Rappelons que, pour chaque critère d’évaluation, un répondant devait désigner la ou les compagnies d’assurance qui, selon lui, se démarquent dans le groupe d’assureurs avec lesquels il fait personnellement affaire. Un conseiller ne pouvait pas noter un assureur dont il ne distribuait pas les produits. Le tableau reflète les avis des conseillers non rattachés à une agence de carrière et qui distribuent les produits de plus d’un assureur.

Lire le texte principal : Assureurs qui continuent de briller

Par rapport à leurs pairs dans la catégorie de l’assurance à prestations du vivant, iA, RBC et Financière Sun Life (FSL) ont obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes auprès des conseillers qui faisaient affaire avec cet assureur à un critère donné (7, 1 et 1 critères d’évaluation respectivement) en 2025.

En étendant l’observation aux trois assureurs ayant obtenu la plus forte proportion de votes par les conseillers, iA arrive en tête (9 places sur le podium), mais partage cette dominance avec Desjardins sécurité financière (DSF) (8 podiums également). Ils sont suivis par RBC (6 podiums), FSL (2 podiums) ainsi que Humania et Canada Vie (1 podium chacun).

RBC s’illustre au chapitre de sa gamme de produits d’invalidité, car 71 % des conseillers qui traitent avec elle la désignent comme étant parmi les meilleures, iA venant ensuite, à hauteur de 35 %.

Nombre de répondants apprécient la gamme de produits garantis, les options de rabais, le service aux conseillers ainsi que les définitions des contrats de RBC. « RBC en invalidité a de sérieux avantages, de par la structure ou de par les rabais d’association », dit un sondé.

Par ailleurs, FSL s’illustre en tête pour la meilleure gamme de produits d’assurance maladies graves (45 %), suivi de DSF (39 %).

Pour les meilleurs outils et soutiens afin de réaliser des opérations électroniques et transmettre de l’information aux conseillers, iA reste en tête cette année, tout comme en 2024. Certains répondants apprécient la facilité d’utilisation de la plateforme d’iA.

iA obtient aussi le plus grand nombre de votes favorables pour le nouveau critère de la meilleure flexibilité des souscriptions en fonction des profils des clients, dans un paysage sans assureur dominant par rapport aux autres.

« J’apprécie la facilité de la plateforme électronique d’iA », dit un répondant. D’autres soulignent la diversité de produits offerts par cet assureur. « Je choisis Empire Vie pour sa réponse immédiate lors de la souscription », dit un troisième. « Pour UV, la tarification est efficace », dit un autre sondé.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

Une première année cruciale

À l’arrivée de l’enfant, une assistance discrète est de mise, agréent tous les conseillers. « J’envoie une carte de bienvenue pour le nouveau-né qui rappelle aux parents de ne pas hésiter à me contacter s’ils ont des questions », illustre Jérôme Martineau, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective affilié à SFL Gestion de patrimoine, père de deux enfants d’âge scolaire.

Ann-Rebecca Savard, conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives à Lumos services financiers, et également représentante de courtier en épargne collective et sur le marché dispensé rattachée à MICA Capital, propose d’accompagner les félicitations « d’une petite check-list des démarches à ne pas oublier », telle la déclaration au Directeur de l’état civil, l’inscription aux allocations gouvernementales et la demande d’un numéro d’assurance sociale (NAS).

Si Félix Caron, conseiller en sécurité financière à Gestion Roger Dubois et représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia services financiers, recommande de prévoir une rencontre exploratoire – généralement virtuelle – deux ou trois semaines après la naissance afin de revenir sur les différents sujets abordés au cours de la grossesse, les autres favorisent un délai plus long. « Si je n’ai pas réussi à voir les deux parents avant, je leur suggère une rencontre durant leur congé parental commun, précise Mélanie Cyr. Autrement, je les avertis avant la naissance que je les relancerai après les trois premiers mois. »

Il faut savoir que le NAS de l’enfant est obligatoire pour l’ouverture d’un REEE et qu’il devient admissible aux assurances à 15 ou 30 jours de vie. Celles-ci sont d’ailleurs prioritaires à ce stade, estiment les quatre professionnels. « Si la situation familiale et le budget le permettent, j’essaie d’assurer le bébé pour les maladies graves dès qu’il est admissible, mentionne Ann-Rebecca Savard. Je veux être sûre que mes clients soient protégés le plus rapidement possible. » Surtout que l’assurabilité peut être compromise par un diagnostic précoce.

À l’inverse, il est possible de récupérer les droits de cotisation inutilisés au REEE au cours des années suivantes. « Parfois, il faut voir si ça vaut la peine de retarder son ouverture pour continuer à cotiser au REER collectif du parent durant la période du RQAP », exemplifie Mélanie Cyr, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective affiliée à SFL Gestion de patrimoine.

L’épargne est également abordée durant les premiers mois de vie familiale. « Je parle beaucoup du 20, le jour où l’allocation canadienne pour enfants est déposée chaque mois, fait-elle remarquer. Si le client peut se permettre de mettre en place un plan d’épargne systématique, c’est le moment idéal. Surtout qu’à cet âge, les dépenses pour l’enfant ne sont pas si élevées. »

La conseillère incite aussi ses clients à discuter de la meilleure manière de tirer parti de leur remboursement d’impôt, le cas échéant. De l’autre côté du spectre, Jérôme Martineau les prévient de mettre un peu d’argent de côté pour pallier les retenues à la source parfois trop modiques du RQAP.

Félix Caron accorde quant à lui une grande place à l’optimisation fiscale. « Plus un parent diminue son revenu imposable, plus les allocations gouvernementales vont être élevées, rappelle-t-il. Comme le revenu est déjà compressé par le RQAP, cela peut devenir intéressant d’appliquer des déductions fiscales, que ça soit des cotisations REER inutilisées ou des nouvelles cotisations. » Tout le contraire d’Ann-Rebecca Savard, qui souligne à ses clients que « l’argent placé dans un REER est difficile à retirer, alors qu’il est fort possible qu’ils en aient besoin durant les premières années ».

Finalement, le sujet des garderies est effleuré, mais principalement dans une optique informative. « Souvent, les parents vont là où il y a de la place, donc je suis plus en mode réaction que planification », constate Félix Caron.

Les particularités de la petite enfance

Une fois la première bougie soufflée, les clients entrent dans une nouvelle phase de planification, qui s’étend environ jusqu’à l’entrée à l’école. « L’enfant est jeune et les dépenses sont là, mais les parents sont un peu plus habitués à leur rôle et le budget est plus clair, donc ça nous permet d’être réalistes et d’avoir un peu plus de prévisibilité », résume Ann-Rebecca Savard.

À son avis, il s’agit d’un bon moment pour revenir sur l’assurance maladies graves pour enfant avec ceux qui n’y ont pas souscrit plus tôt. « Quand les parents sont de retour au travail, ça représente un moins grand défi budgétaire », avalise Mélanie Cyr. Idem pour le REEE.

Selon elle, le moment est aussi bien choisi pour réfléchir à la suite de la famille, afin de prévoir en conséquence. « Quand leurs enfants ont entre 0 et 6 ans, je dis à mes clients que s’ils ont la chance de mettre les allocations gouvernementales de côté, ils ne le regretteront pas… Ils ne le savent pas encore, mais les dépenses vont augmenter pas mal ensuite, surtout en nourriture ! » alerte-t-elle en riant.

Quand l’entrée à l’école approche, Jérôme Martineau suggère à ses clients de budgéter l’achat de fournitures scolaires durables. Il précise que les frais des services de garde scolaires « reviennent pratiquement au même coût que la garderie », n’ayant donc que peu d’incidence sur le calcul des dépenses.

En terminant, le conseiller y va d’une recommandation à ses pairs, qui s’applique autant aux premiers mois qu’aux premières années. « Soyez indulgent et compréhensif envers vos clients quand ils ne sont pas à l’heure ou qu’ils annulent un rendez-vous : la vie de famille, c’est tout un brouhaha, et les garderies sont des pouponnières à microbes, fait-il valoir. Il faut être très flexible et empathique. »

À l’annonce d’une grossesse, Ann-Rebecca Savard convoque une rencontre de famille. « On prend le temps de bien comprendre la situation du couple, même si l’un des deux n’est pas notre client, parce qu’on espère toujours servir toute la famille », fait valoir la conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives à Lumos services financiers, également représentante de courtier en épargne collective et sur le marché dispensé rattachée à MICA Capital.

Elle établit par la suite avec les futurs parents un plan dont les grandes lignes couvrent les cinq années suivantes. « Savoir où ils s’en vont, ça leur enlève un stress dans une période qui sera déjà très stressante », constate cette mère d’un enfant d’un an et d’un nouveau-né.

Mélanie Cyr, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective affiliée à SFL Gestion de patrimoine, partage son approche. « Les changements – et les dépenses ! – à venir sont nombreux, donc une bonne planification fait une grosse différence à long terme », garantit cette mère de trois vingtenaires, qui incite même ses clients à réfléchir dès la grossesse au type d’école secondaire visé.

La clé de cette planification ? Le budget, estime Félix Caron, conseiller en sécurité financière à Gestion Roger Dubois et représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia services financiers. « D’abord, on voit les liquidités mensuelles disponibles actuellement, et ensuite, on fait des prévisions pour l’arrivée de l’enfant, en simulant les prestations du Régime québécois d’assurance parentale (RQAP), les allocations gouvernementales, etc. »

Une fois cette vue d’ensemble obtenue, il est plus aisé d’établir la marche à suivre dans l’immédiat, que ce soit changer certaines habitudes de consommation, rembourser des dettes, se constituer un fond d’urgence dans un CELI… Sans oublier d’acquérir rapidement meubles, vêtements, poussette et autres essentiels pour nouveau-né. « Pour les vêtements, je dis à mes clients que s’ils ont la chance de connaître des enfants d’âge similaire, qu’ils en profitent pour réutiliser ! », souligne Jérôme Martineau, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective affilié à SFL Gestion de patrimoine, père de deux enfants d’âge scolaire.

« Je suggère généralement les articles de seconde main, renchérit Mélanie Cyr, mais cela demeure très personnel comme choix. L’important, c’est de ne pas s’endetter pour ça. »

Priorité protection

Outre la préparation d’un nid douillet, les conseillers considèrent que l’une des priorités durant la grossesse est d’assurer les futurs parents. « Ça peut être des produits temporaires qui seront modifiés dans quelques années, mais il faut que les besoins d’assurance vie et invalidité soient comblés », relève Ann-Rebecca Savard. Tous abordent aussi les options d’assurances pour l’enfant à naître, afin que le couple y réfléchisse.

Même chose pour un futur régime enregistré d’épargne études (REEE). « Ils ont plus d’énergie pour en comprendre la mécanique qu’une fois que les nuits blanches sont commencées, signale Jérôme Martineau. Cela leur permet aussi d’être conscients de tous les choix qui s’offrent à eux. »

Une philosophie qui s’applique également aux protections légales que représentent les testaments, contrats de vie commune et autres mandats en cas d’inaptitude. « Je les réfère systématiquement à ma notaire et je leur suggère de prendre rendez-vous dès le premier trimestre passé, déclare-t-il. Si le budget est serré, je leur dis de faire au moins un testament olographe pour établir les grandes lignes en attendant. »

Que ce soit pour les documents juridiques, les assurances ou le REEE, Ann-Rebecca Savard propose à ses clients de faire appel à leur famille. « En plus de leur faire plaisir, l’aide des grands-parents, par exemple, permet de ne pas perdre certains avantages parce que le budget familial est trop serré à ce moment-là. »

Les quatre conseillers sont bien conscients de l’abondance de nouvelles informations que doivent assimiler les futurs parents en peu de temps et savent qu’ils devront sans doute se répéter à quelques reprises.

« Avant la naissance, je leur fais un résumé des grandes lignes et je leur remets une liste des sujets de discussion possibles, en ordre de priorité, mentionne Mélanie Cyr. Puis, au fur et à mesure qu’ils se questionnent sur l’un des éléments, ils m’écrivent et on planifie une rencontre virtuelle de 15 minutes là-dessus. C’est une méthode qu’ils apprécient. »

La FSL signale que la baisse touchant l’option de paiement pendant 15 ans de la T100 procure « des tarifs de premier ordre ».

Dans ce dernier cas, l’ordre de grandeur n’est pas connu. Les réductions de tarifs les plus importantes touchent les grands dossiers. L’assureur précise que la baisse atteint 12 % dans le cas de la T10 avec couverture d’au moins 250 000 $. Il en résulte, affirme-t-il, les «meilleurs tarifs pour presque tous les groupes d’âge».

Par ailleurs, la FSL a ajouté une nouvelle garantie Remboursement des primes à la résiliation ou à l’expiration. Selon les termes de la direction, «les clients auront accès au montant des primes remboursables plus rapidement qu’avec tout autre assureur». Et dans la plupart des cas, le remboursement toucherait «une portion plus importante des primes».

La police d’assurance maladies graves a pour rôle principal de permettre la poursuite des activités de la société, dit Stuart Dollar, directeur au sein du Groupe-conseil en matière de planification – gestion de patrimoine, fiscalité et assurance à la Financière Sun Life.

Une prestation d’AMG « peut contribuer à payer les frais d’exploitation et toutes les dépenses liées à la poursuite des activités d’une entreprise comme les salaires, les services publics et le loyer. Elle peut également aider à payer le recrutement et la formation d’un remplaçant. Vous pouvez utiliser cet argent à toute fin appropriée pour que l’entreprise survive à la maladie grave de cette personne clé », explique-t-il.

L’AMG peut aussi fournir un financement qui permet à l’entreprise de rembourser ses dettes, en cas de maladie d’un propriétaire ou d’un cadre dirigeant, d’après Henry Korenblum, conseiller en fiscalité et patrimoine chez Wellington-Altus Insurance.

« Le créancier peut exiger que l’entreprise rembourse des prêts en cours ou limiter le crédit existant si l’état de santé du propriétaire est jugé critique, dit Henry Korenblum. Ainsi, la couverture de l’AMG peut servir à fournir des liquidités pour rembourser les dettes en souffrance. »

L’AMG (qui verse un montant forfaitaire) n’est pas un produit de substitution à l’assurance invalidité (qui couvre un pourcentage du revenu), bien que les deux types d’assurance puissent être complémentaires, indique Stuart Dollar.

Le coût élevé de l’AMG constitue la principale critique formulée à son encontre, ajoute-t-il. « De plus, par rapport à l’assurance vie qui verse à la fin un capital-décès si elle est maintenue en vigueur suffisamment longtemps, il n’y a aucune garantie qu’un jour, une prestation de l’AMG sera versée. »

La Loi de l’impôt sur le revenu ne permet pas aux sociétés ni aux particuliers de déduire de l’impôt les primes d’assurance maladies graves payées, note Stuart Dollar. Toutefois, la position administrative de l’Agence du revenu du Canada (ARC) a toujours été de considérer les prestations d’assurance versées par un régime d’assurance contre la maladie ou contre les accidents, ou par un régime privé d’assurance maladie, comme non imposables tant pour un particulier que pour une entreprise, poursuit-il.

Cependant, d’autres facteurs peuvent influer sur le fait qu’une police soit détenue par une société par actions ou par un particulier.

Joel Campagna, associé, services de fiscalité chez MNP, à Waterloo, en Ontario, affirme que les sociétés étant imposées à des taux moindres que ceux des particuliers, le fait que la société soit propriétaire et bénéficiaire de la police d’AMG présente des avantages. En effet, généralement, une entreprise peut payer les primes de l’AMG avec de l’argent moins lourdement imposé qu’un particulier propriétaire ou qu’un entrepreneur.

Par exemple, au Québec, le taux d’imposition fédéral et provincial combiné d’une petite entreprise dont le revenu provenant de son exploitation est inférieur à 500 000 $ serait de 12,2 %, alors que le taux d’imposition du propriétaire de l’entreprise sur son revenu salarial pourrait atteindre 53,31 %.

« Par conséquent, si je fais payer ces primes par ma société, cela peut revenir moins cher que si je retire l’argent de ma société pour payer les primes moi-même », explique Joel Campagna.

Cependant, un entrepreneur qui se trouve dans une tranche d’imposition personnelle relativement basse pourrait envisager d’être personnellement propriétaire de la police d’AMG, soutient Steven McLeod, directeur général, Groupe de planification fiscale et successorale de la Canada Vie. Il pourrait arriver que le taux d’imposition personnel du titulaire soit plus proche du taux d’imposition des petites sociétés que du taux d’imposition personnel maximal, ce qui pourrait rendre la propriété personnelle relativement plus avantageuse quand on tient compte de tous les facteurs.

Le nombre élevé de créanciers de la société de l’entrepreneur représente un autre facteur qui pourrait faire pencher la décision en faveur de la propriété personnelle. « Si l’assuré est atteint d’une maladie grave et que la prestation de l’AMG est versée à l’entreprise, cet argent serait disponible aux créanciers pour régler leurs créances, observe Steven McLeod. Donc, dans le cas d’une police d’AMG détenue personnellement dont la prestation est versée au particulier, au moins celle-ci ne sera pas à la merci des créanciers de l’entreprise. » [NDLR : Si le particulier a donné des cautions personnelles, les créanciers pourraient accéder à la prestation].

Par ailleurs, à la différence du capital-décès d’une police d’assurance vie, une prestation d’assurance maladie ne peut être déposée au compte de dividende en capital (CDC) de la société, affirme Stuart Dollar. (Le CDC est un compte spécial qui accumule et suit les montants non imposables reçus par la société, qui peuvent être versés aux actionnaires sous forme de dividendes en capital non imposables.)

Par conséquent, quand la société détient directement la police d’AMG, « il n’existe aucune possibilité de retirer cette prestation de la société pour la verser, exonérée d’impôt, à l’actionnaire, Affirme Joel Campagna. Si on veut retirer l’argent pour le verser à l’actionnaire afin qu’il couvre [ses] frais médicaux, etc., le seul moyen de le faire est de lui verser un salaire ou des dividendes, sur lesquels le particulier sera imposé. »

Un entrepreneur peut calculer le coût, y compris celui de la valeur actualisée anticipée, des impôts à payer lorsque les prestations sont finalement reçues si la société est propriétaire de la police, suggère Joel Campagna. Il faudrait comparer ce chiffre à celui de la propriété personnelle d’une police d’AMG dans laquelle on utilise son argent personnel après impôt pour payer les primes initiales afin de recevoir un montant forfaitaire exonéré d’impôt si l’une des maladies désignées se déclarait.

Le partage de propriété de la police d’AMG entre la société et le particulier constitue une autre option. Avec une telle stratégie, la petite entreprise détiendrait le droit à la prestation de l’assurance et recevrait la totalité de la prestation de l’AMG en cas de maladie de l’assuré, signale Steven McLeod. L’actionnaire propriétaire de l’entreprise détiendrait personnellement la garantie de remboursement de primes, dont la prestation n’est versée que si l’assuré ne tombe pas malade (le fait de recevoir la prestation du remboursement des primes –celui-ci est optionnel –, impliquerait le rachat de la police et la résiliation de la couverture).

Par exemple, si la prime totale pour la couverture et l’avenant de remboursement des primes est de 10 000 $, l’intérêt de la société dans la prestation d’AMG peut valoir 3 500 $, et l’actionnaire devra payer la différence personnellement. Après 15 ans, en présumant que la prestation d’AMG n’a pas été versée, la prestation de remboursement des primes disponible pour l’actionnaire serait de 150 000 $, ce qui représente le total des primes payées, explique Steven McLeod.

« Si les parties paient la juste valeur marchande pour leur intérêt dans la convention, donc l’idée est que l’actionnaire recevra la prestation de remboursement des primes en exonération d’impôts. Par conséquent, il y a une incitation évidente à ce que la société paie la plus importante partie possible de la prime; il est donc conseillé de soutenir le partage des primes par un calcul actuariel, conclut Steven McLeod. L’ARC tient à ce que chaque copropriétaire de la police paie un montant raisonnable pour son intérêt dans la police. »

Le régulateur réprouve l’approche marketing d’assureurs portant exclusivement sur des statistiques élevées de probabilités de cancer. « La définition et les caractéristiques énoncées au contrat sont souvent plus restrictives que les statistiques présentées », note le rapport.

Le jargon médical est également montré du doigt. L’AMF signale que les contrats comportent « souvent des termes complexes et techniques propres aux domaines de la médecine et de l’assurance […] peu compréhensibles pour le consommateur ».

Se basant sur les données transmises par les assureurs, le régulateur révèle que 20% des demandes d’indemnité en AMG sont refusées, alors qu’un « taux de refus supérieur à 10 % devrait susciter des questions chez les assureurs ». Plus de 60 % des refus des assureurs sont liés aux limitations ou exclusions, aux maladies préexistantes, au non-respect de la définition et aux délais de survie et de carence, selon le rapport.

L’AMF recommande d’utiliser des statistiques et des slogans publicitaires qui « n’induisent pas une compréhension erronée du produit ». En conséquence, elle demande à l’industrie « d’assister davantage le consommateur afin qu’il comprenne adéquatement le produit ».

Pour ce faire, « les assureurs devraient améliorer leurs programmes de formation et fournir des outils de référence appropriés à réseaux de distribution, afin qu’ils puissent assumer de manière adéquate leurs rôles et responsabilités envers leurs clients, particulièrement leur rôle d’accompagnement et, s’il y a lieu, de conseil ».

Critiques méritées ?

Les critiques et recommandations de l’AMF atteignent-elles la cible ? Chez les connaisseurs de la distribution qu’a joints Finance et Investissement, les avis sont loin d’être unanimes.

« Ce rapport est à la fois accablant et embarrassant. Depuis longtemps, nombre de conseillers ne veulent même pas toucher [à l’AMG] ! L’industrie doit en prendre acte et changer son mode opératoire », dit Robert Landry, ex-vice-président exécutif chez AXA Canada.

Pour sa part, Daniel Guillemette, président-fondateur du cabinet de services financiers Diversico Finances Humaines, signale avoir vu « peu de situations catastrophiques en assurance maladies graves » en plus de 35 ans de carrière.

Même son de cloche chez David Benamron, vice-président exécutif, Assurances au Groupe financier Botica : « Depuis plus de 20 ans que je travaille en assurance, j’ai rarement vu des cas problématiques en réclamations d’assurance maladies graves. Les définitions sont standardisées, ce qui enlève beaucoup d’incertitude. Mais cela ne veut pas dire que les critiques de l’AMF manquent de pertinence! »

Le président de l’agent général Financière S_Entiel, Dominic Demers, croit aux vertus de l’AMG. « Chez nous, on fait des promotions afin que les conseillers vendent ce produit et pas seulement de l’assurance vie. L’assurance maladies graves peut faire une énorme différence dans la vie des gens, mais il y a un besoin de plus grande clarté dans la présentation du produit », soutient-il.

Le type de statistiques que l’AMF a utilisées pourrait avoir gonflé le problème des réclamations, ajoute Caroline Thibeault, directrice générale de l’agent général Groupe SFGT.

« Les secteurs de l’assurance individuelle et de l’assurance collective ont été amalgamés [dans le rapport]. Or, les clients de contrats d’assurance collective n’ont pas la même qualité de conseil qu’en assurance individuelle. Il est rarement personnalisé. Partant de là, les clients en collectif seront plus nombreux à croire que les cancers, problèmes de cœur et autres maladies graves donneront lieu à une indemnité », dit-elle.

Marie Elaine Farley, présidente et chef de la direction de la Chambre de la sécurité financière (CSF), relève le flou du rapport au sujet des canaux de distribution. « Le rapport signale avoir inclus les régimes sans représentants. Quelle est la proportion de réclamations provenant des régimes sans représentants ? On l’ignore! », lance-t-elle.

Selon le rapport, « près de 80% des primes souscrites le sont par l’entremise d’un représentant certifié pour des polices visant des montants de couverture habituellement plus importants et une couverture plus étendue que ceux des produits offerts dans le cadre d’une distribution sans représentants, laquelle constitue toutefois la majorité des ventes en assurance maladies graves ».

Compréhension du produit

Faut-il être médecin ou oncologue pour décrypter les définitions de maladies graves aux contrats ? « Il y a une règle d’or, affirme Caroline Thibeault. Il faut dire à ses clients que seules les maladies graves qui menacent la vie entraîneront le versement d’indemnités. »

Tel est le mot-clé chez les conseillers concernés : une maladie grave couverte par contrat doit nécessairement « menacer » la vie.

Daniel Guillemette estime que « la meilleure façon de parler du produit à ses clients, c’est en martelant que les maladies graves couvertes par contrat ont un fort potentiel de conduire à la mort ». Selon lui, ce message est « généralement bien transmis et bien compris. Mais la nature des maladies graves mènera immanquablement à de nombreux refus d’indemnisation. En cas de doute, il y aura toujours une demande de réclamation, alors qu’en assurance vie, les choses sont tellement plus simples… on vit ou on meurt ! »

La vente de l’AMG par la diffusion de statistiques alarmantes sur des probabilités de cancer a-t-elle fait son temps ? David Benamron en est convaincu. « Il est temps d’améliorer le marketing du produit », dit-il.

Selon lui, cette stratégie de marketing ne retient pas l’attention de la clientèle-clé de l’AMG, celle des gens fortunés. « On la vend surtout à des sociétés dans le cadre de stratégies fiscales qui prévoient la récupération des primes versées. On la vend également comme protection de revenus, pour de petites sommes, auprès de clientèles familiales », précise David Benamron.

Dominic Demers ajoute qu’il faudrait que les clients soient mieux informés : « Les assureurs devraient produire des outils explicatifs qui parlent aux clients. Il devrait y avoir des exemples concrets compris de tous.»

Selon Daniel Guillemette, certains conseillers sont obnubilés par les publicités d’assureurs. « Un bon conseiller s’informe à fond sur les caractéristiques du produit. Malheureusement, certains font l’erreur de s’en remettre à des publicités, car la connaissance du produit leur fait défaut », se désole-t-il.

Formation nécessaire

À en juger par les propos de Daniel Guillemette, les besoins de formation sont réels. Tel est également l’avis de David Benamron, qui affirme que « certains conseillers ne comprennent pas le produit. Et ils ne veulent pas le vendre ! »

À la CSF, on se dit prêts à agir. « Si les assureurs veulent bâtir des formations sur des produits comme l’assurance maladies graves, nous sommes prêts à les accréditer et même à créer des partenariats », avance Marie Elaine Farley.

L’AMF réprouve l’utilisation, dans les contrats, d’un jargon médical qui obscurcit la compréhension du produit. Qu’arriverait-il si ces contrats étaient rédigés dans un langage accessible à tout un chacun ?

« Si les définitions de maladies graves étaient rédigées dans un langage simple de tous les jours, il y aurait davantage de réclamations, estime Robert Landry. Les assureurs seraient obligés de retirer certaines protections ou de hausser les primes. Si cela arrivait, l’assurance maladies graves quitterait alors le marché familial et deviendrait un produit haut de gamme. »

Prenons l’exemple de M.D. un professionnel âgé de 40 ans au moment de la souscription d’un contrat individuel d’assurance de substitution de revenu en cas d’invalidité de longue durée. Son revenu annuel après les dépenses s’élevait à 150 000$. *Dans ce cas, il aura eu droit à une protection d’environ 7 900$ par mois non imposable et ce jusqu’à 65 ans. Étant donné qu’il s’agit d’un travailleur autonome, la rente d’invalidité peut être majorée car selon le type d’entreprise, les gains ne sont pas toujours déclarés intégralement dans la déclaration de revenus.

Pour compenser cette absence de données, l’assureur alloue une majoration de 20 %du revenu net gagné (avant impôts, après frais généraux d’entreprise). Ainsi, le revenu assurable passe de 150 000$ à 180 000$ afin de représenter au mieux le revenu global de l’assuré.

À la mesure de son cout de vie M.D cotise à un REER à raison de 1 500$ par mois depuis plusieurs années déjà. Au moment de souscrire le contrat d’assurance il y a 10 ans, on lui a conseillé d’assurer l’épargne mensuelle pour qu’en cas d’invalidité prolongée l’assureur verse à sa place les cotisations à un contrat d’épargne retraite et ce à compter du délai de carence de 90 jours.

S’il s’agissait d’une invalidité catastrophique comme la cécité le montant de la rente augmenterait de 25%. Le contrat d’épargne retraite est non enregistré et les versements de la rente non imposables, sauf pour les gains du portefeuille. Si par ailleurs M.D a toujours un revenu admissible à une déduction REER il pourra transférer en partie ou en totalité les fonds du régime vers un contrat enregistré du même type.

Il faut savoir que les fonds accumulés sont immobilisés jusqu’à 65 ans ou 60 ans si le contrat est racheté.

Sinistre

M.D subit un grave accident qui l’empêchera de retourner au travail pendant 5 ans. Il a 50 ans. Dans notre exemple, il a cotisé depuis les 10 dernières années à son REER à raison de 18 000$ par année. En supposant un rendement annuel de 3%, il aura économisé 209 172$ à 50 ans.

S’il continuait d’épargner au même rythme pendant l’invalidité, son placement vaudrait 339 359$ après 5 ans et 665 242$ à 65 ans. Si, au contraire, il ne peut épargner par manque de liquidité en cours d’invalidité, son portefeuille ne vaudra que 242 488$ à 55 ans et 535 055$ à 65 ans. Un déficit de 130 187$, qui représente une diminution de 20,57%.

Bref, l’assurance épargne retraite aura comblé en grande partie ce manque à gagner des 5 années d’invalidité en ayant versé 60 contributions de 1 500$ pour un total avec intérêt de 123 211$ à 65 ans.

L’assurance épargne retraite en cours d’invalidité protège les assurés qui se préoccupent de la disponibilité des ressources financières pour à la fois combler le remplacement du revenu et l’accumulation soutenue en vue de la retraite.

*SE&O.  Il s’agit de caractéristiques qui peuvent changer selon les produits choisis et l’assureur. Prière de se référer aux différents assureurs offrant ces protections. Les chiffres et conditions peuvent varier.

Il peut être souscrit entre 18 et 65 ans. Les montants de protection s’établissent entre 25 000 $ et 2 M$. Dans une communication aux conseillers, l’Empire Vie souligne que ce produit se hisse « parmi les deux premières places [du marché] dans 97 % des cas pour tous les âges et les paliers de primes pour les hommes et les femmes ».

Les exemples donnés s’appliquent à des primes de 50 000 $ et de 100 000 $. L’assureur précise que la clientèle cible est constituée d’individus recherchant une protection MG allant jusqu’à l’âge de 100 ans avec avenant de remboursement de primes au décès, à l’échéance ou au rachat si aucune demande de règlement n’a été soumise.

La palette d’assurances maladies graves de l’Empire Vie compte trois autres options: Protection MG Plus 10 (renouvelable et transformable tous les 10 ans jusqu’à l’âge de 75 ans), Protection MG Plus 20 et Protection MG Plus 75 (avec primes nivelées garanties).

Elles disposent de trois options de couverture, soit 10 ans, 20 ans et 80 ans. Elles intègrent, sans prime supplémentaire, un avenant de remboursement des primes au décès. Le décès doit survenir alors que la police est en vigueur. Bien Vivre couvre quatre maladies et autorise un processus de proposition simple pour les couvertures allant jusqu’à 100 000 $.

Pour sa part, Bien Vivre Plus couvre 25 maladies avec protections allant jusqu’à 2 M$. Les clients de Bien Vivre Plus de moins de 65 ans avec couverture maximale de 100 000 $n’ont pas à se soumettre à des examens paramédicaux et à des tests de laboratoire.

Les deux produits prévoient un paiement forfaitaire si la personne assurée a reçu un diagnostic ou subi une intervention pour une maladie couverte ne menaçant pas la vie.

Ce paiement est le moins élevé entre 15 % de la prestation et 50 000 $.

En fait, plus de la moitié des sondés (57 %) estiment qu’ils s’endetteraient au bout de six mois ou moins si une telle situation survenait.

Pourtant très peu de Canadiens ont souscrit à une couverture d’assurance supplémentaire depuis le début de la pandémie. Seuls 5 % des répondants ont souscrit à une assurance vie et 3 % à une assurance maladies graves.

« Les conclusions sont révélatrices. Une maladie ou une blessure grave obligerait de nombreux Canadiens à piger dans leur épargne, à trouver une source de revenus supplémentaire, à demander de l’aide financière à leur famille ou à leurs amis ou même à déménager dans une plus petite maison », explique Pierre Marion, vice-président régional, Développement des affaires à Croix Bleue Medavie.

Pas un manque d’informations

Ce manque de couverture ne semble pas découler d’un manque d’informations. Effectivement, 66 % des sondés jugent que les assurances vie, maladies graves ou accident, surtout en cette période de pandémie, sont particulièrement importantes. Toutefois seuls 4 répondants sur 10 détiennent une couverture pour se protéger en cas de pépin.

Les autres font face à divers obstacles pour accéder à une telle protection. Parmi ceux mentionnés, 48 % mentionnent le coût de telles assurances et 24 % affirment que le processus d’adhésion est trop complexe ou long.

Un problème à adresser aux employeurs?

Croix Bleue Medavie estime que les employeurs devraient aider leurs employés et leur offrir des couvertures plus appropriées.

« Les employeurs ont une réelle occasion de repenser leur régime d’assurance collective pour accroître les options et la flexibilité offertes et permettre aux employés de mieux se protéger contre les risques en rendant le processus de sélection et d’ajout de couverture le plus simple possible pour eux », appuie ainsi Pierre Marion.

L’assureur offre d’ailleurs une solution pour les entreprises qui permet aux employés d’ajouter une couverture d’assurance vie et soins de santé à leur régime d’assurance existant : Garanties facultatives.

« Nous avons tiré des leçons importantes de la pandémie de COVID-19, notamment quant au rôle que l’employeur joue par l’entremise de son régime d’assurance collective pour aider ses employés à planifier les événements majeurs liés à leur vie et à leur santé. Notre étude révèle qu’au Canada, 8 employés sur 10 affirment que leur employeur a fait un bon travail pour soutenir leur santé et leur bien-être au cours de la dernière année. Les entreprises peuvent contribuer à la poursuite de cette tendance positive », conclut Pierre Marion.