Les Portefeuilles FNB tactiques Sun Life deviennent ainsi les Portefeuilles FNB+ Sun Life. Les noms des produits changent légèrement :

• le Portefeuille FNB titres à revenu fixe tactique Sun Life devient le Portefeuille FNB+ titres à revenu fixe Sun Life ;
• le Portefeuille FNB prudent tactique Sun Life devient le Portefeuille FNB+ Prudent Sun Life ;
• le Portefeuille FNB équilibré tactique Sun Life devient le Portefeuille FNB+ Équilibré Sun Life ;
• le Portefeuille FNB croissance tactique Sun Life devient le Portefeuille FNB+ Croissance Sun Life ;
• et le Portefeuille FNB d’actions tactique Sun Life devient le Portefeuille FNB+ d’actions Sun Life.

La gamme de portefeuilles continue toutefois de combiner des fonds communs de placement de base avec des fonds négociés en Bourse (FNB) à gestion passive, ainsi que des composantes ciblées en or et en placements privés à revenu fixe. Elle donne ainsi accès, dans une solution tout-en-un, à une diversification étendue d’actifs et de stratégies.

Les nouvelles composantes en or et en placements privés à revenu fixe ont été intégrées afin d’offrir une stabilité accrue lors des périodes de tension sur les marchés ou d’inflation élevée.

Ces améliorations ont pour but d’améliorer l’expérience de placement, en la rendant notamment plus résiliente et rentable.

Diminution des frais de gestion

Les frais de gestion des portefeuilles FNB+ de Sun Life ont été réduits dans plusieurs séries. Pour le Portefeuille FNB+ titres à revenu fixe Sun Life, les frais de la série A passent de 0,950 % à 0,875 %, tandis que ceux de la série F diminuent de 0,450 % à 0,375 %. La série P voit également une réduction, passant de 0,850 % à 0,775 %, alors que les séries T5 et F5 ne changent pas puisqu’aucun frais n’y était appliqué.

Pour le Portefeuille FNB+ Prudent Sun Life, les séries A et T5 connaissent une baisse identique, passant de 1 200 % à 1,125 %. Les séries F et F5 diminuent également, de 0,450 % à 0,375 %. Finalement, la série P passe de 0,850 % à 0,775 %.

Dans le Portefeuille FNB+ Équilibré Sun Life, les séries A et T5 affichent une réduction notable, de 1 500 % à 1 400 %. Les séries F et F5 baissent de 0,500 % à 0,400 %, tandis que la série P passe de 0,900 % à 0,800 %.

Pour le Portefeuille FNB+ Croissance Sun Life, les frais de la série A diminuent de 1,550 % à 1,450 %, et ceux de la série F passent de 0,550 % à 0,450 %. La série P est également réduite, passant de 0,950 % à 0,850 %. Aucune modification n’est apportée aux séries T5 et F5, qui ne comportaient pas de frais.

Enfin, dans le Portefeuille FNB+ d’actions Sun Life, les frais de la série A passent de 1,550 % à 1,450 %, alors que la série F diminue de 0,550 % à 0,450 %. La série P connaît également une baisse, de 0,950 % à 0,850 %. Là encore, les séries T5 et F5 ne présentent aucun changement puisqu’aucun frais n’y était appliqué.

Rappelons que, pour chaque critère d’évaluation, un répondant devait désigner la ou les compagnies d’assurance qui, selon lui, se démarquent dans le groupe d’assureurs avec lesquels il fait personnellement affaire. Un conseiller ne pouvait pas noter un assureur dont il ne distribuait pas les produits. Le tableau reflète les avis des conseillers non rattachés à une agence de carrière et qui distribuent les produits de plus d’un assureur.

Lire le texte principal : Assureurs qui continuent de briller

Par rapport à leurs pairs dans la catégorie de l’assurance à prestations du vivant, iA, RBC et Financière Sun Life (FSL) ont obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes auprès des conseillers qui faisaient affaire avec cet assureur à un critère donné (7, 1 et 1 critères d’évaluation respectivement) en 2025.

En étendant l’observation aux trois assureurs ayant obtenu la plus forte proportion de votes par les conseillers, iA arrive en tête (9 places sur le podium), mais partage cette dominance avec Desjardins sécurité financière (DSF) (8 podiums également). Ils sont suivis par RBC (6 podiums), FSL (2 podiums) ainsi que Humania et Canada Vie (1 podium chacun).

RBC s’illustre au chapitre de sa gamme de produits d’invalidité, car 71 % des conseillers qui traitent avec elle la désignent comme étant parmi les meilleures, iA venant ensuite, à hauteur de 35 %.

Nombre de répondants apprécient la gamme de produits garantis, les options de rabais, le service aux conseillers ainsi que les définitions des contrats de RBC. « RBC en invalidité a de sérieux avantages, de par la structure ou de par les rabais d’association », dit un sondé.

Par ailleurs, FSL s’illustre en tête pour la meilleure gamme de produits d’assurance maladies graves (45 %), suivi de DSF (39 %).

Pour les meilleurs outils et soutiens afin de réaliser des opérations électroniques et transmettre de l’information aux conseillers, iA reste en tête cette année, tout comme en 2024. Certains répondants apprécient la facilité d’utilisation de la plateforme d’iA.

iA obtient aussi le plus grand nombre de votes favorables pour le nouveau critère de la meilleure flexibilité des souscriptions en fonction des profils des clients, dans un paysage sans assureur dominant par rapport aux autres.

« J’apprécie la facilité de la plateforme électronique d’iA », dit un répondant. D’autres soulignent la diversité de produits offerts par cet assureur. « Je choisis Empire Vie pour sa réponse immédiate lors de la souscription », dit un troisième. « Pour UV, la tarification est efficace », dit un autre sondé.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

• le Fonds PICTON de revenu Sun Life
• et le Fonds PICTON équilibré Sun Life.

Grâce à cette collaboration, les fonds de Placements PICTON seront offerts pour la première fois à titre de placements sous-jacents des fonds distincts.

Outre ces lancements, PMSL en a profité pour annoncer le lancement de :

• six nouveaux fonds distincts avec FNB indiciels (FINB) offrant des solutions de placement avantageuses avec des ratios de frais de gestion (RFG) concurrentiels ;
• et de deux fonds distincts qui investissent respectivement dans le Fonds de revenu mensuel PIMCO et le Fonds d’obligations mondiales de base plus MFS Sun Life, deux mandats de titres à revenu fixe mondialement reconnus.

« En ajoutant de nouvelles solutions de fonds distincts à notre gamme de produits, nous donnons aux Canadiens et Canadiennes des outils supplémentaires pour leur permettre de faire croître leur épargne tout en profitant de certaines protections, commente Oricia Smith, présidente, Gestion d’actifs PMSL et vice-présidente principale, solutions de placement, Sun Life Canada. Grâce à notre collaboration avec Placements PICTON, une société de placement canadienne de premier plan, les gens auront accès à des stratégies résilientes qui peuvent s’adapter aux conditions changeantes du marché. »

Ces fonds distincts combinent ainsi des stratégies capables de tirer profit aussi bien des marchés haussiers que baissiers en plus d’offrir la protection de certaines garanties d’assurance.

« Notre mission est simple, mais efficace : assurer une plus grande certitude aux investisseurs. En combinant notre grande expertise des placements non traditionnels à l’envergure et aux relations de confiance de la Sun Life, nous pouvons offrir des portefeuilles résilients qui prospèrent, peu importe le marché, transformant ainsi la façon dont les Canadiens et Canadiennes investissent en dehors des approches traditionnelles », résume David Picton, président et chef de la direction, Placements PICTON.

Tom Murphy occupait le poste de premier directeur de la gestion des risques à la Sun Life depuis 2022. Avant cela, il était président de Titres à revenu fixe SLC à Gestion SLC. Il a également travaillé 20 ans auprès de Mercer, où il a mis sur pied et dirigé les activités de gestion de placements en Europe.

« Grâce à cette nomination et à la nouvelle structure, toutes les activités de gestion d’actifs de la Sun Life seront réunies dans un seul pilier. Gestion d’actifs Sun Life développera aussi de nouvelles capacités pour favoriser la synergie entre nos activités de gestion d’actifs et d’assurance », explique Kevin Strain, président et chef de la direction de la Sun Life.

Outre MFS, un fournisseur mondial de solutions d’actions et de titres à revenu fixe, et de Gestion SLC, un fournisseur mondial d’actifs alternatifs et à revenu fixe, Gestion d’actifs Sun Life regroupera également la participation de la Sun Life dans Aditya Birla Sun Life Asset Management, une des plus grandes sociétés de gestion d’actifs en Inde, ainsi que les activités de transfert des risques liés aux régimes de retraite actuellement intégrées à Sun Life Canada. Combinées, ces différentes activités ont généré des bénéfices de plus de 1,4 milliard de dollars canadiens pour la Sun Life en 2024.

« La nomination de Tom au poste de président et l’ajout d’activités à notre pilier de gestion d’actifs marquent une étape importante pour la Sun Life. Cela donnera à nos sociétés de gestion d’actifs de premier plan la possibilité de collaborer et de cocréer, et nous permettra de saisir de nouvelles occasions de faire croître nos activités d’assurance et de gestion de patrimoine à l’échelle mondiale. », affirme Kevin Strain.

À noter que malgré la création de cette nouvelle structure, les sociétés de gestion d’actifs de l’entreprise continueront toutes d’exercer leurs activités sous leur nom commercial actuel. Celle-ci n’aura pas non plus d’incidence sur la structure de gouvernance, les équipes de direction ou la philosophie de placement des différentes entités.

« Nous comptons saisir d’autres occasions de faire croître nos activités de gestion d’actifs, d’assurance et de gestion de patrimoine en accélérant la distribution de nos solutions de gestion d’actifs via nos canaux de gestion de patrimoine exclusifs, en établissant de nouveaux partenariats stratégiques, en tirant parti de notre bilan global et en cherchant de nouvelles sources de capitaux permanents qui favoriseront notre expansion et la croissance de nos revenus, et fourniront un accès à des capitaux de lancement », résume Tom Murphy.

Les assureurs québécois, pour leur part, enregistrent une meilleure année encore avec une hausse de 5,3 % en 2024 par rapport à l’année précédente, après celle de 15,3 % en 2023. C’est leur dixième année de croissance consécutive. Sur les 70 assureurs que suit l’AMF, 13 sont québécois, détenant la part du lion du marché dans une proportion de 59,2 %, une hausse de 1,2 point de pourcentage par rapport à 2023, alors que 37 assureurs canadiens se partagent une part de 40 % (part en diminution de 1,2 point) et 20 assureurs étrangers, une part de 0,8 %.

En 2024, tous les secteurs affichent des hausses annuelles de leurs primes directes souscrites au Québec, sauf celui des rentes individuelles. Les augmentations sont de 7,4 % pour le secteur de l’assurance accidents et maladie collective, 5,5 % pour l’assurance vie individuelle, 2,3 % pour l’assurance accidents et maladie individuelle, 0,8 % pour l’assurance vie collective, et 1,7 % pour les rentes collectives. Le secteur des rentes individuelles, quant à lui, présente une diminution de ses primes de 6,5 %.

Dans cinq des six secteurs d’activité, les assureurs québécois dominent pour les primes directes souscrites, sauf dans le secteur des produits d’assurance vie individuelle. Le secteur des rentes individuelles est celui où la mainmise des acteurs québécois est la plus forte, leur part de marché s’établissant à 85,4 %. Ici, la part du lion revient à l’Industrielle Alliance-Vie, avec des primes directes souscrites de 2,7 milliards de dollars (G$), ce qui lui vaut une part de marché de 69,7 % du sous-secteur des rentes individuelles.

Viennent ensuite les rentes collectives (78,3 %) où l’Industrielle Alliance-Vie domine encore, ses primes de 2 G$ lui réservant une part de marché de 61,4 % de ce sous-secteur. Suivent l’assurance accidents et maladie collective et l’assurance vie collective (toutes deux à 59,7 %), et l’assurance accidents et maladie individuelle (49,4 %). Seul le secteur de l’assurance vie individuelle est dominé par les assureurs canadiens, leur part de marché s’élevant à 68,1 %.

La concentration du marché s’est accrue en 2024 chez les quatre principaux assureurs, qui accaparent maintenant 69,6 % du marché au Québec, comparé à 68,9 % en 2023 et 68,1 % en 2022. Les dix premiers assureurs monopolisent 92,3 % du marché, un léger fléchissement par rapport à 93 % en 2023 et 92,7 % en 2022.

En tout, six des 10 principaux acteurs en termes de primes directes souscrites au Québec accusent de légères baisses dans leur part de marché en 2024 par rapport à 2022. Leurs diminutions semblent profiter à iA Groupe financier, dont la part de marché est passée de 22,4 % en 2022 à 25,7 % en 2023, puis à 26,9 % en 2024. Mouvement Desjardins, deuxième au palmarès, a vu sa part fléchir, mais à peine, de 15,4 % en 2022 à 15,2 % en 2024.

De 2022 à 2024, Beneva a vu sa part de marché passer de 16 % à 14,8 %, Sun Life, de 14,4 % à 12,7 %, Manuvie, de 8,7 % à 8,2 %, Great-West, de 10 % à 8,2 %. La Banque Royale du Canada a fait une légère avancée, de 2 % en 2022, sa part de marché est passée à 2,5 % en 2024.

La montée de l’Industrielle Alliance-Vie s’avère toujours aussi irrésistible, ses primes directes souscrites au Québec s’élevant à 6,73 G$ en 2024. L’assureur est suivi par Desjardins Financière, avec des primes de 3,8 G$ en 2024, Beneva (3,7 G$) et Sun Life du Canada (3,2 G$).

L’Industrielle Alliance-Vie perd son premier rang quand on retient les primes directes souscrites récoltées uniquement en assurance vie individuelle. À ce chapitre, iA arrive au troisième rang avec des primes de 908 M$ derrière les 946 M$ de Canada sur la Vie et les 1,2 G$ de la Sun Life. Manuvie, Desjardins Financière et Beneva occupent les rangs suivants avec des primes souscrites en assurance vie individuelle de 772 M$, 500 M$ et 241 M$, respectivement.

Par ailleurs, les résultats financiers des assureurs qui font affaire au Québec sont bons. Une baisse des activités d’assurance de 6,9 % en 2024 par rapport à 2023, pour un total de 9,1 G$ en 2024, est largement compensée par une augmentation des résultats d’investissement nets de 403 %, passant de 1,3 G$ en 2023 à 6,3 G$ en 2024. L’actif total de l’industrie se situait en 2024 à 1,32 billion de dollars, celui des fonds distincts s’élevant à l’intérieur de ce total à 517 G$.

Le rapport de l’AMF ne le précise pas, mais cette hausse des résultats d’investissement ne correspond pas uniquement à un taux de rendement de 14,1 %, en baisse par rapport au taux de 14,9 % en 2023, mais plus probablement à une injection de capital frais. Au final, l’industrie affiche un bénéfice net de 15,6 G$ en 2024, une hausse de 10,5 % par rapport à l’année précédente.

La solvabilité demeure solide. L’évolution du ratio total de capital moyen pour les cinq dernières années confirme que les assureurs de personnes au Québec « restent bien capitalisés, avec des ratios largement supérieurs au seuil minimal de 90 % », indique le rapport de l’AMF. En fait ces ratios en 2024 s’établissent à 135 % pour les assureurs québécois et à 138 % pour les assureurs canadiens.

Depuis le début de l’année, les FNB canadiens ont cumulé 85 G$ de créations nettes, battant le précédent record annuel de 2024 (76 G$), alors qu’il reste encore trois mois avant de finir l’année. L’actif total en FNB cotés au Canada s’élève à 665 G$ au 31 septembre.

Les FNB d’actions arrivent en tête des entrées nettes de septembre, avec 5,4 G$ comparativement à 3,8 G$ en août. C’est presque un retour au sommet de juillet (5,8 G$).

Les FNB d’actions internationales mènent le bal des créations nettes pour un deuxième mois, avec 2,7 G$, suivi des FNB d’actions américaines (2,3 G$). Les FNB d’actions des marchés développés ajoutent 924 millions de dollars (M$), tandis que les FNB d’actions du Canada rebondissent avec 405 M$ d’entrées nettes, après des rachats nets en août.

Les FNB pondérés par la capitalisation boursière captent 3,7 G$ de créations nettes de FNB d’actions, alors que les FNB sectoriels subissent les plus importants rachats nets (724 M$). Les secteurs les plus touchés par les rachats sont la finance, l’énergie, l’immobilier, la santé et les technologies, tandis que les matières premières tirent leur épingle du jeu avec 107 M$ d’entrées nettes. Les FNB multifactoriels continuent de reculer, enregistrant des rachats nets (185 M$).

Pour les neuf premiers mois de 2025, les FNB d’actions enregistrent des créations nettes de 43,8 G$, principalement dans les FNB d’actions américaines (14,1 G$) et des FNB d’actions mondiales (12 G$).

Les FNB de revenu fixe reprennent de la vigueur

Les FNB de titres à revenu fixe affichent leurs meilleures entrées nettes mensuelles depuis février, avec 4,1 G$ en septembre contre 1,7 G$ en août.

Les FNB d’obligations canadiennes agrégées dominent les créations nettes (2,3 G$), stimulées par une injection institutionnelle de 1,2 G$ dans le FNB SITB de la Scotia, signale BNMF. Les FNB d’obligations de sociétés étrangères ont attiré 798 M$, alors que les obligations à long terme ont connu des rachats nets.

De janvier à septembre, les FNB de titres à revenu fixes affichent des créations nettes de 26,7 G$, dont la moitié étaient dans des FNB à échéance large et mélangée (13 G$).

Les FNB inversés et à effet de levier battent un nouveau record en septembre, avec 907 M$ d’entrées nettes, après 605 M$ en août. Ces produits, prisés pour amplifier les positions sur les marchés, continuent de séduire les investisseurs actifs malgré la volatilité, indique le rapport de BNMF.

FNB de cryptoactifs et de matières premières

Après un mois d’août plus calme, les FNB de cryptoactifs enregistrent leurs meilleures entrées nettes mensuelles de l’année, à 329 M$. En vedette : le FNB SOLL/U de Purpose, l’un des premiers produits au comptant FNB canadien Solana avec jalonnement intégré, qui détient désormais 330 M$ sous gestion.

Les FNB de matières premières suivent la même tendance, avec 412 M$, comparativement à 164 M$ en août. Cette fois, l’argent a volé la vedette à l’or, qui a mené le bal des créations nettes les mois précédents, signale BNMF.

Fournisseurs et nouveaux produits

RBC iShares domine les créations nettes de septembre avec 2,8 G$ devant Vanguard (1,6 G$), Fidelity (1,3 G$), Scotia (1,3 G$) et Desjardins (1,1 G$). À l’inverse, Placements CI et Invesco enregistrent des rachats nets. Sur le plan des produits, la Banque Scotia décroche la plus forte entrée nette pour un FNB en septembre (SITB : 1,2 G$), tandis que BMO essuie le plus important rachat net (ZSP : 434 M$).

La Financière Sun Life fait une entrée remarquée en devenant le 45e émetteur de FNB au Canada, avec trois nouvelles séries FNB d’autant de fonds communs : SLCA, SLGC, SLSC.

Au total, 41 nouveaux produits ont été lancés en septembre par divers fournisseurs (NBI, TD, Ninepoint, Purpose, Picton), contre 64 en août. Il s’agit majoritairement de séries FNB de fonds communs, confirmant l’intérêt des investisseurs pour des structures plus flexibles, précise le rapport.

Depuis le début de l’année 2025, RBC iShares prend la tête des créations nettes (17,7 G$), suivie de Vanguard (12,2 G$), BMO (11,8 G$), Fidelity (8,3 G$) et TD (5 G$).

L’ESG reprend des couleurs

Les FNB axés sur les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) poursuivent leur redressement avec 267 M$ en créations nettes en septembre, principalement dans les FNB d’actions.

Aucun nouveau produit ESG n’a été coté ou radié durant le mois. Toutefois, Invesco a annoncé la fermeture en décembre de neuf FNB liés aux indices S&P ESG Tilt, pour se concentrer sur la gamme ESG Core, jugée plus rigoureuse, signale BNMF. En outre, Desjardins mettra fin en novembre à son FNB Sustainable American Equity (DSAE).

Pour les neuf premiers mois de 2025, les FNB axés sur les facteurs ESG affichent des créations nettes de 1,6 G$, la grande majorité dans des FNB d’actions ESG.

Voici les détails des trois fonds qui sont désormais accessibles sous forme de FNB :

• mandat privé de titres de créance de base Avantage Sun Life, série FNB (SLCA)
• fonds d’obligations mondiales de base plus MFS Sun Life, série FNB (SLGC)
• et le Mandat privé de titres de créance spécialisés Crescent Sun Life, série FNB (SLSC).

Le SLCA cherche à générer un revenu tout en offrant une protection du capital. Pour cela, il investit directement dans des titres de créance ou indirectement dans des fonds communs de placement qui investissent dans ces titres.

Le SLGC cherche à faire fructifier le capital en investissant dans des titres de créance de première qualité et de qualité inférieure d’émetteurs de partout dans le monde.

Et finalement le SLSC cherche à générer un revenu tout en offrant une protection du capital en investissant essentiellement dans des titres de créance à rendement élevé de qualité inférieure.

Les frais de gestion du SLCA et du SLGC s’élèvent à 0,43 %, ceux du SLSC sont de 0,70 %.

« Le lancement de notre série FNB marque le début d’un nouveau chapitre dans l’offre de solutions novatrices et flexibles aux Canadiens », affirme Oricia Smith, présidente, Gestion d’actifs PMSL inc. et vice-présidente principale, solutions de placement, Sun Life Canada.

Voilà quelques traits qui ressortent du portrait-robot du segment des 20 % de représentants en assurance de personnes qui ont généré les revenus de production bruts les plus élevés en 2023, selon le Baromètre de l’assurance 2024.

Ainsi, en 2023, les conseillers du Top 20 % engrangeaient des revenus bruts d’au moins 250 000 $, la fourchette médiane se situant entre 250 001 et 500 000 $. Cela se compare à une médiane des revenus bruts de moins de 100 000 $ pour l’ensemble des conseillers sondés. Sans surprise, les revenus personnels après dépenses, mais avant impôt, du Top 20 % étaient à l’avenant : entre 150 001 et 250 000 $.

Par ailleurs, les conseillers du Top 20 % sont généralement plus expérimentés : la médiane de leur carrière de représentant s’étend à 24 ans comparativement à une médiane de 16,5 années pour les conseillers en général. Ils ont également un plus long parcours avec l’agence en assurance principale par laquelle transite la majeure partie de leur volume d’affaires : médiane de 15 ans contre sept ans pour l’ensemble des répondants. Est-ce que cela tient à une différence d’âge ? Pas nécessairement. Certes, les Top 20 % sont plus âgés, mais pas démesurément : 54 ans en médiane contre 50.

Consultant stratégique en distribution dans l’industrie financière et vétéran du secteur de l’assurance, Christian Laroche estime que l’expérience et la stabilité ont un rôle crucial. « Les bons producteurs avaient dix à quinze ans d’expérience et se débrouillaient mieux. »

Les conseillers du Top 20 % sont plus susceptibles d’avoir un permis en distribution de fonds d’investissement ou un permis de plein exercice. En plus de leur permis de conseiller en sécurité financière, ils détiennent à hauteur de 92 % un de ces permis, par rapport à 70 % pour l’ensemble de l’échantillon. Les conseillers du Top 20 % sont aussi plus susceptibles d’avoir le permis de planificateur financier, ce qui laisse entendre qu’ils ont des activités diversifiées, en plus de leurs affaires en assurance.

Ces données pointent vers un trait des meilleurs performants : « L’expérience compte, mais surtout la formation, témoigne Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Un conseiller qui est aussi planificateur financier aura un avantage. Nous avons même des conseillers chez nous qui sont comptables. » La formation qu’il salue n’est pas seulement dans des domaines spécialisés, elle peut aussi être générale, par exemple une formation universitaire en commerce ou en actuariat.

Une spécialité joue un rôle majeur, fait ressortir Gino-Sébastian Savard : « Un conseiller qui comprend la fiscalité est plus en mesure de faire comprendre les produits d’assurance. »

Autre caractéristique : les Top 20 % avaient vendu un peu plus de polices en 2023, soit une médiane de 30 contrats relativement à 25 pour l’ensemble des répondants. Ils sont également plus susceptibles de vendre des polices d’assurance vie entière. De manière agrégée, 27,6 % de leurs revenus proviennent de polices vie entière, contre 22,5 % pour l’ensemble des répondants. On observe le même rapport pour l’assurance collective : 8,3 % contre 3,5 %. De plus, les Top 20 % sont également plus sujets à désigner les polices d’assurance vie entière et collectives comme types de police qui connaissent la plus forte croissance dans leurs affaires au cours des 12 derniers mois.

Jean Morissette, conseiller auprès de l’industrie des services financiers, ramène ces chiffres liés aux volumes de contrats à un facteur crucial : « D’après mon expérience, nous avons affaire là presque exclusivement à des conseillers qui ont des clientèles d’affaires, comme des chefs d’entreprise ou des entrepreneurs qui ont des patrimoines importants. »

Le spécialiste dissipe une méprise : les gros volumes ne sont pas liés aux clients fortunés, mais bien aux dirigeants d’entreprise, car ceux-ci « ont des besoins nombreux en assurance ». En effet, ils peuvent recourir à des assurances d’associés, à une multitude de services en transfert de patrimoine, en fiscalité, en gestion d’actifs. « L’assurance est un outil super important pour faire tout ça », insiste-t-il.

Ainsi, pour Jean Morissette, les Top 20 % se démarquent par leur type de clientèle. « De façon fondamentale, ils traitent avec de plus gros clients qui ont des besoins complexes. Simplement, sur une police de plusieurs millions (de capital-décès), une commission s’élève à plusieurs centaines de milliers de dollars. »

Et c’est pour servir cette clientèle que la multiplication des compétences est essentielle. « Nombreux sont ceux qui disposent de plusieurs permis parce que ces clients sont exigeants, et c’est sur eux que les conseillers performants mettent 80 % de leurs efforts, poursuit Jean Morissette. Il faut connaître l’assurance, le placement, la fiscalité, la planification financière, il faut être un généraliste. Et si ces conseillers n’ont pas eux-mêmes plusieurs permis, ils ont une équipe autour d’eux qui compte toutes ces compétences, ce qui est le plus souvent le cas, de toute façon. »

Tous les spécialistes interviewés confirment cet avis. « Le marché se trouve dans le commercial », selon Gino-Sébastian Savard, qui apporte toutefois une nuance aux données du Baromètre de l’assurance : « Les Top 20 % ne vendent pas nécessairement le plus de contrats, mais ils vendent les plus gros contrats. »

Christian Laroche ajoute que, pour un conseiller du Top 20 %, « 80 % du chiffre d’affaires vient du 20 % des clients plus fortunés, et le bon producteur va confier à des novices les aspects moins profitables ». Du même coup, il souligne un autre trait d’un représentant en assurance du Top 20 % : « Pour faire cela, il faut une capacité à déléguer. Rappelons-nous la citation d’Eisenhower : “Il faut faire ce qui est prioritaire et déléguer le reste”. »

Deux géants se démarquent

Autre donnée intéressante des Top 20 % : ils sont susceptibles d’administrer plus d’actifs en fonds distincts, l’écart étant grand : 20 millions de dollars (M$) contre 5,2 M$ pour l’ensemble des répondants. C’est un trait que Jean Morissette rapporte aux clients d’affaires, car dans les contrats d’assurance, et encore plus dans les contrats d’importance, « les fonds distincts constituent un outil de placement privilégié », souligne-t-il.

Par ailleurs, les conseillers du Top 20 % font affaire avec davantage d’assureurs que les autres, soit 12 assureurs en médiane contre dix. Or, dans ce nombre, deux assureurs se démarquent : Manuvie et Sun Life. Les représentants générant le plus de revenus sont plus susceptibles de tirer une part plus élevée de leurs revenus auprès de ces deux compagnies.

Pourquoi ? « Les grandes “Life” sont gigantesques, ont une forte présence dans le marché, des outils technologiques sophistiqués et une offre très étendue de produits, dit Christian Laroche. Elles ont aussi de gros moyens financiers pour travailler avec leurs représentants et les fidéliser, par exemple avec des conférences internationales. » Le consultant reconnaît aussi la formidable habileté de ces firmes dans leur communication avec les conseillers : « Ceux qui facilitent les échanges avec les conseillers emportent la partie. »

Selon les spécialistes interrogés, les conseillers du Top 20 % se détachent par leur grande capacité de réseautage et de développement des affaires, fait ressortir Philippe Vézina, directeur du développement des affaires chez SFL Gestion de patrimoine. Gino-Sébastian Savard abonde dans le même sens : « L’aptitude à réseauter est aussi importante que la connaissance des produits ou la fiscalité. »

Autres qualités distinctives du sous-groupe, selon Philippe Vézina : leur fibre entrepreneuriale et leur capacité remarquable à gérer leur temps. Ce sont des qualités majeures pour assurer un suivi diligent auprès des clients. « Un de nos meilleurs vendeurs, dit-il, inscrivait même dans son agenda le moment où il allait faire le plein d’essence pour son auto. Il était ultra-structuré dans sa gestion du temps. »

Dans la même veine, Christian Laroche fait ressortir le savoir-faire dans le recours aux technologies de pointe. « Si on remonte de 12 à 15 ans, les outils étaient pratiquement inexistants. Le conseiller travaillait directement avec les manufacturiers et brûlait un temps fou en tâches administratives. Forcément, des clients étaient oubliés ou négligés. Aujourd’hui, les technologies peuvent prendre en charge une foule de tâches administratives : rappels de clients, segmentation, analyse de marché, télé-rencontres. Le gros producteur d’aujourd’hui peut travailler moins fort et plus efficacement que le gros producteur du passé. »

Les FNB d’actions, en tête des entrées nettes de capitaux depuis janvier avec 38,3 G$, ont ralenti en août, avec 3,8 G$, leur plus faible mois de l’année, par rapport aux 5,8 G$ de juillet.

Les FNB d’actions internationales tirent leur épingle du jeu avec 2,8 G$ d’entrées nettes, suivies des FNB d’actions des marchés développés (1,6 G$), comme l’Europe et le Japon, et des FNB d’actions américaines (1,3 G$), soutenues par les FNB indiciels. À l’inverse, les FNB d’actions canadiennes enregistrent des rachats nets de 280 millions de dollars (M$) en août, après avoir engrangé 2 G$ en juillet. Les secteurs les plus touchés par les rachats nets : les FNB indiciels de marché élargi, les FNB axés sur les secteurs financiers, de l’immobilier et de l’énergie.

Les FNB d’obligations tiennent la cadence

Les FNB de titres à revenu fixe affichent 1,7 G$ de créations nettes en août, portant à 22,7 G$ les entrées nettes dans ce type de FNB depuis le début de l’année. Toutes les catégories obligataires sont en demande, sauf les FNB du marché monétaire, qui affichent des rachats nets de 106 M$. Selon divers observateurs, les clients ont commencé à mettre leurs liquidités au travail en les investissant dans les marchés. Les FNB d’obligations de sociétés canadiennes et étrangères dépassent chacune 400 M$ d’entrées nettes, derrière les FNB d’obligations canadiennes agrégées (635 M$).

Après un mois de juillet vigoureux, les FNB de cryptoactifs ralentissent avec 103 M$ d’entrées nettes, soit deux fois moins. Les produits vedettes : SOLQ et XRPQ de 3iQ, investis dans les cryptoactifs Solana et XRP, suivis par les FNB sur le bitcoin et l’ether.

Les FNB de matières premières recueillent 164 M$ en créations nettes, menés par les FNB adossés à l’or et à l’argent.

Les FNB à effet de levier et inversés battent un record mensuel avec 605 M$ de créations nettes. BNMF souligne l’essor des FNB sur actions individuelles doté d’un effet de levier modéré (fois 1,25 ou 1,33), une innovation propre au marché canadien qui multiplie les lancements et les créations nettes pour ce type de FNB

Fournisseurs et produits vedettes

En août, RBC iShares arrive en tête des créations nettes avec 1,5 G$, devant Vanguard (1,3 G$) et Fidelity (1,0 G$). Seul Invesco enregistre des sorties parmi les 20 plus grands fournisseurs de FNB canadiens. BNMF note que le nombre de manufacturiers de FNB au pays demeure à 44, mais il devrait bientôt grimper puisque Sun Life et Capstone ont déposé des prospectus préliminaires pour lancer des FNB sur le marché canadien.

Côté produit, BMO décroche la plus forte entrée nette pour un FNB en août (ZEA : 626 M$), tandis que RBC iShares essuie le plus important rachat net (XIU : 738 M$).

Depuis le début de l’année, RBC iShares domine avec 15 G$ de créations nettes, suivi de BMO (11,0 G$), Vanguard (10,5 G$), Fidelity (7,0 G$), TDAM (4,5 G$) et Desjardins (3,3 G$).

Un mois record pour les lancements

Avec 64 nouveaux produits, août établit un record mensuel de lancements de FNB. Parmi eux, de nouveaux FNB à effet de levier et inversés signés LongPoint et Global X, ainsi qu’une trentaine de FNB sur actions individuelles lancés par Ninepoint, Harvest et Purpose. Les autres lancements couvrent un large éventail : FNB alternatifs (Mackenzie, Desjardins), produits de gestion active et axés sur les cryptomonnaies (CI), FNB indiciels (Franklin) et FNB à options couvertes (CIBC). Dynamique a enrichi son offre avec un FNB d’obligations à escompte américaines.

Le marché canadien compte désormais 1 732 FNB, un chiffre appelé à croître encore, plusieurs produits étant en attente d’approbation.

ESG : un été mitigé

Les FNB axés sur les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) ont enregistré 186 M$ de créations nettes en août, dans la moyenne mensuelle depuis janvier. La majorité provient de FNB d’actions et d’obligations à large couverture ESG.

Les FNB d’énergies propres stagnent, avec des flux de capitaux proches de zéro. BNMF explique ce recul par des signaux contradictoires : d’un côté, la Colombie-Britannique et la New York Power Authority ont lancé d’importants appels d’offres pour l’achat d’énergie propre ; de l’autre, Washington a ordonné l’arrêt d’un projet éolien offshore d’Orsted, pourtant presque achevé, un revers susceptible d’avoir refroidi les investisseurs.

Dans ses nouvelles fonctions, elle pilotera les relations avec la clientèle institutionnelle et assurera la promotion des solutions de placements de Gestion SLC, tant sur les marchés publics que privés. Elle représentera également Gestion SLC au sein de l’équipe de direction de Sun Life Québec, tout en poursuivant son travail à Montréal.

« Nous sommes ravis que Véronique puisse profiter de notre élan sur le marché québécois », a déclaré Steve Peacher, président général de Gestion SLC dans un communiqué.

Elle relèvera de Tim Boomer, directeur général principal et chef des solutions pour les clients et du développement des affaires en Amérique du Nord chez Gestion SLC. « Sa promotion témoigne de son leadership exceptionnel et de l’incidence importante qu’elle a eue sur nos affaires. Sa vision stratégique, sa connaissance approfondie de l’industrie et sa capacité à favoriser de solides relations avec la clientèle seront essentielles pour poursuivre notre expansion sur le marché canadien », a-t-il précisé.

Avant de rejoindre Gestion SLC, Véronique Lauzière a conseillé des régimes de retraite, des assureurs et divers investisseurs institutionnels, développant une expertise en gestion du risque. Elle a aussi occupé des postes de direction au sein de sociétés de services-conseils au Canada et aux États-Unis, dont Life Works, Morneau Shepell et Willis Towers Watson.

Gestion SLC est un gestionnaire de placements institutionnels à revenu fixe et alternatifs dont l’actif géré est de 408 milliards de dollars canadiens. La marque Gestion SLC désigne les activités de gestion d’actifs institutionnels de la Financière Sun Life, ainsi que les entités Sun Life Capital Management (U.S.) LLC aux États-Unis et Gestion de capital Sun Life (Canada) au Canada.