D’une part, l’économie doit composer avec des défis tels que l’augmentation des dépenses de santé et de soutien social, ainsi qu’une pression croissante sur les systèmes de revenu de retraite. Pour les conseillers, les planificateurs financiers et les gestionnaires de portefeuilles, se spécialiser dans les enjeux du vieillissement, de la santé, de la planification successorale et du transfert intergénérationnel devient un facteur de différentiation face aux courtiers à escompte.

Les fonds négociés en Bourse (FNB) sont des outils performants pour mettre en œuvre les stratégies d’accumulation et de décaissement pour les clients. Utiles à la création de portefeuilles, ils permettent également de composer avec l’entrée en vigueur des divulgations du coût total des fonds, aussi désignée troisième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 3). Survolons ces tendances qui touchent déjà les clients.

1. Vieillissement de la population

Les baby-boomers représentent encore environ un quart de la population canadienne, mais d’ici 2029, les millénariaux devraient dépasser les baby-boomers en nombre absolu. (2)
Ce changement générationnel redéfinira la demande en matière d’habitation, de consommation et de services financiers. Les millénariaux et les membres de la génération Z (Gen Z) privilégient les conseils numériques. De leur côté, les personnes de la génération X et les baby-boomers continuent de mettre l’accent sur la génération de croissance et de revenu, la préservation du capital et des stratégies de décumulation fiscalement avantageuses. L’évolution de cet équilibre influencera les solutions d’investissement et les FNB ainsi que les stratégies alternatives qui continueront de gagner en popularité.

2. Vague de départs à la retraite et vente d’entreprises

Le Canada entre dans une période où un nombre record de baby-boomers quittent la population active, ce qui augmente la demande pour pivoter de stratégies d’accumulation vers des stratégies de décaissement. Cette transition rime avec un besoin accru de conseils financiers, de planification successorale et testamentaire. De plus en plus d’entrepreneurs vendent leurs entreprises et ont besoin de conseils pointus en transfert d’entreprise ainsi qu’en planification fiscale et financière.

3. Longévité et espérance de vie en santé

Les Canadiens et les Québécois vivent plus longtemps que jamais, ce qui a des effets majeurs pour la retraite.

• Sur 1 000 femmes âgées de 65 ans, plus de la moitié vivront jusqu’à 90 ans. (3)
• Sur 1 000 hommes âgés de 65 ans, environ la moitié vivront jusqu’à 90 ans, mais seuls 39 d’entre eux n’auront pas de maladie grave à cet âge. (4)
• Selon les Normes d’hypothèses de projection de FP Canada et de l’Institut de planification financière : une personne de 50, 60 ou 70 ans a environ 25 % de probabilité de vivre jusqu’à 94 ans (hommes) ou 96 ans (femmes). (5)

Cet allongement de la vie amplifie le risque de longévité — le risque d’épuiser son capital avant la fin de sa vie. Les plans financiers doivent maintenant être testés pour des horizons de retraite plus longs, des coûts de vie croissants et des situations de santé variables.

4. Hausse des coûts pour le maintien à domicile et les soins

Les coûts liés aux soins de longue durée et aux services de soins à domicile devraient continuer à augmenter de façon marquée. Ces réalités renforcent la nécessité de solutions d’assurance spécialisées, de portefeuilles sensibles à l’inflation et d’outils de placement générant des revenus stables pouvant soutenir les retraités durant plusieurs décennies.

5. Distribution du patrimoine et segmentation des investisseurs

Le Canada et le Québec connaîtront progressivement un important transfert de richesse :

• Les membres de la génération X devraient dépasser les baby-boomers en termes de valeur nette moyenne. (6)
• Environ 450 milliards de dollars devraient être transférés à la génération X au cours de la prochaine décennie. (7)
• La richesse totale des ménages en actif investissable devrait atteindre 10 billions de dollars d’ici 2030, selon Investor Economics modifiant le comportement des investisseurs, la tolérance au risque et la demande de conseils. (8)
• Un transfert de richesse historique des baby-boomers va secouer le Québec au cours des prochaines années: 1000 milliards de dollars passeront aux mains d’héritiers. (9)

Dans ce contexte, il y a plusieurs solutions et outils de placement sous forme d’investissement en FNB qui peuvent répondre à certains besoins de la clientèle.

1. Solutions de diversification simplifiée

• FNB d’allocation d’actifs : Ce sont des portefeuilles tout-en-un qui offrent une diversification mondiale, un rééquilibrage automatique, avec différents profils de risques pour l’accumulation et le décaissement de capital.

2. Solutions de croissance

• Les FNB axés sur la croissance peuvent permettre de composer avec la longévité accrue et les horizons de placement en hausse pour les personnes des générations Alpha, Z, X et les millénariaux. Par exemple, les FNB indiciels, factoriels, sectoriels et actifs à faible coût peuvent permettre de générer de la croissance et ainsi envisager de se protéger de l’inflation dans les portefeuilles.

3. Solutions de revenu

• La longévité accrue pour les membres de la génération X et les baby-boomers crée une forte demande pour de la croissance et du revenu stable et fiscalement efficace.
• Les FNB à dividendes et FNB d’options d’achat couvertes permettent de générer du revenu de dividendes ou de combiner dividendes plus des primes d’options pour générer du revenu sur une base mensuelle.

4. Solutions innovatrices  

• Les FNB de série T : offrent des retraits systématiques, combinant l’efficacité des FNB avec un flux de trésorerie prévisible. Ils sont conçus pour les retraités ayant besoin de retraits constants sans vendre les positions principales.

Chacun des types de FNB présentés précédemment comporte des risques qui leur sont propres et pour lesquels les conseillers doivent informer leurs clients. Par exemple, les FNB sectoriels apportent un risque de concentration alors que les stratégies de ventes d’options d’achat couvertes viennent plafonner partiellement le rendement des actifs du FNB. Les conseillers devraient notamment comparer l’effet de l’implantation d’une stratégie avec d’autres options d’investissement indicielles largement diversifiée et à faible frais ou encore avec une répartition d’actif (mélange d’actions et de titres à revenu fixe) qui correspond au profil d’investisseur du client.

En conclusion, le rôle et l’importance des conseillers, des planificateurs financiers et des gestionnaires de portefeuille n’ont jamais été aussi vitaux dans une ère où les firmes de technologie financière, l’intelligence artificielle et les médias sociaux prennent de plus en plus d’ampleur.

Comme conseiller, planificateurs financiers et gestionnaire de portefeuille, votre proposition de valeur, vos compétences vous permettent de répondre aux besoins et aux défis causés par les changements démographiques auprès de vos clients actuels et potentiels.

Les firmes de gestion d’actifs et leurs équipes ont des solutions de FNB et de certificat canadien d’actions étrangères (CCAÉ) ainsi qu’une boîte à outils robuste pour vous aider à bâtir des portefeuilles solides dans les périodes d’accumulation et de décaissement.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB, des CCAÉ et le monde de l’investissement.

Alain Desbiens

Sources

2. Statistique Canada — : Le troisième âge au premier plan — Statistique Canada
3. Statistique Canada — Portrait générationnel de la population vieillissante du Canada (Recensement 2021) : : A generational portrait of Canada’s aging population from the 2021 Census
4. Globe and Mail – Espérance de vie des femmes canadiennes : : Here’s how long Canadian women can expect to live in retirement – The Globe and Mail
5. Globe and Mail – Probabilité pour un homme d’atteindre 100 ans en bonne santé : : What are the odds of a man reaching 100 in reasonably good health? – The Globe and Mail
6. Institute IQFP –2025 : InstituteFP-PAG2025
7. Financial Post – La génération X pourrait dépasser les boomers : Generation X may soon beat the boomers in household wealth | Financial Post
8. Financial Post — La génération X pourrait dépasser les boomers : Generation X may soon beat the boomers in household wealth | Financial Post
9. Advisor.ca — Les actifs des ménages vers 10 billions d’ici 2030 : Household assets to approach $10 trillion by 2030 | Advisor.ca
10. Journal de Montréal : Mourir, c’est facile ; régler une succession, beaucoup moins : Mourir, c’est facile ; régler une succession, beaucoup moins | JDM

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Ce sentiment est encore plus marqué chez les personnes ne disposant pas de plan financier. Ainsi 46 % d’entre elles se disent préoccupées par leur situation financière.

« Ces données ont de quoi faire réfléchir sur l’importance de planifier pour être apte à affronter les tempêtes, mais aussi, pour ne pas compromettre nos projets et nos rêves en cas de contexte économique plus difficile », souligne Caroline Champagne, présidente-directrice générale de l’Institut.

L’Institut s’inquiète d’ailleurs de constater que 56 % des Québécois ne disposent pas encore de plan financier.

Des sources pas toujours fiables

Le sondage permet également de voir la place de l’intelligence artificielle (IA) dans les finances des Québécois, puisque plus d’un sondé sur cinq dit l’avoir consulté pour obtenir de l’information ou des conseils en lien avec leurs finances personnelles. Cette proportion grimpe à 49 % chez les 25 à 34 ans.

Si l’Institut estime que cet outil peut être intéressant, il invite toutefois à la prudence. Les réponses générées par l’IA doivent parfois être interprétées avec réserve, et la PDG de l’Institut ajoute une deuxième mise en garde : l’importance de bien formuler les questions posées à ces outils.

« La réponse de l’IA est seulement aussi bonne que la question que vous lui posez. Les planificateurs financiers, eux, sont des experts pour poser les bonnes questions, celles auxquelles vous n’avez peut-être pas pensé, ce qui leur permet de vous fournir une réponse adaptée à votre réalité », rappelle Caroline Champagne.

Toutefois, 83 % des répondants assurent que l’IA n’a que peu, voire aucune, influence sur leurs décisions financières.

« La tendance d’utiliser l’IA est clairement installée, mais nous remarquons tout de même qu’avec raison, la population est encore méfiante à l’égard des résultats générés. L’Institut invite les Québécois et les Québécoises à consulter plutôt un planificateur financier ou une planificatrice financière qui peut intervenir de manière professionnelle pour les rassurer et mettre en place un plan adapté à leur situation particulière afin de réduire leur stress financier. En résumé, il ne faut pas laisser l’intelligence artificielle faire tout le travail », ajoute Caroline Champagne.

Outre l’IA, les balados et vidéos en ligne sur les finances ont également leur cote de popularité. Près de la moitié des sondés (45 %) disent en écouter régulièrement ou à l’occasion.

À la lumière des résultats du sondage, l’Institut recommande aux Québécois de se tourner vers un spécialiste afin d’y voir clair et de s’assurer que tous les aspects soient pris en compte dans un plan solide : placements, assurances, retraite, aspects légaux, fiscalité, succession, etc.

« La Semaine de la planification financière est le moment de tourner les projecteurs sur l’importance de s’intéresser aux questions de finances personnelles, et ce, à tout âge et peu importe votre situation. Il n’y a pas de budget trop petit ni d’âge pour commencer à planifier. Et il n’est jamais trop tôt, ou trop tard ! », conclut Caroline Champagne.

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Anticiper la crise

L’un des pièges les plus courants consiste à attendre que la situation se dégrade pour envisager les options d’hébergement. « Il faut commencer à y réfléchir tant que la personne conserve son autonomie », insiste Julie Beauséjour, de chez IG Gestion de patrimoine.

Elle encourage les clients à visiter des résidences, à discuter des services offerts, à se projeter avant que les besoins deviennent urgents. Mieux vaut connaître les possibilités que d’improviser au dernier moment, dit-elle. Attendre que la crise éclate, c’est risquer de se retrouver devant des choix restreints et un stress décuplé pour toute la famille.

Elle recommande plutôt d’encourager les clients à explorer les résidences et services disponibles avant que les besoins deviennent pressants. « C’est toujours préférable d’avoir une idée des possibilités que de devoir improviser quand les options se ferment. »

Dons aux enfants : générosité parfois coûteuse

La volonté de transmettre de leur vivant pousse plusieurs aînés à effectuer des dons importants à leurs enfants, parfois dans l’optique de diminuer les frais d’hébergement. Une démarche qui peut toutefois se retourner contre eux. Le gouvernement surveille désormais les transferts d’actifs sur trois ans : si une personne emménage en résidence après un don important, ce montant peut entrer dans le calcul de sa contribution financière. Autrement dit, céder ses avoirs à court terme ne permet pas d’échapper aux frais d’hébergement.

Surtout, rappelle la planificatrice, « une fois que c’est donné, c’est donné ». L’argent n’est plus accessible si les besoins évoluent ou la santé se détériore. Une situation qui peut compliquer le règlement de la succession et créer des tensions familiales.

Repérer la ligne fine entre affection et pression

Derrière certains gestes généreux se cache parfois un désir de « ne pas être un fardeau » pour sa famille. Ce sentiment peut pousser des personnes âgées à prendre des décisions précipitées, davantage motivées par la peur de décevoir leurs proches que par une réflexion structurée. Quand la valeur d’une personne n’est perçue qu’à travers son argent, le risque de maltraitance financière augmente. Écouter attentivement les récits, les hésitations ou les justifications permet de déceler une pression familiale ou une insécurité affective.

Adapter son rythme et sa communication

Accompagner un aîné demande d’abord de ralentir le rythme. Les rencontres doivent durer plus longtemps, porter sur moins de sujets et laisser place aux pauses. « On ne peut pas s’attendre à une compréhension immédiate de concepts fiscaux ou successoraux complexes », rappelle la planificatrice. Difficultés auditives, vision affaiblie, rythme de compréhension plus lent : ces limites exigent d’articuler plus clairement, de réexpliquer au besoin et de s’assurer, étape par étape, que tout a bien été compris.

Cette attention aux détails s’étend aussi aux outils. Certains clients, par exemple, peinent désormais à signer sur papier. La signature électronique, réalisée en personne et accompagnée étape par étape, devient alors un soulagement. Ou inversement : se présenter aux rencontres munis d’une version papier du document à signer peut s’avérer utile pour les clients allergiques à la technologie. D’autres n’admettent pas qu’ils entendent ou voient moins bien. Il faut le deviner, ajuster son ton et son débit, reformuler sans infantiliser. C’est la différence entre ralentir pour être compris et adopter l’elder speak, une manière condescendante de s’adresser aux aînés.

L’environnement compte tout autant : une pièce calme, des documents en gros caractères, un ordre du jour précis. Toutes ces précautions transforment un processus administratif en véritable conversation.

Rôle du conseil de famille

Les rencontres avec des clients âgés ne sont jamais uniquement financières. Elles sont d’abord humaines, constate Julie Beauséjour. Elles glissent souvent vers l’intime : un épisode de santé, un conflit entre enfants, une difficulté à accepter une perte d’autonomie. C’est dans ces récits que se dévoilent les véritables motivations : désir d’autonomie, recherche de sécurité, volonté d’aider un proche, attachement au domicile, peur du changement.

Lorsque l’aptitude décline, organiser un « conseil de famille » permet de prévenir des conflits, de clarifier les intentions et d’assurer une transition harmonieuse. Inclure la personne âgée, même si elle n’est plus décisionnaire, demeure essentiel. « La regarder, s’adresser à elle directement, c’est une manifestation de respect », un geste souvent apprécié des tuteurs et des proches.

Guider sans imposer

Il arrive qu’une décision financièrement optimale ne soit pas celle que le client souhaite. Garder sa maison malgré les coûts élevés, aider un petit-enfant au détriment de l’héritage, reporter la transition vers une RPA : ces choix peuvent sembler irrationnels, mais ils répondent à des besoins profondément humains.

« Notre rôle n’est pas de juger », rappelle la planificatrice. Il consiste plutôt à exposer les conséquences, à poser les questions délicates sans brusquer. Et à accepter, ensuite, que le client ait le dernier mot.

Le travail émotionnel compte

Avec ses clients âgés, Julie Beauséjour consacre souvent autant de temps aux histoires de vie, aux inquiétudes et aux choix familiaux qu’aux questions purement financières. Elle note que les planificatrices financières assument souvent une plus grande part de ce travail émotionnel parce qu’on attend d’elles plus de douceur et d’accompagnement »,

Une anecdote illustre bien la place de l’humain : une cliente de 86 ans l’a appelée récemment uniquement pour lui raconter une hospitalisation due à une pneumonie. « Nous n’avons pas parlé de finances du tout, dit-elle. Elle voulait simplement que je sois au courant et s’assurer que je serais là pour notre prochaine rencontre. » Cette confiance, selon elle, est au cœur de l’intervention auprès des aînés.

« On n’est pas des psychologues, rappelle Julie Beauséjour, mais on doit créer un espace où les clients se sentent compris et respectés. Accompagner une personne âgée, ce n’est pas seulement équilibrer un budget ou maximiser un rendement. C’est aider quelqu’un à vivre sa dernière étape de vie avec dignité, sécurité et confiance. »

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À peine arrivée aux commandes de l’Institut, Caroline Champagne a été plongée dans le feu de l’action avec la cérémonie de remise des diplômes des nouveaux planificateurs financiers (Pl. Fin.) qui se déroulait le 25 octobre, un événement qu’elle juge symbolique. « Cette relève, on en a besoin. Il y a énormément d’espace pour de nouveaux planificateurs financiers », souligne-t-elle. Elle dit avoir été impressionnée par « l’enthousiasme de cette jeunesse qui débute une nouvelle profession ».

Parmi ses priorités, la nouvelle dirigeante souhaite mettre en valeur le rôle du Pl. Fin., qu’elle entend placer au cœur de son mandat. Elle souhaite mieux faire comprendre la portée de cette profession, souvent méconnue du grand public. « Une planification financière, c’est utile à tous les moments de la vie, jamais trop tôt et jamais trop tard, et c’est accessible à toutes les bourses », insiste-t-elle.

Elle souhaite multiplier les actions de communication pour rejoindre les jeunes étudiants susceptibles d’embrasser cette carrière, les professionnels déjà actifs dans le milieu financier (conseillers en assurance, représentants en épargne collective, etc.) qui voudraient aller chercher le titre de Pl. Fin, ainsi que les familles, les entrepreneurs et les particuliers, qui pourraient bénéficier de cette expertise.

Combler les lacunes en littératie financière

La dirigeante souhaite aussi que l’Institut joue un rôle accru dans l’éducation financière. Elle considère les Pl. Fin. comme des « ambassadeurs » sur le terrain pour transmettre ces connaissances au plus grand nombre, alors que de plus en plus de citoyens se tournent vers l’intelligence artificielle (IA) pour obtenir des conseils financiers.

« L’IA peut être utile, mais elle ne remplace pas le jugement humain », avertit-elle. Selon elle, seuls les Pl. Fin. ont la formation nécessaire pour poser les bonnes questions et exercer un regard critique sur les réponses générées par ces outils. « Comme un médecin qui interprète l’information trouvée en ligne, le Pl. Fin. aide à distinguer le vrai du faux. », illustre-t-elle.

La dirigeante voit dans l’IA une occasion d’enrichir la pratique des planificateurs financiers, à condition qu’elle soit utilisée avec discernement. « C’est un outil qu’il faut employer avec un esprit critique », précise-t-elle. Les Pl. Fin. peuvent s’en servir pour affiner leurs analyses et mieux conseiller leurs clients, mais les néophytes doivent être conscients des limites et des biais que ces technologies peuvent comporter », prévient-elle.

Une profession à féminiser et à valoriser

Le milieu de la planification financière reste largement masculin. Caroline Champagne y voit un fort potentiel pour les femmes. Elle rappelle que la profession offre une grande flexibilité et des conditions de travail avantageuses, tout en s’appuyant sur une mission profondément humaine : aider les gens à atteindre leurs objectifs et à surmonter les imprévus de la vie. Ce volet relationnel serait susceptible d’attirer les femmes, selon elle.

Avocate et ex-syndic à la Chambre de la sécurité financière, Caroline Champagne a bâti sa carrière sur des principes d’éthique et de protection du public. Elle a également exercé comme juge au Bureau des présidents des conseils de discipline, où elle a côtoyé les 46 ordres professionnels du Québec. Admise au Barreau en 1996, elle a commencé sa carrière d’avocate chez Langlois, puis chez Bélanger Longtin. En 2006, elle a rejoint l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM), à titre d’avocate plaidante à la mise en application. Jusqu’à récemment, elle était directrice des affaires juridiques à la Cour municipale de Montréal.

Cette expérience l’a confortée dans une approche axée sur la prévention plutôt que la sanction. Ce bagage juridique et déontologique teinte sa vision à la tête de l’Institut. « Je suis une personne d’éthique, de déontologie professionnelle. Je suis attachée à ces valeurs depuis près de 25 ans. Alors, la mission de la protection du public m’anime véritablement. Et les planificateurs financiers sont vraiment là pour protéger le public. »

À l’heure où le secteur se complexifie, elle estime que la clé du succès repose sur les compétences relationnelles. « Les Pl. Fin. ne sont pas des vendeurs de produits, mais des accompagnateurs, des conseillers, insiste-t-elle. Pour cela, ils doivent bâtir des liens de confiance solides avec leurs clients. »

Afin de favoriser ce savoir-être, elle entend intensifier les formations axées sur les aptitudes humaines et le mentorat. « C’est ce qui fait la différence dans notre profession », affirme Caroline Champagne, qui voit dans cette approche une façon d’attirer une relève bien préparée à s’attaquer aux défis de demain.

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Le généraliste touche à tout. Par exemple, il se promène à travers les sept domaines de la planification financière définis par l’Institut de planification financière s’il détient la formation requise et le titre professionnel réservé : aspects légaux, assurance et gestion des risques, finances, fiscalité, placements, retraite et succession.

Vous connaissez l’expression en anglais « jack of all trades, master of none » ? Le généraliste se montre donc adaptable, polyvalent, capable de couvrir plusieurs volets sans se limiter à un seul. Face à un client, il doit saisir l’ensemble du portrait : les dettes, les placements, les objectifs, les projets et la situation familiale et corporative. Il devient chef d’orchestre, celui qui fait en sorte que toutes les pièces du plan s’emboîtent.

Ce rôle occupe une place cruciale. Selon Vanguard Canada (2024), 89 % des investisseurs canadiens voient leur conseiller comme leur principale source d’information financière. Le généraliste ne se contente donc pas de proposer des produits : il éduque ses clients, met en œuvre leurs projets de retraite ou d’entreprise et donne du sens à leurs finances.

Les avantages ? Vous développez une vision globale, vous rencontrez des situations variées en gardant une liberté de pratique. C’est aussi une excellente façon de bâtir des bases solides dans tous les aspects du métier. Cependant, cette polyvalence a ses limites. Il peut être difficile d’approfondir chaque spécialité quand vous jonglez avec beaucoup de clients. Vous pouvez finir par vous sentir éparpillé. Dans un marché où la spécialisation est régulièrement valorisée, se démarquer devient un défi. Si vous êtes du genre à vouloir creuser un sujet à fond, le rôle de généraliste risque de vous frustrer éventuellement. La plupart des conseillers démarrent avec une pratique plus généraliste et large, puis découvrent avec le temps ce qui les passionne le plus.

Le spécialiste pour sa part va plus loin dans un domaine ciblé. Certains plongent dans la fiscalité, d’autres dans la planification de retraite avancée, le développement des affaires, les stratégies d’assurance corporative ou des stratégies plus pointues comme les placements alternatifs. Son expertise devient précieuse quand les situations se corsent techniquement.

Avec plus de la moitié des planificateurs financiers qui ont 55 ans et plus, selon FP Canada (2024), la relève manque cruellement dans ces niches spécialisées. Néanmoins, personne ne travaille en silo. Le spécialiste s’intègre habituellement dans une équipe : pendant qu’il analyse la fiscalité d’un dossier, un collègue s’occupe des placements ou des assurances. Cette collaboration garantit une vision complète et cohérente pour le client.

Se spécialiser permet souvent de devenir une référence, d’offrir une valeur ajoutée plus marquée, d’attirer des mandats complexes. Contrairement à la croyance populaire, le spécialiste ne perd pas de vue l’ensemble du portrait : il a accès aux documents et aux données complètes pour bien comprendre la situation globale. Cependant, il doit pouvoir compter sur une bonne équipe pour coordonner les différents volets.

Peu importe la voie choisie, une constante demeure : la relation humaine. Toujours selon Vanguard Canada, les clients qui échangent mensuellement avec leur conseiller se disent deux fois plus optimistes face à leur avenir financier (46 %) que ceux qui n’ont qu’un contact annuel (18 %). Cette proximité change tout dans votre relation avec le client.

Pour un jeune conseiller, partir avec une perspective davantage généraliste est souvent judicieux. Cela donne l’occasion de côtoyer différents types de clients, de voir plusieurs réalités, de construire des fondations solides. Ensuite, les intérêts se précisent naturellement : certains se découvrent une passion pour la fiscalité, d’autres pour la planification successorale, la gestion de portefeuille, le développement des affaires ou simplement le contact humain et les relations durables. Que vous restiez généraliste ou que vous vous spécialisiez, gardez toujours l’accent sur les relations que vous avez avec vos clients, leurs objectifs, leur réalité. Ce métier repose avant tout sur la confiance et la capacité à comprendre les projets que les gens veulent accomplir, leurs rêves, leur vision de leurs finances, et sur votre capacité à bien les éduquer.

Finalement, il ne s’agit pas tant de choisir entre généraliste et spécialiste que de trouver votre équilibre. L’un vous apprend à voir large, l’autre vous pousse en profondeur. Ce qui importe vraiment, c’est la valeur concrète que vous créez pour les clients que vous accompagnez.

Par Philip Boivin, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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Au-delà des chiffres, le débat touche aussi à l’autonomie, à l’attachement au lieu de vie et aux priorités familiales, des sujets chargés d’émotions, comme l’a indiqué Julie Beauséjour, planificatrice financière chez IG Gestion de patrimoine, lors du dernier congrès de l’Institut de planification financière tenu à Québec en novembre.

Selon l’étude de cas présentée, madame Bernier, veuve depuis cinq ans, vit modestement du Régime de rentes du Québec (RRQ) (950 $/mois), de la Pension de la sécurité de vieillesse (PSV) (800 $/mois) et d’une rente de conjoint (2 325 $/mois). Sa maison vaut environ 500 000 $. Elle possède un Fonds enregistré de revenu de retraite (FERR) de 115 000 $ et son compte d’épargne libre d’impôt (CELI) contient 130 000 $.

Son coût de vie atteint 3 500 $ par mois, dont1 500 $ consacrés uniquement à l’entretien de la maison. À cela s’ajoutent les dons familiaux, très importants à ses yeux : 5 000 $ par an pour aider ses trois petits-enfants à payer leurs études universitaires pendant encore trois ans et 10 000 $ par an pour aider ses enfants, et ce pour les quatre prochaines années.

Dans son plan financier initial, tout tenait la route, indique la conseillère. Mais le contexte a changé. La gentrification du quartier a entraîné une hausse importante des taxes municipales, à laquelle s’ajoutent des coûts liés à la perte de mobilité, ainsi que le besoin grandissant d’aide pour l’entretien.

Résultat : les projections montrent désormais une insuffisance de fonds au bout de huit ans si rien ne change. L’option du crédit d’impôt pour maintien à domicile (jusqu’à 617 $/mois dans son cas) offre un répit, mais pas une solution complète.

Si elle veut rester chez elle, madame Bernier sait qu’elle devra solliciter davantage sa fille, qui l’aide déjà régulièrement, ce qui a un coût émotionnel.

Les projections financières de Julie Beauséjour permettent de dégager trois solutions pour madame Bernier :

Option 1 : vendre la maison et déménager en résidence privée pour aîné (RPA)

Hypothèses :
• Maison vendue 500 000 $, moins 25 000 $ de frais = 475 000 $ net.
• Coût d’une RPA : 3 600 $/mois.
• Suppression des 1 500 $/mois liés à la maison.

Ce scénario augmente la marge de manœuvre de madame Bernier, qui peut continuer à soutenir ses enfants et petits-enfants, tout en sécurisant son risque de longévité. Même à 100 ans, seule une année présente un léger manque. Et si les marchés chutent, son plan demeure viable.

Option 2 : réduire ou reporter les dons aux enfants et petits-enfants

Si elle suspend ses dons pendant quelques années, la situation financière de la cliente se stabilise. Elle protège ses liquidités et se redonne de la latitude pour réévaluer, année après année, ce qu’elle peut offrir à ses proches sans mettre son équilibre financier en péril.

Option 3 : réduire ses dépenses personnelles

Une coupe de 500 $/mois sur son train de vie permettrait également de sécuriser son plan à long terme. Mais cette option touche directement à sa qualité de vie. Un choix éminemment personnel.

La tentation de conserver la maison, forte chez de nombreux aînés, comporte des risques : rénovations imprévues, charge émotionnelle accrue pour les proches, interventions d’urgence difficiles en région. Même si l’hypothèque inversée ou la marge de crédit sont des options, elles suscitent rarement l’adhésion chez les personnes âgées, qui les associent à une perte de stabilité financière.

Le cas de madame Bernier montre par ailleurs que les décisions de logement en fin de vie ne sont jamais purement financières, indique Julie Beauséjour. Elles touchent au sentiment d’appartenance, à l’autonomie et aux relations familiales. Le rôle du conseiller est alors d’exposer chaque scénario avec neutralité, de clarifier les enjeux et d’offrir un espace où le client se sent libre de ses choix afin d’ouvrir les discussions sur des risques souvent tus, comme la dépendance, la mobilité, la charge pour les proches et la longévité.

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Parmi les outils disponibles, la déclaration de droits ou biens permet d’isoler certains revenus dans une déclaration distincte, tout en bénéficiant de taux progressifs et de crédits personnels. L’objectif : réduire l’impôt final de la succession et optimiser la transmission du patrimoine.

Ce mécanisme reste peu connu, ont expliqué David Truong et Benoit Chaurette, planificateurs financiers à la Banque Nationale, au dernier congrès de l’Institut de planification financière tenu à Québec en novembre, lors d’une présentation de stratégies financières et fiscales adaptées à une planification de succession post-mortem. « Il peut alléger l’impôt final et augmenter les sommes réellement transmises aux héritiers », ont-ils souligné.

Pour une personne dont le pronostic vital est engagé et qui possède une société de gestion, des placements non enregistrés ou des revenus différés, la déclaration de droits ou biens permet de déclarer séparément les revenus auxquels la personne décédée avait droit, mais qu’elle n’avait pas encore reçus au moment du décès : paye de vacances ou jours de congé, commissions, boni, coupon d’intérêt échu, prestations des régimes de rente gouvernementaux exigibles pour le mois du décès, dividendes déclarés, mais non encore encaissés.

« Dans un contexte de décès imminent, la déclaration de droits ou biens offre des occasions réelles de planification fiscale », souligne David Truong, président, Banque Nationale Planification et Avantages sociaux. Benoit Chaurette, conseiller principal chez Banque Nationale Gestion privée 1859, ajoute qu’elle permet d’introduire une stratégie de planification véritablement avancée.

Anticiper un dividende pour réduire l’impôt

Lorsqu’un actionnaire sait qu’il aura besoin d’un certain montant annuel pour couvrir ses dépenses, il est possible d’anticiper et de déclarer un dividende avant le décès, même s’il n’est pas versé immédiatement. Ce revenu sera alors imposé dans la déclaration de droits ou biens, offrant des taux progressifs, souvent plus avantageux que ceux appliqués dans la déclaration finale.

La possibilité de produire plusieurs déclarations (finale, droits ou biens, revenus d’entreprise, etc.) permet de fragmenter les revenus et d’utiliser plusieurs fois les paliers inférieurs d’imposition. Cette stratégie nécessite toutefois une rédaction juridique rigoureuse (résolution, date de paiement, etc.) et doit être mise en place rapidement lorsque la fin de vie est imminente, précise Benoît Chaurette.

Autres stratégies fiscales post-mortem

D’autres solutions permettent de réduire la facture fiscale après le décès : inclure les droits ou biens dans la déclaration finale du défunt, ce qui augmente le revenu imposable de l’année du décès.

On peut également transférer ces droits ou biens aux bénéficiaires, qui s’imposeront alors sur ces montants. Cette dernière option peut être intéressante lorsque les héritiers ont peu de revenus, signale Benoît Chaurette.

Pour les autres montants, comme les vacances accumulées, boni, commissions, rentes publiques, coupons échus ou allocation de retraite, la déclaration de droits ou biens n’exige pas de planification proactive. « Elle permet simplement d’alléger l’impôt sur des sommes qui devraient être imposées de toute façon. »

Intégrer la déclaration de droits ou biens dans une planification globale

La déclaration de droits ou biens s’inscrit dans une stratégie plus vaste : on peut choisir d’imposer ou non certains biens au lieu de les « rouler » au conjoint ou de moduler le revenu imposable dans l’année du décès. On peut sélectionner le moment optimal pour déclarer des dividendes ou coordonner les différentes déclarations de la succession, précise Benoît Chaurette.

Même en contexte de fin de vie, il peut être pertinent de maximiser le Compte d’épargne libre d’impôt (CELI). Les sommes investies pourront être transférées au conjoint survivant sans incidence fiscale après le décès, grâce à la cotisation exclue, via le formulaire T1032 ou son équivalent provincial. Verser une somme additionnelle dans le CELI du conjoint mourant peut permettre de préserver davantage de capital à l’abri de l’impôt pour la succession. Bémol : ce don est irrévocable. Si la relation se détériore, le donateur ne pourra pas récupérer les fonds.
Au moment du décès, une disposition spéciale permet d’utiliser les pertes en capital nettes contre tout type de revenu dans la déclaration finale. Les pertes non utilisées du vivant pourront servir à réduire l’impôt sur le revenu ordinaire du défunt, éliminant ainsi le besoin de les « brûler » de son vivant, souligne Benoît Chaurette.
D’autres stratégies consistent à récupérer des prestations de rentes gouvernementales pour financer les derniers mois de vie ou à invoquer la séparation involontaire si l’un des conjoints entre en maison d’hébergement, afin de se qualifier pour le supplément de revenu garanti.

En contexte de fin de vie, il est essentiel d’éviter les décisions précipitées sous la pression des émotions, indique Benoît Chaurette. Chaque action doit être évaluée selon les paliers d’imposition, le roulement possible et la situation concrète du conjoint survivant.

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Profitant du cadre idyllique qu’offrait le Château Frontenac, le titre de Fellow de l’Institut de planification financière qui rend hommage à un Pl. Fin. qui a contribué de façon extraordinaire au développement et au rayonnement de la profession a été attribué à Nancy D’Amours.

En plus de collectionner les diplômes, Nancy D’Amours a occupé des fonctions stratégiques au sein de grandes institutions financières. Détentrice d’une maîtrise en fiscalité de l’Université de Sherbrooke et d’un diplôme en droit de l’Université de Laval, Nancy D’Amours, qui est également membre du Barreau du Québec, a notamment occupé le poste de directrice générale, planification fiscale et successorale à IG Gestion de patrimoine, et ce, jusqu’à sa retraite en 2025.

Reconnue pour son expertise et son engagement envers la relève, Nancy D’Amours est également très impliquée dans la formation des Pl. Fin. En plus d’avoir été formatrice à l’Institut — elle a d’ailleurs obtenu le titre de formatrice de l’année —, elle enseignait à l’Université Laval et à l’École du Barreau. Elle a aussi donné des conférences lors de congrès, dont ceux de l’Institut et de l’Association de planification fiscale et financière.

Le prix Distinction de l’Institut de planification financière a été remis à Kevin Lee. Ce prix souligne la contribution extraordinaire de personnes au rayonnement de la profession de Pl. Fin. Kevin Lee est effectivement très impliqué auprès des Pl. Fin. Chargé d’enseignement au Département de finance, assurance et immobilier de la Faculté des sciences de l’administration de l’Université Laval depuis 2006, il a formé plus de 11 000 étudiants et a reçu à 14 reprises le Prix Socrate pour l’excellence en enseignement.

En plus de son enseignement, Kevin Lee a également participé à titre d’auteur ou de collaborateur à plusieurs ouvrages spécialisés. Coach principal de l’équipe de l’Omnium financier, il a mené ses étudiants à dix podiums en planification financière.

Finalement, David Truong a été honoré à titre de Formateur de l’année 2024. Président, Banque Nationale Planification et Avantages sociaux, David Truong est également chargé de cours en série à HEC Montréal en planification financière et successorale, à l’Université McGill en finance, à l’Université de Sherbrooke en fiscalité des placements ainsi qu’à l’Institut pour le Cours de formation professionnelle.

Récipiendaire d’une bourse de l’Institut pour ses travaux sur la modernisation de la planification de la retraite, David Truong est récemment devenu ambassadeur de la profession de Pl. Fin. auprès de la relève. Il poursuit également sa collaboration avec l’Institut en animant un atelier de fiscalité dans le cadre du programme de spécialisation ACE.

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La nouvelle présidente-directrice générale, Caroline Champagne, entrée en fonction le 20 octobre, a réitéré en ouverture du congrès son ambition d’augmenter la notoriété et la reconnaissance de la planification financière au Québec.

« L’Institut est déjà solidement établi, mais pour aller plus loin, nous avons besoin de votre soutien, de votre engagement, celui de toute la communauté des planificatrices et des planificateurs financiers. C’est ensemble, en unissant nos forces et nos voix, que nous pourrons faire véritablement rayonner la profession, attirer et inspirer la relève, accroître la visibilité et l’impact de la pratique dans la vie des personnes, des familles et des entrepreneurs québécois », a-t-elle déclaré.

Caroline Champagne a insisté sur le fait que les planificateurs financiers contribuent directement à la prospérité économique et à la réduction du stress financier des citoyens et a souligné l’importance de mieux faire connaître ce rôle auprès du public.

Profession en transformation

Lors du congrès, des experts ont abordé certains changements qui façonnent la profession. L’intelligence artificielle a notamment été présentée non comme une menace, mais comme un outil essentiel pour accompagner la clientèle dans un monde en mutation. L’accompagnement des aînés, les transferts d’entreprises, l’investissement immobilier, la place des femmes, la philanthropie et l’invalidité figuraient parmi les autres sujets traités pendant les deux jours.

Au-delà des aspects techniques, une large place a été consacrée à la dimension humaine de la profession. Nancy Paquet, première vice-présidente à la direction, Gestion de patrimoine à la Banque Nationale, a mis en avant cette dimension relationnelle, reposant « sur la capacité à bâtir la confiance et à aider les clients à se sentir en sécurité dans un monde en mutation rapide ». Cette réalité pousse la profession à « se renouveler et s’outiller pour demeurer pertinente », a-t-elle ajouté.

Quatre orientations stratégiques

Le plan stratégique 2025-2028 a été présenté par Mélanie Beauvais, planificatrice financière chez Bachand Lafleur groupe conseil, qui effectue sa deuxième et dernière année à titre de présidente du conseil d’administration de l’Institut. Ce plan s’articule autour de quatre orientations destinées à bâtir une profession plus forte, mieux reconnue et plus influente.

« Dans un environnement où tout évolue rapidement — les besoins de la clientèle, les outils, les attentes —, nous devons continuer d’innover, d’oser et de faire rayonner notre profession. Nous voulons être prêts pour demain tout en restant fidèles à nos valeurs, à notre engagement envers vous », a-t-elle affirmé.

L’Institut veut augmenter la reconnaissance du titre de planificateur financier , « encore trop peu connu du grand public ». Pour rejoindre la relève, des campagnes de sensibilisation et une présence accrue dans les établissements d’enseignement sont prévues.

L’entrée récente sur le réseau social TikTok, fait partie de la stratégie pour présenter la planification financière à une nouvelle génération « curieuse, connectée et pleine d’ambition ».

L’offre de formation continue sera également enrichie avec de nouveaux contenus sur des sujets tels que la finance durable, les technologies financières et les compétences relationnelles. Un événement annuel supplémentaire, complémentaire au congrès, viendra aussi mobiliser la communauté et stimuler l’innovation.

Pour offrir une expérience comparable à celle des grandes institutions internationales, les procédures d’inscription seront simplifiées, les délais réduits et les services personnalisés. Enfin, la transformation numérique de l’organisation se poursuivra pour la rendre plus agile, performante et inspirante, a signalé Mélanie Beauvais.

Pour chaque orientation stratégique, des objectifs précis et des indicateurs de performance ont été définis. Ils permettront de suivre notamment la progression du nombre de planificateurs financiers, la satisfaction de la clientèle, la diversification des sources de revenus et l’engagement des équipes.

Selon les dirigeantes, ce plan vise à produire un impact tangible sur la profession et sur le bien-être financier des individus, des familles et des collectivités québécoises. Pour incarner cette dynamique, l’organisation fait évoluer ses valeurs : l’enthousiasme laisse place à l’audace. Ce mot, explique Caroline Champagne, « résume l’état d’esprit qui nous anime : imaginer, innover et repousser les limites ».

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La question de la crédibilité dans le temps d’un plan de retraite est essentielle : autrement dit, pendant combien de temps une planification de retraite demeure-t-elle crédible, c’est-à-dire réaliste et conforme à la situation financière du contribuable et à ses objectifs? Voici un peu de réflexion sur cette question.

Hypothèses utilisées

La crédibilité d’une planification de retraite ne dépend pas uniquement de la qualité de l’analyse initiale. Elle repose aussi sur la pertinence des hypothèses (rendement, inflation, espérance de vie) utilisées. Sans surprises, il semble prudent de baser de telles projections sur les Normes de projection de l’Institut de planification financière.

Facteurs individuels

Les conditions de travail et les trajectoires professionnelles évoluent constamment. La montée du travail autonome, les interruptions de carrière et les changements de statut fiscal entraînent des ajustements nécessaires dans les plans. Le retour au travail plus fréquent en présentiel préconisé par plusieurs grands employeurs peut aussi provoquer des réflexions chez les particuliers. Enfin, des changements dans la situation familiale peuvent également chambarder les plans, aussi bien ficelés étaient-ils !

Facteurs externes

Par ailleurs, les régimes publics, tels que le Régime de rentes du Québec (RRQ) et la Sécurité de la vieillesse (PSV), sont eux aussi sujets à des modifications périodiques. Une modification du taux de cotisation, du seuil d’admissibilité ou du mode d’indexation d’un régime de pension agréé (RPA) privé ou même sa conversion de régime à prestations déterminées (PD) à régime à cotisations déterminées (CD) peut affecter directement la viabilité d’un plan conçu selon les règles antérieures. Des modifications majeures aux règles fiscales, pensons aux annonces (renversées depuis) d’augmentation du taux d’inclusion des gains en capital, peuvent aussi avoir une grande incidence sur les projections passées.

Un processus dynamique

En considérant les facteurs évoqués ci-devant, la planification de la retraite doit être envisagée comme un cycle d’évaluation et d’ajustement continu, plutôt que comme un exercice ponctuel. Il semble pertinent de considérer une révision formelle du plan au moins tous les trois à cinq ans, ou en cas d’événement majeur (changement d’emploi, de situation familiale, de marché, etc.). La révision périodique de la planification semble le meilleur moyen pour en préserver la pertinence. Dans cette optique, un plan peut probablement être considéré crédible pendant une période de 3 à 5 ans sans révision, possiblement même plus s’il inclut des marges de sécurité (taux de rendement prudents, provisions pour inflation et longévité, etc.). Ainsi, la crédibilité d’un plan de retraite ne se mesure pas seulement à sa justesse initiale, mais à sa capacité à intégrer les changements (qui vont assurément survenir en cours de route !).

La question « combien de temps une planification de retraite est-elle crédible ? » ne trouve donc pas de réponse unique, car elle dépend de la stabilité de plusieurs facteurs évoqués précédemment. La crédibilité n’est donc pas tant un état, mais une dynamique : celle d’un équilibre sans cesse renouvelé entre prévision et adaptation.

Comment le particulier peut-il suivre l’évolution de sa situation

Cela dit, entre les mises à jour, comment le particulier peut-il s’assurer que le cap est bon? La plupart des projections de retraite présente une projection des soldes d’épargne dans le temps en considérant les dépôts, retraits et le rendement projeté. Afin des s’assurer que les résultats correspondent en continu aux projections, on pourrait comparer annuellement la valeur réelle des actifs aux soldes projetés. Si les soldes réels devaient s’écarter de plus de : 10 % à la hausse ou 5 % à la baisse des projections (on peut établir d’autres balises), il serait intéressant de revisiter l’analyse ou de réviser les dépôts/retraits à effectuer à la hausse ou à la baisse. Les écarts acceptables précités ne sont pas symétriques, une évolution à la baisse étant plus grave qu’une évolution à la hausse.

Conclusion

En conclusion, un plan de retraite crédible n’est pas celui qui prédit parfaitement l’avenir, mais celui qui se prépare à l’incertitude. Ce qu’on en tire ne sera jamais un chiffre parfaitement exact, mais plutôt une trajectoire à long terme qu’on tentera de maintenir.

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’Institut de planification financière
ConFor financiers inc.
Novembre 2025

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