Plusieurs organisations indiquent être bien avancées, parfois depuis longtemps, dans cette réforme qui ajoutera de nouvelles obligations aux courtiers en valeurs mobilières canadiens et sociétés d’assurance en matière de rapports réglementaires de divulgation des rendements et des frais pour les clients. Les premiers rapports seront remis au client en 2027 pour l’année 2026.

Des responsables de la conformité qui ont répondu au sondage soulignent les coûts et la complexité du chantier. « Nous avons consacré beaucoup de temps et d’argent à la préparation de MRCC3 », affirme un répondant. « Nous sommes à l’évaluation et à la mise en œuvre depuis déjà plusieurs mois », indique un autre. Certaines firmes sont déjà en phase d’implantation concrète, avant l’entrée en vigueur officielle de la réforme. « Nous surveillons l’évolution des exigences, nous révisons nos processus internes et adaptons nos politiques en fonction des attentes. »

Pour plusieurs répondants, le chantier du MRCC3 ne se résume pas à un ajustement technique, avec notamment l’arrimage des systèmes des courtiers, assureurs et émetteurs de fonds. Il mobilise des ressources importantes et met en relief certains défis. « Nous dépendons fortement de notre fournisseur de services de garde, ce qui limite notre marge de manœuvre », affirme un responsable de la conformité.

Parmi les constats qui dérangent : certains produits ne sont pas pleinement couverts ou sont traités différemment selon leur structure de frais. Les fonds communs et les fonds distincts sont visés ; les billets structurés et certains produits offerts par notice d’offre, non. Cette situation inquiète. « Nous craignons que certains conseillers se dirigent vers ces produits » pour échapper à la réglementation, avertit un répondant.

La clarté des relevés de rendement et de frais ressort également comme un enjeu pour les conseillers et les clients, même chez les organisations qui se disent prêtes. « Clarté requise pour les représentants », dit un répondant. « Et pour les clients », ajoute un autre. Pour s’assurer de cette compréhension, certaines firmes misent sur la formation et l’accompagnement des conseillers. « Nous planifions de la formation et de l’accompagnement puisque les conseillers devront expliquer clairement les nouvelles divulgations de coûts aux clients. »

Mais trop d’information peut nuire. À ce sujet, certains acteurs doutent que des tableaux plus explicites améliorent réellement la compréhension. « Les tableaux requis seront tellement détaillés qu’ils risquent d’embrouiller les clients plutôt que de les éclairer. Si l’intention était de mettre l’accent sur le coût de détention total, une présentation plus simple et globale aurait été plus efficace que de décomposer chaque élément des frais de gestion. En surchargeant l’information, on risque plutôt de décourager l’intérêt des clients », indique un répondant.

Dans tous les cas, la capacité des représentants à expliquer les changements aux clients est considérée comme déterminante.

Le changement le plus visible de MRCC3 inclut la divulgation des coûts totaux en dollars, incluant des éléments auparavant moins visibles.

Ce changement est globalement bien accueilli. Pour Maxim Leclerc, directeur général du cabinet Planica Services Financiers, le MRCC3 est perçu comme une continuité. Il ne modifie pas fondamentalement le rôle du conseiller. « Même avant le MRCC3, le rôle du représentant restait le même : trouver pour le client le produit offrant le meilleur rendement, au bon prix, avec le moins de risque possible. »

« Personnellement, ça ne me choque pas du tout », dit William St-Sauveur, planificateur financier chez Planica, à propos de la divulgation supplémentaire des frais. Il ne s’attend pas à une charge de travail considérablement accrue liée au MRCC3 et précise que la responsabilité de production du relevé annuel devrait incomber au courtier, non au conseiller.

Planica avait déjà des pratiques transparentes quant aux frais et des outils explicatifs (documents PDF, discussions systématiques avec les clients) sont en place depuis plusieurs années, indique Maxim Leclerc. À ses yeux, le MRCC3 représente donc davantage une officialisation de pratiques déjà en place qu’un bouleversement opérationnel. « Ces changements peuvent créer des enjeux pour les représentants qui sont seuls, qui ne sont pas en équipe ou qui ne se sont pas gardés à jour, mais ça va peut-être créer des opportunités pour des cabinets structurés et capables d’accompagner les conseillers », indique-t-il.

Maxime Gauthier, président de Mérici Services Financiers, considère que l’application de certaines exigences de la réforme demeure lourde et longue à intégrer dans les pratiques quotidiennes. La difficulté, selon lui, n’est pas tant l’intention réglementaire que le passage de la règle à une action concrète, bien comprise et maîtrisée par tous les acteurs. « Avant que les règles soient claires et comprises, et que ça se transforme en processus clair, compris, […] tout ça prend du temps », dit-il.

À l’instar des exigences relatives au KYP (connaissance du produit), deux écoles de pensée coexistent sur la question : une première approche très structurée et documentée, « lourde, mais démonstrative ». Une seconde approche plus philosophique mise sur le jugement professionnel et la responsabilisation des conseillers, mais risque de créer davantage de zones grises. « On a laissé une plus grande latitude à nos conseillers, mais ça vient avec une zone de flou plus grande », résume le dirigeant. Il défend une approche fondée sur la compétence, la formation continue et la confiance envers les conseillers et estime que le MRCC3 doit permettre une certaine flexibilité afin de respecter la réalité des pratiques, notamment selon la taille de la clientèle et la nature des activités du conseiller.

Alexey Burakovski, chef de la conformité par intérim d’iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), partage ces préoccupations, particulièrement en ce qui concerne les produits sans équivalent direct sur le marché. « Si on prend un produit où il n’y a pas d’équivalent et qu’un conseiller doit justifier le KYP par manque d’autres possibilités, ce n’est pas toujours évident. »

iAGPP travaille en étroite collaboration avec son fournisseur, Banque Nationale Réseau indépendant (BNRI), responsable de la mise à jour de la documentation et des relevés. Des tests sont en cours avec différents formats de relevés, et des exemples sont déjà communiqués à la firme, signale Alexey Burakovski.

Il voit les choses sous un jour plutôt positif : « Depuis MRCC1, 2 et maintenant 3, graduellement, les normes se sont de plus en plus élevées, et les investisseurs bénéficient d’une bien meilleure transparence. »

Il ne partage pas la crainte voulant que l’exclusion de certains produits ouvre la porte à des abus, des conseillers les privilégiant pour éviter la transparence. Le risque de comportements déviants liés à certains produits est, selon lui, d’abord une question de contrôles internes. Si un conseiller modifie soudainement sa stratégie (exemple : passage des fonds conventionnels vers des produits plus exotiques), le service de conformité a l’obligation de poser des questions et d’exiger des justifications. Il ne s’attend donc pas à une vague de contournement des règles causée par le MRCC3, selon certains répondants.

France Kingsbury, cheffe des affaires juridiques et de la conformité (CCO) à PWL Capital, abonde dans le même sens. Bien que certains produits soient difficilement couverts par MRCC3, la réforme « est un bon pas vers la transparence », dit-elle. Elle s’attend aussi à travailler sur la formation des conseillers afin qu’ils soient proactifs : « Une fois que le client va recevoir le rapport, il faut que le conseiller soit capable de l’expliquer. »

Perçu comme une réforme exigeante, y compris sur le plan technologique, le MRCC3 renforce la transparence avec le client, sans provoquer de charge de travail majeure pour les conseillers, selon certains répondants du Pointage des régulateurs 2026. Il reste à voir comment sera accueillie cette nouvelle transparence par les clients concrètement.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

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Au début de 2027, les clients recevront leurs premiers rapports annuels conformes au MRCC 3 pour les fonds détenus le 1^er janvier 2026. Cette plus grande transparence pour les clients survient à un moment où le secteur du conseil en investissement est confronté à plusieurs changements.

Les conseillers sont confrontés à une concurrence accrue de la part des plateformes en ligne et des outils d’intelligence artificielle (IA) qui promettent des conseils sans interaction humaine.

Le paysage de l’investissement est lui aussi en pleine mutation, au gré des nouvelles technologies, du changement des habitudes médiatiques et des nouveaux modes de communication. Ici encore, les facteurs générationnels jouent un rôle clé.

Tout récemment Broadridge a partagé son Étude des investisseurs canadiens 2025.

Voici quelques-unes des tendances tirées du rapport :

• « Les modèles de conseil hybrides ne sont plus une préférence de niche : ils deviennent la norme tant parmi les générations que les niveaux de richesse, la flexibilité, le contrôle et l’engagement numérique redéfinissant la manière dont les Canadiens gèrent leur avenir financier. »

• « Le taux le plus élevé d’utilisation actuelle des plateformes de courtage à escompte de type investisseur autonome ou do it yourself (DYI) (47 %) provient des investisseurs disposant de plus d’un million de dollars en actifs à investir, ce qui suggère que même les Canadiens aisés intègrent des stratégies autodirigées dans leur approche. Les conseils hybrides deviennent la nouvelle norme.»

• La croissance et la sophistication croissante des outils et plateformes d’IA représentent également un changement radical, « 88 % des utilisateurs d’IA déclarant qu’ils sont susceptibles d’agir en fonction des conseils d’investissement donnés par l’IA ».

Par ailleurs, la génération Z s’appuie fortement sur les finfluenceurs — les influenceurs financiers — par l’intermédiaire de canaux tels que YouTube, TikTok, Facebook et Instagram, afin d’éviter les frais de conseil.

Or, l’univers des finfluenceurs est peu réglementé[1]. La triste vérité est que de nombreux membres de la génération Z vont avoir un réveil brutal lorsque les investissements qu’ils ont réalisés sur la base de conseils en ligne douteux ne produiront pas les résultats qu’ils espéraient.

Les changements apportés par le MRCC3 comportent trois aspects essentiels :

• Obligations d’information sur le coût total : Les courtiers doivent révéler le montant total en dollars de tous les coûts associés aux investissements d’un client, y compris les frais intégrés (par exemple le ratio des frais de gestion et le ratio des frais d’opération) pour tous les fonds, ainsi que la rémunération du courtier ou conseiller et les coûts directs.
• Rapports standardisés : Les entreprises doivent fournir à leurs clients des rapports annuels dans un format standardisé, ce qui rend les coûts plus clairs et plus faciles à comparer.
• Plus de types de produits : Le MRCC3 s’applique également aux fonds distincts, de même qu’aux fonds communs de placement, aux FNB, aux régimes de bourses d’études, aux fonds à capital fixe et à d’autres investissements avec des frais intégrés.

Effort d’équipe

Comme toute autre chose dans votre entreprise, le succès est un effort d’équipe. Chaque membre de votre équipe, y compris les conseillers associés, le personnel administratif et les services à la clientèle, a un rôle à jouer.

Voici quelques étapes clés pour préparer votre équipe à la réussite, d’après une présentant conçue avec mes collègues de BMO Gestion mondiale d’actif, Erika Toth et Ron Walsh.

• Habituez votre équipe aux rapports : Formez votre équipe à la lecture des rapports. Ils seront ainsi en mesure d’aider les clients à répondre aux questions de routine, ce qui vous permettra de vous concentrer sur les entretiens client les plus importants et sur la prospection.
• Offrez des activités de formation : Organisez des activités de formation pour les clients, partagez de manière proactive des documents à valeur ajoutée tels que des questions posées fréquemment (FAQ) et des documents d’une page, rédiger des articles de blogue et d’autres articles en ligne, etc.
• Maîtrisez les échéances réglementaires : Comprenez non seulement le calendrier réglementaire du déploiement de l’obligation d’information sur le coût total, mais aussi celui propre à votre entreprise.
• Préparez votre équipe : Fournissez à votre équipe des scripts en cas de questions délicates, des FAQ, des modèles de courriel et d’autres documents du genre.

Parlons maintenant de comment vous pouvez prospérer — et fidéliser davantage vos clients, considérant ces changements.

L’un des moyens les plus efficaces d’y parvenir est de formuler clairement votre proposition de valeur. Il s’agit d’un cadre concis, facile à retenir et différencié qui vous aide à communiquer ce que vous offrez à vos clients.

Votre proposition de valeur doit répondre directement aux besoins et aux objectifs des différents types de clients ou de clients potentiels — et vous positionner comme le partenaire idéal pour les aider à atteindre ces résultats.

Il n’existe pas de formule unique pour élaborer une proposition de valeur convaincante. Toutefois, les plus efficaces tendent à présenter quelques caractéristiques essentielles :

• Elles sont axées sur les résultats. Au lieu de s’appuyer sur des phrases trop génériques ou clichées telles que « vous aider à atteindre vos objectifs », elles visent directement les besoins particuliers du client, par exemple la croissance, la préservation du capital ou les revenus de retraite.
• Elles bâtissent la confiance. Elles démontrent votre professionnalisme, votre expertise approfondie et vos normes éthiques inébranlables.
• Elles misent sur le service, soulignant le niveau de soutien personnalisé que vos clients peuvent attendre de vous.
• Elles justifient les frais, montrant que la valeur que vous apportez est mesurable et vaut la peine d’être rémunérée.
• Elles sont personnalisées et ajustables. Elles s’adaptent pour répondre aux objectifs et aux préférences uniques de chaque client ou client potentiel.

Une proposition de valeur n’est pas statique. Il s’agit plutôt d’une partie vivante de votre pratique. Elle doit être affinée au fil du temps grâce à l’expérience et à l’expérimentation par différents canaux de communication tels que les réunions en personne, les courriels de prospection, les médias sociaux, les blogues et le contenu Web, entre autres.

Êtes-vous un peu plus prêt maintenant ?

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB, des CCAÉ et le monde de l’investissement.

Alain Desbiens

[1] Sources : Finfluenceurs sous surveillance : l’AMF unit ses forces à celles d’autres régulateurs du monde entier ; et Les influenceurs financiers sous surveillance.

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