Dans cette affaire, la FINRA a ainsi donné raison à Randy Anderson, l’ancien courtier. Selon les faits, UBS aurait licencié ce dernier en 2020 en l’accusant d’avoir effectué près de 480 000 $ de transactions pour le compte d’une cliente sans avoir obtenu son autorisation préalable.

Selon les faits rapportés, Randy Anderson aurait effectué six ordres d’achat et de vente distincts sans en avoir obtenu l’autorisation au préalable de sa cliente. Il n’aurait demandé son accord qu’après avoir réalisé les transactions. Mécontente de ces pratiques, la cliente a décidé de transférer son compte vers une autre entreprise.

UBS a finalement décidé de punir Randy Anderson en le licenciant.

Deux des trois membres du panel d’arbitrage de la FINRA ont estimé que la punition était particulièrement sévère aux vues des faits reprochés. Ils estiment qu’UBS a licencié son employé essentiellement en raison de son âge, soit plus de 60 ans.

Toutefois, le troisième membre du panel s’interroge sur la validité de cette accusation de discrimination liée à l’âge. Il souligne que dans la plainte initiale de Randy Anderson, cette accusation avait été à peine évoquée.

« La seule mention de la discrimination liée à l’âge a eu lieu lorsque le demandeur a été interrogé à l’audience pour savoir s’il avait entendu des remarques de [UBS] concernant son âge, et il a répondu “non” », selon les dires de l’arbitre dissident, un avocat nommé Dean Dietrich, rapporté par Financial Planning.

Ce dernier estime que le licenciement serait plutôt lié à la crainte d’UBS de voir son courtier partir chez un concurrent avec sa liste de clients.

UBS, de son côté, s’aligne sur l’avis de Dean Dietrich et conteste cette pénalité qu’elle juge comme étant « absurde » puisqu’il n’existe aucune preuve réelle de discrimination. L’institution souligne ainsi que lors de l’audience, le plaignant n’a fourni aucun élément de preuve ni aucun argument juridique pour étayer sa plainte pour discrimination fondée sur l’âge. Elle demande que la pénalité soit annulée.

Une décision difficile à réfuter

Même si les arguments d’UBS sont soutenus par l’un des membres du panel, il est très complexe de faire annuler une décision arbitrale, prévient l’avocat du plaignant. Pour réussir, l’institution va devoir prouver non pas que le panel « s’est trompé », mais qu’il « connaissait la loi et l’a délibérément ignorée ».

En effet, dans la décision, l’amende de 1 M$ n’est pas rattachée à une plainte particulière. Il est donc impossible de l’associer directement à un cas, avéré ou non, de discrimination liée à l’âge.

À noter que ce n’est pas la première fois qu’UBS tente de faire annuler une décision arbitrale récente de la FINRA. Au début de 2025, l’institution a saisi le tribunal fédéral de l’Iowa pour faire annuler ou au moins réduire une décision arbitrale de 95,3 M$. Dans cette affaire, la FINRA avait jugé inappropriés les conseils d’UBS à un client de vendre à découvert des actions Tesla.

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Qu’entend-on par « transfert horizontal de richesse » ? UBS, à l’origine de cette expression, décrit ce phénomène comme le passage des richesses d’un époux à son épouse avant qu’elles ne soient transmises aux enfants. Parallèlement, ces femmes héritent également de leurs parents, ce qui fait d’elles des « doubles héritières », amplifiant ainsi leur rôle central dans la gestion et la transmission du patrimoine familial.

Ce mouvement n’est pas une simple tendance — c’est un appel à l’action.

Toujours selon l’étude de McKinsey, 70 % des veuves changent d’institution financière dans l’année suivant le décès de leur conjoint — car elles recherchent une relation pour mieux répondre à leurs besoins.

Cette dynamique reflète un besoin important d’une approche adaptée, et présente aussi une occasion majeure pour les conseillers en services financiers qui sont prêts à passer du « faire » à « l’être ». Car accompagner ce transfert de richesses ne se limite pas à la gestion de portefeuille : il s’agit de guider lors d’une transition profonde et c’est ici que l’art de l’accompagnement devient essentiel.

L’art de l’accompagnement implique de :

• Comprendre les besoins explicites et implicites.
• Créer un espace de réflexion, de clarté et de sens pour permettre à chaque cliente de s’approprier sa nouvelle réalité financière.

Pourquoi parler d’un « art » ? Parce qu’il s’agit désormais de naviguer entre les « hard skills » et les « soft skills », tout en intégrant les « human skills ». C’est une invitation à redonner toute sa place à l’humain et à engager de véritables conversations, authentiques et porteuses de sens.

Bref, c’est oser faire autrement.

Un nouveau leadership financier

Alors que les femmes prennent une place croissante dans le paysage financier, elles apportent une perspective unique, enrichissant les conversations et les stratégies patrimoniales.

• Focus sur la durabilité : les femmes tendent à prioriser des objectifs alignés avec leurs valeurs personnelles, tels que la stabilité familiale, la transmission intergénérationnelle et l’impact social (certaines études montrent que les femmes ont généralement tendance à être plus altruistes que les hommes).
• Collaboration et écoute : elles valorisent des échanges ouverts et collaboratifs, où les conseillers sont perçus comme des partenaires d’égal à égal.

Ces approches traduisent une évolution vers une gestion de patrimoine plus alignée sur des valeurs profondes.

L’Art de l’accompagnement : bien plus qu’une gestion d’actifs

Les conseillers ont toujours occupé une place centrale dans la gestion de patrimoine, mais ce transfert de richesses exige des habiletés plus vastes et plus profondes.

Il ne s’agit pas seulement de gérer des actifs hérités, mais d’épauler les clientes à devenir les leaders, philanthropes ou visionnaires, afin d’orienter leurs avoirs vers un impact significatif.

Comment ?

1. Créer des conversations profondes : posez des questions puissantes, comme :
   • Quelles sont vos valeurs profondes ?
   • Quel impact souhaitez-vous laisser ?
     Ces questions ouvrent la voie à des discussions qui vont au-delà des chiffres et permettent d’aligner finances et objectifs de vie.
2. Focus sur l’expérience client et la relation : j’adore cette citation de Seth Godin, car elle représente merveilleusement la prochaine quête dans l’expérience client : « Personne ne veut que quelque chose soit personnalisé. Les gens veulent que ce soit personnel, et ce sont deux choses totalement différentes. »
3. Collaborer en tant que guide de confiance : le rôle du conseiller évolue : il ne s’agit plus seulement de gérer des portefeuilles ni d’être leur professionnel de confiance, mais bien d’être le guide de confiance, d’épauler, d’accompagner ses clients dans l’une des phases les plus transformatrices de leur vie.

4. Pratiquer l’écoute intentionnelle: l’écoute intentionnelle va plus loin que l’écoute active. Elle consiste à entendre ce qui est dit, mais aussi à capter ce qui ne l’est pas. Elle implique de poser des questions qui révèlent les motivations profondes et les objectifs réels du client.

Se différencier versus se distinguer

Ce mouvement de richesses requiert bien plus que de simplement vous différencier : il exige que vous vous distinguiez.

Se différencier est souvent une question de fonctionnalité et de valeur ajoutée. Ceci répond à la question : Pourquoi devrais-je choisir cette personne plutôt qu’une autre ?

Se distinguer, en revanche, est plus émotionnel, relationnel et lié à une dimension de chaleur ajoutée. Ceci répond à la question : Qu’est-ce qui rend cette personne mémorable et unique dans l’esprit du client ?

Comment ? Osez faire autrement.

• Au lieu de parler exclusivement de gestion de patrimoine, parlez de gestion de valeurs, en aidant vos clients à aligner leurs finances avec leurs convictions personnelles.

• Au lieu de parler exclusivement de retour sur investissement, intégrez le concept de retour sur contribution (Veritree le fait brillamment à chaque inscription).

• Au lieu de parler exclusivement de minimiser les impôts, parlez de minimiser l’impact environnemental.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage financier, orientez vers les souvenirs et le legs émotionnel que vos clients souhaitent transmettre (Patek Philippe excelle dans cet art).
• Au lieu de parler exclusivement de conseils d’administration pour les entrepreneurs, intégrez l’idée d’un conseil familial.
• Au lieu de parler exclusivement d’héritage immobilier, mettez en lumière la préservation des souvenirs familiaux à travers des lieux (chalet, maison familiale) qui sont importants pour eux.
• Au lieu de parler exclusivement de succession, incluez des discussions sur le transfert des traditions, des histoires familiales et de sagesse (littératie !) financière.
• Au lieu de parler exclusivement de diversification des portefeuilles, parlez de diversification des expériences, en aidant vos clients à financer des moments inoubliables comme des voyages intergénérationnels, des rêves sur leurs « bucket list » maintenant.
• Au lieu de parler exclusivement de croissance financière, évoquez la croissance personnelle, en mettant de l’avant comment l’argent peut servir à réaliser des rêves ou des projets personnels.

Une occasion unique pour la croissance financière

Selon une autre étude de McKinsey et PriceMetrix, les institutions financières pourraient augmenter leur revenu potentiel de 33 % simplement en conservant ces clientes. Par ailleurs, attirer et fidéliser des clientes plus jeunes, notamment des millénariales, pourrait accélérer la croissance des revenus jusqu’à quatre fois plus vite.

Un mouvement transformateur

Ce transfert de richesses est bien plus qu’une opportunité économique : c’est une chance de transformation personnelle — pour vous et votre clientèle. En intégrant l’art de l’accompagnement, vous pourrez bâtir des relations solides et contribuer à un avenir financier plus humain et durable.

L’occasion est là, saisissez-la.

J’aimerais beaucoup découvrir vos réflexions et expériences à ce sujet. Suivez-moi et partagez vos commentaires sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram, ou écrivez-moi par courriel. Vos retours m’apportent toujours un immense plaisir !

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À titre de présidente, l’AGPC a élu Dona Eull-Schultz, vice-présidente, Conseillère en placements et responsable régionale pour l’Ontario chez Cardinal Capital Management.

Dona Eull-Schultz travaillait dans le secteur des valeurs mobilières chez Piper Jaffray et Hopwood, au Minnesota, avant de venir au Canada en 1987. Elle a alors assumé la fonction de présidente d’un des plus anciens cabinets de gestion de placements au Canada et un des premiers membres de l’AGPC. Elle siège sur le CA de l’AGPC depuis maintenant huit ans.

« Je suis fière de devenir présidente du conseil d’administration à un moment clé dans le secteur de la gestion de placements, alors que nous nous adaptons par l’innovation à des bouleversements réglementaires, géopolitiques, environnementaux et sociaux sans précédent, et surtout à l’évolution des besoins des investisseurs, affirme-t-elle. L’AGPC continue de viser en priorité à soutenir le secteur afin de rester à la fine pointe des changements, à conserver les normes les plus élevées et à agir toujours dans le meilleur intérêt de nos clients. »

Cette année, l’AGPC accueille également trois nouveaux membres, soit :

• Ian Filderman, président, ATB Investment Management;
• Marie-Claude Jalbert, cheffe des finances et opérations d’affaires, Jarislowsky, Fraser ;
• et Paul Spagnolo, chef de l’exploitation et chef de la conformité, Foyston Gordon & Payne.

Le CA est encore composé de :

• Margaret Gunawan, directrice générale — conseillère juridique, Amériques (hors États-Unis) et responsable de la conformité pour le Canada, BlackRock Asset Management Canada Limited, à titre de vice-président du CA ;
• Lorne Steinberg, président – gestionnaire de portefeuille, Lorne Steinberg Wealth Management, à titre de trésorier ;
• Cecilia Wong, directrice financière, Leith Wheeler Investment Counsel, à titre de secrétaire ;
• Anish Chopra, directeur général et gestionnaire de portefeuille, Portfolio Management Corporation, à titre de membre du comité exécutif ;
• Scott Mahaffy, vice-président, Conseiller principal — Canada, MFS Investment Management Canada, le président sortant ;
• Sarah Bevan, directrice générale, présidente et PDG, UBS Bank (Canada) ;
• Zachary Curry, directeur et gestionnaire de portefeuille, Greenrock Capital Partners ;
• Warren Rudick, vice-président, Conseiller principal, Gestion de patrimoine et gestion d’actifs Canada, Conseiller principal mondial, Droit de la distribution, Gestion de patrimoine et d’actifs Manuvie ;
• et Katie Walmsley, présidente, Association des gestionnaires de portefeuille du Canada.

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