La proportion est légèrement plus élevée chez les jeunes générations : 41 % des répondants de la génération Z et des millénariaux n’ont pas investi les fonds dans leur CELI. Parmi eux, 27 % disent vouloir garder leur argent facilement accessible, 22 % estiment ne pas avoir épargné suffisamment pour investir, et 22 % ne savent pas dans quels produits investir.

« Laisser simplement de l’argent dormir dans un CELI en limite le potentiel et, dans certains cas, peut même entraîner des pénalités de cotisation si on l’utilise comme un compte d’épargne ordinaire », prévient Pat Giles, vice-président, parcours d’épargne et d’investissement à TD, via un communiqué.

Pour 40 % des membres de la génération Z, ouvrir un CELI a semblé une première étape facile vers l’investissement, contre 30 % chez les autres groupes d’âge. Mais 40 % d’entre eux ont admis ne pas savoir quand utiliser un CELI ou un REER, et 32 % ne sont pas certains d’avoir choisi le bon type de compte pour atteindre leurs objectifs financiers.

Chez les jeunes adultes qui n’ont pas encore de CELI, 74 % disent que leur manque de connaissances à propos du compte constitue le principal obstacle. Une proportion bien au-dessus de la moyenne nationale de 52 %. De plus, un quart (25 %) comprennent mal les avantages du CELI.

Le sondage, mené par Léger du 24 au 27 octobre, repose sur un échantillon représentatif de 1 500 Canadiens adultes. Les résultats ont été pondérés selon l’âge, le genre, la région et, au Québec, la langue, afin de refléter la population selon les données du recensement.

Parmi les outils disponibles, la déclaration de droits ou biens permet d’isoler certains revenus dans une déclaration distincte, tout en bénéficiant de taux progressifs et de crédits personnels. L’objectif : réduire l’impôt final de la succession et optimiser la transmission du patrimoine.

Ce mécanisme reste peu connu, ont expliqué David Truong et Benoit Chaurette, planificateurs financiers à la Banque Nationale, au dernier congrès de l’Institut de planification financière tenu à Québec en novembre, lors d’une présentation de stratégies financières et fiscales adaptées à une planification de succession post-mortem. « Il peut alléger l’impôt final et augmenter les sommes réellement transmises aux héritiers », ont-ils souligné.

Pour une personne dont le pronostic vital est engagé et qui possède une société de gestion, des placements non enregistrés ou des revenus différés, la déclaration de droits ou biens permet de déclarer séparément les revenus auxquels la personne décédée avait droit, mais qu’elle n’avait pas encore reçus au moment du décès : paye de vacances ou jours de congé, commissions, boni, coupon d’intérêt échu, prestations des régimes de rente gouvernementaux exigibles pour le mois du décès, dividendes déclarés, mais non encore encaissés.

« Dans un contexte de décès imminent, la déclaration de droits ou biens offre des occasions réelles de planification fiscale », souligne David Truong, président, Banque Nationale Planification et Avantages sociaux. Benoit Chaurette, conseiller principal chez Banque Nationale Gestion privée 1859, ajoute qu’elle permet d’introduire une stratégie de planification véritablement avancée.

Anticiper un dividende pour réduire l’impôt

Lorsqu’un actionnaire sait qu’il aura besoin d’un certain montant annuel pour couvrir ses dépenses, il est possible d’anticiper et de déclarer un dividende avant le décès, même s’il n’est pas versé immédiatement. Ce revenu sera alors imposé dans la déclaration de droits ou biens, offrant des taux progressifs, souvent plus avantageux que ceux appliqués dans la déclaration finale.

La possibilité de produire plusieurs déclarations (finale, droits ou biens, revenus d’entreprise, etc.) permet de fragmenter les revenus et d’utiliser plusieurs fois les paliers inférieurs d’imposition. Cette stratégie nécessite toutefois une rédaction juridique rigoureuse (résolution, date de paiement, etc.) et doit être mise en place rapidement lorsque la fin de vie est imminente, précise Benoît Chaurette.

Autres stratégies fiscales post-mortem

D’autres solutions permettent de réduire la facture fiscale après le décès : inclure les droits ou biens dans la déclaration finale du défunt, ce qui augmente le revenu imposable de l’année du décès.

On peut également transférer ces droits ou biens aux bénéficiaires, qui s’imposeront alors sur ces montants. Cette dernière option peut être intéressante lorsque les héritiers ont peu de revenus, signale Benoît Chaurette.

Pour les autres montants, comme les vacances accumulées, boni, commissions, rentes publiques, coupons échus ou allocation de retraite, la déclaration de droits ou biens n’exige pas de planification proactive. « Elle permet simplement d’alléger l’impôt sur des sommes qui devraient être imposées de toute façon. »

Intégrer la déclaration de droits ou biens dans une planification globale

La déclaration de droits ou biens s’inscrit dans une stratégie plus vaste : on peut choisir d’imposer ou non certains biens au lieu de les « rouler » au conjoint ou de moduler le revenu imposable dans l’année du décès. On peut sélectionner le moment optimal pour déclarer des dividendes ou coordonner les différentes déclarations de la succession, précise Benoît Chaurette.

Même en contexte de fin de vie, il peut être pertinent de maximiser le Compte d’épargne libre d’impôt (CELI). Les sommes investies pourront être transférées au conjoint survivant sans incidence fiscale après le décès, grâce à la cotisation exclue, via le formulaire T1032 ou son équivalent provincial. Verser une somme additionnelle dans le CELI du conjoint mourant peut permettre de préserver davantage de capital à l’abri de l’impôt pour la succession. Bémol : ce don est irrévocable. Si la relation se détériore, le donateur ne pourra pas récupérer les fonds.
Au moment du décès, une disposition spéciale permet d’utiliser les pertes en capital nettes contre tout type de revenu dans la déclaration finale. Les pertes non utilisées du vivant pourront servir à réduire l’impôt sur le revenu ordinaire du défunt, éliminant ainsi le besoin de les « brûler » de son vivant, souligne Benoît Chaurette.
D’autres stratégies consistent à récupérer des prestations de rentes gouvernementales pour financer les derniers mois de vie ou à invoquer la séparation involontaire si l’un des conjoints entre en maison d’hébergement, afin de se qualifier pour le supplément de revenu garanti.

En contexte de fin de vie, il est essentiel d’éviter les décisions précipitées sous la pression des émotions, indique Benoît Chaurette. Chaque action doit être évaluée selon les paliers d’imposition, le roulement possible et la situation concrète du conjoint survivant.

« Si ce n’avait pas été du conseiller patient qui m’a encouragé à entrer à la banque avec ma mère, je ne sais pas si je serais allé à l’université et je ne sais pas si je serais aujourd’hui au service de ma communauté [comme conseiller] », raconte Fred Zhou.

Aujourd’hui, un peu moins de 10 % de ses clients ne sont pas anglophones de naissance. Lorsqu’un client rencontre un conseiller qui partage sa langue et son expérience culturelle, cela crée un lien du type « cette personne me comprend », explique Fred Zhou. Et un conseiller ne peut pas prodiguer de bons conseils si le client ne s’ouvre pas.

Les conseillers qui servent des clients dont la langue maternelle n’est pas l’anglais affirment que gagner la confiance de communautés linguistiques minoritaires peut générer un fort bouche-à-oreille, mais que cela exige plus d’efforts pour rester conforme et s’assurer que les clients comprennent bien leurs plans.

Établir la confiance et obtenir des références

Originaire de Colombie, Ivan Arturo, conseiller chez Sun Life à Richmond Hill (Ont.), a démarré sa carrière en faisant de la publicité dans les journaux et stations de radio hispanophones de sa région. Aujourd’hui, dans sa clientèle, environ un client sur dix parle espagnol comme langue maternelle.

Selon lui, partager la même langue maternelle facilite l’établissement d’une relation de confiance, lui permet de devenir le conseiller de choix et d’expliquer plus clairement des concepts financiers complexes.

De plus, le bouche-à-oreille est très fort dans les communautés immigrantes, souligne Fred Zhou. Les clients parlent à leurs proches des conseillers capables de vulgariser des concepts financiers dans leur langue maternelle.

« Ils viennent parfois d’autres quartiers de la ville parce qu’ils ont entendu dire qu’il y avait un conseiller qui parle leur langue », observe-t-il.

Les cabinets peuvent aussi encourager leurs employés multilingues à attirer des clients issus de leur diaspora. À Toronto, Sean Ryder, conseiller chez Loreto Ryder & Associates, IG Gestion de patrimoine, a incité son associé d’origine iranienne à approcher sa communauté.

Bien qu’hésitant au départ, l’associé a bénéficié de son appui, Sean Ryder étant convaincu qu’il pourrait rejoindre des membres de la communauté peu desservis. Sean Ryder a même payé pour parrainer les événements communautaires que son associé organisait afin de stimuler les affaires.

« Les communautés immigrantes excellent dans le bouche-à-oreille. Une fois qu’elles trouvent un bon conseiller, elles le recommandent à tout le monde », souligne Sean Ryder.

Respecter les règles de conformité

Bien que la plupart des clients hispanophones d’Ivan Arturo maîtrisent bien l’anglais, beaucoup se sentent plus à l’aise en espagnol. Cela fonctionne pour les rencontres, mais tous les documents officiels doivent rester en anglais pour respecter la conformité, explique-t-il.

Parfois, un client signera un document par confiance sans le lire. Le conseiller doit donc s’assurer que le client comprend bien le contrat, afin d’éviter tout abus de confiance, ajoute Ivan Arturo.

« Même quand nous parlons en anglais, je leur dis : Veuillez lire le contrat, et si vous avez des questions, rappelez-moi ou envoyez-moi un courriel », assure-t-il. Si un client ne comprend pas ce qu’il signe, une plainte pourrait se retourner contre le conseiller plus tard.

Sean Ryder, pour sa part, reçoit des clients référés par leurs enfants anglophones, notamment des parents italophones. Dans ces cas, il est utile qu’un membre de la famille qui parle bien anglais assiste à la rencontre pour traduire les points complexes.

Quel que soit l’idiome du client, le conseiller suit les mêmes procédures de conformité, comme expliquer les risques liés aux placements et les conflits d’intérêts, souligne Sean Ryder. « Si le fils, la fille, le neveu ou la nièce est présent, je me fie beaucoup au fait qu’ils traduisent fidèlement ce que je dis. »

Pour vérifier la compréhension, Sean Ryder demande aux clients de reformuler ce qui vient d’être dit. « Les gens ont tendance à vouloir aller vite dans la conversation, ce qui peut masquer un manque de maîtrise linguistique », dit-il. Le conseiller ne peut pas toujours mesurer correctement la compréhension du client sans faire ces vérifications régulières.

Lors de la présentation d’un plan financier, Sean Ryder privilégie les schémas et graphiques. « La plupart des gens sont visuels, souligne-t-il. Une image vaut mille mots. »

Fort de son expérience d’enfant accompagnant ses parents à la banque, Fred Zhou sait que le jargon peut constituer un obstacle à la littératie financière. Aujourd’hui, il tente d’expliquer les concepts abstraits, comme la différence entre un REER et un CELI, à travers des attributs concrets comme l’abri fiscal et le report d’impôt.

Et cette capacité à vulgariser les concepts fiscaux est utile avec tous les clients.

« Plus c’est simple, mieux c’est compris », conclut Sean Ryder.

Dans bon nombre de situations, le report est avantageux pour le client et voici pourquoi.

Le report maximal de la pension de la Sécurité de la vieillesse (PSV) donnant droit à une bonification est de 60 mois après l’âge de 65 ans. A raison de 0,6 % par mois, le report peut ainsi faire grimper la rente de 36 % lorsqu’on attend le maximum, soit jusqu’à 70 ans, pour un client ayant résidé toute sa vie au Canada.

La rente de retraite du Régime de rentes du Québec (RRQ), quant à elle, peut faire l’objet d’un report allant jusqu’à 84 mois à un taux mensuel de 0,7 % pour une bonification de 58,8 % à 72 ans. Avec les nouvelles règles où les années de report ne pénalisent plus le rentier, on n’a plus à se soucier d’une réduction des gains moyens dans le calcul.

Avec une PSV de 8 791 $ pour l’année 2025 et une rente mensuelle maximale de 1 433 $ au 1^er janvier 2025 (17 196 $ pour l’année) pour la rente du RRQ, les rentes bonifiées maximales grimpent donc à 11 956 s à 70 ans pour la PSV (avant 75 ans, moment où elle augmente de nouveau de 10 %) et 27 307 $, à 72 ans, pour la rente du RRQ.

Si on ne s’attarde qu’à la bonification, elle est ainsi de 3 165 $ par année pour la PSV et 10 111 $ pour la rente RRQ, pour un total de 13 276 $.

On pourrait faire des calculs d’actualisation de ces revenus pour trouver la valeur de ces rentes. Ce faisant, il resterait des éléments à garder à l’esprit :

1. Une actualisation au taux d’inflation ne représente pas la valeur qu’il faudrait conserver dans un compte d’investissement pour éponger les écarts entre les situations de report et de non-report. Il faudrait donc actualiser au taux de rendement généré par les comptes d’investissement et tenir compte de la fiscalité selon le type de compte d’accumulation ;
2. Il faudrait faire des calculs séparés pour la PSV et le RRQ étant donné qu’ils ne débutent pas en même temps ;
3. Pour la PSV, avant d’actualiser, il faudrait indexer la rente bonifiée au taux d’inflation, alors que pour la rente du RRQ, il faudrait utiliser une indexation égale à l’augmentation du maximum des gains admissibles (MGA), qui est historiquement différent et supérieur ;
4. Pour le RRQ, il faudrait tenir compte de la bonification des volets 1 et 2 du régime selon l’année où la rente serait prise ;
5. A ces bonifications actualisées, il ne faudrait pas oublier de soustraire le coût de renonciation, c’est-à-dire tenir compte du fait que des décaissements devraient être faits avant que les rentes bonifiées ne soient versées ;
6. Il faudrait choisir la durée d’actualisation, par conséquent l’âge de décès du client. C’est le plus gros défi.

En faisant cet exercice, on retrouverait une certaine valeur. Or, il serait plausible qu’elle ne soit que d’une utilité très limitée. En effet, le sixième élément, la durée des rentes, est le plus important. Le client ne devrait pas prendre une décision basée sur une seule image. Il faudrait donc faire quelques autres calculs afin d’avoir une meilleure idée des différentes possibilités.

Au lieu de faire cet exercice, j’ai décidé de présenter un graphique qui intègre, dans la planification de retraite des clients, une situation « de base » qui peut être ajustée selon le contexte.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

Ce graphique indique, pour tous les âges de décès entre 75 et 105 ans, le montant supplémentaire qu’une personne de 65 ans, au profil d’investisseur modéré, devrait avoir dans son REER, aujourd’hui, afin que sa valeur successorale soit la même dans le cas où elle reçoit ses rentes à 65 ans et celui où elle les reporte au maximum, soit à 70 ans pour la prestation de la PSV et à 72 ans pour celle du RRQ.

Autrement dit, c’est le prix à payer pour ne pas reporter ses rentes publiques : une perte de bonification pour ceux qui choisissent de les toucher dès 65 ans.

On y voit trois courbes : la valeur du REER lorsque la PSV est reportée de cinq ans, mais que la rente du RRQ ne l’est pas (courbe pointillée rouge) ; celle de la rente du RRQ prise à 72 ans, alors que la PSV est demandée à 65 ans (courbe pointillée bleue) ; et la valeur du report total, où les deux rentes sont repoussées au maximum (courbe continue verte).

Pour un client qui subit un décès prématuré, sans surprise, le montant nécessaire est négatif, ce qui signifie qu’un report serait néfaste. On a besoin d’un certain temps pour récupérer les montants de rentes auxquelles on a renoncé pendant des années.

Chaque courbe possède un point de croisement où les deux situations sont équivalentes. Dans la situation illustrée, ce point est de l’ordre de 84 ans (même s’il est théoriquement autour de 87 ans pour le cas du report de la PSV seulement). La décision de reporter une rente est donc judicieuse si le client a de bonnes chances d’atteindre cet âge. Plus le décès est tardif, plus le report a une grande valeur.

Notons que l’impact est plus marqué pour la rente du RRQ que pour la PSV. Une différence logique, qui s’explique pour trois raisons la bonification mensuelle de la PSV est inférieure ; son report maximal dure deux années de moins que la RRQ et le montant maximal de PSV est inférieur. La combinaison de ces éléments explique le fait que, à partir du moment où le report est favorable, sa valeur est répartie dans une proportion d’environ 20-80 en faveur de la rente du RRQ.

Évidemment, votre client doit avoir les ressources nécessaires pour reporter ses rentes publiques. Il est inutile de mettre en péril sa situation financière pour viser à l’optimiser.

Ajustements possibles

On peut apporter des ajustements à ces courbes, notamment avec le profil d’investisseur. Le profil présenté donne un rendement annuel de l’ordre de 3 % après tous les frais.

Dans le graphique illustré, il s’agit d’une projection financière d’un ménage d’une seule personne dont le solde REER de départ est de 1,5 M$ et celui du CELI, de 125 000 $. Ce client a droit à la rente maximale. Son coût de vie a été fixé à 55 000 $ par année et indexé annuellement. D’après les autres simulations faites, l’ordre de grandeur est respecté, peu importe la situation de départ, même en incluant le décaissement d’une société de gestion.

On comprend que si le rendement espéré est supérieur à celui de ce profil modéré, chaque dollar retiré d’un compte d’investissement « coûte » plus cher en renonciation, ce qui diminue la valeur de la bonification liée au report. Ceci a pour effet d’aplatir ces courbes et de repousser légèrement le point de croisement. Par exemple, avec un profil audacieux (25 % titres à revenu fixe-75 % actions), l’âge de rentabilité est repoussé à 86 ans, alors qu’un profil prudent (75-25) le rapproche à 83 ans.

A noter que la fiscalité joue un rôle mineur, ici, étant donné que la comparaison se fait avec le solde d’un REER. Cependant, elle joue tout de même un certain rôle puisque les retraits minimaux d’un FERR peuvent créer des surplus réinvestis dans un CELI ou dans un compte non enregistré, ce qui influe sur le décaissement et la ventilation des revenus de placement. De même, la récupération de la PSV a un effet sur les résultats. On comprend que, pour un retraité ayant un revenu imposable élevé par ailleurs, l’impact du report de la PSV peut être nul.

D’ailleurs, ces projections tiennent compte de l’avantage qu’a un client à retirer annuellement de son REER afin de profiter des mesures socio-fiscales et seuils d’imposition nuls.

Fait à noter, un rendement annuel de 8 %, après frais de gestion et frais de conseil financier, ferait disparaître la valeur de la bonification des rentes, peu importe l’âge et les types de revenus de placement. Cette hypothèse reste farfelue si l’on considère les Normes d’hypothèses de projection de l’Institut de planification financière (Institut).

On peut aussi interpoler entre 0 et les valeurs des courbes illustrées si on veut grossièrement estimer des reports non maximaux. Par exemple, réduit de moitié (soit deux ans et demi pour la PSV et trois ans et demi pour la rente du RRQ) le report pourrait générer une valeur d’environ 200 000 $ à 105 ans et une valeur négative de 70 000 $ pour un décès à 75 ans. Selon mes calculs, chaque baisse de 100 points de base du rendement se traduirait, à 105 ans, par une variation de près de 90 000 $ de la valeur projetée.

On peut faire le même ajustement avec une personne qui ne bénéficie pas de la rente maximale du RRQ. On peut alors multiplier les impacts par la proportion que représente sa rente par rapport à la rente maximale.

De plus, en raison de l’évolution de la bonification du RRQ jusqu’en 2065, la valeur du report peut être augmentée considérablement. En effet, le taux de remplacement de revenu, actuellement en grande partie à 25 %, sera graduellement remplacé par un taux de 33,33 %, soit le tiers de plus (33,33 % par rapport à 25 %). Dans notre exemple, cela signifierait quelque 80 000 $ de plus pour un décès à 105 ans.

Travailler avec ces courbes

Ces courbes donnent un ordre de grandeur, assez précis, de la valeur d’un report maximal des rentes publiques, elles aussi maximales. En apportant les ajustements nécessaires, il est possible d’avoir une idée assez juste de leur valeur dans un contexte qui se rapproche de celui de votre client. Or, l’idéal est d’intégrer les montants dans sa planification de retraite.

Ces courbes demeurent utiles dans la mesure où vous ne pouvez (ou ne voulez) pas produire une multitude de scénarios. Dans ce cas, pourquoi ne pas prendre ce graphique et le présenter tel quel à votre client en lui indiquant les ajustements à faire pour avoir une meilleure idée ?

Par ces courbes, je voulais illustrer l’évolution de la valeur du report et montrer que sa rentabilité n’est atteinte qu’à partir d’un certain âge, soit autour de 84 ans dans plusieurs scénarios.

La vraie question, dès lors, est la suivante : quelles sont les chances de se rendre à cet âge ?

Selon les tables de mortalité utilisées par l’Institut, un homme de 65 ans a plus de 70‘ % de probabilité de survivre au-delà de 84 ans. Cela signifie que si votre client, âgé de 65 ans, décide de ne pas reporter sa rente, il a quelque 70 % de chance de prendre une mauvaise décision. Et pour une femme, ce pourcentage est encore plus élevé…

Alors, il faut continuer à marteler ce message : à moins d’une santé précaire (ou d’antécédents familiaux très défavorables) ou d’une situation financière ne le permettant pas, dans la plupart des situations, le report des rentes publiques est favorable, soit du vivant — pour protéger davantage sa longévité —, soit au décès, en bonifiant la succession. Bonne présentation !

Dany Provost est directeur planification financière et optimisation fiscale à SFL Expertise

• Annulation de l’incitatif aux entrepreneurs canadiens

Dans le cadre du budget fédéral de 2025, le gouvernement réitère l’annulation de la hausse proposée du taux d’inclusion des gains en capital. Toutefois, le budget annonce l’annulation de l’incitatif aux entrepreneurs canadiens proposé l’an dernier. Sommairement, cette mesure, qui commençait cette année, permettait d’avoir une réduction d’imposition de gain en capital d’un maximum de 2 000 000 $ réparti sur cinq ans équivalent à la moitié du taux d’inclusion.

• Report rétrospectif des pertes sur trois ans

Annoncée le 12 août 2024, la mesure propose de prolonger le délai de report des pertes d’une à trois années d’imposition pour les décès survenus après cette date. L’objectif de cette modification est d’harmoniser le traitement des pertes en capital, qui pouvait être reporté sur trois années en arrière dont bénéficient déjà les particuliers, et permettait ainsi une plus grande flexibilité pour le règlement de succession.

Après plus d’un an d’attente, le budget confirme que le gouvernement a l’intention d’aller de l’avant avec les modifications techniques à la Loi de l’impôt sur le revenu et son règlement le 12 août 2024. Ces changements qui devraient entrer en vigueur à partir de cette date.

• Crédit d’impôt pour les préposés aux services de soutien

Annoncé le 27 octobre 2025, le budget de 2025 propose un nouveau crédit d’impôt temporaire pour les préposés aux services de soutien à la personne, afin que les préposés admissibles puissent réclamer un crédit d’impôt remboursable correspondant à 5 % de leurs revenus admissibles (revenus d’emploi gagnés à titre de préposé aux services de soutien), ce qui reviendra à un soutien pouvant atteindre 1 100 $ par an. Autrement dit, le revenu admissible du préposé doit être au moins de 22 000 $ (=1 100 $/5 %) pour avoir droit au montant total.

La personne doit habituellement fournir des soins individuels et un soutien essentiel afin d’optimiser et de maintenir la santé d’une autre personne, son bien-être, sa sécurité, son autonomie et son confort, selon ses besoins en matière de soins de santé. Les établissements de soins de santé admissibles seraient :

• • les hôpitaux,
  • les établissements de soins infirmiers,
  • les établissements de soins pour bénéficiaires internes,
  • les établissements communautaires de soins pour personnes âgées,
  • les établissements de soins de santé à domicile
  • et autres établissements de soins de santé réglementés similaires.

Les montants gagnés en Colombie-Britannique, à Terre-Neuve-et-Labrador et dans les Territoires du Nord-Ouest ne seraient pas admissibles. Cette mesure s’appliquerait aux années d’imposition 2026 à 2030.

• Modification au crédit d’impôt pour l’accessibilité domiciliaire

Le crédit d’impôt pour l’accessibilité domiciliaire est un crédit d’impôt non remboursable qui s’applique au plus bas taux d’imposition du revenu des particuliers sur un maximum de 20 000 $ de dépenses admissibles de rénovation ou de modification des logements par année civile. Les dépenses doivent être engagées pour améliorer la sécurité, l’accessibilité ou la fonctionnalité d’un logement admissible d’un particulier déterminé qui est âgé de 65 ans ou plus, ou qui est autorisé à demander le crédit d’impôt pour personnes handicapées.

Cependant, cette mesure pourrait avoir une incidence négative pour les personnes qui auraient pu demander les mêmes dépenses aux fins du crédit d’impôt pour l’accessibilité domiciliaire et du crédit d’impôt pour frais médicaux. La modification viendrait mettre fin à la déclaration de toute dépense aux fins du crédit lorsqu’elle a déjà été réclamée aux fins du crédit d’impôt pour frais médicaux. Cette mesure s’appliquerait aux années d’imposition 2026 et suivantes. Le gouvernement fédéral prévoit économiser 21 M$ en cinq ans avec cette mesure.

• Crédit d’impôt compensatoire temporaire

Pendant que le gouvernement du Québec enlève le bouclier fiscal, le budget fédéral proposer d’introduire un crédit d’impôt compensatoire temporaire et non remboursable pour les personnes dont les crédits non remboursables dépassent la première tranche d’imposition. Ces contribuables pourraient devoir payer davantage d’impôt en raison de la réduction du taux d’imposition du cette première tranche et du taux de crédit connexe.

Ce crédit aurait pour effet de maintenir le taux actuel de 15 % pour les crédits d’impôt non remboursables demandés relativement à des montants qui excèdent la première tranche d’imposition. Par exemple, la baisse de valeur de ses crédits d’impôt non remboursables peut dépasser les économies d’impôt découlant de la réduction du taux lorsque les montants de crédits d’impôt non remboursables d’un particulier excèdent la première tranche d’imposition (57 375 $ en 2025). Cette situation pourrait survenir lorsqu’un particulier demande une dépense unique considérable, comme des montants pour frais médicaux ou de scolarité élevés, ou demande un ensemble de crédits d’impôt considérables. Le crédit d’impôt compensatoire s’appliquerait aux années d’imposition 2025 à 2030.

• Régimes enregistrés — Placements admissibles

Le budget de 2025 propose de simplifier, de rationaliser et d’harmoniser les règles sur les placements admissibles qui s’appliquent à certains régimes enregistrés, dont les régimes enregistrés d’épargne-retraite (REER) et les comptes d’épargne libre d’impôt (CELI). Cette mesure vise plus particulièrement à simplifier les règles relatives aux petites entreprises et à remplacer le régime de placements enregistrés par de nouvelles catégories de placements admissibles à compter de 2027.

Les renseignements sur les CELI ont été affichés en retard sur la plateforme. Habituellement, les conseillers affirment que l’information est mise à jour en avril, mais de nombreux Canadiens ont dû attendre jusqu’en juin pour voir leur marge de cotisation restante, et 10 % ont attendu encore plus longtemps.

Lire également : Les cotisations excédentaires aux CELI ont entraîné 166,2 M$ en pénalités en 2024

Les titulaires de CELI sont assujettis à une taxe de 1 % par mois sur les montants excédentaires.

Entre 2015 et 2024, le nombre de détenteurs de CELI est passé de 12,7 millions à 19,3 millions, une hausse de 52 %. Mais le nombre de cotisants excédentaires a quadruplé, passant de 33 000 à 133 000.

En 2024, l’ARC a imposé 166,2 millions de dollars (M$) en taxes sur les excédents de CELI, contre 130,8 M$ l’année précédente. Avec les difficultés techniques de cette année, ce montant pourrait grimper. Les conseillers demandent donc de la clémence.

Markus Muhs, planificateur financier et gestionnaire de portefeuille chez Canaccord Genuity à Edmonton, dit que plusieurs de ses clients ont été touchés plus tôt cette année.

En janvier et février, certains l’appelaient en disant : « Hé, Markus, j’ai 14 000 $ de marge ». Et lui de répondre : « Non, vous avez 7 000 $. C’est juste que vos cotisations de l’an dernier n’ont pas encore été prises en compte. »

Selon Markus Muhs, l’information inexacte sur Mon dossier touche surtout les Canadiens qui ne maximisent pas toujours leur CELI. Ceux qui ont les moyens de cotiser le maximum chaque année, sans jamais retirer, suivent plus facilement leur limite.

Plus tôt dans sa carrière, Markus Muhs avait lui-même maximisé son CELI. À mesure que ses revenus ont augmenté, il a plutôt concentré son épargne sur son REER, laissant sa marge de CELI s’accumuler. En 2024, voulant rattraper le retard, il a accidentellement cotisé 4 000 $ de trop.

Il s’est fié aux données de Mon dossier. « En fait, l’information était fausse », dit-il, expliquant qu’une série de cotisations faites en 2013 et 2014 par l’intermédiaire d’une société de fonds communs n’avait jamais été enregistrée.

« Cette année, ce serait bien si [l’ARC] disait simplement : “Vous avez dépassé de quelques milliers de dollars… nous nous excusons si l’information n’était pas exacte.” » Il ajoute que, pour l’avenir, il faudrait instaurer une marge de tolérance de 2 000 $ pour le CELI, comme c’est le cas pour le REER, et réserver les pénalités aux cas flagrants.

Informer plus rapidement les contribuables

Erin, conseillère dans une firme de courtage à service complet en C.-B., qui a requis l’anonymat, illustre le problème : une cotisation excédentaire de 7 000 $ en janvier peut générer plus de 1 000 $ de frais après 18 mois, car l’ARC n’avise les contribuables d’un excédent qu’en juillet de l’année suivante. « Au moins, qu’ils préviennent dès qu’ils savent qu’il y a un excédent », demande-t-elle.

Comme les institutions financières ne transmettent les données de CELI à l’ARC qu’en décembre, la marge de cotisation affichée dans Mon dossier peut ne pas être à jour avant avril, ajoute Erin. L’ARC devrait trouver un moyen d’actualiser les données plus tôt, afin que les contribuables puissent vérifier dans les 60 premiers jours de l’année suivante s’ils ont dépassé leur limite.

Depuis que l’ARC ne mentionne plus la marge de cotisation au CELI sur l’avis de cotisations, les contribuables doivent vérifier leur marge restante en ligne ou en appelant l’agence, explique Brian Wruk, fondateur de Transition Financial Advisor Group près de Phoenix. Originaire d’Edmonton, Brian Wruk détient des titres professionnels au Canada et aux États-Unis et se spécialise en planification fiscale pour les citoyens ayant une double nationalité.

Comme la marge de cotisation au CELI n’augmente pas lorsqu’un Canadien vit à l’étranger, l’exactitude de l’information est cruciale pour ses clients.

Si l’ARC n’offre pas d’information claire, l’agence devrait « faire preuve de souplesse » lorsque les contribuables retirent l’excédent et corrigent la situation dans les 90 jours suivant l’avis, affirme Brian Wruk. Il admet que cela pourrait être exploité, mais rappelle que le système fiscal repose sur l’intégrité des contribuables.

Éviter de pénaliser les plus vulnérables

« Si l’ARC n’est pas en mesure de tenir des registres adéquats, elle doit faire preuve de clémence lorsque des contribuables vulnérables commettent des erreurs », commente pour sa part Wade Van Bostelen, planificateur financier chez IPC Investment Corporation à Burlington (Ont.).

Beaucoup de personnes touchées sont des aînés qui, après leur contribution annuelle habituelle, se laissent convaincre par un caissier bien intentionné de verser un autre dépôt au CELI. Voyant une marge de cotisation affichée dans Mon dossier, certains cotisent trop sans le savoir.

Chez les aînés à faible revenu, les personnes bénéficiant du crédit d’impôt pour personnes handicapées et les étudiants, la pénalité dépasse souvent les économies fiscales réalisées grâce au CELI, ajoute-t-il. Dans ces cas, des lettres d’information devraient être envoyées et les pénalités annulées lorsqu’il n’y a aucun avantage fiscal immédiat.

En revanche, précise-t-il, il doit y avoir des sanctions pour ceux qui abusent délibérément du système afin d’économiser de l’impôt.

Cela signifie que la marge de cotisation totale disponible l’an prochain pour une personne qui n’a jamais contribué à un CELI et qui y est admissible depuis son lancement en 2009 sera de 109 000 $, en hausse par rapport à 102 000 $ en 2025.

Le plafond annuel du CELI est fixé à un montant de base de 5 000 $, indexé à l’inflation chaque année après 2009 et arrondi à la tranche de 500 $ le plus proche.

Le taux d’indexation fédéral pour 2026 est calculé comme la moyenne de l’indice des prix à la consommation (IPC) mensuel pour la période de 12 mois se terminant le 30 septembre de cette année, divisée par la moyenne de l’IPC pour les 12 mois se terminant le 30 septembre de l’année précédente. Les données de l’IPC de septembre 2025 seront publiées le 21 octobre, et le taux d’indexation officiel de 2026 sera annoncé dans les semaines à venir.

Cependant, il n’est pas nécessaire d’attendre un mois de données d’IPC pour connaître le plafond du CELI en 2026.

« Il est pratiquement impossible d’atteindre 7 500 $ avec seulement un mois de données inconnues à venir », écrit Dany Provost, directeur de la planification financière et de l’optimisation fiscale chez SFL Expertise à Québec, dans un courriel, en référence à l’arrondissement du plafond du CELI au 500 $ le plus proche.

Pour que le plafond atteigne 7 500 $, « selon mes calculs, l’inflation annuelle en septembre aurait dû être d’au moins 135,3 %, et nous nous en serions certainement rendu compte », a-t-il ajouté.

En août, l’inflation annuelle s’élevait par exemple à 1,9 %.

Attention à la marge de cotisation au CELI

La marge de cotisation au CELI commence à s’accumuler l’année où un Canadien atteint 18 ans, qu’il ouvre un compte ou non. Bien que les cotisations au CELI ne soient pas déductibles d’impôt, les retraits de cotisations et de revenus de placement sont libres d’impôt.

Comme l’explique le site Web du gouvernement, la marge cumulative de cotisation au CELI correspond au plafond annuel de l’année en cours, plus toute marge inutilisée des années précédentes et toute somme retirée l’année précédente.

Si un contribuable ne calcule pas correctement sa marge de cotisation, il risque de cotiser en excédent. Les excédents entraînent une pénalité de 1 % par mois sur le montant excédentaire, et de nombreux mois peuvent s’écouler avant qu’un contribuable ne s’en rende compte, ce qui augmente le montant de la pénalité. L’Agence du revenu du Canada (ARC) envoie habituellement une lettre ou un avis de cotisation l’année suivant l’excédent, une fois qu’elle a reçu tous les feuillets CELI des institutions financières.

En 2024, l’ARC a imposé 166 millions de dollars (M$) en pénalités liées aux excédents de cotisations au CELI, comparativement à près de 131 M$ en 2023 et à 15 M$ en 2015. L’impôt moyen sur les excédents de CELI s’élevait à 1 252 $ en 2024.

Les contribuables demeurent ultimement responsables de leurs propres registres, et les conseillers affirment qu’ils ne devraient pas se fier uniquement aux informations figurant dans Mon dossier de l’ARC, car elles peuvent ne pas être à jour, surtout en début d’année avant que les données des institutions financières soient traitées.

En 2025 notamment, l’information sur les CELI dans Mon dossier n’a été mise à jour qu’en juin pour la plupart des contribuables, en raison de retards dans le traitement des feuillets. Les contribuables doivent donc être particulièrement prudents cette année pour éviter les excédents.

Des professionnels de l’industrie ont suggéré que certains titulaires de CELI bénéficieraient d’une marge de tolérance pour les excédents, comme c’est le cas pour les REER. En général, les contribuables doivent payer un impôt de 1 % par mois sur les cotisations dépassant leur plafond de déduction REER de plus de 2 000 $.

Le calcul de la marge de cotisation peut être particulièrement difficile pour les contribuables qui font des cotisations ou des retraits sporadiques et qui ne tiennent pas de registres détaillés. L’ARC met à disposition une feuille de travail pour aider à calculer la marge de cotisation au CELI.

Plafonds annuels du CELI par année :

• 2024–2026 : 7 000 $
• 2023 : 6 500 $
• 2019–2022 : 6 000 $
• 2016–2018 : 5 500 $
• 2015 : 10 000 $
• 2013–2014 : 5 500 $
• 2009–2012 : 5 000 $

Les CELI sont assujettis à un impôt de 1 % par mois sur le montant de la cotisation excédentaire.

Environ 133 000 des 19,3 millions de titulaires de CELI (0,7 %) ont été jugés en situation de cotisation excédentaire, avec un impôt moyen de 1 252,22 $ par personne. À titre comparatif, en 2023, 117 000 titulaires avaient cotisé en trop, avec un impôt excédentaire moyen de 1 118,39 $.

Le nombre de titulaires de CELI ayant fait des cotisations excédentaires a largement dépassé la croissance globale des comptes. Alors que le nombre de détenteurs de CELI est passé de 12,7 millions à 19,3 millions entre 2015 et 2024 (soit une hausse de 52 %), le nombre de titulaires ayant cotisé en trop a quadruplé, passant de 33 000 à 133 000 sur la même période.

De même, le montant total des impôts sur cotisations excédentaires aux CELI a été multiplié par plus de dix, passant de 15,2 M$ en 2015 à 166,2 M$ en 2024. L’impôt moyen par contribuable est passé de 457,75 $ en 2015 à 1 252,22 $ l’an dernier.

Les cotisations excédentaires aux régimes enregistrés d’épargne-retraite (REER) entraînent également un impôt de 1 % par mois sur les montants qui excèdent le plafond de déduction du titulaire, mais comportent une marge de tolérance de 2 000 $. L’ARC a indiqué qu’elle ne pouvait fournir de données sur les cotisations excédentaires aux REER, celles-ci étant suivies différemment.

« Cette situation relève généralement du contrôle de la personne et survient habituellement lorsqu’elle a été négligente avec ses placements REER et ses obligations fiscales », a précisé un porte-parole de l’ARC.

Le décès d’un client entraîne des conséquences financières importantes pour son conjoint. Le RRQ prévoit une RCS afin de limiter cette perte de revenu. Elle est calculée selon divers critères : les cotisations du défunt, l’âge et la situation du conjoint survivant (enfants à charge, invalidité, bénéficiaire d’une rente de retraite).

La RCS continue d’être versée même si le conjoint survivant commence à recevoir sa rente de retraite. Toutefois, le total des deux rentes ne peut pas dépasser un maximum prévu par la loi. À partir de 65 ans, le total des rentes combinées ne peut dépasser la rente maximale de retraite. Le calcul du maximum diffère avant 65 ans.

Donc, si une personne reçoit déjà le montant maximal de sa rente de retraite (selon l’âge où elle l’a demandée), la RCS peut être réduite jusqu’à 0 $. Par exemple, si la rente de retraite est demandée à 60 ans, le montant combiné des deux rentes ne pourra pas dépasser la rente maximale de retraite auquel la personne aurait eu droit uniquement pour la rente de retraite, comme si la RCS n’était pas versée.

Qui est considéré comme conjoint survivant? Il s’agit de la personne mariée, unie civilement (et non séparée légalement), ou le conjoint de fait ayant vécu avec la personne décédée pendant au moins trois ans ou un an si un enfant est né ou est à naître de leur union. Si aucune de ces conditions n’est remplie, aucune RCS n’est payable.

Or, si le décès survient moins d’un an après un mariage ou une union civile, la rente n’est versée que si le décès était imprévisible. Cette restriction ne s’applique pas si le conjoint était déjà reconnu comme conjoint de fait avant l’union.

Beaucoup de choses ont été écrites sur les nombreux avantages de reporter le moment où un client commence à recevoir sa rente de retraite, dont celui de la gestion du risque de longévité. Examinons l’effet de recevoir une RCS sur la demande de la rente de retraite afin de gérer le risque de longévité du conjoint survivant.

RCS payable avant 65 ans

Lorsqu’une personne reçoit une RCS avant 65 ans, elle peut être tentée de demander sa propre rente de retraite dès 60 ans. Toutefois, en faisant cela, la rente combinée devient plafonnée à un montant basé sur la rente de retraite maximale à 60 ans, ce qui limite le revenu global à long terme.

Prenons le cas d’un veuf dont la RCS s’élève à 13 671 $ par année. S’il demande sa rente de retraite à compter de 60 ans, il recevra une rente combinée de 18 124 $ dès 60 ans. Par la suite, lorsqu’il aura 65 ans, sa rente combinée sera limitée à la rente de retraite maximale normalement payable à 60 ans, soit 10 975 $ (en dollars d’aujourd’hui). S’il reporte la demande de sa rente de retraite à 65 ans, il continuera de recevoir sa RCS de 13 671 $ par année jusqu’à 65 ans et, à compter de 65 ans, il recevra une rente combinée dont le maximum serait la rente de retraite maximale débutant à 65 ans, soit 17 147 $ en 2025.

Afin de connaître le scénario le plus avantageux, examinons le moment à partir duquel le client serait indifférent entre les deux, soit le point de rencontre, en supposant qu’on accumule les rentes versées dans un produit d’épargne générant un rendement net de frais de 3,50 % dans les deux cas. Ce point de rencontre est autour de 68 ans. Il devient donc plus avantageux d’attendre à 65 ans avant de demander la rente de retraite, car la rente combinée plus élevée à long terme compense la rente moindre pour la période avant 65 ans.

Reprenons le cas, mais avec des rentes de retraite moindres, soit de 8 000 $. Le point de rencontre survient plus tard, c’est-à-dire autour de 72 ans puisque les montants sont moins élevés. Toutefois, le report demeure intéressant étant donné qu’il y a encore 50 % de chances pour un homme de vivre jusqu’à 89 ans et 91 ans pour une femme.

RCS payable après 65 ans 

Prenons une personne de plus de 65 ans n’ayant pas encore demandé sa rente de retraite. Son conjoint décède alors qu’il recevait sa rente de retraite. Le survivant recevra donc une RCS. Le fait d’être âgé de plus de 65 ans et de ne pas recevoir sa rente de retraite n’a aucune incidence sur son admissibilité à la RCS.

Rappelons que le montant de la RCS varie en fonction de la rente de retraite de base du cotisant décédé, du supplément de rente de retraite du cotisant décédé et de l’âge du cotisant survivant.

Lorsque le bénéficiaire d’une RCS est âgé de plus de 65 ans et qu’il ne reçoit pas sa rente de retraite, il est présumé avoir présenté une demande de rente. Cependant, il est possible de communiquer avec Retraite Québec pour demander de ne pas recevoir la rente de retraite afin de la reporter.

Par exemple, si le bénéficiaire d’une RCS est âgé de 68 ans, Retraite Québec présume que ce dernier a fait la demande de sa rente de retraite au moment où la RCS commence à être versée. De ce fait, la bonification de la rente de retraite cesse dès le versement de la rente de conjoint survivant. La personne n’est toutefois pas obligée d’accepter que sa rente de retraite débute immédiatement.

Nous illustrons dans le graphique 1 l’effet d’un décès du conjoint à 65 ans, la prestation au conjoint survivant et le report ou non de la rente de retraite. La première illustre la situation où les deux sont admissibles à une rente maximale. Dans un des cas, la rente de retraite débute à 65 ans et dans l’autre, à 70 ans. Résultat : le point de rencontre des sommes accumulées est autour de 73 ans.

Pour consulter le graphique 1 en grand format, cliquez ici.

Nous avons également refait les analyses en considérant deux autres scénarios, soit :

• Les deux conjoints sont admissibles à une rente de retraite basée sur un revenu de 25 000 $, le point de rencontre se situe autour de 78
• Lorsque l’un des conjoints a droit à la rente maximale et l’autre à une rente basée sur un revenu de 25 000 $, ce point est atteint plus tôt, vers 75

Ces observations nous indiquent qu’il est souvent préférable de retarder la demande de rente de retraite, donc l’application de la limite de la rente combinée, surtout lorsque la RCS continue d’être versée et que la rente de retraite du survivant est élevée. La RCS peut ainsi servir de revenu temporaire, permettant d’optimiser le montant total reçu à long terme, avant que le plafond combiné ne s’applique à 65 ans.

Aucune RCS n’est versée

Dans le contexte où les deux conjoints reçoivent la rente maximale du RRQ, aucune RCS en cas de décès ne sera versée au conjoint survivant, en raison de la rente combinée maximale.

Dans un scénario où les deux conjoints ayant 65 ans aujourd’hui reportent leur rente de retraite jusqu’à 72 ans, un décès soudain entraîne une perte annuelle de plus de 35 000 $ en tenant compte de la bonification et de l’augmentation en fonction du MGA durant la période de report. Ce risque est rarement discuté avec les clients et peut devenir important lorsque la majorité des épargnes sont été utilisées pour permettre le report du moment où on touche la rente de retraite tel que souvent abordé dans mes chroniques précédentes. Mais quel est le risque réel pour les clients?

Pour tenter de répondre à la question, j’ai simulé deux décaissements d’un couple de retraités de 65 ans, en supposant que le revenu brut annuel total désiré est de 45 000 $ et que ce revenu est comblé par des retraits de leur REER de 500 000 $ et par le versement de la rente de la RRQ demandée soit à 65 ans ou à 72 ans. Par exemple, pour le scénario où les rentes sont demandées à compter de 72 ans, 45 000 $ doivent être retirés des REER pour les 7 premières années, par la suite l’écart entre le revenu de 45 000 $ et les rentes de la RRQ sera retiré du REER. Supposons que, dans les deux scénarios, un des deux conjoints décède à 72 ans et que le revenu nécessaire est réduit de 15 % à partir de ce moment.

Les hypothèses suivantes ont été utilisées : un rendement net de frais de 3,50 %, une augmentation de MGA de 3,10 % et une inflation de 2,10 %.

Le graphique 2 illustre l’évolution du solde du REER selon les quatre scénarios : demande de rentes à 65 ans ou 72 ans pour les 2 membres du couple, avec ou sans décès à 72 ans.

Pour consulter le graphique 2 en grand format, cliquez ici.

La conclusion du graphique 2 est que l’épuisement REER se produit plus tard si la rente débute à 72 ans par rapport à 65 ans. Dans le graphique 3, nous reprenons les mêmes calculs que pour le graphique 2, mais avec un solde REER moindre (environ 300 000 $ à 65 ans), soit un montant uniquement suffisant pour couvrir le coût de vie pendant la période de report, soit entre 65 ans et 72 ans.

Pour consulter le graphique 3 en grand format, cliquez ici.

Résultat : l’épuisement du capital est plus rapide lorsque les membres du couple reportent leurs rentes de retraite à 72 ans. Toutefois, le scénario du manque à gagner persiste même avec la rente à 65 ans. Ce risque était déjà présent peu importe le report, d’où l’idée d’effectuer un suivi budgétaire plus serré, une mise à jour des projections plus fréquente et d’évaluer les besoins en assurance.

Pour combler le manque à gagner, le conjoint survivant pourrait devenir admissible à certains programmes, notamment le Supplément de revenu garanti, étant donné la baisse marquée des revenus, ou encore envisager la vente de sa résidence afin de générer des liquidités supplémentaires.

Ce cas illustre bien que la planification du report de la RRQ ne peut se faire en vase clos. Les analyses doivent tenir compte non seulement du risque de longévité du vivant, mais également de la résilience financière en cas de décès d’un des conjoints. L’intégration d’une vision successorale dès le départ, même en phase d’accumulation, devient fondamental.

Je demeure en faveur du report du moment où on touche la rente de la RRQ, en raison des avantages financiers qu’elle procure à long terme, notamment en matière de bonification et de protection contre le risque de longévité. Cependant, cette stratégie doit être analysée à la lumière de la situation financière globale du couple, particulièrement lorsque les épargnes sont largement utilisées pour couvrir les besoins pendant la période de report.

Dans un contexte où le capital est insuffisant pour soutenir les dépenses entre 65 et 72 ans, et où le décès d’un conjoint aurait un impact important sur la continuité des revenus, le report pourrait ne pas être le scénario optimal. C’est donc une exception à la recommandation habituelle qui mérite une attention lors de l’élaboration du plan de décaissement.

Par Mélanie Beauvais, FICA, FSA, M. Fisc, Pl. Fin., cabinet Bachand Lafleur, Groupe Conseil.

Mauvais objectif

« Mes clients se sont souvent fait présenter l’assurance comme une solution de placement et non sur la base d’un besoin d’assurance », déplore un répondant du sondage.

C’est une méprise majeure, convient Jean Morissette, conseiller auprès de l’industrie des services financiers. « Il y a d’autres avenues pour le placement qui sont beaucoup plus efficaces et moins coûteuses », dit-il. Recourir à un contrat d’assurance en tant que « placement » se justifie seulement pour satisfaire un besoin de protection ou pour un besoin fiscal que seule une assurance permet.

Jean Morissette donne l’exemple d’un homme d’affaires qui prend une assurance pour un legs à sa famille, une somme qui n’est pas imposable. « Si l’individu dispose d’une certaine fortune, on peut supposer qu’il aura maximisé tout son espace REER et CELI. L’assurance va permettre de transmettre simplement des sommes importantes, ce qui n’est pas toujours le cas pour un REER. »

C’est un point de vue que partage Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. « Ce n’est pas un investissement, tranche-t-il, mais un produit patrimonial. Les actifs dans une succession sont imposés au plein taux d’impôt, mais seulement s’ils sont à l’abri de la succession avec assurance vie entière. C’est une manière de bonifier un legs. »

À un individu qui dispose d’épargnes importantes, Gino-Sébastian Savard demande: « À quel moment vas-tu dépenser les derniers deux millions de ta fortune ? Jamais. Alors, injecte-les dans une police, ce qui va te permettre d’être plus dynamique dans le reste de ton portefeuille. Et si jamais tu te heurtes à un problème, il sera toujours possible d’emprunter sur ta police pour te dépanner. » Mais les gens ne se rendent jamais là !

Méprise sur le produit ou le prix

« Les clients souscrivent des produits dont ils ne comprennent pas les paramètres et réalisent plus tard qu’ils n’ont pas souscrit le bon », fait ressortir un autre conseiller.

C’est une erreur qu’a souvent vue Christian Laroche, consultant stratégique en distribution dans l’industrie financière. « Plusieurs achètent en fonction du coût plutôt que de prendre en considération les risques particuliers auxquels ils font face. Bien des gens négligent de se poser les bonnes questions », au risque de sous-estimer l’effet d’un décès ou d’une invalidité sur leurs finances.

À l’instar de sondés, ce vétéran met en garde les clients contre « les mauvais conseils et les tuyaux qu’on cueille sur les réseaux sociaux », et même contre les comparaisons rapides qu’on peut faire en ligne sur certains sites.

Une conséquence malheureuse de ces bévues est de se voir contraint d’annuler une police mésadaptée avant terme, « un geste qui peut coûter cher », rappelle Christian Laroche.

Gare aux fausses déclarations

« C’est une des principales erreurs que j’ai vues: les fausses déclarations, surtout relativement aux aspects médicaux », relève Christian Laroche. Sur le coup, tout baigne, mais c’est au moment de faire une réclamation que les mensonges ou les omissions ressortent. Le client risque alors de voir sa réclamation refusée ou considérablement amenuisée. Et c’est sans compter qu’il pourra être refusé ultérieurement par plusieurs assureurs.

Couverture inconvenante

Certains « conseillers préconisent souvent des produits pour leur rémunération plutôt que pour le besoin des clients », soulève un répondant.

Gino-Sébastian Savard s’oppose à une telle allégation. « Ce sont des propos de conseiller frustré ! lance-t-il. Si c’était le cas, le marché ne fonctionnerait tout simplement plus. » Selon ce spécialiste, la malhonnêteté est un vice qui se détruit lui-même. Seul le service authentique au client est payant: « Les gros producteurs qui ont développé un réseau étendu, c’est parce qu’ils ont des années derrière la cravate à aider leurs clients, avec des experts en soutien. Ils savent ce qu’ils font. »

Problème d’impatience

Patience, conseille Gino-Sébastian Savard, surtout aux plus jeunes conseillers impatients de frapper le gros lot auprès de clients plus fortunés. « Laisse ton client grandir, je leur dis. Assure-toi de bien provisionner son risque au fur et à mesure de son cheminement. Et quand il sera en dernière phase, c’est là que tu pourras lui vendre la grosse police. Les plus gros producteurs chez mes conseillers ont posé les bons gestes au bon moment, sans presser le client. » En d’autres termes, quand vient le moment propice pour offrir d’importantes polices, le bon contrat n’est pas difficile à vendre.

Erreurs en rafale

Voici d’autres erreurs qui ont été identifiées:

• le sentiment d’invisibilité que les gens ont envers eux-mêmes ;
• trop s’assurer ou mal s’assurer ;
• ne pas conserver leur contrat en lieu sûr et ne pas avertir leurs proches (de l’existence de cette police) ;
• ne pas consulter d’expert lors d’évènement de vie comme la naissance d’un enfant, un changement d’emploi, une invalidité, l’achat ou vente d’une propriété, la succession ;
• faire fi de la valeur du conseil financier ;
• et souscrire un produit qui ne respecte pas leur budget, ce qui fait qu’ils ont du mal à payer.