Pour la firme montréalaise fondée en 1987, cette initiative ne constitue toutefois pas une rupture stratégique. « Pour nous, ce n’est pas un tournant, c’est plus une évolution. », explique David Després, vice-président exécutif et associé, lors d’un entretien avec Finance et Investissement.

L’entreprise a d’abord développé ses activités comme gestionnaire auprès d’une clientèle privée fortunée avant d’élargir son expertise au milieu institutionnel. « En 1992, nous avons commencé à proposer des solutions aux institutions, dont les fonds de pension, les fondations et les family offices. Nous avons alors beaucoup développé ce volet de nos activités, si bien que pendant les quatre premières décennies, nous nous sommes concentrés sur ces deux segments », souligne-t-il.

Maintenant, cette évolution représente une suite logique pour l’organisation, estime David Després. « Le marché des fonds communs est un marché très important. […] Sa taille est comparable à celle des fonds de pension à prestations déterminées au Canada », avance-t-il.

En mai 2026, LetkoBrosseau gère environ 22,5 milliards de dollars d’actifs.

Miser sur les conseillers

La volonté affirmée de LetkoBrosseau de travailler directement avec les conseillers — qu’elle considère comme « un élément important de l’équation » — constitue l’un des éléments distinctifs de son positionnement.

Les marchés comme celui des institutions, des fondations, des family offices « reposent avant tout sur le conseil, et nous avons l’habitude de travailler avec des conseillers dans ces segments. Pour nous, c’est vraiment une extension naturelle de cette expertise que de travailler avec les conseillers pour les aider à ajouter de la valeur aux portefeuilles des particuliers », indique David Després.

C’est d’ailleurs la raison pour laquelle la firme a choisi de ne pas lancer de fonds négocié en Bourse (FNB). « Avec un FNB, on ne sait pas exactement qui achète ton produit », dit-il.

La société entend plutôt bâtir une relation étroite avec les conseillers afin de leur expliquer sa philosophie d’investissement et son processus de gestion. « L’idée, c’est vraiment de travailler avec les conseillers […] d’être capable de s’asseoir, de les rencontrer, d’expliquer notre proposition de valeur, puis comment nous faisons les choses et pourquoi nous le faisons ainsi », explique David Després.

En prévision de cette nouvelle étape, LetkoBrosseau a engagé une équipe de wholesalers (démarcheurs). « Ils vont travailler pour nous à l’interne, communiquer avec les conseillers directement et les servir », précise-t-il. À terme, certains partenaires externes pourraient également être ajoutés à l’équipe.

Une approche de gestion fondée sur une recherche approfondie

Les nouveaux fonds proposés par LetkoBrosseau reproduisent exactement les stratégies institutionnelles qui ont fait sa réputation, la firme étant reconnue pour sa gestion de type valeur et sa recherche fondamentale très approfondie.

Une approche caractérisée notamment par l’embauche de profils techniques spécialisés. « Nous favorisons des gens qui ont une expertise technique, comme des ingénieurs, des géologues ou des ingénieurs miniers », explique-t-il. Le géologue et l’ingénieur minier vont ensuite identifier les meilleures opportunités dans le secteur minier. « Nous croyons que cela nous donne un avantage en matière de compréhension des industries dans lesquelles nous investissons. L’idée étant d’aller chercher l’expertise technique et la bonifier avec notre approche valeur à l’investissement », ajoute-t-il.

Les portefeuilles sont ainsi construits selon une approche fondée sur de « fortes convictions ». Cela explique pourquoi LetkoBrosseau revendique une grande indépendance à l’égard des indices boursiers. « Ça ne nous dérange pas de dévier du benchmark », affirme David Després. Il rappelle d’ailleurs qu’après la crise financière de 2008, la firme était devenue dès 2009, le principal actionnaire d’Air Canada, alors que le titre ne faisait même pas partie des principaux indices boursiers.

Finalement, le gestionnaire indépendant se distingue aussi par sa gestion du risque et sa vision à très long terme. « Toutes les situations d’investissement pour nous commencent par une compréhension du risque », évoque le dirigeant. Selon lui, l’objectif consiste à éviter les pertes permanentes de capital plutôt que de simplement minimiser l’écart par rapport aux indices. Ainsi, LetkoBrosseau adopte une philosophie de « propriétaire à long terme ».

Historique de performance transféré

Les huit fonds lancés par LetkoBrosseau couvrent presque l’ensemble des stratégies institutionnelles de la firme.

Parmi les solutions offertes figurent notamment des fonds :

• d’actions canadiennes ;
• internationales ;
• de marchés émergents ;
• d’infrastructures ;
• équilibrés ;
• et obligataires.

David Després indique que la firme a obtenu une dispense réglementaire de l’Autorité des marchés financiers lui permettant d’utiliser l’historique de performance à long terme de la firme pour les stratégies concernées. « Il s’agit de produits gérés exactement selon la même philosophie et par la même équipe. En fait, ce sont les mêmes stratégies, ce qui signifie que les conseillers auront accès à des stratégies déjà bien établies plutôt qu’à de nouveaux fonds sans historique », résume-t-il.

LetkoBrosseau souhaite également offrir une structure tarifaire « très compétitive », mentionne David Després. Selon lui, les frais des fonds offerts se trouvent « bien en dessous de ceux des joueurs traditionnels du secteur des fonds communs ». Ils se rapprochent davantage « des frais associés aux FNB, tout en offrant une gestion active », affirme-t-il.

« Nous pensons que cela va ajouter de la valeur auprès des conseillers, surtout dans l’environnement de changements réglementaires actuel, avec la question entourant la transparence en matière de frais », ajoute le dirigeant.

Enfin, LetkoBrosseau mise fortement sur son identité québécoise et son indépendance. « Nos équipes sont basées à Montréal. Nous sommes une firme indépendante détenue par ses employés avec une vision très, très, très long terme », souligne David Després.

Et cette indépendance fait partie intégrante de la proposition de valeur de LetkoBrosseau. « Notre but est de rester indépendant. Il n’est donc pas question de nous vendre à une banque ou à qui que ce soit », affirme-t-il.

Selon le dirigeant, cette approche pourrait résonner favorablement auprès des conseillers québécois. « Nous sommes un pilier dans l’écosystème québécois et nous allons travailler avec eux pour créer de la valeur pour leurs clients », conclut-il.

L’article LetkoBrosseau se tourne vers le marché des investisseurs particuliers est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Expliquez clairement ce que vous faites et soulignez l’importance de votre travail. Lors des rencontres client, identifiez de manière explicite le travail le plus essentiel que vous réalisez pour eux, même s’ils ne sont pas conscients de son importance.

Quel que soit le sujet que les clients souhaitent aborder, qu’il s’agisse d’une tendance des marchés ou d’un enjeu financier particulier, n’hésitez pas à mettre en valeur votre expertise. Soulignez que vous vous concentrez sur ce qui est le plus important pour eux aujourd’hui, afin qu’ils aient de meilleurs choix dans l’avenir.

Priorisez les sujets

Priorisez les sujets sur lesquels vous voulez travailler. Si vous traitez tous les sujets de la même manière, cela peut créer de la confusion chez les clients, car lorsque tous les sujets semblent importants, aucun ne l’est réellement. Vous devez donc clarifier vos priorités sans vous laisser distraire par des tendances comme la hausse ou la baisse des marchés, qui ne représentent qu’une partie du tableau d’ensemble.

Sur le plan financier, le plus important consiste à aider vos clients à bâtir des fondations solides qui résistent aux fluctuations des marchés, précise Paul Kingsman. Pour cela, vous devez commencer par établir un plan financier bien structuré. Discutez des questions à régler en priorité avec les clients une fois pour toutes, afin d’éviter d’avoir à y revenir, ce qui peut entraîner des coûts supplémentaires.

En matière de projections financières, concentrez-vous sur ce qui importe le plus afin de comprendre comment gérer les risques, qu’il s’agisse d’assurance maladie ou d’assurance invalidité. Cependant, pour la plupart des clients, ce sont les éléments de base du plan financier qu’il faut établir en premier. Et ces éléments doivent rester constants, quelles que soient les circonstances.

Mettez vos valeurs en pratique

Repérez ce que vous faites de plus important pour vos clients. Ces éléments constituent vos valeurs, votre identité professionnelle, vos méthodes de travail non négociables. Ensuite, pratiquez-les quotidiennement. Choisissez les mots à utiliser pour traduire ces valeurs afin d’être prêt à les utiliser naturellement lors des conversations avec les clients. Cela vous permettra de maximiser votre impact.

Finalement, profitez de chaque occasion pour rappeler à vos clients ce qui est le plus important pour eux, quelle que soit la personne avec qui ils ont discuté, ce qu’ils ont lu ou entendu. Vous devez être la voix qui définit les priorités essentielles pour garantir qu’ils ont un plan financier solide, qui sera couronné de succès, assurant ainsi leur avenir financier.

En mettant l’accent sur ce qui est vraiment important et en communiquant autour de cet aspect avec conviction, vous pouvez offrir une valeur ajoutée inestimable aux clients, indique Paul Kingsman. La clé réside dans la clarté de vos priorités et de vos valeurs fondamentales, car elles permettent de renforcer la confiance et de bâtir des relations durables avec les clients.

L’article Faites preuve de conviction avec vos clients est apparu en premier sur Finance et Investissement.