Finance et investissement (FI) : Selon vous, en quoi l’engagement communautaire enrichit-il la pratique professionnelle du conseiller ?

Denis Dubois : Je pense que c’est essentiel. Chez Desjardins, nos Caisses sont extrêmement engagées dans leur milieu parce que nous offrons un service financier, certes, mais toujours dans le contexte d’une communauté.

Il est essentiel de se préoccuper du tissu social et de s’assurer que nos actions aient du sens pour nous, pour nos employés et pour les communautés que nous desservons. Je pense que c’est ce qui donne une réelle portée à notre travail.

FI : Dans un contexte de forte pression sur la rentabilité et la croissance, comment un leader peut-il maintenir le cap sur une performance durable sans perdre de vue la dimension humaine de l’organisation ?

Denis Dubois : Il faut envisager la performance de manière globale au sein de l’organisation. Le mot durable est important chez Desjardins : il implique l’intégration des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance, ainsi qu’une perspective à long terme.

Une performance durable, c’est aussi une performance qui tient compte des personnes qui nous entourent : nos membres, nos clients et, plus largement, la communauté.

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1. Devenez un client de votre prospect

Si votre prospect possède une entreprise de services, un commerce ou un restaurant, une façon de faire connaissance consiste à devenir un de ses clients réguliers. S’il possède un commerce, par exemple, prenez le temps de le saluer lors de chaque visite afin qu’il apprenne à vous reconnaître. Complimentez-le sur la qualité de son service. Si vous aimez son établissement, recommandez-le à d’autres. Cultivez la réciprocité. En montrant que vous soutenez l’entreprise de votre prospect, vous susciterez naturellement son intérêt pour la vôtre. Cette reconnaissance mutuelle ouvre la porte à une relation professionnelle potentielle.

2. Utilisez les réseaux sociaux pour créer des liens

Les réseaux sociaux, en particulier les réseaux professionnels comme LinkedIn, permettent d’établir facilement des connexions avec d’autres dirigeants d’entreprises ou professionnels. Pour établir le premier contact, commencez par envoyer une invitation au prospect, suivez sa page d’entreprise et participez aux mêmes groupes. Vous pourrez ainsi pratiquer la technique du marketing de goutte-à-goutte en attirant l’attention de votre prospect et en l’habituant à voir votre nom s’afficher dans les mêmes cercles que les siens. Vous serez ainsi bien positionné pour effectuer le prochain pas.

D’autres plateformes peuvent être utiles. X (anciennement Twitter) peut servir à suivre et interagir avec des leaders d’opinion et des entreprises. Instagram et Facebook peuvent être efficaces si votre prospect utilise ces réseaux pour promouvoir son entreprise. Participez activement aux discussions et partagez du contenu pertinent.

3. Engagez-vous dans des activités communes

Participez aux mêmes associations que vos prospects, par exemple dans des organisations professionnelles ou dans des causes caritatives. Vous aurez ainsi des occasions de les rencontrer en personne lors d’événements et de discuter dans un cadre détendu et convivial.

Les activités communes peuvent inclure des événements de réseautage, des conférences, des séminaires, des foires commerciales ou des galas de bienfaisance. Par exemple, si vous savez que votre prospect soutient une organisation caritative particulière, offrez votre aide bénévolement. Non seulement vous démontrez ainsi votre engagement communautaire, mais vous augmentez également vos chances de rencontrer vos prospects dans un environnement propice à la discussion.

4. Faites-vous présenter

Utilisez vos relations personnelles et professionnelles pour que l’on vous présente. Une personne que vous connaissez mutuellement peut organiser une rencontre autour d’un café et vous présenter en vantant vos mérites.

N’hésitez pas à fréquenter les mêmes endroits que vos prospects, vous aurez ainsi l’occasion de les croiser. Que ce soit au supermarché, à un magasin de vin ou sur un terrain de golf, vous montrer au bon endroit peut vous offrir des occasions naturelles de contact. Ces contacts doivent cependant se faire naturellement et avec tact pour ne pas donner à la personne l’impression d’être poursuivie ou harcelée.

5. Partagez votre expertise et vos succès

Pour vous faire connaître de vos prospects, vous pouvez intervenir dans des événements communautaires, des conférences sectorielles, des webinaires ou des tables rondes. N’hésitez pas à prendre la parole en public, même si vous devez vous forcer pour le faire. Vous pouvez gagner ainsi en crédibilité et en visibilité. Vous pouvez également publier des articles mettant votre expertise en valeur dans des publications professionnelles, des médias locaux, des blogues ou des bulletins d’information. Partagez ensuite ces publications avec vos prospects.

Advisorpedia suggère également de vous inscrire dans des listes de « meilleurs conseillers » ou des classements similaires.

6. Créez des liens personnalisés

Félicitez vos prospects lorsqu’ils reçoivent des récompenses ou des reconnaissances. Envoyez-leur une note par courriel ou par lettre. Ce geste démontre que vous suivez leurs réalisations et que vous vous intéressez à eux. Une lettre ou un courriel de félicitation bien rédigé peut aider à faire connaître votre nom et vos services. Également, si vous partagez des passions avec vos prospects, que ce soit la course à pied, l’art, la dégustation de vins, les voyages ou toute autre activité, utilisez-les pour créer des liens.

En appliquant ces stratégies, vous augmenterez vos chances de vous faire remarquer et d’établir des relations fructueuses avec vos futurs clients, signale Advisorpedia. En fin de compte, il s’agit de montrer à vos prospects que vous êtes non seulement un expert dans votre domaine, mais aussi une personne sur laquelle ils peuvent compter.

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