Les renseignements sur les CELI ont été affichés en retard sur la plateforme. Habituellement, les conseillers affirment que l’information est mise à jour en avril, mais de nombreux Canadiens ont dû attendre jusqu’en juin pour voir leur marge de cotisation restante, et 10 % ont attendu encore plus longtemps.

Lire également : Les cotisations excédentaires aux CELI ont entraîné 166,2 M$ en pénalités en 2024

Les titulaires de CELI sont assujettis à une taxe de 1 % par mois sur les montants excédentaires.

Entre 2015 et 2024, le nombre de détenteurs de CELI est passé de 12,7 millions à 19,3 millions, une hausse de 52 %. Mais le nombre de cotisants excédentaires a quadruplé, passant de 33 000 à 133 000.

En 2024, l’ARC a imposé 166,2 millions de dollars (M$) en taxes sur les excédents de CELI, contre 130,8 M$ l’année précédente. Avec les difficultés techniques de cette année, ce montant pourrait grimper. Les conseillers demandent donc de la clémence.

Markus Muhs, planificateur financier et gestionnaire de portefeuille chez Canaccord Genuity à Edmonton, dit que plusieurs de ses clients ont été touchés plus tôt cette année.

En janvier et février, certains l’appelaient en disant : « Hé, Markus, j’ai 14 000 $ de marge ». Et lui de répondre : « Non, vous avez 7 000 $. C’est juste que vos cotisations de l’an dernier n’ont pas encore été prises en compte. »

Selon Markus Muhs, l’information inexacte sur Mon dossier touche surtout les Canadiens qui ne maximisent pas toujours leur CELI. Ceux qui ont les moyens de cotiser le maximum chaque année, sans jamais retirer, suivent plus facilement leur limite.

Plus tôt dans sa carrière, Markus Muhs avait lui-même maximisé son CELI. À mesure que ses revenus ont augmenté, il a plutôt concentré son épargne sur son REER, laissant sa marge de CELI s’accumuler. En 2024, voulant rattraper le retard, il a accidentellement cotisé 4 000 $ de trop.

Il s’est fié aux données de Mon dossier. « En fait, l’information était fausse », dit-il, expliquant qu’une série de cotisations faites en 2013 et 2014 par l’intermédiaire d’une société de fonds communs n’avait jamais été enregistrée.

« Cette année, ce serait bien si [l’ARC] disait simplement : “Vous avez dépassé de quelques milliers de dollars… nous nous excusons si l’information n’était pas exacte.” » Il ajoute que, pour l’avenir, il faudrait instaurer une marge de tolérance de 2 000 $ pour le CELI, comme c’est le cas pour le REER, et réserver les pénalités aux cas flagrants.

Informer plus rapidement les contribuables

Erin, conseillère dans une firme de courtage à service complet en C.-B., qui a requis l’anonymat, illustre le problème : une cotisation excédentaire de 7 000 $ en janvier peut générer plus de 1 000 $ de frais après 18 mois, car l’ARC n’avise les contribuables d’un excédent qu’en juillet de l’année suivante. « Au moins, qu’ils préviennent dès qu’ils savent qu’il y a un excédent », demande-t-elle.

Comme les institutions financières ne transmettent les données de CELI à l’ARC qu’en décembre, la marge de cotisation affichée dans Mon dossier peut ne pas être à jour avant avril, ajoute Erin. L’ARC devrait trouver un moyen d’actualiser les données plus tôt, afin que les contribuables puissent vérifier dans les 60 premiers jours de l’année suivante s’ils ont dépassé leur limite.

Depuis que l’ARC ne mentionne plus la marge de cotisation au CELI sur l’avis de cotisations, les contribuables doivent vérifier leur marge restante en ligne ou en appelant l’agence, explique Brian Wruk, fondateur de Transition Financial Advisor Group près de Phoenix. Originaire d’Edmonton, Brian Wruk détient des titres professionnels au Canada et aux États-Unis et se spécialise en planification fiscale pour les citoyens ayant une double nationalité.

Comme la marge de cotisation au CELI n’augmente pas lorsqu’un Canadien vit à l’étranger, l’exactitude de l’information est cruciale pour ses clients.

Si l’ARC n’offre pas d’information claire, l’agence devrait « faire preuve de souplesse » lorsque les contribuables retirent l’excédent et corrigent la situation dans les 90 jours suivant l’avis, affirme Brian Wruk. Il admet que cela pourrait être exploité, mais rappelle que le système fiscal repose sur l’intégrité des contribuables.

Éviter de pénaliser les plus vulnérables

« Si l’ARC n’est pas en mesure de tenir des registres adéquats, elle doit faire preuve de clémence lorsque des contribuables vulnérables commettent des erreurs », commente pour sa part Wade Van Bostelen, planificateur financier chez IPC Investment Corporation à Burlington (Ont.).

Beaucoup de personnes touchées sont des aînés qui, après leur contribution annuelle habituelle, se laissent convaincre par un caissier bien intentionné de verser un autre dépôt au CELI. Voyant une marge de cotisation affichée dans Mon dossier, certains cotisent trop sans le savoir.

Chez les aînés à faible revenu, les personnes bénéficiant du crédit d’impôt pour personnes handicapées et les étudiants, la pénalité dépasse souvent les économies fiscales réalisées grâce au CELI, ajoute-t-il. Dans ces cas, des lettres d’information devraient être envoyées et les pénalités annulées lorsqu’il n’y a aucun avantage fiscal immédiat.

En revanche, précise-t-il, il doit y avoir des sanctions pour ceux qui abusent délibérément du système afin d’économiser de l’impôt.

L’article L’ARC devrait offrir un allègement des pénalités liées aux excédents de CELI est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Cela signifie que la marge de cotisation totale disponible l’an prochain pour une personne qui n’a jamais contribué à un CELI et qui y est admissible depuis son lancement en 2009 sera de 109 000 $, en hausse par rapport à 102 000 $ en 2025.

Le plafond annuel du CELI est fixé à un montant de base de 5 000 $, indexé à l’inflation chaque année après 2009 et arrondi à la tranche de 500 $ le plus proche.

Le taux d’indexation fédéral pour 2026 est calculé comme la moyenne de l’indice des prix à la consommation (IPC) mensuel pour la période de 12 mois se terminant le 30 septembre de cette année, divisée par la moyenne de l’IPC pour les 12 mois se terminant le 30 septembre de l’année précédente. Les données de l’IPC de septembre 2025 seront publiées le 21 octobre, et le taux d’indexation officiel de 2026 sera annoncé dans les semaines à venir.

Cependant, il n’est pas nécessaire d’attendre un mois de données d’IPC pour connaître le plafond du CELI en 2026.

« Il est pratiquement impossible d’atteindre 7 500 $ avec seulement un mois de données inconnues à venir », écrit Dany Provost, directeur de la planification financière et de l’optimisation fiscale chez SFL Expertise à Québec, dans un courriel, en référence à l’arrondissement du plafond du CELI au 500 $ le plus proche.

Pour que le plafond atteigne 7 500 $, « selon mes calculs, l’inflation annuelle en septembre aurait dû être d’au moins 135,3 %, et nous nous en serions certainement rendu compte », a-t-il ajouté.

En août, l’inflation annuelle s’élevait par exemple à 1,9 %.

Attention à la marge de cotisation au CELI

La marge de cotisation au CELI commence à s’accumuler l’année où un Canadien atteint 18 ans, qu’il ouvre un compte ou non. Bien que les cotisations au CELI ne soient pas déductibles d’impôt, les retraits de cotisations et de revenus de placement sont libres d’impôt.

Comme l’explique le site Web du gouvernement, la marge cumulative de cotisation au CELI correspond au plafond annuel de l’année en cours, plus toute marge inutilisée des années précédentes et toute somme retirée l’année précédente.

Si un contribuable ne calcule pas correctement sa marge de cotisation, il risque de cotiser en excédent. Les excédents entraînent une pénalité de 1 % par mois sur le montant excédentaire, et de nombreux mois peuvent s’écouler avant qu’un contribuable ne s’en rende compte, ce qui augmente le montant de la pénalité. L’Agence du revenu du Canada (ARC) envoie habituellement une lettre ou un avis de cotisation l’année suivant l’excédent, une fois qu’elle a reçu tous les feuillets CELI des institutions financières.

En 2024, l’ARC a imposé 166 millions de dollars (M$) en pénalités liées aux excédents de cotisations au CELI, comparativement à près de 131 M$ en 2023 et à 15 M$ en 2015. L’impôt moyen sur les excédents de CELI s’élevait à 1 252 $ en 2024.

Les contribuables demeurent ultimement responsables de leurs propres registres, et les conseillers affirment qu’ils ne devraient pas se fier uniquement aux informations figurant dans Mon dossier de l’ARC, car elles peuvent ne pas être à jour, surtout en début d’année avant que les données des institutions financières soient traitées.

En 2025 notamment, l’information sur les CELI dans Mon dossier n’a été mise à jour qu’en juin pour la plupart des contribuables, en raison de retards dans le traitement des feuillets. Les contribuables doivent donc être particulièrement prudents cette année pour éviter les excédents.

Des professionnels de l’industrie ont suggéré que certains titulaires de CELI bénéficieraient d’une marge de tolérance pour les excédents, comme c’est le cas pour les REER. En général, les contribuables doivent payer un impôt de 1 % par mois sur les cotisations dépassant leur plafond de déduction REER de plus de 2 000 $.

Le calcul de la marge de cotisation peut être particulièrement difficile pour les contribuables qui font des cotisations ou des retraits sporadiques et qui ne tiennent pas de registres détaillés. L’ARC met à disposition une feuille de travail pour aider à calculer la marge de cotisation au CELI.

Plafonds annuels du CELI par année :

• 2024–2026 : 7 000 $
• 2023 : 6 500 $
• 2019–2022 : 6 000 $
• 2016–2018 : 5 500 $
• 2015 : 10 000 $
• 2013–2014 : 5 500 $
• 2009–2012 : 5 000 $

L’article CELI : plafond annuel de cotisation à 7000 $ en 2026 est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Les CELI sont assujettis à un impôt de 1 % par mois sur le montant de la cotisation excédentaire.

Environ 133 000 des 19,3 millions de titulaires de CELI (0,7 %) ont été jugés en situation de cotisation excédentaire, avec un impôt moyen de 1 252,22 $ par personne. À titre comparatif, en 2023, 117 000 titulaires avaient cotisé en trop, avec un impôt excédentaire moyen de 1 118,39 $.

Le nombre de titulaires de CELI ayant fait des cotisations excédentaires a largement dépassé la croissance globale des comptes. Alors que le nombre de détenteurs de CELI est passé de 12,7 millions à 19,3 millions entre 2015 et 2024 (soit une hausse de 52 %), le nombre de titulaires ayant cotisé en trop a quadruplé, passant de 33 000 à 133 000 sur la même période.

De même, le montant total des impôts sur cotisations excédentaires aux CELI a été multiplié par plus de dix, passant de 15,2 M$ en 2015 à 166,2 M$ en 2024. L’impôt moyen par contribuable est passé de 457,75 $ en 2015 à 1 252,22 $ l’an dernier.

Les cotisations excédentaires aux régimes enregistrés d’épargne-retraite (REER) entraînent également un impôt de 1 % par mois sur les montants qui excèdent le plafond de déduction du titulaire, mais comportent une marge de tolérance de 2 000 $. L’ARC a indiqué qu’elle ne pouvait fournir de données sur les cotisations excédentaires aux REER, celles-ci étant suivies différemment.

« Cette situation relève généralement du contrôle de la personne et survient habituellement lorsqu’elle a été négligente avec ses placements REER et ses obligations fiscales », a précisé un porte-parole de l’ARC.

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Le décès d’un client entraîne des conséquences financières importantes pour son conjoint. Le RRQ prévoit une RCS afin de limiter cette perte de revenu. Elle est calculée selon divers critères : les cotisations du défunt, l’âge et la situation du conjoint survivant (enfants à charge, invalidité, bénéficiaire d’une rente de retraite).

La RCS continue d’être versée même si le conjoint survivant commence à recevoir sa rente de retraite. Toutefois, le total des deux rentes ne peut pas dépasser un maximum prévu par la loi. À partir de 65 ans, le total des rentes combinées ne peut dépasser la rente maximale de retraite. Le calcul du maximum diffère avant 65 ans.

Donc, si une personne reçoit déjà le montant maximal de sa rente de retraite (selon l’âge où elle l’a demandée), la RCS peut être réduite jusqu’à 0 $. Par exemple, si la rente de retraite est demandée à 60 ans, le montant combiné des deux rentes ne pourra pas dépasser la rente maximale de retraite auquel la personne aurait eu droit uniquement pour la rente de retraite, comme si la RCS n’était pas versée.

Qui est considéré comme conjoint survivant? Il s’agit de la personne mariée, unie civilement (et non séparée légalement), ou le conjoint de fait ayant vécu avec la personne décédée pendant au moins trois ans ou un an si un enfant est né ou est à naître de leur union. Si aucune de ces conditions n’est remplie, aucune RCS n’est payable.

Or, si le décès survient moins d’un an après un mariage ou une union civile, la rente n’est versée que si le décès était imprévisible. Cette restriction ne s’applique pas si le conjoint était déjà reconnu comme conjoint de fait avant l’union.

Beaucoup de choses ont été écrites sur les nombreux avantages de reporter le moment où un client commence à recevoir sa rente de retraite, dont celui de la gestion du risque de longévité. Examinons l’effet de recevoir une RCS sur la demande de la rente de retraite afin de gérer le risque de longévité du conjoint survivant.

RCS payable avant 65 ans

Lorsqu’une personne reçoit une RCS avant 65 ans, elle peut être tentée de demander sa propre rente de retraite dès 60 ans. Toutefois, en faisant cela, la rente combinée devient plafonnée à un montant basé sur la rente de retraite maximale à 60 ans, ce qui limite le revenu global à long terme.

Prenons le cas d’un veuf dont la RCS s’élève à 13 671 $ par année. S’il demande sa rente de retraite à compter de 60 ans, il recevra une rente combinée de 18 124 $ dès 60 ans. Par la suite, lorsqu’il aura 65 ans, sa rente combinée sera limitée à la rente de retraite maximale normalement payable à 60 ans, soit 10 975 $ (en dollars d’aujourd’hui). S’il reporte la demande de sa rente de retraite à 65 ans, il continuera de recevoir sa RCS de 13 671 $ par année jusqu’à 65 ans et, à compter de 65 ans, il recevra une rente combinée dont le maximum serait la rente de retraite maximale débutant à 65 ans, soit 17 147 $ en 2025.

Afin de connaître le scénario le plus avantageux, examinons le moment à partir duquel le client serait indifférent entre les deux, soit le point de rencontre, en supposant qu’on accumule les rentes versées dans un produit d’épargne générant un rendement net de frais de 3,50 % dans les deux cas. Ce point de rencontre est autour de 68 ans. Il devient donc plus avantageux d’attendre à 65 ans avant de demander la rente de retraite, car la rente combinée plus élevée à long terme compense la rente moindre pour la période avant 65 ans.

Reprenons le cas, mais avec des rentes de retraite moindres, soit de 8 000 $. Le point de rencontre survient plus tard, c’est-à-dire autour de 72 ans puisque les montants sont moins élevés. Toutefois, le report demeure intéressant étant donné qu’il y a encore 50 % de chances pour un homme de vivre jusqu’à 89 ans et 91 ans pour une femme.

RCS payable après 65 ans 

Prenons une personne de plus de 65 ans n’ayant pas encore demandé sa rente de retraite. Son conjoint décède alors qu’il recevait sa rente de retraite. Le survivant recevra donc une RCS. Le fait d’être âgé de plus de 65 ans et de ne pas recevoir sa rente de retraite n’a aucune incidence sur son admissibilité à la RCS.

Rappelons que le montant de la RCS varie en fonction de la rente de retraite de base du cotisant décédé, du supplément de rente de retraite du cotisant décédé et de l’âge du cotisant survivant.

Lorsque le bénéficiaire d’une RCS est âgé de plus de 65 ans et qu’il ne reçoit pas sa rente de retraite, il est présumé avoir présenté une demande de rente. Cependant, il est possible de communiquer avec Retraite Québec pour demander de ne pas recevoir la rente de retraite afin de la reporter.

Par exemple, si le bénéficiaire d’une RCS est âgé de 68 ans, Retraite Québec présume que ce dernier a fait la demande de sa rente de retraite au moment où la RCS commence à être versée. De ce fait, la bonification de la rente de retraite cesse dès le versement de la rente de conjoint survivant. La personne n’est toutefois pas obligée d’accepter que sa rente de retraite débute immédiatement.

Nous illustrons dans le graphique 1 l’effet d’un décès du conjoint à 65 ans, la prestation au conjoint survivant et le report ou non de la rente de retraite. La première illustre la situation où les deux sont admissibles à une rente maximale. Dans un des cas, la rente de retraite débute à 65 ans et dans l’autre, à 70 ans. Résultat : le point de rencontre des sommes accumulées est autour de 73 ans.

Pour consulter le graphique 1 en grand format, cliquez ici.

Nous avons également refait les analyses en considérant deux autres scénarios, soit :

• Les deux conjoints sont admissibles à une rente de retraite basée sur un revenu de 25 000 $, le point de rencontre se situe autour de 78
• Lorsque l’un des conjoints a droit à la rente maximale et l’autre à une rente basée sur un revenu de 25 000 $, ce point est atteint plus tôt, vers 75

Ces observations nous indiquent qu’il est souvent préférable de retarder la demande de rente de retraite, donc l’application de la limite de la rente combinée, surtout lorsque la RCS continue d’être versée et que la rente de retraite du survivant est élevée. La RCS peut ainsi servir de revenu temporaire, permettant d’optimiser le montant total reçu à long terme, avant que le plafond combiné ne s’applique à 65 ans.

Aucune RCS n’est versée

Dans le contexte où les deux conjoints reçoivent la rente maximale du RRQ, aucune RCS en cas de décès ne sera versée au conjoint survivant, en raison de la rente combinée maximale.

Dans un scénario où les deux conjoints ayant 65 ans aujourd’hui reportent leur rente de retraite jusqu’à 72 ans, un décès soudain entraîne une perte annuelle de plus de 35 000 $ en tenant compte de la bonification et de l’augmentation en fonction du MGA durant la période de report. Ce risque est rarement discuté avec les clients et peut devenir important lorsque la majorité des épargnes sont été utilisées pour permettre le report du moment où on touche la rente de retraite tel que souvent abordé dans mes chroniques précédentes. Mais quel est le risque réel pour les clients?

Pour tenter de répondre à la question, j’ai simulé deux décaissements d’un couple de retraités de 65 ans, en supposant que le revenu brut annuel total désiré est de 45 000 $ et que ce revenu est comblé par des retraits de leur REER de 500 000 $ et par le versement de la rente de la RRQ demandée soit à 65 ans ou à 72 ans. Par exemple, pour le scénario où les rentes sont demandées à compter de 72 ans, 45 000 $ doivent être retirés des REER pour les 7 premières années, par la suite l’écart entre le revenu de 45 000 $ et les rentes de la RRQ sera retiré du REER. Supposons que, dans les deux scénarios, un des deux conjoints décède à 72 ans et que le revenu nécessaire est réduit de 15 % à partir de ce moment.

Les hypothèses suivantes ont été utilisées : un rendement net de frais de 3,50 %, une augmentation de MGA de 3,10 % et une inflation de 2,10 %.

Le graphique 2 illustre l’évolution du solde du REER selon les quatre scénarios : demande de rentes à 65 ans ou 72 ans pour les 2 membres du couple, avec ou sans décès à 72 ans.

Pour consulter le graphique 2 en grand format, cliquez ici.

La conclusion du graphique 2 est que l’épuisement REER se produit plus tard si la rente débute à 72 ans par rapport à 65 ans. Dans le graphique 3, nous reprenons les mêmes calculs que pour le graphique 2, mais avec un solde REER moindre (environ 300 000 $ à 65 ans), soit un montant uniquement suffisant pour couvrir le coût de vie pendant la période de report, soit entre 65 ans et 72 ans.

Pour consulter le graphique 3 en grand format, cliquez ici.

Résultat : l’épuisement du capital est plus rapide lorsque les membres du couple reportent leurs rentes de retraite à 72 ans. Toutefois, le scénario du manque à gagner persiste même avec la rente à 65 ans. Ce risque était déjà présent peu importe le report, d’où l’idée d’effectuer un suivi budgétaire plus serré, une mise à jour des projections plus fréquente et d’évaluer les besoins en assurance.

Pour combler le manque à gagner, le conjoint survivant pourrait devenir admissible à certains programmes, notamment le Supplément de revenu garanti, étant donné la baisse marquée des revenus, ou encore envisager la vente de sa résidence afin de générer des liquidités supplémentaires.

Ce cas illustre bien que la planification du report de la RRQ ne peut se faire en vase clos. Les analyses doivent tenir compte non seulement du risque de longévité du vivant, mais également de la résilience financière en cas de décès d’un des conjoints. L’intégration d’une vision successorale dès le départ, même en phase d’accumulation, devient fondamental.

Je demeure en faveur du report du moment où on touche la rente de la RRQ, en raison des avantages financiers qu’elle procure à long terme, notamment en matière de bonification et de protection contre le risque de longévité. Cependant, cette stratégie doit être analysée à la lumière de la situation financière globale du couple, particulièrement lorsque les épargnes sont largement utilisées pour couvrir les besoins pendant la période de report.

Dans un contexte où le capital est insuffisant pour soutenir les dépenses entre 65 et 72 ans, et où le décès d’un conjoint aurait un impact important sur la continuité des revenus, le report pourrait ne pas être le scénario optimal. C’est donc une exception à la recommandation habituelle qui mérite une attention lors de l’élaboration du plan de décaissement.

Par Mélanie Beauvais, FICA, FSA, M. Fisc, Pl. Fin., cabinet Bachand Lafleur, Groupe Conseil.

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Mauvais objectif

« Mes clients se sont souvent fait présenter l’assurance comme une solution de placement et non sur la base d’un besoin d’assurance », déplore un répondant du sondage.

C’est une méprise majeure, convient Jean Morissette, conseiller auprès de l’industrie des services financiers. « Il y a d’autres avenues pour le placement qui sont beaucoup plus efficaces et moins coûteuses », dit-il. Recourir à un contrat d’assurance en tant que « placement » se justifie seulement pour satisfaire un besoin de protection ou pour un besoin fiscal que seule une assurance permet.

Jean Morissette donne l’exemple d’un homme d’affaires qui prend une assurance pour un legs à sa famille, une somme qui n’est pas imposable. « Si l’individu dispose d’une certaine fortune, on peut supposer qu’il aura maximisé tout son espace REER et CELI. L’assurance va permettre de transmettre simplement des sommes importantes, ce qui n’est pas toujours le cas pour un REER. »

C’est un point de vue que partage Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. « Ce n’est pas un investissement, tranche-t-il, mais un produit patrimonial. Les actifs dans une succession sont imposés au plein taux d’impôt, mais seulement s’ils sont à l’abri de la succession avec assurance vie entière. C’est une manière de bonifier un legs. »

À un individu qui dispose d’épargnes importantes, Gino-Sébastian Savard demande: « À quel moment vas-tu dépenser les derniers deux millions de ta fortune ? Jamais. Alors, injecte-les dans une police, ce qui va te permettre d’être plus dynamique dans le reste de ton portefeuille. Et si jamais tu te heurtes à un problème, il sera toujours possible d’emprunter sur ta police pour te dépanner. » Mais les gens ne se rendent jamais là !

Méprise sur le produit ou le prix

« Les clients souscrivent des produits dont ils ne comprennent pas les paramètres et réalisent plus tard qu’ils n’ont pas souscrit le bon », fait ressortir un autre conseiller.

C’est une erreur qu’a souvent vue Christian Laroche, consultant stratégique en distribution dans l’industrie financière. « Plusieurs achètent en fonction du coût plutôt que de prendre en considération les risques particuliers auxquels ils font face. Bien des gens négligent de se poser les bonnes questions », au risque de sous-estimer l’effet d’un décès ou d’une invalidité sur leurs finances.

À l’instar de sondés, ce vétéran met en garde les clients contre « les mauvais conseils et les tuyaux qu’on cueille sur les réseaux sociaux », et même contre les comparaisons rapides qu’on peut faire en ligne sur certains sites.

Une conséquence malheureuse de ces bévues est de se voir contraint d’annuler une police mésadaptée avant terme, « un geste qui peut coûter cher », rappelle Christian Laroche.

Gare aux fausses déclarations

« C’est une des principales erreurs que j’ai vues: les fausses déclarations, surtout relativement aux aspects médicaux », relève Christian Laroche. Sur le coup, tout baigne, mais c’est au moment de faire une réclamation que les mensonges ou les omissions ressortent. Le client risque alors de voir sa réclamation refusée ou considérablement amenuisée. Et c’est sans compter qu’il pourra être refusé ultérieurement par plusieurs assureurs.

Couverture inconvenante

Certains « conseillers préconisent souvent des produits pour leur rémunération plutôt que pour le besoin des clients », soulève un répondant.

Gino-Sébastian Savard s’oppose à une telle allégation. « Ce sont des propos de conseiller frustré ! lance-t-il. Si c’était le cas, le marché ne fonctionnerait tout simplement plus. » Selon ce spécialiste, la malhonnêteté est un vice qui se détruit lui-même. Seul le service authentique au client est payant: « Les gros producteurs qui ont développé un réseau étendu, c’est parce qu’ils ont des années derrière la cravate à aider leurs clients, avec des experts en soutien. Ils savent ce qu’ils font. »

Problème d’impatience

Patience, conseille Gino-Sébastian Savard, surtout aux plus jeunes conseillers impatients de frapper le gros lot auprès de clients plus fortunés. « Laisse ton client grandir, je leur dis. Assure-toi de bien provisionner son risque au fur et à mesure de son cheminement. Et quand il sera en dernière phase, c’est là que tu pourras lui vendre la grosse police. Les plus gros producteurs chez mes conseillers ont posé les bons gestes au bon moment, sans presser le client. » En d’autres termes, quand vient le moment propice pour offrir d’importantes polices, le bon contrat n’est pas difficile à vendre.

Erreurs en rafale

Voici d’autres erreurs qui ont été identifiées:

• le sentiment d’invisibilité que les gens ont envers eux-mêmes ;
• trop s’assurer ou mal s’assurer ;
• ne pas conserver leur contrat en lieu sûr et ne pas avertir leurs proches (de l’existence de cette police) ;
• ne pas consulter d’expert lors d’évènement de vie comme la naissance d’un enfant, un changement d’emploi, une invalidité, l’achat ou vente d’une propriété, la succession ;
• faire fi de la valeur du conseil financier ;
• et souscrire un produit qui ne respecte pas leur budget, ce qui fait qu’ils ont du mal à payer.

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À moins d’avoir ajouté ou exclu certains des biens du contenu du PUP par acte notarié en minute, ce patrimoine est constitué des résidences de la famille, des meubles qui les ornent et des voitures servant aux déplacements de la famille.

Contrairement aux couples mariés (sans contrat de mariage) ou unis civilement, les REER, les fonds de pension et les gains inscrits au Régime de rentes du Québec ainsi que les CELI et autres produits d’épargne ne seront pas partagés, selon la Chambre des notaires. Sont aussi exclus du PUP les biens reçus par l’un des conjoints par succession ou par donation avant ou pendant l’union.

En cas de décès ou de dissolution de l’union parentale, la valeur nette des biens accumulés pendant l’union sera partagée 50-50, même si un seul conjoint en est propriétaire. Bien qu’un conseiller ne doive pas s’improviser juriste, voici certains aspects clés selon la série d’articles produite par Serge Lessard, avocat et vice-président adjoint régional pour le Québec (Investissements), Service de fiscalité, retraite et planification successorale, Gestion de placements Manuvie, disponible sur finance-investissement.com.

Bilan pré-union

Avant l’arrivée de bébé, les clients devraient dresser un bilan pré-union parentale afin d’établir la propriété, la valeur et les dettes des biens visés par le PUP. Il sera utile dans de nombreux cas, entre autres car la plus-value sur la portion non partageable d’une résidence détenue au début de l’union parentale ne sera pas soumise au partage.

Les clients devraient également effectuer un suivi lorsque des sommes exclues sont intégrées aux biens du PUP, comme un héritage ou un don qui est utilisé pour rénover la cuisine ou pour diminuer l’hypothèque. Cela s’applique également lorsque des épargnes accumulées avant la constitution du patrimoine d’union parentale (CELI, RAP, CELIAPP) sont utilisées comme mise de fonds à l’achat d’une résidence. Selon la situation, les apports provenant de certains biens exclus, ainsi que leur plus-value, peuvent réduire la valeur partageable du PUP lors de la dissolution de l’union parentale. D’où l’importance de consigner la valeur des biens qui ne font pas partie de ce patrimoine.

« Les conseillers pourraient avoir à maintenir séparés les investissements faits avant le début de l’union parentale de ceux faits après le début de l’union parentale », note Serge Lessard.

Il peut aussi être utile d’effectuer une mise à jour de ce bilan à intervalles réguliers et de conserver les factures des biens acquis pendant l’union de fait. L’un des objectifs est de pouvoir retracer la provenance des comptes, des biens et des remplois.

Ça peut être utile dans certains cas, comme lorsqu’un client rembourse un prêt hypothécaire à l’aide des distributions d’un fonds commun de placement détenu avant l’union. Car, selon certaines interprétations légales, il est possible que ces distributions deviennent déductibles de la valeur partageable du PUP.

« Malheureusement, le grand absent dans cette logique est la désignation de bénéficiaire sur une police d’assurance ou sur un contrat de fonds distincts. Il n’y a pas de déduction si la somme est reçue à titre de bénéficiaire après le début du patrimoine d’union parentale et qu’elle est réinvestie dans un bien du patrimoine d’union parentale. Il faudra penser à transmettre le capital décès par un legs testamentaire plutôt que par une désignation de bénéficiaire lorsque la situation l’exigera », écrit Serge Lessard.
En cas de décès, le bilan pré-union permet aussi à un client de prouver la propriété et la valeur de ses biens pour les repartir plus facilement, surtout s’il n’est pas héritier par testament de son conjoint. « Même le conjoint de fait qui, par testament, est héritier à 100 % des biens de l’autre a avantage à prouver la propriété de ses biens afin qu’une part de ceux-ci ne se retrouve pas dans la succession du défunt et ne serve à payer les dettes du défunt avant de lui être dévolue (ou ce qu’il en reste !) », écrit Serge Lessard.

Absence de patrimoine d’union parentale

Même dans les cas de retrait de l’application du patrimoine d’union parentale, il y a union parentale, ce qui crée d’autres mesures de protection. Parmi celles-ci, notons que le conjoint en union parentale se qualifie de conjoint héritier dans les cas de succession sans testament. En présence d’un conjoint en union parentale et d’enfants, le conjoint hérite d’un tiers de la succession et les enfants de deux tiers, selon Serge Lessard : « Il est, encore une fois, utile de pouvoir prouver la propriété de ses biens à l’aide d’un bilan, car sinon il est possible de se faire dépouiller partiellement par la répartition 1/3-2/3 ou par les créanciers du défunt. »

« Les clients pourraient vouloir revoir leur testament afin d’y inclure une clause de renonciation au partage ou un legs des droits du patrimoine d’union parentale », ajoute-t-il.

Créance du patrimoine d’union parentale

Le paiement d’une telle créance pourrait être effectué par le transfert de presque tous les genres d’actifs, y compris ceux qui ne font pas partie du patrimoine d’union parentale, tels REER, FERR, CELI ou placements non enregistrés. Un conseiller pourrait avoir à gérer ces transferts.

Besoins d’assurance

L’union parentale pourrait en créer. Par exemple, les conseillers pourraient offrir d’assurer la vie des conjoints en fonction du risque de perdre une partie de leur patrimoine au profit d’héritiers tiers ou au profit des créanciers du conjoint défunt, d’après Serge Lessard. « Une assurance pourrait constituer une sûreté lorsque le paiement de la valeur du patrimoine parental se fait sur plusieurs années », note-t-il.

Par ailleurs, les représentants devraient conseiller au client de consulter son notaire pour faire ou refaire un testament afin de coucher ses volontés sur papier et de prendre en compte les sommes à recevoir concernant le partage du PUP.

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La tâche est déjà imposante avec la présence d’un compte d’épargne libre d’impôt (CELI) et d’un régime enregistré d’épargne-retraite (REER), mais sa complexité grimpe lorsqu’on ajoute une société de gestion. Regardons quelques pistes à explorer avec un cas simple, celui de Jos, 65 ans, à la retraite depuis le début de cette année après avoir vendu son entreprise. Les principales caractéristiques de son dossier sont les suivantes :

• Détention personnelle :
  • Solde de son REER : 1 000 000 $;
  • Solde de son CELI : 100 000 $;
  • Solde de son compte non enregistré : 1 250 000 $;
  • Impôt minimum de remplacement (IMR) de 2024 : 90 000 $;
• Pour sa société de gestion
  • Solde des comptes d’investissement : 3 000 000 $;
  • Solde du compte de dividendes en capital (CDC) : 1 000 000 $;
  • Solde de son compte d’impôt en main remboursable au titre de dividende non déterminé (IMRTDND) : 310 000 $;
  • Solde du compte de revenu à taux général (CRTG) : 100 000 $;
• Coût de vie annuel (indexation annuelle de 2,1 %) : 150 000 $;
• Profil d’investisseur : modéré jusqu’au décès;
• Bonne santé : décès projeté à 95 ans.

À noter que le CRTG élevé sert à faire une analyse utilisant ce type de compte, même s’il n’est pas toujours présent. Avec ces chiffres et d’autres hypothèses raisonnables, un premier jet indique une valeur successorale (VS) de 2 266 000 $ (en dollars futurs) lorsque le client aura 95 ans. Ce sera notre point de référence pour comparer les différents scénarios. Ce montant est calculé en appliquant notamment les règles suivantes :

• Pension de la Sécurité de la vieillesse (PSV) et rente de retraite du Régime de rentes du Québec (RRQ) prises à 65 ans;
• Ordre de décaissement « forcé » : pleine utilisation du CDC la première année, récupération de l’IMR sur cinq ans et retraits REER/FERR afin de ne laisser aucun crédit d’impôt « sur la table ». Ces retraits peuvent être vus comme ceux dictés, au minimum, par une optimisation à court terme telle que le comptable du client, par exemple, pourrait recommander;
• Ordre de décaissement effectué après le décaissement forcé (décaissement de base) : compte non enregistré –> dividendes en capital (> 50 000 $) –> CELI –> dividendes déterminés –> dividendes non déterminés –> REER/FERR.

La principale difficulté d’une vraie optimisation réside dans le fait que tout est interrelié. Un retrait de X dollars dans tel compte ou tel autre sera optimal si tous les autres éléments se produisent, incluant ceux des années ultérieures. Gardant ceci à l’esprit, nous analyserons les variables de façon isolée dans les prochaines lignes.

PSV et rente de retraite du RRQ : important avec décès à un âge avancé

Il faut comprendre que ces deux prestations viagères ne font pas partie de l’optimisation « fiscale » du décaissement proprement dite, mais davantage de l’optimisation financière, simplement parce que l’âge de décès joue un rôle crucial ici. En reportant au maximum le moment où Jos commence à recevoir les prestations de retraite de ces deux rentes, la valeur successorale de Jos, à 95 ans, augmente de 185 000 $ pour se situer à 2 451 000 $.

Revenu imposable cible : bonne amélioration

Dans une optique de long terme – où on est prêt à payer plus d’impôt aujourd’hui afin d’en économiser davantage plus tard – le nivellement du revenu imposable (évidemment indexé) constitue une bonne approche pour augmenter la valeur successorale.

Dans le cas de Jos, c’est un revenu imposable de l’ordre de 118 000 $ qui devrait être visé. Si des retraits de son FERR sont faits chaque année pour combler la différence entre 118 000 $ et les revenus imposables par ailleurs, le cas échéant, la plus-value de la valeur successorale ainsi générée est d’environ 110 000 $, portant cette dernière à 2 376 000 $. Si ce sont plutôt des dividendes non déterminés qui comblent les écarts de revenus imposables, la valeur successorale grimpe à 2 409 000 $ lorsque le revenu imposable visé est de 116 000 $, soit une amélioration de 143 000 $.

Un nivellement de revenu peut également être fait avec l’achat de rentes. Lorsque ces dernières sont viagères, la longévité est protégée par surcroît. Dans le cas de rentes certaines, on peut en calquer l’impact fiscal en nivelant (toujours de façon indexée) les retraits des différents comptes. Pour cet article, cet exercice n’a pas été fait, mais il donnerait des résultats similaires à ceux de l’atteinte d’un revenu imposable cible.

CRTG : nivellement préférable à la précipitation

D’après mes calculs, ce cas ne génère aucun avantage si on verse des dividendes déterminés supplémentaires pour réduire le CRTG plus rapidement que de le laisser s’épuiser selon le décaissement de base. Un dividende déterminé indexé de l’ordre de 23 000 $ par année est optimal dans le cas de Jos, augmentant sa valeur successorale de quelque 104 000 $.

IMRTDND : impact limité

Ce compte est l’équivalent d’un investissement à un taux de rendement nul. Comme on peut s’y attendre, la récupération d’un solde de 310 000 $ génère une plus-value. Mais on ne doit tout de même pas se verser un dividende si important pour le récupérer en totalité dès la première année. Selon mes calculs, une durée d’environ 11 ans serait préférable pour que Jos récupère son IMRTDND initial en totalité. D’après mes calculs, avec une telle durée, la valeur successorale grimpe d’environ 45 000 $, pour atteindre 2 311 000 $.

Même si on tente de laisser la première variable intacte (récupération de l’IMR), cette dernière est touchée par la récupération de l’IMRTDND à cause de l’augmentation de revenus générés. Ainsi, l’IMR est simultanément entièrement récupéré, selon mes calculs, au cours des deux premières années.

Lorsqu’il y a un solde d’IMRTD (déterminé ou non) à récupérer, l’idée générale est de verser un dividende suffisant pour le récupérer, mais il ne faut pas exagérer en tenant à le récupérer en une seule année, sous peine de voir l’imposition supplémentaire gruger tout l’avantage que le remboursement d’impôt génère.

CDC : l’utiliser en partie pourrait sembler optimal (enjeu faible)

Avec un solde CDC, quel qu’il soit, on peut se poser la question à savoir s’il est préférable de l’utiliser, en tout ou en partie, pour l’investir personnellement. D’après mes calculs, le versement d’un dividende en capital de l’ordre de 975 000 $ (sur un solde de CDC d’environ 1 000 008 $ selon les hypothèses de rendements) serait optimal pour Jos. Cela lui permettrait d’augmenter légèrement sa valeur successorale de quelque 9 000 $.

IMR : très légère amélioration possible

Avec les nouvelles règles de l’IMR datant de l’année dernière, lorsque je fais des simulations de récupération, il est fréquent que sa période optimale soit de sept ans. C’est le cas ici, il fait améliorer la situation à 95 ans, de quelque 3 000 $. Même si cette différence n’est pas très importante, elle montre surtout qu’il n’y a pas d’urgence à le récupérer. Selon mes calculs, l’écart est de moins de 10 000 $ dans la fourchette de récupération se situant de quatre à sept années.

Mettre tout cela ensemble

S’il n’existait aucune interaction entre les différents éléments, on pourrait simplement combiner l’ensemble des résultats optimisés et espérer obtenir un gain de quelque 489 000 $. En effet, la somme des gains que nous avons analysés jusqu’à maintenant se détaille comme suit :

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquez sur ce lien.

Si tel était le cas, la valeur successorale de Jos passerait de 2 266 000 $ à 2 755 000 $.

Malheureusement, ce n’est pas aussi simple. Comme tout est interrelié, il est possible que certaines combinaisons soient plus favorables que ce que nous laisse croire la somme de leurs impacts. Par contre, d’autres combinaisons, beaucoup plus nombreuses selon mon expérience, peuvent « se nuire » et annuler, en tout ou en partie, leurs effets positifs mutuels. L’estimation de l’ampleur de la combinaison des effets est très difficile à cause de sa complexité.

À défaut de faire cette simple addition, regardons les effets d’une accumulation de facteurs dans le même ordre que ce que nous avons vu – avec une importance décroissante – mais, cette fois, en « conservant » les modifications faites au fur et à mesure.

Évidemment, l’impact du report des rentes publiques donne la même plus-value de 185 000 $, étant le premier élément de la liste. La valeur successorale de Jos est donc, à ce point-ci, de 2 451 000 $.

Par la suite, en conservant les rentes publiques reportées, le revenu cible optimal passe à 122 000 $ mais il ajoute, cette fois-ci, environ 134 000 $ (au lieu de 143 000 $ de façon isolée). La valeur est donc de 2 585 000 $ après les deux premiers facteurs.

Du côté des dividendes déterminés, c’est un montant de 10 000 $ qui donne la meilleure amélioration. Celle-ci étant égale à environ 3 000 $, la valeur successorale passe à 2 588 000 $. On constate donc que l’effet de ces dividendes est bien moindre que lorsqu’ils sont traités séparément (3 000 $ par rapport à 104 000 $). Cela s’explique notamment par des revenus imposables plus élevés en premier lieu qui donnent le même effet.

Pour ce qui est de la récupération de l’IMRTD, aucun effort additionnel n’est à faire, les dividendes prévus étant suffisamment élevés pour optimiser la situation. Les 45 000 $ de plus-value additionnelle générée dans l’analyse isolée disparaissent donc complètement.

Le dividende en capital optimal semble être plutôt de 981 000 $ au cours de la première année. Mais cet ajustement fin ne génère que 3 000 $ de plus-value à la valeur successorale, la portant à 2 591 000 $.

Finalement, la récupération de l’IMR optimale demeure à cinq années (hypothèse initiale), n’ajoutant ainsi aucune valeur.

Par conséquent, on voit que l’effet cumulé des combinaisons est inférieur par rapport aux effets isolés. Ainsi, l’augmentation de valeur n’est que de 325 000 $ (2 591 000 – 2 266 000) en ayant combiné les éléments au lieu de 489 000 $ comme on aurait espéré si les variables avaient été indépendantes. À noter que si un autre ordre avait été choisi pour cumuler les effets, le résultat global aurait pu légèrement différer.

Il est bon de savoir qu’un module d’optimisation mathématique capable de traiter simultanément l’ensemble des dépôts et des retraits des différents comptes peut, après un certain temps, faire grimper la valeur successorale de Jos à près de 3 000 000 $.

Conclusion

L’illustration d’une optimisation du décaissement en présence d’une société de gestion met en évidence la complexité de l’exercice. Chaque levier – report des rentes publiques, gestion du revenu imposable, utilisation du CDC, etc. – interagit avec les autres, souvent de manière non intuitive.

Comme le montre l’analyse, les effets positifs observés isolément ne s’additionnent pas toujours. En pratique, certaines stratégies peuvent se neutraliser partiellement lorsqu’elles sont combinées, notamment en raison d’impacts fiscaux similaires. Cela rappelle que l’optimisation ne peut être pleinement atteinte sans une modélisation intégrée de l’ensemble des flux dans le temps.

C’est pourquoi le recours à des outils d’optimisation avancés – capables de gérer simultanément toutes les variables et contraintes – devient essentiel pour maximiser la valeur successorale. En leur absence, l’analyse par scénarios reste pertinente, mais doit être utilisée avec discernement, en tenant compte des interactions multiples entre les choix de décaissement.

Dany Provost est Associé / Directeur, planification financière et optimisation fiscale, SFL Gestion de patrimoine.

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Trois conseillers en services financiers canadiens nous ont expliqué comment ils accompagnent leurs clients lorsqu’ils tombent amoureux. Ils partagent neuf questions clés pour vous aider à mieux orienter vos conseils.

1. Sont-ils compatibles sur le plan financier ?

La compatibilité amoureuse ne s’étend pas nécessairement aux questions financières.

Certaines personnes sont économes, d’autres sont dépensières, prévient Julie Seberras, responsable de la planification patrimoniale et de la gestion des pratiques chez Gestion de patrimoine Manuvie.

« Il est très difficile de regarder quelqu’un avec amour dans les yeux et de lui dire : “Je ne supporte pas que tu achètes trop de paires de chaussures ou que tu dépenses de l’argent pour cette énorme moto” », souligne Catherine Metzger-Silver, conseillère chez Edward Jones à Kentville, en Nouvelle-Écosse.

2. Peuvent-ils parler d’argent ?

La conversation fait toute la différence. Facilitez le dialogue pour vous assurer que le couple est sur la même longueur d’onde.

Les couples devraient discuter des achats importants, idéalement à l’avance. « Si vous ne pouvez pas parler d’argent et de finances, ce qui est très inconfortable, convient Catherine Metzger-Silver, devriez-vous rester avec cette personne ? »

3. Est-il acceptable de garder des finances séparées ?

Oui, mais la transparence est essentielle.

Il n’y a rien de mal à avoir des comptes séparés, assure Catherine Metzger-Silver. Les dépenses peuvent être partagées, mais pas forcément toutes.

Les couples peuvent convenir de mettre de côté un pourcentage de leurs revenus sur un compte commun et dans un fonds d’urgence. Ils peuvent planifier ensemble leur retraite à mesure qu’ils vieillissent.

4. Que faire si votre client vous trompe ?

L’infidélité financière est une réalité, confie Julie Seberras.

Les économies ou les dettes secrètes peuvent causer de réels dommages, ajoute-t-elle.

Il n’y a pas de mal à ne pas divulguer le solde d’un compte à son partenaire. Mais celui-ci doit au moins savoir que ce compte existe.

5. Qu’en est-il des dettes contractées avant la relation ?

Les dettes antérieures à la relation doivent être séparées, recommande Julie Seberras.

Un partenaire peut aider à en rembourser une partie. Mais il ne doit pas y associer son nom.

Encore une fois, la transparence est importante. « Vous devez discuter des dettes que vous apportez dans la relation, de la manière dont vous souhaitez les gérer en tant que couple, de vos valeurs en matière de dette et, idéalement, élaborer un plan pour les rembourser », suggère Julie Seberras.

Et soyez objectif lorsque vous discutez des avantages du remboursement des dettes par rapport à l’épargne-retraite.

6. Que se passe-t-il s’ils emménagent ensemble ?

Encouragez le client à trouver un avocat, conseille Michael O’Brien, conseiller chez Sun Life à Mount Pearl, Terre-Neuve-et-Labrador. Demandez-leur de rédiger un contrat de cohabitation.

Celui-ci pourra être transformé en contrat prénuptial s’ils se fiancent.

« Je suis très heureuse pour eux, mais j’ai aussi cette petite ombre au tableau qui me fait me demander : “Qu’est-ce qui pourrait mal tourner ?”, partage Catherine Metzger-Silver. Tout va pour le mieux pour l’instant. Assurez-vous simplement d’être sur la même longueur d’onde quant à la façon dont les choses vont se dérouler si un jour ce n’est plus le cas. »

7. Doivent-ils partager les avantages sociaux ?

Passez en revue les avantages sociaux avec votre client, conseille Julie Seberras. Demander à bénéficier des prestations médicales et dentaires du régime de son conjoint permet de faire des économies.

Et si une personne dispose d’un régime de retraite à prestations définies, suggérez-lui d’ajouter son partenaire comme bénéficiaire. Des prestations de survivant peuvent être disponibles.

8. Dois-je entretenir une relation client avec les deux partenaires ?

C’est préférable. Michael O’Brien estime, par exemple, que les deux partenaires devraient assister aux réunions.

N’oubliez pas que le patrimoine des femmes est en augmentation.

Une personne peut prendre l’initiative de gérer les finances, mais les deux devraient connaître le plan financier au cas où l’une d’elles serait incapable d’agir.

« Vous ne valez pas plus que votre maillon le plus faible », affirme-t-il.

9. Quelle est la plus grande erreur commise par les nouveaux couples ?

L’une des clientes de Catherine Metzger-Silver s’est rendue à New York pour choisir une robe de mariée à 30 000 $ dans une boutique qui apparaissait dans l’émission télévisée « Say Yes to the Dress ».

Si un membre du couple prévoit de grosses dépenses, qu’ils le notent comme objectif financier.

Mais qu’ils illustrent l’impact que cela pourrait avoir sur d’autres priorités, comme l’épargne pour acheter une maison ou rembourser un prêt étudiant, précise l’experte.

Il est recommandé d’utiliser une marge de crédit ou les fonds d’un CELI pour payer les frais du mariage, selon Michael O’Brien. Le couple peut ainsi rembourser l’argent grâce aux cadeaux en espèces reçus lors de la réception de mariage.

Il est également judicieux de prévoir une marge budgétaire.

« Je recommande vivement de ne pas s’endetter pour payer un mariage, souligne Julie Seberras. Ce n’est pas agréable. »

À l’avenir, même si la situation se détériore, vous pouvez continuer à créer de la valeur pour vos clients.

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En quoi consiste ce véhicule d’investissement ?

Un REIT est une entité cotée en bourse, ou non, qui détient, exploite ou encore finance des biens immobiliers comme des bureaux, des logements, des centres commerciaux, des entrepôts, etc.

Il existe trois types de REITs. Les Equity REITs investissent directement dans des biens immobiliers et perçoivent des loyers de la part de leurs locataires. Les Mortgage REITs, eux, investissent dans des prêts hypothécaires ou des titres adossés qui génèrent des revenus d’intérêts. Les REITs hybrides combinent les deux approches dans la même entité.

Quels sont les avantages d’investir dans un REIT ?

• Accessibilité financière

Il est possible d’acheter des parts pour des montants de quelques dizaines ou quelques centaines de dollars, contrairement à la mise de fonds requise pour investissement dans un immeuble physique qui, lui, représente un capital important. De plus, les REITs cotés sont faciles d’accès pour les particuliers via un compte-titre, un Compte d’épargne libre d’impôt (CELI) ou encore un Régime enregistré d’épargne-retraite (REER).

• Liquidité

Comme les REITs cotés se négocient en bourse au même titre que les actions, leur achat et leur vente sont rapides. Ainsi, en cas de besoin de fonds, il n’est pas nécessaire d’attendre plusieurs semaines ou encore des mois pour accéder à ses actifs, comme cela peut être le cas lors d’une transaction immobilière traditionnelle.

• Diversification

Les REITs cotés constituent une alternative permettant aux investisseurs de diversifier leur portefeuille en leur offrant une exposition au marché immobilier. Notons qu’un seul REIT peut détenir des dizaines de propriétés situées dans différentes régions géographiques et dans des secteurs d’activité variés. Cela réduit donc le risque lié à la détention d’un seul immeuble ou d’une présence dans un seul marché.

Les REITs cotés offrent ainsi aux particuliers une solution simple, abordable et flexible d’accéder au marché immobilier. En combinant liquidité, diversification et accessibilité financière, ils permettent aux investisseurs de profiter des avantages de l’immobilier sans les contraintes liées à la gestion directe d’immeubles. Pour ceux qui souhaitent diversifier leur portefeuille, ils constituent une porte d’entrée idéale vers cette classe d’actifs.

Par Éloïse Bélair, membre du conseil d’administration de l’ARSF.

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Lorsque la richesse arrive de manière soudaine — à la suite de la vente d’une entreprise, d’un héritage, d’une indemnité d’assurance ou de départ —, les conseillers ont un rôle clé à jouer pour accompagner les clients dans cette nouvelle réalité. Entre décisions urgentes et planification à long terme, les priorités sont nombreuses et souvent complexes à gérer sans accompagnement spécialisé.

Kathy McMillan, conseillère principale en gestion de patrimoine et gestionnaire de portefeuille chez McMillan Wealth Solutions à Calgary, qui fait partie de Patrimoine Richardson, a récemment pris en charge un client de l’Alberta dont la valeur nette s’élevait à près de 10 millions de dollars (M$) après la vente de son entreprise de camionnage.

Cet homme de 53 ans, marié et père de deux enfants, s’est retrouvé avec une facture fiscale « énorme » en raison des types d’actifs qu’il avait choisi de conserver dans sa société. Il s’agissait notamment d’immeubles locatifs, pour lesquels il avait payé en espèces, et d’environ 5 M$ de certificats de placement garanti.

En outre, il avait accumulé 10 000 $ de pénalités pour avoir versé des cotisations excédentaires à son CELI au hasard, même s’il était loin d’avoir épuisé ses droits de cotisation.

« Après avoir examiné la déclaration de revenus avec l’expert-comptable [de l’équipe McMillan], nous avons identifié tous les revenus d’intérêts et le montant épouvantable de l’impôt qu’il payait », ainsi qu’un taux de rendement inférieur à la normale.

Il souhaitait également traiter sa société comme un actif multigénérationnel qui soutiendrait ses enfants et ses petits-enfants. Kathy McMillan l’a donc mis en contact avec un courtier en prêts hypothécaires qui l’aide à utiliser l’effet de levier de la propriété existante pour acheter une nouvelle propriété. « Nous avons maintenant une dette qui est déductible de l’impôt. »

En prenant le temps de bien comprendre son client — ses priorités, ses valeurs et l’ensemble de sa situation financière —, Kathy McMillan veille à ce que le plan financier, les investissements et les véhicules de placement choisis soient pleinement alignés avec les objectifs personnels et familiaux de ce dernier.

« Il voulait élever deux grands garçons. Il voulait s’occuper de son père. Il voulait travailler avec les chevaux », décrit Kathy McMillan. Mais il pensait toujours qu’il devait trouver un emploi. « J’ai suggéré qu’il avait déjà un travail, qui consistait à élever deux garçons, à aider son père à la ferme et à aider sa communauté, et que je lui fournirais son chèque de paie. »

Bien que le client soit un investisseur conservateur, une plus grande partie de son patrimoine est désormais investie dans des actions de premier ordre, comme les actions bancaires, qui lui procurent un revenu fiscalement avantageux grâce aux dividendes. Et comme les CPG sont échelonnés, Kathy McMillan a pu transférer progressivement les liquidités à mesure qu’elles arrivent à échéance, en utilisant la méthode des achats périodiques par sommes fixes pour investir.

« Nous ne l’avons pas effrayé. Nous avons ajouté une touche de technologie et un petit soupçon d’énergie nucléaire », résume Kathy McMillan, ajoutant qu’ils ont obtenu de très bons résultats. « Il nous remercie tout le temps. »

Événements traumatisants

D’autres fois, un gain est associé à une perte quelconque — un divorce, une indemnité de départ, un héritage ou le versement d’une police d’assurance après le décès d’un être cher.

« Tous ces événements sont traumatisants. Alors, que vous ayez ou non des connaissances financières, vous êtes plein de cortisol et vous ne réfléchissez pas. C’est là que beaucoup d’erreurs sont commises, déplore Kathy McMillan, qui est titulaire des titres de Certified Financial Transitionist et de Financial Divorce Specialist. Il faut d’abord s’occuper du traumatisme lié à l’argent, sinon il faudra défaire tout ce qui a été fait. »

Après la fin de son mariage de près de 50 ans, une cliente s’est retrouvée avec un patrimoine considérable — soit 30 millions de dollars à partager, incluant trois résidences situées dans différents pays. Malgré cette fortune, elle était totalement novice en matière d’investissement.

Après avoir rencontré trois planificateurs financiers, elle a choisi de faire confiance à Kathy McMillan pour l’accompagner dans cette nouvelle étape de sa vie.

Lorsque Kathy McMillan lui a demandé pourquoi, environ un an après que la femme soit devenue cliente, elle a répondu : « Vous êtes la seule à vous être préoccupée de mon bien-être ».

Les conseillers doivent être à l’écoute, patient, et faire passer la personne avant le plan d’investissement. Aussi élémentaire que cela puisse paraître, cette attitude peut permettre de gagner de nouveaux clients et des recommandations.

Kathy McMillan veille également à ne pas remettre une liste de choses à faire à un client débordé, mais à l’aider à donner la priorité à ce qui est le plus important dans l’immédiat.

Par exemple, une cliente qui avait été licenciée après de nombreuses années de service s’est focalisée sur un détail qui n’était pas urgent : son plan dentaire. Kathy McMillan l’a aidée à se recentrer sur ce qui l’était : consulter un avocat pour déterminer si l’offre était juste.

Établir la confiance

Quelle que soit l’origine de l’injection de fonds d’un client, il est primordial d’établir la confiance, selon Vanessa Flockton, présidente de la division Patrimoine privé de Nicola Wealth, basée à Vancouver.

De nombreux professionnels ou propriétaires d’entreprise constitués en société n’ont pas travaillé en étroite collaboration avec des conseillers. « Ils ont peut-être un conseiller, quelqu’un de la banque ou un courtier, mais il s’agit d’une petite partie de leur argent, et leur vie est tellement occupée qu’ils n’y prêtent pas beaucoup d’attention », constate Vanessa Flockton, qui travaille aussi directement avec les clients.

Ces relations sont souvent superficielles et les conversations peuvent porter uniquement sur les investissements plutôt que sur la situation financière globale du client, sa planification et ses objectifs.

Ces clients ont besoin d’un partenaire sur lequel ils peuvent compter pour les guider, souligne Vanessa Flockton. « C’est un nouveau monde dans lequel ils doivent naviguer. »

Pour les conseillers qui espèrent servir ces clients, comme Kathy McMillan, Vanessa Flockton estime qu’il faut avant tout apprendre à connaître la personne. « Il faut établir une relation, comprendre ce qui est important pour eux et les aider à atteindre leurs objectifs. Les investissements doivent les aider à atteindre leurs objectifs, et non se limiter à placer de l’argent et à obtenir des rendements isolés. »

Les clients qui dirigent — ou ont dirigé — leur propre entreprise ont parfois du mal à déléguer la gestion de leur patrimoine, observe Andrew Dimock, conseiller en investissement chez Guardian Partners. « Ils peuvent se montrer réticents à confier leur bien-être financier à quelqu’un d’autre », souligne-t-il.

« Parfois, ils considèrent la situation avec un certain scepticisme : qui est cette personne qui essaie de m’aider ? A-t-elle mon meilleur intérêt à l’esprit ? » Andrew Dimock ajoute qu’ils veulent également s’assurer que leur conseiller comprend leurs buts et objectifs. C’est là que les conseillers expérimentés qui sont des fiduciaires ont un avantage.

Diversification et tolérance au risque

Il est fréquent que les propriétaires d’entreprise soient sous-diversifiés ou — contre toute attente – trop conservateurs.

Certains ont pris des risques en créant leur entreprise et en investissant dans un domaine où ils sont experts en la matière, de sorte qu’ils se sentent plus à l’aise en conservant des liquidités, des CPG ou des bons du Trésor lorsqu’ils ont besoin de liquidités, remarque Andrew Dimock.

La tolérance au risque a deux composantes : la capacité à prendre des risques et la volonté de le faire, et cette dernière est influencée par les antécédents et l’éducation d’une personne.

« Dans la plupart des cas, lorsque les gens disposent d’une somme d’argent importante, ils ont la capacité de prendre des risques. Mais parfois, la volonté n’est pas là », souligne Andrew Dimock.

Apprendre à connaître un client dès le départ, comprendre sa tolérance au risque et l’informer sur les avantages de l’investissement à long terme est essentiel pour définir la bonne répartition des actifs, ajoute-t-il.

D’autres clients ne sont pas intéressés par la diversification et souhaitent continuer à prendre des risques dans le domaine qu’ils connaissent le mieux.

« Je travaille avec de nombreux clients qui ont gagné de l’argent d’une certaine manière, que ce soit dans la technologie, la santé ou le commerce de détail, selon ce qui leur convient le mieux, explique Micha Choi, gestionnaire de portefeuille chez Guardian Capital Advisors. Ils évoqueront les 20 M$ qu’ils ont gagnés dans le commerce de détail et diront : “Je vais mettre de l’argent dans mon portefeuille” : “Je vais les remettre dans le commerce de détail, parce que j’ai confiance en lui, je le connais, je l’aime”. »

« C’est un préjugé, mais qui sommes-nous pour dire “non, vous avez tort” ? »

Quelle que soit la position du client sur l’échelle des risques, il est important que les conseillers lui présentent des options basées sur son plan financier global et qu’ils l’informent. Mais ils doivent également les écouter et respecter leurs souhaits, explique Micha Choi.

« Les clients qui viennent nous voir n’ont pas diversifié leur portefeuille. On ne peut pas se constituer un patrimoine de 25 M$ à partir de rien en se diversifiant, souligne-t-elle. La concentration crée la richesse, la diversification la maintient. »

Pour ces clients, elle propose de protéger et de faire fructifier une partie de leur patrimoine et de veiller à ce qu’il ne soit pas érodé par l’inflation au fil du temps.

« Si vous souhaitez protéger 5, 10 ou 20 M$, nous pouvons vous aider à le faire. En dehors de cela, vous faites ce que vous voulez ou ce dont vous avez besoin. »

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