« Certains conseillers réagissent en étant mal à l’aise. D’autres, comme s’ils ne se trouvaient pas assez bons pour faire ce qu’ils font », dit la formatrice en vente Lucie Gauthier.

Et pourtant, quoi de plus normal que d’entendre des objections ! Elles peuvent sembler irréfutables lorsque les priorités budgétaires et familiales laissent apparemment peu de place à de nouveaux produits et services. Elles peuvent carrément exprimer le désintérêt de prospects face aux arguments de vente.

Dans tous les cas, il est possible, affirme Lucie Gauthier, d’aller plus loin puisque selon elle, les objections faites en béton armé n’existent pas.

« L’attitude des conseillers à l’égard de leurs clients et prospects est déterminante. Ceux qui s’attendent à des objections en entendront … et pas qu’un peu ! En revanche, ceux qui débutent leurs activités de prospection en visualisant les avantages de leurs produits et services augmenteront les probabilités de neutraliser les objections », estime cette formatrice qui dit avoir grandi auprès d’un père conseiller en sécurité financière. « Ce que je dis, je l’ai vécu », dit-elle.

Allons plus en détail.

. Être zen

Répondre rapidement et avec nervosité aux objections constitue l’erreur à ne pas faire. En réagissant ainsi, sa propre nervosité se communique instantanément au prospect.

« Prenons le temps d’écouter. Donnons-nous quelques instants de silence avant de prendre la parole. Notre prospect doit sentir qu’il est écouté. S’il se sent écouté, il sera beaucoup plus réceptif à ce qu’on pourra lui dire », signale Lucie Gauthier.

. Visualiser et faites visualiser

Avant de débuter une période de prospection, le conseiller « devrait se focaliser sur les avantages de ses produits et services », dit la formatrice. « En les visualisant, il se prépare, il se réchauffe ».

Et lorsqu’il passe à l’action et rejoint ses premiers prospects, il devrait pouvoir évoquer les avantages de ses produits et services de façon visuelle. Par exemple, s’il propose une assurance maladie grave, il pourrait faire valoir les avantages du versement d’une indemnité en cas de maladie couverte par le contrat. Les graphiques et tableaux, ajoute Lucie Gauthier, sont particulièrement efficaces lorsqu’il est question d’investissements.

. Être convaincu

Lucie Gauthier fait partie des experts de la vente qui mettent l’accent sur « la force du mental ».

Selon elle, une objection peut traduire le besoin du prospect d’être rassuré : ces derniers ne connaissent pas nécessairement les conseillers qui les contactent. Ainsi, lorsque se présentent des objections apparemment imparables comme le sont les objections sur les prix ou sur le budget, elle suggère de poser des questions amenant le prospect à réfléchir sur les avantages et la valeur des produits et services proposés. « Ces questions viendront d’elles-mêmes si le conseiller est convaincu qu’il vend quelque chose d’utile ».

. Offrir le choix

Lucie Gauthier suggère d’offrir un choix entre deux produits après que les besoins du prospect sont connus. Si le prospect manifeste une préférence, le vendeur pourrait alors le rassurer sur son choix. « L’important, c’est d’éviter d’être directif et de dire aux gens ce qu’ils devraient faire. Le travail du conseiller consiste à offrir ces choix et à enseigner à ses objections.

L’article L’importance d’amortir les objections est apparu en premier sur Finance et Investissement.

« On entend tellement dire que c’est difficile qu’on en vient à craindre de faire de la prospection ! Et pourtant, ce n’est pas si difficile », dit-elle.

Lucie Gauthier propose d’apprivoiser cette technique de développement des affaires en étant mieux structuré. Voyons cela d’un peu plus près.

Le script

Premier conseil de Lucie Gauthier : avoir un script ou un scénario préparé d’avance.

« Lorsqu’on appelle un prospect, on devrait avoir en main quelques lignes directrices. Le script peut être aussi court que deux ou trois phrases ! Le but consiste à capter rapidement l’attention du prospect. Nous n’avons que dix à trente secondes pour y arriver. Le prospect doit visualiser l’avantage qu’il y a à donner de son temps et à nous parler », signale la formatrice.

Selon elle, l’improvisation est l’un des principaux obstacles sur la route de la prospection.

« Les conseillers qui veulent tenir tel genre de discours pour tel type de prospect et tel genre de discours pour un autre type de prospect risquent de tomber dans le doute et l’indécision. Ils ne pourront pas capter l’attention de leur interlocuteur dans les dix à trente secondes dont ils disposent », dit Lucie Gauthier.

D’après la formatrice, le script comporte l’immense avantage d’avoir l’esprit libre et d’être plus calme.

« Avec un script court et efficace, on évite de trop parler », ajoute-t-elle.

Prise de rendez-vous

Les prospects peuvent demander d’être rappelés plus tard, dans une, deux ou trois semaines. Or, les rendez-vous vagues et imprécis ont de bonnes chances de rester virtuels étant donné que les gens ont de multiples activités, avec des horaires chargés et surchargés.

« Une des erreurs les plus courantes en prospection consiste à remettre le rendez-vous à plus tard, de façon indéterminée. Au contraire, il faut plutôt s’entendre avec le prospect afin de planifier une rencontre avec une date précise. Si on ne le fait pas, on court le risque de ne pas pouvoir se reparler », signale Lucie Gauthier.

Reconfirmer les rendez-vous

Bien des conseillers déplorent la difficulté de rencontrer les prospects qui avaient pourtant accepté un rendez-vous en bonne et due forme. « Je tente de reconfirmer la rencontre et le prospect la remet continuellement deux ou trois semaines plus tard ! ».

Afin d’éviter ces rendez-vous sans cesse remis à plus tard, la formatrice propose de se limiter à n’envoyer que des messages textes de confirmation. « Le message pourrait simplement dire ceci : ‘je vous confirme que je serai à votre résidence à tel jour et à telle heure’. Il faut éviter d’appeler notre prospect en lui demandant s’il est toujours disponible. Car on a toujours quelque chose de très important à faire … », dit la formatrice.

En dernière analyse, conclut Lucie Gauthier, c’est par la pratique que les conseillers vaincront leurs craintes de la prospection. « C’est par la pratique et par le fait d’y croire que la prospection deviendra un processus naturel. Les conseillers déterminés améliorent inévitablement leurs résultats en prospection », dit-elle.

L’article L’art de la vente avec Lucie Gauthier ou vaincre la crainte de la prospection est apparu en premier sur Finance et Investissement.

En revanche, ajoute-t-elle, trop de conseillers ignorent l’art de la prospection téléphonique. «La plupart n’aiment pas en faire !» déplore Lucie Gauthier.

Or, soutient-elle, on peut apprivoiser la bête et peut-être même arriver à aimer cette façon d’obtenir des rendez-vous. Voici quelques trucs de pro.

Se préparer mentalement

Afin de s’imposer comme interlocuteur auprès d’un client potentiel, le conseiller doit parler avec assurance tout en suscitant la confiance. Son ton de voix doit être assuré, avec une conviction empreinte d’optimisme.

«La pire chose pouvant arriver à ceux qui font de la prospection téléphonique serait de croire, avant même de prendre leur téléphone, que les clients potentiels ne sont pas intéressés à les entendre», signale Lucie Gauthier. Dans cette éventualité, le ton du conseiller trahira sa nervosité et son discours sera défensif.

Dans le but d’être dans une bonne disposition d’esprit, la consultante en développement des ventes suggère de se donner de courts instants de méditation. «Fermons-nous les yeux pendant une minute, avant chaque appel, et imaginons-nous une conversation fluide menant à un rendez-vous. Un état d’esprit positif sera gagnant», dit-elle.

La consultante propose également de s’écouter soi-même en se laissant des messages dans sa propre boîte vocale. On pourrait alors analyser son propre débit, sa pose de voix et son degré d’assurance.

Dernier conseil : avoir un bureau dépouillé de tout dossier, sauf celui qui concerne la prospection en préparation.

Laisser de l’espace à son interlocuteur

«L’erreur la plus courante du prospecteur consiste à trop parler. Il faut laisser de l’espace à ses clients éventuels et être à leur écoute», indique Lucie Gauthier.

Bien souvent, la nervosité jouera de mauvais tours aux apprentis de la sollicitation téléphonique. Elle les amènera à parler de manière excessive afin de combler leur malaise. «Dans ce genre de situation, je suggère de s’exercer au préalable avec des collègues de confiance qui joueront le rôle du client», dit la consultante.

Vaincre ses peurs par la pratique

La peur d’être jugé et de déranger est monnaie courante. Toutefois, ceux qui s’initient à l’art de la sollicitation au hasard doivent se rappeler quels sont les bénéfices de leurs produits et services. «Lorsqu’il s’agit d’entendre des propositions qui les aideront dans leur vie, les clients potentiels ne sont pas nécessairement trop occupés !» explique Lucie Gauthier.

De plus, il ne faut pas attendre que le processus de prospection soit parfaitement rodé avant de se lancer à l’eau. «Les peurs disparaîtront avec la pratique et au fil des expériences positives», affirme la consultante.

Ainsi, avec le temps et de bonnes dispositions d’esprit, des résultats désirables en prospection téléphonique sont de plus en plus probables.

L’article L’époque des cold calls n’est pas terminée est apparu en premier sur Finance et Investissement.

En revanche, ajoute-t-elle, trop de conseillers ignorent l’art de la prospection téléphonique.

«La plupart n’aiment pas en faire !», déplore Lucie Gauthier.

Or, soutient-elle, on peut apprivoiser la bête et peut-être même, arriver à aimer cette façon d’obtenir des rendez-vous. Voici quelques trucs de pro.

Se préparer mentalement

Afin de s’imposer comme interlocuteur auprès d’un client potentiel, le conseiller doit parler avec assurance tout en suscitant la confiance. Son ton de voix doit être assuré, avec une conviction empreinte d’optimisme.

«La pire chose pouvant arriver à ceux qui font de la prospection téléphonique serait de se dire, avant même de prendre son téléphone, que les clients potentiels ne sont pas intéressés à nous entendre», signale Lucie Gauthier. Dans cette éventualité, le ton du conseiller trahira sa nervosité et son discours sera défensif.

Dans le but d’être dans une bonne disposition d’esprit, la consultante en développement des ventes suggère de se donner de courts instants de méditation. «Fermons-nous les yeux pendant une minute, avant chaque appel, et imaginons-nous une conversation fluide menant à un rendez-vous. Un état d’esprit positif sera gagnant», dit-elle.

La consultante propose également de s’écouter soi-même en se laissant des messages à sa propre boîte vocale. On pourrait alors analyser son propre débit, sa pose de voix et son degré d’assurance.

Dernier conseil : avoir un bureau dépouillé de tout dossier sauf celui qui concerne la prospection en préparation.

Laisser de l’espace à son interlocuteur

«L’erreur la plus courante du prospecteur consiste à trop parler. Il faut laisser de l’espace à ses clients éventuels et être à leur écoute», indique Lucie Gauthier.

Bien souvent, la nervosité jouera de mauvais tours aux apprentis de la sollicitation téléphonique. Elle les amènera à parler de manière excessive afin de combler leur malaise.

«Dans ce genre de situation, je suggère de se pratiquer au préalable avec des collègues de confiance qui joueront le rôle du client», dit la consultante.

Vaincre ses peurs par la pratique

La peur du jugement et de «déranger» est monnaie courante. Toutefois, ceux qui s’initient à l’art de la sollicitation au hasard doivent de se rappeler quels sont les bénéfices de leurs produits et services.

«Lorsqu’il s’agit d’entendre des propositions qui les aideront dans leurs vies, les clients potentiels ne sont pas nécessairement trop occupés !», explique Lucie Gauthier.

De plus, il ne faut pas attendre que le processus de prospection soit parfaitement rodé avant de se lancer à l’eau.

«Les peurs disparaîtront avec la pratique et au fil des expériences positives», affirme la consultante.

Ainsi, avec le temps et de bonnes dispositions d’esprit, des résultats désirables en prospection téléphonique sont de plus en plus probables.

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