J’ai été un spécialiste (wholesaler) auprès de firmes de FCP, de stratégies alternatives et de FNB durant plus de deux décennies.

Comme démarcheur, je désirais avoir un effet auprès de ma clientèle. Je voulais lui faire bénéficier de mes compétences dans le domaine de l’investissement, de l’intelligence d’affaires, de l’intelligence émotionnelle et agir avec une approche consultative.

Cet effet, on peut l’amplifier avec notre boîte à outils personnels et celle de notre firme émettrice de FNB et FCP.

Examinons les éléments de ce coffre à outils en commençant par celle de l’entreprise émettrice de fonds que peut mettre de l’avant un spécialiste.

Premièrement, cette boîte à outils doit contenir des présentations donnant droit à des unités de formation continue (UFC) qui combinent de l’information utile et pertinente à la gestion de portefeuille des équipes de conseillers. Ces présentations peuvent porter sur la recherche sur l’investissement l’indiciel par rapport à la gestion active, sur l’approche factorielle, sur l’investissement sectoriel ou l’utilité des stratégies alternatives.

Les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuille ont besoin de recherches et d’informations sur le secteur de l’investissement pour mieux choisir à travers l’offre abondante des firmes de FNB et de FCP. Deuxièmement, les firmes doivent vraiment offrir, sur une base régulière, des mises à jour et de la documentation disponible sur les solutions, les méthodologies et les performances de leurs solutions de placements.

Ces outils sont importants pour les conseillers et gestionnaires de portefeuilles, leurs équipes et les départements de conformités.

Les boîtes à outils qui se distinguent ont aussi de la documentation qui s’adresse aux investisseur·ses.  Dans les forums d’investisseur·ses autonomes, on sent le désir et le besoin d’éducation et d’une meilleure compréhension des styles d’investissement, ou des nuances entre la gestion indicielle et la gestion active ainsi que sur les grands principes de la planification financière.

Troisièmement, ce coffre à outils devrait contenir des présentations assorties d’UFC sur les meilleures pratiques et les modèles d’affaires pertinents pour les conseillers.

Le développement et les approches pour servir et consolider les actifs des familles à valeur nette élevée et à valeur nette très élevée font partie des boîtes à outils des meilleures firmes de FNB et FCP.

Les recherches les plus récentes sur les tendances de ces clients fortunés sont essentielles pour être un acteur de premier plan.

Quatrièmement, des présentations avec une approche consultative permettant d’aider les équipes de conseillers dans leur croissance d’affaires en virtuel ou présentiel.

Depuis le début de ma pratique de spécialiste pour des firmes émettrices de FNB et de FCP, les présentations et séminaires à des groupes d’investisseur·ses ont toujours fait partie du paysage.

Lors de la période de confinement découlant de la pandémie de la COVID-19, où les rencontres en présentiel n’étaient plus possibles, d’autres façons de faire sur le mode virtuel se sont développées. Les outils comme Face Time, TEAMS, Facebook Live avec des équipes de conseillers ont permis de rejoindre les investisseurs différemment.

Actuellement, il y a un retour vers les relations en présentiel par l’intermédiaire de séminaires. Les démarcheurs ont, dans leurs boîtes à outils, des présentations s’adressant aux investisseur·ses sur une foule de sujets et devraient continuer de les mettre de l’avant afin d’aider les conseillers.

Cinquièmement, les démarcheurs ont des outils de pointe pour optimiser les échanges avec les équipes de conseillers, afin qu’ils soient appropriés, constants et pertinents.

Dans les boîtes à outils, des sites web des firmes de FNB et FCP se trouvent des ressources méconnues qui peuvent augmenter la qualité des échanges entre les spécialistes et les équipes de conseiller·ères.

Par exemple, je trouve intéressants :

• les graphiques produits par : Andex Chart, sous forme virtuelle et physique ;
• les logiciels de comparaisons entre les FNB et les FCP ;
• les logiciels de construction de portefeuilles.

Il existe une foule de ressources méconnues qui ne demandent qu’à être utilisées.

Sixièmement, la majorité des firmes émettrices de fonds organisent des séminaires, des présentations de diligence raisonnable avec les gestionnaires de portefeuille des firmes de FNB et de FCP.  Ces événements incorporent aussi beaucoup les nouveautés et mises à jour des produits, site web et boîtes à outils.

Finalement, un spécialiste en FNB et en FCP « d’impact » combine des compétences dans le domaine de l’investissement, de l’intelligence d’affaires, de l’intelligence émotionnelle et dans la capacité d’agir avec une approche consultative.

Les spécialistes en FNB et FCP ont aussi une boîte à outils personnelle qui provient à la fois de leur parcours professionnel et de leur parcours académique.

Certains ont un background de conseiller, de dirigeant de firme, d’ingénieur, de planificateur financier, de journaliste. Certains ont été spécialiste de retraite, de planification testamentaire et successorale, coach de vie, coach professionnel, athlète amateur ou professionnel.

Avec leurs parcours professionnels et académiques, ces spécialistes en FNB et en FCP peuvent constituer un atout important aux conseiller·ères et à leurs équipes dans la construction de portefeuille et dans la croissance de leurs affaires.

J’œuvre depuis 30 ans dans le domaine et je crois fermement que des coffres à outils, des sites web robustes et des spécialistes en FNB et en FCP chevronnés peuvent avoir un effet décisif dans l’écosystème financier.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB et le monde de l’investissement.

Alain Desbiens

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J’ai été démarcheur auprès de firmes de fonds communs de placements, de stratégies alternatives et de fonds négociés en Bourse (FNB) depuis plus de deux décennies.

Dans les dernières années, on a vu au sein des firmes de placement des changements dans le titre de ces démarcheurs professionnels appelés parfois vice-président, directeur ou spécialiste.

Les titres de ces démarcheurs varient selon la vision de la firme sur les titres et leurs rôles et/ou de l’expérience de ces professionnels.

Dans l’article, je ferai référence à eux avec le titre de démarcheurs pour alléger le texte.

Quel est leur rôle ?

Comment les conseiller·ères, et gestionnaires de portefeuille peuvent-ils utiliser le plus efficacement ces professionnels et maximiser leurs services ?

D’abord, le rôle des démarcheurs du secteur des FNB, des fonds communs de placement, des produits structurés ou des solutions alternatives est de concevoir et mettre en œuvre des stratégies de distribution pour les solutions de placements dans des territoires et/ou auprès de certaines firmes.

Les stratégies ont pour but d’accroître les ventes, de conserver et faire progresser les actifs sous gestion et de rehausser la part de marché des firmes de placement et émetteurs de fonds.

Les démarcheurs doivent tirer leur épingle du jeu parmi le grand nombre de firmes de placement au Canada.

En décembre 2024, on comptait 116 sociétés qui offraient des fonds communs de placement, lesquelles distribuaient 3398 produits, selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC). On dénombrait également 45 sociétés de fonds d’investissement offrant des FNB, pour un total de 1243 FNB sur le marché canadien, selon l’IFIC.

Le nombre de firmes avec lesquelles les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuille travaillent de façon constante est beaucoup plus restreint.

On voit qu’il y a beaucoup d’appelés et relativement peu d’élus parmi les portefeuilles des conseillers

Sur quelle base les conseillers et gestionnaires travaillent-ils avec ces firmes et les démarcheurs de ces firmes ?

Lorsqu’ils évaluent une firme, il est fondamental de s’attarder à de nombreux critères d’évaluation, dont la taille de l’actif sous gestion, la qualité des équipes de gestionnaires internes, la marque, la gamme de produits et solutions, leur expertise et la réputation. Il est donc difficile pour un nouvel acteur en FNB, en fonds communs ou en stratégies alternatives de créer un engouement de ventes constantes dans les premières années de leur existence. La concurrence est vive et encore une fois, il y a beaucoup de nouveaux acteurs et peu de nouvelles histoires à succès.

Pour l’année 2024, la concentration des créations nettes de FNB se retrouvait chez les plus gros émetteurs de FNB en termes d’actifs sous gestion. La concentration des ventes nettes de cette année dans le top 3 des plus importants émetteurs a été de 64,5 % et dans le top 10, de 91,5 %, selon Banque Nationale Marchés financiers.

Du côté des démarcheurs, l’expérience et les qualités personnelles de ces professionnels sont importantes pour la croissance des actifs des firmes. Un démarcheur d’impact combine des compétences dans le domaine de l’investissement, de l’intelligence d’affaires, de l’intelligence émotionnelle et dans la capacité d’agir avec une approche consultative.

Ces qualités permettent aux démarcheurs d’être mémorables et de faire partie des partenaires de choix des équipes de conseiller·ères en matière de produit de placement (FNB, fonds communs, produits structurés et stratégies alternatives).

En plus de ces qualités professionnelles, il y a une démarche et une approche qui doivent être faites de façon constante par les démarcheurs auprès des équipes de conseiller·ères. Pour faire partie de leur cercle des professionnels de premier plan, un démarcheur ou une démarcheuse devrait avoir une offre de services qui comprend notamment :

• des présentations et de l’information utile et pertinente dans la gestion de portefeuille des équipes de conseillers ;
• une mise à jour et de la documentation disponible sur les solutions, méthodologies, performances des solutions de placements ;
• une compréhension réelle des modèles d’affaires et du positionnement des équipes ;
• une approche consultative qui permet d’aider les équipes dans leur croissance d’affaires ;
• des relations et échanges appropriés, constants et pertinents pour les équipes ;
• répondre rapidement et efficacement aux besoins des équipes et faire les suivis appropriés.

Comment les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuilles peuvent-ils (elles) maximiser leurs relations avec ces spécialistes ?

Les démarcheurs font partie de l’écosystème financier. Les conseillers, les gestionnaires de portefeuille et leurs équipes doivent pouvoir compter sur ces professionnels, leurs solutions de placement ainsi que sur leurs boîtes à outils.

Deux constats s’imposent lorsqu’on regarde l’avenir du rôle des démarcheurs.

• Premièrement, l’émergence dans les dernières années de solutions plus complexes dans un contexte réglementaire plus exigeant demande des boîtes à outils plus robustes pour les conseillers. Le sujet de mon prochain article portera sur ces boîtes à outils.
• Deuxièmement, la croissance plus grande des actifs sous gestion en FNB et dans l’alternatif va certainement se refléter par un accroissement du nombre des démarcheurs dans ces deux segments de l’industrie financière dans le marché québécois.

Par l’entremise de démarcheurs, les conseiller·ères et gestionnaires ont accès à une panoplie d’outils et de ressources qui peuvent les aider à avoir une pratique plus efficiente et conforme : à eux de les utiliser à bon escient.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB et le monde de l’investissement.

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