Selon l’enquête mondiale 2026 de Natixis auprès des conseillers, relayée par Thinkadvisor, ceux-ci prévoient une croissance moyenne de 11,9 % des actifs sous gestion au cours de la prochaine année et de 12,8 % annuellement sur les trois prochaines années, à condition, toutefois, de savoir relever certains défis.

• Maintenir les clients investis

Face à un environnement incertain, près des trois quarts (74 %) des quelque 3000 conseillers sondés dans une vingtaine de pays indiquent que leurs clients souhaitent conserver une plus grande part de leurs avoirs en liquidités. Or, cette décision a pour effet de freiner leurs investissements et de peser sur la croissance des portefeuilles.

La volatilité des marchés représente également une source de préoccupation pour les conseillers, qui lui attribuent une note moyenne de 6,9 sur 10 en matière d’incertitude. Une majorité (58 %) craint par ailleurs que, dans ce contexte, les investisseurs soient tentés de réagir de façon émotive à l’actualité plutôt que de respecter leur stratégie de placement.

• Intégrer l’intelligence artificielle

Les trois quarts des conseillers reconnaissent à l’intelligence artificielle (IA) un important potentiel de développement. Une forte proportion croit que l’IA influencera les marchés au cours des 20 prochaines années. Huit conseillers sur dix estiment que les organisations qui l’adopteront rapidement en retireront un avantage concurrentiel.

Dans les faits, environ 71 % des répondants utilisent déjà l’IA dans leur pratique. Ils s’en servent principalement pour automatiser des tâches, améliorer l’efficacité opérationnelle, consacrer davantage de temps aux clients et accélérer la prise de décision de placement.

Cet enthousiasme apparent s’accompagne de réserves. Plus de six conseillers sur dix (61 %) craignent que l’IA accentue la volatilité des marchés. Plus de la moitié (56 %) jugent que ses risques sociaux pourraient dépasser les occasions d’investissement qu’elle génère. Près de la moitié ont l’impression que l’évolution de l’IA échappe déjà en partie à tout contrôle et près d’un quart prévoient l’éclatement d’une bulle liée à l’IA d’ici la fin de l’année.

• Conseil humain : trouver l’équilibre

Malgré l’essor des technologies numériques dans l’industrie, les conseillers considèrent encore leurs principaux concurrents comme étant d’autres professionnels des services financiers, davantage que les plateformes de placement autonome alimentées par l’IA.

Ils s’inquiètent du comportement de certains jeunes investisseurs, alors que près de la moitié des conseillers craignent qu’ils comprennent mal les enjeux du numérique et privilégient une vision à court terme, notamment ceux qui choisissent d’investir dans les cryptomonnaies.

• Adapter son offre

Attirer les membres des générations Y et Z dans le contexte du transfert intergénérationnel de patrimoine constitue une autre difficulté.

À ce sujet, les conseillers intègrent volontiers des outils numériques de planification financière et des solutions de conseil automatisé à leur offre de services.

Près de la moitié d’entre eux développent également des services spécialisés, pour répondre aux attentes d’une clientèle à la fois plus autonome et plus à l’aise avec les technologies.

• Préparer la relève

Plus des trois quarts (77 %) des répondants voient dans les nombreux départs à la retraite attendus chez les conseillers eux-mêmes au cours des prochaines années une occasion de faire croître leurs actifs sous gestion, à condition de bien préparer la transition. Celle-ci passe par une évaluation rigoureuse de la valeur du bloc d’affaires et par une planification structurée de la relève.

L’approche privilégiée par les conseillers pour passer le flambeau consiste à transférer progressivement la clientèle à un associé plus jeune ou à un membre de l’équipe déjà en place. Pourtant, seulement un peu plus de la moitié des conseillers de 55 ans et plus disposent d’un véritable plan de relève. Et chez les plus jeunes, cette proportion tombe à environ un sur deux.

Dans la course à la relève, le recrutement reste un obstacle, alors que plus de la moitié des répondants affirment que leur cabinet peine à attirer suffisamment de jeunes pour remplacer les conseillers qui s’apprêtent à prendre leur retraite.

L’article Cinq défis à relever pour faire croître ses affaires est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Plus du tiers (36 %) des conseillers canadiens estiment que l’IA pourrait finir par les remplacer, une opinion partagée par seulement 12 % des conseillers américains et 18 % des répondants à l’échelle mondiale.

L’étude, menée par CoreData Research entre mars et mai de cette année, a interrogé 2 950 professionnels des services financiers dans 23 pays, dont 400 conseillers en services financiers nord-américains, parmi lesquels 100 Canadiens.

Même si tous les conseillers ne considèrent pas encore l’IA comme une menace immédiate, plusieurs s’attendent à ce que la situation change au cours des cinq prochaines années. Ainsi, 43 % prévoient que les outils d’investissement autonomes alimentés par l’IA deviendront leur principal concurrent, contre seulement 7 % aujourd’hui. À l’inverse, la proportion de conseillers qui considèrent leurs principaux rivaux comme étant d’autres professionnels du secteur devrait passer de 54 % à 11 %.

Plus du quart (26 %) des conseillers canadiens interrogés identifient déjà les plateformes de conseils automatisés comme leur principal concurrent, contre seulement 5 % aux États-Unis.

Les conseillers canadiens sont également les plus nombreux à se dire préoccupés par les répercussions sociales de l’IA : 61 % expriment cette inquiétude, comparativement à 56 % de l’ensemble des répondants.

Une adoption croissante malgré des défis

Si les conseillers perçoivent l’IA comme un concurrent grandissant, ils cherchent aussi à tirer parti des gains d’efficacité qu’elle procure. Ainsi, 71 % disent déjà utiliser cette technologie dans leur pratique.

Ils s’en servent notamment pour rédiger des courriels et prendre des notes (61 %), pour des tâches administratives (48 %), ainsi que dans leur processus de décision en matière de placement, par exemple pour résumer les commentaires de marché et les données économiques (56 %) ou encore pour effectuer des analyses de portefeuille et de risque (40 %).

L’intégration de l’IA ne s’est toutefois pas faite sans difficulté. Près des deux tiers (61 %) des répondants affirment que son intégration à leurs processus de travail s’est révélée plus complexe que prévu. Par ailleurs, 69 % estiment que les investisseurs qui utilisent l’IA pour obtenir des conseils prennent des risques inutiles.

Les conseillers demeurent néanmoins optimistes quant au potentiel du secteur. Quelque 76 % jugent que le cycle de croissance lié à l’IA est loin d’être terminé, tandis que 69 % croient que cette technologie stimulera la croissance des marchés au cours des vingt prochaines années. Seuls 21 % anticipent l’éclatement de la « bulle » de l’IA dès cette année.

Le transfert de patrimoine, une menace existentielle

Le rapport souligne que l’industrie du conseil financier repose encore largement sur une clientèle aisée issue de la génération des baby-boomers, les clients âgés de 62 ans et plus représentant 30 % de la clientèle.

Le vieillissement de cette clientèle laisse toutefois présager un manque de nouveaux clients plus jeunes pour alimenter le développement des affaires, ainsi qu’un risque de diminution progressive des actifs sous gestion à mesure que les retraités décaisseront leur patrimoine. Cette évolution pourrait néanmoins créer de nouvelles occasions d’affaires, notamment en planification successorale et en stratégies d’optimisation fiscale comme l’indexation directe.

Les premiers baby-boomers ayant désormais atteint 80 ans, le transfert intergénérationnel de patrimoine est devenu une priorité pour le secteur. Selon le rapport, 53 % des conseillers dans le monde considèrent même qu’il s’agit d’une menace existentielle pour leur pratique.

En Amérique du Nord, plus de quatre conseillers sur dix disent craindre de ne pas réussir à conserver les actifs de leurs clients au moment du transfert de patrimoine entre les générations. Cette inquiétude est particulièrement marquée chez les conseillers canadiens (63 %), comparativement à leurs homologues américains (39 %).

Parallèlement, les jeunes investisseurs se montrent de plus en plus ouverts aux conseils automatisés. Selon le sondage 2025 de Natixis auprès des investisseurs, 57 % des millénariaux et 49 % des membres de la génération X affirment être plus enclins à utiliser des services de conseils automatisés. Plus de la moitié des millénariaux (56 %) et près de la moitié des répondants de la génération X (48 %) estiment que les conseils alimentés par l’IA peuvent générer de meilleurs rendements.

Pour attirer cette clientèle plus jeune, les conseillers jugent essentiel d’offrir des services spécialisés en planification financière (44 %), d’élargir leurs outils numériques (43 %) et d’intégrer davantage de fonctionnalités d’IA (42 %).

Ces services spécialisés pourraient notamment porter sur l’éducation financière, les stratégies d’achat d’une première propriété, la planification des revenus de retraite, la gestion des dettes d’études, la gestion des revenus des entrepreneurs ou encore la formation sur des catégories d’actifs comme les placements privés.

Enfin, le sondage révèle que les conseillers s’inquiètent également de l’incertitude géopolitique grandissante et de la volatilité des marchés, qui incitent les clients à conserver davantage de liquidités, ainsi que des enjeux de relève dans la profession, alors que l’âge moyen des conseillers continue d’augmenter.

Les répondants nord-américains au sondage de Natixis géraient des actifs sous gestion médians de 200 millions de dollars et des actifs moyens de 4,8 milliards de dollars.

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Il s’agit de Adam Allouba, chef des affaires juridiques à la Bourse de Montréal, Nathalie Bockler, retraitée, auparavant directrice exécutive chez Natixis Canada, Rosanna Bruni, conseillère stratégique indépendante et Déborah Koualé, conseillère principale, conformité, trésorerie et services aux entreprises chez Desjardins.

Ces personnes ont été choisies à la suite d’un appel de candidatures lancé en juin 2022 et leur mandat est d’une durée de trois ans.

Le CCED est un forum qui vise à fournir un éclairage pratique et à maintenir un dialogue ouvert entre les intervenants du secteur des dérivés et l’AMF, afin de favoriser l’efficience de l’encadrement mis en œuvre.

Pour faire partie de ce comité, les membres doivent avoir une bonne connaissance de la réglementation applicable en matière de dérivés de même qu’une expertise dans différents domaines afférents au secteur des dérivés, tels que la conformité, les salles des marchés, les services de suivi de marché et de post-marché et la gestion des risques.

Par ailleurs, cinq membres actuels du CCED ont vu leur mandat renouvelé pour une durée de trois ans. Il s’agit de Barbara Boucher, directrice principale, affaires juridiques – investissements à la Caisse de dépôt et placement du Québec, Élodie Fleury, directrice générale, gestion des changements règlementaires, transformation et gouvernance d’affaires – marchés financiers à la Banque Nationale, Marc-Antoine La Rochelle, conseiller juridique principal (Canada) chez Société Générale Canada, Michael Librizzi, directeur de la négociation, Montréal au Nouvel organisme d’autoréglementation du Canada (issu de la fusion de l’OCRCVM et de l’ACFM) et Sonia J. Struthers, associée – affaires chez McCarthy Tétrault.

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Une majorité d’investisseurs institutionnels ont déclaré qu’ils pensaient que la vie reviendrait à la normale l’année prochaine, selon l’étude publiée récemment. Natixis a interrogé 500 investisseurs institutionnels de 128 pays qui gèrent 13,2 billions de dollars américains. Près de 150 des réponses provenaient de gestionnaires nord-américains.

Les variants de la COVID-19 se classent au troisième rang des menaces économiques pour l’année à venir, derrière les perturbations de la chaîne d’approvisionnement et une politique moins favorable des banques centrales.

En ce qui concerne les risques de portefeuille, les investisseurs ont classé l’inflation en tête, même si six répondants sur dix ont déclaré qu’ils pensaient que l’inflation était transitoire.

Les taux d’intérêt et les valorisations des actions sont les autres principaux risques de portefeuille. Huit répondants sur dix ont déclaré que les taux bas ont faussé les valorisations, et 68 % ont prédit que le marché haussier prendrait fin lorsque les banques centrales cesseraient d’imprimer de l’argent.

La plupart des investisseurs ont déclaré qu’ils s’attendaient à une plus grande volatilité des actions (75 %), des obligations (63 %) et des devises (56 %), et plus de sept investisseurs sur dix ont déclaré que le taux de croissance actuel du marché boursier était insoutenable. Près de la moitié ont déclaré que la volatilité créerait des opportunités pour les gestionnaires actifs de surperformer les indices de référence.

Les investisseurs se sont montrés optimistes quant à la réouverture des marchés, les sociétés de voyage, les restaurants et les bureaux devant surperformer les sociétés de streaming, d’achat en ligne et de travail à domicile qui ont bénéficié des fermetures.

Les investisseurs ont déclaré préférer les petites capitalisations aux grandes et la valeur à la croissance. Près d’un tiers d’entre eux ont déclaré qu’ils prévoyaient réduire leur exposition aux actions américaines et allouer davantage aux actions des marchés émergents, de l’Europe et de l’Asie-Pacifique.

Les investisseurs institutionnels ont également exprimé leurs préoccupations à l’égard des investisseurs individuels, notamment en ce qui concerne les cryptomonnaies et les « actions-mèmes », ces actions dont la valeur croît notamment grâce sa visibilité sur les médias sociaux, plutôt qu’en fonction de sa valeur intrinsèque.

Selon les investisseurs, les cryptomonnaies sont le principal candidat à une correction majeure, et près des trois quarts d’entre eux ont déclaré que les cryptomonnaies ne constituent pas un investissement approprié pour la plupart des investisseurs particuliers. Toutefois, plus d’un investisseur sur quatre a déclaré qu’il augmenterait son exposition aux cryptomonnaies l’année prochaine et 41 % ont reconnu les cryptomonnaies comme une option d’investissement légitime.

Plus de six personnes sur dix ont prédit que le phénomène des actions-mèmes continuera à créer des bulles financières, et 64 % ont déclaré que l’accès plus facile au courtage direct était une menace pour la sécurité financière des investisseurs individuels.

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Cette année le Canada a obtenu de moins bons résultats, dans deux des quatre catégories évaluées par l’indice, soit les finances à la retraite et la qualité de vie.

Désormais, le quart des Canadiens estiment qu’il « faudra un miracle » pour rendre leur retraite financièrement sûre, rapporte le Financial Post.

La pandémie n’est évidemment pas étrangère à cette baisse de confiance, sans parler de l’augmentation de la dette publique, la hausse de l’inflation et la faiblesse des taux d’intérêt, trois conséquences directes ou indirectes de la COVID-19 et de la réponse du gouvernement.

Ainsi 73 % des investisseurs canadiens s’attendent à ce que la dette publique croissante du pays entraîne une réduction des prestations pour les retraités. Et 47 % préviennent qu’ils peineront à joindre les deux bouts si ces prestations sont moins élevées que prévu.

Résultat : « les épargnants assument une part croissante de la responsabilité du financement de leur retraite et se tournent de plus en plus vers le secteur privé et les conseillers financiers pour obtenir de l’aide », constate l’étude.

En effet, 39 % des répondants ont accepté de retarder leur retraite, mais 34 % craignent de ne pas pouvoir conserver leur emploi.

L’inflation est citée par 74 % des sondés comme le plus grand risque et 54 % ont peur que la faiblesse des taux d’intérêt ne rende plus difficile la génération de revenus à la retraite. Une autre préoccupation pour les répondants c’est le coût des soins de santé, 66 % craignent qu’il n’épuise leurs économies.

« La pandémie a exacerbé les inégalités financières et accéléré les tendances à long terme qui érodent la perspective de sécurité de la retraite pour beaucoup », a constaté Jim Roach, vice-président senior des stratégies de retraite chez Natixis.

L’enquête révèle que les investisseurs canadiens épargnent environ 16 % de leur revenu actuel en vue de la retraite, mais 27 % en moyenne estiment que cela ne leur offrira pas une retraite confortable, dont 48 % des millénariaux et 36 % des membres de la génération X.

L’article Les Canadiens craintifs vis-à-vis de la retraite est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Une enquête de Natixis Investment Managers révèle que plus des trois quarts des investisseurs interrogés estiment que le rythme de croissance actuel de la Bourse n’est pas viable. En conséquence, beaucoup positionnent leurs portefeuilles de manière défensive pour 2021, malgré le large rebondissement observé cette année.

« Les perspectives des investisseurs reflètent de profondes inquiétudes quant aux conséquences durables des mesures extrêmes nécessaires pour amortir le choc financier de la pandémie », a déclaré David Giunta, PDG pour les États-Unis de Natixis Investment Managers, dans un communiqué.

« Cependant, ils voient également des opportunités de trouver de la valeur grâce à une gestion active, une allocation réfléchie des portefeuilles et une bonne diversification. »

L’enquête montre que les allocations d’actifs générales ne changent pas beaucoup, mais que les investisseurs institutionnels effectuent des changements tactiques au sein des certaines classes d’actifs.

En ce qui concerne les actions, l’enquête souligne que de nombreux investisseurs prévoient de réduire leurs avoirs aux États-Unis et d’augmenter leur exposition aux actions européennes, d’Asie Pacifique et des marchés émergents.

Les dettes d’entreprises de qualité et les prêts titrisés sont plus populaires du côté des titres à revenu fixe, au détriment des obligations d’État, selon le rapport.

Les investisseurs augmentent également leur exposition à des stratégies alternatives telles que le capital-investissement et les infrastructures. Plus des deux tiers ont déclaré que les actifs privés joueraient un rôle plus important dans leurs portefeuilles à l’avenir.

Alors que les actions de croissance ont fait un bond cette année pendant les périodes de blocage liées à la pandémie, plus de la moitié des personnes interrogées (58 %) ont déclaré qu’elles s’attendaient à ce que la valeur surpasse la croissance en 2021. Une faible majorité parie sur les grandes capitalisations plutôt que sur les petites, et sur les marchés émergents qui surperforment les marchés développés.

Toutefois, près des trois quarts des personnes interrogées s’attendent à ce que les grandes entreprises technologiques continuent à prospérer même en cas d’éventuelles nouvelles mesures réglementaires.

Les principaux risques de marché pour les investisseurs institutionnels sont les taux négatifs et la volatilité des marchés des actions et des devises. Plus de huit personnes sur dix déclarent que les faibles taux ont faussé les évaluations du marché, et plus de sept personnes sur dix estiment que les investisseurs institutionnels prennent trop de risques dans leur recherche de rendement.

Le côté positif de la volatilité est la possibilité de surperformer, et deux tiers des personnes interrogées s’attendent à ce que les investisseurs actifs battent les indices de référence.

Le cabinet de recherche CoreData a mené l’enquête pour Natixis en octobre et novembre. Pour les besoins de celle-ci, 500 investisseurs institutionnels gérant plus de 13 500 milliards de dollars d’actifs ont été interrogés.

L’article Les investisseurs institutionnels craignent de la volatilité en 2021   est apparu en premier sur Finance et Investissement.

« L’écart de richesse s’accélère et c’est un problème », affirmait alors Edward Farrington, responsable de la retraite et des institutions chez Natixis Investment Managers.

Edward Farrington a noté qu’en 1970, 62 % du revenu global aux États-Unis était détenu par des ménages à revenu moyen et 29 % par des ménages à revenu élevé. En 2018, ces pourcentages ont évolué drastiquement démontrant dans quelle mesure l’écart de richesse continue de se creuser. Ainsi, il y a deux ans, les ménages à revenus moyens ne détenaient que 43% de la richesse globale, alors que les ménages à revenus supérieurs en détenaient 48%.

La race est également un facteur d’inégalité des revenus, a ajouté Edward Farrington.

« Les ménages noirs en Amérique ne possèdent que l’équivalent de 61% de la richesse des ménages blancs. Cette réalité va continuer à se manifester et à provoquer des troubles sociaux. »

Esty Dwek, responsable de la stratégie du marché mondial pour Natixis Investment Managers Solutions, estime que les manifestations tenues dans la foulée du mouvement Black Lives Matters dans le monde entier pourraient être un signe que le changement est en voie de se produire.

« Avec tout ce qui s’est passé aux États-Unis et la mondialisation des manifestations dénonçant le déséquilibre social, peut-être que – enfin – nous allons commencer à changer », a-t-elle ainsi déclaré lors du webinaire de Natixis.

En ce qui concerne la COVID-19, Esty Dwek a signalé que les effets de la pandémie sur l’économie mondiale se feront probablement sentir « pendant les mois et les trimestres à venir ».

Elle estime qu’il faudra attendre 2022 ou 2023 « avant que la croissance ne revienne au niveau de 2019 ». Les taux d’intérêt, selon elle, resteront probablement bas jusqu’à près de 2030, compte tenu du temps qu’il a fallu aux banques centrales pour remonter la pente après la récession de 2008.

La faiblesse des taux rend difficile pour les retraités du monde entier l’obtention de rendements décents et une croissance de leurs économies, ont fait remarquer Edward Farrington et Esty Dwek.

Esty Dwek estime que les retraités et les personnes proches de la retraite devront prendre plus de risques, renoncer à leurs liquidités, ou faire les deux. En général, il est indispensable d’augmenter l’exposition aux actions, a-t-elle ajouté, mentionnant que les investisseurs travaillent souvent plus longtemps que prévu pour augmenter leur épargne pour la retraite.

Edward Farrington et Esty Dwek ont également souligné le « risque sérieux » du changement climatique et les implications sanitaires qui en découlent.

Esty Dwek a déclaré qu’elle s’attendait à ce que les investisseurs institutionnels et les régimes de retraite cherchent à réduire le risque climatique par le biais d’analyses environnementales, sociales et de gouvernance (ESG).

Un plus grand nombre d’investisseurs « voudront avoir plus d’investissements éthiques à l’avenir », a-t-elle ajouté.

Le Canada occupe une place dans le classement mondial

Au cours du webinaire, Natixis a également discuté des résultats de son 9e indice mondial annuel de la retraite (GRI), dans lequel le Canada s’est une fois de plus classé huitième sur 44 pays.

Le score global du Canada est de 75 %, contre 76 % un an plus tôt. Cette note se base sur l’évaluation de 18 critères regroupés en quatre catégories thématiques :

• la santé,
• la qualité de vie,
• le bien-être matériel
• et les finances à la retraite.

Le Canada a obtenu un meilleur score pour la qualité de vie – 77 %, contre 76 % en 2019 – et a obtenu « des scores plus élevés pour les facteurs environnementaux, la biodiversité et les indicateurs de bonheur », bien qu’il ait obtenu le huitième plus bas score pour la biodiversité.

L’Islande est en tête du classement de Natixis, suivie de la Suisse, de la Norvège, de l’Irlande, des Pays-Bas, de la Nouvelle-Zélande, de l’Australie, du Canada, du Danemark et de l’Allemagne.

Le pays ayant obtenu le plus faible score est l’Inde (9 %), précédée par le Brésil à la 43e place (36 %) et la Turquie (40 %) à la 42e.

L’article Risques critiques affectant l’épargne-retraite est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Selon une enquête de Natixis réalisée en mars et avril, les professionnels de la finance canadiens s’attendent à ce que leurs actifs sous gestion augmentent d’un modeste 2,1 % au cours des 12 prochains mois. Au cours des trois prochaines années, ils s’attendent par contre à une croissance annualisée de 14,3 %.

Les répondants estiment que cette croissance sera tirée par les clients, nouveaux et existants, qui recherchent davantage de services de conseil. L’un des défis consiste donc à trouver des gains d’efficacité dans sa pratique pour mieux les servir. Selon l’enquête, les conseillers canadiens consacrent actuellement environ 9 % de leur temps à la prospection.

Les offres numériques des entreprises et des concessionnaires, dont beaucoup ont été adoptées en réponse à la pandémie, pourraient accroître l’efficacité des professionnels de la finance.

« La pandémie a accéléré les changements qui étaient déjà en cours, souligne Wynn Sweatman, consultant et conseiller principal chez Lawton Partners Wealth Management à Winnipeg. Ce qui aurait pu se produire en dix ans prend maintenant deux, trois ou quatre ans. »

Un récent rapport de la société américaine Broadridge Financial Solutions, spécialisée dans les données et les technologies, affirme que les entreprises pourraient ne jamais revenir à l’ancienne normalité. Les sociétés de services financiers n’ont d’autre choix que d’accélérer l’innovation.

Dans une enquête mondiale commandée par Broadridge et achevée le 1er juin, les dirigeants financiers ont déclaré que les technologies les plus utiles étaient tout ce qui servait à l’interaction numérique et le cloud.

Les entreprises qui ne suivent pas le rythme risquent de perdre leurs talents.

« La perception par les conseillers de l’amélioration de la technologie de leur entreprise est devenue l’indicateur le plus significatif de la satisfaction des conseillers, tant chez les employés que chez les conseillers indépendants », déclare J.D. Power dans un communiqué de presse réagissant à son enquête de satisfaction des conseillers américains de 2020.

Michael Stanley, président de Sterling Mutuals Inc. à Windsor, en Ontario, dit que son entreprise a accéléré sa solution de signature électronique pour les plans de noms en raison de la pandémie. L’entreprise dispose désormais d’une « expérience numérique complète de bout en bout », souligne-t-il, y compris un portail client avec une fonction graphique qui permet aux clients de suivre leurs investissements.

Sterling Mutuals est également en train d’introduire les fonds négociés en Bourse (FNB) sur sa plate-forme en ligne cette année, ajoute Michael Stanley.

Anthony Messina, président et directeur général de Worldsource Securities Inc. et de Worldsource Financial Management Inc. à Markham, en Ontario, parle des documents et des formulaires électroniques, des signatures électroniques et des calculateurs d’adéquation qui ont été développés dans le cadre des efforts de numérisation de la société.

Il mentionne également l’achat d’une participation majoritaire dans Modern Advisor Canada Inc. en début d’année par la société mère Guardian Capital Group Ltd. qui permettra de numériser davantage les interactions avec les clients.

Anthony Messina estime que les jeunes conseillers et clients, en particulier, veulent une expérience numérique.

« En tant que courtiers, nous devons fournir cela, précise-t-il. La croissance et le développement de l’industrie passent par la technologie. »

Mark Walhout, propriétaire de Walhout Financial, déclare que son courtier, Investia Financial Services Inc, a accéléré ses processus d’intégration numérique en réponse à la pandémie.

Mark Walhout ajoute qu’il apprécie la communication de la société avec les conseillers. L’événement éducatif annuel d’Investia, qui se déroule généralement en personne, a eu lieu ce printemps par le biais d’un portail web.

Les compétences en matière de conseil à l’étude

La technologie n’est pas une fin en soi. Les clients viennent chez les conseillers pour le contact humain et pour parler de leur finance, deux points que la pandémie a mis de l’avant, commente Anthony Messina.

La crise a aussi mis à nu les compétences des professionnels de la finance en matière de conseil. Les perturbations du marché offrent une opportunité aux conseillers de haute qualité, affirme Anthony Messina. « Les conseillers les moins engagés dans leurs pratiques sont exposés, et les meilleurs conseillers sont recommandés ».

Dans l’enquête de Natixis, 85% des répondants du monde entier ont déclaré que la manière la plus efficace de développer leurs activités était de se faire recommander par des clients et des contacts actuels.

Selon Anthony Messina, l’intégration des clients dans son cabinet n’a pas beaucoup ralenti depuis la pandémie. Les plateformes de rencontre en ligne ont aidé.

Les recommandations représentent généralement environ la moitié des nouvelles affaires de Mark Walhout. Il s’appuie également sur son réseau professionnel passé pour gagner de nouveaux clients (il travaillait auparavant dans les services technologiques).

Depuis le début de l’année, il fait la promotion de son entreprise sur les médias sociaux et crée des podcasts hebdomadaires. « Les gens entendent ma voix et savent comment je pense », ce qui contribue à susciter l’intérêt et la confiance, dit-il. Les hypothèques et les dettes sont des sujets populaires sur les podcasts ».

Cependant, malgré les outils technologiques et l’intégration du numérique, Mark Walhout estime qu’il sera difficile de développer son bloc d’affaires si la distanciation sociale se poursuit.

« Rien ne remplace le contact que vous pouvez avoir avec quelqu’un lorsque vous êtes assis avec lui en réunion, a déclaré Mark Walhout. La capacité d’écouter, de comprendre et de créer la confiance est difficile à reproduire sur un écran. »

Wynn Sweatman, qui a vendu son entreprise il y a trois ans et est sur le point de prendre sa retraite, craint que le développement technologique au sein de l’industrie – des outils numériques aux progrès dans la sélection des investissements et des produits – ne fasse de l’ombre à l’établissement de relations.

« Nous avons construit ces entreprises en écoutant et en parlant aux gens et en utilisant l’intelligence émotionnelle pour les aider à prendre une décision ou au moins à définir leurs objectifs », affirme Wynn Sweatman à propos de sa génération.

Il souligne l’importance de comprendre l’imprévisibilité de la vie – les problèmes de santé, le divorce, la mort, les cygnes noirs – et de trouver des moyens de préparer les clients.

Cela signifie qu’il faut avoir des relations avec eux sur le plan émotionnel et avoir les compétences nécessaires pour créer et mettre en œuvre des plans efficaces, selon Wynn Sweatman. Il se demande si les jeunes conseillers reçoivent la formation appropriée pour le faire.

Il se rappelle ainsi d’un nouveau client qui est venu le voir parce qu’il ne comprenait pas le plan financier à long terme préparé par une autre entreprise; un plan que Wynn Sweatman jugeait inadéquat. « On n’avait pas du tout prêté attention aux risques qui pourraient faire exploser le plan », décrit-il.

Selon l’enquête de Natixis, les meilleurs moyens d’entretenir les relations avec les nouveaux clients et les clients existants sont la communication régulière (54%) et la connaissance personnelle des clients (50%).

Mark Walhout, qui travaille dans le secteur depuis environ quatre ans, laisse son bagage technique derrière lui lorsqu’il s’agit de communiquer avec les clients.

« Plus vous essayez de parler techniquement aux gens, plus vous les découragez, dit-il. Si je peux associer [les concepts financiers] à leurs espoirs, leurs rêves et leurs objectifs, il est facile de les convaincre. »

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