Les firmes d’investissement ont encore des améliorations à mener dans leur connaissance du client.

La majorité des entreprises (55 %) s’appuient encore sur le profilage du risque au niveau de chaque compte… alors que les trois quarts d’entre elles considèrent que l’évaluation du risque au niveau du ménage est une approche à privilégier dans le futur, indique le rapport intitulé « De la conformité à la valeur client : évolution de la pertinence des placements au Canada », réalisé par Canada’s Financial Wellness Lab et Ortec Finance.

Le rapport repose sur une série d’entretiens approfondis réalisés auprès de 20 entreprises issues de divers segments du secteur canadien de l’investissement.

Dans un exemple cité par le rapport, la moitié des entreprises déclarent que, sur un nouvel investissement de 200 000 $, elles n’évaluent le risque que sur ce montant, sans prendre en compte les 300 000 $ déjà présents dans le portefeuille du client, laissant un angle mort potentiel dans l’exposition globale au risque.

Par ailleurs, au moment d’évaluer les risques, seuls 40 % des firmes intègrent la faisabilité des objectifs. Celles qui ne s’appuient pas sur cette pratique peuvent donc encore améliorer l’alignement entre leurs conseils et les objectifs des clients.

Enfin, la collecte manuelle de données reste la norme. La plupart des entreprises s’appuient sur les conseillers pour recueillir des informations sur la connaissance du client et sur la connaissance du produit.

« Les entreprises n’en sont pas toutes au même stade d’adaptation aux réformes axées sur le client », commente Ronald Janssen, responsable de l’innovation et de la recherche pour les solutions globales de gestion de patrimoine chez Ortec Finance.

« Notre objectif était de mieux comprendre comment l’adéquation est mise en œuvre aujourd’hui, et quels changements pourraient favoriser de meilleurs résultats pour les clients, l’efficacité et une surveillance plus efficace des risques », précise-t-il.

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Les gestionnaires de patrimoine et les conseillers en services financiers voient de belles perspectives d’affaires pour les années à venir.

Près de deux gestionnaires sur trois (64 %) prévoient une croissance de leur clientèle de plus de 20 % au cours des trois prochaines années, indique une enquête menée par la firme Ortec auprès de gestionnaires de patrimoine et de conseillers financiers au Canada et en Europe.

La croissance à venir n’est que le prolongement d’un essor déjà en cours. Près de six entreprises de services financiers sur dix (59 %) signalent que le nombre de leurs clients a augmenté au cours des cinq dernières années. Mais presque toutes (98 %) s’attendent à une augmentation dans les trois années à venir.

Le moteur de cette croissance réside dans l’augmentation du nombre de personnes fortunées, mais aussi dans l’investissement dans la technologie. En effet, trois entreprises de services financiers sur quatre (75 %) expliquent que leurs services sont de plus en plus demandés du fait du nombre croissant de personnes fortunées.

Une majorité d’entreprises (55 %) explique leur croissance par leurs investissements en technologie, qui leur permettent d’améliorer leur offre. Cette amélioration se traduit par une meilleure efficacité (46 %), et par la capacité à fournir un service plus centré sur le client (29 %).

« L’augmentation du nombre de personnes fortunées, fortunées et très fortunées souhaitant bénéficier du soutien de gestionnaires de patrimoine et de conseillers en services financiers est le moteur de la croissance mondiale du secteur, souligne Tessa Kuijl, directrice générale de Global Wealth Solutions chez Ortec Finance. Cependant, à l’ère du numérique, l’investissement des entreprises dans des technologies de conseil centrées sur le client est un facteur important de croissance de la clientèle, les entreprises étant en mesure d’améliorer leurs propositions en général tout en étant capables d’améliorer le service aux clients et de travailler de manière plus efficace. »

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