Wyk-Allan. Ils y trouveront un questionnaire de diligence pour les guider en lors de leur entretien avec des gestionnaires de fonds. Comment bien choisir son spécialiste des Alts ? « Comme pour tout autre type d’investissement, il est important d’évaluer la culture du gestionnaire, sa gouvernance, les mécanismes de gestion des conflits d’intérêts, et les politiques de gestion des risques », dit-elle.

Voici par exemple, cinq questions essentielles tirées de ce questionnaire portant sur le crédit privé :

1. Comment le gestionnaire d’investissement identifie-t-il les emprunteurs potentiels ?
2. Quelle est la maturité cible typique des prêts recherchés ?
3. Comment les modalités de remboursement des prêts octroyés sont-elles généralement structurées ?
4. Quels types de déclarations, de garanties et de clauses restrictives (ou conventions) les emprunteurs doivent-ils fournir et quels sont les collatéraux (ou couvertures) exigés ? Comment cela est-il contrôlé ?
5. Quelle est la politique du gestionnaire en matière de prêts en difficulté ou de créances douteuses, et quel est son historique de performance à cet égard ?

Quelques idées reçues

Il est relativement aisé d’investir dans les placements alternatifs par l’intermédiaire de fonds communs de placement et de fonds négociés en Bourse. Cependant, ce type de placements ne représente qu’une fraction de l’univers des Alts. Un client qui cherche à diversifier son portefeuille pourrait trouver son bonheur avec les placements illiquides, comme la dette privée, estime Claire Van Wyk-Allan. « Cela peut représenter une belle occasion pour ces investisseurs de considérer des produits alternatifs qui ne sont pas publics. De nombreuses entreprises demeurent privées et en les écartant, les investisseurs ratent des occasions intéressantes », fait-elle valoir. La dirigeante ajoute que tout investissement doit évidemment correspondre au niveau de risque de l’investisseur, s’avérer pertinent au sein de son portefeuille et être conforme à la réglementation en vigueur au Canada, qui comporte certaines spécificités dans le cas des Alts.

Une autre idée reçue, selon Claire Van Wyk-Allan, concerne les frais. Ils sont souvent perçus comme trop élevés, déplore-t-elle. « Si les frais sont justifiés par une réelle valeur ajoutée, que ce soit la diversification, des revenus non corrélés, une meilleure protection ou un accès à des occasions uniques, ils sont pertinents. Il faut considérer les avantages pour le portefeuille de façon globale », nuance-t-elle.

Profiter d’une culture en expansion et du succès québécois

En tant que dirigeante d’un regroupement dédié à la promotion de l’industrie de la gestion alternative au Canada, Claire Van Wyk-Allan, elle est d’avis qu’il est de plus en plus aisé pour les conseillers qui envisagent d’intégrer les placements non traditionnels dans les portefeuilles de leurs clients, de trouver de l’information et des outils pour le faire. Elle met d’ailleurs de l’avant rôle que l’AIMA joue auprès des gestionnaires d’actifs, notamment de facilitatrice de partenariats entre les différentes parties prenantes concernées à travers le Canada. Elle cite en exemple un renforcement de collaboration entre l’Association et la Canadian Asset Management Entrepreneurship Alliance (CAMEA). « Nos objectifs sont l’amélioration de la formation, la sensibilisation réglementaire et la création et le maintien de partenariats régionaux », explique-t-elle.

Le dynamisme observé au Québec avec la création du Programme des gestionnaires en émergence du Québec (PGEQ), qui donne la part belle à un volet dédié aux placements alternatifs, et le soutien que ce type d’initiative récolte de la part de Finance Montréal, constituent d’ailleurs une inspiration pour l’AIMA dans ses actions à travers le pays.

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Dans une lettre envoyée en mars dernier à l’Autorité des marchés financiers (AMF) visant à appuyer sa réponse à la consultation de l’OCRI sur son projet d’harmonisation des programmes de formation continue, Marie Elaine Farley, présidente et cheffe de la direction de la CSF, jugeait que « les nouvelles règles envisagées par l’OCRI sont moins strictes que celles que le Québec applique depuis longtemps et se désolidarisent du système auquel l’industrie adhère ».

« Nous doutons qu’à terme, ces règles favorisent le développement des compétences dans l’univers complexe de la gestion des finances personnelles. Le public sera-t-il mieux protégé par un allègement important des règles proposées par l’OCRI ? » écrivait-elle.

Selon sa lecture, les éventuelles nouvelles règles de l’OCRI en matière de formation risquent d’avoir deux faiblesses : accroître la complexité dans le secteur financier et, possiblement, moins bien protéger le public.

Sur ce dernier plan, en confiant aux courtiers membres de l’OCRI le soin d’approuver le contenu des formations continues, le consommateur perdrait un rempart, soit celui d’avoir un intermédiaire comme la CSF qui évalue la pertinence des formations continues.

« Les nouvelles règles projetées par l’OCRI prévoient de refiler aux courtiers la charge de gérer la formation. Nous craignons qu’à terme, cette situation entraîne un déséquilibre, notamment en matière de contrôle de la qualité des formations, ainsi que différentes normes et exigences d’un courtier à l’autre en raison des capacités propres à chaque organisation », lit-on dans la lettre.

En mars, la CSF proposait alors de « tirer parti des investissements importants de près de huit millions de dollars qui ont été consentis par la CSF au cours des cinq dernières années ainsi que des efforts déployés par l’industrie afin de collaborer avec la CSF en vue d’obtenir une gestion efficace de la FC et d’améliorer la formation pour des milliers de conseillers ».

Pourquoi ne pas plutôt harmoniser les règles en matière de formation continue applicables aux conseillers en placement « avec des règles qui favorisent une meilleure protection des consommateurs et qui sont largement adoptées par le secteur financier québécois (courtiers hypothécaires et membres de la Chambre de l’assurance de dommages, de l’Institut de planification financière et de la CSF) ? » demandait alors la dirigeante.

Tel que l’indiquait en mai le président du conseil d’administration de la CSF, ce genre de proposition est resté lettre morte. En avril, le ministère des Finances du Québec, Eric Girard, proposait dans le projet de loi 92 de transférer de la CSF vers l’OCRI l’encadrement des représentants en épargne collective.

Dans ce contexte, les réserves de la CSF à l’égard de l’encadrement de la formation continue deviennent d’autant plus révélatrices.

Sur le plan de la complexité d’application de ce cadre proposé par l’OCRI, dans un contexte québécois, le projet de loi 92 maintiendrait une certaine complexité, laquelle varierait selon les modèles d’affaires des différents courtiers/conseillers.

En effet, selon le projet de loi, les planificateurs financiers et les représentants en assurance de personnes resteraient encadrés par un nouvel organisme issu de la fusion entre la CSF et la Chambre de l’assurance de dommage (ChAD). Et ces conseillers seraient donc soumis à leurs règles en matière de formation continue de l’entité fusionnée, en plus de celles de l’OCRI.

« Nous doutons qu’il y ait un d’allègement du fardeau réglementaire. Bien au contraire, il risque d’en résulter une fragmentation de l’encadrement et une complexité accrue pour tout le secteur financier au Québec », écrivait Marie Elaine Farley.

« Les courtiers en placement exerçant dans d’autres disciplines comme l’assurance ou la planification financière devront continuer à composer avec deux systèmes de formation continue (FC). C’est sans compter les autres impacts liés à des exigences différentes, comme les obligations de reconnaissance (ou d’accréditation), les transferts d’UFC d’un cycle à l’autre ou les dates de début et de fin du cycle de FC. Ces éléments seront complètement différents. Cette situation, vous le comprendrez, exigera des changements de systèmes importants, en plus d’entraîner des coûts élevés pour l’industrie », indiquait-elle, dans sa lettre de mars.

L’OCRI qui a, tout comme la CSF, une mission de protection du public, a préféré ne pas répondre aux critiques et craintes formulées par la CSF : « L’OCRI ne donne pas de réponse en ce cas, étant donné que la communication et cette critique ont été adressées à l’AMF », a indiqué dans un courriel Kate Morris, spécialiste des communications et affaires publiques à l’OCRI.

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Voilà certains constats du Pointage des régulateurs 2025, dont les résultats apparaissent au tableau ci-contre.

Un point commun s’observe pour les organismes de réglementation évalués : la note moyenne aux 19 critères d’évaluation est supérieure par rapport à celle de 2024, mais inférieure à celle de 2023. Ceci dénote un degré de satisfaction généralement plus faible que celui des années précédentes, mais en progression par rapport à l’an dernier.

À l’instar des années passées, les régulateurs affichent leurs meilleures notes sur le plan des critères qui touchent les communications, notamment la capacité à communiquer efficacement ses priorités.

« L’Autorité des marchés financiers (AMF) et l’OCRI ont un large éventail de priorités stratégiques et nous recevons des mises à jour régulières sur ces priorités. Ils font un bon travail en nous impliquant dans le processus de consultation », indique un répondant du secteur du plein exercice.

« L’OCRI a un calendrier établi de communication de ses priorités annuelles, ce qui est apprécié des courtiers. Du côté de l’AMF, la communication est plus générique », ajoute un répondant du secteur de l’épargne collective.

Un autre répondant du même secteur juge que « l’accessibilité et la participation des dirigeants de l’OCRI aident énormément la communication avec l’industrie ».

« L’AMF et l’OCRI font tous deux un excellent travail pour expliquer leurs décisions, les mises à jour de leurs règles et leurs projets à court et à long terme. L’incorporation des conseillers est un bon exemple récent où nous trouvons que l’approche de l’OCRI est très collaborative et prend en compte de multiples contributions dans son processus de prise de décision », note un répondant du secteur du plein exercice.

En général, les régulateurs obtiennent également leurs notes les plus élevées sur le plan de leur capacité à intervenir de façon proactive en cas de comportements déviants. Par contre, quelques répondants restent conscients de certains enjeux : « Le défi consiste toujours à faire appliquer les amendes une fois qu’elles ont été imposées, en particulier pour les acteurs des petites entreprises. »

Un répondant du secteur de l’épargne collective nomme une situation découlant du champ de compétence de la Chambre de la sécurité financière (CSF). « La CSF n’intègre pas le courtier de façon active dans le plan d’action à la suite de la détection d’un comportement déviant, ce qui malheureusement peut entraîner des délais et nuire à la protection du public », dit-il.

L’encadrement des courtiers en épargne collective relève de l’AMF, une responsabilité qui sera transférée à l’OCRI au terme d’une période de transition. La CSF encadre le comportement des représentants en épargne collective seulement et collabore avec les autres régulateurs (AMF et OCRI) dans leurs interventions auprès des courtiers et cabinets en assurance.

Ce commentaire rejoint un thème commun à un sous-groupe de répondants : la crainte que le partage des rôles et des responsabilités entre organismes de réglementation ne crée de la confusion, des coûts supplémentaires, voire des inefficiences dans la mise en application.

Quelques responsables de la conformité déplorent des « redondances et des doublons entre l’OCRI et la CSF qu’il faudra clarifier rapidement ». Un autre répondant résume la situation dans ces mots : « Il existe au Québec une situation particulière de dédoublement de responsabilités entre la CSF et l’OCRI. Malheureusement, ce sont les courtiers et leurs représentants qui doivent assumer les conséquences financières de ce dédoublement tant que la situation ne sera pas clarifiée. Actuellement, tout le monde se renvoie la balle et personne ne semble prendre ce problème au sérieux. »

L’AMF, l’OCRI et la CSF répondent à plusieurs des occasions d’améliorations dans les textes suivants :

• AMF : autres avis et analyses
• OCRI : autres avis et analyses
• CSF : autres avis et analyses

Le nouveau modèle de tarification de l’OCRI ainsi que son interaction avec les frais facturés par l’AMF et la CSF constituent également un facteur d’irritation.

Certains responsables de la conformité jugent inéquitable la tarification des courtiers membres en fonction du nombre de personnes autorisées, ce qui pénaliserait les modèles d’affaires où il y a un grand nombre de conseillers. On craint une hausse de coût importante, alors que la CSF et l’AMF n’ajusteraient pas à la baisse leur tarification.

Nombre de répondants évoquent un inconfort par rapport aux frais imposés par l’AMF au regard des ajustements attendus. « Dans la mesure où l’OCRI récupère des responsabilités de l’AMF, comme les frais d’inscription, on trouverait normal que l’AMF diminue ses frais », dit un répondant.

Par ailleurs, à l’instar des années passées, plusieurs répondants se sentent essoufflés par le rythme des changements réglementaires des différents régulateurs. Ceux-ci engendrent non seulement des coûts technologiques et humains, mais ils s’additionnent aux autres obligations de conformité provenant d’autres organismes gouvernementaux, dont celles de la loi 25 modernisant la protection des renseignements personnels ou de la loi 96 sur la langue française.

En général, les régulateurs obtiennent parmi leurs pires notes relativement à la raisonnabilité du rythme des changements réglementaires, des frais imposés aux acteurs de l’industrie et à la capacité des régulateurs à tenir compte de l’impact financier de leurs exigences.

« La cadence est très rapide et difficile à soutenir. On a l’impression que les régulateurs sous-estiment l’impact de leurs politiques », dit un répondant à propos de l’AMF et de l’OCRI. Un autre sondé parle de ces deux organismes : « Le fardeau réglementaire et la cadence des changements, ainsi que le rapport coûts-bénéfices des initiatives, ont tendance à être disproportionnés. »

Un autre répondant s’inquiète de la tendance à la hausse des coûts d’exploitation, qui comprennent les coûts technologiques et de main-d’œuvre. Il ajoute : « Notre équipe de conformité représente notre deuxième plus grande base d’employés (après le secteur des activités). Il s’agit donc d’un coût important pour l’entreprise, mais nous sommes heureux d’investir dans la protection des investisseurs, de l’activité et de la réputation de l’entreprise. »

Quelques répondants souhaitent que l’AMF soit plus sensible à la charge de la conformité. « L’OCRI est meilleure à prendre en considération les réalités financières des firmes en raison de sa meilleure compréhension de notre fonctionnement et de sa volonté d’en tenir compte », dit un répondant.

Voici certains constats relatifs à chacun des régulateurs.

Défis de l’AMF : soutenir les changements technos

Cette année, les répondants du secteur de l’épargne collective accordent une note moyenne à l’AMF qui est inférieure à ceux du secteur de l’assurance, ce qui renverse une tendance observée depuis 2022.

Par rapport à 2024, les répondants de ce secteur accordent des notes en baisse sur le plan de l’équité des frais de l’AMF, de son processus d’inspection et de la pertinence de ses interventions en réponse aux changements technologiques.

« Le processus d’inspection est lourd, long, peu efficace et offre peu de solutions concrètes », dit un répondant. Par contre, deux autres sondés arrivent à une conclusion différente. « Le processus est bien structuré. La rétroaction est bien véhiculée. Le délai aussi était raisonnable », dit un premier. Une autre ajoute : « La dernière a été faite à distance, les délais étaient excellents et réduisaient beaucoup le stress. »

Sur le plan des changements technologiques, la difficulté à saisir les attentes des régulateurs et l’évolution rapide du secteur compliquent la donne, selon certains répondants. L’un d’eux dit : « Il y avait peu ou pas de soutien de l’AMF et de la CSF. On nous réfère à des politiques générales et floues qui datent déjà. On ne sent pas qu’ils comprennent l’ampleur des défis en matière de cybersécurité et de développement technologique. »

Dans le secteur de l’assurance, la note de l’AMF progresse pour la quasi-totalité des critères d’évaluation de 2024 à 2025, excepté sur le plan de la clarté de ses communications. Un répondant juge qu’il y aurait « un manque de maturité et de connaissances des équipes de l’AMF, ce qui fait que les questions posées peuvent être non pertinentes ».

OCRI : trop nombreuses consultations ?

En 2025, les sondés ont accordé à l’OCRI des notes en progression pour nombre de critères qui touchent les communications. « Il y a eu un beau changement d’attitude entre l’OCRI et l’ACFM », dit l’un d’eux. « Le travail de l’OCRI pour l’harmonisation et la définition du nouveau livre de règles est énorme et va dans une bonne direction », dit un autre.

Or, cette harmonisation fait que l’OCRI consulte beaucoup sur différents thèmes et le rythme des consultations déplaît à un segment de répondants. « Les consultations de l’OCRI sont beaucoup trop courtes et le rythme est effréné. Nous n’avons pas assez de ressources pour participer à toutes les consultations », dit un répondant.

Certains sondés soulignent que l’OCRI a une « belle sensibilité aux modèles de petites firmes ». Par contre, afin de maintenir un fardeau réglementaire à un niveau acceptable, certains invitent « l’OCRI à ne pas seulement faire des ajouts, mais aussi repenser le fondement de certaines règles ».

Comparativement à 2024, la note est en baisse pour l’OCRI quant à l’efficacité de son processus d’audience disciplinaire (formation d’instruction). « Les délais d’enquête et d’audience sont déraisonnables, dit un répondant. Il peut s’écouler des années entre l’acte et la réprimande. »

Lire : OCRI : avancées bienvenues malgré les irritants 

Lire : Débats entourant le délai de traitement des plaintes

Par rapport à 2024, pour l’ensemble des critères d’évaluation, la CSF obtient de meilleures notes en 2025. La CSF est notée sur moins d’éléments par rapport à l’OCRI ou l’AMF étant donné sa mission plus restreinte d’assurer l’encadrement des conseillers en veillant à leur formation continue, à la déontologie et la discipline.

En revanche, certains répondants critiquent l’OAR. « Le prix pour accréditer la formation continue est un frein à l’offre de celle-ci. Tout le processus est administrativement lourd. La majorité des ordres professionnels permettent maintenant d’accréditer gratuitement des formations et surtout de déterminer soi-même si la formation satisfait les critères », dit un répondant du secteur de l’assurance.

De plus, certains jugent que ces frais facturés aux représentants sont élevés. « La cotisation à la CSF est élevée compte tenu des services rendus. On n’a pas besoin de magazines en papier glacé ni d’offensives publicitaires », dit un répondant.

Selon certains répondants, les délais d’enquête à la CSF sont déraisonnables. « Les délais du syndic causent autant de dommage sinon plus que le jugement du comité de discipline », dit un répondant du secteur de l’assurance.

Un autre répondant reste plus nuancé : « Certains conseillers ont eu diverses expériences en lien avec le processus disciplinaire… autant positives que négatives. »

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

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Finance et Investissement (FI) : Comment interprétez-vous cette hausse de la satisfaction générale à l’égard de la CSF en 2025 par rapport à 2024 ?

CSF : La Chambre ne ménage aucun effort pour accomplir sa mission de protection du public et accompagner ses membres dans le développement de leurs compétences. Nous sommes heureux que ce travail se reflète dans une meilleure appréciation de nos services. La Chambre de la sécurité financière, pour sa part, s’est dotée d’un processus de consultation robuste afin de recueillir l’ensemble des préoccupations de ses parties prenantes relativement à ses services et à sa mission de protection du public. Notons les investissements de la Chambre dans le développement de l’Espace courtier/cabinet (pour une meilleure conformité des unités de formation continue – UFC), le développement de l’Espace partenaire (pour les demandes de reconnaissance des formations en ligne), le nouveau programme d’accueil des nouveaux membres assorti de communications de plus en plus ciblées ainsi que la mise en place d’un canal de communication avec les responsables de la conformité pour le suivi des enquêtes et des plaintes disciplinaires.

FI : Certains répondants jugent que de faire affaire au Québec engendre un coût plus élevé qu’ailleurs au Canada, notamment en raison des différents organismes de réglementation (AMF, CSF, OCRI), et le nouveau modèle de tarification de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) ne ferait qu’élargir cet écart défavorable aux courtiers du Québec, qui doivent composer avec la CSF. Est-ce que cette perception est juste au regard des coûts réels que doivent assumer les courtiers ?

CSF : La cotisation à la CSF peut être aisément rentabilisée par des formations de qualité qui sont gratuites, dont l’offre augmente chaque année. Sous cette considération, exercer au Québec n’est pas un désavantage, mais s’accompagne d’un incitatif au développement professionnel. Rappelons que la cotisation annuelle des membres de la Chambre vise les représentants, et non les courtiers, et est établie par le conseil d’administration, qui est représentatif de l’industrie.

FI : Selon certains répondants, la cotisation à la CSF est jugée élevée compte tenu des services rendus. « On n’a pas besoin de magazines en papier glacé ni d’offensives publicitaires », dit l’un d’eux. Que leur répondez-vous ?

CSF : Voir la réponse à la question précédente.

FI : Quelques responsables de la conformité déplorent des « redondances et des doublons entre l’OCRI et la CSF qu’il faudra clarifier rapidement ». Un autre répondant résume la situation dans ces mots : « Il existe au Québec une situation particulière de dédoublement de responsabilités entre la CSF et l’OCRI. Malheureusement, ce sont les courtiers et leurs représentants qui doivent assumer les conséquences financières de ce dédoublement tant que la situation ne sera pas clarifiée. Actuellement, tout le monde se renvoie la balle et personne ne semble prendre ce problème au sérieux. » Qu’en est-il au juste ?

CSF : Des conseillers en épargne collective exerçant au Québec et ailleurs au Canada ont effectivement des obligations envers la CSF et l’OCRI. Des discussions entre la CSF et l’OCRI sont en cours pour aménager la collaboration entre les deux organismes d’autoréglementation et éviter les dédoublements.

D’autres changements sont à prévoir dans la foulée du projet de loi 92 (déposé en avril par le ministre des Finances du Québec), qui propose la fusion de la Chambre de la sécurité financière et de la Chambre de l’assurance de dommages dans une nouvelle Chambre de l’assurance et de possiblement transférer les représentants en épargne collective sous l’encadrement seul de l’OCRI. Ceux en bourses d’études se verraient encadrés par l’Autorité des marchés financiers (AMF). Il s’agit de changements importants à propos desquels nous avons encore peu de détails. Les consultations viendront. Nous entendons collaborer de façon constructive avec toutes les parties prenantes, et contribuer au dialogue sur cette réforme afin d’assurer que les mécanismes de protection du public québécois sont préservés et renforcés.

FI : Un répondant du secteur de l’épargne collective fait état d’une perception à l’égard de la capacité de la CSF à intervenir de façon proactive en cas de comportements déviants. « La CSF n’intègre pas le courtier de façon active dans le plan d’action à la suite de la détection d’un comportement déviant, ce qui malheureusement peut entraîner des délais et nuire à la protection du public. » Qu’en pensez-vous ? Pourriez-vous expliquer le degré de collaboration de la CSF avec l’AMF et l’OCRI lorsque vous détectez un risque qu’un comportement déviant soit systémique à une organisation ou le symptôme d’une culture d’entreprise inappropriée ?

CSF : La protection du public est la première raison d’être de la Chambre. L’équipe du syndic collabore avec diligence avec toutes les autres instances lorsque des problèmes sont identifiés.

FI : Encore cette année, la perception à l’égard des délais d’enquête ainsi que des délais du processus d’audience disciplinaire reste négative. Un répondant du secteur de l’assurance résume un risque qui en découle : « Les délais du syndic causent autant de dommage sinon plus que le jugement du comité de discipline. » Que lui répondez-vous ?

CSF : Voir la réponse à la question suivante.

FI : Selon un répondant du secteur de l’épargne collective, les délais d’enquête à la CSF sont déraisonnables et celui-ci craint que la CSF n’ait pas la situation sous contrôle. Qu’en pensez-vous ? Quel est l’état actuel de la situation considérant que cet enjeu n’est pas nouveau à la CSF ?

CSF : La situation à la direction de la déontologie et de l’éthique professionnelle (bureau du syndic) est sous contrôle. L’équipe de la syndique et des enquêtes fonctionne à bon rythme avec des employés permanents et des ressources externes représentant l’effectif normalement prévu qui nous permettent d’avoir l’expertise requise et de remplir efficacement notre mission de protection du public. Les dossiers sont priorisés en fonction de leur gravité et la protection du public est assurée.

Nous sommes conscients que faire l’objet d’une enquête peut être une source de stress. Il est de notre devoir de prendre chaque signalement au sérieux et de mener chaque enquête avec rigueur, diligence et respect. Notre objectif est de continuer à améliorer nos processus et nous y mettons tous les efforts nécessaires.

FI : Selon un répondant, la CSF a donné récemment une formation bien reçue afin d’expliquer les effets, pour les représentants, d’un comportement fautif et des causes de ceux-ci. Pourriez-vous résumer sa conclusion ainsi que vos intentions de la diffuser afin d’améliorer la notoriété de l’importance, pour les conseillers, de tenir compte des causes et de leur jurisprudence ?

CSF : Nous sommes heureux que la formation ait été bien reçue. Cela dit, comme la question ne précise pas de quelle formation il s’agit, il est difficile de commenter nos intentions à son sujet.

Pour soutenir nos membres dans leur pratique quotidienne, nous rappelons que la section InfoDéonto de notre site web est une mine d’or d’informations pratiques, d’outils et de conseils utiles en lien avec la conformité et les meilleures pratiques. Elle a été expressément conçue pour répondre aux questions concrètes que pourraient se poser les professionnels sur le terrain.

L’ensemble des décisions disciplinaires rendues par le comité de discipline et des résumés simplifiés des différents cas sont également disponibles sur notre site. Ces derniers en particulier offrent des exemples on ne peut plus concrets des comportements fautifs et de leurs conséquences, permettant à tous de mieux saisir les enjeux.

De manière générale, ces ressources, combinées aux formations que nous offrons, contribuent à sensibiliser les représentants à l’importance de comprendre les causes des comportements fautifs, dans une perspective de prévention.

Nous sommes d’ailleurs constamment à l’écoute des besoins de nos membres ainsi que des tendances observées par l’équipe des enquêtes. C’est dans cet esprit que nous avons récemment rendu disponible, gratuitement, une formation sur le préavis de remplacement, accompagnée d’un outil pratique.

FI : Certains répondants ciblent des occasions d’amélioration qui sont relatives à la formation continue. Un premier du secteur de l’assurance dit ceci : « Le prix pour accréditer la formation continue est un frein à l’offre de celle-ci. Tout le processus est administrativement lourd. La majorité des ordres professionnels permettent maintenant d’accréditer gratuitement des formations et surtout de déterminer soi-même si la formation satisfait les critères. » Qu’en pensez-vous ?

CSF : Voir la réponse à la question suivante.

FI : Un autre répondant y va d’une autre suggestion. « Au Québec, si une formation ne dure pas 60 minutes, on n’a pas de crédits d’UFC. Dans les autres provinces, une présentation de 15 min donne 0,25 crédit et une de 30 min, 0,5 crédit, mais aucune au Québec et c’est inadapté. Je préférerais que les conseillers puissent toucher à 2 sujets bien montés et bien clairs que de se taper 1 heure de formation qui est toujours trop redondante. » Que lui répondez-vous ?

CSF : C’est précisément pour alléger nos processus que nous avons lancé dans les derniers mois l’Espace partenaire, destiné aux responsables du développement professionnel. Celui-ci permet d’automatiser le processus de reconnaissance des formations à la CSF, de la soumission d’une demande de reconnaissance au renouvellement, et rend l’expérience beaucoup plus simple et conviviale. Ce nouveau portail web a d’ailleurs été conçu en collaboration avec l’industrie, que nous tenons à remercier : Canada Life, Espace FC, Desjardins, iA groupe financier, IG Gestion de patrimoine, Manuvie, PPI, RBC Assurances, Sun Life, UV Assurance.

Quant au morcellement des unités de formation, le règlement actuel ne le permet pas. La suggestion est toutefois intéressante et mérite d’être considérée.

FI : Un répondant du secteur de l’assurance soutient que les règles pourraient être plus claires. Il dit : « Quoique ce soit vraiment mieux qu’il y a quelques années, c’est difficile parfois de faire le lien entre les positions du syndic et la réalité du terrain. Certaines règles ont, avec les années, fait l’objet d’interprétation beaucoup trop large. » Qu’en pensez-vous ?

CSF : Voir la réponse à la question suivante.

FI : Certains répondants jugent que la CSF pourrait améliorer les communications avec le secteur, dont celui-ci : « Le plan de communication de la CSF semble être de justifier leur existence et de communiquer pour communiquer. On n’a pas l’impression de comprendre où ils vont. » Que lui répondez-vous ?

CSF : Nous sommes conscients que la réalité du terrain peut parfois soulever des interrogations sur l’interprétation ou l’application de certaines règles. C’est pourquoi nous créons des outils pratiques et des formations, y compris la formation obligatoire en conformité, et nous avons mis sur pied et continuons de bonifier la section InfoDéonto.

Nous restons à l’écoute des commentaires et encourageons nos membres, tout comme les divers acteurs de l’industrie, à ne pas hésiter à communiquer avec nous directement.

FI a également sollicité la réaction de la CSF relativement à l’ampleur des défis en matière de cybersécurité et de développement technologique vécue par certains courtiers.

La réponse de la CSF se retrouve dans le texte suivant : Risques technologiques : le secteur a besoin de clarté.

Nous vous invitons également à lire le texte suivant : CSF : autres avis et analyses.

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Sur la hausse de la note de la CSF par rapport au Pointage des régulateurs de 2024. « La CSF, ce n’est jamais eux qui nous imposent des bouleversements dans notre quotidien. Ce n’est jamais eux qui vont le plus mal paraître dans le sondage. Ils effectuent leur travail. Ils ne mènent pas de grandes consultations. Je ne vois pas d’événement en 2024 qui peut expliquer une augmentation ou une diminution générale de leur note », dit François Bruneau, vice-président administration chez Cloutier Groupe Financier.

Sur les délais d’enquête du bureau du syndic de la CSF. « Il y a eu des lenteurs dans la dernière année pour le processus disciplinaire, qui se sont peut-être exacerbées par rapport à l’année précédente. Ils ont été débordés à l’interne. Il y a eu un gros roulement de personnel du côté (des enquêteurs) de la CSF, ce qui fait que les délais se sont allongés. Ce n’est pas rare qu’un représentant se retrouve dans un processus disciplinaire et qu’il n’a rien à se reprocher, que la plainte soit non fondée, mais quand le délai s’allonge, ça demeure quelque chose d’extrêmement stressant. Ce n’est rien pour augmenter la satisfaction envers la CSF », dit François Bruneau.

Sur les frais de la CSF. « Je ne suis pas capable d’expliquer pourquoi la CSF est jugée plus durement sur le plan des frais. Ils n’ont pas augmenté tant que ça dans la dernière année. Ça n’a pas été notre pire augmentation de coût », note François Bruneau.

Sur le besoin d’accompagnement technologique en matière de cybersécurité. « La CSF n’a pas juridiction sur les courtiers. On ne peut pas lui reprocher de ne pas donner à Cloutier Groupe Financier un accompagnement en matière de cybersécurité : elle n’a pas juridiction sur les firmes. Cela dit, le portail de la CSF et son système sont très robustes en termes de technologie, ils mettent beaucoup d’efforts là-dedans. Ça paraît », dit François Bruneau.

Sur les redondances réglementaires entre la CSF et l’OCRI. « Ignorons pour le moment le projet de loi 92. En dehors du Québec, lorsqu’il y a une plainte contre un représentant en épargne collective, on est obligé de le déclarer dans le système de l’OCRI, et l’OCRI va déclencher son propre processus d’enquête et son processus disciplinaire pour le représentant. Demain matin, on donne à l’OCRI juridiction au Québec. Il y aurait potentiellement en même temps deux enquêtes disciplinaires sur les mêmes actions : celle de la CSF et celle de l’OCRI. Supposons que la CSF reçoit une plainte. La CSF devra déclencher le processus d’enquête du syndic, qui va juger s’il y a lieu d’amener le dossier devant le comité de discipline. En même temps, la CSF va nous aviser, on va devoir faire notre enquête, déclarer la plainte à l’OCRI, qui lui aussi va déclencher son propre processus d’enquête. Est-ce que ça va être une double sanction? Est-ce que la sanction qui va s’appliquer sera celle de l’organisme qui arrive le plus vite au bout de son processus? », demande François Bruneau.

« Sur le plan de la formation continue, la coexistence en parallèle des programmes de formation continue de la CSF et de l’OCRI est aussi un problème qui doit se régler », ajoute François Bruneau. Selon lui, le chevauchement des périodes de formation continue et des fins de cycle ainsi que la non-reconnaissance de certaines formations par les deux organismes simultanément complique la situation des représentants en épargne collective et crée un certain dédoublement.

« Il faut régler le manque d’arrimage entre l’AMF, la Chambre de la sécurité financière et l’OCRI. Individuellement, tous les régulateurs ont une volonté de s’arrimer, mais on ne voit pas de résultats concrets de cet arrimage », dit Élisabeth Chamberland, chef de la conformité, Services en placement PEAK.

« Sur le plan des unités de formation continue, il y a des processus différents entre la CSF et l’OCRI. Pour la CSF, la responsabilité est beaucoup portée sur le conseiller. C’est le conseiller qui est responsable de ces unités, de les rentrer puis de s’assurer de les finir avant la période d’échéance. À l’OCRI, ils veulent arrimer les deux programmes de l’OCRCVM et de l’ACFM, mais sans tenir compte de la réalité de la Chambre. Par exemple, dans ce qu’ils ont proposé, ils ne prendraient pas en compte le cycle de la Chambre, qui finit au 30 novembre. Ils proposent que leur cycle finisse au 31 décembre. De plus, avec l’OCRI, la charge est complètement mise sur le courtier de s’assurer que les UFC sont faites et que les cours sont valides, tandis que la Chambre s’occupe de vérifier cette validité. Pour un conseiller qui fait affaire au Québec et hors Québec, c’est compliqué », dit Élisabeth Chamberland.

Sur la clarté des règlements. « Le site InfoDéonto donne beaucoup de ressources. Quand on a des questions, ça leur fait plaisir de nous aider à interpréter la réglementation, ce qui n’était pas toujours le cas avec l’AMF, où on se limite souvent à nous référer au règlement. Ce soutien de la CSF est très apprécié de la part de l’industrie », dit François Bruneau.

Sur le prix de l’accréditation des formations continues et la possibilité d’avoir des fractions d’unités de formation continue. « C’est de plus en plus dur de mobiliser des gens pour des formations de 60 minutes. Des formations plus courtes qui donneraient des demi-UFC ou des quarts d’UFC, ça serait probablement une bonne idée. Puis ça permettrait d’avoir des formations plus pertinentes », estime François Bruneau.

« Sur le plan du prix d’accréditation des formations, effectivement, tout tarif vient freiner le développement de formation. La CSF travaille fort pour améliorer et automatiser son processus d’accréditation. Est-ce que ça va se traduire par une diminution du coût de l’accréditation? On aimerait ça. Si on nous réduit le coût de l’accréditation, on va pouvoir produire beaucoup plus de formations. La CSF aurait lieu de s’inspirer du programme de l’OCRI, pour lequel les coûts d’accréditation des membres sont nuls. On pourrait avoir une réduction importante de la tarification de la CSF si on va en autocertification puis qu’il y a moins de gens de la CSF qui sont obligés d’analyser chacune des formations et en voir la pertinence », dit François Bruneau.

Sur la pertinence d’inclure la firme de manière proactive lorsque la CSF détecte un comportement déviant. « Supposons qu’on a un représentant qui a une plainte contre lui en assurance de personnes. On va recevoir un avis de l’AMF ou de la CSF pour nous informer que telle personne qui est inscrite en épargne collective chez vous, on traite actuellement un dossier de plainte dans la discipline de l’assurance de personnes. On n’est aucunement impliqué par la suite. On ne sait pas qui est le plaignant ni quels sont les faits reprochés. Si notre conseiller a un comportement déviant dans la discipline de l’assurance de personnes, il a peut-être le même comportement déviant du côté de l’épargne collective. Si on savait ce qui lui est reproché, on pourrait enquêter de manière efficace, de notre côté. Ça fait longtemps qu’on en parle autant l’AMF qu’à la CSF : ‘‘Transmettez-nous l’information, on peut juste vous aider à protéger le public’’ », note François Bruneau.

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Qu’est-ce que l’IR ?

L’IR, souvent identifié sous l’acronyme ESG (Environnement, Social, Gouvernance), consiste en l’intégration de critères environnementaux, sociaux et de gouvernance dans les décisions d’investissement. Ce type d’investissement permet aux clients d’aligner leurs valeurs personnelles à leurs objectifs financiers, tout en contribuant positivement à la société et à l’environnement. Il est essentiel pour un professionnel de bien comprendre ce concept afin de sélectionner le fonds le mieux adapté aux attentes spécifiques du client, que ce soit pour générer un impact positif ou pour mieux gérer les risques associés aux investissements traditionnels.

Pourquoi l’IR est-il pertinent ?

Une compréhension approfondie de l’IR permet aux professionnels de renforcer considérablement leur relation avec leurs clients. Au-delà des simples conversations sur les rendements financiers, aborder l’ESG ouvre la porte à des échanges plus significatifs sur les valeurs personnelles et les préoccupations profondes du client, augmentant ainsi leur proximité et la confiance mutuelle.

En Europe, inclure l’investissement responsable dans l’analyse des besoins des clients est désormais incontournable et même considéré comme un impératif déontologique. Au Canada, les CFA intègrent aussi systématiquement cette dimension dans leurs cursus de formation.

Cette tendance mondiale souligne la nécessité, particulièrement pour les jeunes professionnels de la finance qui s’adressent souvent à une clientèle plus jeune, de développer rapidement une expertise en IR.

Bien qu’il soit crucial pour tout professionnel de continuellement se former et s’adapter aux besoins évolutifs des clients, il est essentiel de maîtriser au moins les principes de base de l’IR afin de bien guider les clients pour qui cela est important. Je recommande fortement aux professionnels de s’informer avant que leurs clients ne leur posent la question. Si cela ne vous est pas déjà arrivé, soyez-en sûr, cela arrivera très bientôt !

Le Rapport 2024 de l’Association pour l’investissement responsable (AIR) révèle que 67 % des investisseurs souhaitent être informés sur l’IR par leur conseiller. Pourtant, seuls 32 % affirment avoir reçu de telles informations. Il s’agit là d’une occasion considérable pour tout professionnel désirant se démarquer et anticiper les attentes croissantes de sa clientèle, car si vous n’en parlez pas, soyez certain qu’un autre le fera à votre place.

Pourquoi intégrer dès maintenant l’IR dans les portefeuilles de vos clients ?

Malgré un sentiment général de pessimisme envers l’IR dû en partie aux tensions politiques actuelles (élections américaines, administration Trump), saisir cette occasion pourrait s’avérer judicieux. Les investissements devraient toujours être considérés sur le long terme. Même si une administration se montre sceptique à court terme, celle-ci finira par être remplacée. La transition mondiale vers l’IR reste solide. Malgré des retraits d’environ 2,5 milliards de dollars canadiens (G$) au deuxième trimestre de 2024, les actifs sous gestion des fonds durables ont atteint un sommet historique de plus de 56 G$, selon les données du Rapport trimestriel AlR, 4e trimestre 2024.

Rappelons un principe fondamental : personne ne dispose d’une boule de cristal et nul ne peut prédire précisément le moment idéal pour entrer ou sortir des marchés. Cependant, en période de volatilité et d’incertitude économique comme celle que nous connaissons actuellement, il peut être avantageux d’investir dans des actifs sous-évalués, ce qui est précisément le cas de plusieurs fonds ESG aujourd’hui. En plus d’un potentiel intéressant de croissance, ces placements offrent une diversification stratégique et une protection accrue contre certains risques.

Comment développer ses compétences en IR ?

Pour approfondir ses connaissances en IR, les professionnels disposent de diverses formations accessibles et reconnues, notamment :

• Association pour l’investissement responsable (AIR) : Certification SIR (Spécialiste en investissement responsable), une introduction essentielle aux bases de l’IR.
• Ed4S: Modules pédagogiques et simulateur interactif permettant une pratique concrète de recommandations ESG adaptées aux préférences des clients.
• Finance Montréal: Programme de formations courtes (30 minutes) destiné à comprendre les principes fondamentaux de la finance durable.

Conclusion

Dans un contexte marqué par l’incertitude économique et l’indécision des investisseurs, il est crucial de rester calme et patient. Souvenons-nous que la pandémie de COVID-19, malgré ses nombreux défis, a stimulé des innovations majeures et des transformations sociétales positives, démontrant que les périodes incertaines peuvent aussi générer des avancées significatives.

Alors que des guerres tarifaires modifient les habitudes de consommation, il est légitime de se demander comment cela influence également les décisions d’investissement des clients. Face à ces bouleversements, les professionnels de la finance devraient considérer l’IR non seulement comme une stratégie pour naviguer efficacement dans les turbulences actuelles, mais aussi comme une occasion unique de renforcer durablement leur relation avec leurs clients, tout en contribuant à un avenir meilleur pour tous.

Par Rebecca Savard, présidente du conseil d’administration de l’ARSF

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J’ai été démarcheur auprès de firmes de fonds communs de placements, de stratégies alternatives et de fonds négociés en Bourse (FNB) depuis plus de deux décennies.

Dans les dernières années, on a vu au sein des firmes de placement des changements dans le titre de ces démarcheurs professionnels appelés parfois vice-président, directeur ou spécialiste.

Les titres de ces démarcheurs varient selon la vision de la firme sur les titres et leurs rôles et/ou de l’expérience de ces professionnels.

Dans l’article, je ferai référence à eux avec le titre de démarcheurs pour alléger le texte.

Quel est leur rôle ?

Comment les conseiller·ères, et gestionnaires de portefeuille peuvent-ils utiliser le plus efficacement ces professionnels et maximiser leurs services ?

D’abord, le rôle des démarcheurs du secteur des FNB, des fonds communs de placement, des produits structurés ou des solutions alternatives est de concevoir et mettre en œuvre des stratégies de distribution pour les solutions de placements dans des territoires et/ou auprès de certaines firmes.

Les stratégies ont pour but d’accroître les ventes, de conserver et faire progresser les actifs sous gestion et de rehausser la part de marché des firmes de placement et émetteurs de fonds.

Les démarcheurs doivent tirer leur épingle du jeu parmi le grand nombre de firmes de placement au Canada.

En décembre 2024, on comptait 116 sociétés qui offraient des fonds communs de placement, lesquelles distribuaient 3398 produits, selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC). On dénombrait également 45 sociétés de fonds d’investissement offrant des FNB, pour un total de 1243 FNB sur le marché canadien, selon l’IFIC.

Le nombre de firmes avec lesquelles les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuille travaillent de façon constante est beaucoup plus restreint.

On voit qu’il y a beaucoup d’appelés et relativement peu d’élus parmi les portefeuilles des conseillers

Sur quelle base les conseillers et gestionnaires travaillent-ils avec ces firmes et les démarcheurs de ces firmes ?

Lorsqu’ils évaluent une firme, il est fondamental de s’attarder à de nombreux critères d’évaluation, dont la taille de l’actif sous gestion, la qualité des équipes de gestionnaires internes, la marque, la gamme de produits et solutions, leur expertise et la réputation. Il est donc difficile pour un nouvel acteur en FNB, en fonds communs ou en stratégies alternatives de créer un engouement de ventes constantes dans les premières années de leur existence. La concurrence est vive et encore une fois, il y a beaucoup de nouveaux acteurs et peu de nouvelles histoires à succès.

Pour l’année 2024, la concentration des créations nettes de FNB se retrouvait chez les plus gros émetteurs de FNB en termes d’actifs sous gestion. La concentration des ventes nettes de cette année dans le top 3 des plus importants émetteurs a été de 64,5 % et dans le top 10, de 91,5 %, selon Banque Nationale Marchés financiers.

Du côté des démarcheurs, l’expérience et les qualités personnelles de ces professionnels sont importantes pour la croissance des actifs des firmes. Un démarcheur d’impact combine des compétences dans le domaine de l’investissement, de l’intelligence d’affaires, de l’intelligence émotionnelle et dans la capacité d’agir avec une approche consultative.

Ces qualités permettent aux démarcheurs d’être mémorables et de faire partie des partenaires de choix des équipes de conseiller·ères en matière de produit de placement (FNB, fonds communs, produits structurés et stratégies alternatives).

En plus de ces qualités professionnelles, il y a une démarche et une approche qui doivent être faites de façon constante par les démarcheurs auprès des équipes de conseiller·ères. Pour faire partie de leur cercle des professionnels de premier plan, un démarcheur ou une démarcheuse devrait avoir une offre de services qui comprend notamment :

• des présentations et de l’information utile et pertinente dans la gestion de portefeuille des équipes de conseillers ;
• une mise à jour et de la documentation disponible sur les solutions, méthodologies, performances des solutions de placements ;
• une compréhension réelle des modèles d’affaires et du positionnement des équipes ;
• une approche consultative qui permet d’aider les équipes dans leur croissance d’affaires ;
• des relations et échanges appropriés, constants et pertinents pour les équipes ;
• répondre rapidement et efficacement aux besoins des équipes et faire les suivis appropriés.

Comment les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuilles peuvent-ils (elles) maximiser leurs relations avec ces spécialistes ?

Les démarcheurs font partie de l’écosystème financier. Les conseillers, les gestionnaires de portefeuille et leurs équipes doivent pouvoir compter sur ces professionnels, leurs solutions de placement ainsi que sur leurs boîtes à outils.

Deux constats s’imposent lorsqu’on regarde l’avenir du rôle des démarcheurs.

• Premièrement, l’émergence dans les dernières années de solutions plus complexes dans un contexte réglementaire plus exigeant demande des boîtes à outils plus robustes pour les conseillers. Le sujet de mon prochain article portera sur ces boîtes à outils.
• Deuxièmement, la croissance plus grande des actifs sous gestion en FNB et dans l’alternatif va certainement se refléter par un accroissement du nombre des démarcheurs dans ces deux segments de l’industrie financière dans le marché québécois.

Par l’entremise de démarcheurs, les conseiller·ères et gestionnaires ont accès à une panoplie d’outils et de ressources qui peuvent les aider à avoir une pratique plus efficiente et conforme : à eux de les utiliser à bon escient.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB et le monde de l’investissement.

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